大客户拜访准备与关键客户信任建立策略---课后测试及答案
获得大客户订单的方法和技巧课后测试100分答案
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测试成绩：100.0分。
恭喜您顺利通过考试！单选题1. 针对关键决策者，销售人员应该：√A多请其参加娱乐活动，以拉近关系B多给其提供优质价廉的产品C努力将其发展成为自己的教练D多在其上级领导面前夸奖该决策者正确答案： C2. SPIN法的最后一步是：√A提出背景问题B提出难点问题C提出隐含问题D提出示益问题正确答案： D3. 下列选项中，属于拜访客户的合适时间的是：√A 8:30—9：30B 10:30—11:30C 11:30—13:30D 16:30—17:30正确答案： B4. 在大客户的战略营销中，客户的角色可以分为：√A教练、用户、技术员、决策者B技术员、用户、销售员、决策者C技术员、用户、服务员、决策者D教练、销售、技术员、决策者正确答案： A5. 下列选项中，不属于处理客户反对意见的常用方法的是：√A踢皮球法B偷换概念法C主动示利法D主动反攻法正确答案： C6. 求名型客户的年龄一般为：√A 25~27岁，25~30岁B 36~38岁，36~43岁C 31~33岁，31~38岁D 41~43岁，41~51岁正确答案： B7. “4RS”是营销中的一个基本概念，其主要内容不包括：√A合适的地点B合适的时间C合适的渠道D合适的产品正确答案： A8. 下面选项中，不属于销售人员在交叉销售时所做工作的是：√A为拓展业务，先做大订单，再做小订单B保留老客户，开发新客户C提高客户满意度和忠诚度D加强对竞争对手的分析正确答案： A9. 服务便利胜于价格，服务人员要做的工作不包括：√A制定便捷的服务，简化服务流程B规范服务用语和流程C对不同客户的投诉和咨询回答要统一D设立客户服务中心，为客户提供全面的服务正确答案： C10. 切实为客户着想的基本内容不包括：√A客户是朋友，要真心对待客户B了解客户的现状和背景，把握其需求C根据客户情况，提供切实可行的解决方案D经常进行换位思考正确答案： D判断题11. 销售成功与否，要等整个销售过程结束之后才能做判断。
如何成功拜访客户课后测试
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观看课程测试成绩：100.0分。
恭喜您顺利通过考试！单选题1. 销售人员首次拜访客户的目的在于：√A建立与客户之间的信任关系B介绍产品C了解客户的需求D更好地服务客户正确答案： A2. 下列选项中，不属于销售人员建立客户信任感所具备的是：√A丰富的知识B得体的形象C热情的语言D诚恳的态度正确答案： C3. 面访客户时，销售人员应该提前到达的时间是：√A5分钟B10分钟C15分钟D半小时正确答案： B4. 关于面访客户时，销售人员公文包里存放大量资料得目的，表述错误的是：√A表明文化素质高B震慑作用C表明有备而来D让客户认真对待正确答案： A5. 关于销售人员与客户闲聊的表述，不正确的是：√A目的是激起客户的表达欲望B可以营造友好宽松的氛围C时间越长越有利于培养亲切感D使客户获得自我满足感正确答案： C6. 销售人员与客户从闲聊进入正题阶段时，应该采用的提问类型是：√A开放式问题B选择式问题C封闭式问题D综合式问题正确答案： C7. 下列选项中，不利于维持客户表达欲望的做法是：√A保持良好的倾听姿势B及时驳斥客户的异议C适时打断，记录关键点D聆听客户的抱怨和期望正确答案： B8. 关于销售人员的表达技巧，表述不正确的是：√A积极宣传公司的好事B尽量避谈恶劣事件C谈及敏感事件应先营造气氛D为表达真诚，对客户无所不谈正确答案： D9. 销售人员为客户讲述“馅饼故事”的目的是：√A正面刺激客户的购买欲望B暗示客户一起进餐C反面刺激客户的购买欲望D让客户产生自省正确答案： A10. 下列选项中，不属于驾驭型客户的性格特点的是：√A喜欢权力B性情多疑C决断能力强D性子急正确答案： B11. 销售人员应对分析型的客户的做法，表述错误的是：√A放慢对话速度B提供详细资料C关注高雅兴趣D帮助进行决策正确答案： D判断题12. 销售人员在拜访客户时，应该避开关键人物，以免得罪他们。
大客户销售必备知识-课后测试及答案
大客户销售必备知识单选题1. 下面选项中，不属于企业财务评价指标的是:资产负债表现金流量表月利润表 正确答案：D2. 以下选项中，属于营销内容的是:正确答案：A3. 下面选项中，不属于市场部门职能的是:品牌推广市场研究客户调查需求市场分析 正确答案：C4. 企业在营销过程中存在许多基本问题，这些问题不包括:如何提升销售部门的地位如何将小项目做成大订单 正确答案：A5. 关于销售部门的职能，下列说法正确的是:ri损益表销售、市场、 服务拜访、销售、 服务广告、销售、 服务销售、广告、 市场ri如何满足客户需求 ir 如何缩短销售周期，加快资金流转为客户提供各种售后的服务为客户提供咨询服务根据营销目的拟定营销计划正确答案：A观察客户的购买行为细心关怀客户发现谁是我”的客户与客户打成一片正确答案：C 获取大订单是一项很复杂的工作，下列不属于大订单特点的是:数额大周期长客户决策者多市场影响力大正确答案：D 关于客户满意度对企业绩效的影响，下列说法不准确的是:客户满意度提高5%将使企业利润加倍一个非常满意的客户，其购买意愿是一个满意客户的2/3的客户离开其供应商是因为供应商对客户关怀不够60%勺CEO 认为客户管理是企业成功和更具有竞争力的最重要因素正确答案：D产品F l 拜访客户并为客户提供解决方案9.当产品供过于求时，企业开始注重产品质量，以质量来吸引顾客来购买，这说的是（ ）导向。
V 6. 以客户为中心营销的第一阶段是:7.8.营销D 口需求 正确答案：A10.企业销售员需充分发挥的 “ AP 青神”其具体内容不包括:在客户面前端正心态，不急不躁在客户面前脸皮要厚，善于发问保持自我个性，不轻易放弃自己的观点 正确答案：D判断题 对于销售人员来说，一次性客户的流失并不重要。
此种说法:正确错误正确答案：错误正确错误正确答案：正确销售执行阶段的工作，主要是由市场部门来完成的。
此种说法:正确错误正确答案：错误正确错误正确答案：错误企业必须有专门的销售人员负责与大客户之间的业务，以确保大客户的需求得到满足。
如何开发大客户-单元测试答案
如何开发大客户第一单元基于客户的销售过程1、影响客户采购的因素包括（A,C,D,E）√A．需求B．意愿C．了解价值D．相信E．满意2、对于销售人员来说，最重要的是赢得订单，是否了解影响客户采购的因素并不重要。
（错）3、如果消费者完全不了解产品的价值，一般是不会购买产品的。
（对）4、了解产品价值后，发现产品对自己有用，消费者就一定会购买该产品。
（错）5、实践中，作为一个新入行的销售人员，我们首先（B）A．了解产品B．了解客户为什么会买我们的产品C．寻找目标客户D．拜访客户第二单元计划和准备1、我们一般会从以下（ABD）维度来进行组织结构分析。
A．级别B．职能 C．态度D．角色2、好的销售人员会通过询问向导来收集客户的资料。
（对）3、大型项目中，制作组织结构分析图是非常必要的，便于分工合作。
（对）4、讲座中，由于接机牌做得太小，老师没有接到处长。
（错）5、基于客户的销售过程第一步是（B）。
A．打电话推销产品B．计划准备C．分析客户的需求D．亲自上门拜访客户6、实践证明，计划准备中（C）是比较有效的收集客户资料的渠道。
A．上网查询B．打电话C．发展向导D．登门拜访7、讲座中，老师通过（ D ）了解到局长的行程。
BXA．技术人员B．局长助理C．办公室主任D．处长8、计划准备的步骤是（A）。
A．发展向导收集客户资料组织结构分析销售机会分析B．收集客户资料发展向导组织结构分析销售机会分析C．发展向导组织结构分析收集客户资料销售机会分析D．收集客户资料组织结构分析发展向导销售机会分析9、发展向导时，我们一般找哪些类型的？（AC）A．技术型B．顾问型C．关系型D．公司任意相关人员10、客户资料一般包括（ABCD）A．环境资料B．组织资料C．个人资料D．竞争资料11、基于客户的销售过程第一步是（B）A．打电话推销产品B．计划准备C．分析客户的需求D．亲自上门拜访客户第三单元建立信任1、以下哪些阶段比较适用展会。
（AB）A 认识阶段B 约会阶段C 信赖阶段D 同盟阶段2、与客户沟通的过程中，我们可能会遇到不同类型的人，分为（ABDE）A 分析型B 表现型C 暴躁型D 亲切型E 进取型3、拜访客户是最好的介绍产品的时机。
探访业务测试题及答案
探访业务测试题及答案一、单项选择题（每题2分，共10分）1. 探访业务中，以下哪项不是探访的目的？A. 了解客户需求B. 建立客户信任C. 直接推销产品D. 收集市场信息2. 在进行客户探访前，应该做哪些准备工作？A. 了解客户的基本信息和需求B. 携带产品宣传册C. 准备探访计划和目标D. 以上都是3. 以下哪个不是有效的探访技巧？A. 倾听客户需求B. 积极推销产品C. 适时提供解决方案D. 保持专业和礼貌4. 探访结束后，以下哪项不是必要的后续行动？A. 记录探访情况B. 及时跟进客户需求C. 忽略客户反馈D. 评估探访效果5. 以下哪个是探访中的禁忌？A. 尊重客户隐私B. 过度推销产品C. 保持积极态度D. 诚实守信二、多项选择题（每题3分，共15分）6. 探访业务中，以下哪些因素会影响客户满意度？A. 探访人员的专业程度B. 探访的时间安排C. 探访的地点选择D. 探访的频率7. 在探访过程中，以下哪些行为是恰当的？A. 准时到达约定地点B. 穿着得体C. 与客户进行深入交流D. 避免使用专业术语8. 以下哪些是探访后应采取的措施？A. 及时回复客户的问题B. 根据客户反馈调整服务C. 忽视客户的负面反馈D. 定期与客户进行沟通9. 探访业务中，以下哪些是收集信息的方法？A. 观察客户的反应B. 直接询问客户C. 通过第三方了解客户情况D. 记录客户的言行10. 以下哪些是探访业务中需要注意的问题？A. 客户的文化背景B. 客户的个人偏好C. 客户的购买能力D. 客户的决策过程三、判断题（每题1分，共5分）11. 探访业务中，推销产品是唯一的目标。
（）12. 探访前不需要做任何准备工作。
（）13. 探访过程中，可以随意打断客户的谈话。
（）14. 探访结束后，不需要对客户进行跟进。
（）15. 探访业务中，客户反馈是提高服务质量的关键。
（）四、简答题（每题5分，共10分）16. 简述探访业务中建立客户信任的重要性。
客户关系管理与深度拓展课后测试
客户关系管理与深度拓展课后测试测试成绩：80.0分。
恭喜您顺利通过考试！单选题1. 拜访客户最主要的目的是（）√A 市场维护B 销售产品C 信息收集D 指导客户正确答案： B2. 我们可以将主题活动分为三部分，事前、事中和事后，一般来说，事前的准备工作所占的比重为（）×A 0.1B 0.2C 0.7D 0.8正确答案： C多选题3. 我们在维护客户的时候，月初主要拜访哪种类型的客户？（）√A 高端客户B 中端客户C 产品持有量多的客户D 产品持有量少的客户正确答案： A D4. 拜访客户的目的主要有（）√A 销售产品B 市场维护C 信息收集D 指导客户正确答案： A B C D5. 银行经常会开展主题活动，主题一般可以从哪些方面进行选择？（）×A 客户B 产品C 时间D 地点正确答案： A B C6. 电话邀约的目的主要有（）√A 见面B 销售产品C 情感维护D 信息收集正确答案： A C7. 客户经理要学会运用客户关系平台，借力营销，这里的力指的是（）√A 领导之力B 同事之力C 客户之力D 环境之力正确答案： A B C判断题8. 客户经理进行营销的目的是为了卖银行的产品，因此，将银行产品卖出去之后，整个营销过程就结束了。
√正确错误正确答案：错误9. 客户经理精力有限，平时只要做好大客户的维护工作就可以了，小客户可以不进行维护。
√正确错误正确答案：错误10. 客户经理要对存量客户进行二次开发，深度拓展，最终目的是为了提升客户忠诚度。
√正确错误正确答案：正确。
高效拜访——顾问式销售的闯关秘籍---课后测试及答案
高效拜访——顾问式销售的闯关秘籍课后测试•1、以下哪一选项属于顾问式销售在立项关的误区？（10分）A急于推销自己的解决方案B需求调研就是了解客户的基本情况C价值传递就是讲UBV嘛D客户的个人需求与组织需求相等正确答案:B•2、以下哪个选项不属于提高价值传递效率的建议？（10分）A隐藏和客户高层的关系B从讲道理转变为讲故事C将主观化的信息转换成客观化的描述D将灌输型的描述转换为引导型的描述正确答案:A•1、老师建议为初次拜访客户准备自我介绍时，要完成以下那几项任务？（10分）A亮明身份B表明来意C留下印象D建立好感正确答案:ABCD•2、以下选项中，哪些可以作为判断我们与客户客情关系的指标？（10分）A频率：多久见客户一次B时长：每次和客户沟通相处的时间C内容：和客户沟通的内容D地点：在哪里与客户会见正确答案:ABCD•3、与客户建立信任后，话术要转到需求探寻阶段，可以采用以下哪些方式？（10分）A由“虚”到“实”，逐步深入B通过背景问题和难点问题的调研，确认客户的需求C植入情绪，定义话题D用暗示问题和需求效益问题，激发客户的购买意愿正确答案:AC•4、以下哪几项是影响客户做出采购决策的影响因素？（10分）A解决问题的迫切程度B解决问题后获得的收益C解决问题需要支付的成本D自身对于支付成本的敏感度正确答案:ABCD•5、在长链决策的场景中，销售推进常遇到哪几种误区？（10分）A以偏盖全：个人需求与组织需求等同B亲自上阵，个个说服：要学会发展客户成为导师C不敢麻烦客户：好关系都是麻烦出来的，有行动才能印证客户的态度D挟天子以令诸侯：忽略了中基层的需求和情绪价值正确答案:ABCD•1、在加速订单成交环节，需要自下而上推进销售时，第一步就是要获得高层的认可。
（10分）A正确B错误正确答案:错误•2、当你把客户对于产品和价格的焦点转移到你和客户将获得的收益上，完成解决方法共创时，你就和客户站在了统一战线上，这就是SPIN提问法核心的技巧。
客服如何快速获取客户信赖---课后测试及答案
客服如何快速获取客户信赖课后测试单选题1、与客户面对面沟通的要素中，对沟通效果的影响比率最小的是（ ）（10分）A文字B声音C表情D肢体动作正确答案:A2、与客户面对面沟通的要素中，对沟通效果的影响比率最大的是（ ）（10分）A文字B声音C表情D肢体动作正确答案:D多选题1、肢体语言又称身体语言，主要包括（ ）（10分）A目光与面部表情B身体运动与触摸C姿势与外貌D与对方的空间距离正确答案:A B C D2、在与客户现场交流时，可以采取的积极的身体姿势有哪些（ ）（10分）A坐着时微微抬头、手臂置放于椅子或腿上，两腿交于前，双目不时观看对方B面对客户，但是下半身略微错开他的方向C略微向客户的方向倾斜身体D双手抱臂，向远离客户的方向挪动身体E双臂平直，颈部和背部保持直线状态正确答案:A B C E3、在与客户电话沟通时，我们需要注意的事项有哪些（ ）（10分）A咬字要清晰、音量要恰当B音色要甜美 、语调要柔和C语速要适中、用语要规范D感情要亲切、心境要平和正确答案:A B C D4、基于麦肯锡的信任公式，赢得客户信任，提升客户交流体验的正向因素包括哪些内容（ ）（10分）A靠谱B自利C专业D心理距离正确答案:A C D5、以下关于处理投诉的禁忌，说法正确的是（ ）（10分）A缺少专业知识，不专业B怠慢客户C缺乏耐心，急于打发客户D承诺客户自己做不到的事E急于为自己开脱F可以一次解决的但却多次麻烦客户，造成投诉升级正确答案:A B C D E F6、针对客户的服务中，我们应该保持的心态是（ ）（10分）A积极的心态B主动的心态C双赢的心态D包容的心态E利己的心态正确答案:A B C D判断题1、积极的心态就是把好的、正确的方面扩张开来，同时第一时间投入进去。
企业和组织都有很多好的方面，也有很多不足的地方，我们就需要用积极的心态去对待。
（10分）A正确B错误正确答案:正确2、沟通就是要进入别人的频道，也就是你的声音和肢体语言，要让对方感觉到你所讲和所想的一致，否则对方无法收到正确讯息。
信任五环-上答案
信任五环-上答案加美乐素营销岗入职考试《信任五环：陌生拜访的技巧（上）》考试时间：90分钟考试方式：开卷考试姓名：一、填空题（63分/每空1.5分）1、销售五环：拜访准备→了解概念→呈现优势→获得承诺→拜访评估2、销售的目标预期的结果是追求客户的满意，追求双赢。
3、制定拜访目标：每次拜访客户，都应制定最佳行动承诺，最低行动承诺。
4、行动承诺的标准包括：a)是客户作出的具体动作b)是客户权限范围，能力所及，现阶段该做的c)有明确的时间限制d)需要客户投入时间和资源e)客户的承诺是否推进项目进程5、有效约见需要给对方有效理由。
这个理由是客户见你的理由，而不是你见客户的理由。
6、客户约见PPP指的是：Purpose 目的，Process 过程，Payoff 收益。
7、开场激发客户的兴趣：人们喜欢向真诚，有能力，尊重他选择权的人购买产品。
8、激发客户兴趣的关键5个要点：真正以客户为中心，理解客户潜在需求，适当的自我介绍，恰当的寒暄暖场，应用第三方成功故事。
9、提问的类型：要让人多说话，就采用开放式提问，要让人少说话，就采用封闭式提问。
a)探索现状类问题是为了了解客户的处境和业务的现状，了解客观事实，发掘未知的情况。
一般是开放（开放、封闭）类问题。
b)探索态度类问题是为了获得客户的看法、态度和感受，探索客户的目标和期望，进而发掘客户真正的关注点。
一般是开放（开放、封闭）类问题。
c)诊断类问题是为了深入了解业务现状的细节，深入了解客户期望实现的方式，与客户探讨可能的原因及解决方案。
d)确认类问题是为了确认当前信息准确性，消除理解的偏差。
一般用在各个环节小结的时候。
一般是封闭（开放、封闭）类问题倾听要求给与客户合理回应，下列属于信息追踪式回应的有AD ，属于征求看法式回应的有 E ,极限式回应 B ，魔法师回应 C 。
A．能多讲些具体情况吗?B.你最喜欢哪个功能？C.如果能…的情况下，你希望能….D.能举个例子吗？E.您觉得怎么样？10、限制我们成交的，往往是我们不知道的信息，而这一些都需要靠倾听。
如何开发大客户-单元测试答案
如何开发大客户第一单元基于客户的销售过程1、影响客户采购的因素包括（A,C,D,E）√A．需求B．意愿C．了解价值D．相信E．满意2、对于销售人员来说，最重要的是赢得订单，是否了解影响客户采购的因素并不重要。
（错）3、如果消费者完全不了解产品的价值，一般是不会购买产品的。
（对）4、了解产品价值后，发现产品对自己有用，消费者就一定会购买该产品。
（错）5、实践中，作为一个新入行的销售人员，我们首先（B）A．了解产品B．了解客户为什么会买我们的产品C．寻找目标客户D．拜访客户第二单元计划和准备1、我们一般会从以下（ABD）维度来进行组织结构分析。
A．级别B．职能 C．态度D．角色2、好的销售人员会通过询问向导来收集客户的资料。
（对）3、大型项目中，制作组织结构分析图是非常必要的，便于分工合作。
（对）4、讲座中，由于接机牌做得太小，老师没有接到处长。
（错）5、基于客户的销售过程第一步是（B）。
A．打电话推销产品B．计划准备C．分析客户的需求D．亲自上门拜访客户6、实践证明，计划准备中（C）是比较有效的收集客户资料的渠道。
A．上网查询B．打电话C．发展向导D．登门拜访7、讲座中，老师通过（ D ）了解到局长的行程。
BXA．技术人员B．局长助理C．办公室主任D．处长8、计划准备的步骤是（A）。
A．发展向导收集客户资料组织结构分析销售机会分析B．收集客户资料发展向导组织结构分析销售机会分析C．发展向导组织结构分析收集客户资料销售机会分析D．收集客户资料组织结构分析发展向导销售机会分析9、发展向导时，我们一般找哪些类型的？（AC）A．技术型B．顾问型C．关系型D．公司任意相关人员10、客户资料一般包括（ABCD）A．环境资料B．组织资料C．个人资料D．竞争资料11、基于客户的销售过程第一步是（B）A．打电话推销产品B．计划准备C．分析客户的需求D．亲自上门拜访客户第三单元建立信任1、以下哪些阶段比较适用展会。
（AB）A 认识阶段B 约会阶段C 信赖阶段D 同盟阶段2、与客户沟通的过程中，我们可能会遇到不同类型的人，分为（ABDE）A 分析型B 表现型C 暴躁型D 亲切型E 进取型3、拜访客户是最好的介绍产品的时机。
大客服试题及答案
大客服试题及答案一、单选题（每题2分，共10分）1. 客户服务中，以下哪项是最重要的？A. 产品知识B. 沟通技巧C. 客户满意度D. 销售技巧答案：C2. 处理客户投诉时，以下哪项不是正确的做法？A. 倾听客户的问题B. 立即反驳客户C. 保持冷静D. 寻求解决方案答案：B3. 在客户服务中，以下哪项是建立信任的关键？A. 诚实B. 价格优惠C. 快速响应D. 产品特性答案：A4. 以下哪项不是客户服务的基本原则？A. 客户永远是对的B. 以客户为中心C. 尊重客户D. 避免与客户交流答案：D5. 在客户服务中，以下哪项是最有效的沟通方式？A. 电子邮件B. 电话C. 面对面D. 社交媒体答案：C二、多选题（每题3分，共15分）1. 客户服务中，以下哪些因素可以提升客户满意度？A. 快速响应B. 个性化服务C. 价格折扣D. 产品品质答案：A, B, D2. 以下哪些是有效的客户服务策略？A. 定期客户回访B. 客户反馈分析C. 忽视客户投诉D. 提供超出预期的服务答案：A, B, D3. 以下哪些行为可以建立良好的客户关系？A. 记住客户的名字B. 及时解决客户问题C. 避免与客户沟通D. 定期发送促销信息答案：A, B4. 以下哪些是客户服务中常见的问题？A. 产品问题B. 服务延迟C. 客户不满D. 客户投诉答案：A, B, C, D5. 以下哪些是提升客户服务质量的方法？A. 培训员工B. 使用CRM系统C. 减少客户等待时间D. 增加产品价格答案：A, B, C三、判断题（每题1分，共5分）1. 客户服务的目标是让客户满意。
（对）2. 客户服务只关注销售。
（错）3. 客户服务不需要个性化。
（错）4. 客户服务是一次性的交易。
（错）5. 客户服务应该关注客户体验的每一个环节。
（对）四、简答题（每题5分，共10分）1. 描述客户服务中“以客户为中心”的概念。
答案：在客户服务中，“以客户为中心”意味着所有服务流程和决策都应围绕满足客户需求和提升客户体验展开。
客户沟通与关系建立测试
客户沟通与关系建立测试（答案见尾页）一、选择题1. 客户沟通中，以下哪个选项是倾听的正确方法？A. 一直保持目光接触B. 在对方说话时不断点头表示理解C. 避免打断客户说话D. 尽量避免在对方讲话时中断2. 在初次与客户见面时，以下哪个心理效应有助于建立良好的第一印象？A. 首因效应B. 近因效应C. 晕轮效应D. 配对效应3. 当客户表达不满时，心理咨询师应该采取以下哪种策略？A. 认同感受B. 提供解决方案C. 转移话题D. 避免负面情绪4. 在沟通过程中，以下哪个选项有助于确保信息准确无误地传达？A. 使用简洁明了的语言B. 反复确认信息C. 使用肢体语言进行确认D. 以上都是5. 对于长期合作的客户，心理咨询师应该采取以下哪种策略来维持关系？A. 提供持续的支持和服务B. 保持专业距离C. 频繁地改变服务内容D. 与客户争论观点6. 在处理客户投诉时，以下哪个步骤是心理咨询师应该首先进行的？A. 道歉并表达同情B. 转移话题C. 获取客户的详细信息D. 制定解决方案7. 以下哪个选项有助于心理咨询师在客户沟通中建立信任？A. 保持专业形象B. 倾听并理解客户的需求C. 给予积极的反馈D. 承诺保密和真诚8. 在与客户沟通时，以下哪个心理效应可以增加客户的满意度？A. 互补法则B. 确认偏误C. 社会认同原理D. 期望效应9. 对于新客户，心理咨询师应该采取以下哪种策略来了解客户的需求？A. 开放式提问B. 关注客户的生活方式C. 询问客户的竞争对手D. 以上都是10. 在结束与客户的会谈时，以下哪个选项是给予客户正面反馈的正确方式？A. 强调自己的成就B. 表达对客户需求的理解C. 提供具体的建议D. 承诺未来会面11. 客户沟通中，以下哪个因素不是建立良好关系的关键？A. 倾听技巧B. 情感共鸣C. 专业知识的掌握D. 幽默感12. 在初次与客户沟通时，以下哪个步骤是合适的？A. 直接进入正题，讨论技术问题B. 先了解客户的背景和需求，再逐步深入C. 首先建立权威形象，再展示专业能力D. 一边与客户闲聊，一边寻找共同话题13. 以下哪个选项有助于客户感到被理解和尊重？A. 保持眼神交流B. 使用专业术语C. 肢体语言温和但不失坚定D. 总是提供解决方案14. 在沟通过程中，以下哪个技巧有助于建立信任？A. 提供详细的产品信息B. 主动分享个人经验C. 保持沟通的开放性D. 避免表达负面意见15. 当客户表达不满时，以下哪个响应方式是恰当的？A. 避免回应，让客户冷静下来B. 表达同情和理解，但不给出具体解决方案C. 直接指责客户，表示这是他们的错D. 转换话题，引导客户思考其他方面16. 以下哪个因素可能影响客户对服务或产品的满意度？A. 服务人员的态度B. 产品的外观设计C. 价格的高低D. 技术的先进性17. 在客户关系管理中，以下哪个工具或方法可以帮助咨询师更好地了解客户？A. 问卷调查B. 心理测量工具C. 大数据分析D. 纸质访谈18. 以下哪个策略有助于提高客户忠诚度？A. 提供优质的产品和服务B. 经常进行促销活动C. 建立会员制度D. 为客户提供个性化服务19. 在与客户沟通时，以下哪个选项有助于建立良好的第一印象？A. 穿着得体B. 保持微笑C. 准时赴约D. 提供详细的产品信息20. 客户沟通测试中，以下哪个因素可能影响沟通效果？A. 沟通技巧B. 客户文化背景C. 产品知识D. 行业惯例21. 在进行客户沟通时，为了建立信任，心理咨询师应该展现出以下哪些态度？A. 积极倾听B. 同理心C. 尊重隐私D. 专业能力22. 客户关系建立过程中，以下哪个步骤是心理咨询师应该在初次接触时完成的？A. 了解客户需求B. 提供专业建议C. 建立联系渠道D. 制定服务计划23. 在沟通过程中，为了避免误解，心理咨询师应该使用哪种提问方式？A. 开放式提问B. 封闭式提问C. 探索式提问D. 反思式提问24. 对于不同文化背景的客户，心理咨询师应该如何调整沟通策略？A. 遵循本地文化习俗B. 使用标准化的沟通语言C. 调整沟通风格以适应客户的需求D. 寻求跨文化沟通培训25. 客户对心理咨询师的服务满意度调查中，以下哪个因素最可能影响满意度？A. 沟通方式的多样性B. 服务人员的专业性C. 服务时间的灵活性D. 服务费用的合理性26. 在客户关系维护中，心理咨询师应该定期跟进客户的什么方面？A. 问题解决进度B. 个人感受分享C. 生活状况变化D. 工作/家庭压力27. 为了提高客户忠诚度，心理咨询师应该采取以下哪种策略？A. 提供个性化的服务B. 创建个性化的营销活动C. 提供优质的客户服务D. 建立客户推荐系统28. 在处理客户投诉时，心理咨询师应该保持的态度是？A. 积极解决问题B. 避免承担责任C. 保持客观公正D. 表现出同情和理解29. 客户关系管理（CRM）系统中，心理咨询师应该关注的关键字段包括？A. 客户基本信息B. 案例记录C. 服务预约记录D. 财务状况30. 客户沟通中，以下哪个因素最能影响沟通效果？A. 沟通技巧B. 情绪状态C. 客户的文化背景D. 产品知识31. 在初次与客户沟通时，以下哪种方式最合适？A. 直接进入主题B. 询问客户的需求和期望C. 谈论天气或交通D. 分享个人经验32. 为了建立长期关系，心理咨询师应该展现出以下哪种态度？A. 专业和权威B. 关心和支持C. 疏远和冷漠D. 敌对和竞争33. 当客户表达不满时，心理咨询师应该采取以下哪种策略？A. 避免正面冲突B. 主动倾听并理解C. 认同客户的感受D. 提供解决方案34. 在跟进客户时，心理咨询师应该关注以下哪个方面？A. 了解客户的反馈B. 提供最新的产品信息C. 介绍新的服务项目D. 强调自己的专业能力35. 为了提高客户满意度，心理咨询师应该做到以下哪点？A. 保持一致性B. 认真倾听C. 提供个性化的服务D. 保持专业距离36. 在与客户沟通时，心理咨询师应该避免以下哪种行为？A. 使用专业术语B. 缺乏同情心C. 过分关注细节D. 忽视客户的情感需求37. 建立良好的客户关系需要以下哪些步骤？A. 了解客户的需求和期望B. 提供专业的服务和解决方案C. 定期跟进和回访D. 与客户分享个人经验和理解38. 在处理客户投诉时，心理咨询师应该首先考虑以下哪个选项？A. 避免情绪化回应B. 确认和理解客户的投诉C. 提供补偿或解决方案D. 找出问题的根本原因39. 为了提升客户忠诚度，心理咨询师应该关注以下哪个方面？A. 提供高质量的服务B. 与客户建立深厚的友谊C. 提供个性化的服务计划D. 保持价格竞争优势40. 客户沟通中，以下哪个因素最能影响沟通效果？A. 沟通技巧B. 情感共鸣C. 专业知识D. 外貌41. 在初次与客户沟通时，心理咨询师应该采取以下哪种策略？A. 直接询问客户的困扰B. 询问客户的生活细节C. 转移话题D. 给予积极的反馈42. 为了建立长期稳定的客户关系，心理咨询师应该：A. 只关注解决客户的短期问题B. 与客户分享个人经验和理解C. 提供持续的支持和服务D. 避免与客户产生情感联系43. 在沟通过程中，以下哪个行为有助于建立信任？A. 保持眼神交流B. 倾听客户的声音C. 提供详细的专业建议D. 适时展示专业能力44. 对于一个新来的客户，心理咨询师应该如何进行初步评估？A. 了解客户的家庭背景B. 评估客户的财务状况C. 了解客户的问题和需求D. 询问客户的期望和目标45. 如果客户对心理咨询师的建议持保留态度，心理咨询师应该：A. 强调自己的专业性和经验B. 与客户讨论并找到适合双方的方法C. 更改建议以满足客户的期望D. 保持自己的立场46. 在客户关系维护中，心理咨询师应该：A. 及时回复客户的邮件和电话B. 避免与客户产生冲突C. 提供个性化的服务D. 只关注完成工作任务47. 对于一个持续一段时间的客户，心理咨询师应该：A. 改变咨询方式以适应客户的需求B. 建立更深层次的关系C. 保持专业的态度和距离D. 让客户自己改变48. 在与客户沟通时，心理咨询师应该避免以下哪种行为？A. 使用模糊不清的语言B. 给予过度的肯定或赞美C. 保持专业和尊重的态度D. 避免倾听客户的声音49. 为了提高客户满意度，心理咨询师应该：A. 只关注解决客户的问题B. 与客户分享个人成长经历C. 提供高质量的服务和支持D. 避免与客户产生情感联系二、问答题1. 什么是有效沟通在客户沟通中的作用？2. 如何识别并应对客户的情绪变化？3. 在客户沟通中，如何处理异议和冲突？4. 如何通过客户沟通建立长期的客户关系？5. 在客户沟通中，如何运用非语言沟通技巧？6. 如何评估客户沟通的效果？7. 在客户沟通中，如何运用倾听技巧？8. 如何在客户沟通中建立信任？参考答案选择题：1. C2. A3. A4. D5. A6. A7. D8. E9. D 10. B11. D 12. B 13. C 14. C 15. D 16. A 17. A 18. D 19. B 20. ABCD21. ABCD 22. C 23. A 24. ACD 25. B 26. A 27. ACD 28. D 29. ABC 30. A31. B 32. B 33. C 34. A 35. C 36. B 37. ABCD 38. B 39. B 40. ABC41. AB 42. C 43. BD 44. CD 45. B 46. ABC 47. B 48. B 49. C问答题：1. 什么是有效沟通在客户沟通中的作用？有效沟通在客户沟通中起着至关重要的作用。
大客户获客方法与目标客户分析---课后测试及答案
大客户获客方法与目标客户分析课后测试•1、按照客户定位分析图，对于我们来说，所占客户的采购份额高，资金充足的是什么类型的客户？（10分）A战略型客户B机会型客户C维持关系型客户D进攻型客户正确答案:A•2、按照客户定位分析图，对于我们来说，所占客户采购份额最低，购买能力最弱的是什么类型客户？（10分）A机会型客户B战略型客户C维持关系型客户D进攻型客户正确答案:C•3、对于战略型客户，一般采用哪种销售方式？（10分）A重点拓展，打好基础B重点发展，服务并维护好C适机而待D维系好客户关系正确答案:B•1、精准目标客户画像，需要从哪些维度分析？（10分）A业务问题或目标B是否是目标行业C客户关系的情况D竞争对手的情况E合作伙伴的情况正确答案:ABCDE•2、获取销售线索的方法包括？（10分）A口碑营销：发掘现有客户或转介绍B内容营销：通过网站、公众号、短视频等发布内容吸引目标客户C市场活动：行业研讨会与商业展会D媒体宣传：行业权威媒体、社交媒体E合作伙伴：善用适当的代理渠道正确答案:ABCDE•3、目标客户分析工具—PVP，三个字母分别代表什么，以下哪个选项正确？（10分）A、Position—客户定位B、Value—综合价值评估C、Prcurement—采购模式特点D、Politics政治因素正确答案:ABC•4、按照客户购买能力和我们所占客户的采购份额，客户一般分为哪几种类型？（10分）A战略型B开拓型C维持关系型D进攻型（机会型）正确答案:ABCD•1、在开发客户阶段，不要依赖陌生拜访来发现目标客户。
（10分）A正确B错误正确答案:正确•2、针对战略型客户，我们要维护好客户关系，适机而待。
（10分）A正确B错误正确答案:错误•3、不同规模不同性质的企业采购模式特点是不同的。
（10分）A正确B错误正确答案:正确。
高效拜访顾问式销售的闯关秘籍课后测试
高效拜访顾问式销售的闯关秘籍课后测试高效拜访顾问式销售的闯关秘籍课后测试高效拜访顾问式销售是一种通过与客户建立信任和关系的销售方法。
成功的顾问式销售人员通常能够了解客户的需求，提供解决方案，并帮助客户做出决策。
以下是高效拜访顾问式销售的一些秘籍，可以帮助销售人员在拜访过程中取得成功。
1.事前准备：在拜访客户之前，做好充分的准备工作是非常重要的。
了解客户的行业和公司背景，掌握关键信息，以便在拜访中展示你的专业知识和经验。
此外，准备一些问题，用于引导客户谈论他们的需求和问题。
2.专注倾听：在拜访过程中，专注倾听客户的话语是至关重要的。
倾听能够帮助你了解客户的需求和关注点，并更好地回应客户的问题和问题。
避免过早介入和打断客户，相反，给予他们足够的时间来表达他们的想法。
3.提供解决方案：作为顾问式销售人员，你的目标是为客户提供解决方案。
根据客户的需求和问题，提供适当的产品或服务。
确保你的解决方案是基于客户的独特需求而设计的，并能够满足他们的期望。
4.建立信任：建立信任是进行顾问式销售的关键因素。
在拜访过程中，展示你的专业知识和经验，以证明自己是一个值得信赖的顾问。
同时，与客户建立积极的沟通和关系，使他们感到舒适并愿意与你合作。
5.处理客户异议：在拜访中，客户可能会提出一些异议或疑虑。
这是正常的，不要害怕或避开这些问题。
相反，以积极的态度回应客户的异议，并提供合理的解释和解决方案。
这将有助于消除客户的顾虑，并为你的解决方案赢得更多的认可。
6.跟进：在拜访结束后，不要忘记进行跟进。
通过发送感谢信件或电话，表达对客户的关注和关心。
此外，确保在承诺的时间内跟进所有的行动项和请求。
这显示出你的专业性和对客户的重视。
7.学习和提高：作为一名顾问式销售人员，持续学习和提高是非常重要的。
参加销售培训课程、阅读相关书籍或网上资源，与业界同行交流经验和最佳实践。
通过不断学习和提高，你可以提高自己的销售技巧和知识，更好地为客户提供价值。
客户关系管理的基石：信任与利益---课后测试及答案
客户关系管理的基石：信任与利益课后测试单选题1、按照行为分析，控制型的客户具有哪些特征（）（10分）A行动慢，更关注人的情感B行动快，强调把事情必须做好C个性张扬，特立独行，喜欢与众不同D性格随和，喜欢与他人保持一致正确答案:B2、按照行为分析，分析型的客户具有哪些特征（）（10分）A工作严谨，一丝不苟，喜欢数据表达B行动快，强调把事情必须做好C个性张扬，特立独行，喜欢与众不同D性格随和，喜欢与他人保持一致正确答案:A3、按照行为分析，亲切型的客户具有哪些特征（）（10分）A工作严谨，一丝不苟，喜欢数据表达B行动快，强调把事情必须做好C个性张扬，特立独行，喜欢与众不同D性格随和，关注别人的感受，与他人保持一致正确答案:D多选题1、下列关于信任台阶的说法，正确的是（）（10分）A职业信任就是销售人员的商务习俗和行为B专业信任是客户对你帮助其解决业务问题的能力和经验的认知C关系信任就是客户对双方具有共同之处的认知D利益信任就是向客户关键人输送小恩小惠正确答案:ABC2、与客户建立信任关系，包括以下哪几个层级？（10分）A职业信任B专业信任C关系信任D利益信任正确答案:ABCD3、在实施客户服务的过程中，客户一般会有哪些类型的需求？（10分）A被理解的需求B受欢迎的需求C被重视的需求D感觉舒服的需求正确答案:ABCD4、按照行为方式，可以将客户分为哪几种类型（）（10分）A控制型B表现型C亲切型D分析型正确答案:ABCD判断题1、客户关系维护的基础是相互信任。
（10分）A正确B错误正确答案:正确2、信任是良好人际关系的基础，信任关系是相信并敢于托付他人的一种感觉，即感觉能与他人和谐相处、感觉他人有足够的能力解决我们的问题。
（10分）A正确B错误正确答案:正确3、专业信任是客户对你帮助其解决业务问题的能力和经验的认知。
（10分）A正确B错误正确答案:正确。
大客户的面对面销售技巧课后测试
测试成绩：100.0分。
恭喜您顺利通过考试！单选题1. 在销售活动中，决定销售业绩的因素分别是：√A能力和方法B方法和态度C态度和策略D态度和能力正确答案： D2. 在销售技能的四种类型中，属于核心技能的是：√A谈判技巧B一对多销售C演讲技巧D处理客户异议正确答案： B3. 在与客户面对面的销售过程中，销售人员首先要做的是：√A进行产品介绍B了解竞争对手情况C挖掘客户需求D给客户提出建议正确答案： C4. 在进入议题，展开销售过程中，销售人员要做的核心内容是: √A介绍和建议B提问和倾听C倾听和建议D建议和提问正确答案： B5. 拜访客户的步骤有：①询问②倾听③建议④下一步行动，其中正确的排序是：√A②①③④B②④①③C①③②④D①②③④正确答案： D6. 在面对面的销售技巧中，一个销售人员面对多人展示的技能称为：√A销售呈现技巧B谈判技巧C推销技巧D展示技巧正确答案： A7. 下列选项中，销售人员不会用到以一对多的销售技巧的是：√A展会B赠送礼品C技术交流D参观考察正确答案： B8. 在做销售呈现之前，销售人员一定要充分地收集客户资料，其中资料类型不包括的是：√A竞争对手资料B项目资料C行业产品资料D个人客户资料正确答案： C9. 下列选项中，不属于销售人员在准备阶段的观点论据是：√A相关数据B精彩的故事C亲身经历D案例正确答案： C10. 在不同的场合，销售呈现要有所变化。
其中在展会过程中，销售人员呈现的侧重点是：√A专业地帮助客户解决问题B讲演内容和参观内容有机结合C给客户留下深刻印象D强调煽动性的效果正确答案： D判断题11. 在销售过程中，销售人员的能力比态度更重要。
此种说法：√正确错误正确答案：错误12. 外部因素越困难，销售人员所体现出的价值就越高。
此种说法：√正确错误正确答案：正确13. 对于普通客户，客户接触次数是重要的指标。
此种说法：√正确错误正确答案：正确14. 在大客户销售中，销售人员只要覆盖客户的高层即可，其他级别可以不用考虑。
客服入户拜访选择练习题答案
客服入户拜访选择练习题答案资源与运营管理参见《资源与运营管理（下册）》（第二版）第9页1.反对全面质量管理（tqm）的观点就是（b ）。
a、层层质量把关遍及整个组织b、如果实施，花费时间过长c、质量意识横跨供销渠道，能够提升供销状况d、持续改良并使员工维持升温的情绪2.不是所有人都认为全面质量管理（tqm）是有效的。
反对tqm的原因不包括（a ）。
a、并使员工维持升温的情绪b、工具手段、系统和标准过分繁杂c、管理层无法做出必要的安排d、并不适合所有的组织3.赞同全面质量管理（tqm）的观点就是（b ）。
a、管理层无法作出必要的安排b、每个人都具有为客户服务的意识c、减少成本、侵害财务状况d、不可能将持续改良4.赞成全面质量管理（tqm）的原因不包括（d）a、可以增加产品缺陷率和客户举报b、动员员工提升生产状况c、员工对产品有自豪感和责任感d、工具手段、系统和标准复杂5.针对反对者的意见，赞成者指出，明确提出的这些弊端并不是无法发生改变的，存有很多解决办法。
这些办法包含（a）。
①强化奖励制度②为管理者和员工腾出一定的培训时间③团队工作④对反对者实行强制性态度a、①②③b、②③④c、①③④d、①②④参见《资源与运营管理（下册）》（第二版）第13页1.非政府的客户分成内部客户和外部客户，属非政府的内部客户的就是（ c）。
a、本地居民b、立法者c、上级主管d、供销商2.证实谁就是非政府客户的最出色方法就是（c ）。
a、谁为企业创造价值谁就是客户b、证实非政府内都存有什么人c、分析组织的业务范围和员工所做的工作内容d、证实提供更多产品的对象就是谁3.组织的客户分为内部客户和外部客户，属于组织的外部客户的是（a ）。
a、供销商b、其他部门经理c、上级主管d、同事4.柯明是一家公司的总经理，他想确认一下自己的内部客户和外部客户，属于他的外部客户的是（d ）。
a、直属b、其他部门经理c、上级领导d、供销商5.关于“谁是组织客户”这一问题的认识，正确的是（b）a、非政府的客户就是非政府提供更多最终产品的对象b、确认好谁是组织的客户后，就需要对他们的需求进行评估c、有的企业不存有内部客户d、竞争对手可以归类为组织的外部客户参看《资源与运营管理（下卷）》（第二版）第15页1.确认客户需求最好的方法是问他们本人，通常不会采用的方式是（c ）。
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大客户拜访准备与关键客户信任建立策略
课后测试
•1、建立信任的正向因素中，哪个最容易做到？（10分）
A靠谱
B专业
C亲近程度（心理距离）
D自利
正确答案:C
•2、1号（成就型）类型的客户性格特征是？（10分）
A合作与平衡
B创造与自信
C表达与敏感
D稳定与秩序
正确答案:B
•3、4号（理智型）类型的客户适合以下哪种沟通方式？（10分）
A以新奇的方式，抓住这类客户的好奇心理，用你的思维引导客户的思维
B加强条理性练习，用数字说话，使用精确词和重点词
C从赞美对方细节入手，令对方认定你的职业化水平
D接触客户的第一分钟，就要把话题转移到客户感兴趣的“感觉”问题，使用他的语言风格正确答案:B
•4、拜访客户时，哪种着装最稳妥？（10分）
A休闲装
B与客户保持一致
C商务正装
D随意穿着
正确答案:C
•1、在销售决策链条中，关键角色有哪几种？（10分）
A最高级别的管理者
B环节过程中的实质决策者
C可以说“否”的人
D整个链条中最开始的人（无客户关系时）
正确答案:ABCD
•2、拜访客户前，需要从哪几方面做好外部准备？（10分）
A仪容
B资料
C工具
D时间
正确答案:ABCD
•3、影响心理距离的维度包括以下哪几项？（10分）
A亲近程度
B交往方式
C交往频率
D沟通内容
正确答案:ABC
•4、树立一个成功的拜访形象，需要从哪几个方面加强意识和行动？（10分）
A保持良好的形象
B控制情绪
C建立投缘关系
D态度要诚恳
E拥有自信心理
正确答案:ABCDE
•1、不同的公司，决策链条中所涉及的部门和人员，可能会有很大差别，面对新客户，不可简单以既有经验直接对待。
（10分）
A正确
B错误
正确答案:正确
•2、在大客户销售中，决策链条上关键角色人物只有一个，且是一成不变的。
（10分）
A正确
B错误
正确答案:错误。