文化差异对国际商务谈判的影响精选文档
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
9
2、西班牙人的谈判礼仪和禁忌 （1）一般绝不口头说“不”，认为是失礼的表现，必须委婉
表 达和揣摩对方的意思。 （2）谈判态度认真，出面谈判者有决定权。 （3）晚餐开始时间较晚，一般在晚九点以后，一直持续到午 夜结束。 （4）要多准备不同的谈判方案，不能上来就和盘托出我方意 图。各项条款的订立力求详细，并应附有约束性条款。
2、法国人的谈判礼仪与禁忌 （1）见面时应主动握手，但不要主动向上级伸手，女士也一 般不主动向男士伸手。 （2）就餐时保持双手而不是双肘放在桌子上，宴会结束时双 方负责人应相互敬酒，受到款待后次日应电话或留言表示感 谢。 （3）谈判时不能只谈问题，应适时穿插社会新闻、文化艺术 等其它话题，活跃气氛，增进友谊。
11
（七）希腊商人的谈判风格、礼仪和禁忌 1、希腊商人的谈判风格
（1）有传统的价值观，崇拜有钱人，喜欢讨价还价，甚至 包括餐馆的菜价。
（2）谈判态度诚恳，但效率较低，时间观念较差。 （3）无论午餐从何时开始，通常都会耗掉整个下午的时间。 2、希腊商人的谈判礼仪和禁忌 （1）话题不要提及敏感问题，比如土耳其问题。 （2）不十分讲究穿戴，不要以貌取人。 （3）每年的6-8月的每个星期三的下午，希腊人通常都 不工作。
12
（八）荷、比、卢人的谈判风格、礼仪和禁忌 1、荷、比、卢人的谈判风格
（1）做事稳重，性格坦率，开诚布公。 （2）对谈判计划的制定十分重视，讲究程序。谈判应逐项 落实，逐项讨论，步步为营。 （3）谈判风格随意，喜欢插入闲谈，但当天面谈后，次日 一定要及时写信确认。 （4）工作努力，周末和度假需要时也可加班。 （5）讲究信誉，重视按时付款。
2
（二）德国商人的谈判风格、礼仪和禁忌 1、德国商人的谈判风格 （1）自信、保守、刻板、严谨，做事富有计划性。 （2）雷厉风行，注重工作效率，追求完美。谈判准备充分， 工作细致，组织严密，制定谈判计划讲究逻辑性。 （3）对自己的产品极有信心。 （4）追求公正、合理的理性精神，崇尚契约，合同条款的每 一个字都会仔细推敲。 （5）严格守时，忌讳晚上谈判。
“纪要”、“议定书”、“协定书”等。
5
（6）要严格区别各种不同文件的法律效力，对“达成的协 议 点”、“分歧点”、“专论点”、“论及点”要有准确的定义， 避免产 生歧义。 （7）喜欢追求谈判结果，急于签约，但又常常要求修改合 同。 （8）谈判思路灵活，手法多样，有时还常常介绍第三者出 面介入谈判。 （9）对商品质量和外包装要求都很高。 （10）法国人时间观念较淡薄，正式宴请时身份越高，来的 6
1
2、英国商人的谈判礼仪和禁忌 （1）见面和告别时与男士握手，当女士先伸手时才能再握 手； （2）有很强的时间观念，约会要事先预约，赴约要准时， 过早过晚都是不礼貌的。正式约会男士穿正装，女士穿裙装。 男士忌讳带有条纹的领带；进餐时忌大声讲话； （3）忌讳谈论皇家的家事，另外不要笼统地说英国人，而 要具体地说英格兰人、苏格兰人和爱尔兰人。喜欢谈论艺术、 历史、足球等体育运动话题。
1、法国人的谈判风格
（1）对自己悠久和灿烂的文化遗产十分自豪，是双方寒暄
的最好话题。
（2）对自己的语言十分骄傲，习惯于用法语为谈判语言。
（3）富有人情味，重视人际关系，宴会中不得掺杂交易成
分。
（4）性格开朗，幽默诙谐，讲究穿戴。
（5）偏爱横向式谈判，即先达成原则协议，然后再确认具
体细节。在谈判不同阶段，都要求有文字记录，如“备忘录”、
面则比较灵活，不愿多花钱追求高品质。
6、追求时尚，注重着装，讲求品味，对谈判环境有较高的
要求。
8
（五）西班牙人的谈判风格、礼仪和禁忌 1、西班牙人的谈判风格 （1）性格开朗，热情奔放，常带有一种天生的优越感。 （2）考虑问题现实，注重各种工作、生活细节安排。 （3）不会主动认错，不会主动要求修改执行中出现问题的合 同条款。 （4）注重人际关系，强调个人信誉。讲究穿戴，注重品味。
三、欧洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌
（一）英国商人的谈判风格、礼仪和禁忌 1、英国商人的谈判风格 （1）冷静持重，与对方保持一定距离，但容易相处，待人 温和； （2）精明灵活，善于应变，善解人意，但决不轻易让步； （3）举止优雅，充满自信，尊重对手，看重对手的层级和 地位； （4）讲究程序，按部就班，严格遵守双方的规定，准备工 作充分。 （5）较少在夏季和圣诞及元旦期间谈生意。有些商人常不 能遵守交货时间，并经常被对方做为索赔的交易条件。
3
2、德国商人的礼仪与禁忌 （1）重视礼节，无论谈判还是交往均讲究正式称呼、正式着 装、正式程序；双方交谈时双手不要插在口袋里。 （2）就餐期间，要等最后一位客人用餐完毕并上过咖啡和白 兰地后才能吸烟。 （3）谈判语气严肃，直抒胸臆，不会用玩笑方式打破忌
7
（四）意大利商人的谈判风格
1、国家观念淡薄，故乡意识浓厚，重视人际关系。
2、重视个人作用，出面谈判者有较大的决定权。
3、时间观念不强，节奏较慢，有时不打招呼就擅自不赴约
会。
4、善于社交，但情绪多变，喜欢争论，长于表达。
5、对合同条款的注重明显不如德国人，特别看重商品的价
格，谈判时寸步不让，但对商品的质量、性能、交货日期等方
10
（六）葡萄牙人的谈判风格、礼仪和禁忌 1、善于社交，随和亲切，平易近人，但有一定的距离感。 2、以自我为中心，团队成员间协调性不强，合作精神欠缺。 3、讲究穿戴，无论天气如何，都应西服革履，佩戴领带。 4、时间观念较淡，决策速度较慢。 5、经常在支付货款时出现问题。应与其在合同条款中严格规
定付款日期，并尽可能加入相应的迟付解决条款。
13
2、荷、比、卢人的谈判礼仪和禁忌 （1）自尊心较强，要多给予正面赞赏。 （2）十分注重礼仪、仪表、身份。与之交往时，无论何时相 见都应多多握手表示亲切。 （3）进行谈判时，对方十分看重下榻的旅馆，并以旅馆的等 级判断你的身份，应特别注意。对方宴请时，不要随意点菜， 因为物价很贵。 （4）喜爱社交活动，应与谈判穿插进行。 （5）约会要事先约定，一切都应事先作出安排。 （6）签约后要适当称赞对方真诚的工作态度和严谨的经营
2、西班牙人的谈判礼仪和禁忌 （1）一般绝不口头说“不”，认为是失礼的表现，必须委婉
表 达和揣摩对方的意思。 （2）谈判态度认真，出面谈判者有决定权。 （3）晚餐开始时间较晚，一般在晚九点以后，一直持续到午 夜结束。 （4）要多准备不同的谈判方案，不能上来就和盘托出我方意 图。各项条款的订立力求详细，并应附有约束性条款。
2、法国人的谈判礼仪与禁忌 （1）见面时应主动握手，但不要主动向上级伸手，女士也一 般不主动向男士伸手。 （2）就餐时保持双手而不是双肘放在桌子上，宴会结束时双 方负责人应相互敬酒，受到款待后次日应电话或留言表示感 谢。 （3）谈判时不能只谈问题，应适时穿插社会新闻、文化艺术 等其它话题，活跃气氛，增进友谊。
11
（七）希腊商人的谈判风格、礼仪和禁忌 1、希腊商人的谈判风格
（1）有传统的价值观，崇拜有钱人，喜欢讨价还价，甚至 包括餐馆的菜价。
（2）谈判态度诚恳，但效率较低，时间观念较差。 （3）无论午餐从何时开始，通常都会耗掉整个下午的时间。 2、希腊商人的谈判礼仪和禁忌 （1）话题不要提及敏感问题，比如土耳其问题。 （2）不十分讲究穿戴，不要以貌取人。 （3）每年的6-8月的每个星期三的下午，希腊人通常都 不工作。
12
（八）荷、比、卢人的谈判风格、礼仪和禁忌 1、荷、比、卢人的谈判风格
（1）做事稳重，性格坦率，开诚布公。 （2）对谈判计划的制定十分重视，讲究程序。谈判应逐项 落实，逐项讨论，步步为营。 （3）谈判风格随意，喜欢插入闲谈，但当天面谈后，次日 一定要及时写信确认。 （4）工作努力，周末和度假需要时也可加班。 （5）讲究信誉，重视按时付款。
2
（二）德国商人的谈判风格、礼仪和禁忌 1、德国商人的谈判风格 （1）自信、保守、刻板、严谨，做事富有计划性。 （2）雷厉风行，注重工作效率，追求完美。谈判准备充分， 工作细致，组织严密，制定谈判计划讲究逻辑性。 （3）对自己的产品极有信心。 （4）追求公正、合理的理性精神，崇尚契约，合同条款的每 一个字都会仔细推敲。 （5）严格守时，忌讳晚上谈判。
“纪要”、“议定书”、“协定书”等。
5
（6）要严格区别各种不同文件的法律效力，对“达成的协 议 点”、“分歧点”、“专论点”、“论及点”要有准确的定义， 避免产 生歧义。 （7）喜欢追求谈判结果，急于签约，但又常常要求修改合 同。 （8）谈判思路灵活，手法多样，有时还常常介绍第三者出 面介入谈判。 （9）对商品质量和外包装要求都很高。 （10）法国人时间观念较淡薄，正式宴请时身份越高，来的 6
1
2、英国商人的谈判礼仪和禁忌 （1）见面和告别时与男士握手，当女士先伸手时才能再握 手； （2）有很强的时间观念，约会要事先预约，赴约要准时， 过早过晚都是不礼貌的。正式约会男士穿正装，女士穿裙装。 男士忌讳带有条纹的领带；进餐时忌大声讲话； （3）忌讳谈论皇家的家事，另外不要笼统地说英国人，而 要具体地说英格兰人、苏格兰人和爱尔兰人。喜欢谈论艺术、 历史、足球等体育运动话题。
1、法国人的谈判风格
（1）对自己悠久和灿烂的文化遗产十分自豪，是双方寒暄
的最好话题。
（2）对自己的语言十分骄傲，习惯于用法语为谈判语言。
（3）富有人情味，重视人际关系，宴会中不得掺杂交易成
分。
（4）性格开朗，幽默诙谐，讲究穿戴。
（5）偏爱横向式谈判，即先达成原则协议，然后再确认具
体细节。在谈判不同阶段，都要求有文字记录，如“备忘录”、
面则比较灵活，不愿多花钱追求高品质。
6、追求时尚，注重着装，讲求品味，对谈判环境有较高的
要求。
8
（五）西班牙人的谈判风格、礼仪和禁忌 1、西班牙人的谈判风格 （1）性格开朗，热情奔放，常带有一种天生的优越感。 （2）考虑问题现实，注重各种工作、生活细节安排。 （3）不会主动认错，不会主动要求修改执行中出现问题的合 同条款。 （4）注重人际关系，强调个人信誉。讲究穿戴，注重品味。
三、欧洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌
（一）英国商人的谈判风格、礼仪和禁忌 1、英国商人的谈判风格 （1）冷静持重，与对方保持一定距离，但容易相处，待人 温和； （2）精明灵活，善于应变，善解人意，但决不轻易让步； （3）举止优雅，充满自信，尊重对手，看重对手的层级和 地位； （4）讲究程序，按部就班，严格遵守双方的规定，准备工 作充分。 （5）较少在夏季和圣诞及元旦期间谈生意。有些商人常不 能遵守交货时间，并经常被对方做为索赔的交易条件。
3
2、德国商人的礼仪与禁忌 （1）重视礼节，无论谈判还是交往均讲究正式称呼、正式着 装、正式程序；双方交谈时双手不要插在口袋里。 （2）就餐期间，要等最后一位客人用餐完毕并上过咖啡和白 兰地后才能吸烟。 （3）谈判语气严肃，直抒胸臆，不会用玩笑方式打破忌
7
（四）意大利商人的谈判风格
1、国家观念淡薄，故乡意识浓厚，重视人际关系。
2、重视个人作用，出面谈判者有较大的决定权。
3、时间观念不强，节奏较慢，有时不打招呼就擅自不赴约
会。
4、善于社交，但情绪多变，喜欢争论，长于表达。
5、对合同条款的注重明显不如德国人，特别看重商品的价
格，谈判时寸步不让，但对商品的质量、性能、交货日期等方
10
（六）葡萄牙人的谈判风格、礼仪和禁忌 1、善于社交，随和亲切，平易近人，但有一定的距离感。 2、以自我为中心，团队成员间协调性不强，合作精神欠缺。 3、讲究穿戴，无论天气如何，都应西服革履，佩戴领带。 4、时间观念较淡，决策速度较慢。 5、经常在支付货款时出现问题。应与其在合同条款中严格规
定付款日期，并尽可能加入相应的迟付解决条款。
13
2、荷、比、卢人的谈判礼仪和禁忌 （1）自尊心较强，要多给予正面赞赏。 （2）十分注重礼仪、仪表、身份。与之交往时，无论何时相 见都应多多握手表示亲切。 （3）进行谈判时，对方十分看重下榻的旅馆，并以旅馆的等 级判断你的身份，应特别注意。对方宴请时，不要随意点菜， 因为物价很贵。 （4）喜爱社交活动，应与谈判穿插进行。 （5）约会要事先约定，一切都应事先作出安排。 （6）签约后要适当称赞对方真诚的工作态度和严谨的经营