第五章旅游市场及开拓分析

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旅游经济学5旅游市场与开拓

学习情境五旅游市场与开拓
• （二）旅游市场竞争的分类
• 1、完全竞争市场 • 完全竞争市场是指一种不受任何阻碍和干扰的市场。 • 完全竞争的市场结构必须具备以下条件：一是市场上存在许多彼此竞争的旅游者和旅游经营者，每个旅游者和旅游经营者所买卖的旅游产品数量在整个市场上占有的份额都很小；二是各旅游经营者生产经营的同种旅游产品是完全相同的；三是所有生产要素资源能够在各行业间完全自由流动，旅游经营者可以自由地进入和离开完全竞争的市场；四是市场上每个旅游者和旅游经营者都具有充分的市场信息。只有具备以上四个条件的市场才能称为完全竞争的市场，因而完全竞争市场实际上只是一种理论上的假设。
学习情境五旅游市场与开拓
• （三）旅游市场竞争的内容
• 旅游市场竞争的主要内容包括争夺旅游者、争夺旅游中间商和扩大市场占有率三个方面。 • 争夺旅游者是旅游市场竞争中最基本、最核心的内容，因为争夺到的旅游者的数量越多，表明旅游产品的销售量越大，从而为旅游目的地国家、地区或旅游企业带来的收入越高，经济效益就会越好。源自• 一、旅游市场细分的概念
• 面对激烈的市场竞争，越来越多的企业选择建立在市场细分基础上的目标市场营销。就市场而言，它存在着许多不同的特征，根据这些特征将市场分割成了若干性质有所差异的组成部分，每个部分就构成了一个细分市场。企业进而在子市场上同对手竞争，而不试图在整个市场内竞争。
学习情境五旅游市场与开拓
学习情境五旅游市场与开拓
• 二、旅游市场细分原则
• （一）可衡量性
• 可衡量性是指各细分市场的需求特征、购买行为等要能被明显地区分开来，各细分市场的规模和购买力大小等要能被具体测量。
• （二）可盈利性
• 细分出的市场在顾客人数和购买力上足以保证企业取得良好的经济效益。

第五章目标旅游市场的选择与定位

第五章目标旅游市场的选择与定位第一节旅游市场细分一、旅游市场细分的概念所谓市场细分，是指企业根据消费者群体之间需求的差异性，把一个整体市场消费者划分为两个或两个以上的消费群体，每一个需求特点相类似的消费者群体叫做一个细分市场。

从宏观上、长远来看，旅游市场的需求具有多样性和无限性。

任何一个旅游企业，都不可能有足够的能力，面向整个国际、国内市场，满足所有旅游者的需要，而只能选择其中的一部分加以满足，为此旅游企业必须进行市场细分。

二、旅游市场游客偏好模式1、同质型偏好该市场上所有旅游消费者的偏好大体相同，不存在明显差别，不必细分市场。

2、扩散型偏好该市场上消费者的偏好呈分散状态，极端的情况是任何两个消费者的需求都有差异。

对于这种市场，细分是不可能的。

3、集群型偏好旅游者偏好因群体而不同，但群体内相对一致。

这是最适合市场细分的一种情况。

以上三种情况中，同质型偏好和扩散型偏好都是很少见的，旅游市场中最常见的是集群型偏好。

三、旅游市场细分的价值1、有助于发现潜在的旅游市场机会旅游企业在市场上取得的优势是相对的而非永恒的，企业必须不断地寻找新的市场机会，确定新的竞争优势。

通过市场细分，旅游企业可以发现哪些消费者群的需要尚未得到满足，从而找到对本企业来说，最具有竞争优势的市场营销机会。

一个未被竞争者注意的较小的细分市场，可能比有众多竞争者激烈争夺的大市场，带来的效益还要多，特别是对于知名度不高或实力不强的小企业来说，更有价值。

案例：百事可乐公司就是通过市场细分为自己发现了绝妙的市场机会，并在此基础上用一系列营销努力成功地改写了可乐市场上可口可乐一统天下的局面。

当时可口可乐在消费者心目中几乎就是饮料的代名词，其它品牌的饮料根本无法与之相提并论。

百事可乐首创不含咖啡因的“七喜”，并用饮料中是否含有咖啡因作为标准，硬是将饮料市场一劈为二：含有咖啡因的饮料市场和不含咖啡因的饮料市场。

并成功地让消费者认同：可口可乐是前一个市场的霸主，而七喜则是后一个市场的领导者。

《新编旅游市场营销学》第五章：旅游市场细分

(三)旅游市场细分的意义
旅游市场细分是分析旅游消费需求的一种手段，旅游市场细分是分析旅游消费需求的一种手段，对于旅游企业而言，它有以下四种作用。游企业而言，它有以下四种作用。四种作用 1．有利于旅游企业及时寻找新的市场机会 2．有利于旅游企业适时调整营销策略 3．有利于旅游企业制定灵活的竞争策略 4．为中小型企业选择独特发展空间、回避大企业的为中小型企业选择独特发展空间、竞争压力提供了机会
3．旅游者消费指标旅游者消费指标是以价值形态衡量旅游需求的数量状它主要包括旅游消费总额、态，它主要包括旅游消费总额、旅游者人均消费额和旅游者消费率等三个指标。者消费率等三个指标。 4．区域旅游需求能力指标反映区域旅游业发展水平和能力的指标还包括旅游出游率和旅游重游率两类。游率和旅游重游率两类。 (1)旅游出游率。旅游出游率包含总出游率和净出游率 (1)旅游出游率。旅游出游率两种。两种。 (2)旅游重游率。旅游重游率也称旅游频率， (2)旅游重游率。旅游重游率也称旅游频率，是指一个旅游重游率国家或地区出国(或出境)旅游人次数与该区域出国(或出境) 国家或地区出国(或出境)旅游人次数与该区域出国(或出境) 旅游人数之比。旅游人数之比。
(一)旅游流
旅游流是旅游者流动的简称，旅游流是旅游者流动的简称，是指在一个区域由于旅游需求的近似性特征而引发的旅游者集体性空间移位现象。游需求的近似性特征而引发的旅游者集体性空间移位现象。旅游流具有三个要素，即时间、流向和流量。旅游流具有三个要素，即时间、流向和流量。
(二)旅游需求的时空分布规律
(二)可进入原则
可进入原则指细分后的市场是企业利用现有的人力、可进入原则指细分后的市场是企业利用现有的人力、物力和财力可以去进入和占领的。物力和财力可以去进入和占领的。市场细分是为确定目标市场服务的，市场服务的，市场细分结果中必须有本企业可能进入并占有一定份额的子市场存在，否则就没有现实意义。有一定份额的子市场存在，否则就没有现实意义。它包括客观上要有接近的可能(可接近原则) 客观上要有接近的可能(可接近原则)，主观上要有能开发的实力(可行动原则)。的实力(可行动原则)

旅游市场及开拓讲义课件

旅游市场及开拓讲义课件一、引言1.1 研究背景旅游市场作为全球最大的经济产业之一，对国家和地区的经济发展具有重要意义。

随着社会经济的不断发展，人们对旅游的需求也越来越多样化和个性化。

如何在竞争激烈的旅游市场中开辟自己的一片天地，成为每个旅游从业者关心的问题。

1.2 研究目的本讲义的目的是探讨旅游市场的特点与规律，并提供开拓旅游市场的相关策略和方法，帮助旅游从业者更好地把握市场机遇，提高竞争力。

二、旅游市场概述2.1 旅游市场的定义旅游市场是指供给旅游产品和服务的主体与旅游需求者之间的交易关系的总和。

旅游市场的特点是需求多元化、消费行为受环境因素影响较大、市场竞争激烈等。

2.2 旅游市场的分类根据旅游产品的不同属性、市场规模和发展状况，旅游市场可以分为国内旅游市场、国际旅游市场、城市旅游市场、乡村旅游市场等。

2.3 旅游市场的特点与规律•非均衡性：旅游市场的供需关系呈现出不平衡状态，供给与需求之间的矛盾容易产生。

•调整性：旅游市场具有很强的调整能力，能够通过市场机制自行调整供需关系。

•消费转向性：旅游市场的消费行为呈现出多元化和个性化的转向趋势。

三、开拓旅游市场的策略与方法3.1 竞争优势的建立•产品差异化：通过创新旅游产品，满足不同消费者的需求，提高市场竞争力。

•品牌建设：建立独特的品牌形象，提高品牌知名度和美誉度。

•服务优化：提供优质的服务体验，提高顾客满意度和口碑推荐。

3.2 渠道拓展与营销推广•多渠道发展：通过线上线下多种渠道的拓展，扩大产品覆盖面。

•社交媒体营销：利用社交媒体平台进行广告投放和品牌宣传，增加曝光度和受众数量。

•合作推广：与相关旅游机构、景区等合作开展联合营销，共同开拓市场。

3.3 品质管理与客户关系维护•产品品质保证：严格控制产品质量，提供可靠的旅游产品和服务。

•客户关系管理：建立完善的客户关系管理体系，提高客户忠诚度和复购率。

•售后服务：提供及时的售后服务，解决客户在旅游过程中遇到的问题，保证客户满意度。

第五章旅游市场细分

第五章旅游市场细分
第一节旅游市场细分三、旅游市场细分的标准 (五)、为可能存在的细分市场命名企业可以根据各个细分市场的主要特征，用形象化的语言或其他方式，
第五章旅游市场细分
第一节旅游市场细分三、旅游市场细分的标准 (一)、选定市场范围，确定经营方向企业在确定经营目标之后就必须确定其经营的市场范
围，这是市场细分的基础。企业必须在深入调查研究市场的基础上分析市场的需求状况并做出相应的决策。同时企业必须结合自身的经营目标和资源条件从广泛的市场需求中选择自己有能力服务的市场范围，不能过大或过小。
第五章旅游市场细分
第一节旅游市场细分三、旅游市场细分的标准 (一)、旅游市场地理变量细分 1、按主要地区细分。世界旅游组织将国际旅游市场划分为六大区域：欧洲区、
美洲区、东亚及太平洋区、南亚区、中东区、非洲区 2、按国家和地区细分。这是旅游业最为常用的一个细分标准。通过把旅游者按
其国别划分，有助于旅游地或旅游企业了解主要客源国或地区的市场情况，以便有针对性地制定市场营销策略根据 3、按地理气候细分。各地气候不同，会影响旅游产品的消费，影响旅游者的流向。根据气候特点不同，旅游企业可将旅游市场划分为热带旅游区、亚热带旅游区、温带旅游区和寒带旅游区等。 4、按人口密度划分。可将旅游市场划分为都市、郊区、乡村等市场。地理变量易于识别，是细分市场应予以考虑的重要因素，但处于同一地理位置的旅游者需求仍会有很大差异。比如，在我国的一些大城市，如北京、上海，流动人口逾百万，这些流动人口本身就构成一个很大的市场，很显然，这一市场有许多不同于常住人口市场的需求特点。所以，简单地以某一地理特征区分市场，不一定能真实地反映旅游者的需求共性与差异，旅游企业在选择目标市场时，还需结合其他细分变量予以综合考虑。

旅游市场营销学课件——第五章旅游市场营销战略

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分析它的竞争者的时候，必须监视三个变量：
市场份额：心理份额：情感份额：
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对标是怎样改进竞争绩效的：
对标是一门艺术，它寻找某些公司怎样和为什么在执行任务时比其他公司做得更出色。对标有七个步骤：确定对标项目；确定衡量关键绩效的变量；确定最佳级别的竞争者；衡量最佳级别对手的绩效；衡量公司绩效；规定缩小差距的计划和行动；执行和监测结果。
2、旅游产品成长期营销策略改进旅游产品加强市场促销开拓新市场
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3、旅游产品成熟期营销策略市场改革产品改革营销组合改革新产品的研制和开发
4、旅游产品衰退期营销策略立即放弃策略撤退和淘汰疲软产品逐步放弃策略自然淘汰策略
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第一节旅游产品概述
一、旅游产品的概念及内容 1、旅游产品广义的旅游产品是指旅游经营者在旅游市
场上销售的物质产品和活劳动提供的各种服务的总和。其核心是吃、住、行、游、购、娱。 2、整体产品的概念核心产品、形式产品、延伸产品 3、旅游产品的内容
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游市场营销战略。
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旅游市场营销战略的起源——
市场营销战略起源于早期的西方管理理论，20世纪60年代以后，旅游市场竞争日趋激烈，商业环境发生了巨大的变化，而社会、技术、经济和政治等环境因素变得越来越复杂和难以预测，这使得人们更加意识到营销战略对旅游企业成功的重要意义。
优势型：这类公司在特定战略中有较多力量可供利用，有较多机会改善其地位。
防守型：这类公司经营情况令人满意，足以继续经营，但它在主宰企业的控制下存在，改善其地位的机会较少。

第五章旅游规划与开发的市场分析与营销策划

集中式市场策略
差异性市场策略
第三节
目标市场的选择
1. 旅游分销商
传统的营销渠道
2.大众媒体
3.户外媒体 4.专业媒体
1.区域内免费信息发放
2.互联网
创新的营销渠道
3.旅游交易会
第三节营销战略的策划
形象制胜战略竞争优势战略
品牌支撑战略营销对策
产品升级战略网络营销战略
营销组合战略
第三节
优势+威胁劣势+机会劣势+威胁
进攻争取保守
品牌塑造个性凸现有效回收
第三节
2.竞争优势战略
旅游区SWOT分析
营销竞争战略决策
营销竞争战略决策
差异化战略
第三节
集中战略
战略决策
市场领先战略
低成本战略
第三节
3.品牌支撑战略
品牌决策具体设计服务提升有形展示
旅游品牌塑造
旅游品牌营销战略管理
久
第三节
1.形象制胜战略
旅游形象设计
旅游区形象推广
第三节
旅游区形象推广
推广原则
统一性
针对性
效益性
第三节
2.竞争优势战略
旅游区SWOT分析
营销竞争战略决策
第三节
不同SWOT状态下的营销决策
SWOT评价结果优势+机会营销原则开拓营销战略方向产品认知营销决策占领市场、领导同行、增强旅游区实力集中优势、果断还击、提高市场份额随行就市、速战速决、抓住市场机会随低费用、急流勇退、占领角落市场
1.形象制胜战略
旅游形象设计
旅游区形象推广
第三节

第五章旅游目标市场营销

（四）选择性专业化覆盖模式
指旅游企业选取若干个细分市场作为目标市场，并为所选定的各个细分市场分别提供满足其需要的不同类型的旅游产品。（多种产品，多个市场）
案例：雅高、万豪酒店多元化经营
多类旅游者
M1
M2
M3
优点？
P1P2Leabharlann 实行多元化经营，可分散风险。
缺点？要求企业有较强实力，企业资料能一定程度地分散使用。
P3 选择性专业化模型其中：P代表产品，M代表市场
（五）全面覆盖模式
指旅游企业将整体市场作为目标市场，提供各类旅游产品，满足所有旅游者群的需要。（各类产品，各类市场）
案例：大型旅游综合型集团公司（日航、海航、青旅控股、上海春秋）各类旅游者
M1
M2
M3
优点？可充分满足各类旅游者的需求，充分占据市场。
（二）产品专业化覆盖模式
指旅游企业只提供某一类旅游产品，满足各类旅游者群的需要。（一种产品，多个市场）
案例：观光产品
各国各类旅游者
M1
M2
M3
优点?
P1
有利于把旅游产品做好、做精、做特。
P2
P3 旅游产品专业化模型其中：P代表产品，M代表市场
缺点? 难以让所有旅游者满意，
市场竞争激烈，如卡拉OK
思考
有没有从没出去旅游过的细分
市场?有挖掘潜力吗？为什么？
（5）按对旅游产品了解程度细分（毫无知晓、些许知晓、知
晓、感兴趣、希望得到、打算购买）
（6）按对旅游产品的态度细分（敌视、否定、不关心、积极、
热情）
（7）按对品牌的忠诚度细分（坚定型、动摇型、转移型、游离型）
思考
按旅游目的因素进行细分，最近有哪些新兴的旅游细分市场？

第五章--旅游市场及开拓

按旅游组织形式
国内旅游市场、国际旅游市场
按国境划分
世界六大旅游市场：欧洲、美洲、东亚及太平洋、南亚、非洲、中东
按地理位置划分
旅游市场的分类
第二节旅游市场机制及竞争
一、什么是旅游市场机制
旅游经济学课件
旅游市场机制是旅游市场运行的实现机制，指通过市场价格的波动、市场主体对利益的追求、市场供求的变化,调节经济运行的机制,是市场经济机体内的供求、竞争、价格等要素之间的有机联系及其功能。
营销组合
无差异性营销战略的特点
最大的优点是成本的经济性；最大的缺点是顾客的满意度低；适用范围有限。
如食盐、食糖等商品大众性旅游产品，如观光旅游
（二）差异性营销战略
细分市场A
细分市场B
细分市场C
细分市场×
细分市场···
营销计划A
营销计划B
营销计划C
按心理特征
根据旅游者的年龄、性别、家庭规模、婚姻状况、收入、职业、教育程度
按人口特点
传统市场、新兴市场
客源市场形成先后
旺季旅游市场、淡季旅游市场
按旅游季节
进程旅游市场、中远程旅游市场
按距离
观光旅游市场、会议商务旅游市场、度假旅游市场、奖励旅游市场、特殊目的旅游市场
按旅游目的
团体旅游市场、散客旅游市场
目标旅游市场定位步骤： 1、收集相关信息，分析目标市场特征 2、研究主要竞争对手的业务经营状况 3、确定本企业产品与服务的市场地位
五、目标市场开拓
（一）无差异性营销战略（二）差异性营销战略（三）集中性营销战略
（一）无差异性营销战略
企业把整体市场看作一个大的目标市场，不进行细分，用一种产品、统一的市场营销组合对待整体市场。

第五章旅游规划与开的市场分析与营对策

在课堂讲授的基础上适当运用课堂讨论教学，同时配合观看资料片，以增加直观感受等手段和方法教学。
主要教学内容及教学过程设计：
第一节旅游市场调查与分析（2学时）
一、旅游市场调查的内容；
二、旅游市场调查的方法；
三、旅游市场调查的流程。
第二节旅游规划与开发的营销对策（2学时）
一、目标市场的选择；
二、营销渠道的设计；
三、营销战略的策划。
复习思考题、作业题：
1.旅游市场调研的步骤和方法？
2.设计一份针对旅游者消费行为和决策模式的问卷调查。
顺序编号：005
授课课题
第五章旅游规划与开的市场分析与营对策
授课时数
4
授课形式
课堂教学
教学目标：
1.了解旅游规划与开发市场调查内容；
2.掌握旅游规划与开发市场调查的方法及市场营销策划的内容。
教学重点：旅游规划与开发市场分析的内容。
难点：旅游规划与开发市场调查的方法及市场营销策划的内容。
教学方法和手段：

第五章旅游市场及开拓解读

第五章旅游市场及开拓
• • • • • 教学要点： · 旅游市场的概念与分类 · 旅游市场竞争的内容 · 旅游市场竞争的战略与策略 · 旅游市场细分
第一节旅游市场的涵义
• 一、旅游市场的概念
• 狭义：是指在一定时期内，某一地区中存在的对旅游产品具有支付能力的现实和潜在的购买者。简言之，狭义的旅游市场就是旅游客源市场。 • 广义：在旅游产品交换过程中所反映的各种经济行为、经济关系的总和。
•
•
该旅行社之所以能够做到这一点，与它的自身网络系统的有效管理有关。它在全国形成了一个有效的网络系统，以150家核心代理商为核心点，与全国 2000家旅游代理商建立了该企业的电子销售网络系统，因而成功地吸引来全国各地的不同旅游消费者。由于游客数量大，因此包机市场始终保持天天满员的状态。 • 该旅行社的这种市场差别竞争的旅游产品是国内许多旅行社企业所不具备的。
春秋航空廉价之路两高:高客座率、高日利用率两低:低营销费用、低管理费用两单:单一机型、单一舱位两控:控制可控成本、控制日常费
用
直问航空公司9元低价机票哪来利润？
2011年04月17日 09:52:22
• 天津频道打开春秋航空的官方网站，“让更多人坐得起飞机”的广告语不及下面的“特价机票”列表更“给力”，9元、59元、99元、199元的机票涉及数十个航线，辐射了多数的省市。时下，各航空公司的特价机票层出不穷，这么便宜的机票会不会是“赔本赚吆喝”呢？当然不会。昨日，记者通过春秋航空了解到，廉价航空公司会通过提高上座率、直销模式以及降低服务标准等，甚至推销商品“骚扰”乘客等方式，维持票价“独一无二”的实惠价格。 • 廉价机票不愁“上座率” • 打开春秋航空的官网，99元系列的机票“满天飞”，几乎涵盖了春秋开通航线的所有城市，包括香港、日本等线路也在特价机票之列。工作人员告诉记者，如果赶上“秒杀”季，几块钱的机票也是有的。以前不久推出了石家庄至香港的99元机票为例，天津市民算上乘车、住宿的成本，去石家庄坐飞机也是合适的。 • 这么便宜的机票，利润如何而来？据了解，主要来源是“两高”“两低”，即85%以上的高客座率、11小时左右的高飞机日利用率；低销售费用、低管理费用。春秋航空的负责人表示，自开航以来，春秋航空实际客座率达95%，行业平均客座率仅为70%左右。此外，由于春秋航空大力发展网上支付等电子商务直销渠道，减少了航空公司所承担的代理分销费用。另外，春秋航空基本以旅游团队为主，向外销售的散客票只占很少部分。这就使得春秋的利润优势并不只在单个“机票点”上。

第五章旅游市场与竞争《旅游经济学》ppt

（一）旅游市场的概念
1、广义的旅游市场广义的旅游市场，是指旅游产品交换过程中所反映的有关旅游者与旅游经营者之间各种经济行为和经济关系的总和。
一、旅游市场的概念及特点
（一）旅游市场的概念
2、狭义的旅游市场狭义的旅游市场，是指在一定的时
间、一定地点和条件下对旅游产品具有支付能力的消费群体，即旅游需求市场或旅游客源市场，由旅游者、旅游购买力旅游购买欲望和旅游购买权利所构成。
（二）旅游市场机制的特征 2、旅游市场机制的互动性旅游市场机制的作用既受一定的环境条件影响，也与
旅游市场机制的各种内在因素相联系，因而任何一种因素的变化都会引起其他方面的互动反映。
旅游供求变化
旅游价格的涨落
旅游企业的
利润变化
加剧旅游市场竞争旅游企业生存和竞
争力的变化经营者企业行为的选择旅游供求的变化。
济旅游市场。
4、按旅游目的划分旅游市场
根据旅游者目的不同，对旅游产品需求不同，从而可划分为不同的旅游细分市场。如观光旅游市场、文化旅游市场、商务旅游市场、会议旅游市场、度假旅游市场、宗教旅游市场等。自20世纪50年代以来，又出现了一些新兴的旅游市场，如康体旅游市场、疗养保健旅游市场、狩猎旅游市场、修学旅游市场、学艺旅游市场等、美食旅游市场、险旅游市场、秘境旅游市场、惊险游艺旅游市场等。
充分利用旅游稀缺资源生产出更多、更好旅游产品。
3、旅游信息反馈功能旅游企业通过市场将旅游产品信息传
递给旅游者，同时旅游企业又根据市场反馈的旅游需求信息和市场供求状况，组织旅游产品的生产和供给。
4、旅游经济调节功能旅游市场是调节旅游经济活动和旅游
供求平衡的重要杠杆。
三、旅游市场机制

第五章-旅游规划与开发的市场分析与营销策划优质课件

2012 74
Y 64 68 71 69 76 74 6 70万元
.
第二节旅游市场调研的程序和方法
（二）季节变动分析法
某景区游客数量预测一览表
年份月份
2008
2009
2010
2011
合计
1
30
36
43
52
161
月平均 40.25
季节比率（%）
34.23
2
21
24
30
37
112
28
.
者
第一节旅游规划与开发市场分析的内容
（五）文化因素: 文化影响人们的日常行为，不同文化背景下成长的人在生活方式、意识形态、消费行为等方面存在较大的差异。
美国人: 受西方文化的影响崇尚自由，崇尚自我，故而喜欢探险性的旅游活动，如登山、露营等。
中国人: 受本土文化影响，喜欢文化旅游和购
.
物旅游。
第一节旅游规划与开发市场分析的内容
（六）区位因素: 1.自然区位: 决定该地的自然条件 2.经济区位: 决定其基础设施及配套服务方
面的水平 3.交通区位: 旅游交通是旅游业的三大传统
支柱 .
第一节旅游规划与开发市场分析的内容
二、市场接待现状分析
对旅游市场接待现状的分析是考察旅游市场发展态势的重要途径, 同时在进行旅游市（一场）发旅游展者预特测征时及,行也为要特以点旅游市场接待的现状
.
者在长期的市场竞争中已经养成了一种争强好胜的习
小节
市场宏观环境分析市场分析的内市场接待现状分析容
人口因素经济因素政治因素文化因素社会因素区位因素旅游者特征及行为特点旅游者消费结构和模式旅游者对该地旅游接待的满意程度

旅游部门的市场开拓与业务拓展

旅游部门的市场开拓与业务拓展旅游业作为一种重要的服务业在全球范围内迅猛发展，市场规模不断扩大。

为了在这个竞争激烈的市场上取得优势，旅游部门需要不断进行市场开拓和业务拓展，以满足不断变化的需求。

本文将讨论旅游部门的市场开拓和业务拓展的重要性，并探讨一些有效的策略。

一、市场开拓的重要性市场开拓是指拓展新的目标市场，以寻求新的客户和商机。

对于旅游部门来说，市场开拓至关重要。

首先，随着旅游业规模的不断扩大，传统的目标市场已经趋于饱和，需要寻找新的市场来推动业务增长。

其次，新的目标市场可能拥有不同的需求和特点，通过开拓这些市场，旅游部门可以提供更多样化的产品和服务，吸引更多的客户。

最后，市场开拓可以提供更多的商机，促进旅游部门的盈利能力和可持续发展。

二、业务拓展的重要性业务拓展是指在现有市场上寻找新的商机和客户，通过提供新的产品或服务来增加销售额和市场份额。

在旅游部门中，业务拓展同样至关重要。

首先，通过业务拓展，旅游部门可以更好地满足客户的多样化需求。

旅游市场需求的多样化是不可避免的，通过拓展业务，旅游部门可以提供更多样化的产品和服务，满足不同客户的需求。

其次，业务拓展可以提高旅游部门的市场竞争力。

市场竞争激烈，通过提供独特的产品或服务，旅游部门可以脱颖而出，吸引更多的客户，增加市场份额。

最后，业务拓展可以实现旅游部门的可持续发展。

通过拓展业务，旅游部门可以增加销售额和利润，提高盈利能力，从而保证长期的发展。

三、有效的市场开拓和业务拓展策略1. 研究市场和客户需求。

在进行市场开拓和业务拓展前，旅游部门需要对目标市场和客户需求进行充分的了解和研究。

这包括市场规模、客户群体、消费习惯等方面的调研，以便制定相应的市场开拓和业务拓展策略。

2. 提供个性化的产品和服务。

旅游部门可以根据不同客户的需求，提供个性化的产品和服务，以满足不同客户的要求。

这包括针对不同年龄、兴趣爱好、文化背景等客户群体设计特色旅游产品，为客户提供更加个性化和差异化的体验。

第五章旅游规划与开发的市场分析与营销对策

第三节
网络营销战略
第五章
我国的DMS网络营销系统
金旅工程：可概括为“三网一库”，即内部办公网、管理业务网、公共商务网和公共数据库。目的地营销系统：(Destination Marketing System)，英文缩写为DMS，是世界旅游组织大力倡导的一种旅游信息化应用系统。它是一个采用开放式的体系架构，集互联网旅游信息服务、网上旅游营销、互联网电子商务、旅游行业的管理于一体，并紧密支持跨媒体宣传营销方式的完善、高效、低投入的综合应用系统。
第一节
第二节第三节
第五章
第一节
市场分析的内容
旅游者需求分析
竞争对手分析
宏观环境分析
第五章
第一节
市场分析的内容
旅游游客：指任何一个因为休闲、娱乐、观光、度假、探亲访友、就医疗养、者购物、参加会议或从事经济、文化、体育、宗教活动，离开常住地（或常住国），到其他国家或地方，连续停留时间不超过12个月，并且在其需他国家（或地区）的主要目的不是通过所从事的活动获得经济报酬的人。求分按出游地分：国际游客和国内游客，析按出游时间分：旅游者（过夜游客）和一日游游客（不过夜游
第三节
营销组合战略
第五章
一、服务业的营销组合
二、旅游规划与开发中的市场开发组合
第三节
产品 Product 渠道 Place 价格 Price
第五章
人 People
营销组合 7P框架
促销 Promotion
过程 Process
有形展示 Physical evidence
第三节
营销组合战略
第五章
一、服务业的营销组合
开发策略
刺激基本需求介绍产品建立分销网络渗透定价扩大产品利益宣传品牌选择分销渠道适当调价改进产品，降低成本强调市场细分提升旅游区形象充分利用分销渠道实施价格战略调整产品组合集中营销维护旅游区声誉保留分销关系削价或大幅度降价

旅游市场营销学——第5章旅游市场营销战略

密切注视你所在行业的一些小公司及相关行业因为许多革新来自于规模小且不起眼的小公司追踪专利权的运用并不是所有的专利都能导致新产品的出现但专利文件显示了一个公司的发展方向追寻行业专家的工作变化或其他活动了解新的特许经营协议监视商业合同或商业联盟的缔结找出一些正在有助于竞争对手省钱的商业活动追踪价格的变化了解一些能改变商业环境的社会变化消费者的品位和偏好的变化开发新的目标市场开发现有新产品增加特定旅游产品的使用次数阵地防御侧翼防御先发防御反攻防御运动防御收缩防御3扩大市场份额的战略?了解顾客?长期展望?产品创新?质量战略?产品线扩展战略?品牌扩展战略?多品牌战略?大量广告和媒体先锋?积极进取的销售队伍?有效的销售促进?顽强的竞争?制造效率和成本削减?品牌管理系统三市场挑战者营销战略1选择战略目标和挑战对象攻击市场主导者攻击实力相当者攻击地方性小企业2进攻战略正面进攻侧翼进攻围堵进攻迂回进攻游击进攻?价格折扣?廉价品?声望产品?产品扩散?产品创新?改进服务?分销创新?降低制造成本?密集广告促销最终用户专家垂直专家顾客规模专家特定顾客专家地理区域专家产品或产品线专家产品特色专家定制专家质量价格专家服务专家渠道专家五旅游市场营销组合战略一概念1市场营销组合战略营销组合即企业对自己的可控制的各种营销因素的优化组合和综合运用使之协调配合扬长避短发挥优势以便更好的实现营销目标2旅游市场营销组合战略
时间（年）
第五章旅游市场营销战略
一、旅游市场营销战略概述
（一）、概念
1、宏观：相对于一个国家或地区来说的一个国家（或地区）在现代市场营销观念的指导下，
为了实现该国家（或地区）发展旅游业的目标，为旅游业内各行业制定的在一个相当长的时期内市场营销发展的总体设想和规划。
2、微观：相对于一个旅游企业来说的一个旅游企业的领导人在现代市场营销观念的指导

旅游规划与开发课件-5市场分析与营销策划

1ຫໍສະໝຸດ 游客到访次数2、游客满意度
三、竞争对手分析
(一)竞争者的识别
首先，明确主要竞争者。
其次，识别竞争者战略。
最后，判断竞争者的目标。（二）评估竞争者的优势与劣势。
旅游开发地营销管理者应该从经营业绩、发展潜力等方面对竞争者作全面的分析评价，常用的指标有以下五个： 1．竞争者的规划开发与经营目标。
其次是品牌具体设计，包括旅游区或产品名称、品牌标志和商标。高水平的品牌名称和标志设计能给消费者留下深刻的印象。
三是服务提升，即良好的品牌形象需要旅游区的高品质服务来支撑。因为一个强有力的品牌只能给有竞争力的产品或服务带来市场优势，却不能补偿任何劣质服务，甚至可能因为一次质量事故而毁于一旦。最后是有形展示。有效的服务展示能突出旅游区的产品特色，使服务有形化、具体化，从而让顾客在购买前就能感知产品或服务的特征以及消费后所获得的利益。旅游区实施有形展示策略的途径主要有四种，即设计旅游区标志、规范服务行为、美化服务环境和开展促销活动。
世博会宣传片以享誉中外的茉莉花音乐为背景音乐，以上海为依托，介绍了中国的一些著名的旅游胜地，如北京、西安、苏州、桂林。对这些美不胜收的景点的宣传，务必会带动中国的文化产业的发展。同时也展示了人与人之间，人与自然之间，人与社会之间的和谐，显示了现代文化与传统文化的交融，昭示了外国文化与华夏文化的融合。
5．盈利能力及销售增长率。若竞争者一直处于盈利状态或销售额保持持续增长，则表明其实力正在逐步增强。
（三）估计竞争者的反应模式。
在识别了主要竞争者并明确其战略目标及优劣势之后，旅游开发地还应根据上述结果，充分估计自身的竞争行为可能导致的后果，即分析竞争者可能会做出什么反应。按照竞争对手的反应策略可以将其分为以下几种类型： 1．缓慢反应者。