敦煌网电子商务案例分析

二、敦煌网基本情况

敦煌网（）成立于2004 年，是第一家整合在线交易和供应链服务的B2B电子商务网站，是协助中国广大的中小供应商、向海外庞大的中小采购商直接供货的新生代全天候网上批发交易平台。敦煌网致力于打造一个完整的在线供应链体系，直接打通中国上游中小制造企业和贸易商同国外无数中小采购商之间的贸易联系，实现了国际贸易的彻底在线化，为全球的中小企业带来了极具透明化的商业价值。取名敦煌网，也是希望借助敦煌网这个平台，帮助更多的中小企业借助电子商务打开全球贸易网上的丝绸之路。换句话说敦煌网就是打造中小商家的快速外贸平台。

敦煌网由中国著名的电子商务旗手、曾担任卓越网首任CEO的王树彤女士担任总经理，并积聚了大批优秀的国际贸易和互联网业界的精英人士，高素质专业化的国际业务团队和网际科研力量使敦煌网能够为采购商和供应商提供优质。

作为国际贸易领域B2B电子商务的创新者，敦煌网充分考虑了国际贸易的特殊性，全新融合了新兴的电子商务和传统的国际贸易，为国际贸易的操作提供专业有效的信息流、安全可靠的资金流、快捷简便的物流等服务，是国际贸易领域一个重大的革新，掀开了中国国际贸易领域新的篇章。敦煌网采用EDM的营销模式低成本高效率地扩展海外市场，自建EDMSYS平台，为海外用户提供了高质量的商品信息，用户可以自由订阅英文DM商品信息，第一时间了解市场最新供应情况。

三、敦煌网的商业模式

敦煌网是以在线交易为主的平台，从买家收费，敦煌网是助中国广大中小供应商向海外庞大的中小采购商直接供货的第二代B2B交易平台。海外大量的中小型采购商都可以直接通过这个平台，选择和采购到中国丰富而廉价物美的商品。敦煌网以交易服务为核心在免费为买卖双方提供信息发布的基础上，主要提供物流、支付、翻译等服务，通过整合产业链，为买卖双方顺利完成在线交易奠定基础。

（1）战略目标

愿景：全球领先的电子商务交易平台。

使命：让全球商人在网上轻松交易

（2）目标用户

敦煌网定位于国内外的小金额买家，是被传统竞争忽视的中小客户。这些买家，没有充分的资金来参加各种大型展会，也不愿负担“搜索竞价名”之类的费用;同时还想绕过中间的“盘剥”，直接和供货商进行交易。他们的采购额，每次不过几百到几千美元，甚至几十美元，他们往往被传统的电子商务巨头所忽视，而这些小采购商就是敦煌网的目标客户。

（3）产品与服务

敦煌网通过向买家收取交易提成盈利。卖家在平台可以享受免费注册、免费认证、免产品登录费、免产品展示费等低成本服务，买家付款后，卖家就可以通过快递的方式将产品送到买家手中。

（4）盈利模式

向买家收取“交易佣金”：产品招商、分类网址和信息整合，付费推荐和抽成盈利，敦煌网的供应商用户采取免费注册，而达成交易后才收费的方式。敦煌网向这些买家收取“交易佣金”，佣金通常是交易额的3%—12%（即动态佣金，总体平均水平大概是7%）。佣金的收取比例，会根据行业、交易额的不同而有所变化。

（5）核心竞争力

1、独特的盈利模式—敦煌客服推荐：按交易额收取佣金，这是敦煌网在中国林林总总的电子商务网站中最突出的特征。

2、拼单侃价：将大量的需求汇集起来去和供应商谈最低折扣，大量的订单让敦煌网有了很高的议价能力，DHL、联邦快递的费用至少下降了50%，这些都成了客户无法离开敦煌网的关键。

3、物流配送方面：敦煌网与PAYPAL等多个国际成熟的支付平台合作，产品在买家验货满意之后，再由敦煌网将货款转至卖家账户，这样就保证了交易安全。而为了加快物流速度，敦煌网不仅整合了USP、DHL这些大型物流公司，甚至还将一些专做欧洲或美国的小型物流公司整合在敦煌网的平台上，交易周期最快能达到3天，最多不超过两周，大大提高了买卖双方的周转率。

四、敦煌网的经营模式

敦煌网整合跨境交易涉及的各个环节，并将其纳入自身的服务体系。使得复杂的的跨境贸易变得相对简单。更为重要的是，敦煌网提供的各项服务，通过集合效应大大降低了交易双方的成本。敦煌网主要针对海外的eBay卖家与国内厂家之间的小额批发交易，该网站的主要功能是帮助国内厂家打通各种贸易通道，与国际快递公司合作，提供诸如报关等服务，同时以批量业务为基础，压低高昂物流的费用。

敦煌网采取的定位策略较高，目标直接锁定阿里巴巴，同时针对阿里巴巴采用设置进入门槛——收取会费，不直接参与交易，仅通过帮助企业在网上发布大量商业信息的盈利模式，取而代之的是采用佣金制，免注册费，只在买卖双方交易成功后收取费用的方式，有针对性的开展竞争。

敦煌网的站内与站外推广：A、搜索优化推广、网站联盟推广、邮件营销推广。B、产品列表位置前推荐位、首页推荐位、行业首页推荐位、促销活动推荐位、DELP页面推荐位。

五、敦煌网的技术模式

采用J2EE体系结构实现的客户层事实上是一个运行于中间环境的J2EE应用。用J2EE的术语来说，它是由一组EJP组建和网络应用组成，其中网络应用构成包括：SERVLET、JSP、JSP标记库以及JAVA支持类。客户层应用充分利用了由中间商所提供的基础服务，诸如安全性、连接池、高速缓存、提供故障迁移和负载均衡的集群、J2EE应用部署、网络服务支持以及系统级管理等。

六、敦煌网的管理模式

进行多元化管理：第一是给年轻人搭平台，在互联网领域中，很多创新就是靠一线的年轻人去做；第二是管理一个多文化的团队，各国人员组成的不同的层级，从员工到管理者都有外籍人士。

价值观。公司价值：客户第一。团队价值：快速敏捷、快乐工作。个人价值：正直诚信、把事做成、持续创新。

七、敦煌网的资本模式

分散的风险投资:2006年1月，敦煌网拿到第一笔风险投资凯鹏华盈给予的数百万美元，虽然不多但给了敦煌网信心。2007年4月，凯鹏华盈和集富亚洲给了敦煌网的第二轮融资支持。2010年3月24日，美国华平投资集团宣布向敦煌网领投第三轮融资。作为一家声名显赫的全球领先私募股权投资公司，华平投资目前管理着超过300亿美元的资产。在中国，它所投资过的企业包括：亚信、汇源果汁、国美电器、富力地产、哈药集团。

八、关于敦煌网的结论与建议

1 提高经验与知名度