个人理财课件-2理财规划师的工作流程
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货币类资产 债券类资产 股权类资产 房地产 衍生金融工具
27
第六步：监控个人理财规划方案执行
随着时间的推移和环境的变化，原来制定的理 财目标与理财方案可能与现实情况不完全相符 理财规划注重的是长期的策略性安排，不要随 意改变方向或放弃原来制定的目标或方案。理 财师监督和控制理财方案执行的内容和频率视 不同的客户和不同的理财方案而定
3-6
20%-100% 20%-40% 3%-10% 5%-20% 20-60% 10-40%
15
根据宏观经济设定基本假设参数
通货膨胀率：依照消费类别更佳，可算出合理的退休时生活费用 学费成长率： 依照过去统计与未来趋势,估计各级公私立学校与 留学的费用成长率 房屋折旧率与房价成长率：房屋未来价值=当前房价× (1-折旧率 × N) ×(1+房价成长率)N (N=居住年数或投资年数） 建议投资报酬率：根据建议的资产组合，可算出合理的建议投资 报酬率 折现率： 将未来目标折合当前现值时，折现率=投资报酬率-通货 膨胀率 退休生活调整率：如客户未明确表示退休所需费用，可按退休前 标准的70%估计 保险事故发生后家庭支出调整率:：如客户未明确表示，可按保险 事故发生前标准的80%估计
结婚、 就业、 迁居、 遗产、
14
诊断目前财务状况提出改善建议
家庭财务比率 流动比率 资产负债率 定义 流动资产/流动负债 总负债/总资产 合理范围 2-10 20%-60%
紧急预备金倍数
财务自由度 财务负担率 平均投资报酬率 净值成长率 净储蓄率 自由储蓄率
流动资产/月支出
年理财收入/年支出 年本息支出/年收入 年理财收入/生息资产 净储蓄/期初净值 净储蓄/总收入 自由储蓄/总收入
16
理财方案决策
投资决策住房决策： 购房与租房决策 风险管理和保险决策 老年财务安排 是否出国留学决策
17
第四步：制定并向客户提交个人理财规划方案
实施理财规划方案
① ② ③ ④ ⑤ 取得客户授权 客户声明 具体实施 文件存档管理 理财规划实施中的争端处理
理财规划报告书的内容
若是的话需现值
万元 ,用途为
% % 万元
最差情况下可接受的年度最大亏损额为目前总投资额的多少百分比? 预期长期投资报酬率的指标应比定存利率高出多少百分比? 支出是否靠投资收益 投资决策时的优先级 (依序填1-4 ,1为最重要 ) 8. 保险规划 被保险人 寿险保额 意外险 保额 满期领回 额 尚需缴保费 年数 年金领回 额 □是□否 若是的话每年期望投资收益为 □流动性 □安全性 □收益性 □获利性
2
个人理财流程图--成功理财规划师的工作
客户
沟通
客户想得到的服务 我们能提供的服务
需求面谈
资料 提供 资料 输入
个人财务资料-资产负债与现金流量 个人问卷资料-理财目标与风险偏好
软件运用 个别调整
理财相关统计数据库
复利年金各项公式设置
深入商谈
理财规划书
当前问题及未来改善建议
协助运行及绩效追踪
3
第一步：建立和界定与客户关系
E
A
C B
时间
30
理财目标未能如期实现时调整方案
调整顺序 1.在收入的能力范围内提高每月储蓄金额，用来定期定额投资国内外基金 2.延后退休年龄或延后购车购房创业等时间,让资产有更长时间进行财富积累 3.降低原订理财目标需求水准，使未来目标与当前能力相配合 4.提高投资报酬率假设,调整至积极型的投资组合来增加目标达成的可能性
9
全方位理财规划参考问卷（一）
1.基本数据 编号:
客戶姓名:
配偶姓名; 通讯地址
年龄
年龄
联络电话:
手机: E-Mail : 万元 万元 不动产投资 自用住宅市值
家庭人口数
2. 家庭资产负债
存款及国内债券基金 储蓄险现金价值 万元 万元
人民币理财产品
外币或QDII理财产品 国内股票或股票基金 3. 家庭现金流量 本人年工作收入 配偶年工作收入 家庭投资收入 预期年工作收入成长率
20
(3)理财规划实施中的争端处理
金融理财师处理、解决与客户之间争端的原 则：尊重客户、耐心听取客户意见；客观公 正、充分了解客户的观点和需求；参照已有 的争端处理程序 争端处理与解决的步骤：协商；调解；诉讼 或仲裁
21
理财规划报告书的内容
内容摘要 规划分析 行动方案 产品推荐
32
问题：个人理财规划的标准流程是什么？理财 报告书的内容有哪些？理财方案执行过程中可 能会出现哪些问题？
8
第二步收集客户信息,了解客户目标和期望
应收集的客户信息 家庭成员年龄、关系、 职业、健康状况 家庭资产负债信息 家庭收入支出的现金 流量信息 保险及税负状况 投资组合明细 客户的目标和期望 理财目标-何时达成多少 金额 理财价值观-各目标优先 顺序 风险偏好-可接受最大损 失 理财个性-纪律性、依赖 性、私密性
应注意事项 1.调整后储蓄率一般不应超过50% 2.子女教育难延后，退休最长延至65岁 3.目标水准降低后不得低于基本水准 4.仍应考虑改变风险承受度可行性
31
定期对理财方案进行评估
适用情况：金融理财师需要定期对理财方案的执行和 实施情况进行监控和评估，对方案进行及时调整 评估频率：一般以每年1次、2次和3次为适宜，但取决 于客户的资本规模、客户个人财务状况变化幅度、客 户的投资风格 评估步骤：回顾客户的目标与需求、评估当前方案的 效果、研究环境的变化、考查新情况下方案是否调整、 向客户解释新方案和实施新方案
13
第三步：分析评估客户财务状况及特殊需求
一般财务状况 生涯规划：事业、退 休、家庭、居住 理财计划：投资、保 险、债务、节税 考虑家庭生命周期的 规划 特殊需求 家庭结构改变: 离婚、再婚 事业发展变化: 失业、创业 居住环境变化: 移民 意外收支处理: 保险金、中奖
CFP执业者的判断（10为满分） 7.3
7.0 5.5 4.4 3.7 3.6 3.5
孩子的出生
照顾、护理老人的义务 购买/卖出/开始经营一个小型企业 潜在的/实际的失业
3.4
3.1 3.1 2.9
大额的健康护理支出
个人债务的增加
3.6
2.5
5
建立客户关系的方式
通过电话交谈、互联网沟通、书面交流和面 对面会谈等交流形式建立客户关系 通过与潜在客户、一般客户等客户类型的会 谈和沟通建立客户关系，尤其是与潜在客户 的会谈和沟通
18
(1)取得客户授权
取得客户授权是金融理财师开始实施理财方案 的第一步。为明确金融理财师与客户之间的权 利与义务，防止不必要的法律争端，金融理财 师应取得客户关于执行理财方案的书面授权， 包括：代理授权与信息披露授权
19
(2)客户声明
客户签署授权书，还应出具一份关于方案实 施的声明，包括： 关于金融理财师的声明；关于客户许可的声 明；关于实施效果的声明；其他双方认为应当 声明的事项 客户声明包括以下内容： 已经完整阅读该方案；信息真实准确，没 有重大遗漏；金融理财师已就重要问题进行了 必要解释；接受该方案
24
第五步：执行个人理财规划方案
在为客户选择产品时，不能仅仅在自己所属的金融机 构所提供或代销的产品中选择，而应该严格按照理财 规划方案，在整个市场上选择最合适的产品 不要向客户推销他们不需要的产品，产品组合一定要 满足客户的风险承受度与理财目标的要求
除了可以加上一些对金融市场的看法与买卖时机的注 意事项供客户参考之外，后续的协助执行安排一定要 与理财规划方案尽可能保持一致
25
选择交易机构
当客户已经在券商开户、有银行账户、持有 保险公司保单时，询问客户对现有的理财服 务是否满意
理财师及其所属金融机构应为客户提供满意 的理财服务 理财师可以把专业素质更高与服务态度更好 的金融机构介绍给客户，选择更适合客户需 要的产品作为客户交易的对象
26
选择适当的理财产品
搜集潜在客户优先族群名单 以信件或电话介绍顾问服务内容 取得客户同意安排需求面谈 说明自己的资历、认证资格与经验 议定提供理财规划服务的方式 议定所提供的规划服务如何收费
4
激发客户寻找理财服务的事件
意识到退休的临近
年金或个人退休账户的结转 遗产的继承或获得意想不到的一笔横财 为教育融资的压力 投资/个人资产的缩水,证券市场的低迷 投资复杂性的不断增加 婚姻状况的转变
11
年高教费 现值 岁 岁 □学士 □学士 年 % 万元
万元 □硕士 □硕士 购屋总价现 值 贷款年限 贷款利率
资助子女高等教育年数 □博士 □博士 万元 年 % 年 年
全方位理财规划参考问卷（三)
7. 投资规划 紧急预备金相当于几个月的家庭经常性支出? 个月
是否有两年内必须支应的短期目标?
□是□否
28
检查
应有储蓄与实际储蓄之间的差异 检查应累积生息资产与实际累积生息资产之间 的差异
29
资产累积较预期差时的调整方案图示
金额
A→R累积养老金退休 A→B 一年后资产降低 B→C提高储蓄额 R→D降低养老金目标 R→E 延后退休年限 B→R 提高投资报酬率
R D
何种工具绝对避免列入投资组合中?
□股票
□不动产
□期货
□外币
□无 年缴保费
几年后领 回
本人 配偶 保险事故发生时希望给家人保障 年
12
理财目标的内容与分类
理财目标的内容是实现财务安全和追求财务 自由 理财按照实现时间分类为短期目标、中期目 标和长期目标 理财按照重要性分类为必须实现的理财目标 和期望实现的理财目标
课程核心内容
Ⅰ.个人理财基础 Ⅱ.个人理财基本步骤 III.货币的时间价值 Ⅳ.家庭财务分析 Ⅴ.个人理财基本技能 Ⅵ.我国的个人理财业务 Ⅶ.个人理财师应该具备的条件
1
个人理财规划的标准流程（步骤）
6.监控个人理财规划方案执行 5.执行个人理财规划方案 4.制定并向客户提交个人理财规划方案 3.分析和评估客户当前的财务状况 2.收集客户信息，了解客户的目标和期望 1.建立和界定与客户的关系
万元
万元 万元 万元 万元 万元 %
创业资本
短期借款 房屋贷款 家庭年生活支出 年房租支出 年房贷本息支出 年家庭保费支出
万元
万元 万元 万元 万元 万元 万元
10
全方位理财规划参考问卷（二）
4.子女教育金规划
目前未成年子女年龄 子女一 子女二 5. 购屋规划 预计几年后购屋换屋 购屋时房贷成数为 购屋换屋装潢预算为 6.退休规划 本人拟退休的年龄预计为 预估本人可领劳保退职金 退休后年家庭支出现值为 岁 万元 万元 配偶拟退休年龄 配偶退职金 预计通货膨胀率 岁 0 万元 %
23
产品推荐
独立客观的理财师应该把理财规划与产品推荐严格 分开，只有当客户要求理财师协助其执行规划方案 时，理财师才能进行产品推荐 理财师可以在本机构提供或者代销的产品中寻找满 足客户需要的产品，配臵客户的资产 如果本机构没有满足客户需求的产品，应该本着以 客户为中心的原则，尽可能地推荐其他金融机构提 供或代销的满足客户需要的产品
6
交流如何开始
选择一个合适的交流环境 向客户说明交流的目的、流程、讨论方式、 占用时间及合作关系
7
了解客户的现状与需求
目的： 引起客户注意 发掘潜在或目前的 问题 强化客户解决问题 之需求 步骤： 了解客户的现况与期望 了解客户对现况的感受 了解客户想要改变的意 愿
22
规划分析
客户的家庭资产负债表及财务结构 客户的家庭现金流量表及收支储蓄结构 对客户目前财务状况的诊断与建议 依照客户风险承受度，设定合理的投资报酬率 根据设定的投资报酬率与理财目标达成年限，参考各种 投资工具的历史报酬率与风险，模拟出最有机会实现理 财目标的核心投资组合，提出相应的资产配臵建议 将各项理财目标所需的未来现金流出与现有的资产及工 作能力可产生的未来现金流入相对照，测算各个时期的 资金缺口，提出应提高收入、降低支出或调整理财目标 金额与年限的建议 依照收入弥补法或遗属需要法测算保障型保额需求
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第六步：监控个人理财规划方案执行
随着时间的推移和环境的变化，原来制定的理 财目标与理财方案可能与现实情况不完全相符 理财规划注重的是长期的策略性安排，不要随 意改变方向或放弃原来制定的目标或方案。理 财师监督和控制理财方案执行的内容和频率视 不同的客户和不同的理财方案而定
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20%-100% 20%-40% 3%-10% 5%-20% 20-60% 10-40%
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根据宏观经济设定基本假设参数
通货膨胀率：依照消费类别更佳，可算出合理的退休时生活费用 学费成长率： 依照过去统计与未来趋势,估计各级公私立学校与 留学的费用成长率 房屋折旧率与房价成长率：房屋未来价值=当前房价× (1-折旧率 × N) ×(1+房价成长率)N (N=居住年数或投资年数） 建议投资报酬率：根据建议的资产组合，可算出合理的建议投资 报酬率 折现率： 将未来目标折合当前现值时，折现率=投资报酬率-通货 膨胀率 退休生活调整率：如客户未明确表示退休所需费用，可按退休前 标准的70%估计 保险事故发生后家庭支出调整率:：如客户未明确表示，可按保险 事故发生前标准的80%估计
结婚、 就业、 迁居、 遗产、
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诊断目前财务状况提出改善建议
家庭财务比率 流动比率 资产负债率 定义 流动资产/流动负债 总负债/总资产 合理范围 2-10 20%-60%
紧急预备金倍数
财务自由度 财务负担率 平均投资报酬率 净值成长率 净储蓄率 自由储蓄率
流动资产/月支出
年理财收入/年支出 年本息支出/年收入 年理财收入/生息资产 净储蓄/期初净值 净储蓄/总收入 自由储蓄/总收入
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理财方案决策
投资决策住房决策： 购房与租房决策 风险管理和保险决策 老年财务安排 是否出国留学决策
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第四步：制定并向客户提交个人理财规划方案
实施理财规划方案
① ② ③ ④ ⑤ 取得客户授权 客户声明 具体实施 文件存档管理 理财规划实施中的争端处理
理财规划报告书的内容
若是的话需现值
万元 ,用途为
% % 万元
最差情况下可接受的年度最大亏损额为目前总投资额的多少百分比? 预期长期投资报酬率的指标应比定存利率高出多少百分比? 支出是否靠投资收益 投资决策时的优先级 (依序填1-4 ,1为最重要 ) 8. 保险规划 被保险人 寿险保额 意外险 保额 满期领回 额 尚需缴保费 年数 年金领回 额 □是□否 若是的话每年期望投资收益为 □流动性 □安全性 □收益性 □获利性
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个人理财流程图--成功理财规划师的工作
客户
沟通
客户想得到的服务 我们能提供的服务
需求面谈
资料 提供 资料 输入
个人财务资料-资产负债与现金流量 个人问卷资料-理财目标与风险偏好
软件运用 个别调整
理财相关统计数据库
复利年金各项公式设置
深入商谈
理财规划书
当前问题及未来改善建议
协助运行及绩效追踪
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第一步：建立和界定与客户关系
E
A
C B
时间
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理财目标未能如期实现时调整方案
调整顺序 1.在收入的能力范围内提高每月储蓄金额，用来定期定额投资国内外基金 2.延后退休年龄或延后购车购房创业等时间,让资产有更长时间进行财富积累 3.降低原订理财目标需求水准，使未来目标与当前能力相配合 4.提高投资报酬率假设,调整至积极型的投资组合来增加目标达成的可能性
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全方位理财规划参考问卷（一）
1.基本数据 编号:
客戶姓名:
配偶姓名; 通讯地址
年龄
年龄
联络电话:
手机: E-Mail : 万元 万元 不动产投资 自用住宅市值
家庭人口数
2. 家庭资产负债
存款及国内债券基金 储蓄险现金价值 万元 万元
人民币理财产品
外币或QDII理财产品 国内股票或股票基金 3. 家庭现金流量 本人年工作收入 配偶年工作收入 家庭投资收入 预期年工作收入成长率
20
(3)理财规划实施中的争端处理
金融理财师处理、解决与客户之间争端的原 则：尊重客户、耐心听取客户意见；客观公 正、充分了解客户的观点和需求；参照已有 的争端处理程序 争端处理与解决的步骤：协商；调解；诉讼 或仲裁
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理财规划报告书的内容
内容摘要 规划分析 行动方案 产品推荐
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问题：个人理财规划的标准流程是什么？理财 报告书的内容有哪些？理财方案执行过程中可 能会出现哪些问题？
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第二步收集客户信息,了解客户目标和期望
应收集的客户信息 家庭成员年龄、关系、 职业、健康状况 家庭资产负债信息 家庭收入支出的现金 流量信息 保险及税负状况 投资组合明细 客户的目标和期望 理财目标-何时达成多少 金额 理财价值观-各目标优先 顺序 风险偏好-可接受最大损 失 理财个性-纪律性、依赖 性、私密性
应注意事项 1.调整后储蓄率一般不应超过50% 2.子女教育难延后，退休最长延至65岁 3.目标水准降低后不得低于基本水准 4.仍应考虑改变风险承受度可行性
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定期对理财方案进行评估
适用情况：金融理财师需要定期对理财方案的执行和 实施情况进行监控和评估，对方案进行及时调整 评估频率：一般以每年1次、2次和3次为适宜，但取决 于客户的资本规模、客户个人财务状况变化幅度、客 户的投资风格 评估步骤：回顾客户的目标与需求、评估当前方案的 效果、研究环境的变化、考查新情况下方案是否调整、 向客户解释新方案和实施新方案
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第三步：分析评估客户财务状况及特殊需求
一般财务状况 生涯规划：事业、退 休、家庭、居住 理财计划：投资、保 险、债务、节税 考虑家庭生命周期的 规划 特殊需求 家庭结构改变: 离婚、再婚 事业发展变化: 失业、创业 居住环境变化: 移民 意外收支处理: 保险金、中奖
CFP执业者的判断（10为满分） 7.3
7.0 5.5 4.4 3.7 3.6 3.5
孩子的出生
照顾、护理老人的义务 购买/卖出/开始经营一个小型企业 潜在的/实际的失业
3.4
3.1 3.1 2.9
大额的健康护理支出
个人债务的增加
3.6
2.5
5
建立客户关系的方式
通过电话交谈、互联网沟通、书面交流和面 对面会谈等交流形式建立客户关系 通过与潜在客户、一般客户等客户类型的会 谈和沟通建立客户关系，尤其是与潜在客户 的会谈和沟通
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(1)取得客户授权
取得客户授权是金融理财师开始实施理财方案 的第一步。为明确金融理财师与客户之间的权 利与义务，防止不必要的法律争端，金融理财 师应取得客户关于执行理财方案的书面授权， 包括：代理授权与信息披露授权
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(2)客户声明
客户签署授权书，还应出具一份关于方案实 施的声明，包括： 关于金融理财师的声明；关于客户许可的声 明；关于实施效果的声明；其他双方认为应当 声明的事项 客户声明包括以下内容： 已经完整阅读该方案；信息真实准确，没 有重大遗漏；金融理财师已就重要问题进行了 必要解释；接受该方案
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第五步：执行个人理财规划方案
在为客户选择产品时，不能仅仅在自己所属的金融机 构所提供或代销的产品中选择，而应该严格按照理财 规划方案，在整个市场上选择最合适的产品 不要向客户推销他们不需要的产品，产品组合一定要 满足客户的风险承受度与理财目标的要求
除了可以加上一些对金融市场的看法与买卖时机的注 意事项供客户参考之外，后续的协助执行安排一定要 与理财规划方案尽可能保持一致
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选择交易机构
当客户已经在券商开户、有银行账户、持有 保险公司保单时，询问客户对现有的理财服 务是否满意
理财师及其所属金融机构应为客户提供满意 的理财服务 理财师可以把专业素质更高与服务态度更好 的金融机构介绍给客户，选择更适合客户需 要的产品作为客户交易的对象
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选择适当的理财产品
搜集潜在客户优先族群名单 以信件或电话介绍顾问服务内容 取得客户同意安排需求面谈 说明自己的资历、认证资格与经验 议定提供理财规划服务的方式 议定所提供的规划服务如何收费
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激发客户寻找理财服务的事件
意识到退休的临近
年金或个人退休账户的结转 遗产的继承或获得意想不到的一笔横财 为教育融资的压力 投资/个人资产的缩水,证券市场的低迷 投资复杂性的不断增加 婚姻状况的转变
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年高教费 现值 岁 岁 □学士 □学士 年 % 万元
万元 □硕士 □硕士 购屋总价现 值 贷款年限 贷款利率
资助子女高等教育年数 □博士 □博士 万元 年 % 年 年
全方位理财规划参考问卷（三)
7. 投资规划 紧急预备金相当于几个月的家庭经常性支出? 个月
是否有两年内必须支应的短期目标?
□是□否
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检查
应有储蓄与实际储蓄之间的差异 检查应累积生息资产与实际累积生息资产之间 的差异
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资产累积较预期差时的调整方案图示
金额
A→R累积养老金退休 A→B 一年后资产降低 B→C提高储蓄额 R→D降低养老金目标 R→E 延后退休年限 B→R 提高投资报酬率
R D
何种工具绝对避免列入投资组合中?
□股票
□不动产
□期货
□外币
□无 年缴保费
几年后领 回
本人 配偶 保险事故发生时希望给家人保障 年
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理财目标的内容与分类
理财目标的内容是实现财务安全和追求财务 自由 理财按照实现时间分类为短期目标、中期目 标和长期目标 理财按照重要性分类为必须实现的理财目标 和期望实现的理财目标
课程核心内容
Ⅰ.个人理财基础 Ⅱ.个人理财基本步骤 III.货币的时间价值 Ⅳ.家庭财务分析 Ⅴ.个人理财基本技能 Ⅵ.我国的个人理财业务 Ⅶ.个人理财师应该具备的条件
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个人理财规划的标准流程（步骤）
6.监控个人理财规划方案执行 5.执行个人理财规划方案 4.制定并向客户提交个人理财规划方案 3.分析和评估客户当前的财务状况 2.收集客户信息，了解客户的目标和期望 1.建立和界定与客户的关系
万元
万元 万元 万元 万元 万元 %
创业资本
短期借款 房屋贷款 家庭年生活支出 年房租支出 年房贷本息支出 年家庭保费支出
万元
万元 万元 万元 万元 万元 万元
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全方位理财规划参考问卷（二）
4.子女教育金规划
目前未成年子女年龄 子女一 子女二 5. 购屋规划 预计几年后购屋换屋 购屋时房贷成数为 购屋换屋装潢预算为 6.退休规划 本人拟退休的年龄预计为 预估本人可领劳保退职金 退休后年家庭支出现值为 岁 万元 万元 配偶拟退休年龄 配偶退职金 预计通货膨胀率 岁 0 万元 %
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产品推荐
独立客观的理财师应该把理财规划与产品推荐严格 分开，只有当客户要求理财师协助其执行规划方案 时，理财师才能进行产品推荐 理财师可以在本机构提供或者代销的产品中寻找满 足客户需要的产品，配臵客户的资产 如果本机构没有满足客户需求的产品，应该本着以 客户为中心的原则，尽可能地推荐其他金融机构提 供或代销的满足客户需要的产品
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交流如何开始
选择一个合适的交流环境 向客户说明交流的目的、流程、讨论方式、 占用时间及合作关系
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了解客户的现状与需求
目的： 引起客户注意 发掘潜在或目前的 问题 强化客户解决问题 之需求 步骤： 了解客户的现况与期望 了解客户对现况的感受 了解客户想要改变的意 愿
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规划分析
客户的家庭资产负债表及财务结构 客户的家庭现金流量表及收支储蓄结构 对客户目前财务状况的诊断与建议 依照客户风险承受度，设定合理的投资报酬率 根据设定的投资报酬率与理财目标达成年限，参考各种 投资工具的历史报酬率与风险，模拟出最有机会实现理 财目标的核心投资组合，提出相应的资产配臵建议 将各项理财目标所需的未来现金流出与现有的资产及工 作能力可产生的未来现金流入相对照，测算各个时期的 资金缺口，提出应提高收入、降低支出或调整理财目标 金额与年限的建议 依照收入弥补法或遗属需要法测算保障型保额需求