营销体系建设方案

财务指标 盈利能力居业内前列 增长规模与财务资源平衡一致，保持合适的现金周转率 合理的应收款水平，控制财务风险 营销目标 销售额成为本行业第一，并逐步拉开与跟随者的差距 达成各主要产品线市场的相对均衡发展 强化和而泰品牌推广，确立国内行业第一品牌的专业形象 逐步建立国际行业前列，并形成集团化高科技公司 价值链 从家电控制器供应商向智能家居服务商转变，并最终向多元化高科技集团公司转变 通过掌控价值链关键环节来确立和而泰的竞争地位
家电控制器研发制造
智能家居系统集成商 成功要点： 单机智能控制技术成熟与 稳定性 对客户需求的理解能力
智能化为主体高科技集团公司 成功要点： 产业价值链整合能力 项目资金资本化运作能力 技术领先和快捷服务能力
成功要点： 核心领先的技术
敏锐的技术判断和应用
迅速推出新产品 产品质量与操作性能 完善的产品线 客户关系 售后保障
选择有成长空间的市场 和而泰目前的业务领域接近过度竞争状态，而市场的成长性难以支撑竞争各方的市场要求，和而泰 有必要考虑未来的业务范围，这对远期规划是最关键的。 领导对技术的敏锐洞察力
与所有IT行业一样，技术多变并在快速升级，和而泰必须保持目前的技术应用上的领导能力，否则 将很难立足，但同时应加强产品化（软件生产）的能力。始终坚持“引领先导技术，把握核心技术， 转化使用技术”为技术方针
研发
产品化
生产
销售 降价
物流运输
售后
பைடு நூலகம்
产品化粗糙使优势尽失
回款 周期
领先采用技术造就了和而泰的成功
但单纯依靠率先采用技术不可能长期领先
和而泰未来战略：整体领先的技术研发和应用能力
客户关系 ★ 回扣
先为 和 客而 户泰 创未 造来 技营 术销 价战 值略 领：
任何企业都不可能在上述竞争手段中长期占优
1.2 价值链分析
强化在产品化环节的能力，使技术领先优势得以在价值链中传递
1.3 营销战略描述
业务方式 从客户关系主导的业务方式向技术价值主导的业务方式转变 从单纯提供产品向提供综合的技术增值服务转变 从国内客户群模式逐步向国际客户群模式转变 从OEM向ODM转变
产品
产品不再单纯依靠技术主导，通过技术、客户、竞争三者并重，完善形成高、中、低端产品线 在迅速推出新产品之外，培养迅速完善产品质量的能力，重点加强稳定性和可操作性 为客户提供差异化产品和服务
大型企业及中小企业
营销体系建设方案
北京营销传媒中心
目录
1. 2. 营销战略构想 营销组织改善
3.
4.
营销管理流程
业务流程
5.
6.
考核激励
财务改善
7.
行动计划
1.
营销战略构想
1.1 业务领域
1.2 价值链分析
1.3 营销战略描述
1.4 关键成功要素
1.5 营销战略规划
1.1 业务领域
1.1 业务领域定位－－目前的业务定位家电微电脑控制器提供商，以产品主导，在未来应该转变为： 智能家居系统集成商，以技术服务主导，提供系统的智能家居解决方案。
特殊方案设计能力
项目资金支持 新产品线推广的资金投入 分类别的业务体系
1.2 价值链分析
1.2 价值链分析－－虽然在业务领域上我们核心家电控制器，但其仍然是未来和而泰的根本，机电控 制器也是智能家居网络系统的基础。家电控制器价值链可分析如下：
产品化不完善导致售后服务量加大 产品 方案
1.2 价值链分析（系统）－－z智能家居是和而泰未来的主要业务，必须发展综合能力，通过给客户 提供技术增值服务来创造差异化，这种能力贯穿于价值链的各环节。
1.3 营销战略描述
1.3 和而泰营销战略－－营销战略描述要回答的是：和而泰在营销上要达成什么目标？关键的要素是 什么？要确保组织目标实现在这些要素上要达成哪些目标？描述可以从以下六个方面展开：
1.5 营销战略规划
1.5 营销战略规划－－为实现和而泰营销战略，近期的重点在组织功能完善与财务改善，中期的重点 在品牌推广与组织流程再造，远期的重点在资本通道与价值链整合。
长期战略
在价值链的源头营造出自己的竞争优势，不断增强掌控和支配整条价值链的能力。 同时完成从家电控制向智能家居系统的转型。 5年左右。重点行动：打通资本通道、形成更广泛自主研发能力、战略联盟、整合供 应链。必要向后端一体化延伸。（整机行业） 整合资源提高响应市场的能力和速度，通过流程再造确立产销研的战略协同关系， 转变目前以客户关系主导的业务方式为技术主导型业务方式；从OEM/ODM并存转向 单一的ODM服务，突出产品技术附加值。转变客户群体方向，更加优良客户群体， 将为和而泰带来利润。 3年左右。重点行动：完善财务体系、组织流程再造、品牌推广、业务方式转型。 以系统解决现金流问题为核心，提高营销体系的整体效率。涉及两个层面，即营销 组织与流程改进、并让责任具体落实；系统研究现金流，提高财务管理效率。 1-2年。重点行动：组织功能强化、责任落实、人员培训、财务效率与风险控制。
1.4 成功要素关键
形成规范、学习的组织
和而泰必须从崇拜英雄转移到重视团队，必须把丰富的个人经验转变为组织经验，建立起相互学习 的信息平台（共享的经验、知识和资料档案等），提高组织运营效率。
吸引并留住要员型人才 和而泰以后的人员流动性会越来越高，这是IT行业乃至社会发展的趋势，和而泰要做的是留住创造 了80%价值的20%人才，试图留住所有人不仅很难，而且得不偿失。 强有力的品牌推广 有必要系统研究和而泰在客户中的形象，通过强有力的品牌推广措施，改变客户的不良认识，提升 和而泰专业的、正规的、开放的、与时俱进的品牌形象。 接入资本市场 高科技公司特点是技术投入很大，是资金需求量巨大，资金支持在未来的业务转型中是最关键的要 素之一，和而泰如果上市成功，必将在业务转型和经营体制转型的竞争中迅速领先。
人力资源
吸引并留住优秀业务骨干和高素质技术人才 确立价值评价和价值分配的公理，将个人目标与组织目标协调起来 通过培训提高营销人员业务和技术素质，以及团队协作能力
1.4 成功要素关键
1.4 成功关键要素－－综合考虑和而泰所处的行业、竞争现状、客户需求，以及和而泰自身的状况， 以下八个方面是和而泰战略实现的关键成功要素。
形成系统有序的产品结构 和而泰的盈利空间、市场份额、客户忠诚度以及市场领导地位完全依赖有序、及时地把新的技术应 用到客户新产品开发上，推出市场能够接受的产品，并通过有力的技术推广把产品转化为收入。 售后服务的增值能力
由于本行业客户特点，售后服务非常重要，和而泰不仅要控制好服务的质量和持久性，更重要的是 必须让售后服务成为企业的利润来源，否则对巨大的成本将不堪重负。