客户营销模式下的市场综合评价体系
市场营销竞争力评价指标体系
市场营销竞争力评价指标体系
市场营销竞争力评价指标体系是评估一个企业或产品在市场竞争中的能力和优劣的依据。
以下是常见的市场营销竞争力评价指标体系：
1. 市场份额：企业在特定市场中的销售额占整个市场销售额的比例。
2. 市场增长率：市场销售额在特定时间内的增长幅度。
3. 产品定位：产品在目标市场中的定位是否与消费者需求相匹配，是否具有竞争优势。
4. 品牌知名度：消费者对企业品牌的认知程度和评价。
5. 产品质量：产品的质量水平是否符合消费者期望，是否具有竞争优势。
6. 产品价格：产品的价格水平是否有竞争力，在市场中是否能获得合理利润。
7. 市场渗透率：企业在目标市场中的占有率。
8. 市场反应速度：企业对市场需求的敏感度和快速响应能力。
9. 客户满意度：消费者对产品和服务的满意程度。
10. 渠道网络：企业在目标市场中的渠道覆盖程度和渠道管理能力。
11. 营销创新能力：企业在产品开发、市场推广等方面的创新能力。
12. 企业形象：企业的公众形象、声誉和企业文化对市场竞争力的影响。
13. 售后服务：企业对消费者的售后服务和支持能力。
14. 市场异质性：市场中竞争对手的数量和实力。
15. 营销成本效益：企业在市场推广和销售活动中的投入产出比。
这些指标综合考虑了市场份额、品牌形象、产品质量、价格竞争力、渠道能力、创新能力等多个方面，能够全面评估一个企业或产品在市场竞争中的强弱劣势。
销售部门绩效评价指标体系
销售部门绩效评价指标体系一、背景销售是企业最重要的营销手段之一，也是企业实现盈利增长的源泉之一。
因此，对于销售部门的绩效评价十分重要。
但是，如何评价销售部门的绩效呢？本文将介绍一套完整的销售部门绩效评价指标体系，以期帮助企业客观、全面地评估销售部门的绩效。
二、指标体系1. 销售额销售额是衡量销售部门绩效的最基本指标，是指销售部门在一定时期内实现的销售总金额。
对于销售业绩最重要的就是销售额，因此这是最重要的指标之一。
2. 客户数量一个好的销售部门不仅能够创造大量的销售额，同时还要有能力发展新客户。
因此，客户数量也是衡量销售部门绩效的重要指标之一。
3. 客户满意度客户满意度是衡量销售部门服务质量的重要指标。
客户满意度可以通过客户调查、投诉率等方式进行评估。
4. 业绩增长率业绩增长率是衡量销售部门成长性的重要指标。
高业绩增长率代表销售部门的前景良好，具有一定的竞争力。
5. 销售周期销售周期是指从接触客户到签署合同的时间。
销售周期越短，代表销售部门的销售能力越强，反之则代表销售能力较弱，需要更多的改进。
6. 毛利率毛利率是指销售总利润占销售总额的比例。
毛利率高代表销售部门的盈利能力强，反之则代表销售部门的盈利能力弱，需要更多的改进。
7. 市场占有率市场占有率是指企业在某一特定市场中的销售份额。
市场占有率高代表销售部门在市场竞争中处于领先地位，反之则代表处于落后地位，需要更多的改进。
8. 客单价客单价是指单个客户的平均消费金额。
客单价高，代表销售部门的销售技巧和服务能力强，反之则代表需要更多的改进。
9. 活跃客户量活跃客户量是指在一定时期内，与销售部门有过交易或沟通的客户数目。
活跃客户量高代表销售部门与客户有良好的关系，客户信任度高，反之则需更多的加强。
10. 客户维护客户维护是指销售部门为维护客户关系所采取的行动。
客户维护应该是多方位综合考虑的，包括客户投诉率、售后服务等多个方面。
三、总结销售部门绩效评价指标体系应该是多维度的绩效评价体系，通过多个方面来衡量销售部门的能力和水平，以便公司能够针对该绩效评价来制定更科学的管理方案。
汽车4S店综合运营能力评价体系构建
汽车4S店综合运营能力评价体系构建作者：严志刚来源：《财经界·学术版》2016年第11期摘要：近些年来随着人们对汽车需求的日益增高，汽车行业得到了快速发展。
为了提高汽车销售服务质量，汽车生厂商将品牌授权给汽车经销商，使之成为汽车品牌销售专卖店即4S 店。
4S店作为汽车销售中的一种主要营销模式，为提高汽车销量及规范汽车销售服务做出了很大贡献，其运营能力的高低直接影响着4S店的经营状况，因此文章构建了4S店综合运营能力评价体系以此提高4S店综合运营能力，以提高其销售服务质量和改善经营状况。
关键词：4S店运营能力评价体系随着社会的发展和人们生活水平的不断提高，人们对汽车的需求也越来越大，汽车已成为人们生活中最重要的代步工具。
汽车需求的日益增加促进了汽车行业的快速发展，为了更好的满足客户需求，提高客户满意度，规范汽车销售服务质量，4S店应运而生。
但随着市场竞争的加剧和经济形势下行，汽车生产商和经销商的库存压力越来越大，特别是近两年汽车经销商的经营状况越来越差，汽车4S店如何提高综合运营能力及市场竞争力，是很多4S店面临的一个重要问题。
文章对4S店综合运营能力评价体系进行了构建并分析，希望提高4S店综合运营能力，以提高其销售服务质量、改善经营状况，提高其市场竞争力。
一、4S店综合运营能力评价因素分析汽车4S店是经过汽车生产商授权形成的某一汽车品牌销售专卖店，在这种汽车营销模式中集整车销售、零配件、售后服务、信息反馈为一体。
汽车4S店综合运营能力评价指标层次图，如图1所示。
在综合运营能力评价指标层次图中主要有四个层次，主要为：目标层。
这是第一层，即图中的A层，在这一层次中只有一个合理确定评价因素这一内容。
这一评价因素设定的目的主要是为了对评价指标进行检测，判断这些指标对4S店综合运营能力的提升有何影响。
准则层，即图中的B层。
在这一层次中主要有B1、B2两个内容，分别代表着评价指标监督的难度程度和与综合运营能力的提升有何影响。
利用冰山素质模型为市场营销岗位设计其胜任力指标体系
利用冰山素质模型为市场营销岗位设计其胜任力指标体系一、引言市场营销岗位是企业中非常重要的职位之一，其核心任务是通过市场调研、产品定位、品牌推广等手段，实现企业产品或服务的销售和市场份额的增长。
为了确保市场营销人员能够胜任这一岗位，需要建立一个科学合理的胜任力指标体系。
本文将利用冰山素质模型为市场营销岗位设计其胜任力指标体系。
二、冰山素质模型概述冰山素质模型是一种将个人素质分为表面素质和深层素质两个层次的模型。
表面素质包括技术能力和知识水平等外在表现，而深层素质则包括价值观、人格特征等内在因素。
在设计市场营销岗位的胜任力指标体系时，我们将按照这两个层次进行分析和设计。
三、表面素质指标1. 技术能力1.1 市场调研能力：具备进行市场调研并分析结果的能力，能够准确把握目标客户需求和竞争对手情况。
1.2 市场推广能力：具备制定市场推广策略和执行计划的能力，能够有效地推动产品或服务的销售。
1.3 市场数据分析能力：具备对市场数据进行分析和解读的能力，能够根据数据提供决策支持。
2. 知识水平2.1 市场营销知识：具备扎实的市场营销理论知识，了解市场营销的基本原理和方法。
2.2 产品知识：熟悉所负责产品或服务的特点、功能和竞争优势，能够准确传递产品信息给客户。
2.3 行业知识：了解所在行业的发展趋势、竞争格局和市场规模等信息，为市场营销策略提供参考。
四、深层素质指标1. 价值观1.1 责任心：具备高度的责任心，对工作充满热情，并愿意承担起工作带来的责任。
1.2 客户导向：以客户需求为导向，注重与客户建立良好的关系，并积极满足客户需求。
1.3 创新意识：具备创新思维和创新意识，能够提出新颖的市场营销策略和方案。
2. 人格特征2.1 沟通能力：具备良好的沟通能力，能够与团队成员和客户进行有效的沟通和协调。
2.2 团队合作精神：具备团队合作精神，能够与团队成员共同完成工作任务。
2.3 抗压能力：具备良好的抗压能力，能够在高强度工作环境下保持积极的心态。
营销部评价
营销部评价在任何企业中，营销部门都扮演着至关重要的角色。
营销部门负责制定和执行营销策略，推动产品和服务的销售，扩大客户群，并提高品牌知名度。
因此，对营销部门的绩效评估至关重要。
评价指标营销部门的表现可以通过多种指标来评价，其中包括但不限于销售额、市场份额、宣传效果、客户满意度、营销成本和回报率等方面。
销售额是衡量营销绩效的关键指标之一，它直接反映了营销活动的有效性和影响力。
市场份额可以衡量企业在行业中的地位和竞争力。
宣传效果主要反映了广告和促销活动的效果如何，客户满意度则体现了客户对产品和服务的认可程度。
同时，营销成本和回报率也是评价营销部门绩效的重要指标，影响着企业的整体盈利能力。
评价方式评价营销部门的绩效需要建立科学的评价体系和方法。
一种常见的评价方式是制定目标，并根据实际表现与目标进行对比评估。
营销目标应该具体、可衡量，并与公司整体战略和目标相一致。
通过定期的绩效评估，可以及时发现问题并加以解决，提高营销绩效。
此外，可以采用360度评价方法，邀请相关部门、客户和合作伙伴对营销部门进行绩效评价，从多个角度来了解营销部门的表现。
另外，也可以结合员工的自评和主管的评估，形成全面的评价体系。
评价结果应用通过营销部门的评价，企业可以及时发现问题，采取相应措施进行改进和优化。
对于业绩突出的员工，可以给予奖励和激励，以激发其工作热情和积极性。
对于表现不佳的员工，可以通过培训、指导和考核，帮助其提高工作表现。
总之，对营销部门的绩效评价是企业管理的重要环节，它不仅可以帮助企业提高市场竞争力，也可以激励员工的工作积极性和创造力。
建立科学的评价体系，定期进行绩效评估，将有助于企业实现可持续发展和稳健增长。
coc体系标准
Coc体系标准一、概述Coc体系标准是一种全面、系统的管理体系，旨在提高企业的综合竞争力，促进可持续发展。
该体系标准涵盖了行业综合评价、社会责任、质量体系、运营模式、服务实施、技术质量、生产过程、安全管理以及极致管理等多个方面。
本文将详细介绍Coc体系标准的主要内容。
二、行业综合评价行业综合评价是Coc体系标准的重要组成部分，它涵盖了企业所处的行业环境、市场地位、竞争状况以及发展趋势等多个方面。
企业需要定期进行行业综合评价，以便及时了解市场动态和行业趋势，为制定科学合理的经营策略提供依据。
三、社会责任社会责任是Coc体系标准的核心内容之一。
企业需要积极履行社会责任，关注员工福利、环境保护、公益事业等方面，为社会做出积极贡献。
同时，企业还需要加强与政府、社区等各方的沟通和合作，共同推动社会的可持续发展。
四、质量体系质量体系是Coc体系标准的重要组成部分，它涵盖了企业的产品质量、服务质量以及管理质量等方面。
企业需要建立完善的质量管理体系，确保产品质量和服务质量符合相关标准和客户要求。
同时，企业还需要加强质量监督和检查，及时发现和解决问题，提高质量管理水平。
五、运营模式运营模式是Coc体系标准的重要组成部分，它涵盖了企业的经营策略、市场营销、财务管理等方面。
企业需要建立科学的运营模式，确保企业运营的效率和效益。
同时，企业还需要加强财务管理和风险管理，确保企业运营的稳定性和可持续性。
六、服务实施服务实施是Coc体系标准的重要组成部分，它涵盖了企业的客户服务、售后服务等方面。
企业需要建立完善的服务实施体系，确保客户服务质量和售后服务的及时性和有效性。
同时，企业还需要加强服务管理和监督，提高服务水平和服务质量。
七、技术质量技术质量是Coc体系标准的重要组成部分，它涵盖了企业的技术研发、技术创新等方面。
企业需要加强技术研发和创新，提高技术水平和产品质量。
同时，企业还需要加强技术管理和监督，确保技术质量和安全。
推进零售业务金融“用户+”的对策研究——以中国建设银行为例
NA N D TR A D 收稿日期:2021-11-05作者简介:郑文雯(1990-),女,北京人,经济师,硕士,研究方向:金融学。
推进零售业务金融“用户+”的对策研究郑文雯(中国建设银行总行个人金融部,北京100033)摘要:全球商业银行迈进数字化4.0时代,推进零售业务金融“用户+”,必须树立“以‘用户+’为中心”的新思维;构建银行与用户“新连接”;打造银行与用户“新关系”;优化支持保障“新机制”。
打造以“用户+”为中心的全域零售金融新生态,推动“十四五”期间零售业务的发展。
关键词:用户+;金融;零售业务中图分类号:F830文献标识码:A文章编号:1005-913X (2022)04-0078-03当前,全球商业银行迈进数字化4.0时代,零售业务从经营“客户”向经营“用户”加速转变,从银行传统渠道向“全域”服务延伸,从线性场景、单一平台向万物互联生态扩围。
各类要素都在以“用户”为中心进行聚集汇合,零售业务“用户+”特征属性日益凸显。
“用户+”要求商业银行强化服务社会民生的使命担当,“用户+”是双循环背景下零售业务增长引擎,是银行数字化经营的必然选择。
打造以“用户+”为中心的全域零售金融新生态,谋划数字时代零售银行业务的发展新蓝图,推动“十四五”期间零售业务的发展。
研究推进零售业务金融“用户+”的对策,具有重要的战略意义。
一、树立“以‘用户+’为中心”的新思维(一)明确“用户+”思维战略定位,把握三个“关键”一是战略作用很关键,“用户+”思维是建行落实习近平总书记增强“三大能力”建设要求,践行新金融理念的扎实落地,抢占数字时代零售业务竞争主动权,继续保持数字化经营先发优势的关键。
二是全域连接很关键,通过“建生态、搭场景”,公域私域流量相结合,与客户建立全域连接,以经营用户流量为起点,推动场景用户“小循环”进入用户客户连续经营“大循环”。
三是极致体验很关键,数字化经营战场上,用户极致体验在先,有效客户转化在后。
商业综合体运营管理与评价规范-2023最新
商业综合体运营管理与评价规范1 范围本标准规定了商业综合体购物环境、设施设备、顾客服务、管理要求等内容，以及运营管理评价的维度指标。
本标准适用于商业综合体的运营管理与评价。
2 规范性引用文件下列文件中的内容通过文中的规范性引用而构成本标准必不可少的条款。
其中，注日期的引用文件，仅该日期对应的版本适用于本标准；不注日期的引用文件，其最新版本（包括所有的修改单）适用于本标准。
GB 13495.1—2015 消防安全标志第1部分：标志JGJ 48—2014 商店建筑设计规范3 术语和定义下列术语和定义适用于本标准。
3.1商业综合体 commercial complex以零售、餐饮、娱乐等功能为主，集合游览、休憩、办公、住宿等综合服务功能于一体，商业营业面积占建筑总面积30%以上且商业营业面积达3万平方米以上，统一管理和运营的综合商业服务设施。
3.2购物环境 shopping environment提供购物活动需要的营业场所及附属场所构成的空间。
商业综合体购物环境不包括住宅和写字楼部分的建筑面积。
3.3运营方 operator商业综合体运营者。
3.4商业租户 tenant在商业综合体内租赁经营的商户，包括主力店、次主力店、专业店、专营店、品牌店等以及提供各种服务的商户（包括联营商户）。
3.51顾客 customer购买并使用某种产品或接受某种服务的主体，包括个人和组织。
顾客包括潜在顾客。
4 缩略语下列缩略语适用于本文件。
AED：自动体外除颤器（Automated External Defibrillator）APP：应用程序（Application）CPR：心肺复苏术（Cardiopulmonary Resuscitation）CRM：客户关系管理（Customer Relationship Management）OA：办公自动化（Office Automation）WIFI：无线通信技术（Wireless Fidelity）5G：第五代移动通信技术（5th Generation Mobile Communication Technology）5 购物环境5.1 外部环境5.1.1 商业综合体建筑、设施应符合JGJ 48—2014的要求。
销售类企业客户满意度评估模型及其应用
一级指标客户满意度的指标权重
权重 0. 1536 0. 2334 λmax = 4. 0468 0. 0667 0. 5463 CR = 0. 0300 ＜ 0. 10 符合一致性检验 最大特征根 一致性检验
满意度指标 产品 价格 企业形象 服务
0. 2486 0. 3487 0. 1791 0. 0891
r11 r12 Λ Λ r1n r21 r22 Λ Λ r2n R=M M M M M M M M M M r m1 r m2 Λ K r mn 134
Foreign Economic Relations ＆ Trade
李庆军
徐 表1
瑜
李
鸽： 销售类企业客户满意度评估模型及其应用 N = RT × W =
2012 年第 2 期
总第 212 期
【 企业管理】
销售类企业客户满意度 评估模型及其应用
李庆军
1徐Leabharlann 瑜2李鸽
1
（ 1. 中国矿业大学（ 北京） 管理学院， 北京 100083 ； 2. 四川三台塔山中学， 四川 绵阳 621109 ） 要］ 客户满意度调查是企业进行客户关系管理的一种常用方法 。利用层次分析法确定指标权重， 再基于模糊综合评价方法建立一种定量的销售类企业客户满意度评估模型， 为企业准确、 有效地测量客户满 意度提出了一种更为科学严谨的分析方法， 结合 HZ 公司将此评估模型实例化 。 ［ 关键词］ 模糊综合评价； 层次分析法； 客户满意度； 评估模型 ［ 中图分类号］ F27 一、 前言 在客户关系管理中， 客户满意度调查是一种使用频 率很 高 的 方 法。 客 户 满 意 度 （ customers satisfaction degree， 简称 CSD） 是指客户接受产品或服务后的实际感受 是一种对客户满意状况 与其期望值相比较的实际程度， 的量化测评方法。目前国内外专家已经提出了很多客户 满意度模型， 如比较经典的客户满意度指数模型 、 基于模 糊综合评价法的满意度研究， 而客户满意度评价研究的 重点主要在于评价指标的权重确定和评价指标因素的不 确定性度量。本文针对销售类企业特点， 以企业形象、 产 品、 服务和价格为评价指标， 通过层次分析法（ AHP ） 和模 糊综合评价法建立客户满意度测量评估模型， 并进行实 证研究， 以期对销售类企业的客户满意度测量提供一种 更科学严谨的分析方法 。 二、 基于模糊综合评价法的客户满意度评估模型 一般而言， 建立评估模型的步骤如下： 1. 确定某一对象的指标集： F = （ f1 ·f2 Λf n ） ； 2. 确定 每 一 评 价 指 标 的 评 价 尺 度 集： E = （ e1 · e2 Λe n ） ； 3. 根据专家经验或层次分析等方法， 确定各级评价 指标的权重： W = （ w1 · w2 Lw n ） ， 为了得到更加科学严谨 的分析， 本文建议采取层次分析法确定权重； 4. 按照已经制定的评价尺度， 对各级评价指标进行 评定， 这种评定是一种模糊映射评价， 结果通过矩阵 R 表 示： ［ 文献标识码］ B ［ 文章编号］ 2095 － 3283 （ 2012 ） 02 － 0134 － 02 2， 3 …… m ） 矩阵元素 R ij 表示某一对象对第 i （ i = 1 ， 2， 3 …… n ） 级评分（ e j ） 的客 个评价指标作出的第 j（ j = 1 ， 户人数占评价总人数的百分比 。此数据通过调查问卷实 现。 5. 计算某一级指标的综合评定值： S i = R T i × Wi ； 6. 基于下一层次的评级值计算上一级指标评估值， 直至一级指标； 7. 根据模糊综合评价法的最大隶属度原则， 得出结 论， 并参照具体指标， 给予解释。 三、 客户满意度评估模型的实际应用 本文以 HZ 公司为例， 结合 HZ 公司的调查分析数 据， 具体应用客户满意度评估模型 。HZ 公司是一家从事 纸品（ 耗材） 分销的企业。作为某地区最重要的纸品（ 耗 HZ 公司通过有效的成本控制和良好的 材） 供应商之一， 服务建立了一定的竞争优势 。但因行业进入门槛低以及 HZ 公司的优势正逐步消 单一因素服务效果的逐渐弱化， HZ 公司进行客户满意度调查， 亡。基于上述情况， 以降 低客户流失率， 改变粗放式营销模式， 提高客户满意度、 忠诚度。 1. 建立评价指标： 销售行业中， 指标一般包括企业 形象（ 品牌知名度、 品牌美誉度） 、 产品 （ 质量、 种 类、 功 能） 、 服务（ 售前支持、 服务态度、 配送服务、 服务环境、 售 后服务） 、 价格（ 性价比程度、 与同行相比程度） ； 2. 在本例中， 评价级别为： E = （ 非常满意、 满意、 一 般、 不满意、 很不满意） ； 3. 确定权重 W = （ w1 · w2 Lw n ） （ 数据来源专家赋 值， 再经过层次分析法详细处理） ； 4. 建立各级评价指标进行评定的评价矩阵； 5. 计算某一级指标的综合评定向量： S i = R T i × Wi ［ 摘
客户信用评价体系
客户信用评价体系
一．客户信用评价体系的基本情况
客户信用评价体系是用于客户信用评价指标、标准和机制，旨在衡量
客户的信用风险，确定客户的合格程度，依据客户本身的信用能力和信用
情况，全面评估客户的信用状况，从而保障企业的合法权益和相关利益，
达到降低和避免信贷风险的目的。
二．客户信用评价体系的构成要素
1、信用报告：信用报告是客户信用评价体系的核心，按照历史记录、金融情况、行业分类、关系记录等不同因素组成，信息由银行、信用机构、金融机构和其他合法机构提供。
2、反洗钱：反洗钱监管的基本原则是防范非法洗钱的行为，所以在
客户信用评价体系中，需要对客户金融活动进行反洗钱审查。
3、金融行为监管：金融行为监管政策的目的是为了保护投资者、保
护投资人和金融机构的合法权益，确保市场的公正性和稳定性，以及促进
社会的发展，因此，客户信用评价体系中也应建立相应的监管机制。
4、风险管理：风险管理是客户信用评价体系的重要组成部分，主要
目的是通过及时识别风险，评估其可能对企业的影响，及时采取有效的风
险控制措施，减少或避免风险。
三．客户信用评价体系的基本原则。
精准营销模式下烟草企业顾客沟通效果评价体系研究
精准营销模式下的烟草企业顾客沟通效果评价体系研究摘要：近年来，烟草行业通过开展“按客户订单组织货源”，建立了以消费者需求为起点，以市场为导向的业务运作框架和工作流程体系，实现了从传统营销向现代市场营销的转变。
本文运用层次分析法和模糊综合评价法，构建了精准营销模式下的烟草企业顾客沟通效果评价体系。
关键词：烟草企业；顾客沟通；层次分析法；模糊综合评价法中图分类号：f274 文献标识码：a 文章编号：1001-828x（2013）03-0-02一、引言目前，随着经济形势的发展，制约烟草稳定、健康发展的方向已日趋严重，中国烟草工业发展面临严峻的挑战。
从现有研究来看，菲利普·科特勒提出了精准营销的定义，即公司需要更精准和高投资回报的营销沟通，需要更注重结果和行动的营销传播计划，还有越来越注重对直接销售沟通的投资[1-2]。
韩向前认为“沟通”意为信息、态度和感受等在人际间的传播、接收与理解过程[3-4]。
客户关系管理是通过自动化管理与改善销售、营销、顾客服务和支持等有关的商业流程[5]。
因此，本文构建了精准营销模式下烟草企业顾客沟通效果评价体系，运用层次分析法确定了权重，并用模糊综合评价法综合评价了js公司北京地区的顾客沟通效果，可为其他烟草企业提供参考。
二、顾客沟通评价体系设计1.评价指标体系设计本文从营销效果、营销效率和顾客关系三方面构建评价指标体系a：（1）营销效果b1。
营销效果通过增加销售额c11、提高销售利润率c12、提升品牌知名度c13、增加品牌资产c14和增加市场份额c15来体现。
销售额和销售利润率可通过查阅财务报告获取，品牌知名度通过市场问卷调查来确认，品牌资产通过专业评估机构获取，市场份额通过查阅年鉴确认。
（2）营销效率b2。
营销效率通过降低营销预算c21、提高同比营销投入回报率c22和广告回应率c23来体现。
营销预算通过计算企业的营销活动成本来确定，投入回报指销售收入与营销预算的比值，广告回应率通过广告的关注程度和网络广告的点击率来体现。
市场营销教学质量评价体系
市场营销专业教学质量评价体系建设方案一、建设背景市场营销类设有“市场营销、会计电算化、电子商务、物流效劳与治理〞四个专业。
市场营销类专业是国家级重点建设专业之一，现有专业教师21人，其中，高级教师9人，“双师型〞教师14人，SYB 培训师4人。
本专业与贵州供货商协会、贵州华世经贸开展了校企合作订单培养，就业率到达96%以上。
本专业以就业为导向、以能力为本位，培养具有全然的科学文化素养、较强的综合职业能力、接着学习的能力和创新精神，具有相应的市场营销理论根底知识，把握市场营销专业相应技术、技能，能独立从事销售参谋、市场调研、市场开发、营销治理、营销筹划、客户效劳等工作，德、智、体、美全面开展的效劳一线工作中的高素养劳动者和技能型人才。
本专业实行的是“公司式校企融通〞的人才培养模式，以校企合作，顶岗实习，促进知识学习、技能实训、职业鉴定和工作实践等功能整合，实现学生全面开展，2年在校进行学习+1年的顶岗实习。
积极探究以促进学生职业生涯的持续开展为目标的人才培养模式，通过“公司式〞环境下理论知识教学与学生见习、实训、实习的同步实施，完善“公司式校企融通〞的人才培养模式。
在“公司式校企融通〞人才培养模式的建设中，要紧表达以下特点：〔1〕知识学习和技能练习同步进行。
在教学中利用校内、校外实训基地，采纳知识学习和技能练习同步的方式，加强学生在校期间的技能练习，提升学生的职业素养。
(2)分岗进行技能培养与鉴定。
在中职生能够参加的岗位职业资格认证中，选择营业员、营销员、营销员、职业店长〔卖场治理师〕、收银员五个岗位作为今后的要紧就业岗位，学生在校学习期间，开设岗位课程进行技能的培养和鉴定。
〔3〕持证顶岗实习，效劳学生就业。
第一时期对学生进行专业技能培养，组织职业资格的短训和鉴定，使学生在第二时期持证顶岗实习，实现学生在校培养和岗位就业的对接。
(4)激发学生创业意识，引导职业可持续开展。
在校期间通过商品经营能力、电子商务综合应用能力的培养，进行创业意识培训、模拟创业实训，激发学生创业意识，走职业可持续开展之路。
市场营销策略实施效果评估指南
市场营销策略实施效果评估指南第1章市场营销策略实施效果评估概述 (4)1.1 市场营销策略的基本概念 (4)1.2 实施效果评估的目的与意义 (4)1.3 效果评估的基本原则与流程 (4)第2章市场营销策略的类型与选择 (5)2.1 市场营销策略的分类 (5)2.2 策略选择的方法与依据 (5)2.3 策略实施前的准备工作 (6)第3章市场营销策略实施流程管理 (6)3.1 实施流程的规划与设计 (6)3.1.1 确定实施目标 (6)3.1.2 制定实施计划 (6)3.1.3 设计实施流程 (7)3.2 实施过程中的监测与调整 (7)3.2.1 建立监测机制 (7)3.2.2 及时调整策略 (7)3.3 实施流程的优化与改进 (7)3.3.1 持续优化流程 (7)3.3.2 创新与改进 (8)第4章效果评估指标体系的构建 (8)4.1 效果评估指标的选择原则 (8)4.1.1 目标导向原则：指标选择应以市场营销策略的目标为依据，保证指标与目标的一致性。
(8)4.1.2 可度量性原则：所选指标应具有明确的定义和可量化的数据来源，以便进行定量分析。
(8)4.1.3 系统性原则：指标体系应全面涵盖市场营销活动的各个方面，形成有机整体。
84.1.4 可比性原则：指标应具有横向和纵向可比性，以便分析不同策略或同一策略在不同时间段的实施效果。
(8)4.1.5 动态调整原则：根据市场营销环境和目标的变化，适时调整指标体系。
(8)4.2 常见的效果评估指标 (8)4.2.1 营销活动参与度：包括活动参与人数、参与率等。
(9)4.2.2 市场占有率：衡量产品或服务在目标市场中的占比。
(9)4.2.3 销售额：衡量市场营销活动对销售额的影响。
(9)4.2.4 毛利率：分析营销策略对产品盈利能力的影响。
(9)4.2.5 客户满意度：通过客户满意度调查，了解客户对产品或服务的满意程度。
(9)4.2.6 品牌知名度：衡量品牌在目标市场中的知名度。
营销部门的绩效考核指标体系及评价方法
营销部门的绩效考核指标体系及评价方法营销部门是企业中非常重要的部门之一，其绩效的好坏直接影响到企业的销售情况和利润水平。
因此，建立科学有效的营销部门绩效考核指标体系及评价方法对于企业实现长期可持续发展至关重要。
一、营销部门绩效考核指标体系1.销售额：销售额是衡量企业销售情况的直接指标，也是衡量营销部门绩效的重要指标之一、可以按照产品线、市场区域、销售渠道等进行细分，分别设立相应的销售额指标。
2.销售增长率：销售增长率是衡量企业销售业绩增长情况的指标。
可以按照年度、季度和月度等周期，设立相应的销售增长率指标。
3.客户增长率：客户增长率是衡量企业客户数量增长情况的指标。
可以按照新客户增长率和老客户维护率进行细分，设立相应的客户增长率指标。
4.知名度提升：知名度提升是指企业在目标市场中的品牌知名度和影响力的提升情况。
可以通过媒体曝光量、品牌关注度和口碑评价等指标来衡量。
5.市场份额提升：市场份额提升是指企业在目标市场中的市场占有率的提升情况。
可以按照产品线、市场区域和销售渠道等进行细分，设立相应的市场份额提升指标。
6.渠道拓展：渠道拓展是指企业通过开发新的销售渠道来提升市场覆盖面和销售额的情况。
可以设立渠道拓展数量、渠道开发效率和渠道质量等指标。
7.营销活动效果：营销活动效果是指企业通过各种营销活动来增加销售量和市场份额的情况。
可以通过参与活动人数、销售额增长等指标来衡量。
二、营销部门绩效评价方法1.定性评价：营销部门的绩效不仅仅可以通过数据来衡量，还可以进行定性评价。
可以从客户满意度、团队合作精神、创新能力、市场竞争力等方面进行评价。
2.定量评价：营销部门的绩效也可以通过定量评价来进行衡量。
可以通过设定各项指标的权重，对营销部门的每个指标进行打分，再根据权重和得分进行综合评定。
3.绩效排名：可以根据绩效评价结果对营销部门进行排名，以便激励和激发各个岗位的工作积极性。
可以设立绩效排名奖励机制，将排名靠前的员工进行奖励或晋升。
构建“以客户为中心”的银行服务体系
构建“以客户为中心”的银行服务体系构建体系的必要性自中国商业银行成立以来，从早期执行政策性职能到当前面临激烈的市场化竞争，也经历了一个“以产品为中心”到“以客户为中心”的转变过程。
“以产品为中心”的时代，由于资本相对稀缺，中国商业银行长期处于卖方市场，银行设计产品，客户被动接受。
但是随着直接融资市场的发展，以及信托公司、资产管理公司、小贷公司、P2P平台、金融科技公司等新兴机构的蓬勃发展，商业银行的市场份额正在被逐步侵蚀。
尤其在当前新应用和在线服务日益发展的当下，转换银行的成本越来越低，商业银行作为典型的生产性服务业，如果无法满足客户日益多样化的需求，提供更好的用户体验，为客户提供更高的价值，那么将进一步丧失竞争力，导致客户的进一步流失。
因此，构建以客户为中心的银行服务体系，对于商业银行的生存发展有着关键性影响，具有显著的必要性。
当前存在的问题银行提出并实践以客户为中心已有很长时间，但是在产品设计、业务流程以及组织结构等方面仍未很好地贯彻这一思路，主要存在以下几个方面问题：一是业务流程冗长。
存在大量业务仍然依靠传统人力进行信息的采集和录入，客户体验差、员工工作量大、流程繁琐且长，也导致后续管理不便；二是产品设计同质化严重，未考虑客户个性化需求。
不仅仅是银行同业之间，单就福建农信这一二级法人体制上看，产品设计如在风险偏好设置上，经常存在未充分考虑省联社与基层行社之间的差异，以及不同法人行社之间由于自身经营情况及县市经济环境不同造成的不同风险偏好。
三是组织结构未以客户为导向，仍然体现出较强的以银行或部门为中心的特点。
一是客户部门条块分割现象严重，比如同一商户，在不同部门其产品和政策不统一；二是相同产品功能在不同部门有所重复。
就福建农信而言，比如信用卡和普惠卡功能相似，但因为分属消费金融部和普惠金融部，就存在不同的产品管理政策等。
四是大数据的应用不够充分。
一方面，不同系统间数据未有效打通，形成整合；另一方面，也未能对现有客户数据有效利用，导致营销手段仍然较为粗放。
一汽集团营销管理评价体系
该评价体系的应用流程包括以下几个步骤
1. 确定评价目标
明确评价的对象和目的，例如评估某款车型的市场竞争力、预测 未来销售趋势等。
评价体系的应用方法与流程
2. 数据收集
通过市场调研、内部数据挖掘等方 式收集相关数据，包括销售数据、 市场占有率、客户满意度等。
3. 数据分析
对收集到的数据进行处理和分析， 提取有用的信息和指标。
• 数据采集与分析
• 评价结果反馈
通过市场调查、内部数据系统等方式采集数 据，并对数据进行清洗、分析和解读。
将评价结果反馈给企业领导和相关部门，提 出改进建议和措施。
一汽集团营销管理评价体系的构建方法
• 一汽集团营销管理评价体系构建的背景：一汽集团作为国内 汽车行业的领军企业，面临着激烈的市场竞争和不断变化的 市场环境。为了提高企业的营销绩效和市场竞争力，建立一 套科学的营销管理评价体系势在必行。
采用对比分析、趋势分析和假 设检验等方法对评估指标进行 统计分析，以评估该体系的应
用效果。
结果反馈
根据评估结果及时调整和优化 营销策略，提高销售业绩和市 场竞争力。同时，将评估结果 反馈给相关部门和管理层，为
其决策提供参考依据。
05
一汽集团营销管理评价体 系优化建议
加强市场调研与分析
总结词
深入了解市场需求与竞争态势，为制定营销策略提供科学依据。
• 数据采集与分析：一汽集团通过 市场调查、内部数据系统等方式 采集数据，并采用数据分析工具 对数据进行分析和解读。例如， 企业可以采用SPSS、Excel等统计 软件对数据进行处理和分析，以 获取更加准确和全面的评价结果 。
• 评价结果反馈：一汽集团将评价 结果反馈给企业领导和相关部门 ，提出改进建议和措施。例如， 如果评价结果显示企业在市场占 有率方面存在不足，企业可以采 取扩大产品线、加强品牌宣传等 措施来提高市场占有率。同时， 企业还可以将评价结果与员工绩 效考核相结合，激励员工积极参 与改进工作。
基于客户价值理论的客户评价系统的研究及应用
基于客户价值理论的客户评价系统的研究及应用张仁杰上海海烟物流发展有限公司【摘要】随着市场经济体制的改革，企业获得了快速发展，竞争也日益激烈。
科学技术的迅猛发展更是让企业之间的竞争呈现白热化状态，服务行业尤其如此。
产品质量以及特色已经不是产品的绝对优势了，客户更看重服务质量。
所以，建立一个完善的体系，获知客户对产品及服务的评价显得十分重要。
本文将主要对客户价值理论进行分析，对客户评价系统在企业中的应用进行研究。
【关键词】客户价值理论客户评价系统应用当前的经济市场发生了重大变化，现在的客户除了可以采用传统的销售方式在终端感受产品，购买产品，还可以通过网络等方式进行比较后自主的选择产品。
这一模式的转变使消费者从被动接受变为主动选择，他们可以随意的对产品和服务进行选择，顾客就是上帝。
鉴于此，企业应该对客户进行有效的管理，了解客户的评价也势在必行。
一、客户价值理论概述在客户价值理论提出之前，市场营销理论大都是从产品和服务本身以及提供企业的视角认识价值。
从顾客角度研究和认识价值是从２０世纪８０年代才开始的。
总体来说，客户价值应该包括两个方面，即客户对企业的价值和企业为客户所提供的价值。
所谓客户对企业的价值，就是对客户的消费行为、消费习惯、消费能力等进行研究，从而分析客户能为企业创造的价值。
而企业为客户提供的价值则是从客户的角度出发，是客户根据企业所提供的产品和服务，结合自己的价值判断标准所识别的价值。
这一价值在营销学中通常称为顾客让渡价值。
面对众多的产品和品牌，顾客如何选择？答案就是力求追求价值最大化。
他们会将从所购买的产品中获得的利益和购买产品的成本。
包括耗费的时间、精力、金钱等进行比较和衡量，最终选择满足自己期望值的产品进行购买。
一个企业要获得长足发展，在对客户价值进行评价时，不仅要参照客户当前的价值表现，更要对客户潜在的价值进行判断。
客户当前的消费水平和行为决定了客户当前的价值，是企业对客户价值进行评价的一个重要依据。
高校课题申报：成果导向(OBE)的市场营销专业教学质量评价体系的构建和实践探索
成果导向（OBE）的市场营销专业教学质量评价体系的构建和实践探索学科分类：高等教育课题类别：一般课题关键词：成果导向市场营销专业教学质量评价体系预期研究成果：研究报告课题设计论证1、问题的提出、课题界定、国内外研究现状述评、选题意义与研究价值。
（1）问题的提出①健全并创新本科教学质量评价制度是高等教育发展应有之义。
近年来，教育部先后多次发文强调本科教学的基础地位，提出整顿本科教育教学秩序，健全教育质量评估制度的重要性。
2018 年 10 月，教育部“新时代高教40条”提出：“要把人才培养水平和质量作为评价大学的首要指标，突出学生中心、产出导向、持续改进，形成以提高人才培养水平为核心的质量文化”，要“强化质量评价保障机制，形成人才培养质量持续改进机制”。
②当前本科教育质量评价体系尚存一些问题。
我国本科教育质量评价主要是由教育行政部门对学校进行，教学质量评价由学校行政部门对教师进行。
评价的指标主要有学生初次就业率、考研率、教师学术成果能力、课堂教学综合评分等。
总的来看，评价主体设置不够科学，评价目的过于功利化，评价标准和对象较为单一，整体缺乏导向性。
③拟探索运用OBE教育理念构建市场营销专业教学质量评价体系。
OBE （Outcome Based Education）即成果导向教育，于1981年由Spady等人提出，现已成为美国、英国、加拿大等国家教育改革的主流理念，其核心是“以学为本”的教学质量观，注重突出以学生为主体，以学生的学习为中心，以学习产出为导向，区别于传统的“以教为本”的的质量观。
教学评价的对象是受教育者的直接效用，即学习成果，而不是教师的教学过程和教学效果，只有当取得学习成果时教学才有意义。
要义可概括为：教育者依据社会需求，对学生毕业时应具有的知识、能力、素养及其应达成的预期成果有准确、清晰的构想，然后设计包括课程设置在内的适宜的教育结构，来保证预期成果的达成。
进而形成定义学习成果、实现学习成果、评价学习成果和使用学习成果的 OBE 逻辑思维模式。
2020春广东开放大学客户服务管理形成性考核真题试题参考答案资料_3
广东开放大学形成性考核满分资料百年教育职业培训中心助，共同遵守游戏规则，共同发展。
它是渠道联盟的高级形式，对成员有较强的约束力。
题目：独家交易策略是指卖方要求它的渠道客户只能经营其产品或品牌，或者最起码不能经营其直接竞争对手的产品和品牌的渠道控制策略。
题目：特殊渠道客户包括功能型客户和支持型客户。
题目：在对客户满意度进行评价的过程中，应明确下列四种类型的改进因素，其中，对客户并不重要但满意度评价较高的是题目：PDCA循环属于客户满意管理体系的哪个子系统题目：一般情况下，客户考虑的第一要素是题目：以下哪项不属于客户忠诚计划的模式题目：下面关于客户满意的认识，正确的一项是题目：渠道联盟关系中，下列哪项要素是伙伴关系建立的基础和关键推动要素题目：经销商在获取正常利润的同时，无意中向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。
这种窜货称为题目：一般而言，制造商会依据渠道客户的盈利能力、企业对于渠道客户控制的可能性和渠道客户的适应性三项标准来评估渠道客户的性能。
确定是否对终端客户实施题目：下面哪一项属于特殊渠道客户题目：渠道客户通过有意或无意的市场行为所触发的存在于公司营销渠道系统外部及内部的各种矛盾，称为题目：满意客户并不总是比不满意的客户更多地购买，也不一定比不满意的客户更加忠诚。
题目：企业文化是一种柔性管理，它向全体员工提供一套共有的观念、信仰、价值观和行为准则以及由此导致的行为模式，它是无形的，并不具有约束力。
题目：垄断性忠诚，源于产品或服务的垄断，是高可靠性、长持久性的，也是企业渴求的客户忠诚。
题目：竞争的加剧使得企业已经很难做到在产品上有效区别竞争对手，越来越多的企业把目光聚焦在服务上，希望通过完善的服务来提高客户满意，增进客户关系。
题目：客户满意度己经成为评估企业业绩的一个重要的非财务指标，所以客户满意度的测量也是企业进行决策的基础。
题目：对售点环境的管理，可以用“售点生动化”来形象的概括，它是终端渠道客户管理的一项主要工作。
客户营销模式下的市场综合评价体系
客户营销模式下的市场综合评价体系客户营销模式下的市场综合评价体系是一个用于评估市场营销活动效果的系统性方法。
通过这个评价体系，企业可以全面了解自身市场营销策略的效果，并据此进行优化和改进。
市场综合评价体系包括以下几个方面：1.客户满意度评估：这是衡量市场营销活动效果的重要指标之一。
通过调查客户对产品或服务的满意度，企业可以了解客户对其市场活动的反馈，从而判断自身在市场中的竞争力和口碑。
2.销售额评估：通过对销售额的数据分析，企业可以了解自身市场营销活动对销售业绩的影响。
例如，可以比较不同市场活动期间的销售额变化，进而评估不同市场活动的效果。
3.品牌知名度评估：品牌知名度是企业在市场中树立品牌形象和认知度的重要指标。
通过调查和研究，企业可以了解自身品牌在目标客户中的知名度和认知度水平，从而判断自身市场营销活动对品牌建设的效果。
4.市场份额评估：市场份额是企业在整个市场中所占的比例，也是了解企业在竞争中增长或减少的重要指标。
通过评估市场份额的变化，企业可以判断自身市场营销活动对市场地位和竞争力的影响。
5.客户转化率评估：客户转化率是指通过市场营销活动将潜在客户转化为实际购买者的比例。
通过分析客户转化率的变化，企业可以了解自身市场营销活动的吸引和影响力，从而调整和优化市场营销策略。
总之，客户营销模式下的市场综合评价体系可以为企业提供全面的市场营销活动效果评估，并据此进行决策和优化。
通过不断改进市场营销策略和提高客户满意度，企业可以在竞争激烈的市场中获得更好的业绩和发展机会。
客户营销模式下的市场综合评价体系是一个用于评估市场营销活动效果的系统性方法。
通过这个评价体系，企业可以全面了解自身市场营销策略的效果，并据此进行优化和改进。
在客户营销模式下，企业将客户放在市场营销的核心，通过了解客户需求和提供个性化的产品和服务来吸引和留住客户。
因此，市场综合评价体系的关注点也应该放在客户需求的满足程度上。
首先，客户满意度评估是市场综合评价体系中的核心指标之一。
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V1：品牌推广核心价值评价指标体系
Vy 传
播 效 益
传播成本：单位有效受众的 传播费用
对品牌和业务的 品牌传播的广度 品牌传播的深度 理解和包装能力 让客户感受到信息 影响客户购买动机
策划力
Vx1
感知力 认知力
Vx
传播效力
Vx2
Vx3
传播影响力方向
客户营销模式下的市场综合评价体系
V1：品牌推广核心价值评价指标体系
多产品运作与推广； 产品集成销售与整合销售 电子商务与信息化
客户化定制开发； CRM（客户细分/个性化 服务）
； 数据提供部门：财务部
区域总销量（销售额）均衡度E2
被考核部门：中央市场各部/区域发展部；
； 数据提供部门：财务舞/区域发展部
行业均衡度E3 ：
被考核部门：中央市场各部；
； 数据提供部门：财务部
客户营销模式下的市场综合评价体系
各类产品均衡度指标 E
二、均衡度项目（续）：
客户CS均衡度E4 ：
向
分 层
第三层：各类产品均衡度指标 E
保 证
指 标
第二层：客户（内外）满意度指标 CS
标 准
第一层：业务核心价值指标 V
客户价值
横向展开指标
基 础 分项
指标
客户营销模式下的市场综合评价体系
第二部分：业务运行监测指标体系
指标设计原则 指标体系 各分项指标设计说明
客户营销模式下的市场综合评价体系
要素
客户
细分客户群
A：实现产品价值；B：集成业务增殖；C：知识 产品增殖（客户化定制开发；顾问式营销（咨询/
营销
锁定目标客户群
培训、IT方案设计等）D：客户新应用再消费
服务 营销
渠道 营销
传播 营销
售前咨询，影响客户，
A：售中：促进产品价值实现； B：服务产品新增价值（服务包
产生产品销售新机会 产品/服务保险）
事 业 部
品牌市 渠道 大客户 客户 大
场部
市场 部
应用集 成部
服务
本部 区
渠道
维修 终端 站 客户
客户满意度CS指标客体户营系销模式下的市场综合评价体系
业务核心价值指标 V
市场业务要素指标研究方法：
业务的本质 输出的价值
业务核心 价值指标V
客户营销模式下的市场综合评价体系
V1：品牌推广核心价值评价指标体系
Why?：不从销售业绩评价品牌与推广工作？
销量与很多因素呈复杂相关关系，不易说清品牌工
作的核心价值和贡献
A、产品本身 B、基于产品的推广； C、品牌及市场推广； D、渠道建设与政策（渠道政策/渠道的产品政策/销售难度）； E、社会消费心理； F、客户关系与消费心理；
客户营销模式下的市场综合评价体系
V2：渠道核心价值评价指标体系
客户营销模式下的市场 综合评价体系
2020/11/18
客户营销模式下的市场综合评价体系
第一部分：评价体系规划依据
Why? 逻辑模型 业务分类管理体系
客户营销模式下的市场综合评价体系
前言：Why?
我们处在变革时代：
混沌的共同目标----细化的价值目标； 产品为中心-----客户为中心
卖产品-----销量---考核 客户----评价体系---核心价值
公司：已有产品价值实现过程； 客户：需求满足过程；
2、新增价值（G’+G--G’’的过程）
产品集成； 方案推广； 咨询服务； 客户服务包； 培训
客户营销模式下的市场综合评价体系
V2：渠道核心价值评价指标体系
客户化定制开发能力
整合联想业务合作伙 伴资源形成销售产品
整合上游配套集成销售
G’
G 联想各事业部核心产品
事件主导评价----核算机制（投入产出） 经营战略---精细化战略---精兵强将
单一注重客户关系---注重技术内涵，顾问式营销； 表象目标---内涵目标
由结果导向---过程控制 年度任务导向---持续发展，核心竞争力管理； 激情做事---理性思考，系统推进；
客户营销模式下的市场综合评价体系
影响和凝聚客户
渠道和大客户 购买方面/舒心
帮助客户开发新应用 实现客户商业增值
客户市场细分
选定目标客户群
推广和客户公关
让客户认同联想
客户服务等 维护持续客户， 促进客户再次消费
客户定义期 客户感知期 客户认知期 客户购买期 客户消费期 客户增值期
客户营销模式下的市场综合评价体系
市场
价值模型 依据2： 市场要素--客户生命周期
纵向分层 总类指标
市场营销指标 P
分项指标
举例示意
数据提供部门
频次
总量指标 结构指标 比例指标
总销量 市场份额
（销售额）
台式家用
台式商用
按产品分类
笔记本 行业销量
按客户群分类
中小企业 政府及其它
按地域分类
各区/省销量 与计划对比
历史同期对 比
当期与上期 环比
市场总费用 总信用
广告费用 服务成本 渠道费用 行政费用
业务分类管理
评价体系基础是建立业务的分类管理模式
按过程和结果分： 营销结果评价；
战略和策略过程监测与评价； 按工作类型，建立分类管理：
核心竞争力管理评价； 日常运行监测与评价； 关键项目实施评价； 知识创新管理评价
客户营销模式下的市场综合评价体系
分类评价模式说明
业务日常运行管理监测 业务定量化评价的部分 业务预警与报警的主要
指标设计依据：：对传播的效果评价？
V传播指数 = f( Vx，Vy）
Vx：传播效力=（策划力+感知力+认知力 = Vx1+ Vx2+ Vx3 ） Vy：传播效益：用传播成本核算
P2 =投入费用/有效受众人数
V = 传播指数 （ Vx/ Vy ）*100%
客户营销模式下的市场综合评价体系
V1：品牌推广核心价值评价指标体系
指标设计原则
一、源尾一致原则：
1、源：以客户端为初始点； 2、尾：追溯到业务最上端（产品事业部）；
3、以价值为核心和纽带，各指标存在内在衔接；
二、整体--单体协调原则：
1、决策层；侧重整体业务核心价值评价和预警危机； 2、运营管理层：整体业务运行日常监测管理和分析；
3、实施层：侧重单体业务的实施把握和对下层指导；
本质：传播
品牌与企业形象（品牌/理念/管理/文化） 产品（硬件产品/方案/技术/服务） 客户（客户需求/客户满足/客户增值）
客户营销模式下的市场综合评价体系
V1：品牌推广核心价值评价指标体系
价值：
通过传播品牌和业务，拉动凝聚客户需求，促 进销售实现，实现增值的营销过程；
客户营销模式下的市场综合评价体系
按地域区分 按渠道区分 按信用性质 按终端客户
行业费用
财务部
1次/月
密度指标
客户密度 产品密度 区域密度用
横向纬度
客户营销模式下的市场综合评价体系
各类产品均衡度指标 E
一、概念与定义：
f( ) EJ=
J，min( i=1,2….n)
定义：在公司产品总销量中，实际完成的各事业部产品销售总量，
在J方面比较，最小实际完成率与计划值相比所对应的折扣百分比； 其中：J：所设定的均衡度考核项目；
A实现主流产品价值；B：建立关怀 关系；C：配套产品整合销售（增 价值）
建立品牌和产品形象/影响 客户购买力，促进客户认同
战略 规划
建立客户群细分标准 锁定目标客户市场； 制定市场策略；
客户定义期
客户感知期 客户认知期 客户购买期
客户消费期
客户生
客户增值期
命周期
客户营销模式下的市场综合评价体系
依据3：
被考核部门：客户服务本部；
； 数据提供部门：企划部
按各省统计上述均衡度：
被考核部门：大区内部考核各省专员； 数据提供部门：区域发展部
客户营销模式下的市场综合评价体系
2000财年均衡度E定义
E1：产品均衡度；
E1 = 80%E11 + 20%E12
E11:成熟业务
E11 = = 台式家用：台式商用：笔记本 35：35：30
客户关系 增值营销渠道 多业务渠道体系
价值与知识推广 因特网推广模式 多业务推广模式
业务核心竞争力
大市场体系 新商业模式 客户细分标准 业务评价体系
核心竞争力 管理
市场业务 考核体系
预警与报 警体系 市场业务 评价体系
市场业务 监测体系
业务运 行管理
标案知识库工程
星级客户特 殊服务工程
商用渠道 再造工程
渠道精品工程
工程形象
支持工程
知识与价 值营销
知识传播
知识库建 设与管理
知识创新 知识总结 知识学习
评价体系（CRM） 知识引进
关键项 目管理
知识创 新管理
管理 类型
客户营销模式下的市场综合评价体系
第二部分：业务运行监测指标体系
指标设计原则 指标体系 各分项指标设计说明
客户营销模式下的市场综合评价体系
E12:发展中/新兴业务
E = min 12
(服务器，软件，手持，外设，信息服务，QDI)
客户营销模式下的市场综合评价体系
2000财年EJ均衡度折扣比例？
EJ （均衡度）
EJ 权重比例值
实际完成率 <60% <85% <100% >100%
E11
台式*35%；笔记本*30%；
E12
85%
90%
95%
产 产品政策 品 产品质量