829高剑-房地产营销的节点管理(2)ppt
8.29高剑-房地产营销的节点管理.ppt.ppt
营销业务总流程——里程碑
M1 项目定位 M2 产品建议 M3 确定营销方案 M4 开盘准备 M5 销售实现
核心环节，价值的创造过程 主要精力投入，价值的实现过程
价值的检验（收获）过程
营销业务流程说明——产品建议
M1 项目定位 土地
M2 产品建议
M3确立营销方案 M4 开盘准备 M5 销售实现
不过当时尚未推出豪宅盘“名门” 的发展商长实，却扬言“名门”的平 均售价会较“凯旋门”高出三成，掀 起了市场一片谈论热潮。
要被称之为豪宅，应需要具备以 下条件，即地点优越、面积大、密度 低及楼价贵。“名门”位于香港传统 豪宅区渣甸山，单位面积由1500-3800 平方呎不等，一梯两户较高的隐私度 及20000港元/平方呎的楼价，均显示 “名门”称得上是一级豪宅。但发展 商并不满足于此，近期在宣传及加强 楼盘素质方面花了不少功夫，看来是 要使“名门”成为香港的超级豪宅。
安静 排污
换气
调温 安静
调节 室内 温度
产品力公式
土地 市场 客户
土地概况及指标 土地属性判断
市场容量 供求关系 价格走势 竞争分析
各产品线客户分布 客户需求分析
项目定位
产品解决方案
5 市场热销案例：
九鼎国际：紧凑型两房（偷面积） 花架改厨房，厨房 变餐厅
飘窗台
推拉门预留外拓， 增加客厅面积
大面宽飘窗台
客户
产品
土地
需回答的问题： 1、客户对于产品本身的深度要求。 2、我们的产品解决方案。
营销业务流程说明——阶段小结
M1 项目定位 土地
M2 产品建议
M3确立营销方案
完成6项任务
T1 宏观及区域市场评判 T2 土地与客户的对应 T3 客户与产品的对应
房地产行业销售项目管理(ppt 253页)
房地产行业销售项目管理
一、房地产行业项目管理 二、房地产项目成本构成 三、房地产销售管理
主讲: 朱明
高级技师、经济师、工程师 高级技能专业教师 汽车维修高级考评员
授人以鱼不如授人以渔
一、房地产行业项目管理
主讲: 朱明 高级技师、经济师、工程师
高级技能专业教师 汽车维修高级考评员
授人以鱼不如授人以渔
项目管理与其他管理学科的关系
一般公认的项 目管理知 识和做法
项目管理知识体系
一般管理知识
和实践.
应用领域知识 和实践
此图表示学科领域 之间关系的概念, 搭接的范围并非按 比例的.
授人以鱼不如授人以渔
国际项目管理专业资格认证
PMI 项目管理专业人员资格认证
Project Management Professional ---PMP
个，增加元素14个。
授人以鱼不如授人以渔
PMBOK 项目管理知识体系
项目管理
项目范围管理 项目核准 范围规划 范围定义 范围核实 范围改变控制 项目质量管理
质量规划 质量保证 质量控制
质量风险管理 风险鉴别 风险估量 风险对策 风险控制
基本概念
内外环境
项目过程和整体化
项目时间管理 活动定义 活动排序 活动时间估算 进度计划 进度控制
工程建设阶段，是指房地产开发项目从列 入年度施工计划起，到项目施工全部完成, 通过建设主管部门主持的综合验收，达到 客户可以住用程度的过程。
授人以鱼不如授人以渔
经营阶段
房地产经营,是开发商通过对所开发房地产 的销售、出租和抵押,实现自己预期投资收 益的行为。该项工作从取得土地使用权起， 一直延续到房地产交付使用。
房地产营销阶段管理与把控课件
房地产营销阶段管理与把控
（三）产品设计阶段
1.土地分析
1.1概念设计 1.2规划提升产品力 1.3土地价值最大化 1.4景观优先？朝向优先？
2.建筑风格
外立面创造竞争力及盈利能力 风格：欧式、法式、Artdeco、 新古典、现代、中式
房地产营销阶段管理与把控
（三）产品设计阶段
3.户型
户型价值点塑造 在不同建筑面积条件下保 证主人房、客厅、厨房基 本功能区间的舒适尺度和 景观朝向；通过内庭院、 入户花园、露台等方式进 行实在的面积赠送，确保 赠送面积的灵活使用性。 户型配比 户型的附加值空间
房地产营销阶段管理与把控
2、房地产营销的特点
2、房地产营销是全过程营销 房地产业的综合性非常强，需要多种行业、多个企业的共
同经营。从选址、定位、设计、施工、竣工、销售到售后管 理，全程设计投资咨询机构、市场调研机构、项目策划机构、 建筑设计机构、建筑施工机构、销售推广机构、物业管理机 构等。因此说房地产营销贯穿于经营的全过程。
3.1竞争项目产品信息 3.2竞争项目客户特征 3.3竞争项目价格及销售情况 3.4竞争市场集合特征
4.客户调研
4.1客户基本特征 4.2客户置业偏好 4.3客户置业价格承受能力
房地产营销阶段管理与把控
（二）项目定位阶段
解决的基本核心问题：在什么样的市场，为什么样的人盖什么样的房子？
土地属性分类：品类 城市遵循：“城市化—郊区化—再城 市化”的发展逻辑，在城市不同发展 阶段土地价值存在差异。
（三）产品设计阶段
4.园林景观
产品
价值
园林景观价值点塑造
分支
高敏感度园林要素超越客户期
望，中等敏感度确保满足客户
第八章-房地产营销管理PPT课件
2020/3/22
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可编辑
房地产价格制定的目标
❖ 实现预期投资利润率 ❖ 项目或当期利润最大化 ❖ 适应市场竞争 ❖ 树立企业品牌 ❖ 提高市场占有率 ❖ 求得生存
2020/3/22
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可编辑
房地产销售价格制定的方法
❖ 成本导向定价法
❖ 成本加成定价法 ❖ 目标利润定价法 ❖ 变动成本定价法
❖ 需求导向定价法
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2020/3/22 可编辑
房地产直接销售与间接销售
2020/3/22
❖ 如果企业认为有能力由自己来承担销售任务并选择直接销 售方式，那么企业就应该拥有一套属于自己的销售队伍， 其规模和人员素质应能满足完成销售目标任务的需要，或 具备选拔、培训和激励销售人员的合理机制，在销售队伍 内部有责、权、利的适当划分。
❖ 生产费用价值论
❖ 房地产生产所需要的基本费用
❖ 预期原理
❖ 预期房地产能为消费者带来的收益或效用
❖ 替代原理
❖ 竞争者所能提供的类似产品的替代关系
❖ 供求理论
❖ 供给需求的变化与价格之间的相互影响
2020/3/22
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可编辑
房地产价格制定的程序
❖ 确定定价目标 ❖ 测算开发经营成本 ❖ 估测目标市场的需求 ❖ 分析竞争者 ❖ 选择定价方法并进行测算 ❖ 确定销售价格
❖ 根据经营环境和市场状况，确立公司目标。 ❖ 依据市场状况和公司发展目标，制定企业销售规划。 ❖ 依据销售规划的要求，设计销售组织。 ❖ 销售活动的指挥与协调。 ❖ 销售活动的控制，即销售活动的结果管理。
房地产市场调查
公司目标
销售规划 销售组织 指挥与协调
销售控制：评价与改进
房地产销售管理的程序
房地产营销管理PPT课件
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第三节 写字楼市场细分的标准
一、按写字楼类型细分 二、按档次细分 三、按区域分类 四、按地段分类 五、按写字楼用户的细分
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多项选择题
▪ 写字楼市场可以按照哪几个要素进行细分？（ ）
A.写字楼的类型 B.档次
C.区域及地段
D.用户
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▪ 新一代写字楼——主题式写字楼的诞生--中国 写字楼中心.htm
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二、房地产目标市场选择的程序（重点掌握）
▪ （一）市场调研及市场细分 ▪ （二）细分市场分析与评估 ▪ （三）目标市场的选择策略
1、产品——市场集中化 2、产品专业化 3、市场专业化 4、选择性专业化 5、全面覆盖 考题形式：选择、简答、案例分析
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单项选择题
▪ （ ）是指房地产企业根据市场需求，选择 某几个细分市场，为不同需求的顾客提供不 同类型的产品。 A.全面覆盖 B.市场专业化 C.产品专业化 D.选择性专业化
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案例分析题三
▪
北京红石实业公司，通过市场细分，选择了其中的两个目标市场，
该公司集中有限的资源先后为北京的居家办公的目标市场开发了SOHO
现代城，为金领人士组成的目标市场在海南开发了高挡海景别墅。
▪ 问：（1）房地产公司分别采用了哪种目标市场选择的策略？ （2）房地产目标市场选择应该按照什么程序进行？ （3）谈谈你对案例中两个房地产公司的目标市场选择策略的看法。
9—13层为高档写字楼，14—42层是公寓，开发商通过在一个楼盘中开发不同类
型的物业，较好地满足了南京新街口CBD区域内的白领人士购物、餐饮娱乐、
办公、居住等各种需求。
▪ 问：（1）案例一、案例二的房地产公司分别采用了哪种目标市场选择的策略？ （2）房地产目标市场选择应该按照什么程序进行？ （3）谈谈你对案例中两个房地产公司的目标市场选择策略的看法。
房地产开发营销节点及事项准备工作
汇宝•西林美岸营销节点及事项准备工作汇宝•西林美岸项目目前进入紧张的前期筹备工作，时间紧，任务重，要抢在10月份开始销售，必须制定好明确的时间节点，根据时间节点配合相关工作，严格执行，做好充 分的工作准备。
根据10月份开售计划，进行相关的营销及工作节点铺排:M M MiM 叩M MM M 斗8月22日营销 9月12日精装 10月1日首批三、具体工作事项为让前期工作更清晰、更合理的进行，特将7-10月份准备具体工作细项按每月进行罗 列及说明，让工作更有序的执行；（一）7月份工作事项7月份主要为配合营销节点的工程工作进行，同时基本确定相关合作商，进行对应的 准备工作； 1. 工程方面事项工作： 1）营销中心工程：确定营销中心布局：营销中心面积、平面布局、功能分区布局（即洽谈区、沙 盘区等区域合理布局）、功能分区动线等工作完成确定；确定营销中心装修公司：在确定营销中心相关布局后，需确定营销中心装修公 司，以便进行营销中心细致的装修执行工作；营销中心装修风格及前广场设计方案确定：同时要求装修公司出具营销中心装 修风格、前广场设计等方案，最后进行确定; 装修动工时间确定：在完成以上工作后，营销中心装修正式开始动工，为确保 营销中心如期开放，需要预留最少 40天时间进行装修工程，故7月10日前营 销中心必须背景节点铺排营销节点18 月11--- 1 --—-9月110月工程节点中心开放 样板房开放单位开盘I ________ ______ ■・'・装交付，软装完备， 板房交付使用证获得前广场交付使用；II开始进场装修；2）展示面工程：营销中心前广场修整：工程部根据营销中心前广场设计方案，对前广场进行修整，如管、线预埋，地面修缮平整等工作；此部分工作需在8月1日前完成；客户动线修整：客户动线即指客户到达项目营销中心所必经之路，主要是以清溪大道过云鹏花园后到达项目之间的路段为主要客户动线，此路段目前展示效果较差，道路较窄且路边商贩较多，靠近项目的工厂路边处拆掉的围墙碎石堆放在路边，极其影响项目形象；工程方面需对此路段进行修整，如商贩搬迁、路边碎石清理、路边绿化等基础修整工作，需在8月1日之前完成道路修整；其他展示修整：1、营销中心侧面围墙处需拆除，同时靠近钢筋厂处需建立铁架围挡（即用铁架搭成的围挡,需挂上广告画面进行展示），阻隔噪音及形象展示；2、营销中心前广场靠近工厂处围墙形象较差，此处需沿围墙栽种一排绿竹，有效阻挡围墙现状，提高展示面效果；此两项工作需在8月1日之前完成；2.合作单位确定及相关物料说明为让工作有序进行，7月份需确定相关合作单位，部分合作单位确定后即投入相关工作，部分合作单位确定后即进入准备工作阶段；广告公司：广告公司为现阶段急需确定的合作单位，因其涉及到项目整体形象包装、形象物料、推广物料、销售物料等的设计，项目整合推广建议方案；营销中心装修公司：确定营销中心装修公司，于7月10日前进场装修；字体制作公司：1、主要为营销中心门头的“营销中心”字体制作及销售前台墙面的项目LOGO字体制作；2、楼梯广告字制作：楼体建筑达一定高度后，需制作楼体广告字进行推广；模型制作公司：模型包含沙盘模型、区域模型、户型模型为营销中心内重要物料，其功能为展示区域、项目、户型情况，同时便于销售顾问对客户讲解项目；包装、制作公司：所有包装推广物料（如道旗、广告喷绘布、宣传单张等）、销售物料（如纸杯、名片、手提袋、现场展板等）、等都需要广告物料制作公司进行制作生产；礼品公司：营销中心开放、开盘等营销活动都需要礼品配合，制订符合项目调性的礼品，印制项目LOGO需要确定礼品公司进行制作；3.其他工作事项现场销售物料确认及开始制作：现场销售物料如宣传海报、项目楼书、户型图、名片、纸杯、手提袋、档案袋、信封、认筹协议书等物料设计确定及开始制作;4.7月份重点工作回顾7月份主要以前期准备工作为主，重点为工程配合、相关合作商确定、相关事项工作方案落实；（二）8月份工作事项1.工程方面事项工作1）样榜房工程为让客户更直观感受产品的品质，促进客户购房，必须设置精装样板房进行展示，更好的促进销售；营销中心交付使用：8月17日营销中心软硬件到位，完全交付使用；样板房户型选定：根据片区客户需求及户型产品的价值因素等进行判定，从而选定相关面积段户型，进行精装样板房装修;样板房修整：确定样板房户型后，需将选定的样板房按照交楼标准进行修整，如完成隔墙，墙面、地面批荡完整，门窗等基本设施安装完备；样板房装修公司及装修风格确定：1、样板房选定后，需确定样板房装修公司，以便进行样板房装修执行工作；2、确定样板房装修公司后，需确定样板房的装修风格方案，尽快落实装修执行工作；样板房装修动工时间：同样预留40天装修时间，最迟8月1日前样板房必须开始进场装修；2）看房通道工程客户到达样板房的通路必须包装打造，让客户感受项目环境、园林等价值点的同时起到形象展示的作用；看房通道路线确定：根据样板房具体位置，制定最短距离的路线；看房通道修整：工程部根据制定的路线对看房通道进行修整，如道路建筑垃圾清理，路面整理平整，通道两边搭设围挡等工作（具体修整工作视通道具体情况而定）；看房通道包装细节制定：路线确定后，与广告公司、包装制作公司三方进行实地勘察，确定包装风格、包装细节、包装广告尺寸等工作；看房通道包装及时间：制定相关包装方案后，包装制作公司依据方案开始正式包装，看房通道需在9月9日前完成包装工作；2.展示包装工作1）展示面包装客户动线包装：在道路修整后，为展现项目良好形象，给予客户良好的第一印象，客户动线经过基础修整后，需进行包装，道路两旁需摆放路旗，部分路段种植绿植，临近营销中心门口需摆放魔方等形象包装；前广场展示包装：前广场基础建设完成后需进行包装，如增加小景、艺术品展示、花箱、休闲座椅等物件增添生活氛围；其他包装：靠近钢筋厂处的铁架围挡需进行广告喷绘布包装：2）外部形象展示包装: 导视系统完善：导视系统即为指引客户正确到达项目的导视工具，目的在于使客户获得清晰的导视指引，同时起到截流其他项目客户的作用；在迎宾大道、金龙大道、青溪大道等前往项目的主要路口设置蓝牌导视牌，给予客户清晰的指引方向；外部形象展示：在县城主干道设立道路路旗（灯杆旗），县城人流密集处设立户外广告牌，展示项目形象之余获取更多意向客户；3.合作单位确定及说明8月份需确定相关合作单位，主要以样板房装修公司、媒体推广公司等，配合节点实施具体工作；样板房装修公司：精装样板房完成需确定装修风格、装修材质等，需要确定装修公司进行专业建议及相关装修工作；媒体推广合作单位：项目正式进入市场，需要借助媒体工具进行形象、价值点展示，需确定相关媒体推广合作单位（如户外广告牌、电视广告、公交车身广告、公交站牌广告、电梯广告等，具体视推广策略而定）；4.其他工作事项物业公司确定或物业管理人员安排：现阶段需招聘相关物业人员或确定物业公司，为营销中心进场前做准备，诸如保安、水吧服务人员、保洁人员等，需提前准备及培训；（三）9月份工作事项9月份大部分准备工作已基本完成，本月主要以蓄客为主要工作，最大化的蓄客、认筹，为开盘做好充分准备；1.工程类工作精装样板房交付使用：9月9日样板房软硬件到位，完全交付使用；2.蓄客工作推广渠道蓄客：沿用8月份的宣传推广渠道，加大力度蓄客；活动蓄客：通过举办大型蓄客活动、客户圈层活动、暖场活动等吸引客户前来项目，加大蓄客力度；四、附件：营销中心开放具体物料清单汇宝•西林美岸项目组。
2024年度-房地产的营销课件
官方网站
01
建立专业、美观的官方网站，提供详细的项目信息和在线咨询
服务，增强客户信任感。
社交媒体
02
利用微博、微信等社交媒体平台发布项目动态、活动信息，与
客户保持互动。
网络论坛
03
在知名房地产论坛发布项目信息，参与讨论，提高项目的曝光
度和口碑。
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线下活动举办及参与
楼盘开放日
定期组织楼盘开放日活动，邀请潜在客户参观项目现场，直观感 受项目品质。
视觉识别系统
设计统一的视觉元素，如标志、标准色、标准字 等，以增强品牌辨识度。
传播渠道选择
综合运用广告、公关、内容营销等多种手段，在 目标客户群体中建立品牌认知。
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客户满意度提升举措
优质产品与服务
提供符合客户需求的高品质产品和周到的服务，奠定客户满意度 基础。
客户关怀与维护
建立客户关系管理系统，定期回访、节日祝福等，提升客户忠诚度 。
品牌建设
塑造独特的品牌形象，提 升消费者对产品的认知度 和信任度。
8
价格策略与定价方法
成本导向定价
根据产品成本、预期利润和市场 竞争状况，制定合理的价格策略
。
市场导向定价
根据市场需求、竞争状况和消费者 心理，灵活调整价格以适应市场变 化。
价格策略调整
根据销售情况和市场反馈，及时调 整价格策略，以保持竞争优势。
房产讲座
举办房产知识讲座，为客户提供专业的购房指导和建议，增强客 户黏性。
合作推广活动
与相关机构合作举办推广活动，如与银行合作提供购房贷款优惠 等，拓宽营销渠道。
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04
CATALOGUE
品牌建设与口碑传播