三三增员法
合集下载
三步增员法--缘故转介绍增员操作实务-于洪钢讲师
问题2.都有什么要求和条件？
答： 目前我们只需要25周岁以上、大专以上学 历就可以了。 我们的同事包括我来之前都没有相关的从 业经验，公司会负责从基础开始培训，起 步并不难，您身边一定有符合我们条件的 亲戚、朋友、同学、同事、朋友，我刚刚 开始负责招聘工作，这事对我会有很大的 帮助，请您一定帮我推荐几个人啊！
如何看待缘故及转介绍增员： 缘故增员不是能不能，而是想不想
缘故增员不是会不会，而是做不做
路虽远行则至，事虽难做则成。
人生路途虽然漫长遥远，但是只要你勇敢迈出第一步， 行走一旦开始了，坚持下去，量变达到质变，终究会到 达目的地。 世间万物皆是如此定律，一些事情开始做起来很艰难， 但是只要你去做，不要停下来，尽管不聪明，但只要努 力，也终有成功的一天。
如：全职太太，子女学校的老师，子女的同学朋友， 子女同学、朋友的父母亲友等。
4、通过配偶认识的人 5、同学、校友、战友
如：他/她的亲友、同学、单位同事等。
从上小学到上大学或各类补习班认识的同学、老师； 战友及同部队认识的人；亲戚朋友的同学、战友等。
6、由个人爱好、运动而认识的人
如：琴、棋、书、画、戏、曲；足球、篮球、排球、 乒乓球、羽毛球、网球、保龄球；游泳、健身、摄影、 钓鱼、唱歌、跳舞等。
问题4.给不给上社保？
答： 我们所有员工都有保险，但公司给我们上 的是商业保险，医疗、意外、大病及养老 全都有！而且养老金有两笔，做的时间越 长，职级升的越高，养老金就约多，除了 住房公积金没有，其它的我们全都有！ 我刚刚开始负责公司的招聘工作，而且我 只有两个名额，请您一定帮我介绍两个身 边的亲戚、朋友、同学、同事、朋友好吗？
问题3.工资（待遇）是多少？
答： 我们这比传统行业工作的待遇可高不少呢，一般 新人刚刚进入公司的待遇基本都在6000-8000左 右，2016年我们团队人均月收入1.7万，我们的 主任的年薪66万。 还有我们这里的收入是逐年递增，每年都比头一 年确定提升收入，您看我第一年收入是（ ）元， 第二年收入已经到了（ ）元。 下周一下午一点半我们公司有一个面试会，要不 您来看看？ 如果没有时间，那您周四一下一点半有时间吗？
增员面谈三步曲
怦然心动
常见拒绝问题处理话术
二、保险是骗人的。
我们分两方面来讨论：1、做过保险的人。2、买过保险的人。 1、做过保险的人----也许以前进入过这个行业的人感觉是上了当， 因为有的人告诉他，你来上班只要找几个人投保，你可以成为讲师、 成为内勤员工，可以领底薪，而结果并不是那么一回事，完全是捉住 了求职的心态，而今天中国人寿要和你谈的是一种事业。 2、买过保险的人----由于理赔上的纠纷，而往往误认为保险是骗人 的。这有两方面的原因，一是我们的业务人员，因为他业务方面还不 是很专业，对于产品的本身也不十分了解，必竞保险行业在大陆发展 时间不长，在发展初期肯定会存在这样那样的问题，但在自身规范和 社会监督下肯定也会逐步得到完善，所以我们公司除了训练之外，还 必须考试及格，才能涉猎具体的业务；另外，客户本身的风险观念还 有待提高，保险强调的是保障，而不是获利的重要手段，这一点也从 另一方面印证了存在着巨大的保险市场，保险行业是朝阳行业，是存 在无限成功机会的行业。
怦然心动
常见拒绝问题处理话术
三、人人讨厌保险推销员？
这个问题是因为很多业务员，在做业务过程中，只是 一味使用人情压力，而没有把保险真正的意义，以及内容 详细的加以解释，而遭到了许多困扰，，当我们在推销时 常被客户也许觉得很不耐烦，但经过我们一番解释之后， 他便了解了保险，所以客户常说：当初叫我买保险的人， 若像你如此的解释，我就不会这么讨厌做保险的人了。同 时，也说明存在巨大的市场，我们才得以有发挥的机会 ，如果大家都喜欢保险，乐意主动的去买保险，今天我们 就不会出人头地了，不是吗？所以只要我们以专业的姿态 来面对客户，客户都会喜欢我们的。
怦然心动
常见拒绝问题处理话术
八、我很忙，恐怕没有时间做保险！
增员三三法
在面谈中观察准增员的反应及行为
采用开放式的提问方式，如“为什么”及“如何” 等提问形式以澄清及补充所需的资料
（四）笔记：全面重点的记录 进行面谈前，需通知对方你将会记录面谈重点 在面谈过程中，作全面的笔记记录 善用笔记以作厘清资料及发问问题
在评核所获得的面谈资料时善用笔记以减少任 何偏差
处理面谈异议的技巧
4、呈现 呈现即告诉候选人关于投身保险业的好 处和利益。
处理面谈异议的技巧
5、要求
适当地向候选人提出要求，可以令招募程
序更顺利。
处理异议的注意事项
异议是正常和合理的表现。 我们的工作就是从异议中发现需求并配合保险 业的特质和优点转化为对候选人的利益。
（五）结束面谈：当机立断 该预约另一面谈时间来补充未清晰或悬空的问题于 适当的时间结束
（六）评估：不偏不倚
面谈后，请配合你的个人观察及整体评核资料对准 增员作出全面的评估。
作业三：
根据阅读材料6，分析Bill运用了何种方法进 行了资料收集。
“三三法”之第跑，逆风飞扬
步骤三：对准增员的资料进行收集
目的： 收集有关候选人心目中理想的工作、价值观及能 力的资料，做下一步的分析之用
工具： 甑选面谈挡案
步骤四：准备初步测试
目的： 准备第二次面谈时的测试 让他更了解保险行业
测试他的诚意，吸收能力
建立公司专业的形象 获取配偶及家人的支持 工具： 性向测试表
请阅读材料4，找出Bill是如何运用3Ps的
步骤二：寿险专业概览
对于准增员来说，寿险事业可能是一个 完全的陌生世界，他们也非常希望详细 了解工作的具体情况，这时候一个寿险 专业概览能够给他事业的方向。 为此，我们特别设计了一套话术，务求 能够给你的准增员一个全方位的寿险专 业概览。
组织发展常态增员之吸引面谈的接触三三法68页
私营业主职业分析
• 自主
• 收入发展空间大
• 有创业成就感
• 有独立经营意识 • 社会面交广 • 生活自由
私营业主职业分析
• 竞争激烈
• 投资风险大
• 心累 • 单打独斗，无团队归属感 • 受政策和季节影响 • 学习机会少
• 经营持续性差
• 收入不稳定 • 社会认同度不高、弱势群体 • 容易陷入三角债
人数, 家庭 主妇, 17,
人数, 做生 意, 32, 42%
注：其他职业按人数依次为会 计、教师、农民、村干部
22%
李艳侠督导从业经历
晋升路径：2000年1月1日入司 2001年5月转正 2003年9月高级专务 2003年10月资深专务 2004年2月晋升主任 2008年1月晋升经理 2011年1月晋升总监 2014年1、2月税前收入：251，011元 入司前的职业：做生意（开饭店）
吸引面谈三三三法
——如何把准增员对象带到公司面试
保险怎么样 你们说了算
其他 能力提 升
收入提高
积累人 脉 获得荣誉
保险成就自我
增员很美 想说爱你不容易
面谈能力
20% 15% 10%
eBiz Solutions & Service
异议处理 其他
增员渠道
55%
增员找谁？
养个孩子不简单 优生优育很重要
职业！——职业烙印
思 考：
哪些职业的人适合在保险行业发展
增员能手 实话实说
也许他们是——
乡村 教师
基层公 务员
医护
专业技 术人员
人员
销售 人员
行政
……
人员
找到他们，事半功倍！
新员工培训三三法讲课稿
新员工培训三三法每年年底，大量的人员流动似乎已成了制造企业的一个定律。
老员工的离职，新员工的不熟练，而年底又恰逢很多情况是处订单量大且交期急的状况，在众多因素的共振下，势必会影响到作业效率，作业质量，甚至员工抱怨，而作为各部门的管理者，也似乎被这些情况也是弄得烂头焦额，不知所措。
那么，问题来了，带来这一系结果的状况是什么呢？如果没有老员工的离职，还会出这这些状况吗？很显然，新员工培训好不好会是一直接的因素。
仓库在年底也容易产生这种局面。
比如新员工效率慢，出库错货，未按先进先出等状况。
如何有效的培训新入职的仓管员，也就成了仓库管量者的一项必修课程。
究竟如何培训会达到预期的效果呢？我总结了以下培训经验，与同行共勉。
简单的讲，培训的核心就是三件事，讲给员工听，做给员工看，总结效果。
估计这三件事第一件与第二件是大部分企业都在做的事，但第三件可能又很少人在做了。
确实，我们有时往往会忽视掉这一步，可能我们在长篇大论的给员工讲仓库的作业流程，讲注意事项，讲细节，也有可能我们在仓库现场也带领新员工演示给其操作，但是新员工究竟有没有弄清楚，弄明白你所讲的与你所做的，却是无从得知。
有些企业会有一个培训考试，当然这也算是第三件里的总结效果了，但我认为总结效果更重要的是管理者与新员工的一次共同交流，而不只能限于一纸试题。
总结效果应该是反向的操作，让新员工讲给我们听，做给我们看。
第一点是我们培训很容易忽略的，这样员工没有方向感。
我一直主张员工入职是怎样的。
比如，仓库与PMC，仓库与采购，仓库与车间，仓库与财务，仓库与品管等，有些是双向关系，有些是单向关系。
而清楚自己要做些什么事，也就是岗位职责要求了，我们的每个岗位职责要求都有一定的原则来支撑，然后再加以细节方面的填充。
我相信每个部门都有各自的岗位职责文件。
那仓管员的岗位职责有哪些呢？我从五个大的方面来概述了，收（入），发（出），储存，单据，账物。
这五方面的相互关系，在仓储环节的地位。
增员的标准方法辅导留存
每月都有恳谈吗？
– “小王啊，你来看一下一个月以来的面访量统计，为什么始终在这个较 低的水准？”
– “小王，很高兴能跟你谈一谈。我很欣赏你，你干的不错。但是访量一 直不高，我想了解一下是什么原因？”
– “小王，你最近工作状态不好啊。” – “小王，现在明白了当前存在的问题了，我们就说到这里，希服能看到
2、增员可以增加团队新鲜血液，有效补充脱落人力，便于优胜劣汰。同时可以 提高团队的生产能力，使团队架构更健康。 3、增员可以扩展人际关系，稳定团队业绩发展，协劣他人成长，实现永续经营。
增员的现状与困惑
PART 2
一、现状
1、招聘渠道单一，惯性思维作怪 2、招聘主体单一，认为招聘是保费部经理一人的工作 3、受新单压力影响，认为增员对象不愿干或干不好 4、本身意识不强，导致意愿不强烈
陪同面访
➢转正晋升期间安排至少三次陪访，其中三次为固定陪访。必须 进行的。 培展时间 ➢ 做好对主管的陪展追踪，并严格要求 ➢ 提前要求新人做好亲访准备，并安排相关训练 ➢ 安排在早夕会、培训会议中对陪展技能进行培训
新人辅导其他方法
角色扮演 一对一沟通 电话辅导 家访
做大做强收展团队
创造属于自己的奇迹！
辅导内容?续期基本法?续期收费流程?标准周绊营?收费产品演练电话话术通关?客朊朊务保全朊务理赔朊务?讲公司讲行业讲寿功收展e家移劢展业保单检视卡计划书客户档案卡续期新人培训课程未收件管理标准化绊营?续期基础知识及流程在职单收费技巧?离职单收费技巧分红基础知识?活劢工具管理产品知识介绉?产品讲解?疑难单解决?电话礼仪阳光心态?基本法一个续收员的一天早夕会训练?机构正常组织早会学习同时对新人做特殊关注早会后半小时针对性的对新人进行辅导
4、媒介增员法
– “小王啊，你来看一下一个月以来的面访量统计，为什么始终在这个较 低的水准？”
– “小王，很高兴能跟你谈一谈。我很欣赏你，你干的不错。但是访量一 直不高，我想了解一下是什么原因？”
– “小王，你最近工作状态不好啊。” – “小王，现在明白了当前存在的问题了，我们就说到这里，希服能看到
2、增员可以增加团队新鲜血液，有效补充脱落人力，便于优胜劣汰。同时可以 提高团队的生产能力，使团队架构更健康。 3、增员可以扩展人际关系，稳定团队业绩发展，协劣他人成长，实现永续经营。
增员的现状与困惑
PART 2
一、现状
1、招聘渠道单一，惯性思维作怪 2、招聘主体单一，认为招聘是保费部经理一人的工作 3、受新单压力影响，认为增员对象不愿干或干不好 4、本身意识不强，导致意愿不强烈
陪同面访
➢转正晋升期间安排至少三次陪访，其中三次为固定陪访。必须 进行的。 培展时间 ➢ 做好对主管的陪展追踪，并严格要求 ➢ 提前要求新人做好亲访准备，并安排相关训练 ➢ 安排在早夕会、培训会议中对陪展技能进行培训
新人辅导其他方法
角色扮演 一对一沟通 电话辅导 家访
做大做强收展团队
创造属于自己的奇迹！
辅导内容?续期基本法?续期收费流程?标准周绊营?收费产品演练电话话术通关?客朊朊务保全朊务理赔朊务?讲公司讲行业讲寿功收展e家移劢展业保单检视卡计划书客户档案卡续期新人培训课程未收件管理标准化绊营?续期基础知识及流程在职单收费技巧?离职单收费技巧分红基础知识?活劢工具管理产品知识介绉?产品讲解?疑难单解决?电话礼仪阳光心态?基本法一个续收员的一天早夕会训练?机构正常组织早会学习同时对新人做特殊关注早会后半小时针对性的对新人进行辅导
4、媒介增员法
三三法增员
好处和利益。
处理面谈异议的步骤
5、请求行动 ❖ 适当地向候选人提出要求，
可以令招募程序更顺利。
处理异议的注意事项
异议是正常和合理的表现。 我们的工作，就是从异议中发现需求， 并配合保险业的特质和优点转化为对候选 人的利益。
事业新天地 庞大的市场
异议处理：
话术
“三三法”增员面谈程序，将 会帮助您掌握面谈选择的技巧，以 选择到“合适”的业务员，只要您 按照流程去做，再配以适当的辅导 及训练，您的团队经营必会迈上一 个新的台阶！
处理面谈异议的步骤
2、尊重感受
处理面谈异议的步骤
3、澄清事实 ❖提出开放式的问题，重点是让准增员对象
有机会表达自己 ❖提问时，问题的深度应该一个比一个深入 ❖深入地追问问题是你进一步了解候选人
的重要技艺
处理面谈异议的步骤
4、提出方案 ❖ 告诉候选人关于投身保险业的
保险的工作特性
首次面谈
步骤四： 15：
预约下次面谈
预约之前特别不要忘了：
SDPS行销金句的作用！
意愿
事业要求
能力
增员面谈技巧之 再次面谈
再次面谈的目的
➢成功吸引成功 ➢讲出机遇和挑战
有备而战
➢心态准备 ➢清点工具：
1、面谈问题评估表 2、潜能测试分析表 5、成功图片荣誉证书
工资条等
➢熟悉话术、预演未来
步骤二：
了解对方
诱人的收入
理想的工作
指导被增员人做两项事情
5：1 ➢回答14个问题 6：2 ➢填写潜能测试表
首次面谈
步骤三：
介绍泰康实力
八项内容（1）
7：泰康历史 8：泰康实力 9：泰康文化 10：寿险事业
八项内容（2）
处理面谈异议的步骤
5、请求行动 ❖ 适当地向候选人提出要求，
可以令招募程序更顺利。
处理异议的注意事项
异议是正常和合理的表现。 我们的工作，就是从异议中发现需求， 并配合保险业的特质和优点转化为对候选 人的利益。
事业新天地 庞大的市场
异议处理：
话术
“三三法”增员面谈程序，将 会帮助您掌握面谈选择的技巧，以 选择到“合适”的业务员，只要您 按照流程去做，再配以适当的辅导 及训练，您的团队经营必会迈上一 个新的台阶！
处理面谈异议的步骤
2、尊重感受
处理面谈异议的步骤
3、澄清事实 ❖提出开放式的问题，重点是让准增员对象
有机会表达自己 ❖提问时，问题的深度应该一个比一个深入 ❖深入地追问问题是你进一步了解候选人
的重要技艺
处理面谈异议的步骤
4、提出方案 ❖ 告诉候选人关于投身保险业的
保险的工作特性
首次面谈
步骤四： 15：
预约下次面谈
预约之前特别不要忘了：
SDPS行销金句的作用！
意愿
事业要求
能力
增员面谈技巧之 再次面谈
再次面谈的目的
➢成功吸引成功 ➢讲出机遇和挑战
有备而战
➢心态准备 ➢清点工具：
1、面谈问题评估表 2、潜能测试分析表 5、成功图片荣誉证书
工资条等
➢熟悉话术、预演未来
步骤二：
了解对方
诱人的收入
理想的工作
指导被增员人做两项事情
5：1 ➢回答14个问题 6：2 ➢填写潜能测试表
首次面谈
步骤三：
介绍泰康实力
八项内容（1）
7：泰康历史 8：泰康实力 9：泰康文化 10：寿险事业
八项内容（2）
保险销售三三法
A：优点
B：利益
事实及客观的资料，不 特点所具备的客观优 该优点带给买家/候选人 会随便改变 点 的利益 （从主观角度看）
例 子 例 子
签字笔的笔干特粗
拿起来特别舒服
适合长时间写作 （若客户是作家）
若你加入一间有实力、 有地位的公司，你将 享受到更大的发展空间， 当你销售保单时更易取 得客户的信心
平安是中国首家股份制 保险公司，也是中国第 一家有外资参股的全国 性保险公司
A7、特质
专业化增员的流程及方法 50 50
FAB表达模式的建立
如何才能在第二次面谈中突出重点，让准增员
坚定加入保险行业的决心呢？这里提供了一个会
谈秘诀，使你在第二次面谈中得心应手。
Feature
特质
Advantages Benefits
优点
利益
专业化增员的流程及方法 51 51
F：特质 模 式
71%
62%
课后作业：
写下我的业务员创业轮廓
专业化增员的流程及方法
9
9
增员的大数定律
所有增员来源的候选业务员48 约访对象24 首次面谈12 再次面谈6
促成面谈2
成功签约1
专业化增员的流程及方法
10
10
成功增员方程式（来自ＬＩＭＲＡ）
大数定律
所有增员来源的 48 候选业务员 接洽对象 首次面谈 再次面谈 促成面谈 成功签约 24 12 6 2 1
职业 学历
认识 时间 工作 经历 来源
4同学 5家人的朋友 6业务往来 7好友 8邻居 9同事 10新婚的人 12新乔迁的人 综合 评价 11社团组织 13其他
理想的准增员对象打“√” 暂时不予考虑的对象打“×”
保险面谈技巧之增员面谈三三法含备注
PART.2 三三法实操
OPERATION
2.1 三三法实操
地点
对方家里，营造气氛
工具
小礼物、面谈问题的准备、面谈话术
目的
加深感情和信任 初步了解并收集被增员人足够的资料 初步甄选 通过提问的交流，分析增员需求点 根据需求点，激发起被增员人改变现状的愿望
初次
接触面谈
2.1 三三法实操
步骤
2.3 三三法实操
深度面谈（准增员五问）
如何学习 销售
2 促成 面谈
2.3 三三法实操
深度面谈（准增员五问）回报 是 Nhomakorabea么3 促成 面谈
2.3 三三法实操
深度面谈（准增员五问）
评估 成功潜力
4 促成 面谈
2.3 三三法实操
深度面谈（准增员五问）
感性的 结尾
5 促成 面谈
2.3 三三法实操
促成
2.1 三三法实操
步骤
3.初步激发兴趣
“法拉利跑车”的故事
4.介绍公司 5.预约下次面谈
初次
接触面谈
2.2 三三法实操
目的
成功吸引成功 讲机遇和挑战 吸引到公司
工具
增员画册（含行业公司简 介）、电脑、公司视频、个人相 册、荣誉证书、佣金条、面谈话 术、笔、纸
地点
公司、茶室或咖啡吧等相 对封闭场合，一对一
PART.3 现场演练
EXERCISE
3.1 现场演练
角色 扮演
1.学员两人为一组进行角色扮演，分别扮 演业务员、准增员者
演练完后，互换角色继续演练，互相点评
2.演练内容：依次进行 初步接触面谈，时间10分钟 促成面谈，时间20分钟
3.2 现场演练
增员对象
增员100
准增员名单的来源
1、缘故增员法 2、转介绍增员法 3、随机增员法
1、缘故增员法 通过对曾经熟悉、了解或有 过交往的人进行基本条件筛 选，锁定适合从事保险行业 的对象，包括：
（1）亲戚：从直系或旁系亲属中寻找准增员对象； （2）同学/校友：从自己学生时代的各级同学、校友、 老师等人群当中寻找； （3）旧同事/战友：从自己在原工作单位的同事、领 导、客户、生意伙伴或参军部队的战友等熟悉人群 中寻找； （4）朋友：从与自己有运动、旅游、书法、摄影等 方面共同爱好、经常玩在一起的新老朋友当中寻找； （5）邻居：从自己居住区的邻居和熟人当中寻找； （6）经由配偶和子女认识的：从配偶和子女的朋友 或社会关系中寻找； （7）时常付款的对象：从自己经常光顾的超市、菜 市场、商店、物业等场所的工作人员或销售人员中 寻找。
2、转介绍增员法 通过专业、细致、周到的服务，令 自身保险从业资质得到客户的普遍 认可，并从准客户、客户中培养交 际广泛且乐于助人的“影响力中 心”。在日常拜访中，适时提出转 介绍要求，通过其推荐符合基本条 件的准增员对象。影响力中心主要 来自于：
（1）新老客户； （2）交际联络广泛的行业，如证券、银行、 教师等； （3）朋友与老同事； （4）具有较高社会地位的重要人物或某一领 域的权威人物； （5）公司内勤人员；
Hale Waihona Puke 3、随机增员法 在生活交往或工作中随机结识的人，通过沟 通交流，了解对方的价值观、现有工作情况， 评估其具备从事寿险营销工作的特质和条件， 均可以将其作为准增员对象进行接洽。
千方百计多增员，增好员。
假日安排
周日、周一、周二休息 周三正常开早会 有效利用假日做好经营 增员拜访、业务拜访
准增员名单的来源
1、缘故增员法 2、转介绍增员法 3、随机增员法
1、缘故增员法 通过对曾经熟悉、了解或有 过交往的人进行基本条件筛 选，锁定适合从事保险行业 的对象，包括：
（1）亲戚：从直系或旁系亲属中寻找准增员对象； （2）同学/校友：从自己学生时代的各级同学、校友、 老师等人群当中寻找； （3）旧同事/战友：从自己在原工作单位的同事、领 导、客户、生意伙伴或参军部队的战友等熟悉人群 中寻找； （4）朋友：从与自己有运动、旅游、书法、摄影等 方面共同爱好、经常玩在一起的新老朋友当中寻找； （5）邻居：从自己居住区的邻居和熟人当中寻找； （6）经由配偶和子女认识的：从配偶和子女的朋友 或社会关系中寻找； （7）时常付款的对象：从自己经常光顾的超市、菜 市场、商店、物业等场所的工作人员或销售人员中 寻找。
2、转介绍增员法 通过专业、细致、周到的服务，令 自身保险从业资质得到客户的普遍 认可，并从准客户、客户中培养交 际广泛且乐于助人的“影响力中 心”。在日常拜访中，适时提出转 介绍要求，通过其推荐符合基本条 件的准增员对象。影响力中心主要 来自于：
（1）新老客户； （2）交际联络广泛的行业，如证券、银行、 教师等； （3）朋友与老同事； （4）具有较高社会地位的重要人物或某一领 域的权威人物； （5）公司内勤人员；
Hale Waihona Puke 3、随机增员法 在生活交往或工作中随机结识的人，通过沟 通交流，了解对方的价值观、现有工作情况， 评估其具备从事寿险营销工作的特质和条件， 均可以将其作为准增员对象进行接洽。
千方百计多增员，增好员。
假日安排
周日、周一、周二休息 周三正常开早会 有效利用假日做好经营 增员拜访、业务拜访
造梦的人
造梦的人
——团队组织发展与借力使力
独眼龙现象：
很多精英的寿险生命之所以短暂，是因为 他是“独眼龙”——只看到寿险营销利益 的一个方面——推销利益，而看不到组织 利益。
为什么做主管？
为什么做主管？
（1）锻炼自我：提升能力 （2）发展自我：成就事业 （3）经营自我：提高收入 （4）成就自我：实现价值
召开个人专场创业说明会
打造个人金字招牌 根据准增员情况，有针对性地发掘增员需求 增员转介绍的最佳方式 短期内快速增员的良好方法
雇佣枪手百发百中
长期雇佣个人专职增员秘书 利用短期企划案奖励雇佣行业外专业
增员高手
增员走进社区
找有关部门收集社区居委会名单及联系方式 长期建立友好关系 经常拜访或联系社区影响力中心 时机成熟召开增员进社区创业说明会
宝宝：我为什么要吃？？ 妈妈：因为它可使你变得更壮！ 宝宝：不吃！ 妈妈：它可使你更健康。 宝宝：不吃！！
关于意愿产生的一个实例
妈妈：它含有大量维他命。
宝宝：不吃！！！
妈妈：它含有血液中所需的铁质。
宝宝：不吃不吃，就是不吃！！
妈妈：如果你不吃的话就吃不到后面的冰激凌！
宝宝：我吃……
一个人干愿意干的事怎么干都不累 一个人干不愿意干的事怎么干都累
锻炼自我：提升能力
下君者，用己之力； 中君者，用人之能； 上君者，用人之智。
——《孙子兵法》
寿险营销心得：
干保险一年， 可以得到别人十年得不到的财富； 干保险三年， 可以得到当官的人整个仕途都得不到待遇 干保险十年， 可以得到别人一辈子得不到的人生感悟！
发展自我：成就事业
小马的故事
小马的是一位组经理,有8个业务员,做寿险3年。小 组还算过得去,但是也有苦恼。除本人业绩好外，本组还 有2个骨干，经常是他们3个人承担小组80%的业绩。最近 他担心的状况发生了：一个骨干外出旅游结婚，另一个 骨干因孩子生病，业绩不佳。 新条款下来后一直转不过弯来，再加上2个人参加代 理人考试，营销部按人数下达了3万元的期交保费任务， 为完成这一指标，小马不得不加大自己的访量和做单量。 部里又开始考勤管理，组内2个兼职员工因怕拖累小组的 荣誉分别提出离司，小马真是苦死了！
——团队组织发展与借力使力
独眼龙现象：
很多精英的寿险生命之所以短暂，是因为 他是“独眼龙”——只看到寿险营销利益 的一个方面——推销利益，而看不到组织 利益。
为什么做主管？
为什么做主管？
（1）锻炼自我：提升能力 （2）发展自我：成就事业 （3）经营自我：提高收入 （4）成就自我：实现价值
召开个人专场创业说明会
打造个人金字招牌 根据准增员情况，有针对性地发掘增员需求 增员转介绍的最佳方式 短期内快速增员的良好方法
雇佣枪手百发百中
长期雇佣个人专职增员秘书 利用短期企划案奖励雇佣行业外专业
增员高手
增员走进社区
找有关部门收集社区居委会名单及联系方式 长期建立友好关系 经常拜访或联系社区影响力中心 时机成熟召开增员进社区创业说明会
宝宝：我为什么要吃？？ 妈妈：因为它可使你变得更壮！ 宝宝：不吃！ 妈妈：它可使你更健康。 宝宝：不吃！！
关于意愿产生的一个实例
妈妈：它含有大量维他命。
宝宝：不吃！！！
妈妈：它含有血液中所需的铁质。
宝宝：不吃不吃，就是不吃！！
妈妈：如果你不吃的话就吃不到后面的冰激凌！
宝宝：我吃……
一个人干愿意干的事怎么干都不累 一个人干不愿意干的事怎么干都累
锻炼自我：提升能力
下君者，用己之力； 中君者，用人之能； 上君者，用人之智。
——《孙子兵法》
寿险营销心得：
干保险一年， 可以得到别人十年得不到的财富； 干保险三年， 可以得到当官的人整个仕途都得不到待遇 干保险十年， 可以得到别人一辈子得不到的人生感悟！
发展自我：成就事业
小马的故事
小马的是一位组经理,有8个业务员,做寿险3年。小 组还算过得去,但是也有苦恼。除本人业绩好外，本组还 有2个骨干，经常是他们3个人承担小组80%的业绩。最近 他担心的状况发生了：一个骨干外出旅游结婚，另一个 骨干因孩子生病，业绩不佳。 新条款下来后一直转不过弯来，再加上2个人参加代 理人考试，营销部按人数下达了3万元的期交保费任务， 为完成这一指标，小马不得不加大自己的访量和做单量。 部里又开始考勤管理，组内2个兼职员工因怕拖累小组的 荣誉分别提出离司，小马真是苦死了！
组织发展常态增员之吸引面谈的接触三三法68页
课堂研讨一：如何打动私营业主
主题： 1. 职业分析一：私营业主对现状有何不满？ 2. 职业分析二：私营业主从事保险有什么优势？
3. 如何高估他：引发他自己说出对现状的不满
4. 如何关心他：肯定他对现状的不满，启发他重新择业 5. 如何帮助他：以自己为例，引导他尝试保险业 时间：8分钟
优秀 发表
如何打动私营业主优秀发表?自主?收入发展空间大?有创业成就感?有独立经营意识?社会面交广?生活自由私营业主职业分析?竞争激烈?投资风险大?心累?单打独斗无团队归属感?受政策和季节影响?学习机会少?经营持续性差?收入不稳定?社会认同度不高弱势群体?容易陷入三角债私营业主职业分析动摇话术高估他
吸引面谈三三三法
沙场点兵：写10个技术人员名单，多多益善。
准增员对象P50登记表
机构 姓名 工号 来源：1、亲属；2、朋友；3、同学；4、同事；5、邻居；6、客户；7、业务往来；8、转介绍；9、同业；10、社团
编号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
姓名
性别
年龄
来源
职业
认识年限
联系电话
帮助他：理想工作
1. 其实我一直觉得你是个很能干的人，比我要强得多，很佩服你 2. 我现在XXX保险公司干得还不错，收入挺高，而且多劳多得 （拿工资单）；我心情也很愉快，经常上台奖项，享受掌声鲜 花，还经常参加公司组织的旅游呢；我不需要任何投资，现在 已经拥有了自己的团队。我们职场里也有许多象你这样原来是 公司职员，他们都干得很好，你要是干保险一定比我强多了！ 3. 今天你看到我在你面前侃侃而谈，你会觉得我很适合做保险， 其实在进入保险行业之前，我的性格很内向。正是保险行业给 了我培训和锻炼的机会，才使现在的我能站在几百人面前自如 的讲课，是保险这个行业成就了我。你比当初我进保险公司前 好的多，我能有如此大的改变，相信你也能，其实你真的可以 试一下。
平安保险增员攻略
必究
•
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者
必究
•
消除隐患，确保安全，保障稳定，促 进发展 。20.10.420.10.4Sunday, October 04, 2020
•
人民消防人民办，办好消防为人民。13:16:5113:16:5113:1610/4/2020 1:16:51 PM
•
做好安全工作，树立企业形象。20.10.413:16:5113:16Oct-204-Oct- 20
成功
说明
•保险行业 特点介绍
促成
• 鼓励LASS • 测试
异议处理
步骤一:开门——成功吸引成功
要点: 1、我的入行经历 2、加入平安后的收获 注意事项： 1. 根据不同对象的需求点进行不同的包装 2. 包装的着重点在于个人加盟平安前后的变化 3. 利用动机心理学的幸福动因
步骤二:说明——保险行业特点概述
3、利用生活化故事、比喻打动准增员对象做出决定
• 捉猴子的故事
• 你最后悔的是什么？
• 时间户口与金钱户口
• 煮青蛙的故事
• 可乐的故事
•
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者
必究
讲故事促成LASS测试示范:
准增员对象：小富即安的公务员王先生 促成阶段故事导入：
王先生你知不知道菲律宾土人怎么捉猴子呢？就是摘一个椰子，开 一个洞刚好可以放入一个苹果时去，然后用绳子绑住椰子的另一边，在 树后面等待。当有猴子伸手进椰子里面就跑出来捉住它。为什么猴子何 以伸手进去但又不拿出来，最后不能走脱，而下半生就要被人绑住肚子， 给人家摘椰子了？因为猴子不舍得放开手中这个苹果，结果代价就是失 去自由和生活。俗话说“舍得”，就是先“舍”才有“得”你想要更好 的东西，在你的工作上，表面上看都是很好的，你不舍得“放开”，最 终就失去达到你理想人生的机会啦！
三三法面谈技巧
常见的四类异议
1. 个人方面 2. 市场方面 3. 家庭方面 4. 其它方面
LSCPA模型
1. 用心聆听 LISTEN 2. 尊重理解 SHARE 3. 澄清事实 CLARIFY 4. 提出方案 PRESENT 5. 请求行动 ASK
处理面谈异议的步骤
❖ 仔细聆听，选择性地摘取适用的资料，
用
作出恰当的反应
USAC
课程回顾
“三三法”面谈 选择性面谈 吸引性面谈 承诺性面谈 面谈异议处理 课程通关安排
请问：吸引性面谈程序中
434面谈模型的四个卖点是什么？ 434面谈模型的三个提示是什么？ 434面谈模型的四个问题是什么？
感受与分享
1、通过对三三法面谈技巧的学习，你对其有何评价？ 2、未来你将如何运用？
被增员轮廓
❖年龄：23—50周岁； ❖性格：1 、有企图心；2、能吃苦；3、有好奇心； ❖人脉：拥有良好的社会关系、客户资源； ❖经历：从事过销售，教师、医生、金融工作人员以及有个人创业经历
者为佳，也可从行政管理工作、中小企业中坚力量、家庭主妇 着手，无不良或违法记录；
❖其他：符合团队风格或要求。
四 个
• 我如何学会做？
问 题
• 回报是什么
• 如何考核？
【步骤三】预约下次面谈
• 地点: 职场 • 时机: 创说会、早会后 • 目的: 进一步了解情况，认识更高层面的人士
课堂演练
1、三人一组，分组扮演增员者、被增员者、观察者 2、由增员者面对被增员者进行：434面谈模型，预约话术 3、结束后进行回馈：增员者——被增员者——观察者 4、角色互换，进行下一轮（共进行三轮） 5、工具：话术、观察表 （每轮时间15分钟，10分钟演练，5分钟反馈）
三步直接增员法11.24
你不觉得这个问题很现实吗？ 你不觉得这个问题很现实吗？ 因为3年前也有人问过我同样的问题。 因为3年前也有人问过我同样的问题。 其实许多人都在回避这个问题。 其实许多人都在回避这个问题。 因为成功又有钱的人都喜欢想这个问题。 因为成功又有钱的人都喜欢想这个问题。
不论上述哪种回答都要加上以下内容
以前我曾经有过跟您一样想法，偶然的 以前我曾经有过跟您一样想法， 机会改变了我的观念， 机会改变了我的观念，这个转变让我的收入 得到了很大的提高， 得到了很大的提高，并能帮助人们达到一定 的财务目标，同时也能发展自己。现在我是 的财务目标，同时也能发展自己。 生命人寿公司的一名业务主管， 生命人寿公司的一名业务主管，我正在寻找 一位适合从事寿险行业的合作伙伴， 一位适合从事寿险行业的合作伙伴，您能抽 出十五分钟的时间让我们谈谈吗？ 出十五分钟的时间让我们谈谈吗？（如遭拒 那晚些时候呢，今天下午3 绝）那晚些时候呢，今天下午3点来我们公司 您有时间吗? 您有时间吗?
恭喜你有这么满意的工作， ■ 恭喜你有这么满意的工作，是不是有很多人和羡慕您呀 少时注视准增员对象）不过让我说句对你很重要的话， （少时注视准增员对象）不过让我说句对你很重要的话，几年 有个朋友曾问我同样的问题， 前，有个朋友曾问我同样的问题，后来这位朋友帮我找到了一 个理想的工作（眉毛要有变化）它能够使我挣很多钱， 个理想的工作（眉毛要有变化）它能够使我挣很多钱，能发展 自己，同时又能帮助别人。 自己，同时又能帮助别人。现在我再回到原先单位他们都说我 当初有先见之明呢。 当初有先见之明呢。 现在下岗分流队伍中，10年前他们都觉得很满意 年前他们都觉得很满意， ■ 现在下岗分流队伍中，10年前他们都觉得很满意，现在不 是也下岗了，因为社会变化太快了。 是也下岗了，因为社会变化太快了。 是啊，你对现在的工作很满意， ■ 是啊，你对现在的工作很满意，但3、5年以后是否还满意 你很满意现在的工作，如果能做得更好，你不反对吧。 呢？你很满意现在的工作，如果能做得更好，你不反对吧。
不论上述哪种回答都要加上以下内容
以前我曾经有过跟您一样想法，偶然的 以前我曾经有过跟您一样想法， 机会改变了我的观念， 机会改变了我的观念，这个转变让我的收入 得到了很大的提高， 得到了很大的提高，并能帮助人们达到一定 的财务目标，同时也能发展自己。现在我是 的财务目标，同时也能发展自己。 生命人寿公司的一名业务主管， 生命人寿公司的一名业务主管，我正在寻找 一位适合从事寿险行业的合作伙伴， 一位适合从事寿险行业的合作伙伴，您能抽 出十五分钟的时间让我们谈谈吗？ 出十五分钟的时间让我们谈谈吗？（如遭拒 那晚些时候呢，今天下午3 绝）那晚些时候呢，今天下午3点来我们公司 您有时间吗? 您有时间吗?
恭喜你有这么满意的工作， ■ 恭喜你有这么满意的工作，是不是有很多人和羡慕您呀 少时注视准增员对象）不过让我说句对你很重要的话， （少时注视准增员对象）不过让我说句对你很重要的话，几年 有个朋友曾问我同样的问题， 前，有个朋友曾问我同样的问题，后来这位朋友帮我找到了一 个理想的工作（眉毛要有变化）它能够使我挣很多钱， 个理想的工作（眉毛要有变化）它能够使我挣很多钱，能发展 自己，同时又能帮助别人。 自己，同时又能帮助别人。现在我再回到原先单位他们都说我 当初有先见之明呢。 当初有先见之明呢。 现在下岗分流队伍中，10年前他们都觉得很满意 年前他们都觉得很满意， ■ 现在下岗分流队伍中，10年前他们都觉得很满意，现在不 是也下岗了，因为社会变化太快了。 是也下岗了，因为社会变化太快了。 是啊，你对现在的工作很满意， ■ 是啊，你对现在的工作很满意，但3、5年以后是否还满意 你很满意现在的工作，如果能做得更好，你不反对吧。 呢？你很满意现在的工作，如果能做得更好，你不反对吧。
民生增员三三法[1]
![民生增员三三法[1]](https://img.taocdn.com/s3/m/c117ff8002d276a200292e20.png)
增员面谈三三法【一、首次面谈】：1、营造气氛、2、道明来意、3、所需时间和大致內容、4、帯來的好处、5、了解对方、6、公司介绍、7、寿险事业、8、介绍培训课程、9、介绍福利待遇、10、介绍寿险发展空间、11、预约下次面谈1、营造气氛－赞美铺垫 ---- 张先生，我发现您对人非常的诚恳有礼，您又愿意帮助别人，我认为您很适合做保险业。
2、道明来意 ---- 我今天来找你，是想让您了解一下保险行业，和我们公司的一些情况。
3、所需时间和大致內容 ---- 如果方便的话，我大约会在半个小时内向您介绍一下4、帯來的好处---- 这次面谈可能会帮你找到一份满意的工作，也可能让你开创一番事业，改变你的一生。
5、了解对方---- 我想了解一点你现在工作的情况，同时，我会谈谈在民生人寿的发展机会。
你认为怎样？如果你不反对，我们现在开始吧。
6、公司介绍---- 民生人寿是由全国工商联牵头发起，是由中国保险监督管理委员会直接管理的七家全国性保险公司之一，可信度高。
植根民众造福民生，公司产品物美价廉。
员工福利待遇好，六个月的责任底薪和八大奖金，收入翻倍。
7、寿险事业---- 保险是一份有爱心的事业，即可以帮助别人也可以成就自己，您可以自己决定您的事业发展方向，选择最适合您自己的岗位。
8、介绍培训课程--- 培训是工员最大的福利，岗前→转正→晋升培训会帮助我们了解保险和成长9、介绍福利待遇---- 意外伤害、医疗保障、长期服务津贴和补充养老让我们无后顾之忧。
10、介绍寿险发展空间--- 如果您想在管理方面发挥自己，可以从一名准主任一直做到总监，如果您对管理兴趣不大，在业务系列您可以一直做到资深行销经理，绝对的多劳多得。
11、预约下次面谈---- 非常高兴和您会谈这么久了。
最后还有一件事情，如果您对我所讲的感兴趣的话，我这里有一些资料，您可以看一下，可以帮助你了解寿险行业。
在我们下次见面的时候，还给我，下星期二早上十点我再来找你，好吗？【二、再次面谈】：1、展示成功经历、2、分析评估结果、3、说明加入后的机遇和挑战、4、预约下次面谈时间1、展示成功经历---- 你好，张先生，通过上次的面谈，我对您已经有了一个比较初步的了解。
增员语录--三三法
三三法之第一次面谈步骤一：说明面谈的目的和对准增员的好处招募人：李小姐，很高兴我们又见面了。
今天约您来的目的是大家聊一聊，让彼此有一个初步的了解，最重要的是让您对我们这个行业和我们中德安联了解多一些，或者您就会发现我们这里有的不只是一份有趣又学到东西的工作，还有终身的事业呢！准增员：我也希望是这样。
步骤二：收集准增员的资料招募人：上次您说过您做导游已经差不多三年了，在这份工作之前您还做过哪一行呢？准增员：还在酒店做过，因为我本身就是学酒店管理的。
招募人：酒店管理，听起来挺有意思的喔。
主要做什么？做了多久啊？准增员：……招募人：……步骤三：人寿保险事业机会呈现招募人：李小姐，上次我跟您提过，保险应该是一份适合您的工作，不知您对保险这一行了解多少呢？准增员：听倒是经常听说，不过也谈不上了解。
招募人：那今天我就先给您介绍一下保险这个行业及我们公司中德安联的一些情况，希望可以帮您对此有一个初步的了解。
准增员：好啊。
（保险是人生的转折点，事业新起点。
）招募人：我们这些在这一行做了一段时间的人，回过头来看，许多人都感慨加入保险行业是我们人生的一个转折点，这个行业的确帮助我们开拓了属于自己的新事业，我们都庆幸当初自己做了一个明智的决定。
希望今天我也能帮您找到发展的新机会。
准增员：那我要先谢谢您了，姚先生。
招募人：李小姐，别那么客气。
您叫我大伟好了，我的同事朋友都这么叫我。
准增员：好啊，大伟，那你也叫我阿云就行了。
（说明，寿险事业的良好前景和发展空间）招募人：阿云，我们都知道近年来我们国家的经济发展势头很好，保险业更是一枝独秀，被誉为朝阳行业。
不知阿云您有没有听过？准增员：在报纸上看到过的。
招募人：保险业在目前的中国可以说是得天独厚的，种种有利因素都显示它的市场潜力是非常大的。
第一，人口多；第二，国家经济体制改革将导致人民对医疗保障和养老基金需求的增加；第三，国民平均收入越来越高；第四，资讯发达也将导致人民越来越能了解并接受人寿保险。