三三法面谈技巧
增员面谈三步曲
怦然心动
常见拒绝问题处理话术
二、保险是骗人的。
我们分两方面来讨论：1、做过保险的人。2、买过保险的人。 1、做过保险的人----也许以前进入过这个行业的人感觉是上了当， 因为有的人告诉他，你来上班只要找几个人投保，你可以成为讲师、 成为内勤员工，可以领底薪，而结果并不是那么一回事，完全是捉住 了求职的心态，而今天中国人寿要和你谈的是一种事业。 2、买过保险的人----由于理赔上的纠纷，而往往误认为保险是骗人 的。这有两方面的原因，一是我们的业务人员，因为他业务方面还不 是很专业，对于产品的本身也不十分了解，必竞保险行业在大陆发展 时间不长，在发展初期肯定会存在这样那样的问题，但在自身规范和 社会监督下肯定也会逐步得到完善，所以我们公司除了训练之外，还 必须考试及格，才能涉猎具体的业务；另外，客户本身的风险观念还 有待提高，保险强调的是保障，而不是获利的重要手段，这一点也从 另一方面印证了存在着巨大的保险市场，保险行业是朝阳行业，是存 在无限成功机会的行业。
怦然心动
常见拒绝问题处理话术
三、人人讨厌保险推销员？
这个问题是因为很多业务员，在做业务过程中，只是 一味使用人情压力，而没有把保险真正的意义，以及内容 详细的加以解释，而遭到了许多困扰，，当我们在推销时 常被客户也许觉得很不耐烦，但经过我们一番解释之后， 他便了解了保险，所以客户常说：当初叫我买保险的人， 若像你如此的解释，我就不会这么讨厌做保险的人了。同 时，也说明存在巨大的市场，我们才得以有发挥的机会 ，如果大家都喜欢保险，乐意主动的去买保险，今天我们 就不会出人头地了，不是吗？所以只要我们以专业的姿态 来面对客户，客户都会喜欢我们的。
怦然心动
常见拒绝问题处理话术
八、我很忙，恐怕没有时间做保险！
招聘面试33法
招聘面试33法第一篇：招聘面试33法胜任能力素质模型在“三三法”面试中的应用柏明顿管理咨询公司高级顾问师李老师每年年末岁初，作为人力资源管理咨询专业顾问，总是接到很多客户关于如何开展人员招聘的咨询，如浙江某大型休闲家具集团公司人力资源部总监文总就向我讲述了他们公司的招聘状况，希望能为他的招聘测评体系的打造支支招，该集团公司主要从事休闲家具的外贸出口业务，06-07生产年度集团在欧洲的销售额5亿美金，07-08生产年度预计订单增长到8亿美金。
该公司业务人员有70多人，但公司业务人员的流动比较频繁，人员流动率甚至高达45%，二年以上的业务员不到10人，面对人员的高流失率，人力资源部又无法招聘时找到合适的人才，无法组建在企业内部组建高绩效的的营销团队，经与文总进一步沟通和探讨，该招聘体系的打造问题，究其根源主要集中于：※如何选取营销类人员的胜任能力素质指标？※如何建立招聘选择的标准，才能减少流失率，提高人员绩效？※如何测试应聘者的胜任能力素质？在现代企业运营中，销售是企业的龙头，销售人才是企业的收入的保证，也是企业的第一资源，这已为众多的企业管理者所达成的共识；同时业绩更是企业的命脉，“有业绩能治百病，没有业绩百病丛生”这句话就是最真实的写照。
要想业绩好，就必须有一支优秀的营销队伍，而要建立一支在市场上无坚不摧、所向披靡的营销团队，关键是在于找到合适的人才，因为“好的开始是成功的一半”；然后再给予适当的培训并将其安排到合适的工作岗位。
因此，招聘是人力资源管理的第一环节，如何提炼营销人员的核心胜任素质能力？如何建立营销人员招聘甑选的标准？如何甑选适合企业的营销人员？因此，只有通过建立胜任能力素质模型，才能有效解决以上问题。
胜任能力素质模型是一种有效的人力资源管理基础工具，被广泛应用到招聘、培训、人才梯队建设、后备领导干部选拔、职业生涯规划等相关人力资源系统模块。
一、胜任能力素质模型的起源胜任能力（Competency）的研究始于20世纪60年代后期。
三三法则——魔鬼约会学
问题：搭讪认识的女孩，虽然有后续，但总是打不开话题，每次短信都是“哦”、“呵呵”、“谢谢啦”。
该怎么办？分析：短信回复简单的女孩通常有三种情况——第1种，有礼貌，但对你兴趣不大。
第2种，比较无聊，但对你兴趣不大。
第3种，不善于聊天，但对你有点儿兴趣。
对待以上三种女孩，我们可以统一使用短信的“三三法则”，具体操作要点如下。
1，每次短信只发三个回合，自己主动开始自己主动结束。
（当然如果MM突然热情了咱们也要灵活跟进）2，每3至5天再联系一次。
3，每联系三次，在第三次的第三个回合伺机进行一次模糊邀约。
【注】所谓“模糊邀约”，就是一个约会意向，但不必说出具体时间，比如——“哪天一起吃个饭？”下面举例说明（第一次）周二搭讪犯：做什么呢？MM：上班搭讪犯：我也是，这会儿没事，突然想起你，就发个短信。
MM：呵呵搭讪犯：那咱们各自继续吧。
MM：嗯呐（三天以后）周五搭讪犯：终于又到周末，明天可以睡个懒觉了。
MM：哦搭讪犯：你周末做什么呢？MM：考试搭讪犯：那祝你好运MM：谢谢啦（五天以后）周三搭讪犯：考试顺利吗？MM：还行搭讪犯：我当学生时羡慕所有考试“还行”的同学MM：呵呵搭讪犯：“哪天一起吃个饭吧？”（模糊邀约）接下来就到了关键时刻，需要按各种可能性来分别操作。
一，MM答应了1，MM：“好呀，到时候联系”(这种情况你就不必再回复了,否则显得很啰嗦。
)2，MM：“好呀”搭讪犯：“到时候联系”（这种情况你应该有个回复，否则显得没礼貌。
）对于以上2种情况，没必要马上再去确定具体时间，因为MM可能只是出于觉得模糊邀约的压力不大才随口答应的，如果再要继续追问，反而有可能把人家吓跑。
所以接下来最好空出2~3天，让对方有一个心理上接受的过程，然后就要把模糊邀约变成具体邀约。
具体操作举例——比如到了周五搭讪犯：刚得到一个好消息，本来这个周末要加班突然又取消了。
你怎么样啊？MM：我们从来不加班的。
搭讪犯：那就一起吃个饭吧，周六或周日，午饭怎么样？这种情况下，MM一般都会接受邀约的，万一她有其他事情拒绝了你，隔3至5天你再重复以上步骤就可以了。
“三三法谈判”学习心得
“三三法谈判”学习心得很多营销同事，尤其是新来公司的推广员，进入公司就马上进入工作岗位，极其需要谈判技巧，缺少经验，学习“三三法”后不能迅速运用其中的谈判方法，不善于完整的理解其中谈判的技巧，对此，以下是我关于一些三三法学习后的心得体会，并总结一些固定的谈判步骤，希望能为同事们理解并运用三三法，真正的执行这一高效率的营销谈判技巧带来帮助，敬请校对。
谈判目标主线：“算销量”销量﹥“大规划”销量﹥“鸣共识”销量≧谈判前目标销量﹥“再算销量”销量﹥“问意愿”销量﹥去年销量步骤：一、问市场、二、问产品、三、问意愿、四、大规划、五、算市场、六、看现状、望未来、七、再谈销量、八、给支持、九、谈条件、十、回答两个为什么、十一、鸣共识、成意愿一、问市场：1、注意：这是谈判的切入点，也是把客户带入谈判氛围的第一步。
大多数同事都知道这一步骤，很多人也经常以这样的话题开始我们和客户的交谈，但是请注意，这一问题是否能把客户带入我们的谈判氛围中，是直观重要的，千万要给客户一个很正式，很严肃的感觉，让其抛开身边的琐事，进入到我们的这个谈判氛围中，这样才能实施我们一步一步的指引他的思维跟着我们走。
不然，像是客气话的感觉，或者打招呼一样语气的话，将会是情景变得尴尬或者无法顺利的进行谈判的下一个步骤。
在问这一问题之情，我们可以说：李老板，今天特意找您谈个重要的事情，您看您现在是否有时间，我们坐下来谈一下。
然后开始“问市场”。
2、解释：问市场，就是打问该店经营区域的市场容量（切忌，是市场容量等问题，此处避讳谈起市场问题，否则被其带到沟里，话题将没完没了；如果遇到，需要赶紧把话题拉回到我们的谈判步骤中），询问该区域有多少作为面积，多少农药使用量，总共有多大的市场。
问该店同类产品销售情况，及该店的产品结构，例如是否有大品等。
3、意义：把客户带入谈判之中、了解或大概了解该客户经营能力、市场容量、为其规划我产品订货量等。
二、问产品（此处之一老产品为例）1、注意：问客户我目标产品的性能、特点，尤其是效果，必须让我们产品哪里好、好在哪从客户自己的口中说出来，然后我们在给以肯定，或者最好在客户说我们产品怎么好以后，我们用一些实际的案例来确定和肯定他的话。
三三法则(重疾切入话术)
2005年8月5日，年仅36岁的浙 江大学数学系教授、博导何勇， 因“弥散性肝癌晚期”与世长辞。 2005年4月12日，著名艺术家陈 逸飞，终积劳成疾，病情恶化， 在导演《理发师》时因胃出血猝 然病逝，享年60岁。 2004年11月，当时的均瑶集团 董事长王均瑶，因患肠癌医治无 效在上海逝世，年仅38岁。 2004年4月8日，爱立信(中国) 有限公司总裁杨迈在健身房的跑 步机上跑步时，心脏骤停突然辞 世，享年54岁。
所以，以上就是健康险热销的几个原因，不知道你买过 重大疾病保险没有。如果没有买过，我为你介绍一下。如果 买过，你的额度是否足够。 任何的销售都是在帮助我们在解决问题，如果额度太少
就达不到解决问题的效果。所以，你的年收入是多少，你可 以算出你家庭年交保费的额度。
你看是多少好呢？我来帮你做一个设计，你看好吗？
治病花费至少需要50万元。
总之，现代社会各种情况都呈现出细分划法，在医 疗需求上面不同的人也不一样。
我们可以测算我属于哪个层次的人，需 要多少费用，该以什么样的方式作准备?
第三个“三”
准备重疾基金的三种方式
举例
பைடு நூலகம்
以小康型为例，假设需要30万治疗费用
第一种 可一次性存30万的定期存款，那么 需要用时就没有问题。
2.饮食结构的改变
改革开放前，中国的饮食结构基本以素食为主， 那时的疾病主要表现在营养不良、缺乏蛋白质，例如 肝炎、肺炎、肾炎、气管炎等。改革开放以后，随着 人们生活水平的不断提升，饮食结构也随之变为以荤 食为主，疾病表现为营养过剩，出现大面积的“三高” 人群——高血脂、高血压、高血糖。心脑血管疾病发 病时间提前至三十岁左右，重大疾病发病率随之上升
第二种 第二种：宁愿钱吃亏不愿人吃亏
组织发展常态增员之吸引面谈的接触三三法68页
私营业主职业分析
• 自主
• 收入发展空间大
• 有创业成就感
• 有独立经营意识 • 社会面交广 • 生活自由
私营业主职业分析
• 竞争激烈
• 投资风险大
• 心累 • 单打独斗，无团队归属感 • 受政策和季节影响 • 学习机会少
• 经营持续性差
• 收入不稳定 • 社会认同度不高、弱势群体 • 容易陷入三角债
人数, 家庭 主妇, 17,
人数, 做生 意, 32, 42%
注：其他职业按人数依次为会 计、教师、农民、村干部
22%
李艳侠督导从业经历
晋升路径：2000年1月1日入司 2001年5月转正 2003年9月高级专务 2003年10月资深专务 2004年2月晋升主任 2008年1月晋升经理 2011年1月晋升总监 2014年1、2月税前收入：251，011元 入司前的职业：做生意（开饭店）
吸引面谈三三三法
——如何把准增员对象带到公司面试
保险怎么样 你们说了算
其他 能力提 升
收入提高
积累人 脉 获得荣誉
保险成就自我
增员很美 想说爱你不容易
面谈能力
20% 15% 10%
eBiz Solutions & Service
异议处理 其他
增员渠道
55%
增员找谁？
养个孩子不简单 优生优育很重要
职业！——职业烙印
思 考：
哪些职业的人适合在保险行业发展
增员能手 实话实说
也许他们是——
乡村 教师
基层公 务员
医护
专业技 术人员
人员
销售 人员
行政
……
人员
找到他们，事半功倍！
常用的谈判技巧36计是什么
常用的谈判技巧36计是什么了解开发商的诉求和痛点，抱着合作共赢的态度，尊重，谦逊不失风度和品牌形象的交流，更多的让开发商了解能给其带来什么亮点和附加值。
下面是小编为大家精心整理的常用的谈判技巧36计，希望对大家有所帮助，欢迎阅读与借鉴，感兴趣的朋友可以了解一下。
常用的谈判技巧36计一是请求参加.即要求对方和你一道共同解决问题，其中关于你们怎样才能照他们的要求做要征求他们的意见.二是蚕食活动.即不断地提出进一步的小要求，一点一点地接近你的谈判目标，直到最终掌握全部情况.三是提出假设.即以假设性的提议小试舆论和对方的反应，这对于在准备工作完全就绪之前避免许诺是有用的.四是虚张声势.即提供假材料，给人造成一种有比实际更多信息的假象.五是声东击西.即表面上向一个方向行动，实际上意在将对方的注意力转移出已被他们关注或察觉的你方的真正的目标.六是自相矛盾.即以假装你不想让他或她做的方式使对方做了某事.七是拖延时间.即要求休会，一直往后拖延会期，千方百计不回答问题.其目的在于制造一个冷却期，以松弛紧张情绪，争取时间进行深入的思考，获得更多材料等.八是表面退席.即假装你已经退席，但实际上是人离席位不离会，或是正在幕后实施控制.九是发出最后通牒.即作出你的最后提议，明确说出“要么接受，要么放弃(但谨防听起来火药味太浓)”.十是引起竞争.挑拨对方与第二个真正的或假冒的竞争对手的关系，用竞争巩固你的地位.十一是幽默.一个常常被遗忘的策略是，幽默能够减轻谈判的紧张程度或问题的严重性，通常最好开自己的玩笑(记住要微笑).十二是威胁策略.即公然表示出除非对方作出让步，否则将以一种不利于对方利益的方式行事的意图.十三是总结立场.即在谈判中转而对谈判的目前状况或共同话题作出简洁但全面的总结，这是一种通过给予对方成就感而将谈判推向实现最终提议的有用策略.十四是坚忍不拔.即在谈判中不断增加要求并下定决心坚守到底，不作丝毫妥协.运用这种策略需要信心和乐观精神，同时避免顽固地不知何时收场.十五是木已成舟.即行动已达目的，然后等待，看对方对此是否作出反应.如果他们抱怨，就有礼貌地退席或假装你是无辜的.十六是知错必改.即如果遇到困难的局势，为缓解矛盾公开声明自己曾犯了一个错误现已纠正.这时对方对你的诚实一般会表示钦佩并作出友善反应.十七是示弱防守.即当处于弱势时，发出投降信号并请求对方宽大.运用此策略时，要表示出你相信对方会原谅你，不会因为你的示弱而拼命讨价还价.十八是转退为进，又称祈求互惠策略.即在谈判中先由你方作出许多微小让步，如果对方没有作出相应让步，你便声称对方缺少友善和诚意转退为进展开攻击.十九是假装生气(或真的生气).即使用一种令人信以为真的气愤表情来吓唬人，或是表明你认为此局势已严重之极.二十是显得荒谬.即以一种异乎寻常的荒谬方式行动，使对方惊慌失措.二十一是公然挑衅.公开挑衅或许能够得到短期让步，也许反而加强了对方坚持到底的决心.二十二是保持沉默.即以无言和面无表情的、不可思议的行动展示你的不满，主要的是保持沉默以避免过多交谈.沉默会令人难以忍受，引起并增加焦虑.这时，缺乏经验的谈判者或许等不到你说话便先行作出妥协反应.二十三是运用情感.即根据对方身份、双方关系的特征等，通过呼吁爱国主义、兄弟般关系、睦邻关系、共同宗教理想等特殊情感来实现谈判意图.二十四是引经据典.谈判中有意识地给人留有引经据典的印象，如引证权威性的典籍支持你的方案，述说行业惯例、法律观点、公司政策和先例等.二十五是炫耀成绩.如果对方敢问你以往的经历(有时是为了攻击或蔑视)，你就在假装震惊之后，引证你以往的最佳成就给他们听.二十六是增加实际利益.即把你提出的安排与对方的实际利益联系起来，如提高对方的威信，增加生意等.二十七是与丧失信誉联系.即把对方或他们的方案的某一方面与某些不光彩的事件联系起来，类似的策略如作否定的评论等.二十八是作否定的评论.对对方的立场、条件等，提出质疑并以评论方式加以否定，从而使对方处于守势.二十九是反其意而用之.即对对方认为适当的、平常的、可望的事情作反向思维，常可出人意料地得出一个更好的方案.三十是避难就易.即撇开分歧，此策略有益于迅速消除分歧和试验对方反应.该策略常在决定最终方案时使用.三十一是漫海渡舟.即在争论尚未大规模正式展开之前，向对方提供覆盖面很广的大量信息，以便未及争论就突围而出.三十二是香饵诱鱼.即在谈判中提供带有倾向性的、对对方最有利的实例来支持自己的方案并使对方点头称是.三十三是装聋作哑.即在佯装不知、对方不提防的前提下拖延程序、做假动作，以无心取有心之利.三十四是故意曲解.即故意曲解对方的意思和行为，就好像被曲解了的东西才是事实.三十五是暗渡陈仓.即己方的两个谈判者扮演两个不同的角色，假装是内部分歧，一个谈判者扮演坏蛋(主张强硬路线，坚决不让步，似感情用事)，另一个人扮演好人(显得合情合理，似乎愿意妥协).三十六是旧话重提.即重新讨论以前已决定的事情，但放弃以前的立场，提出追加要求或是重新讨论假定决定的事情.商务谈判中有哪些技巧对一个谈判者来说，既有礼貌又不丧失原则的方法是，充分地利用自己的语言技巧。
三三法面谈技巧
常见的四类异议
1. 个人方面 2. 市场方面 3. 家庭方面 4. 其它方面
LSCPA模型
1. 用心聆听 LISTEN 2. 尊重理解 SHARE 3. 澄清事实 CLARIFY 4. 提出方案 PRESENT 5. 请求行动 ASK
处理面谈异议的步骤
❖ 仔细聆听，选择性地摘取适用的资料，
用
作出恰当的反应
USAC
课程回顾
“三三法”面谈 选择性面谈 吸引性面谈 承诺性面谈 面谈异议处理 课程通关安排
请问：吸引性面谈程序中
434面谈模型的四个卖点是什么？ 434面谈模型的三个提示是什么？ 434面谈模型的四个问题是什么？
感受与分享
1、通过对三三法面谈技巧的学习，你对其有何评价？ 2、未来你将如何运用？
被增员轮廓
❖年龄：23—50周岁； ❖性格：1 、有企图心；2、能吃苦；3、有好奇心； ❖人脉：拥有良好的社会关系、客户资源； ❖经历：从事过销售，教师、医生、金融工作人员以及有个人创业经历
者为佳，也可从行政管理工作、中小企业中坚力量、家庭主妇 着手，无不良或违法记录；
❖其他：符合团队风格或要求。
四 个
• 我如何学会做？
问 题
• 回报是什么
• 如何考核？
【步骤三】预约下次面谈
• 地点: 职场 • 时机: 创说会、早会后 • 目的: 进一步了解情况，认识更高层面的人士
课堂演练
1、三人一组，分组扮演增员者、被增员者、观察者 2、由增员者面对被增员者进行：434面谈模型，预约话术 3、结束后进行回馈：增员者——被增员者——观察者 4、角色互换，进行下一轮（共进行三轮） 5、工具：话术、观察表 （每轮时间15分钟，10分钟演练，5分钟反馈）
三三法则轻松沟通压岁钱转投年金险保险公司技能培训课件
产品介绍
操作要点：提前准备好计划书，边讲边写
“我相信有了这份爱，可以伴随孩子的一辈子。今天我们签下这份爱的协议，您只需要付出5年，我们太平给与的承诺是：保证孩子在读书的时候有这样一笔钱，保障孩子终身有现金流！”
顺势促成
异议处理
1、钱太少没什么用
打理财富没有多少之分，什么时候开始才重要，积少成多，积沙成塔，就像抽烟一样，一天20块钱没觉得多，一年下来也七八千块钱。 何况这些钱对家庭生活没有什么大的影响，对孩子而言，是父母的爱与责任全面的体现，让我们的爱伴随孩子一生一世！这么好的产品，难道您不想送给您的宝贝吗？
借学习卡电话约访
业：**，您好，我们和少年得到APP合作，集中采购了一批优质视频课程，其中有张泉灵亲自教授孩子语文的直播课，您看明天上午还是后天下午，我给您把卡送过去并协助开通一下。客：我很忙，算了。业：王总，您什么都可以拒绝，就是不能拒绝这一份心意，您说呢？客户：那好吧。
操作要点：各机构按照自身特色服务进行预约，此处仅作为参考
热点话题导入：上不起的补习班（1/2）
“孩子不读书不知道，一补习才发现自己原来是穷人”
都说孩子不能输在起跑线，再贵都有父母愿意倾其所有，许多家庭宁愿拿出1年的收入，也一定要让孩子上补习班，班里孩子都上，就咱不上，敢吗？（结合当地教育消费水平举例）
操作要点：从教育出发，父母最关注的话题切入，列举新闻和当地实际情况，引发客户思考
操作要点：一定要做的动作，让客户内心产生锚定效应
热点话题导入：惊呆了的兴趣班（2/2）
“想趁早给孩子报个兴趣班，一堂课就花去400块”
操作要点：最好根据自己孩子上兴趣班的情况引发高费用的共鸣
借助话题谈教育、婚嫁（承上启下）—— 首先，子女教育的钱是我们不得不花的钱。 而且，中国人都会照顾孩子到结婚，基本无一例外！ 我说这个您都认同吧？
运用草帽图三三法则销售健康险
草帽图讲解：
6. 我们作为家庭的一员，在工作前靠父母养育；在父母年老后，就要去赡养他们，您说是吗？现在，我们 有了自己的家庭，与爱人相濡以沫，陪伴她、照顾她，是您的责任，您说对吗？ 还有孩子，他们是家 庭的未来，您肯定希望孩子健康成长、接受良好的教育，所以抚养孩子也是您的责任。
草帽图讲解：
7. 您有没有想过，养老生活需要花费多少钱？现在买份普通的盒饭需要15元，假定一天吃饭平均花 费30元，一年365天，20年的时间，仅吃饭我们就要花费近22万。这还只是您一个人的，两个人 加一起要将近50万了。 这还不包括旅游、养生以及其他养老的支出。不管赡养父母、照顾爱人、 抚养孩子、养老生活，这些都需要很多钱，您说是吗？请问这些钱您都准备好了吗？
你觉得怎么样？就按这样的来一份？
一图三三法演练及通关
一对一演练
自然、流畅讲健康型产品导入
您以前办的这款产品挺好的，收益稳定还附带意外保障。但是美中不 足的是，保障不全面。现在人生活压力大，生活成本也高，人吃五谷 杂粮不可能无病无灾，意外和明天也不知道哪个先到来。辛辛苦苦几 十年，一病回到解放前。据红十字会的数据统计显示，人的一生患重 疾的机率是72.18%，意外的几率是23.8%，一旦风险来临，之前存的 再多钱也会送给医院。就在前几天，我朋友的邻居在家......您看，好好 一个家就这么毁了。所以您的家庭保障风险准备的还不够牢靠，如果 有一种方式既能存钱又能附带这些风险屏障，就可以彻底放心了，您 说是吧？
促成
其实，在这期间，我们只是换了个方式放钱，就有了这 么全面的保障，真的特别好！只有在我们农行才能买到， 您在这里签字就可以了！
中老年话题切入
您好！我行正在热销一款特别适合中老年人的健康保障计划，既 便宜又好，还不用体检，保障非常全面，有病治病，没病返还， 还有百倍航空意外，交1万保100万，交2万保200万。。。。。。 买的人特别多，连我都买了，要不您也看看？
辅导面谈三三法
辅导面谈的三个阶段
面谈准备
辅导面谈
评估追踪
事前
事中
事后
一、第一阶段：面谈准备
心理准备： 1.良好的心态，出发点是自愿主动帮助组员 2.让组员做行动承诺 材料准备： • 主管根据组员填写的情况结合日常对组员的观 察分析组员面对的主要问题 • 先制定组员辅导方案 • 与组员预约面谈时间
二、第二阶段：辅导面谈三三法
要点：提醒组员，电话约访的目的是取得见面，一定不要在电话中直接 讲产品。做好电话约访的准备工作，迅速进入主题，不要过多的寒暄 和绕圈子，明确会面时间、地点（二择一法）。
角色扮演：切入
• 主管：（见面后寒暄赞美），您平时也挺关注各项理财渠 道的，您看当今国家经济增速放缓、实体商业不景气、理 财不慎容易受骗、银行不断降息的环境下，国家却推出最 新政策给保险客户升息，鼓励百姓建立安全、稳健增值的 理财渠道！我们公司响应政策率先推出恒盈一生理财计划！ 您看人民日报都用半版给我们推荐！耀世登场！---人民 日报是国家和政府的喉舌，为什么用这么大的力度推荐恒 盈一生呢？ • 组员：为啥啊？
• •
角色扮演：四大功用（二）
• 第三，返本安全最放心
• 保证本金返还，您的本金一直在，非常安全，帮你赚钱！一旦有风险， 立马就返还！ • 咱最晚88岁，做为祝寿金返还！而且受法律保护，绝对安全！
三三原则从容搞定英语面试
三三原则从容搞定英语面试在求职过程中，可以说是压力最大的一个环节。
面对外国老板连珠炮似的提问，如果能回答得从容不迫、简明扼要，恰当中肯，而且合乎老外的口味，那么肯定会大大增加你的录取机会。
对目标公司所在地、规模、在全球的活动概况等要事先有所了解，包括总公司在国内设立分公司的时间、业绩表现、经营规模，以及今后打算开展的业务等，若能得到业界的评价更好。
如无法得到书面资料，也要设法从该公司或其他同业中获得情报。
时内容应强调应征的动机以及想应征的岗位，因此收集好相关岗位的情报，自我介绍时才能胸有成竹，切合主题。
准备好所有证书材料，譬如与专业能力相关的资格证书，或参加培训的资料，最好和应征职务有直接关联，不但可证明自己在这一方面所做的努力，也表示具有这个潜能。
自我介绍时应该记住“3P原则”：Positive(自信)，Personal(个性),Pertinent(中肯)。
谈吐自信，就是要积极地进行自我肯定，让人充分了解你的优点与潜能。
突出个性，就是要把自己与众不同的特点发挥出来，强调自己的专业与能力。
语气中肯，就是要实事求是，不要言过其实，夸夸其谈，也不要涉及和自己无关的`事情。
自我介绍应简洁明了，给人留下思路清晰、反应快捷、逻辑性强的印象。
自我介绍时间不宜太长，话不宜太多，最好控制在五分钟之内。
不要一谈起自己就口若悬河，滔滔不绝，以免言多语失。
另外，在自我介绍时应避免过多地使用“I”(我)，不要每个句子一开头就冒出一个“I”字，给人留下自我标榜、以自我为中心的印象。
灵活的应聘者往往会把“我”开头的话，变成“你”字打头。
例如，人说：“Will you please say something about yourself？”(请你谈谈自己的情况好吗？)应聘者则说：“Do you want me to talk about my personal life or to say something about the job？”(你想让我谈谈我个人的生活呢，还是与这份有关的问题？)这样，你的谈话就把人摆了进去。
增员语录--三三法
三三法之第一次面谈步骤一：说明面谈的目的和对准增员的好处招募人：李小姐，很高兴我们又见面了。
今天约您来的目的是大家聊一聊，让彼此有一个初步的了解，最重要的是让您对我们这个行业和我们中德安联了解多一些，或者您就会发现我们这里有的不只是一份有趣又学到东西的工作，还有终身的事业呢！准增员：我也希望是这样。
步骤二：收集准增员的资料招募人：上次您说过您做导游已经差不多三年了，在这份工作之前您还做过哪一行呢？准增员：还在酒店做过，因为我本身就是学酒店管理的。
招募人：酒店管理，听起来挺有意思的喔。
主要做什么？做了多久啊？准增员：……招募人：……步骤三：人寿保险事业机会呈现招募人：李小姐，上次我跟您提过，保险应该是一份适合您的工作，不知您对保险这一行了解多少呢？准增员：听倒是经常听说，不过也谈不上了解。
招募人：那今天我就先给您介绍一下保险这个行业及我们公司中德安联的一些情况，希望可以帮您对此有一个初步的了解。
准增员：好啊。
（保险是人生的转折点，事业新起点。
）招募人：我们这些在这一行做了一段时间的人，回过头来看，许多人都感慨加入保险行业是我们人生的一个转折点，这个行业的确帮助我们开拓了属于自己的新事业，我们都庆幸当初自己做了一个明智的决定。
希望今天我也能帮您找到发展的新机会。
准增员：那我要先谢谢您了，姚先生。
招募人：李小姐，别那么客气。
您叫我大伟好了，我的同事朋友都这么叫我。
准增员：好啊，大伟，那你也叫我阿云就行了。
（说明，寿险事业的良好前景和发展空间）招募人：阿云，我们都知道近年来我们国家的经济发展势头很好，保险业更是一枝独秀，被誉为朝阳行业。
不知阿云您有没有听过？准增员：在报纸上看到过的。
招募人：保险业在目前的中国可以说是得天独厚的，种种有利因素都显示它的市场潜力是非常大的。
第一，人口多；第二，国家经济体制改革将导致人民对医疗保障和养老基金需求的增加；第三，国民平均收入越来越高；第四，资讯发达也将导致人民越来越能了解并接受人寿保险。
辅导面谈三三法
辅导面谈三三法圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究•辅导面谈介绍•辅导面谈的三个阶段•辅导面谈的误区•辅导面谈成功口诀•辅导面谈介绍•辅导面谈的三个阶段•辅导面谈的误区•辅导面谈成功口诀面谈：面谈是一种技能，是管理者沟通下级、指导部属的一种有效手段。
辅导面谈：主管与组员一对一，通过分析找到组员存在的问题，并提供解决方案的面谈。
圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究得到组员的认可并做出行动的承诺。
辅导面谈三种类型•雪中送炭型（辅导问题：解决组员的技能和心态方面的问题）•锦上添花型（辅导问题：解决组员的目标和晋升方面的问题）•日常跟进型（辅导问题：解决组员的知识和习惯方面的问题）课程大纲•辅导面谈介绍•辅导面谈的三个阶段•辅导面谈的误区•辅导面谈成功口诀辅导面谈的三个阶段面谈准备辅导面谈评估追踪圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究事前事中事后一、面谈准备心理准备：1.良好的心态，出发点是帮助新人2.让新人做行动承诺材料准备：•提前让所要辅导的新人填写辅导面谈分析表•主管根据新人填写的情况结合日常对新人的观察分析新人面对的主要问题•先制定新人辅导方案•与新人预约面谈时间辅导面谈用三个步骤，每个步骤三个环节。
寒喧赞美（营造氛围、认定问题，道明目的）分析问题（确认问题、找到原因、产生期待）解决方案（提出方案、认同方案、承诺行动）二、辅导面谈圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究辅导面谈三三法示意图11营造氛围2认定问题3道名目的21确认问题2找到原因3产生期待31提出方案2认同方案3承诺行动第一步寒暄赞美第二步分析问题第三步解决方案要点：此问关键词是“期望”，赞美会让新人放松，让你显得亲切，还能避免后面新人不配合。
第一步：寒喧赞美主管：小何，从你入司那天我就一直关注你，无论是你的人品、还是你的勤奋精神都给我留下很好的印象，所以我对你的期望也很高，你知道吗？第一问——营造氛围：新人：是吗？谢谢！圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究第一步：寒喧赞美第二问——认定问题主管：我希望你能在当月内转正，而且你现在已经做了一单，但离转正还有一段距离。
三三法则(重疾切入话术)
案例二：针对年轻人的重疾切入话术
总结词
教育与引导
详细描述
在向年轻人传递重疾知识时，应注重互动和参与。可以通 过线上线下的活动、游戏等形式吸引年轻人参与，让他们 在轻松愉快的氛围中了解重疾防治知识。
详细描述
针对年轻人，重疾切入话术应以教育和引导为主。可以通 过介绍年轻人群中高发的重疾，如癌症、肝炎等，强调预 防和早期筛查的重要性。同时，应引导年轻人养成良好的 生活习惯和健康观念。
场景二
在客户对保险费用存在疑虑时， 可以从三个层面出发，解释保险 费用的构成、性价比和投资回报 ，以消除客户的疑虑。
场景三
当客户对保险合同存在困惑时， 可以从三个方面入手，详细解释 保险合同的条款、责任范围和除 外条款，以确保客户明确了解合 同内容。
02
CATALOGUE
重疾切入话术的三个关键点
抓住客户注意力
05
CATALOGUE
重疾切入话术的挑战与解决方案
如何应对客户的拒绝？
01
02
03
04
客户拒绝的原因
了解客户拒绝的原因，可能是 对产品不信任、对推销反感、
预算不足等。
耐心倾听
耐心倾听客户的疑虑和拒绝理 由，给予关心和理解。
回应与澄清
针对客户的疑虑进行回应和澄 清，用简单易懂的方式解释产
品或服务的优势和特点。
三三法则(重疾切入 话术)
目 录
• 什么是三三法则？ • 重疾切入话术的三个关键点 • 如何运用三三法则进行重疾切入话术？ • 案例分析：成功的重疾切入话术 • 重疾切入话术的挑战与解决方案
01
CATALOGUE
什么是三三法则？
定义与特点
定义
三三法则是保险营销中的一种策略，指在向客户介绍重大疾病保险产品时，采 用三个简单、明了、易于理解的切入点进行说明，以帮助客户更好地理解产品 。
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USAC
课程大纲
“三三法”面谈 选择性面谈 吸引性面谈 承诺性面谈 面谈异议处理 课程通关安排
吸引性面谈的目的
➢ 激发被增员人改变现状的愿望 ➢ 激发被增员人对你、对行业、对公司的兴趣
吸引性面谈的事前准备
➢ 心态准备：成功者心态 ➢ 工具准备：行业介绍工具、展业工具、公司介
绍、成功片、荣誉证书、工资条等 具有吸引力的工具
被增员轮廓
❖年龄：23—50周岁； ❖性格：1 、有企图心；2、能吃苦；3、有好奇心； ❖人脉：拥有良好的社会关系、客户资源； ❖经历：从事过销售，教师、医生、金融工作人员以及有个人创业经历
者为佳，也可从行政管理工作、中小企业中坚力量、家庭主妇 着手，无不良或违法记录；
❖其他：符合团队风格或要求。
三个 提示
四个 问题
4-3-4模型
四 个 卖 点
一、 改变现状的需要 二、 我的故事 三、 行业前景 四、 公司实力
4-3-4模型
一、 改变现状的需要 • 确定目前的不满现状
四
二、 我的故事
个
卖
三、 行业前景
点
四、 公司实力
• 解决这种不满现状，存在什么困难？ • 不改变现状，会有什么样的后果？ • 确定改变现状
吸引性面谈的程序
【1】
面谈地点安排
较正式的面谈场所 （家里或其它公共场所）
吸引性面谈的程序
【2】
面谈步骤
步骤一、回顾上次面谈关键内容 步骤二、深度面谈 步骤三、预约下次面谈
【步骤一】回顾上次面谈关键内容
• 重要观点 • 有意义的事情 • 可能存在不满现状
【步骤二】 进行深度面谈
面谈模型
四个 卖点
【2】
面谈步骤
1、介绍职场布局 2、介绍你的主管、经理 3、再次介绍公司、行业与基本法利益等 4、介绍每天工作模式（会议、培训、展业等） 5、双方承诺 6、填写求职表、确定参加培训时间
【2】
面谈步骤
1、介绍职场布局
交通路线、职场 功能区的划分、 职场设备、职场 内布置等
【2】
面谈步骤
2、介绍你的主管、 经理
• 市场潜力巨大 • 国家政策支持
4-3-4模型
一、 改变现状的需要
• 第一、股东为高科技企业
四
二、 我的故事
个
卖
三、 行业前景
点
四、 公司实力
• 第二、资金雄厚 • 第三、快速稳健发展 • 第四、品牌卓越
4-3-4模型
三 个 提 示
• 挑战性 • 自律性 • 专业资格
4-3-4模型
• 我做什么？
选择性面谈 吸引性面谈 承诺性面谈
USAC
课程大纲
“三三法”面谈 选择性面谈 吸引性面谈 承诺性面谈 面谈异议处理 课程通关安排
选择性面谈目的
➢初步了解并收集被增员人足够的资料 ➢进行初步筛选 ➢寻找被增员人的不满导火索 ➢建立良好关系
面谈前准备
➢ 心态准备：交朋友的心态 ➢ 工具准备：笔记本 名片 笔 ➢ 明确目的：需要获得哪些信息
•推崇主管（感恩的 心） •让主管激励被增员 人
四 个
• 我如何学会做？
问 题
• 回报是什么
• 如何考核？
【步骤三】预约下次面谈
• 地点: 职场 • 时机: 创说会、早会后 • 目的: 进一步了解情况，认识更高层面的人士
课堂演练
1、三人一组，分组扮演增员者、被增员者、观察者 2、由增员者面对被增员者进行：434面谈模型，预约话术 3、结束后进行回馈：增员者——被增员者——观察者 4、角色互换，进行下一轮（共进行三轮） 5、工具：话术、观察表 （每轮时间15分钟，10分钟演练，5分钟反馈）
USAC
课程大纲
“三三法”面谈 选择性面谈 吸引性面谈 承诺性面谈 面谈异议处理 课程通关安排
承诺性面谈的目的
➢ 进一步吸引被增员人 ➢ 双方获得具体的承诺
承诺性面谈的事前准备
➢ 心态准备：师傅的心态 ➢ 工具准备：求职表、时间安排表
承诺性面谈的程序
【1】
地点选择
职场
承诺性面谈的程序
选择性面谈 需要获得的信息
企图心 人脉关系 工作经历 沟通能力 团队精神 吃苦耐劳
选择面谈程序
【1】
面谈地点选择
公共场所 如咖啡厅、茶馆等
目的
人物
面谈地点
选择原则
时间
选择面谈程序
【2】
面谈步骤
步骤一、营造氛围 步骤二、评估性提问 步骤三、选择性评估 步骤四、预约下次面谈
【步骤一】 营造氛围
1：赞美铺垫
提问过程中的注意事项
➢ 通俗化 ➢ 提问者少说（可用肢体语言配合） ➢ 在征得同意的情况下做记录，写下对方阐述的关键词 ➢ 在谈话中始终捕捉不满的导火索
【步骤三】选择性评估
根据面谈过程中获得 的信息对准增员进行 评估，做出是否需要 下次面谈的判断
暂缓接触 继续跟进
【步骤四】预约下次面谈
➢ 利用二择一法确定下次见面时间和地点
4-3-4模型
一、 改变现状的需要
• 我以前干什么 ？
四
二、 我的故事
个
卖
三、 行业前景
点
四、 公司实力
• 我为什么选择做保险? • 做多久了？做的怎么样？（展示获得
的荣誉证书、照 片、工资条等） • 以后打算怎么做？
4-3-4模型
一、 改变现状的需要
四
二、 我的故事
个
卖
三、 行业前景
点
四、 公司实力
注意：不要表露增员目的 较正式的面谈场所（家里或其它公共场所）
课堂演练
1、三人一组，分组扮演增员者、被增员者、观察者 2、由增员者面对被增员者进行：开门话术、评估性提问、 选择性评估、预约演练 3、结束后进行回馈：增员者——被增员者——观察者 4、角色互换，进行下一轮（共进行三轮） 5、话术（每轮时间10分钟，6分钟演练，4分钟反馈）
2：道明来意 开门话术
3：说明所需时间及对被增员人的好处
【步骤二】 评估性提问
【步骤二】评估性提问
运用 5W1H 进行引导性追问
➢ When — 什么时候 ➢ Where — 什么地点 ➢ Who — 和谁 ➢ What — 做了什么 ➢ Why — 为什么 ➢ How — 怎么样
【步骤二】评估性提问
三三法面谈技巧
USAC
课程目标
通过了解相关知识、观看专业示范，并参与演练， 掌握行业内先进的结构性增员面谈流程、关键话术 和工具。
USAC
课程大纲
“三三法”面谈 选择性面谈 吸引性面谈 承诺性面谈 面谈异议处理 课程通关安排
沟通
全系统
无系统
半系统
何谓“三三法”面谈
在三个不同的地方及时间 与被增员人进行三种不同目的面谈