浅析农发行建立优质客户群的难点与对策

时代经贸 2010 年 10 月 中旬刊 总第184期

银行卡村建设，方便农村地区农副产品收购、家电下乡、政策性补贴、新农合、新农保、代发农民工工资、上学、就医等惠民补贴实行非现金结算。

（五）加强宣传，提升农民群众使用非现金支付工具的意识一是充分采用通俗易懂、农民喜闻乐见等丰富多彩的形式，广泛宣传非现金支付工具的功能，新业务、新工具的发展状况，提高农民群众对非现金支付工具的认识度。二是进一步加大现代非现金支付工具的宣传力度，使广大农民群众成为受益的群体，进而加大对非现金支付工具的选择和应用。三是针对目前受服务群体整体观念落后，持卡受卡意识较差的现状，农村银行机构点要有组织、有计划的开展宣传推动工作，选择好客户目标进行示范，带动更多群众改变使用现金交易观念，增强用卡意识和能力。四是加大对农村金融机构从业人员的培训，使所有支付结算从业人员能够熟练掌握规章制度和业务操作流程，严格执行各项规定，切实提高服务质量。

参考文献：

[1]郭铭.构建高效的农村支付结算服务体系[J].上海金融,2006(11).

[2]高鹤.农村地区信用卡发展“短板”问题思考[J].经济管理,2009(11).

作者简介：

张璟霖，会计学硕士，现供职于中国人民银行海口中心支行。

汪浩，经济学硕士，现供职于中国人民银行海口中心支行。

浅析农发行建立优质客户群的难点与对策

施　凯

（中国农业发展银行南通市通州支行，江苏　南通　226300）

【摘　要】农发行成立时间较短，经营经验有限，其经济收入主要增长点在于吸引优质客户，留住优质客户，这也是农发行做大做强的关键。本论文在新的市场环境之下，探讨了农发行建立优质客户群的主要优势、制约因素，以及农发行建立客户服务和维护机制的对策，以期推动农发行不断向前发展。

【关键词】农发行；优质客户群；难点；对策

一、农发行建立优质客户群的主要优势

1.政策优势。国务院第57次常务会议及中央1号文件都明确指出，农发行要按现代银行要求深化改革、加强管理、拓宽业务范围、加大支农力度、强化支农作用。这不仅为农发行发挥更大的作用提供了理论和政策依据，而且为改革发展指明了前进的方向。一个过去单纯的粮棉油购销储传统业务领域的江苏分行，服务范围已扩大到粮棉油生产和加工、农村基础设施、农业小企业和农业科技等多个领域，为支持新农村建设不断拓展了新的发展空间。

2.资金优势。农发行有充足的信贷资金来源，在进行客户营销的过程中，不必过多考虑信贷资金来源和头寸的多少。由于粮食经营大多具有的季节性和临时性的资金需求特点，我行在这方面有较大的优势。同时，对在我行开户的贷款企业，贷款利率以国家基准利率为基础，一定程度上节约了企业的筹资成本。

3.产品优势。从企业实际需求出发，农发行能提供收购、调入、进口、储备、加工、转化、产业化经营、仓储建设、基础设施和农业综合开发等全面的贷款产品，全方位支持企业做优、做强、做大。

4.丰富资源优势。农发行成立后经过十几年的苦心经营，在支持粮棉流通领域已经确定了明显的主导地位。一是农发行县级机构齐全，绝大部分员工身处新农村建设的前沿，有一套完整、系统的支农网络；二是多年同各级政府、企业主管部门、行业协调，建立了较好的沟通与合作平台；三是多年的营销和扶持，拥有了一批逐步壮大发展的客户群体，成为实现农业增产、农民增收的桥梁。

二、农发行建立优质客户群的主要制约因素

1.金融竞争的激烈性。俗话说“经济发展的地方必定是金融发展的地方”，以通州区为例，城区不大，但已经进入的国有和股份制商业银行就多达12家，业务竞争十分激烈。商业银行在业务拓展方面有专业的营销人员、营销费用、营销程序。而农发行员工大部分是成立之初的那部分人员，普遍对营销工作很陌生，营销业务的开展必定不如其他银行。

2.营销层次单一。农发行的客户经理主要是做一些辅助性工作，如资料整理上报等，很少直接产生营销成果。一般是由支行行长、信贷主管上门营销，所有贷款条件均需回行按级别请示，且CM2006系统也没有开发成熟，经常出现因为该系统程序原因而不能及时发放贷款的情况，办贷及贷款发放流程显得及为繁锁。

3.信贷政策欠灵活。按照现在农发行的贷款政策，中小企业贷款都要实行担保抵押和有一定比例的自有资金。而绝大部分企业本身就没有什么自有资金。二是在办理资产抵押手续中，收费过高，增加了企业负担，测算可实现的效益被过高收费而抵消，使企业进退两难。且农发行对涉农企业提供的大多是流动资金贷款，而企业的设备购置、更新改造、基本建设的资金需求，农发行很难满足，获得贷款用于补充固定资产投资需求，造成农发行贷款数量的下降，不利于企业发展。

4.服务手段落后，有较多的不适应问题。目前，企业客户对金融服务的需求呈现多样化，更加需要方便、快捷的金融服务，农发行为客户提供的结算和汇兑等金融服务，无法与其他商业银行相比。一是经营网点不足，每个市县仅有一个机构。二是服务时间不灵活，大多实行一周五天上班制度，且上班时间仅限于一天８小时。三是结算手段远远落后，主要原因是农发行成立较晚，机构不多，人员较少，结算手段开发的成本相对较大，导致农发行难以适应企业资金快速周转的资金需求，影响了业务拓展面和客户层次的提升。

三、建立具有农发行特色的客户服务和维护机制的对策

1.以企业文化建设为载体，树立农发行良好的社会形象。现代企业文化的发展是成功的灵魂和核心，农发行要在市场化的今天发展壮大，只有高起点构建独具特色的企业文化，才能真正实现与现代银行“接轨”。必须抓好制度文化建设，建立以内部控制为主的农发行有效的制度体系，包括贷款管理制度、规范化管理制度等一系列相互制约、严谨可行的制度办法。

2.以提高金融服务为目的，创造特色的经营风貌。现代银行的竞争归根到底是服务的竞争。要树立正确的服务理念，体会服务就是品牌、服务就是管理、服务兴存的深刻内涵。提高服务质量，靠服务赢得市场。通过开展优质文明服务、文明行员等一系列文明建设活动，营造“窗口”服务和文明优质服务效应，树立员工为客户服务、为业务服务的意识，打造一流服务的“品牌”。

3.因地制宜制定客户营销计划，精选优质客户，淘汰劣质客户。在对企业调查摸底的基础上制定客户营销计划，认真分析当地粮油市场和客户的经营特点，通过比较优势分析，对客户进行排队和细分，确定贷款营销的重点。做到发展企业对象目标明确，发展行业符合政策要求，发放贷款风险防范措施切实可行。

4.实行客户关系管理。一是依据不同客户和客户关系的不同发展阶段，采取不同的服务内容和方式，对符合政策条件，已经发生信贷关系的老客户，深入了解企业的资金需求，在防范信贷风险的前提下，支持企业做大做强；对已调查摸底的目标客户，经审查符合农发行业务范围的，要帮助企业完善各种手续，尽快为企业报批确认企业贷款资格，为企业在该行开户做好前期准备工作；要特别关注政府新批准的、涉及农发行业务范围的新客户信贷需求，加强客户营销力度，不断吸收新的优质客户。二是建立客户档案资料，促进信贷决策科学化、规范化，为建立客户关系管理系统打好基础。

5.加强与地方政府的合作。一是依靠政府对农发行的新发展业务进行宣传，在寻找客户的同时，也要让优质客户自己找上门来。二是结合当地政府重点支持农业产业化龙头企业发展与支持农民增收的政策措施发展新业务。

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