浅析农发行建立优质客户群的难点与对策
浅议农信社优质客户培育战略
营
销
浅议农信社优质客户培育战略
一
、
紧迫性
种 原因， 前 村 用 优 户 展 略 业 目 农 信 社 质客 发 策 与商 银行
把 营 角向 个 面的 客 延 … 村 融出 经 触 各 层 优质 户 伸… 农 金
三、 战略性
二、 必要性
．
交流、 回避等管理制度， 锻炼、 使员工在不同岗位上得到
一
是优化网点布局 ， 提升网点服务功能 。对现有营业
发展农村消费信贷业务 ， 造新的资 产品牌 ； 打 在保证 “ 三 网点在效 益优先 、 模优 先 、 能优先的 前提 下 ． 步进 规 功 逐 农” 资金需求和安全的前提下 ， 积极支 持区域经 济中的骨 行规范化 、 标准化 改造 ， 打造精品网点 ， 立单点 社 。 建 形成
由于 受 性影 响较深 ， 农村信 用社业务 品种 匮乏 ， 产
机构 的进入必然增大我 国金融机构 的运营风险 ，因此加 快金 触创新步伐 ， 能促使金 机构和金 产品的多元化 ， 提供市场化解风 险机制 ， 增加抵御风险的能力。
（ 主动 出击 ， 三） 多渠道捕获信息
品结构单一， 难以满足客户多元化需求 ＝ 要巩固和吸引更
索开办金 超市 ， 提供存 款 、 款 、 贷 结算 、 国债 回购 、 个人 键 。既要将服务的理念牢 固树立在 自己的内心深处 ． 又要 理财以及代理发 行 、 兑付 、 政府债 券等业务 ， 步实 深入到客户内心世界中 ， 承销 逐 真正把握客户的需求 ， 用真心实
现业 务结构多元化 四是通过金 融创 新加 快与 国有商业 意换取客户长期的理解和信任 。三是提供更具个性化的 银行和世界金融接轨 ， 资产多元化 ， 使 以防范金融风 险 。
农行面临问题与对策
农行面临问题与对策农业政策性金融机构在社会主义新农村建设中发挥着基础性和主导性的作用，促进了农业和农村经济的发展。
中国农业发展银行是我国唯一的农业政策性金融机构，既有效的弥补了市场机制缺陷，又充分发挥了政府调控、示范引导和中介服务等重要作用。
但是，随着我国金融体制改革的深化与农村金融市场需求的不断加大，现行农发行在运行中存在的问题13显凸现，制约了我国农业政策性金融支农功能的充分发挥。
因此，在新形势下如何深化农发行改革，推动农发行的可持续发展，充分发挥农发行在农村金融中的骨干和支柱作用，具有重要的理论与现实意义。
一、我国农发行业务发展现状2004年以来，农发行进人了业务转轨与扩展阶段，开始逐步向全面市场化过渡。
农发行在单一政策性贷款业务的基础上，发展了准政策性贷款业务及商业性贷款业务，业务范围从粮棉流通领域，逐步扩展到全面支持粮棉生产、流通和加工领域，甚至农村基础设施建设、农业综合开发和农业小企业等领域，大力发展中间业务，逐步形成以粮棉油收购贷款业务为主体，以农业产业化经营和农村中长期贷款业务为两翼，以中间业务为补充的“一体两翼”的业务发展格局。
随着业务范围的不断扩展，农发行的信贷总量快速扩大。
2004年末，农发行贷款余额为7189．84亿元，2010年末增加到16710．65亿元，年均增长16％以上，占全部金融机构涉农贷款余额的14．2％。
农发行全力做好粮棉油收储信贷工作，2005-2010年，累计投放粮棉油收购贷款18275亿元，每年支持收购的粮食占商品量的60％左右、棉花占总产量的50％左右；大力支持农村基础设施建设，从2007年业务开办以来，三年时间贷款余额达4682亿元，年均增长120％；积极支持农业产业化经营，20o5—2010年累放贷款4968亿元，支持龙头和加工企业7673个，提高了农业产业化经营水平和农业整体经济效益，促进了现代农业的发展。
自信贷业务领域放宽以来，农发行的经营业绩实现了重大跨越，营利能力不断提高，经营利润大幅增长。
农信社培育和管理优质客户有“五难”
农信社培育和管理优质客户有“五难”[摘要]：优质客户的培育和管理成为农信社不断发展壮大的源泉和动力，在金融产品创新、自身结算渠道落后于其它商业银行的情况下，如何做好优质客户的培育和管理工作成为农信社的当务之急，从农信社自身优势出发，对优质客户的培育和管理工作提出若干建议。
[关键词]：农信社优质客户培育和管理随着金融体制改革的不断深化，金融市场竞争的日益尖锐，为了在竞争中求生存、谋发展，银行之间千方百计的针对优质客户展开竞争，谁能拥有更多的优质客户，谁就能赢得市场竞争的主动权。
当前，优质客户的培育和管理成为农信社不断发展壮大的源泉和动力，在金融产品创新、自身结算渠道落后于其它商业银行的情况下，如何做好优质客户的培育和管理工作成为农信社的当务之急，本文从农信社自身优势出发，对优质客户的培育和管理工作提出若干建议。
难点一：员工营销意识转变难。
虽然农信社提出全员营销的口号已经有几年了，但广大员工心中仍没有真正树立“以客户为中心、以市场为导向”的现代营销理念。
经营管理上仍拘泥于传统的思维方式，仍固守着以自我为中心，习惯于坐门等客，现代营销意识没有真正深入人心，营销方式整体策划不足，在日常工作中常把贷款营销理解为单纯的市场拓展，营销人员的营销目的单一，缺乏与优质客户的有机联系和深度的综合营销。
难点二：建立健全培育和管理机制难。
农信社目前的金融产品相对单一，难以满足不同层次客户的需求，金融产品特色不突出。
市场定位不清晰，没有按照不同层次客户的发展潜力、需求特点等变量划分客户群，往往只注重客户数量的增加，对于优质客户群体，农信社也没有形成一套高效、规范、可操作的培育和管理机制。
也没有一支综合素质过硬的客户经理队伍来为优质客户提供更加快捷准确、方便、个性化的服务，这对农信社的持续发展显然是十分不利的。
难点三：加强金融创新能力和创新意识难。
农信社在激烈的市场竞争中尚未形成强势产品和拳头产品以吸引优质客户，受市场定位、科技人才匮乏等各种因素的影响，全面推进中间业务进程缓慢，难以满足优质客户的业务需求，在一定程度上影响了市场竞争能力，对客户群体的层次划分不明确，把优质客户混同一般客户对待，不采取差别化服务策略，很可能就会失去这些优质客户。
浅谈培养优质客户与农村金融机构的发展
近年来 ， 农 业和农 村经 济结构 的调整 ， 为农村金 融机构带来了 良好 的发展机 遇。同时 ， 也对农 村金融机构金融服务提出了更高的要求 ， 传 统 的管理模 式、 用工机 制、 经营机 制已不能满足客户 日益增长 的金融 需 求， 一 些优良企 业、 黄金客 户正在流失 ， 成 为其它金融机 构的争夺对象 。
有农 村信 用社 自身发展 了 ， 强大了 ， 才 能更好地为 “ 三农” 服务， 有效 的 增加农民收 入。 二、 农村金 融机构 培养优 质客户存在 的困难和问题
’
首先 、 是培养优质客户观念不强 。一方面 ， 农村金 融机 构主要是面
高 。这些变化 ，除了领导班子的英明决策和广大信合人的共 同努力之 外， 政策性的帮扶 占了很大的因素 。信合人也应清醒地认识到 ， 农村信 用社 目前的主要业务大部分还停留在传统的吸收存款 、发放贷款等业 务。 提供 的服务单一 ， 可创造 的利润空 间单一 。 中间业 务的比重偏低 ， 进 步开发新业务来留住优质客户。 第三 、 中 间业 务是指存贷 以外 的 ， 金融机构 为客户提供 各种服务 ， 收取服务费为主的业务 。这种业务具有高效 、 低风险的优势 ， 是 国内外 各大银行竞相发展的项 目，其收 入已达到了业务收入 的 ５ 以上 。目 前， 国内其他商业银行也纷纷跳出传统的结算业务局限 ， 推出品种多样 的中间业务。 如银证 结算 、 代理话费业 务、 代理 电费业 务、 代理行政罚款 等。 农村信 用社也 应该利 用自己点 多面 广的优 势 ， 尽快提升服务层次 的 中间业 务 。如可 以针对个 人高端 客户 ，推出适合他 们需 要 的中间业
首先 、 农村市场是农村金融机构赖以生存和发展的基础 ， 也是 农村
有资料 表明 。 国外银行 ６ ０ ％ 的收入来源于 １ ０ ％的优质客 户。 面对 国 外 金融业大举进军 中国的形势 ， 吸 引优 质客户 ， 留住优质客 户 ， 使之成 为经 济收 入的主要增长点 ， 综合效 益的支撑点 ， 应是农村金融机构下 一 步业 务发展 的重点。 农村金融机构发展优质客户 的重要性和必要性
浅析信用社如何做好优质客户的工作
浅析信用社如何做好优质客户的工作依照国际通行的“二八”法则：百分之二十的客户能为银行带来百分之八十的收益。
当前形势下，银行间竞争的核心就是对优质客户的竞争，谁能拥有较多的优质客户，谁就可以博得市场竞争的主动权。
在同业竞争日趋激烈的今天，农村信用社如何做好优质客户的培育、服务和管理工作已成为当前值得探讨的课题。
一、信用社优质客户管理的局限性。
面对复杂多变的市场和不同客户群体，信用社同其它银行相较，应变能力和业务创新能力差距是明显的，在经营理念、开发新品、优化服务等诸多方面仍处劣势。
广大员工没有真正树立“以客户为中心”的现代营销观念。
贷款营销理论仍缺乏系统的研究和运用，经营上往往延袭传统习惯思维与做法，现代营销意识不强，整体策划不够，工作中常把贷款营销理解为一般产品和单纯的市场拓展，业务人员注重单一营销，缺乏与客户的有机联系和深度的综合营销。
新品开发少，客户保护体系不健全。
信用社目前经营的品种较为单一，难以知足客户的需求，在产品的提供上，不是客户和市场需要什么，咱们提供什么，而是咱们有什么，就提供什么，品牌产品不突出。
长期以来，市场定位不明确，没有依照客户的发展潜力、需求特点等变量划分客户群，偏重开拓新的客源市场，注重客户量的增加，对于优质客户群体，信用社也没有形成一套高效、规范、可操作的机制。
在其它商业银行已经成立了以客户部门为中心，以客户领导为主体，以科技和产品为支撑，各部门彼此配合，系统联动，全员参与的综合营销体系纷纷抢占市场时，咱们信用社尚未一支过硬的客户领导队伍来为优质客户提供加倍速捷准确、方便、个性化的定制式服务，这对信用社的持续发展显然是十分不利的。
业务创新能力和品牌意识较弱。
信用社在激烈的市场竞争中尚未形成强势产品和拳头产品以吸引优质客户，全面推动中间业务进程缓慢，难以知足优质客户的群体需求，在必然程度上影响了市场竞争能力。
还有，把优质客户混淆一般客户对待，不采取不同化服务策略，极可能就会失去这些优质客户。
基层农发行客户营销的思考
银企信用Financial Credit201005客户是农发行业务发展的载体，也是经营效益的源泉，着力巩固和培育优质客户群，是农发行实现商业性贷款业务可持续发展的根本保证。
但在目前适度宽松的货币政策条件下，商业银行信贷投放热度空前高涨，市场竞争异常激烈，农发行原有的价格、期限等优势荡然无存，优质客户流失的现象不断出现，对优质客户维护、巩固的难度越来越大。
本文试就农发行商业性贷款客户营销现状，提出相关建设性建议，以供参考。
一、农发行客户营销现状目前，农发行的客户营销还是处于浅层次、被动型、粗放式，主要表现为“五重五轻”：（一）重长期，轻短期受业务发展指导思想的影响，目前农发行业务发展中存在“求大放小”、“求长舍短”的现象，一定程度上导致信贷结构的失衡。
由于受绩效考核的指引，基层行在业务发展过程中，过度追求信贷绝对额的增长，而忽视客户结构的调整与完善。
造成在客户营销中，热衷以资金需求额度相对较大的农业产业化龙头企业为主，忽视小企业的营销；热衷以政府投资的非经营性中长期项目为主，忽视经营性流动资金的营销。
2009年1-11月，某市分行共营销商业性客户13家，意向贷款金额12.86亿元。
其中，已经完成审批贷款客户8家，金额10.66亿元。
从客户性质看，政府类项目4个，已审批贷款金额9.7亿元，占全部已审批额度的91％；经营性客户4个，审批贷款金额0.96万元，占全部已审批贷款的9％。
从贷款期限看，中长期贷款6笔，已审批贷款额度10.59亿元，占全部已审批贷款的99.3％；短期贷款700万元，占全部已审批贷款的0.07％。
以上数据不难看出，2009年度该行信贷投放主要集中在政府非经营性项目。
这样一种信贷营销模式，导致信贷结构失衡。
据调查，截至2009年11月底，该行信贷结构中，中长期贷款占商业性贷款70.83%，短期贷款占商业性贷款的29.17%。
中长期贷款的大量投放，极大地推动基层农发行商业性业务的发展。
农发行信贷管理存在问题及对策建议
农发行信贷管理存在问题及对策建议作为服务“三农”的政策性银行，农发行责无旁贷要支持好新农村建设，发挥好资金引导、聚集和催化作用。
但是，由于内外部多种原因的影响，农发行背负了巨额不良资产，使其支农作用受到了很大程度的制约。
究其原因主要在于信贷管理遇到了诸多困难和问题，亟待加以研究和解决。
一、农发行信贷管理存在问题（一）经营环境较差，客户基础薄弱。
一是历史包袱沉重。
长期以来，农发行按照政策支持粮、棉保护价收购或准政策性收购，背上了沉重的挂账包袱，不良资产几乎全是企业亏损挂账。
二是经济条件较差。
农发行业务领域主要在粮棉主产区，工业基础差、财政收入少，政府能够给予企业的优惠政策少，加之农业产业具有弱质性，流通和加工领域具有高风险性，农业行面临业务发展和防范风险的两难境地。
三是客户基础薄弱。
一方面农发行现有老客户经营管理落后、盈利能力较低，根本无力消化历史挂账包袱。
个别失去贷款资格的企业，甚至恶意逃避农发行监管。
另一方面由于信用环境较差，企业失信成本太低，助涨了企业弄虚作假骗取政策性信贷资金的行为。
（二）制度执行不力，管理存在漏洞。
银行信贷传统的“三查”制度只停留在表面。
对商业性贷款中的借款人、保证人的资信状况、担保能力缺乏可行性的调查评估，对借款人贷前调查或调查报告内容不够翔实；在贷款审批方面县支行权限上收，影响业务发展，特别是对收购季节性强、涉及贷款额大的的农副产品业务显得更加明显；贷后检查不及时、不全面，大部分信贷员重库存核查，轻企业资金应用分析，失去了有效的监督管理。
主要原因是受管理体制的影响，基层农发行素质良好的信贷人员逐年减少。
加之基层信贷人员专业培训较少，而且工作、生活环境较差，致使少数信贷人员法律意识淡薄，职业道德降低，风险防范意识差，导致信贷操作风险隐患较为突出。
（三）管理相对滞后，措施不够规范。
重投放轻管理的现象普遍存在，对贷后管理的重要性认识不足，缺乏贷后管理的制度安排，贷后管理处于一种盲目和随意状态。
浅析如何加强农行基层网点客户基础建设
一 、 目前农 行基层 网点 客户基 础建 设现状
（一 ）存 量 客 户基 数 庞 大 ，但 根 基 并 不十 分 牢 固。加 强客 户基 础 关 系建 设 的先决 条 件 是 以客 户为 中心 。能 做 到这 一点 的基 础 就 是 要 了解 客 户 ，没 有 了这 一点 ，一 切 客户建 设 的问题 全 部 成 为 了无 源 之 水 、无 本 之木 。农 业 银 行 作为 国有四大 银行 之 一 ，由 于有 着 悠 久 历史 的先 决 优 势 ，因此在 客 户群 的掌 握 上也 比其他后来崛起的众多银行有着天然的优势。 然 而 这 庞 大 的 客户 群 体 并 非 完 全 是 认 同农 行 的 品 牌形 象 或 企业 文 化 才 未离 开 的，而是 当年 选择 面 过 于狭 窄 ，与银 行 建 立 多 年 的合 作 关 系如 若 动摇 给 自 身带 来 的麻烦 也 数 不胜 数 。这样 的存 量客 户对 农 行 来 说 是 一 个 十 分 危 险 的信 号 ，个 人 客 户如此 ，企 业
（二 ）流量 客 户开发 仍 需深 入 ，吸 引客 户手段 亟 待推 陈出新。加强客户建设既要做好存量客户的维 护 ，也 要 做 好 流 量 客 户的 留存 开 发 。这 不仅 仅 是 建 立新 型客 户关 系的需 要 ，也是 顺 应 产业 变 革 、加快 银行 自身转型的必要手段。自经济降温后第三方平 台如 雨后 春 笋般 铺 天盖 地袭 来 后 ，传 统 银行 业 也进 行 了顺 应 潮流 的变革 。但 是 经 过理 论 研究 和 实际尝 试 后 ，可行 的创 新 手 段 被 同业 内各 行 竞 相实 施 ，蓝 海 变 成 了红 海 ，金 融 市场 这块 蛋 糕 的所 剩部 分 也越 来 越 小 。在 这 种 现 状 下 ，服 务 态 度 和服 务 质 量就 成 为了两大 主要能够使 流量客户转化成存量 客户的 关 键 。对 前 者 而 言 ，正 常接 待 客 户的礼 数 固然 是 必 需 的 ，与 此 同时整 个 网点 的服 务配 合 也 应 当紧 密有 序 。在 很 多 情 况 下 ，并 非 由于 业 务 办理 人 员的有 意 冒犯 ，而 是 因为 办理 流 程 的乱 序和 衔 接 上 的延 误 给 客户带来了较差的客户体验 ，可能他们当时并未发 作 但 一定 程 度上 降低 了对 农 行 的信任 感 。对 后者 而 言，尚未成为农行稳定客户的群体中即便 曾与农 行
发达地区农业发展银行发展面临的困境及对策建议——以嘉兴为例
金融改革 的深入发 展，农发 行业务领 域 已发生了 重大变化 ，面临的 竞争也日 趋 激烈，矛盾明显显现。
（一 ）总体目 标与地方 实际偏差 较 大，影响基层业务开展
农发 行总行制 定的改革 目标是实 现 “建设新 农村的银 行”，业 务仍以农 业 政策性信 贷为主， 这种发展 模式对粮 食 主产区的 农发行来 说是适合 的，而对 非 粮食主产 区的农发 行来说是 不适合的 ， 因为没有 考虑欠发 达地区与 发达地区 农 村对信贷 需求的差 异。首先 ，作为经 济 发 达地 区 的 嘉 兴 农 业政 策 性 业 务 面 临 萎缩。这 些年嘉兴 地区农业 政策性业 务 基本保持 在10亿元 左右，业 务量相对 稳 定。未来 十年嘉兴 将全力进 行城乡一 体 化建设， 城乡差别 将不断缩 小，农村 政 策性业务 必定萎缩 。其次， 嘉兴农村 的 贷款需求 多样化， 如排污改 造、电网 改 造等方面 的贷款都 不在总行 的业务范 围
内，很难进行信贷支持。 （二）金融产品单一，没有竞争优势 一是金 融产品少 ，结算功 能单一，
难以 满 足 现 代 企 业的 服 务 要 求 。 除贷 款外 ， 其 他 金 融 产品 、 中 间 业 务 不是 没有就是 刚刚开办， 社会认知 度低，如 网上银行 和银行卡至 今还没有 开办，票 据融 资2012年 末余 额 只有 2.3亿元 ，成 为制约农 发行商业贷 款业务的 一个重要 “瓶颈” 。二是在利 率确定、 贷款时限 等方面， 农发行无法 与商业银 行相比。 对于优质 客户，商业 银行在利 率、期限 等方面十 分灵活，长 期贷款可 以贷到十 年以上。 而农发行对 贷款期限 的控制较 严，虽然 制度中规定 贷款期限 最长可达 十年，但 实际往往到 不了。三 是综合服 务跟不上 。商业银行 在业务营 销时已经 不再是单 纯的贷款营 销，更加 注重为企 业提供综 合服务，包 括理财、 汇兑、结 算、融资 （发行企业 债券）等 ，客户也 不仅仅只 考虑贷款利 率，还考 虑其他综 合因素， 如办理业务 的便捷性 等，这些 都是农发行的弱项。
对农发行的意见和建议-概述说明以及解释
对农发行的意见和建议-概述说明以及解释1.引言1.1 概述农业发展银行作为国内农业农村领域专业化银行，起着重要的金融服务和支持作用。
然而，在长期的实践中，我们也发现了一些农发行存在的问题和不足。
为了进一步提高农发行的服务质量和金融效益，我们有必要对其进行深入的评估和分析，并提出相应的意见和建议。
首先，农发行在金融服务方面存在着一些问题。
例如，一些农村地区仍然存在金融服务不足的情况，小农户、农民合作社等农业主体在贷款、资金周转等方面面临较大困难。
此外，农发行在信息技术应用方面还有待提高，缺乏便捷、高效的线上服务平台，给客户办理业务带来了不便。
其次，农发行在风险管控方面亦存在一定问题。
近年来，随着农业产业链的拓展和创新业态的涌现，涉农金融风险也相应增加。
然而，农发行在风险管理方面的能力和手段仍然相对滞后，对于风险的预测和评估不够准确，缺乏全面可行的风险管理策略。
最后，农发行在融资渠道和资金利用效率方面也需要进一步优化。
农发行应积极开拓多元化的融资渠道，提高自身的融资能力。
同时，农发行在资金利用方面应更加注重效益，加强对贷款项目的监管和跟踪，确保资金合理利用和流转。
综上所述，农发行在金融服务、风险管控和资金利用等方面存在一定的问题和挑战。
为了适应新时代的发展需求，农发行需要加强自身建设，提高服务质量和金融创新能力。
因此，在接下来的正文部分，我们将重点从以上几个方面提出具体的意见和建议，希望为农发行的改革与发展贡献一些思考和建设性的方案。
1.2文章结构1.2 文章结构本文将按照以下结构进行阐述对农发行的意见和建议：1.2.1 过去的成就与问题点评首先，我们将对农发行过去的成就进行点评，以此为基础分析农发行目前的问题和挑战。
我们会重点探讨农发行在农业发展、农村经济支持和农民福利方面取得的成就，同时也要客观地指出存在的问题和亟待解决的困难。
1.2.2 目前面临的挑战与问题分析接着，我们将深入分析农发行目前面临的挑战和问题。
农村信用社客户群分类和培育上的问题及对策
关 键 词 ：农 村 信 用 社 ；客 户群 ；分 类和 培 育 中图 分 类 号 ：Ｆ３ ．３ 文 献 标 识 码 －Ａ 文 章 编 号 ：１０ － ８５ （０ ２ ２ ８２ ５ ０８ ３ ０ ２ １ ）０ —加 １— ｏ ７ ３
商业经营中经常运用一个著名的８／０ ０２ 定律，即与 ２％ ０ 的客户做 ８％的生意，也就是把 ８％的精力和资源集中起 ０ ０ 来，去服务于占总数 ２％的那部分最重要客户。从商业银 ０ 行角度来说，其内涵的意思就是从对银行的贡献度来讲， 对
客户群要进行分类管理集约式营销分类管理即对于不同客户群由业务部门根据用户的性质分门别类进行管理客户经理则进行重点维护和培育并坚持以核心和高端客户群管理开发为重点一是要集中农信社大部分的各种人财物等各项资源运用多种农信社的网络技术人际关系等优势去全力支持核心和高端客户群二是加快农信社客户经理的适度集中形成一个整体进行集约化经营对核心客户高端客户的营销要配备专门的客户经理小组由他们集中精力去做好大客户的服务和营销
和那样的一些问题。
一
（ 三）农信社长 期以来的品牌意识ｇ￣ ，对优质客户的 －ｌ ．
吸引力 不足
、
农信社在客户分类和培育上存在的问题
（ 一）从贡献度上进行 的客户群分类依然不够清 业的 度和 企 知名 信誉度， 是吸引客户的重 要筹码。而一家银行在其金融市场中创出了品牌，得到了公 众的 认可， 样也会使客户 同 更愿意 接受该银行的金融产品和 金融服务。这就是为什么四大国有银行的营业场所相对于其 他众多金融机构总是客流不断的重要原因。而长期以来，由 于农信社在县域及三农地区的金融服务事实上处于垄断地 位，因此， 无论对自身品牌的宣传， 还是对自身产品的推广 都认识不足， 力度不强。而目 在国家政策的引导和支持 前，
试论基层农发行客户营销合规管理现状及对策
确保 其在 关键 时刻 有效 。也就 是说 ， 行 银 在 增加 或者 改革各 项新 旧业务 、 一些重 大 的机 构 重组 时 ，先 要进 行 必 要 的应 急 演 练， 有效 的 评估 潜 在风 险 ， 可 能 的避 免 尽
（ 政 策性 银行 的工作 人 员在 思想 上 一）
对 经 营 管 理 不 重 视 且 概 念 模 糊 ， 别 是 对 特 于 合规化 经营 管理 的概念 还 比较模 糊 ， 对
理 显得尤 为重 要。 目前 ， 发行 渭 南市分 农 行着 力“ 两轮驱 动” 战略 ， 维 护好 现有 信 在
的 客 户 营 销 起 步 较 晚 ， 主 要 基 于 农 发 行 这 的 职 能作 用 转 化 。真 正 意 义 上 的 客 户 营 销
、
我 们 需 要 明确 一 下 合 规管 理 的
涵义。
起源 于 ２ ０ ０ ４年 一 ｏ ５年 下 半 年 ，包袱 沉 ２ｏ
重 、 损严 重的 国有粮 食（ 花 ） 业退 出 亏 棉 企 市 场 后 ， 了确 保 政 策 性 粮 棉 油 收 购 不 出 为 现 问 题 而 营 销 了 一 部 分 市 级 农 业 产 业 化 龙 头 企 业 。 经 过 多 年 的 实 践 ， 们 不 难 看 我 出 在 营 销 模 式 上 或 多 或 少 的 存 在 着 一 些 问题 ， 些 问题 势 必 会 影 响 到 农 业 发 展 银 这 行 的 的 未 来 发 展 前 景 。 因 此 ， 体 分 析 有 具
以下几点 ：
合规 经营是 银行发 展的前 提。合规 主
要是 要 求政 策 性 银行Байду номын сангаас的经 营 管理 和 活 动
(完整版)银行城市难以拓展优质客户的现状分析及对策
银行城市难以拓展优质客户的现状分析及对策按照＃#银行＃＃分行的要求，立足本地网点资源，深度开发优质个人客户群体的整体思路，北京、上海、广东、深圳等一大批城市相继建立了优质个人客户服务品牌，大力营销精品产品，而作为大多数的中小城市,开展理财项目，争揽优质客户群体却举步维艰。
一、加强培训提高各金业务客户经理的核心竞争力目前，中小城市二级分行及支行,现有员工的素质，难以达到理财项目素质要求，要打造具有市场竞争力的精品分支行，必须以一支精品的员工队伍为发展的根本,未来的银行不是劳动密集型产业，而是信息、知识结合的密集型产业,未来的银行员工应该是能够熟悉科技的业务人员和争揽客户，营销产品的综合素质人员.只有通过定期不定期的组织个人客户经理，参加业务知识、营销技能、服务技巧、理财策划、分析国际国内同业动向及资金的流向等方面的培训讲座，并开展丰富多样的实践竞赛,加大培训力度，才能全面提升个人金融业务人员的专业技能及团队协作精神，打造具有个人金融核心竞争力的人力资源，迅速培养一批能理财、会理财、精业务、会管理的优质客户经理队伍。
二、发展优质客户的瓶颈制约是目前的绩效考核办法目前的绩效考核办法,大多数分支行都是延用定量考核，业绩与收入，评级挂钩。
考核具体内容为：一是存款考核突出新增日均存款，时点存款、业务量、中间业务收入，贡献度及新业务的推广等项目,考核到基层网点。
从实际情况看，绩效考核办法取得了一定的成效，但是对拓展优质客户,发掘财富型贵宾客户起到了瓶颈作用.首先是网点保护主义,不能发挥团队精神，只能单打独斗，信息资源不能共享，甚至造成优质客户所感，其次是动摇客户的忠诚度，本来A网点业务开展比较好的客户，遇有急事到B网点办理业务，B网点柜员及负责人处于经济效益的推动，软磨硬泡，加上物资的“引诱”将优质客户争揽旗下，从而造成了成本的加大和客户忠诚度的下降。
最后是差别服务太明显,喜存厌取现象严重，造成优质服务客户投诉多多。
农发行关于如何管理集团客户的讨论
农发行关于如何管理集团客户的讨论时间：XXXX年XX月XX日地点：农发行总部参与人员：- 农发行高管- 集团客户部门负责人- 银行科技部门负责人- 风险管理部门负责人- 营销部门负责人议程：1. 开场致辞2. 集团客户概况3. 优化集团客户服务和管理流程4. 提高集团客户风险防控能力5. 利用科技手段提升集团客户管理效率6. 营销策略与推广计划7. 其他事项和提问讨论内容：1. 开场致辞- 说明讨论目的和重要性- 强调集团客户是农发行重要组成部分2. 集团客户概况- 介绍集团客户的类型和特征- 分析当前集团客户的状况和发展趋势- 梳理各个地区的集团客户资源分布3. 优化集团客户服务和管理流程- 建议优化集团客户的开户流程，降低办理门槛- 研究改进集团客户评级和信贷额度管理机制- 探讨客户管理规范化和风险评估的标准化问题4. 提高集团客户风险防控能力- 讨论如何建立完善的集团客户风险管理体系- 分析集团客户的风险隐患和控制措施- 优化风险评估和风险防控工具，如信用风险模型等5. 利用科技手段提升集团客户管理效率- 探讨使用大数据和人工智能技术，提升集团客户管理效率 - 研究引入电子化审批流程，加快集团客户业务办理时间 - 建议开发集团客户管理平台，整合现有系统资源6. 营销策略与推广计划- 提出新的营销策略，以吸引更多集团客户入驻- 讨论如何提供个性化的金融产品和服务，满足客户需求 - 商讨提升集团客户产品销售率的推广计划7. 其他事项和提问- 大家可以就讨论内容提出问题和意见- 探讨其他和集团客户管理相关的议题- 总结讨论议题，并确定下一步行动计划准备工作：- 收集集团客户相关数据和报告- 准备议题发言稿和演示材料- 提前通知参会人员并确认出席人数结论：通过本次讨论，我们将加强了对集团客户管理的思考，明确了下一步的行动计划，以进一步提升农发行在集团客户业务领域的竞争力和服务水平。
新时期农商银行做好优质客户的培育和管理工作研讨材料
新时期农商银行做好优质客户的培育和管理工作研讨材料一、介绍在新时期，农商银行作为服务农民和农村发展的重要机构，面临着培育和管理优质客户的重要任务。
为了提高农商银行的综合竞争力和服务质量，本文将探讨如何在培育和管理优质客户方面取得更好的成效。
二、优质客户的定义优质客户是指对农商银行具有重要价值和潜力的客户。
他们具备稳定的收入来源、较高的信用水平，对银行产品和服务有持续的需求，并且愿意与农商银行建立长期合作关系。
三、培育优质客户的重要性1. 增加银行业务收入：优质客户是银行业务发展的重要支撑，他们的业务规模和交易频率相对较高，可以为农商银行创造更多的利润。
2. 提升银行形象：与优质客户建立长期的合作关系，可以有效提升农商银行的品牌形象和市场声誉，吸引更多的潜在客户。
3. 降低风险：优质客户具有较高的信用水平和稳定的收入来源，与之合作风险较低，有助于降低不良资产的风险。
四、培育优质客户的策略1. 深入了解客户需求：通过开展调研和面对面沟通，了解优质客户的需求，提供个性化的产品和服务，满足他们的特定需求。
2. 提供优质的金融产品：根据优质客户的需求，设计和推出符合其利益诉求的金融产品，包括贷款、储蓄、投资等多样化的选择，提供更加灵活和便捷的金融服务。
3. 加强客户关系管理：建立完善的客户信息管理系统，对优质客户进行分类和分级管理，制定个性化的沟通和服务策略，建立多层次、全方位的服务体系。
4. 优化客户服务体验：通过完善的流程管理和技术支持，提供快捷高效的客户服务，包括开户、办理业务、查询和投诉等，提升客户满意度。
五、管理优质客户的重要措施1. 设立专门的优质客户管理团队：由专业人员组成的团队负责优质客户的管理工作，包括客户关系维护、业务推广、风险管理等。
2. 定期进行客户评估和分析：定期对优质客户进行评估和分析，了解客户的变化和需求，及时调整和优化相关策略和措施。
3. 制定个性化的奖励计划：根据客户的实际贡献和价值，制定个性化的奖励计划，激励优质客户进行更多的交易和业务合作。
对优化基层农行客户结构的思考
龙源期刊网
对优化基层农行客户结构的思考
作者：陈斯
来源：《经济师》2008年第11期
一、基层农行客户结构主要存在的问题
一是客户多而分散。
由于农行网点分布的多而广，给这些低收入的农民带来了很多方便，也同时给农行带来了多而散的客户群。
二是单户存款余额小。
在国有银行向商业银行转变的过程中，以前所遗留的业务，如代理小额收费、代理小企业发放工资等，必然造成单户存款余额小的问题。
三是中高端潜力型客户少。
由于客户多而导致农行长时间排长队，熙熙攘攘的人群聚在营业场所，嘈杂的环境给中高端潜力型客户带来了厌烦与不便，使之逐渐流向其他商业银行。
二、对策
1.增加自助设备，进行合理的分流。
在各网点都安装取款机与存款机以及转账机，并配备大堂经理做好引导工作。
2.提高手续费、汇款费，实行小客户自然分流。
还可以通过设置专门汇款窗口，小额存折存取款窗口，给优良客户开立窗口，通过多种措施使小额客户分流到其他商业银行和农村合作银行。
3.给优良客户提供尽可能的方便及优惠。
在各个网点给中端客户设置贵宾窗口，给高端客户设置特约贵宾室，同时给这些优良客户办理各类免手续费金银卡，给他们带来一定的方便，来吸引更多的优良客户。
(作者单位：农行温岭市支行浙江温岭 317500)
（责编：若佳）。
农发行优化客户结构调研报告
农发行优化客户结构调研报告
一、客户结构调研综述
依托着强大的金融服务能力，农发行以优质的服务，专业的技术，多
元化的金融标准以及专业的信用管理体系，使得农发行的客户结构变得越
来越优化。
为了继续完善农发行的客户结构优化，对其客户结构进行调研，下文将提出相关建议：
二、客户结构分析
1.客户类型分析
根据客户的财务状况，可以将农发行的客户大致分为个人客户和企业
客户两大类。
在个人客户中，又分为高净值客户和低净值客户两大类，而
企业客户以中小微企业客户和大企业客户两大类细分。
2.客户年龄阶段分析
从客户的年龄阶段可以大致分为中年客户和老年客户两大类，而中年
客户又可以分为三个阶段，即初中年客户、中青年客户和中年客户，以及
初老年和中老年客户，对其进行分类可以更好地满足客户需求。
三、客户结构优化建议
1.全面优化客户服务体系
2.加强客户洞察能力
建议农发行加强客户洞察能力。
农发行集团客户管理难点及对策
农发行集团客户管理难点及对策
黄亚宁
【期刊名称】《农业发展与金融》
【年(卷),期】2016(0)6
【摘要】如何更好地发挥集团客户规模经济效应,不断加强集团客户管理,提升金融服务水平,实现银行综合收益水平不断提高,是当下需要研究的课题。
随着国有企业改革以及供给侧改革的不断深化,央企间的重组整合步伐稳步推进。
企业集团化已成为全球性的潮流,并已成为银行一个特殊而重要的客户群体——集团性客户。
农发行作为唯一一家农业政策性银行,在发挥战略支撑和逆周期调节作用的过程中,通过持续加大对国家战略规划、重点领域、薄弱环节的信贷支持力度,客户结构也在悄然发生变化,改变了长期以来主要依托单一客户发展的模式。
【总页数】3页(P82-84)
【作者】黄亚宁
【作者单位】农发行总行营业部
【正文语种】中文
【相关文献】
1.完善农发行集团客户贷款管理的建议 [J],
2.集团客户资金集中管理与农发行服务方案的选择 [J], 高学牟;周黎明;汪栋;阮冰
3.加强农发行集团客户贷款风险管理的建议 [J], 董四海
4.集团客户授信风险管理存在的难点及对策 [J], 孙荧荧
5.农发行商业性中长期贷款管理难点及对策初探 [J], 楼波音
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对开发和提升农业银行客户群体的研究
对开发和提升农业银行客户群体的研究别之荣;程心翠;等【期刊名称】《湖北农村金融研究》【年(卷),期】2002(000)002【摘要】以市场为导向,以客户为中心,以效益为目标,是农业银行的经营方略,其中基本客户群是农业银行赖以生存和发展的基石,是重要的资源。
农业银行必须拥有大量的优良客户,才能形成市场——客户——效益的良性循环机制,这是农业银行深层次发展的客观需要,也是农业银行在加入WTO后的战略决择。
一、深入研究市场,大力开发优良客户客户是在市场竞争中生存和运动的。
要扩充农业银行的客户群体,培养农业银行的优良客户,必须在市场中捕捉机遇,必须深入分析研究市场,必须根据农行的经营发展战略目标开展市场调查和筛选,对区域内的经济结构、产品结构、企业组织结构及其它经济结构等方面认真进行分析,按照市场原则实施农业银行对客户的开发和提升战略。
在实施客户开发和提升战略时,无论是对何种客户。
【总页数】2页(P20-21)【作者】别之荣;程心翠;等【作者单位】农业银行三峡分行;农业银行三峡分行【正文语种】中文【中图分类】F832.33【相关文献】1.农业银行客户群体的探讨开发和提升 [J], 刘文华2.在支持、参与西部大开发中推进农业银行的经营战略--"西部大开发与农业银行发展战略"课题研究报告 [J],3.调整与优化农业银行客户群体的战略思考 [J], 张汉友;袁新;侯炳光;徐明新4.对农业银行优化客户群体的思考 [J], 刘竹茂;吴建中5.顺应科技发展趋势扩展网点客户群体——农业银行东台富安支行拓展学校“E商”缴费业务的思考 [J], 王劲秋因版权原因，仅展示原文概要，查看原文内容请购买。
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时代经贸 2010 年 10 月 中旬刊 总第184期
银行卡村建设，方便农村地区农副产品收购、家电下乡、政策性补贴、新农合、新农保、代发农民工工资、上学、就医等惠民补贴实行非现金结算。
（五）加强宣传，提升农民群众使用非现金支付工具的意识一是充分采用通俗易懂、农民喜闻乐见等丰富多彩的形式，广泛宣传非现金支付工具的功能，新业务、新工具的发展状况，提高农民群众对非现金支付工具的认识度。
二是进一步加大现代非现金支付工具的宣传力度，使广大农民群众成为受益的群体，进而加大对非现金支付工具的选择和应用。
三是针对目前受服务群体整体观念落后，持卡受卡意识较差的现状，农村银行机构点要有组织、有计划的开展宣传推动工作，选择好客户目标进行示范，带动更多群众改变使用现金交易观念，增强用卡意识和能力。
四是加大对农村金融机构从业人员的培训，使所有支付结算从业人员能够熟练掌握规章制度和业务操作流程，严格执行各项规定，切实提高服务质量。
参考文献：
[1]郭铭.构建高效的农村支付结算服务体系[J].上海金融,2006(11).
[2]高鹤.农村地区信用卡发展“短板”问题思考[J].经济管理,2009(11).
作者简介：
张璟霖，会计学硕士，现供职于中国人民银行海口中心支行。
汪浩，经济学硕士，现供职于中国人民银行海口中心支行。
浅析农发行建立优质客户群的难点与对策
施 凯
（中国农业发展银行南通市通州支行，江苏 南通 226300）
【摘 要】农发行成立时间较短，经营经验有限，其经济收入主要增长点在于吸引优质客户，留住优质客户，这也是农发行做大做强的关键。
本论文在新的市场环境之下，探讨了农发行建立优质客户群的主要优势、制约因素，以及农发行建立客户服务和维护机制的对策，以期推动农发行不断向前发展。
【关键词】农发行；优质客户群；难点；对策
一、农发行建立优质客户群的主要优势
1.政策优势。
国务院第57次常务会议及中央1号文件都明确指出，农发行要按现代银行要求深化改革、加强管理、拓宽业务范围、加大支农力度、强化支农作用。
这不仅为农发行发挥更大的作用提供了理论和政策依据，而且为改革发展指明了前进的方向。
一个过去单纯的粮棉油购销储传统业务领域的江苏分行，服务范围已扩大到粮棉油生产和加工、农村基础设施、农业小企业和农业科技等多个领域，为支持新农村建设不断拓展了新的发展空间。
2.资金优势。
农发行有充足的信贷资金来源，在进行客户营销的过程中，不必过多考虑信贷资金来源和头寸的多少。
由于粮食经营大多具有的季节性和临时性的资金需求特点，我行在这方面有较大的优势。
同时，对在我行开户的贷款企业，贷款利率以国家基准利率为基础，一定程度上节约了企业的筹资成本。
3.产品优势。
从企业实际需求出发，农发行能提供收购、调入、进口、储备、加工、转化、产业化经营、仓储建设、基础设施和农业综合开发等全面的贷款产品，全方位支持企业做优、做强、做大。
4.丰富资源优势。
农发行成立后经过十几年的苦心经营，在支持粮棉流通领域已经确定了明显的主导地位。
一是农发行县级机构齐全，绝大部分员工身处新农村建设的前沿，有一套完整、系统的支农网络；二是多年同各级政府、企业主管部门、行业协调，建立了较好的沟通与合作平台；三是多年的营销和扶持，拥有了一批逐步壮大发展的客户群体，成为实现农业增产、农民增收的桥梁。
二、农发行建立优质客户群的主要制约因素
1.金融竞争的激烈性。
俗话说“经济发展的地方必定是金融发展的地方”，以通州区为例，城区不大，但已经进入的国有和股份制商业银行就多达12家，业务竞争十分激烈。
商业银行在业务拓展方面有专业的营销人员、营销费用、营销程序。
而农发行员工大部分是成立之初的那部分人员，普遍对营销工作很陌生，营销业务的开展必定不如其他银行。
2.营销层次单一。
农发行的客户经理主要是做一些辅助性工作，如资料整理上报等，很少直接产生营销成果。
一般是由支行行长、信贷主管上门营销，所有贷款条件均需回行按级别请示，且CM2006系统也没有开发成熟，经常出现因为该系统程序原因而不能及时发放贷款的情况，办贷及贷款发放流程显得及为繁锁。
3.信贷政策欠灵活。
按照现在农发行的贷款政策，中小企业贷款都要实行担保抵押和有一定比例的自有资金。
而绝大部分企业本身就没有什么自有资金。
二是在办理资产抵押手续中，收费过高，增加了企业负担，测算可实现的效益被过高收费而抵消，使企业进退两难。
且农发行对涉农企业提供的大多是流动资金贷款，而企业的设备购置、更新改造、基本建设的资金需求，农发行很难满足，获得贷款用于补充固定资产投资需求，造成农发行贷款数量的下降，不利于企业发展。
4.服务手段落后，有较多的不适应问题。
目前，企业客户对金融服务的需求呈现多样化，更加需要方便、快捷的金融服务，农发行为客户提供的结算和汇兑等金融服务，无法与其他商业银行相比。
一是经营网点不足，每个市县仅有一个机构。
二是服务时间不灵活，大多实行一周五天上班制度，且上班时间仅限于一天８小时。
三是结算手段远远落后，主要原因是农发行成立较晚，机构不多，人员较少，结算手段开发的成本相对较大，导致农发行难以适应企业资金快速周转的资金需求，影响了业务拓展面和客户层次的提升。
三、建立具有农发行特色的客户服务和维护机制的对策
1.以企业文化建设为载体，树立农发行良好的社会形象。
现代企业文化的发展是成功的灵魂和核心，农发行要在市场化的今天发展壮大，只有高起点构建独具特色的企业文化，才能真正实现与现代银行“接轨”。
必须抓好制度文化建设，建立以内部控制为主的农发行有效的制度体系，包括贷款管理制度、规范化管理制度等一系列相互制约、严谨可行的制度办法。
2.以提高金融服务为目的，创造特色的经营风貌。
现代银行的竞争归根到底是服务的竞争。
要树立正确的服务理念，体会服务就是品牌、服务就是管理、服务兴存的深刻内涵。
提高服务质量，靠服务赢得市场。
通过开展优质文明服务、文明行员等一系列文明建设活动，营造“窗口”服务和文明优质服务效应，树立员工为客户服务、为业务服务的意识，打造一流服务的“品牌”。
3.因地制宜制定客户营销计划，精选优质客户，淘汰劣质客户。
在对企业调查摸底的基础上制定客户营销计划，认真分析当地粮油市场和客户的经营特点，通过比较优势分析，对客户进行排队和细分，确定贷款营销的重点。
做到发展企业对象目标明确，发展行业符合政策要求，发放贷款风险防范措施切实可行。
4.实行客户关系管理。
一是依据不同客户和客户关系的不同发展阶段，采取不同的服务内容和方式，对符合政策条件，已经发生信贷关系的老客户，深入了解企业的资金需求，在防范信贷风险的前提下，支持企业做大做强；对已调查摸底的目标客户，经审查符合农发行业务范围的，要帮助企业完善各种手续，尽快为企业报批确认企业贷款资格，为企业在该行开户做好前期准备工作；要特别关注政府新批准的、涉及农发行业务范围的新客户信贷需求，加强客户营销力度，不断吸收新的优质客户。
二是建立客户档案资料，促进信贷决策科学化、规范化，为建立客户关系管理系统打好基础。
5.加强与地方政府的合作。
一是依靠政府对农发行的新发展业务进行宣传，在寻找客户的同时，也要让优质客户自己找上门来。
二是结合当地政府重点支持农业产业化龙头企业发展与支持农民增收的政策措施发展新业务。
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