《与客户经营大专题》PPT课件
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商业银行对公业务 ppt课件
商业银行对公业务的发展策略
(三)解决对公业务发展的疑难点 在经济变革中，银行对公信贷风险凸显，特别是作为限制性行业
和环保或能耗不符合标准的项目，将给银行带来较大风险。如何 加强管理的情况，同时采取有效措施，严 控客户资金流向，最关键是要加强银行内部管理。
商业银行对公业务的发展策略
结构调整应该是以风险可控为前提，坚持以综合贡献度为标准。 银行应该对其所有公司客户的存款、贷款、中间业务收益和所使 用的全部产品进行评估，以非利差收入为主计算出客户的综合贡 献度大小，并将客户综合贡献度作为结构调整最重要的标准。
二是从投放上从严把关，控制源头。 银行对公信贷项目应坚持优中选优，从严把关、控制源头。在营
如果是其他账户，要设法把基本结算户营销过来，同时要增加其 产品的使用率，如果是有贷款的，要和企业签订协议，确保其其 他产品的份额不低于贷款份额，不能出现由本行贷款支持起来的 客户，被其他银行蚕食其市场份额。
对于睡眠户，有营销价值的，要重新与客户接触，了解客户情况 ，加大营销力度，提高综合贡献度；没有价值的，要销户退出， 以免浪费系统资源。
对部门使命及关键职责进行分析界定关键职责细分贷后风险管理部门的关键职责贸易融资产品开发及推广1组织重点客户的营销开发优质行业的优质客户不断推进业务发展2负责公司业务新产品的开发推广为营销提供后台保障3负责本级经营业务的贷款审核及发放工作关键岗位贸易融资经理产品价格渠道促销产品价格渠道促销根据已经梳理的组织结构分析部门的关键业务和关键职责明确需要设定的关键岗位某银行公司业务部岗位设置示例通过岗位分析确定各关键岗位的核心角色由此界定其主要职责电力行业客户经理产品经理放款经理关键岗位主要职责组织对目标客户进行财务分析了解目标客户的经营状况和风险针对客户的复杂的金融需求设计相应的产品组合确保客户满意度的提高对电力行业重点客户和优质客户进行客户关系管理组织市场调研分析客户回访推进产品创新对公司业务新产品进行风险预测设计开发方案进行投资估算和财务分析根据产品开发方案及时开发新产品进行产品测试验收报监管部门批准通过各种形式将新的公司业务产品向全行进行推广进行产品风险分析参与资产负债产品的定价对新产品的销售情况如客户满意情况市场占有情况效益风险情况进行调查评价评估新产品是否需要改进进一步扩大推广或退出市制订督导实施本级公司业务的市场营销计划拓展本级自营业务进行贷后管理及时发现并控制风险角色某银行岗位设置和主要职责示例明确部门在主要职责上的决策流程和汇报关系公司业务部的决策流程和汇报关系6营销总行本级客户并协助支行进行行业营销职责董事会总经理分管副总其它部门一策略议题1中长期业务发展规划2产品发展战略3本部门年度财务预算二营运议题1编制年度综合经营计划组织对各支行的经营考核工作2新产品的研发和宣传工作3组织重点客户的营销开发优质行业的优质客户市场部4具体操作优质行业优质客户的服务贷款发放等5组织公司业务的培训决定权复核权审核权建议权复核权决定权建议权审核权决定权建议权决定权建议权决定权决定权决定权决定权参议权建议权参议权参议权建议权审核权审核权决定权例如公司业务部内工作可再按不同行业划分为几个小组然后再按关键职责划分为市场营销信贷审核客户服务等关键岗位再确定内勤等岗位
主顾开拓49页-保险营销销售技巧市场拓展开发保险公司早会晨会夕会ppt幻灯片培训课件专题材料
38
陌生拜访话术精选（一）
客户：你找谁？ AG：我找你（目光友善，面含微笑） 客户：我不认识你。 AG：我们马上就会认识的。（镇定） 客户：你有什么事吗？ AG：我不知道能否占用你一点时间 客户：你倒底有什么事？
AG：我是太平保险公司的，但我今天并不打算要你投保，
我能坐下来讲吗？（客气地） 客户：我不想买什么保险。（我已买过了） AG：这是我最近经常听到的一句话，我不晓得有没有机会为您
21
缘故客户的经营方式为：
全面拜访：没保障的客户：保险理念强的先促成； 保险观念差的细水长流。 用专业的形象去拜访，争取信任 用“我为什么从事人寿保险”开场，扫除可能的偏 见 让准客户确实地感觉到你很关心他。
22
缘故市场的应对
• 调整心态：客户不投保也算练习一次 昭告天下三次，坦然面对拒绝
• 找出客户拒绝的原因 • 准备好处理拒绝的方法
请思考：如何认识你的邻居? 如何认识你工作单位附近单位的人 如何认识你常去购物.消遣娱乐.银行.饭店等地方的人
35
陌生拜访的注意事项
•要清楚知道自己该说什么、该做什么 •多演练接触的技巧与态度，直到熟练为止 •要定期多做实际的拜访，坚持才能有显著成绩 •要注意与人初次见面的礼节与细节，才能给对 方留下好印象
主顾开拓
1
课程目的
让我们明白为何要开拓准客 户，并学习如何来开拓准客户。
2
课程大纲
1.什么是主顾开拓 2.主顾开拓的意义 3.选择准客户的原则、方法 4.主顾开拓的方法和工具（缘故 市场、转介绍、陌生拜访）
3
主顾开拓的重要性
寿险事业的基础 销售流程的第一步 驱动销售流程的运行 每天必须的工作 寿险事业成败的关键
40
陌生拜访话术精选（三）
陌生拜访话术精选（一）
客户：你找谁？ AG：我找你（目光友善，面含微笑） 客户：我不认识你。 AG：我们马上就会认识的。（镇定） 客户：你有什么事吗？ AG：我不知道能否占用你一点时间 客户：你倒底有什么事？
AG：我是太平保险公司的，但我今天并不打算要你投保，
我能坐下来讲吗？（客气地） 客户：我不想买什么保险。（我已买过了） AG：这是我最近经常听到的一句话，我不晓得有没有机会为您
21
缘故客户的经营方式为：
全面拜访：没保障的客户：保险理念强的先促成； 保险观念差的细水长流。 用专业的形象去拜访，争取信任 用“我为什么从事人寿保险”开场，扫除可能的偏 见 让准客户确实地感觉到你很关心他。
22
缘故市场的应对
• 调整心态：客户不投保也算练习一次 昭告天下三次，坦然面对拒绝
• 找出客户拒绝的原因 • 准备好处理拒绝的方法
请思考：如何认识你的邻居? 如何认识你工作单位附近单位的人 如何认识你常去购物.消遣娱乐.银行.饭店等地方的人
35
陌生拜访的注意事项
•要清楚知道自己该说什么、该做什么 •多演练接触的技巧与态度，直到熟练为止 •要定期多做实际的拜访，坚持才能有显著成绩 •要注意与人初次见面的礼节与细节，才能给对 方留下好印象
主顾开拓
1
课程目的
让我们明白为何要开拓准客 户，并学习如何来开拓准客户。
2
课程大纲
1.什么是主顾开拓 2.主顾开拓的意义 3.选择准客户的原则、方法 4.主顾开拓的方法和工具（缘故 市场、转介绍、陌生拜访）
3
主顾开拓的重要性
寿险事业的基础 销售流程的第一步 驱动销售流程的运行 每天必须的工作 寿险事业成败的关键
40
陌生拜访话术精选（三）
商业计划书ppt讲义
➢ 培训联盟：高水平的联盟伙伴;与56 所MBA管理院校 国家经贸委 五大人 才培训中心有良好的合作关系
➢ 拥有与国际一流教育和出版机构进行 合作的经验;并拥有丰富的版权资源
➢ 与国内56所MBA管理院校和研究机 构有密切的;并进行过富有成效的合作
➢ 拥有国内一流的工商管理作者 译者队 伍
➢ 具备引进 出版和运作国际一流管理图 书产品;创造良好社会效益和经济效益 的经验 能力 业绩和典型案例
第14页
小结
管理教育培训市场潜力和容量巨大
国家政策鼓励发展非学历专业教育
我们对市场有深入的了解和把握 对中国运行及效率有深刻的理解 具有一批优秀的管理咨询 培训 出版
和市场运作专家 我们具有迅速地 大规模地整合资源的能力 提升能力 传播能力 深化能力和升值能力 与竞争对手在有差别的市场中具有比较优势
EMBA
学生 及其 他管 理专 业的 学生
管理 院校 教师 及管 理专 业的 研究 人员
希望 提升 商务 英语 水平 的各 级各 界人 士
希望 提升 自我; 研修 管理 课程 的社 会自 学者
经理 人才 市场 上需 要转 型的 人士
第20页
产品分析四
以课程开发为主要手段;将光盘运用于 课程教学中;以防止光盘流入市场
第29页
运作模式—战略联盟三
作用
出版联盟
成员
➢提供出版市场分析权威资料 ➢翻译和编辑相关产品文本 ➢合作出版项目系列产品 ➢合作发行项目系列产品
北京大学 出版社
中 国人 民 大 学 出版社
清华大学 出版社
外语教学与研究 出版社
中国教育图书 进出口公司
第30页
运作模式—战略联盟四
作用
媒体联盟
➢ 拥有与国际一流教育和出版机构进行 合作的经验;并拥有丰富的版权资源
➢ 与国内56所MBA管理院校和研究机 构有密切的;并进行过富有成效的合作
➢ 拥有国内一流的工商管理作者 译者队 伍
➢ 具备引进 出版和运作国际一流管理图 书产品;创造良好社会效益和经济效益 的经验 能力 业绩和典型案例
第14页
小结
管理教育培训市场潜力和容量巨大
国家政策鼓励发展非学历专业教育
我们对市场有深入的了解和把握 对中国运行及效率有深刻的理解 具有一批优秀的管理咨询 培训 出版
和市场运作专家 我们具有迅速地 大规模地整合资源的能力 提升能力 传播能力 深化能力和升值能力 与竞争对手在有差别的市场中具有比较优势
EMBA
学生 及其 他管 理专 业的 学生
管理 院校 教师 及管 理专 业的 研究 人员
希望 提升 商务 英语 水平 的各 级各 界人 士
希望 提升 自我; 研修 管理 课程 的社 会自 学者
经理 人才 市场 上需 要转 型的 人士
第20页
产品分析四
以课程开发为主要手段;将光盘运用于 课程教学中;以防止光盘流入市场
第29页
运作模式—战略联盟三
作用
出版联盟
成员
➢提供出版市场分析权威资料 ➢翻译和编辑相关产品文本 ➢合作出版项目系列产品 ➢合作发行项目系列产品
北京大学 出版社
中 国人 民 大 学 出版社
清华大学 出版社
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中国教育图书 进出口公司
第30页
运作模式—战略联盟四
作用
媒体联盟
新华人寿保险公司营销销售技巧话术专题早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料-分红报告书的递送及客户
二、接触（新客户篇）
（二）、分红市调表操作
6、您认为在您的家庭成员中，谁更需要保险？
A、子女 B、自己 C、配偶 D、父母
子女教育侧重： 教育基金：为孩子投保,随着孩子的成长,保单也慢慢长大,为孩子成长积累资金， 满期领取，作为子女教育金、婚嫁金或创业金都很合适。 自己及配偶侧重： 保障基金：年轻父母投保，上有老,下有小,家庭责任最重大的阶段,所以应建立保 障基金.一倍保障只能呵护一代人,只有双倍保障、重疾保险能有利呵护两代人。 父母侧重： 圆梦基金：中年父母应该着重关注晚年生活安排，无论是为晚年生活积累一笔补 充养老基金，还是再次出发完成年轻时未完成的梦想，都很合适。疾病保险让我 们老有尊严，幸福生活。
1.00%
满四年 1.10% 1.30%
1.70% 1.90%
0.90% 1.10%
1.20% 1.20% 1.20% 1.20% 1.20% 1.20%
满两年
0.40% 0.80% 0.80% 0.80% 0.40% 0.80% 0.80% 0.80% 0.80% 0.80% 0.80%
0.80% 0.80%
满三年 0.90%
1.50%
0.70%
0.60% 1.00% 1.00% 1.00% 0.60% 1.00% 1.00% 1.00%
1.00% 1.00%
2008年 方案 1.1 1 0.95 0.85 1.1 1 1 1.2 1.25 1.05 1.1 1.2 0.85 0.9 0.85 0.7 0.7 0.75 1.15 1.1 0.75 0.8 1.2 1.15
2009年 方案 1.1 1 0.95 0.85 1.1 1 1 1.2 1.25 1.05 1.1 1.2 0.85 0.9 0.85 0.7 0.7 0.75 1.15 1.1 0.75 0.8 1.2 1.15
市场销售经营分析工作汇报PPT专题演示
OF BUSINESS
HIGHLIGHTS
跨越发展 硕果累累 主要指标三升三降
重点业务增长强劲 四个引领显成效
主要考核指标优秀
02
跨越发展 硕果累累
春天的风吹过银杏树的枝头，几场春 雨让刚 冒出小 芽的叶 子，长 得郁郁 葱葱。 当我把 这个好 消息告 诉门口 的孩子 们后， 他们便 一个接 一个的 来到我 们家的 花园中 。
春天的风吹过银杏树的枝头，几场春 雨让刚 冒出小 芽的叶 子，长 得郁郁 葱葱。 当我把 这个好 消息告 诉门口 的孩子 们后， 他们便 一个接 一个的 来到我 们家的 花园中 。
经营亮点分析
A N A LY S I S
春天的风吹过银杏树的枝头，几场春 雨让刚 冒出小 芽的叶 子，长 得郁郁 葱葱。 当我把 这个好 消息告 诉门口 的孩子 们后， 他们便 一个接 一个的 来到我 们家的 花园中 。
63%春天的风吹过银杏树的枝头，几场春雨让刚冒出小芽的叶子，长得郁郁葱葱。当我把这个好消息告诉门口的孩子们后，他们便一个接一个的来到我们家的花园中。
代理保险
春天的风吹过银杏树的枝头，几场春 雨让刚 冒出小 芽的叶 子，长 得郁郁 葱葱。 当我把 这个好 消息告 诉门口 的孩子 们后， 他们便 一个接 一个的 来到我 们家的 花园中 。
劳模引领
营造出学习劳模、关爱劳模、崇尚 劳模、争当劳模的良好氛围。
主要指标三升三降
春天的风吹过银杏树的枝头，几场春 雨让刚 冒出小 芽的叶 子，长 得郁郁 葱葱。 当我把 这个好 消息告 诉门口 的孩子 们后， 他们便 一个接 一个的 来到我 们家的 花园中 。
提升 春天的风吹过银杏树的枝头，几场春 雨让刚 冒出小 芽的叶 子，长 得郁郁 葱葱。 当我把 这个好 消息告 诉门口 的孩子 们后， 他们便 一个接 一个的 来到我 们家的 花园中 。
HIGHLIGHTS
跨越发展 硕果累累 主要指标三升三降
重点业务增长强劲 四个引领显成效
主要考核指标优秀
02
跨越发展 硕果累累
春天的风吹过银杏树的枝头，几场春 雨让刚 冒出小 芽的叶 子，长 得郁郁 葱葱。 当我把 这个好 消息告 诉门口 的孩子 们后， 他们便 一个接 一个的 来到我 们家的 花园中 。
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经营亮点分析
A N A LY S I S
春天的风吹过银杏树的枝头，几场春 雨让刚 冒出小 芽的叶 子，长 得郁郁 葱葱。 当我把 这个好 消息告 诉门口 的孩子 们后， 他们便 一个接 一个的 来到我 们家的 花园中 。
63%春天的风吹过银杏树的枝头，几场春雨让刚冒出小芽的叶子，长得郁郁葱葱。当我把这个好消息告诉门口的孩子们后，他们便一个接一个的来到我们家的花园中。
代理保险
春天的风吹过银杏树的枝头，几场春 雨让刚 冒出小 芽的叶 子，长 得郁郁 葱葱。 当我把 这个好 消息告 诉门口 的孩子 们后， 他们便 一个接 一个的 来到我 们家的 花园中 。
劳模引领
营造出学习劳模、关爱劳模、崇尚 劳模、争当劳模的良好氛围。
主要指标三升三降
春天的风吹过银杏树的枝头，几场春 雨让刚 冒出小 芽的叶 子，长 得郁郁 葱葱。 当我把 这个好 消息告 诉门口 的孩子 们后， 他们便 一个接 一个的 来到我 们家的 花园中 。
提升 春天的风吹过银杏树的枝头，几场春 雨让刚 冒出小 芽的叶 子，长 得郁郁 葱葱。 当我把 这个好 消息告 诉门口 的孩子 们后， 他们便 一个接 一个的 来到我 们家的 花园中 。
PMP项目管理专题培训课件(PPT-104页)教程文件
管理有不同需要和期望的利害关系方 在预算内准时交付承诺成果
P11
项目管理的三重限制
客户要求
管理层要求
范围
如何维持 平衡？.
可用资源
约束条件
P12
刚刚好才是真的好！
国内实际项目管理的重大挑战
组织对项目管理的重视程度 项目组织结构 项目经理的授权（人力、金钱……） 责权利的平衡 实施与控制 工作绩效评估 沟通、沟通、沟通
作的百分比
项目行政管理 兼职
兼职
兼职
全职
全职
人员
弱
项目管理者对项目的控制力度
强
P27
项目管理环境--生命周期
将每一个项目划分为若干个阶段（phases），以 便提高管理控制，并提供与该项目实施组织的日常 运作之间的联系
这些阶段合在一起称为项目生命周期
项目的生命周期用于定义一个项目的开始和结束 许多组织识别出一套具体的生命周期供其所有项目
项目管理专题培训
项目实施的困惑
问题
对做ERP项目没概念 甲方给我的顾问能力如何
客户
危机
验收后我能搞定么 老板对项目满意么
顾问培养周期长 项目交付率不高 经理们忙于救火
公司&伙伴 实施经理
团队难带又不稳定 客户接受伙伴顾问么
项项范目围目常常常常管延 蔓期延理知识、产品应用知识亟项常待目被失客普控户牵及制
职员
项目协调
P24
平衡矩阵式组织结构
总裁
职能部门经理 职员 职员
职能部门经理
职能部门经理
职员 职员
项目团队成员可以通过 两个渠道向项目经
理情和况职,提能醒经职注理员意反潜应
在问题.
职员
项目经理
P11
项目管理的三重限制
客户要求
管理层要求
范围
如何维持 平衡？.
可用资源
约束条件
P12
刚刚好才是真的好！
国内实际项目管理的重大挑战
组织对项目管理的重视程度 项目组织结构 项目经理的授权（人力、金钱……） 责权利的平衡 实施与控制 工作绩效评估 沟通、沟通、沟通
作的百分比
项目行政管理 兼职
兼职
兼职
全职
全职
人员
弱
项目管理者对项目的控制力度
强
P27
项目管理环境--生命周期
将每一个项目划分为若干个阶段（phases），以 便提高管理控制，并提供与该项目实施组织的日常 运作之间的联系
这些阶段合在一起称为项目生命周期
项目的生命周期用于定义一个项目的开始和结束 许多组织识别出一套具体的生命周期供其所有项目
项目管理专题培训
项目实施的困惑
问题
对做ERP项目没概念 甲方给我的顾问能力如何
客户
危机
验收后我能搞定么 老板对项目满意么
顾问培养周期长 项目交付率不高 经理们忙于救火
公司&伙伴 实施经理
团队难带又不稳定 客户接受伙伴顾问么
项项范目围目常常常常管延 蔓期延理知识、产品应用知识亟项常待目被失客普控户牵及制
职员
项目协调
P24
平衡矩阵式组织结构
总裁
职能部门经理 职员 职员
职能部门经理
职能部门经理
职员 职员
项目团队成员可以通过 两个渠道向项目经
理情和况职,提能醒经职注理员意反潜应
在问题.
职员
项目经理
10908628898_一步步走近客户的心销售三三法则(25页)
孩子费用曲线
收入曲线 牛马之年
您 （32岁） 孩 60岁 25岁
年龄线
产品阶梯
阶梯销售之三三法则
这样，我再给你画张图，讲一下增额 重疾和传统产品的区别在哪里，好吗？ 重增 疾额 产重 品疾 的与 比传 较统
15万
增额重疾保额
传统重疾保额
50岁
100岁
阶梯销售之三三法则
产品阶梯
阶梯销售之三三法则
开 门 介绍阶梯法 产品阶段 促 成
阶梯销售之三三法则
巴菲特确实是一个把握未来的天才，他有一句 名言“只有当潮水退却的时候，才知道谁是光着身 子”，我们保险界也有一句经典的话“只有当风险 发生的时候，才知道谁最需要保险！”，但作为一 个有远见的人，谁都不会等到那一天。今天就让我 们一起来办理这份保障吧！
介绍阶梯 法
阶梯销售之三三法则
事故一旦发生, 不仅人受罪钱也遭罪!
感谢四川分公司伍诗迁高级经理提供优秀内容。
请关注明日专题：
四川分公司——步步走入客户的心
——阶梯销售之三三法则2
阶梯销售之三三法则
开 门 介绍阶梯法 产品阶段 促 成
阶梯销售之三三法则
收 入 线
其实是这样，您现在32岁， 我先给你分析一下。
阶梯销售之三三法则
指着上表说，“基数这么大，一年滚一 年……”
引入“复利”概念 爱因斯坦说复利是威力无比的原子弹；
一张纸折叠64次其厚度可以绕地球一周；李嘉诚说“假如
每年存1.4万，平均投资回报为20%，经过20年将达到 261万；再过一个20年，资金累计达到102810000（一 亿）。李嘉诚坦言：赚第二个100万要比第一个100万简 单容易得多”；阿基米德和国王下棋的故事）。您知道股
经营客户PPT课件
火红的年代
续收流程
将
跨月
专
推 流
应收月
程
融
本月
入
续
期
中月
收
费
最终
服务前置=增加亲访量=保费收入（续收、新单）
火红的年代
跨月节奏（以7月为例）
• 7月15日下发10月跨月 • 7月25日前回访完毕，10月15日前（上门），9月
上半月跨月重点单再次回访，8月应收催缴。 • 8月10日前10月全月上门完毕，上半月疑难单处理
火红的年代
A、B、C、D客户工作重点
1、进入最终月的保单，一般为死单或C、D类客户
2、从客户百分百的角度，我们更应尽最大努力， 通过沟通与优质服务，消除客户对保险、对公司 的抵触态度，从而达到或最终收费成功，或顺利 签署失效确认书
3、准备以后的复效，以备后续的新单开发（养育 为主）.
火红的年代
目录
65%
火红的年代
火红的年代
张京兰2008年业务
1
10490
2 3
9241 28265
总保费：156923
4
10923
5
10140
6
26700 续佣：
7 8
6860 12300
156923*0.1＝15692
9
2615
10
18470
11
10163
12
10756
火红的年代
张京兰2007年业务
1 2
好保全 三、让客户对所保险种有无疑问，进行解答 四、有需求的客户单独记录 五、找出重点客户，做出记录 六、提醒客户交费时间，提前准备
火红的年代
A、B、C、D客户工作重点
1.本月成功收费的优质客户，在第一时间送达划款成功通知 书；同时，进入有效的保障检视、产品说明或签单促成 阶段，本阶段以促成为主。
续收流程
将
跨月
专
推 流
应收月
程
融
本月
入
续
期
中月
收
费
最终
服务前置=增加亲访量=保费收入（续收、新单）
火红的年代
跨月节奏（以7月为例）
• 7月15日下发10月跨月 • 7月25日前回访完毕，10月15日前（上门），9月
上半月跨月重点单再次回访，8月应收催缴。 • 8月10日前10月全月上门完毕，上半月疑难单处理
火红的年代
A、B、C、D客户工作重点
1、进入最终月的保单，一般为死单或C、D类客户
2、从客户百分百的角度，我们更应尽最大努力， 通过沟通与优质服务，消除客户对保险、对公司 的抵触态度，从而达到或最终收费成功，或顺利 签署失效确认书
3、准备以后的复效，以备后续的新单开发（养育 为主）.
火红的年代
目录
65%
火红的年代
火红的年代
张京兰2008年业务
1
10490
2 3
9241 28265
总保费：156923
4
10923
5
10140
6
26700 续佣：
7 8
6860 12300
156923*0.1＝15692
9
2615
10
18470
11
10163
12
10756
火红的年代
张京兰2007年业务
1 2
好保全 三、让客户对所保险种有无疑问，进行解答 四、有需求的客户单独记录 五、找出重点客户，做出记录 六、提醒客户交费时间，提前准备
火红的年代
A、B、C、D客户工作重点
1.本月成功收费的优质客户，在第一时间送达划款成功通知 书；同时，进入有效的保障检视、产品说明或签单促成 阶段，本阶段以促成为主。
第五章 金融营销计划、组织与战略《金融营销学》PPT课件
一、金融营销组织的历史演进
金融营销组织的发展过程可以划分为以下 几个阶段： （一）简单的销售部门 （二）强化的销售部门 （三）独立的营销部门 （四）现代营销部门 （五）现代营销企业
Байду номын сангаас
二、金融营销组织的模式分类
金融营销组织模式是随着金融营销活动的 发展而不断走向完善的。金融营销模式可 分为以下几种：职能型营销组织模式、产 品型营销组织模式、区域型营销组织模式 与市场管理型营销组织模式。具体如下：
（一）职能型营销组织模式 （二）产品型营销组织模式 （三）区域型金融营销组织模式 （四）市场型营销组织模式
三、金融营销组织的协调
随着金融企业经营规模的不断壮大，营销 活动复杂性的日益增加，其业务范围也更 加广阔。而营销部门与其他部门之间又是 相互作用的，营销计划的执行要依赖于金 融组织中的每一个部门，尤其是数据处理、 操作、人事、财会、投资、法律、审计等 部门。
2、按计划范围划分 （1）专项营销计划。 （2）综合营销计划。
3、按职能机构划分 （1）整个企业的营销计划。 （2）职能单位的营销计划。
4、按计划对象划分 （1）利润计划。 （2）产品类计划。 （3）产品计划。 （4）市场计划。
（四）金融营销计划的内容
金融营销计划究竟包括哪些内容呢？ 一般说来，它可以分为以下几个方面： 1、总体任务 2、环境分析 3、营销预测 4、机会&威胁分析 5、确定目标 6、规划营销战略与行动方案 7、编制营销预算 8、计划的控制
（三）市场追随者战略
市场追随企业营销战略应以模仿领导企业或挑战 企业的行为为主，并尽可能形成自己的特色，由 于金融产品或服务具有易模仿的特性，而追随企 业又往往是被挑战企业攻击的主要目标，因而追 随企业成功的关键是，一方面保持低成本和提供 优质的金融服务以阻挡挑战企业的攻击；另一方 面，追随企业实行的营销 行动应力求避免直接扰 乱领导企业的市场，从而招致领导企业的报复。 追随企业具体可采取以下两种战略：
金融营销组织的发展过程可以划分为以下 几个阶段： （一）简单的销售部门 （二）强化的销售部门 （三）独立的营销部门 （四）现代营销部门 （五）现代营销企业
Байду номын сангаас
二、金融营销组织的模式分类
金融营销组织模式是随着金融营销活动的 发展而不断走向完善的。金融营销模式可 分为以下几种：职能型营销组织模式、产 品型营销组织模式、区域型营销组织模式 与市场管理型营销组织模式。具体如下：
（一）职能型营销组织模式 （二）产品型营销组织模式 （三）区域型金融营销组织模式 （四）市场型营销组织模式
三、金融营销组织的协调
随着金融企业经营规模的不断壮大，营销 活动复杂性的日益增加，其业务范围也更 加广阔。而营销部门与其他部门之间又是 相互作用的，营销计划的执行要依赖于金 融组织中的每一个部门，尤其是数据处理、 操作、人事、财会、投资、法律、审计等 部门。
2、按计划范围划分 （1）专项营销计划。 （2）综合营销计划。
3、按职能机构划分 （1）整个企业的营销计划。 （2）职能单位的营销计划。
4、按计划对象划分 （1）利润计划。 （2）产品类计划。 （3）产品计划。 （4）市场计划。
（四）金融营销计划的内容
金融营销计划究竟包括哪些内容呢？ 一般说来，它可以分为以下几个方面： 1、总体任务 2、环境分析 3、营销预测 4、机会&威胁分析 5、确定目标 6、规划营销战略与行动方案 7、编制营销预算 8、计划的控制
（三）市场追随者战略
市场追随企业营销战略应以模仿领导企业或挑战 企业的行为为主，并尽可能形成自己的特色，由 于金融产品或服务具有易模仿的特性，而追随企 业又往往是被挑战企业攻击的主要目标，因而追 随企业成功的关键是，一方面保持低成本和提供 优质的金融服务以阻挡挑战企业的攻击；另一方 面，追随企业实行的营销 行动应力求避免直接扰 乱领导企业的市场，从而招致领导企业的报复。 追随企业具体可采取以下两种战略：
经营决策专题知识讲座
外购价 100台*4,000
=400,000
自行生产旳有关成本：
直接材料
=130,000
直接人工
=150,000
变动建造费用
=70,000
有关固定制造费用(14*30%) =42,000
总有关成本
=392,000
机会成本
= 28,000
=420,000
例：某厂生产A产品，其中零件下年需18000个，如外购 每个进价60元，如车间自产，每个零件旳直接材料费 30元，直接人工费20元，变动制造费用8元，固定制造费 用6元，合计64元。该车间旳设备如不接受自制任务，也 不作其他安排。
90 160 145 395 68 84 72 224 22 76 73 171
112 59
销货收 入
变动成 本
边际贡 献
固定成 本
产品B 产品C 合 计
160 145 305 84 72 156 76 73 149
112 37
• 解: 不该停产. 因为A产品旳边际贡献 =90-68=22
• 若停止生产Ａ产品，虽然Ａ产品旳亏损 12不会发生.
企业应不断开发新产品，满足顾客 不断变化旳需求，增强企业竞争力，提 高企业旳盈利能力。 一、新产品开发决策分析 1、新产品是否投产旳分析
能不能投产（技术、经济上可行） 应不应该投产（能否盈利）
例：某企业拟投产一种新产品，期望目旳利润为
30000元，估计整年固定成本为18000元，估计 变动成本为8元，经过市场调查，估计该产品旳 单位售价为12元，估计年销售量为13000件，根 据这些资料，该新产品应否投产？
例:A企业是一家产销X与Y两种产品旳小型制造厂。公 司去年有关旳生产与销售旳资料如下：
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维护市场的统一主题形
象和统一品牌形象，事
先进行统一的理念设计。
平台培养一支专业性的
先进行布局设计和招商工 作，后进行规划设计。充 分考虑各市场的实际情况， 在招商过程中进行合理统 筹计划。力求在合作模式
营销队伍，为终端零售 商店面的规划及商品陈 列给予合适的意见或建 议，提高其经营水平和 盈利能力
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招商之前，对整个平台进行统一设计和规划，充分考虑不同品种以及 同种品种不同风格档次之间的互补促进作用。充分发挥我平台统一经 营调控、统一招商管理、统一营销、统一服务监督和统一管理的优势。 重点把握以上几点原则：
精简商品结构：很多零售商由于商品管理精细度不足，再加上大行 供应商强势铺货，门店和仓库里堆积了很多滞销商品。我们可以通 过平台数据分析，对终端零售商信息共享，减少库存积压，提高商 品周转率。结合消费者需求和商品效益，分别定期确的淘汰置换标 准，不但能够加速新品上架，刺激销售，同时还能进一步整合供应 链资源，为培育新品牌和自由品牌创造良好的环境
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上实现我公司利益最大化
招商目标要能够在功能 和形式上同业差异、异 种品项互补。简单地说， 同业差异就是不同档次、 不同风格，不能盲目招 入档次完全相同的同类 品项进入
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2，客户真的不会买吗？ 由一条短信所引发的伤心事
三八节到了，按惯例要给客户发发短信，表达节日祝福 ，西湖陈晓艳也不例外，短信群发后没多久就接到一个客 户的电话 客户：“小陈啊，看到短信我想起你来了呢，我刚在新华买 了两份保险，一份健康的，一份分红的，什么时候来我家 帮我看看这个保险好不好啊！” 陈：“阿姨啊，你怎么突然想到买保险了啊” 客户：“刚好啊孩子有些压岁钱，存存觉得没意思，就给她 买了点保险！“ 陈：........（一阵伤心）
事后我和陈晓艳的对话
客户之前有拜访过吗？-----没 有邀约过产说会吗？-----没
为什么？-----这个客户没钱的，觉得不会买的
正是因为我们带着有色眼镜看客户， 正是因为我们一厢情愿的觉得，这个 客户就这么活生生的溜走了
3，今天的客户依然还是没有保险观念吗？
西湖马叶萍主管的一个客户，当年极其 不认同保险，碍于面子买了点康宁定期， 前段时间突然打电话来说是要买大病险， 追其原因是他的一个亲戚被检查出来得了 胃癌，才意识到拥有大病保障是需要的， 买下10份康宁终身
570个有效件 约380个客户
平均一年见 2-3次面的
平时不见面， 有事电话联系的
几年也没见过的 也没联系的
业务伙伴客户经营的现状
基本不联 系被遗忘 在角落里
关系很好 已深度开发
但没有形成习惯
性的转介绍
关系一般 没有深度 经营以及 深度开发
客户经营的532
这些客户都没有需求吗？为什么不见？
那些联系的都是我的重点客户，我经 营好那些客户就够了，其他的都是： 1，客户没钱的 2，客户不会买的 3，客户没有保险观念 4，和客户没共同语言 5, ........
春晓行动
前言
接下来我们将面对的是双喜10年期，5年期销售的巨大压力， 这不是一个月短/频/快所能解决的快速战役，而是一场几 个月，半年甚至更久的持久战，如何能顺利的拿下这场战 役，其背后我们所面临的挑战则是客户资源的残酷问题， 高绩效从2009年3月以来，给我们带来了巨大的成效，但 同时也消耗了大批的客户资源，而这期间大多数伙伴徘徊 在翻了又翻的老客户资源中，这些老客户资源是否还有利 用的空间，接下来新产品的销售该面向哪些客户，新产品 发布会的召开还能持续多久，
高绩效遗漏的客户还有很多很多......
不是每位客户都接受这种邀约的方式 也不是把每位客户都进行了邀约 而正因为一开始这些客户被我们打入了冷宫，
所以后来的邀约成功率越来越低
2的客户因为我们客户经营的到位，因为我
们经常拜访，因为我们彼此了解和熟悉， 所以他才成为了我们客户资源中的2
3和5的客户不是没有开发的潜力，而是我们
第二阶段：感情升温只有电话联系的客 户--3的部分（1一个月）
第三阶段：激活几年未见的客户资源--5 的部分（2个月）
春晓行动实施三步曲
第一步：客户资料的筛选 第二步：春晓行动的具体实施 第三步：春晓行动的追踪落实
春晓行动第一步：客户资料的筛选
客户532筛选的标准 2：平均一年见过2-3次及以上的客户 3：每年有电话短信联系，但不怎么见面的
高绩效是沉睡的客户资源价值的见证
从去年3月开始的高绩效，当我们在3，4 月份以场均200万的保费打造着说明会的传 奇的时候，现在回想我们会发现，有一部 分的保费是我们用高绩效激活了一部分的 沉睡客户而已
去年的记忆还是那样清晰......
1，营销一部阮慧娟签单30万美满12年交， 那个客户8年未见，当时到了现场客户长什 么样都不记得了 2，营销一部陈吉祥交了15个名单（大多很 久不联系的），成功邀约5个，参加了3场， 签单十几万美满12年交 3，区拓西湖温永恒约了个没见面的客户， 当场 签单10万美满5年交
值得我们深思.....
先来看看我们的客户资源吧
团队 海纳 征途 先锋 猛虎 飞鱼 鹤励 赢和 鹰雁
合计
保单有效件数 5237 5034 4587 4138 5094 5160 4388 1372
35010
上报邀约客户数量 367 79 95 233 158 104 154 551245Leabharlann 20000 除去家庭件，和
团单的数量约
1245
20000件左右
那我们剩余的客户资源去哪里了呢？
各大营销部门的情况
各大营销部门的客户资源状况
王益珍伙伴拥有2000多个客户资源 潘爱珠伙伴拥有1400多个客户资源 王美凤伙伴拥有1000多个客户资源 .............
这期中的客户资源利用了多少又沉睡了多少？
邱珊珊伙伴的客户资源情况
让2的部分给我们转介绍 让3的部分转化为我们忠实的客 户，形成2的联盟 让5的部分踏入3的阵营
春晓行动 活动形式：共振效应
两个振动频率相同的物体，当其 中有一个发生振动时，另一个即 被引起振动。 一个阶段内引导所有伙伴只做一个动作
春晓行动3阶段战略
第一阶段：向最熟的20个老客户--2的部 分寻求60个转介绍（一个月）
没有经常的拜访，没有深度的经营，没有 过多的了解和熟悉，所以他们只能是3和5
如果我们向经营2一样经营3和5，3和5就会成 为我们的忠实而具有巨大开发潜力的的客 户群
结论： 客户沉睡着，并被我们所遗忘 本质: 我们太懒，没有见他们
该如何盘活沉睡的客户资源？
春晓行动实施方案
春晓行动
活动目标：最大限度的充分的最 有效的利用好我们手中的客户 资源
1，客户真的没钱吗？
请不要将你的眼光停留在过去的某个时间点
西湖的业务伙伴李慧霞三年前认识一个客户，开了家修 电瓶的小店，3年前曾想让她买1000元的康定，她都不肯 ，客户家住在良渚，比较远，所以不太往来，三年期间也 没有发过短信，打过电话。今年年初偶然遇见，结果人家 已经开了辆30几万的越野车，聊天的时候，才知道客户去 年在平安买了10万的分红险，走的时候客户太特别丢了话 ：“我么，这么小的店，你看不上眼的."
言下之意:你觉得我没钱，平时也不来看看我
几年间客户的成长远比你想象的要快
业务伙伴裘卡娌三年多前认识的客户XX，只是 个拥有6个员工的小公司，做了他的员工意外险（ 6张吉祥卡），可是3年多过去了，客户已经成为 上千万资产的企业老总，经过3年的客户经营，在 今年的开门红中，裘卡娌把这个客户请到了总裁 峰会，更是达成了4百万的签单意向，此单子正在 回收当中。