《与客户经营大专题》PPT课件
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值得我们深思.....
先来看看我们的客户资源吧wk.baidu.com
团队 海纳 征途 先锋 猛虎 飞鱼 鹤励 赢和 鹰雁
合计
保单有效件数 5237 5034 4587 4138 5094 5160 4388 1372
35010
上报邀约客户数量 367 79 95 233 158 104 154 55
1245
20000 除去家庭件，和
570个有效件 约380个客户
平均一年见 2-3次面的
平时不见面， 有事电话联系的
几年也没见过的 也没联系的
业务伙伴客户经营的现状
基本不联 系被遗忘 在角落里
关系很好 已深度开发
但没有形成习惯
性的转介绍
关系一般 没有深度 经营以及 深度开发
客户经营的532
这些客户都没有需求吗？为什么不见？
那些联系的都是我的重点客户，我经 营好那些客户就够了，其他的都是： 1，客户没钱的 2，客户不会买的 3，客户没有保险观念 4，和客户没共同语言 5, ........
高绩效是沉睡的客户资源价值的见证
从去年3月开始的高绩效，当我们在3，4 月份以场均200万的保费打造着说明会的传 奇的时候，现在回想我们会发现，有一部 分的保费是我们用高绩效激活了一部分的 沉睡客户而已
去年的记忆还是那样清晰......
1，营销一部阮慧娟签单30万美满12年交， 那个客户8年未见，当时到了现场客户长什 么样都不记得了 2，营销一部陈吉祥交了15个名单（大多很 久不联系的），成功邀约5个，参加了3场， 签单十几万美满12年交 3，区拓西湖温永恒约了个没见面的客户， 当场 签单10万美满5年交
没有经常的拜访，没有深度的经营，没有 过多的了解和熟悉，所以他们只能是3和5
如果我们向经营2一样经营3和5，3和5就会成 为我们的忠实而具有巨大开发潜力的的客 户群
结论： 客户沉睡着，并被我们所遗忘 本质: 我们太懒，没有见他们
该如何盘活沉睡的客户资源？
春晓行动实施方案
春晓行动
活动目标：最大限度的充分的最 有效的利用好我们手中的客户 资源
团单的数量约
1245
20000件左右
那我们剩余的客户资源去哪里了呢？
各大营销部门的情况
各大营销部门的客户资源状况
王益珍伙伴拥有2000多个客户资源 潘爱珠伙伴拥有1400多个客户资源 王美凤伙伴拥有1000多个客户资源 .............
这期中的客户资源利用了多少又沉睡了多少？
邱珊珊伙伴的客户资源情况
让2的部分给我们转介绍 让3的部分转化为我们忠实的客 户，形成2的联盟 让5的部分踏入3的阵营
春晓行动 活动形式：共振效应
两个振动频率相同的物体，当其 中有一个发生振动时，另一个即 被引起振动。 一个阶段内引导所有伙伴只做一个动作
春晓行动3阶段战略
第一阶段：向最熟的20个老客户--2的部 分寻求60个转介绍（一个月）
1，客户真的没钱吗？
请不要将你的眼光停留在过去的某个时间点
西湖的业务伙伴李慧霞三年前认识一个客户，开了家修 电瓶的小店，3年前曾想让她买1000元的康定，她都不肯 ，客户家住在良渚，比较远，所以不太往来，三年期间也 没有发过短信，打过电话。今年年初偶然遇见，结果人家 已经开了辆30几万的越野车，聊天的时候，才知道客户去 年在平安买了10万的分红险，走的时候客户太特别丢了话 ：“我么，这么小的店，你看不上眼的."
事后我和陈晓艳的对话
客户之前有拜访过吗？-----没 有邀约过产说会吗？-----没
为什么？-----这个客户没钱的，觉得不会买的
正是因为我们带着有色眼镜看客户， 正是因为我们一厢情愿的觉得，这个 客户就这么活生生的溜走了
3，今天的客户依然还是没有保险观念吗？
西湖马叶萍主管的一个客户，当年极其 不认同保险，碍于面子买了点康宁定期， 前段时间突然打电话来说是要买大病险， 追其原因是他的一个亲戚被检查出来得了 胃癌，才意识到拥有大病保障是需要的， 买下10份康宁终身
第二阶段：感情升温只有电话联系的客 户--3的部分（1一个月）
第三阶段：激活几年未见的客户资源--5 的部分（2个月）
春晓行动实施三步曲
第一步：客户资料的筛选 第二步：春晓行动的具体实施 第三步：春晓行动的追踪落实
春晓行动第一步：客户资料的筛选
客户532筛选的标准 2：平均一年见过2-3次及以上的客户 3：每年有电话短信联系，但不怎么见面的
高绩效遗漏的客户还有很多很多......
不是每位客户都接受这种邀约的方式 也不是把每位客户都进行了邀约 而正因为一开始这些客户被我们打入了冷宫，
所以后来的邀约成功率越来越低
2的客户因为我们客户经营的到位，因为我
们经常拜访，因为我们彼此了解和熟悉， 所以他才成为了我们客户资源中的2
3和5的客户不是没有开发的潜力，而是我们
春晓行动
前言
接下来我们将面对的是双喜10年期，5年期销售的巨大压力， 这不是一个月短/频/快所能解决的快速战役，而是一场几 个月，半年甚至更久的持久战，如何能顺利的拿下这场战 役，其背后我们所面临的挑战则是客户资源的残酷问题， 高绩效从2009年3月以来，给我们带来了巨大的成效，但 同时也消耗了大批的客户资源，而这期间大多数伙伴徘徊 在翻了又翻的老客户资源中，这些老客户资源是否还有利 用的空间，接下来新产品的销售该面向哪些客户，新产品 发布会的召开还能持续多久，
言下之意:你觉得我没钱，平时也不来看看我
几年间客户的成长远比你想象的要快
业务伙伴裘卡娌三年多前认识的客户XX，只是 个拥有6个员工的小公司，做了他的员工意外险（ 6张吉祥卡），可是3年多过去了，客户已经成为 上千万资产的企业老总，经过3年的客户经营，在 今年的开门红中，裘卡娌把这个客户请到了总裁 峰会，更是达成了4百万的签单意向，此单子正在 回收当中。
2，客户真的不会买吗？ 由一条短信所引发的伤心事
三八节到了，按惯例要给客户发发短信，表达节日祝福 ，西湖陈晓艳也不例外，短信群发后没多久就接到一个客 户的电话 客户：“小陈啊，看到短信我想起你来了呢，我刚在新华买 了两份保险，一份健康的，一份分红的，什么时候来我家 帮我看看这个保险好不好啊！” 陈：“阿姨啊，你怎么突然想到买保险了啊” 客户：“刚好啊孩子有些压岁钱，存存觉得没意思，就给她 买了点保险！“ 陈：........（一阵伤心）
先来看看我们的客户资源吧wk.baidu.com
团队 海纳 征途 先锋 猛虎 飞鱼 鹤励 赢和 鹰雁
合计
保单有效件数 5237 5034 4587 4138 5094 5160 4388 1372
35010
上报邀约客户数量 367 79 95 233 158 104 154 55
1245
20000 除去家庭件，和
570个有效件 约380个客户
平均一年见 2-3次面的
平时不见面， 有事电话联系的
几年也没见过的 也没联系的
业务伙伴客户经营的现状
基本不联 系被遗忘 在角落里
关系很好 已深度开发
但没有形成习惯
性的转介绍
关系一般 没有深度 经营以及 深度开发
客户经营的532
这些客户都没有需求吗？为什么不见？
那些联系的都是我的重点客户，我经 营好那些客户就够了，其他的都是： 1，客户没钱的 2，客户不会买的 3，客户没有保险观念 4，和客户没共同语言 5, ........
高绩效是沉睡的客户资源价值的见证
从去年3月开始的高绩效，当我们在3，4 月份以场均200万的保费打造着说明会的传 奇的时候，现在回想我们会发现，有一部 分的保费是我们用高绩效激活了一部分的 沉睡客户而已
去年的记忆还是那样清晰......
1，营销一部阮慧娟签单30万美满12年交， 那个客户8年未见，当时到了现场客户长什 么样都不记得了 2，营销一部陈吉祥交了15个名单（大多很 久不联系的），成功邀约5个，参加了3场， 签单十几万美满12年交 3，区拓西湖温永恒约了个没见面的客户， 当场 签单10万美满5年交
没有经常的拜访，没有深度的经营，没有 过多的了解和熟悉，所以他们只能是3和5
如果我们向经营2一样经营3和5，3和5就会成 为我们的忠实而具有巨大开发潜力的的客 户群
结论： 客户沉睡着，并被我们所遗忘 本质: 我们太懒，没有见他们
该如何盘活沉睡的客户资源？
春晓行动实施方案
春晓行动
活动目标：最大限度的充分的最 有效的利用好我们手中的客户 资源
团单的数量约
1245
20000件左右
那我们剩余的客户资源去哪里了呢？
各大营销部门的情况
各大营销部门的客户资源状况
王益珍伙伴拥有2000多个客户资源 潘爱珠伙伴拥有1400多个客户资源 王美凤伙伴拥有1000多个客户资源 .............
这期中的客户资源利用了多少又沉睡了多少？
邱珊珊伙伴的客户资源情况
让2的部分给我们转介绍 让3的部分转化为我们忠实的客 户，形成2的联盟 让5的部分踏入3的阵营
春晓行动 活动形式：共振效应
两个振动频率相同的物体，当其 中有一个发生振动时，另一个即 被引起振动。 一个阶段内引导所有伙伴只做一个动作
春晓行动3阶段战略
第一阶段：向最熟的20个老客户--2的部 分寻求60个转介绍（一个月）
1，客户真的没钱吗？
请不要将你的眼光停留在过去的某个时间点
西湖的业务伙伴李慧霞三年前认识一个客户，开了家修 电瓶的小店，3年前曾想让她买1000元的康定，她都不肯 ，客户家住在良渚，比较远，所以不太往来，三年期间也 没有发过短信，打过电话。今年年初偶然遇见，结果人家 已经开了辆30几万的越野车，聊天的时候，才知道客户去 年在平安买了10万的分红险，走的时候客户太特别丢了话 ：“我么，这么小的店，你看不上眼的."
事后我和陈晓艳的对话
客户之前有拜访过吗？-----没 有邀约过产说会吗？-----没
为什么？-----这个客户没钱的，觉得不会买的
正是因为我们带着有色眼镜看客户， 正是因为我们一厢情愿的觉得，这个 客户就这么活生生的溜走了
3，今天的客户依然还是没有保险观念吗？
西湖马叶萍主管的一个客户，当年极其 不认同保险，碍于面子买了点康宁定期， 前段时间突然打电话来说是要买大病险， 追其原因是他的一个亲戚被检查出来得了 胃癌，才意识到拥有大病保障是需要的， 买下10份康宁终身
第二阶段：感情升温只有电话联系的客 户--3的部分（1一个月）
第三阶段：激活几年未见的客户资源--5 的部分（2个月）
春晓行动实施三步曲
第一步：客户资料的筛选 第二步：春晓行动的具体实施 第三步：春晓行动的追踪落实
春晓行动第一步：客户资料的筛选
客户532筛选的标准 2：平均一年见过2-3次及以上的客户 3：每年有电话短信联系，但不怎么见面的
高绩效遗漏的客户还有很多很多......
不是每位客户都接受这种邀约的方式 也不是把每位客户都进行了邀约 而正因为一开始这些客户被我们打入了冷宫，
所以后来的邀约成功率越来越低
2的客户因为我们客户经营的到位，因为我
们经常拜访，因为我们彼此了解和熟悉， 所以他才成为了我们客户资源中的2
3和5的客户不是没有开发的潜力，而是我们
春晓行动
前言
接下来我们将面对的是双喜10年期，5年期销售的巨大压力， 这不是一个月短/频/快所能解决的快速战役，而是一场几 个月，半年甚至更久的持久战，如何能顺利的拿下这场战 役，其背后我们所面临的挑战则是客户资源的残酷问题， 高绩效从2009年3月以来，给我们带来了巨大的成效，但 同时也消耗了大批的客户资源，而这期间大多数伙伴徘徊 在翻了又翻的老客户资源中，这些老客户资源是否还有利 用的空间，接下来新产品的销售该面向哪些客户，新产品 发布会的召开还能持续多久，
言下之意:你觉得我没钱，平时也不来看看我
几年间客户的成长远比你想象的要快
业务伙伴裘卡娌三年多前认识的客户XX，只是 个拥有6个员工的小公司，做了他的员工意外险（ 6张吉祥卡），可是3年多过去了，客户已经成为 上千万资产的企业老总，经过3年的客户经营，在 今年的开门红中，裘卡娌把这个客户请到了总裁 峰会，更是达成了4百万的签单意向，此单子正在 回收当中。
2，客户真的不会买吗？ 由一条短信所引发的伤心事
三八节到了，按惯例要给客户发发短信，表达节日祝福 ，西湖陈晓艳也不例外，短信群发后没多久就接到一个客 户的电话 客户：“小陈啊，看到短信我想起你来了呢，我刚在新华买 了两份保险，一份健康的，一份分红的，什么时候来我家 帮我看看这个保险好不好啊！” 陈：“阿姨啊，你怎么突然想到买保险了啊” 客户：“刚好啊孩子有些压岁钱，存存觉得没意思，就给她 买了点保险！“ 陈：........（一阵伤心）