服装买手

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服装买手
买手=设计师+市场专家+进货专家
在中国，我们对时装买手的认知，往往是通过那些 近年大举进攻中国市场的快餐时装精品店品牌，例 如H&M、ZARA、C&A，这已经成为香港、上海、北京 等城市近年来时尚圈最为津津乐道的谈资。作为这 些零售品牌巨头的买手，可以称之为“三位一 体”——这“三位”分别是“设计师”、“市场专 家”以及“进货专家”。似乎，顾客能买到什么东 西，潮流该怎么走，往往由他们来决定的。
• 根据流行趋势，分析目标市场需求，收集各种产品信息， 提出设计开发方案，确认设计稿并决定最终投产产品的种
类和批量；会同采购部门完成面辅料的购买；参与服装产
品生产与销售计划的制定，传递和反馈服装运作流程的相
关信息。通常，国内品牌服装买手由服装品牌企业的高层
主管、设计总监、企划部或产品部的专职人员等担任。
固定了,此时你日思夜想，视同生命般重要的核心问题就 应该是： • 如何将东西卖得更快？因为： • 转=赚 • 赚=转
周转讲究的是 速度
企业的本质是执行，生意的本质就是周转
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服装买手
• 库存一多，资金周转就会减慢。 • 库存再多，资金周转就是做梦。 • 这是大多数公司最容易忽视，但恰恰又是非常关键甚至是致命的一个问
•
施振荣母子卖鸭蛋的门道，背后有着商业的一个普遍定理：资产收
益率＝利润率×周转率。少年施振荣的商业才智就体现在，他能够同时
考虑利润率和周转率。
• 周转率(次数)＝一定时间内销售额／平均库存（库存和／库存单元）
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服装买手
小计算
• 计算(不考虑其他费用前提下) • 鸡蛋3元1斤,利润10%(0.3元);2天周转一次 • 库存1000斤(同时也算平均库存) • 文具10元一个,利润40%(4元),半年周转一次 • 库存1000个(同时也算平均库存) • 1年的鸡蛋利润和文具利润是多少? 资金投入是多少?周转率
服装买手的分类
• 按职业形态划分的服装买手，主要分为以下几类：
• 服装品牌加盟商买手。专为一个品牌服务，在国内主要指服 装品牌加盟专卖店的代理商或经销商。这类买手的特点是针对 一个固定的品牌下订单，结合品牌特色，以一定折扣买进服装 品牌产品，然后，按统一的市场价在自己的销售渠道内出售货 品。
• 品牌公司服装买手。又分为两类：一类是产品开发部门的样 品买手，主要是收集市场信息，购买服装样品，协助制定产品 设计方案和销售计划；另一类是营销部门的采购买手，主要是 依据企业的商品计划，联系面料供应商和服装供应商，采购服 装货品供流通渠道零售或批发。
Merchandiser 商品企化师
Assistant Merchandiser 助理商品企划师
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Allocator 配货员
服装买手
服装买手与企划师的区别与联系
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服装买手
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买手阶段
服装买手
→买手的必备条件
订货量的大小不等于利润
认识现实问题
买手属系统工作, 贯穿始终
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服装买手
服装买手的分类
• 成衣买手负责为百货零售商购买不同品牌货品。 • 根据经营目标和市场运作经验，直接向服装制造（外加工）
企业批量买进成衣，供给流通企业零售或批发。目前国内 主要的成衣服装买手有大卖场采购部经理、各级服装品牌 代理商或个体服装店铺经营者等。
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服装买手
根据前面的案例,那么要想提升利润,我们会怎样做?
怎样使产品的利润更高? 怎样使产品卖得更快?
买手
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服装买手
相同工作不同称谓
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服装买手
ZARA成衣制作到上架的流程
• 在西班牙,数百名ZARA的时装 设计师掌管着公司的男女和儿 童服装线，时装设计师画出新 风格的设计,并且决定布料以 达到最好的性价比
Merchandising teams 商品企化部小组
Design teams 设计部小组
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服装买手
Buying structure 购买部结构
Buyer 买手
Assistant Buyer 助理买手
Buyers Assistant 买手助理
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服装买手
Leabharlann Baidu
Merchandising structure 商品企划部
服装买手
买货的重要性
• 买货责任重大，无论从心理、专业知识、工作态 度和产品感悟力上都有非常高的要求，肩负店铺业 绩８０％的方向，担负着整个品牌经营的兴衰成败， 货买准确了，店铺就能很快的销售出去，业绩才能 提高，现金流才会有保障，利润才会实现，店铺才
能越做越大，反之，后果不堪设想。当我们任何一 个人接受这份挑战时，首先要问自己，准备好了吗？
• 商场买手。负责为百货店、大卖场等零售采购系列品类的服
装。 PPT文档演模板
服装买手
Management structure 管理结构
Director 总经理
H of Buying
H of Merchandising
产品购买部门总监
商品企化部总监
H of Design 设计部总监
Buying teams 购买小组
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设计传送到工厂后,做出模型。 计算机决定如何剪切最节省
服装买手
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大批量的布 料进货
贴上不同国 家的商标
ZARA的运输中心每周将经过 260万件衣服。每个ZARA的 专卖店一周要进两次货
服装买手
新款衣服离开ZARA在西班牙的运输中心后两天 就抵达了位于美国的ZARA专卖店.由于使用空运, 美国和亚洲的Zara店都是两天到货。欧洲的送 货时间甚至更短。
订货的成本不代表利润低 经验只代表过去不代表现在
品牌定位的买手细分
店铺销售与买手的数据分析法则
订货不是订现在市场流行的货品
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服装买手
→买手的必备条件
具备敏锐的时尚“嗅觉”
具备一定的统筹全局的能力 准确分析市场
必备 条件
对未来的流行作出 准确的预测
具备一定的体力及 心理承受能力
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专业服装买手的概念
• 何谓“买手” --- BUYER
• 我们将买手在时尚链上的角色定义为：为一个特定 的目标顾客群体服务，运用专业的经验，预见未来 及现在市场的实际需求的前提下，有计划、有目的、 有数量的采购适合销售的商品的人员。
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服装买手
专业服装买手的概念
“买手”不是简单的“采购”，而是掌握大量信息、了解行 业规范、对货品及市场的反映具有敏锐嗅觉和预见性；为 满足消费者需求而通过多渠道、多形式地组织和整合货源、 并通过加价销售为公司或个人赚取一定利润的专业团队或 个人。这些对时尚敏感、能准确判断流行趋势、品位高雅、 眼光独到、经验丰富，能够根据市场判断制定畅销商品采 购计划并实施采购的人，被称为“时尚买手”。
是多少?资产收益率是多少?
鸡蛋利润=(1000/2)*.3*365=54750
文具利润=(1000/(365/2))*4*365=8000
鸡蛋资金投入=1000*(3-.3)=2700
鸡蛋周转率=54750/2700=20.2
文具资金投入=1000*(10-4)=6000 文具周转率=8000/6000=1.33
服装买手
“买手”必备的能力；
• 1)能配合并执行公司商品销售计划 • 2)了解卖场展示商品的品类、颜色、流行趋势 • 3)了解相关性商品配套组合与展示的重要性 • 4)了解适当存货层级与业绩的关系 • 5)适时监督存货，确保存货的数量 • 6)能综合考察流行趋势、季节性变化及过去经验 • 7)关注各种商品销售报表及相关咨讯，并及时利用 • 8)能够简洁而精确的进行表达与预测
会有生命。
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服装买手
小计算
• 台湾宏碁电脑董事长施振荣在少年时代，曾经帮着母亲卖鸭蛋和文具。 鸭蛋3元1斤，只能赚3角，只有10%的利润，而且容易变质，没有及时卖 出就会坏掉，造成经济上的损失；文具的利润高，做10元的生意至少可 以赚4元，利润超过40%，而且文具摆着不会坏。
• 看起来卖文具比卖鸭蛋赚钱。但事实上，施振荣后来讲述经验说，卖鸭 蛋远比卖文具赚得多。鸭蛋虽然利润薄，但最多两天就周转一次；文具 虽然利润高，但有时半年甚至一年都卖不掉，不但积压成本，利润更早 被利息腐蚀一空。鸭蛋利薄多销，所以利润远远大于周转慢的文具。施 振荣后来将卖鸭蛋的经验运用到宏基，建立了“薄利多销模式”，即产 品售价定得比同行低，虽然利润低，但客户量增加，资金周转快，库存 少，经营成本大为降低，实际获利大于同行。
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服装买手
买手的由来（中国）
• 在中国，起源于２０世纪初至５０年代。买手在早期被称 做行,也有叫做“九八行”的，是一种居于中间的批发商业 组织。其主要业务是组织买卖双方进行成交，接受顾客委 托代买代卖或代运，有的兼有小部分自营业务。当时的收 益主要是收取２－５％的服务费用。买手在商品流通领域 中起了桥梁、纽带的作用。而充当行栏买手的人员，如战 场上冲锋陷阵的战将，对企业的盈亏成败是举足轻重的， 非一般人可以胜任。行栏的老板历来是慎重选用买手这一 角色。
● 负责商品采购或企划的所谓买手在执行工作时缺乏有效 的情报分析依据以及技巧。
● 国内代理加盟商的订货是一种以经验为主题基础的。凭 感觉下单的原始方法。对此，不但造成了市场款式的雷同， 竞争的加剧。也造成了库存量与品牌风格的下降，久之就 会让国内的品牌都处于一种“品牌大陆货”的现象当中。
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服装买手
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2020/11/17
服装买手
• 有多少同学希望像《天生购物狂》里 的张柏芝那样购物?
• 时尚买手（服装买手）是服装采购吗？
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服装买手
什么样的生意最赚钱?
• 周转最快的生意最赚钱 • 在同行业中你的资金周转比别人更快,你就最赚钱。 • “其实生意无不如此,一旦从事了某个行业,目标客户群就
题！” • 今天，资金周转率的竞争已经成为现代商业竞争的核心，所以你必须时
刻清醒地知道：第一，你有多少钱每天躺在仓库里睡大觉？库存资金的 有效利用率是多少？第二，你的资金每年周转多少次？每周转一次，你 的收益有多大？
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服装买手
• 一句话：怎样才能让你的资金周转得更快？
• 这是我们商品部门人员工作的方向。 • 资金是血液，企业是肉体。只有血液循环流动起来，肉体才
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服装买手
买手=超前预测力+设计天赋+高密度差旅
把《天生购物狂》里的张柏芝作为蓝本，女孩似乎天生就有潜质当买手，喜 欢逛街，具有极强的购买欲，所以有的女孩为己为人，干脆自己开小店，既是 买手又是老板。不过要立志做买手，并且是一个以此为职业的专业买手的话， 必须做到三“要”先决条件：
一要时刻关注时尚信息，对时尚潮流有着敏锐的嗅觉和超前的预
鸡蛋资产收益率=(54750/2700)*10%=2.02
文具资产收益率=(8000/6000)*40%=0.53
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服装买手
• 假设: • 文具也是每两天周转一次,他的利润会是多少?
文具利润=(1000/2)*4*365=730000 刚刚利润是8000,如果也能想鸡蛋一样周转,我们的利 润将会是91倍
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服装买手
专业服装买手的概念 我们这样定义企业：
企业 = 买手 + 卖手 产品组织与开发规划 主题和波段规划 色系规划 大类规划
面料规划 价格规划 成本规划 生产周期规划
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服装买手
服装买手的分类
• 职业买手分两类：
• 品牌买手专为一品牌服务，像一般大公司则有买手团队； 如zara、H＆M等品牌买手。
❖当时要做好一个买手的前提是必须做到：识货（熟悉货
品）；识市（熟悉市场行情，了解市场走势，一问，二看，
三分析）；识人（熟悉顾客群体心理，要熟识顾客，取得顾
客的信任）。
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服装买手
买手在中国现状
● 很多的企业并不真正了解买手的真正作用。
● 很多企业的所谓买手，其实只是单纯的采购或商品企划。
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买手应具备： 50%理性，50%感性。
服装买手
买手的由来（国外）
• 买手职业起源于上世纪60年代的欧洲。在英国，他们被称为 “撒切尔夫人的孩子”，一些自由职业者，因无法挤进天才 设计师的行列，所以向一些大的零售商兜售眼光与销售技能。 现在买手在欧洲已是成熟职业。
测力，这是时尚买手保持工作热情的原动力；
二要有设计天赋，在设计方面具备一定的专业素质，这样才能更