服装买手培训_详细版
服装销售新人培训PPT课件课件
服装销售新人培训PPT课件
1
➢我们是公司的代表者
➢我们是时尚信息的传播 者 ➢我们是顾客的衣橱顾问 ➢我们是公司的服务大使
•服装销售新人培训PPT课件
•2
特色服务
服装销售新人培训PPT课件
3
➢ 个人形象 ➢ 朋友式的打招呼 ➢ 因应客人需要的产品介绍 ➢ 折叠衣服的手法 ➢ 灵活的附加推销 ➢ 细心关心的收银服务 ➢ 尊贵的送客服务 ➢ “用心秘籍”三招
告诉给你的下一个人。注：不许用语言或其他方式告 诉对方你所知道的内容。
➢ 第二个人按照你所看到的内容，依次告诉给下一个人， 直至最后一个人，由最后一个人来说出答案。
➢ 看那组最快、最准确的完成为第一名。
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•25
上面这四 张图很好 地阐释了 FAB法则： 销售员在 推荐产品 的时候，
只有按 FAB的顺 序介绍产 品，才能 有效地打 动客户。
•服装销售新人培训PPT课件
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小游戏《眉目传情》
游戏规则： ➢ 自愿参加，每组五人。 ➢ 嘴巴代表：百位；左眼代表：十位；右眼代表：个位。 ➢ 第一个人获得内容，其他人向后转，背对第一个人。 ➢ 第一个人通过你所听到的内容，用上述所代表的意义，
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•19
FAB的运用
例如：一件红色T恤的FAB
序号
F（特性）
A（作用）
B（好处）
1
纯棉质地
吸水性强、无静电产生
柔软、易处理、易干、不会刺激皮肤、 耐用
2
网眼布织法
挺直、不易皱
透气、舒服
3
红色
颜色鲜艳
穿起来显得特别有精神
服装导购服务培训资料
成功案例二
总结词
通过真诚关心和满足客户需求，某店员成功提高客户满意度，并建立了长期客户关系。
详细描述
一位老年顾客来到店里，店员注意到她需要帮助，便主动询问她的需求。在了解顾客的需求后，店员为她推荐了 适合她风格和身体状况的衣服，并亲自帮助她试穿。顾客对店员的服务和关心感到非常满意，并表示下次还会再 来购买。
服装导购服务的流程与内容
流程
1. 接待顾客，了解需求；2. 提供专业建议和搭配指导；3. 协 助顾客选择合适的服装款式；4. 提供试穿和调整服务；5. 根 据顾客反馈进行后续跟进。
内容
1. 了解顾客的体型、肤色、喜好等；2. 熟悉不同材质、款式 和品牌的特点；3. 提供适合顾客的搭配建议；4. 根据顾客需 求推荐相关商品；5. 提供专业的试穿和调整服务。
深入了解所售卖服装的设计、材质、 制作工艺等方面的知识，以便更好地 向顾客介绍和推荐。
流行趋势
对当前的流行趋势和时尚元素有所了 解，以便根据顾客的需求和喜好推荐 适合的商品。
销售技巧
销售计划
制定销售计划，包括目标 客户、销售策略和预期销 售额等，以提高销售业绩 。
促销策略
了解并实施促销策略，如 打折、满减、赠品等，以 吸引顾客购买。
验。
个性化与定制化
消费者对服装的需求越来越追求 个性化，导购服务将更加注重为 顾客提供定制化的建议和服务，
满足他们的独特需求。
绿色环保理念
随着环保意识的提高，导购服务 将更加注重推广绿色环保的服装 品牌和可持续发展的时尚理念。
提高服装导购服务的核心竞争力
增强专业素养
不断学习和提升导购的专业素养 ，包括产品知识、沟通技巧、服
在促销期间，一位店员在没有经过专 业培训的情况下，无法有效地向顾客 推销产品。由于缺乏销售技巧和专业 知识，她无法说服顾客购买，最终导 致销售业绩下滑。
专业服装买手培训资料
机动采买金额
随时补充 当季热销款式
测试采买金额
对没有把握或 争议款式试单
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实际问题-5
新做一个品牌,自主直营 店也好,代理加盟店也好, 第一年的采买金额是应 该保守一点好呢? 还是 应该激进一些好呢?
17
取决于你对这个品牌的 信心. A:先尝试再决定----保守 B:希望长久运作----激进
( 6 ) 流行信息
35
36
37
38
39
8-上货计划
40
百分率变异法
月初库存金额＝年度平均库存Ｘ（１＋季节指数）／２ 年度平均库存＝年度销售目标／年度商品回转率 季节指数＝该月销售目标／月平均销售额
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操作：上货计划制定
年度库存周转率：６
42
这个80万应该是夏 末+秋初的商品内容
27
(五) 商品内容
28
商品内容分析
A品类
B品类
C品类
D品类
E品类
款式 颜色 尺码 采制
价位
29
款式分析
中类 短袖T恤
短袖T恤各款消化率
汇总
SKU
进货数量
销售数量
8130180-1201
24
15
9120010-0701
25
20
9120010-0701
24
17
9640060-0709
15
12
8520020-0306
企业内部环境
风格与生活
产品系列与故事
色彩
材质
品类
配件
11
(二) 采买金额
12
实际采买金额
库存周转率=销售业绩(目 标)/库存金额
服装买手培训
服装买手培训随着时尚和电子商务的兴起，服装买手已经成为了一份备受追捧的工作。
它不仅需要有眼光，还需要了解时尚趋势、产品质量、品牌故事、价格和消费者的偏好等知识，为客户提供最好的选择。
很多人可能认为这只是一份购物工作，但实际上，这是一个相当复杂的职业，它需要培训、经验和技能才能胜任。
跟随大师如果你想成为一名合格的服装买手，你需要寻找一位优秀的导师。
这位导师应该是一个在这一领域内工作多年的人，他们应该有深厚的经验和良好的声誉。
他们能够分享他们对行业的了解，从而帮助你了解他们的成功经验和取得成果的方法。
他们也能指导你在采购产品方面提高品质档次。
了解时装趋势在时尚产业中，时装趋势一直是非常重要的。
如果你不知道当前时装趋势，你很难为客户购买适合他们的服装。
为了做到这一点，买手需要经常关注当季的时装走秀、时装杂志和时尚博客等渠道。
在学习时装趋势的同时，还需要将其与消费者的需求结合起来，了解客户群体的容貌、气质和个人风格，挑选最适合他们的服装。
拥有品牌知识了解品牌是成为买手的必要条件之一。
除了必须了解品牌的历史和背景之外，你还需要掌握品牌的产品特点和优点，这能够帮助你识别出货品的质量档次以及其是否适合客户。
头脑中要清楚掌握着每个品牌的特点和品质，这也能够帮助你留下宝贵的第一印象。
掌握购买技巧购买技能是成为优秀服装买手的重要一部分。
这包括了寻找最适合的供应商和商家、谈判技巧以及管理供应链等能力。
他们需要跟随采购计划执行品牌策略，与厂商进行商谈，进行价格竞争，并确保及时交货，在限制性预算内完成采购任务。
纵观全局成为一名买手，细心观察市场和竞争对手是必不可少的。
了解同行业与竞争企业的供应链、策略和趋势可以帮助你预测市场变化以及自己的风险管理。
在同行业中保持联系，寻找更好的交流与合作机会，听取意见和建议，通过这些方式不断提升自己的对市场的洞察力。
加强沟通技能在成为一名优秀的服装买手的过程中，沟通技能是非常重要的，因为你需要和客户以及不同的供应商、厂商以及品牌进行交流。
买手职业培训-基本常识内容价格特点
买手协作的对内与对外
• 对内：
各买手之间，销售部门, QC, 设计师, 市场推广部门, 财务部门, 一线销售人员
• 对外：
各种类型的供应商. 纱线供货商, 面料供货商, 辅料供货商, 加工厂, 成衣供货商
买手人才培养
• 虽然要求高素质的专业买手是一个多面手。但很多方面的技能是 在一边工作中一边培养起来的。自发的好学和对工作的热情态度 是入行买手所必须具备的。
3、 掌握销售中的一些基本毛利率核算。具备一定的商务专业知识，善于进行数 据
分析。
4、 对时装市场有相应的经验与知识，了解目标消费群、竞争对手、产品定位等 。
5、 性格积极开朗，善与人相处，对内对外良好的沟通能力, 在多数情况下须具备 谈
判能力。
6、 能承受高压的工作环境, 善于自我调节。 7、 有很强的时间观念和安排控制时间的能力。具备快速反应能力。
• 第二年-第三年:
买手助理: 跟单, 市场调研…….
• 第三年-第四年:
买手: 产品开发, 款式采购, 供货商沟通……
• 买手经理: 除业务工作外, 兼顾部门行政管理的工作.
二、市场定位
➢4PS（product产品、price价格、
place销售地点、promotion市场推广, 促销手段)
➢坐标定位法
二、市场定位
➢问卷调查
性别
□男 □女
年龄
□20-25 □25-30 □30-35 □35-40 □40-45
职业
□上班族 □自由职业者 □公司管理层 □自营业主
工作时间服装 □正装/制服 □商务休闲 □休闲装 □时尚流行装
服装零售管理的四点基本常识 一、品牌分类 二、市场定位 三、
Couture
时装买手培训PPT课件
备注 1月25日到
1月10日 到货
数量 150 180
**日 **日 到货 到货
数量 数量
未按时到货: 1、错失销售机会，损失业绩 2、错过销售高峰期，需打折处理，损失毛利
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44
新品上市分析
品类
货号
颜色
上货时间 上货数量
触摸率
试穿率
成交件数 顾客反馈
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数据分析
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观念
• 试穿很重要
• 直接感受货品（触感｜观感），发现商品优缺点 • 容易引发其他人讨论，作为参考 • 容易对比消费者喜好
• 全盘货品概念
• 整季货品的主题性（风格、流行元素、色彩……） • 品类之间的互搭性 • 波段颜色的突出性
• 别忘记了你的计划
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订货流程
• 新品上市 • 数据分析 • VM（visual merchandising & display) • 有效的巡店 • 关注竞品 • 成功的推广
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新品上市
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新品上市准备
• 订单到货情况跟踪 • 店铺等级ABC • 店铺消费特点、销售计划目标 • 制订铺货计划（铺货计划其实在订货时基本确定） • 其他：
14 2/4/4/2 12
3/4/4/3
14
2/4/4/2
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12 2/3/3/2 10
2/4/4/2
12
2/3/3/2
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10 2/2/2/2 8
2/3/3/2
10
2/2/2/2
8
8 1/2/2/1 6
服装培训计划和培训内容
服装培训计划和培训内容1. 培训目的服装培训旨在提高员工对服装品牌的认知和了解，增强员工对时尚潮流的把握能力，提高员工的销售技巧和服务意识，为企业提升销售业绩和客户满意度提供专业支持。
2. 培训对象所有与服装销售相关的员工及管理人员。
3. 培训内容3.1 服装品牌知识培训员工通过学习服装品牌的历史、发展、定位、产品特点、风格和设计理念等，了解各个品牌的独特之处，从而能够更好地向顾客介绍品牌故事、产品特点和吸引顾客的卖点。
3.2 时尚潮流趋势培训员工通过学习时尚杂志、时装周、明星街拍等相关资料，掌握当前流行的服装潮流趋势，了解季节性款式变化和色彩搭配，并能够将其转化为销售所需的时尚潮流资讯，帮助顾客选择合适的服装。
3.3 销售技巧培训员工通过学习销售技巧和方法，掌握销售技巧以及顾客沟通与服务技巧，培养员工的销售意识和服务意识，提高销售转化率和客户满意度。
3.4 产品知识培训员工通过学习产品材质、款式、尺码、面料特点等，了解产品的详细信息，为顾客提供专业的产品解读和选购建议。
3.5 客户关系管理培训员工通过学习客户关系管理的理念和方法，了解客户特点、需求和心理，提高员工对客户的专业服务水平，保持良好的客户关系，提高客户忠诚度。
4. 培训方式4.1 理论培训组织员工参加线上线下的服装品牌知识、时尚潮流、销售技巧、产品知识和客户关系管理等方面的课程培训，通过讲解、案例分析、小组讨论等形式进行。
4.2 实操培训在店面或虚拟店铺的实际销售场景中，通过模拟销售、角色扮演、销售演练等方式进行实操培训，帮助员工在实际销售中提升专业素养和销售技能。
4.3 个性化培训根据员工的个人能力和特点进行个性化的培训辅导，提供专业的培训指导和帮助，帮助员工树立服务意识和销售信心。
5. 培训周期根据员工的工作性质和培训需求，安排分阶段的培训计划，持续进行服装品牌知识、时尚潮流、销售技巧、产品知识和客户关系管理等方面的培训。
6. 评估机制定期对员工进行培训效果的评估，包括考核、考核成绩、销售业绩、客户反馈等多维度评价，对员工的学习情况和销售表现进行评估，帮助员工发现问题和提高能力。
服装基础培训知识
培训知识一、基本号型应用（国内标准）1.号型的基本知识：服装号型分上下装例如：165/88A、165/68A，这里的165代表身高，88代表净胸围，A代表中间体型，（其它：Ｙ表示肩宽腰细胸围较大、Ｂ表示腹部略大适合中年人、Ｃ表示胸腰差较小适合肥胖体）一般人群A与B型者占的比例较大。
2.服装上标明的号的数值，表示该服装适用于身高与此号近似的人，例如165号，适用于身高163~167cm的人，以此类推。
3.服装上标明的数值及体型分类代号，表示该服装适用于胸围或腰围与此型相近似及胸围与腰围之差数在范围之内的人，例：上装88A型，适用于胸围86~89cm及腰围之差数在18~14之内的人，以此类推：下装68A型，适用于腰围67~69cm以及胸围与腰围之差数在18~14之内的人，以此类推。
4.号型系列（档差）以各体型中间体为中心，向两边依次递增减组成，身高以5cm分档组成系列，胸围、腰围分别以4cm、3cm、2cm分档组成系列，身高与胸围搭配分别组成5---4号型系列。
5.尺码标示上装155/80A（S/36）、160/84A（M/38）、165/88A（L/40）、170/92A（XL/42），下装155/60A（S/36）、160/64A（M/38）、165/68A（L/40）、170/72A（XL/42），以上是JESSI MODE的标示。
二、面料的基本知识1.羊毛织物：主要以羊毛成分为主、可与兔毛、驼毛、羊绒及人造化纤织物等混纺。
成衣应防霉、防蛀、洗涤方式以干洗为主，不宜水洗、暴晒，熨烫时垫布防烫焦、防极光，穿着挺括，显高贵。
长期不穿时应洗干净、专用衣架挂好、套上透气性较好的口袋保存。
2.丝绸织物：主要以蚕丝成份为主，可与麻、人造丝等织物混纺。
面料比较娇嫩，应避免暴晒，防退色，透气性好，穿着舒服，有护肤功效，用碱性较小或专用洗涤剂手工柔洗，不可机洗，较厚面料也可干洗，宜低温或垫布熨烫，保存时应尽量避免挤压，防止起皱。
时尚买手入门培训
第二步 环境分析与流行预测
第三步 宏观环境
环境分析
运动用品市场环境 企业内部环境
流行预测
风格 款式 色彩 材质 品类 配件
第三单元 买手的工作职责
买手职位说明书
职责 以良好的存货管理，且随时用心监督销售、定价、商品周转及减价等做法，达成设定的毛利目标。 随时掌握市场现况及供应状况。 与供应商建立正向积极的关系。 寻找新事业的契机。 观察竞争者的定价、广告和商品配套组合等策略，以掌握竞争态势。 提供与消费者对价值、品质及流行需求一致的商品配套组合。 与下列部门密切合作： 与空间设计人员合作开发门市平面的配置图。 与市场拓展部共划门店的改造计划。 与企划部共同制作各项促销活动。 担任部门的工作导师，定期给予咨询和培训，以协助他们成长。 扮演采购部门与门店的有效沟通桥梁。 身体力行， 以提升生产力和效率。 组织关系： 向商品企划部（商品采购部）主管报告。且须与广告、财务及门店密切合作。 能够担任团队一员，为组织整体的成功而努力。 学历条件： 具备行销和零售管理的基本知识、大学毕业、3－4年的商品企划经验、最好会负责多类商品之企划
上市期结构
高价位 中价位
6月份 448/2SKU 268/2SKU
低价位
198/2SKU
7月份
298/2SKU 238/2SKU
8月份
298/1SKU 238/1SKU
SKU%
46%
39%
15%
产品分配采购
不同网点配不同货品 不同货品不同的陈列方式，要注意关联的
采购 不同的时间波段不同的货品
2. 按价格层级确定订购商品的占比 高级价格带商品（代表档次） 中高价格带商品（利润型） 实惠价格带商品（畅销型） 入门价格带商品（促销型）
服装导购行业培训计划方案
服装导购行业培训计划方案一、前言服装导购行业作为一个重要的零售行业，对于客户体验和销售业绩都有着重要的影响。
因此，针对服装导购行业的培训计划显得尤为重要。
本培训计划旨在通过系统的培训，提高导购员的专业素养和销售技巧，让导购员在日常工作中更加自信和专业。
二、培训目标1. 帮助导购员了解服装行业的基本知识和行业动态，提高他们的专业素养。
2. 提升导购员的销售技巧，增强他们在销售过程中的信心和竞争力。
3. 培养导购员对客户需求的敏感度，提高他们在服务和推销中的效果。
4. 增强导购员的团队合作意识和沟通能力，提高整个团队的业绩。
三、培训内容1. 服装行业基础知识- 服装行业概况- 服装品牌知识- 时尚趋势分析- 服装材质和工艺知识- 服装行业的主要竞争对手分析2. 销售技巧培训- 创造良好的购物环境- 了解客户需求和倾向- 产品展示和销售技巧- 销售谈判技巧- 售后服务技巧3. 专业形象塑造- 个人形象管理- 着装礼仪- 语言和态度培训- 专业形象讲解与实战演练4. 团队合作与沟通- 团队合作意识培训- 沟通技巧和表达能力培训- 团队协作案例分享与分析- 团队合作训练和团队建设活动5. 实践操作- 店面实际操作演练- 实际销售环境培训- 实战案例演练和模拟销售- 线下销售活动实战培训四、培训方式1. 线上培训- 通过网络课程和视频讲座，让导购员了解基础知识和销售技巧。
- 利用在线交流平台，进行互动讨论和答疑解惑。
- 通过在线考核，检验导购员对知识点的掌握情况。
2. 线下实训- 在实际的店面环境下，进行销售技巧和团队合作培训。
- 组织实战演练和模拟销售，让导购员在真实的环境中实践和学习。
- 定期进行销售能力的考核，跟踪导购员的培训效果。
五、培训评估1. 考核评估- 设立培训考核标准，定期进行成绩评估。
- 通过考核评估，对导购员的学习成果和培训效果进行全面的评估。
2. 实际操作评估- 在导购员的实际工作环境下，进行业绩考核和销售效果评估。
衣服采购培训计划
衣服采购培训计划一、培训目标1. 提高员工对衣服采购工作的认识和理解，增强业务素质和采购能力；2. 增强员工对市场变化的敏感性，提高应变能力；3. 提高员工采购谈判技巧，降低采购成本，提高采购效率。
二、培训内容1. 衣服采购流程及流程管理2. 市场分析和采购策略制定3. 供应商开发与关系管理4. 价格谈判与合同签订5. 采购合同执行与供应商绩效评估6. 采购风险管理与应对策略三、培训方法1. 理论培训：通过讲座、讲解、案例分析等方式，传授相关理论知识；2. 互动讨论：通过小组讨论、角色扮演等形式，促进学员之间的交流和学习；3. 实际操作：组织实地考察、案例仿真、实际采购操作等活动，让学员能够从实践中学习。
四、培训对象公司采购部门全体员工及相关岗位人员。
五、培训计划1. 第一阶段：理论培训时间：1天内容：衣服采购流程及流程管理、市场分析和采购策略制定方式：讲座、讲解、案例分析等2. 第二阶段：互动讨论时间：1天内容：供应商开发与关系管理、价格谈判与合同签订方式：小组讨论、角色扮演等3. 第三阶段：实际操作时间：1天内容：采购合同执行与供应商绩效评估、采购风险管理与应对策略方式：实地考察、案例仿真、实际采购操作等四、培训评估1. 培训结束后，组织对学员进行考核，以检验培训效果；2. 结合学员反馈和实际情况，对培训计划进行总结和改进。
五、培训效果1. 提高了员工对衣服采购工作的认识和理解，增强了业务素质和采购能力；2. 提高了员工对市场变化的敏感性，增强了应变能力；3. 增强了员工采购谈判技巧，降低了采购成本，提高了采购效率。
六、培训保障1. 培训期间，公司安排专人负责培训组织和协调工作；2. 确保培训场地、设备和材料的充分准备；3. 提供必要的培训补助，保障学员的学习积极性。
七、培训总结衣服采购培训计划的制定和实施，对提高公司采购部门员工的业务素质和采购能力，对降低采购成本，提高采购效率，对提高公司的市场竞争力，具有积极的意义和重要的作用。
卖衣服拿货培训方案
卖衣服拿货培训方案1. 概述衣服是人们日常生活中必需的物品之一，市场需求量极大，因而衣服行业也成为了一个非常庞大的市场。
在这个竞争激烈的市场中，想要卖出更多的衣服，成为更好的销售者就需要学习拿货技巧。
本文将为卖衣服的销售者介绍从哪里拿货，如何拿货以及如何提高销售，提供一系列拿货培训方案。
2. 拿货渠道2.1 批发市场批发市场是一个非常重要的拿货来源。
在批发市场中，可以找到不同品质和款式的衣服。
在选择批发商时，要了解清楚他们的信誉和拿货渠道，以免买到质量差或是假货。
此外，注意了解不同供应商之间的竞争关系，以获得更低的价格。
2.2 网上购物平台在网络时代，越来越多的人选择在网上购物。
网上购物平台提供的商品种类非常丰富，价格也相对较低。
在选择货源的网站时，要注意了解物流的配送速度、退换货政策及售后服务。
查看网站的历史记录和用户评价也是必不可少的。
2.3 厂家直销厂家直销不但能够降低成本，同时也可以获得更多种类更新颖的产品。
找到真正的厂家也非常重要。
可以通过好友、同行或是各类行业展会等途径寻找优质厂家。
3. 如何提高销售3.1 理性定价不良销售者会通过高价获得过高的利润，但这不是长期发展的好方法。
理性定价可以根据市场行情及成本考虑定价。
同时也应该注意竞争对手的市场价位及销售情况，及时调整自己的价位与定位。
3.2 改进客户体验客户体验对于客户继续进行交易的决定因素非常重要。
在顾客消费过程中，快速、准确的交易、热情周到的服务会给顾客留下良好的体验，从而增强他们的愿意再次光顾和推荐。
3.3 丰富的产品线拓展产品线可以满足客户更多的需求，从而增加客户群体，同时也可以降低售后成本，提高整体销售利润。
在丰富产品线时，可以结合市场趋势和企业发展方向，确定适合自己企业特色的产品线。
4. 总结拿货技巧对于一个卖衣服的销售者来说非常重要。
合理的拿货可以降低成本、提高销售。
本文简要介绍了从哪里拿货，如何拿货以及如何提高销售的培训方案。
服装培训方案及培训内容
服装培训方案及培训内容服装培训方案及培训内容如下：一、培训方案。
1. 培训目标：通过本次培训，让学员了解服装生产的基本流程，掌握服装设计、制作和销售的基本技能，提高其在服装行业中的竞争力和市场表现。
2. 培训对象：服装设计师、生产人员、销售人员及有志于从事服装行业的人员。
3. 培训时间：一周，每天6小时，总计36小时。
4. 培训地点：培训班教室或企业内部培训场所。
5. 培训费用：根据实际情况进行收费，包括教材费用。
二、培训内容。
1. 服装生产流程。
介绍服装生产的基本流程，包括原材料采购、面料处理、裁剪、缝纫、整烫、验货等环节，让学员了解整个生产过程，从而更好地掌握服装设计和制作。
2. 服装设计。
讲解服装设计的基本原理，包括元素、形状、颜色、材料等方面，让学员掌握服装设计的基本技能，并利用各种工具和软件进行服装设计，例如CorelDRAW、Photoshop、Illustrator等。
3. 服装制作。
介绍服装制作的基本方法和技能，包括面料裁剪、缝纫、整烫等技巧，让学员掌握各种工具和机器的使用方法，并实操制作基本款式的服装。
4. 服装销售。
介绍服装销售的基本流程和技巧，包括品牌宣传、店面布置、产品推广等方面，让学员了解服装销售的基本知识和技能，并能够在销售中更好地服务顾客。
5. 其他。
介绍服装材料的种类和特点，以及服装的市场趋势和流行趋势，让学员掌握市场信息和前沿动态，提高其市场敏感度和竞争力。
以上是本次服装培训的基本内容，通过本次培训，让学员掌握从设计到制作再到销售的基本技能和知识，并能够在实际生产和销售中更好地服务顾客，提高企业的市场竞争力。
服装买手教案
服装买手教案教案标题：服装买手教案教案目标：1. 了解服装买手的职责和工作要求。
2. 掌握如何进行服装买手的市场调研和选购工作。
3. 培养学生对时尚潮流和市场需求的敏感性。
4. 提高学生的谈判和沟通能力。
教案步骤：1. 引入（5分钟）：- 向学生介绍服装买手的概念和职责，解释他们在时尚行业中的重要性。
- 引导学生思考为什么服装买手需要对市场需求和时尚潮流有敏锐的洞察力。
2. 理论知识讲解（15分钟）：- 解释市场调研的重要性，包括了解目标顾客、竞争对手和市场趋势等。
- 介绍如何进行市场调研，包括使用调查问卷、观察市场动态和分析销售数据等方法。
- 解释选购流程，包括确定预算、与供应商协商、考虑季节和潮流趋势等。
3. 实践操作（20分钟）：- 将学生分成小组，要求每个小组选择一个服装品类（如鞋子、裤子、上衣等）。
- 要求每个小组进行市场调研，了解该品类的市场需求和潮流趋势。
- 要求每个小组根据市场调研的结果制定一个选购计划，包括预算、供应商选择和产品选择等。
4. 分享和讨论（15分钟）：- 每个小组向全班展示他们的选购计划，并解释他们的市场调研结果和选择依据。
- 全班讨论每个小组的选购计划，提出建议和改进意见。
- 引导学生思考如何根据市场需求和潮流趋势调整选购计划，以适应不同季节和市场变化。
5. 总结和评估（5分钟）：- 总结服装买手的职责和工作要求。
- 提醒学生继续关注时尚潮流和市场需求的变化，以保持敏感性。
- 对学生的市场调研报告和选购计划进行评估，给予反馈和建议。
教案扩展：- 邀请专业服装买手或时尚行业从业者来进行讲座或分享经验。
- 组织学生进行实地考察，参观时尚展览或服装市场。
- 要求学生撰写一份完整的市场调研报告，包括目标顾客画像、竞争对手分析和市场趋势预测等内容。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
消化率 5.97% 0.72% 8.96% 4.79%
0.00% 0.00% 0.00% 5.60% 0.00% 0.00% 3.86% 0.00% 5.77% 0.00% 35.68%
关于品类的宽度和深度
品类的宽度:在服装行业里可以被特定的理解成为品 种的范围.品种种类越多,品种的范围越宽.
9120010-0701
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28
20
8410130-0701
24
15
8410130-0701
35
26
总计
242
175
尺码
汇总 进货数量 销售数量
S
24
15
M
25
20
L
24
17
XL
15
12
XXL
24
18
总计
112
82
消化率
62.50% 80.00% 70.83% 80.00% 75.00% 73.21%
材质分析
中类 短袖T恤
短袖T恤材质消化率
材质
英格兰牛仔 弹力磨毛布 60S全棉空气纺 全棉抓毛布 粗细针 空气层 双层汗布 双层复合布 双面斜纹布 330T尼丝纺
去年销售占比 目标消化率 原价销售额
T恤
15.00%
75%
POLO
4.00%
75%
衬衫
4.00%
75%
sweater
14.00%
75%
毛衫（编织衫）
3.50%
75%
夹棉衬衫
2.00%
75%
棉服
2.00%
75%
夹克
8.00%
75%
羽绒服
2.00%
75%
裙
4.00%
75%
长裤
15.00%
75%
短裤
6.50%
( 6 ) 流行信息
8-上货计划
百分率变异法
月初库存金额＝年度平均库存Ｘ（１＋季节指数）／２ 年度平均库存＝年度销售目标／年度商品回转率 季节指数＝该月销售目标／月平均销售额
操作：上货计划制定
年度库存周转率：６
考虑因数 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 合计 月初库存
75%
牛仔裤
15.00%
75%
短牛仔裤
5.00%
75%
合计
100.00%
75% 2000万
件单价 采买件数
采买金额
(五) 商品内容
商品内容分析
A品类
B品类
C品类
D品类
E品类
款式 颜色 尺码 采制
价位
款式分析
中类 短袖T恤
短袖T恤各款消化率
汇总
SKU
进货数量
销售数量
8130180-1201
24
15
0% 0% 9% 0% 0% 8% 0% 12% 0% 100%
消化率 55.00% 8.00% 59.00% 32.00%
0.00% 0.00% 0.00% 20.00% 0.00% 0.00% 18.00% 0.00% 25.00% 0.00% 15.50%
进货金额 200000 200000 200000 200000
当月上货
75 85 75 55 60 80
430
当月拆货
-10 -10 -10 -10 -10 -10
-60
月末库存 60 65 70 55 50 60 70
为什么会出现偏差? 是因为有部分货品是前 移的
品类季节消费指数
（１）每月的上货结构比例参照上１年的品类季节消费指数 （２）提前上货部分参照未来销售月份的商品季节消费指数 （３）注意实施时根据实际销售情况随时做出调整．
中类
价位
汇总 进货数量 销售数量
119
24
15
129
2520Leabharlann 1492417
159
15
12
短袖T恤 169 179
24
18
19
13
189
24
19
199
28
20
229
24
15
249
35
26
总计
242
175
消化率
62.50% 80.00% 70.83% 80.00% 75.00% 68.42% 79.17% 71.43% 62.50% 74.29% 72.31%
学习目的
(1)了解定货. (2)学会制定采购计划. (3)辅导经销商订货.
第一单元：理论部分
●专业服装买手的概念 ； ●设置买手的意义； ● “买手”采购前需要明确的五大因素: ● “买手”必备的能力； ● “买手”的具体工作内容； ● 商品采购前对流行工业的全程了解； ● 商品采购所需信息的收集流程； ● 商品采购的基础流程； ● “买手”的时间分配； ● “买手”所面临的挑战；
春 春
春 春
夏 夏
夏 夏
秋
冬
秋
冬
秋
冬
秋
冬
销售季节分割
采买资金在一年中的不 同季节,不能平均分配, 因为一年中有淡季和旺 季之分.
要考虑天气因素,进行调 整.
不同地区采用不同的资 金分配比列.
考虑商品季节性分配
季节性产品的高峰期
A:每一个品种在一年里都有销售高峰 期?低潮期?
B:高峰期的销售速度?低峰期的销售速 度?
“买手”必备的能力；
1)能配合并执行公司商品销售计划 2)了解卖场展示商品的品类、颜色、流行趋势 3)了解相关性商品配套组合与展示的重要性 4)了解适当存货层级与业绩的关系 5)适时监督存货，确保存货的数量 6)能综合考察流行趋势、季节性变化及过去经验 7)关注各种商品销售报表及相关咨讯，并及时利用 8)能够简洁而精确的进行表达与预测
外部环境 & 客户内部情况
年/季生意发展计划
合作伙伴需求
当季市场战役
存货
年度销售目标指标及公司要求
销售与存货预测后的
OTB
销售
第一步
下季营业目标设定
上季营业状况分析 上季产品销售结构 上季产品库存分析 上季环境综合分析
第二步
环境分析与采购预测
当季环境分析
当季商品采购预测
第三步 宏观环境 体育用品市场环境 企业内部环境 风格与生活 产品系列与故事
商品打折要素 参照同期的折扣 参照公司的政策
实际问题-4
为完成1000万业绩,需 要投入1125万
现有库存150万,其中 死库存50万.
实际只需要采购新品 1025万
实际售价
销售原价
订货+追货的资金分配
6 :3:1
基础采买金额
开季时用于 计划性采买
机动采买金额
随时补充 当季热销款式
测试采买金额
“买手”的具体工作内容：
采买:制定采买计划,采买计划商品; 销售:制订销售计划,推进促削方案; 数据:货币数据(金额),品数据(件数),考核数据(比例); 趋势:市场资讯,流行信息; 市场：竞争品牌状况，终端顾客关系； 协作：公司内跨部门合作，公司外跨行业合作； 培训：货品知识，销售技巧，店铺陈列，管理技能；
对没有把握或 争议款式试单
实际问题-5
新做一个品牌,自主直营 店也好,代理加盟店也好, 第一年的采买金额是应 该保守一点好呢? 还是 应该激进一些好呢?
取决于你对这个品牌的 信心.
A:先尝试再决定----保守
B:希望长久运作----激进
(三) 季节分割
销售季节分割
一年的两个主要季节，春 夏和秋冬．一般情况下，一月 份和七月份是两个季节开始推 出新货的时间点．
汇总
进货数量
销售数量
24
15
25
20
24
17
15
12
24
18
19
13
24
19
28
20
24
15
35
26
242
175
消化率
62.50% 80.00% 70.83% 80.00% 75.00% 68.42% 79.17% 71.43% 62.50% 74.29% 72.31%
尺码分析
中类 短袖T恤
短袖T恤尺码消化率
色彩 材质 品类 配件
(二) 采买金额
实际采买金额
库存周转率=销售业绩(目 标)/库存金额
可接受的库存金额 x 以此 为基数在单位时间内可以循 环卖断多少次;
是以库存为代价,换取的业 绩
有的公司采用投入产出做衡量, 其实效果与库存周转率大同小异
采买金额必须考虑的实际要素环节 ?
现有库存要素 呆死库存 有效库存
当月目标
60 70 80 50 40 60 80 360
当月上货
当月拆货 月末库存
-10 -10 -10 -10 -10 -10
-60
这个80万应该是夏 末+秋初的商品内容
考虑因数 2月 月初库存 当月目标
3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 合计 60 65 70 55 50 60 70 60 70 80 50 40 60 80 360
总体比例 7.14% 7.14% 7.14% 7.14%