服装买手培训PPT课件
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(最新整理)时尚买手(课件)
▪ 西方的独立中小型零售商更多。 ▪ 百货商场在中西方市场中所扮演的角色也不太一样。
国内的百货商场会从专业的商业地产商手中承租下一 幢楼，然后再以“联合经营”的形式，与国内专业的 经销商共同管理品牌的日常经营。
✓ 如果一经销商要携带某一品牌进驻商场销售，经销商除了要得 到品牌授权方的授权外，还要得到百货商场招商销部售的商确认。进 入商场后，品牌的日常运营管理通常由经销（商批完发成商，但、同时经 销商还要“听命”于百货商场工作人员的管理零。售这商种）由经销商
打造一支集上游纺织城、中游服装城、下游旗舰店 多兵种作战的雅戈尔航空母舰
理想：10年时间成为世界级的纺织服装企业，总资产达 百亿元，并在全国建立500家连锁店
例：
❖渠道
➢ 2 000余家商业网点构成为：约400家自营专卖店， 800家左右加盟店及800余家商场专柜。
➢ 销售比例为：自营店40%、商场40%、加盟店10%、 团购和量身定制业务约10%。
❖ 从世界范围来看，买手大致分为三种类型
➢ 百货商场买手 ✓国外百货商场买手的主要工作是与各家拥有品牌的 制造商或代理商进行沟通。
➢ 终端店铺买手 ✓具备零售店管理方面的知识 ✓国内：不参与商品设计与开发，主要通过每年定期 的订货会落单采买商品，大部分时间参与零售过程 的商品调控。
➢ 品牌公司买手 ✓产品开发以及成衣采购、内外协调
制定大批量成衣采购计划
重要
大批量采购实施
重要
店铺管理（店铺陈列、促销、存货管理） 一般
销售信息收集、反馈
一般
服装买手 重要 重要 重要 重要 重要 重要 重要
❖ 文化属性 ❖ 商业属性 ❖ 技术.1 商业属性
3.1.1 目标消费群 ❖年龄 ❖性别 ❖职业 ❖ 消费习性
国内的百货商场会从专业的商业地产商手中承租下一 幢楼，然后再以“联合经营”的形式，与国内专业的 经销商共同管理品牌的日常经营。
✓ 如果一经销商要携带某一品牌进驻商场销售，经销商除了要得 到品牌授权方的授权外，还要得到百货商场招商销部售的商确认。进 入商场后，品牌的日常运营管理通常由经销（商批完发成商，但、同时经 销商还要“听命”于百货商场工作人员的管理零。售这商种）由经销商
打造一支集上游纺织城、中游服装城、下游旗舰店 多兵种作战的雅戈尔航空母舰
理想：10年时间成为世界级的纺织服装企业，总资产达 百亿元，并在全国建立500家连锁店
例：
❖渠道
➢ 2 000余家商业网点构成为：约400家自营专卖店， 800家左右加盟店及800余家商场专柜。
➢ 销售比例为：自营店40%、商场40%、加盟店10%、 团购和量身定制业务约10%。
❖ 从世界范围来看，买手大致分为三种类型
➢ 百货商场买手 ✓国外百货商场买手的主要工作是与各家拥有品牌的 制造商或代理商进行沟通。
➢ 终端店铺买手 ✓具备零售店管理方面的知识 ✓国内：不参与商品设计与开发，主要通过每年定期 的订货会落单采买商品，大部分时间参与零售过程 的商品调控。
➢ 品牌公司买手 ✓产品开发以及成衣采购、内外协调
制定大批量成衣采购计划
重要
大批量采购实施
重要
店铺管理（店铺陈列、促销、存货管理） 一般
销售信息收集、反馈
一般
服装买手 重要 重要 重要 重要 重要 重要 重要
❖ 文化属性 ❖ 商业属性 ❖ 技术.1 商业属性
3.1.1 目标消费群 ❖年龄 ❖性别 ❖职业 ❖ 消费习性
买手基本技能培训课件
买手基本技能培训
*
库存分析指标
存货周转期 存销比（总量、大类、性别、各系列的量是否合理） 新老货占比（反映库存年龄结构，老化程度） 系列的SKU库存销售占比(反映产品畅滞销) SKU动销率、宽度和深度 售罄率
买手基本技能培训
*
分析指标——存货周转期
存货周转期是指：现有商品库存以现在的销售进度所剩下的销售期限， 通常以天或月为单位 周转期=当前库存/每天（月）销售量
买手基本技能培训
*
数据分析之销售结构分析
按类别、性别、品类、售馨率
售罄率反映了产品的销售速度——是否受欢迎，要充分关注新货上市的售罄率， 发现问题研究问题，及时采取措施。
买手基本技能培训
*
数据的收集 基础资料维护、进销存数据备份、历史促销活动及竞品动态收集 零售业绩分析 目标达成率、同比、环比、店效、坪效、人效、客单分析、连带率、毛利率 销售结构分析 类别、性别、品类、价位带、销售尺码、年代(季节)、畅滞销、售馨率 库存结构分析 库销比、新货率、动销率、库龄、断码率
买手基本技能培训
*
买手日常工作
采购计划制定； 参加订货会，订货； 到货上市安排； 日常销售与补货处理； 销售跟踪（销售报表制做）； 货品归并； 库存降解； 历史数据分析与存档；
买手基本技能培训
*
采购前期准备
采购前期准备
现有网点分析
网点拓展与改造计划
当季销售周期确定
单店销售分析
与批发公司确认指标
库存分析
买手基本技能培训
*
库存分析思路和步骤
总量合理 ？
总量存销比
结构合理 ？
SKU合理 ？
大类存销比、库销占比
系列存销比、库销占比
*
库存分析指标
存货周转期 存销比（总量、大类、性别、各系列的量是否合理） 新老货占比（反映库存年龄结构，老化程度） 系列的SKU库存销售占比(反映产品畅滞销) SKU动销率、宽度和深度 售罄率
买手基本技能培训
*
分析指标——存货周转期
存货周转期是指：现有商品库存以现在的销售进度所剩下的销售期限， 通常以天或月为单位 周转期=当前库存/每天（月）销售量
买手基本技能培训
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数据分析之销售结构分析
按类别、性别、品类、售馨率
售罄率反映了产品的销售速度——是否受欢迎，要充分关注新货上市的售罄率， 发现问题研究问题，及时采取措施。
买手基本技能培训
*
数据的收集 基础资料维护、进销存数据备份、历史促销活动及竞品动态收集 零售业绩分析 目标达成率、同比、环比、店效、坪效、人效、客单分析、连带率、毛利率 销售结构分析 类别、性别、品类、价位带、销售尺码、年代(季节)、畅滞销、售馨率 库存结构分析 库销比、新货率、动销率、库龄、断码率
买手基本技能培训
*
买手日常工作
采购计划制定； 参加订货会，订货； 到货上市安排； 日常销售与补货处理； 销售跟踪（销售报表制做）； 货品归并； 库存降解； 历史数据分析与存档；
买手基本技能培训
*
采购前期准备
采购前期准备
现有网点分析
网点拓展与改造计划
当季销售周期确定
单店销售分析
与批发公司确认指标
库存分析
买手基本技能培训
*
库存分析思路和步骤
总量合理 ？
总量存销比
结构合理 ？
SKU合理 ？
大类存销比、库销占比
系列存销比、库销占比
买手基本技能培训
针对合同条款进行逐一谈判，明确双方的责 任和义务，达成共识。
04 商品搭配与陈列技巧培训
商品搭配原则和方法
色彩搭配
掌握基本色彩原理，运用色彩对比、呼应等 技巧提升商品视觉效果。
风格搭配
根据品牌定位及目标客群，挑选符合品牌调 性的商品进行组合搭配。
材质搭配
注重不同材质之间的协调与对比，提升整体 造型的层次感。
引导团队成员通过协商和调解解 决冲突，寻求双方都能接受的解
决方案。
建立预防机制
总结经验教训，制定预防措施， 避免类似冲突再次发生。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
根据商品的销售量和金额将 商品分为A、B、C三类，针 对不同类别的商品采取不同 的库存管理策略。
数据分析工具应用
利用Excel等工具对库存数 据进行整理、分析和可视 化展示，帮助买手更好地 了解库存情况。
周期性分析
通过对历史销售数据的周 期性分析，预测未来销售 趋势，从而制定合理的库 存计划。
优化库存结构策略
买手职责
买手的主要职责包括市场调研、 制定采购计划、与供应商谈判、 产品选购、订单管理以及销售分 析等。
买手行业现状及发展趋势
行业现状
随着时尚产业的快速发展，买手行业 逐渐受到重视，越来越多的品牌和店 铺开始设立买手岗位。
发展趋势
未来，买手行业将更加专业化、细分 化，买手需要具备更高的专业素养和 综合能力，以适应市场的不断变化。
库存管理制度建立
01
02
03
制定库存管理流程
明确库存的入库、出库、 盘点等流程，确保库存数 据的准确性。
设定库存安全水平
根据销售数据和市场需求， 设定合理的库存安全水平， 避免库存积压或缺货现象。
时尚与美容产业：买手技巧培训ppt (2)
CHAPTER
04
案例分析与实践
成功买手的经验分享
01 02
成功买手的经验
成功的买手通常具备敏锐的时尚触觉、市场洞察力和良好的人际关系， 他们能够准确预测流行趋势，选择适合市场需求的产品，并与供应商建 立良好的合作关系。
买手成长历程
成功的买手通常有一个逐步成长的历程，从初入行业的新手到经验丰富 的专业人士，需要不断学习和实践，积累经验和人脉。
CHAPTER
02
买手的基本知识与技能
时尚趋势预测
01
02
03
时尚流行周期
了解时尚流行周期的规律 ，掌握不同季节和年份的 流行趋势。
时尚资讯收集
关注国际和国内的时尚资 讯，包括时装周、设计师 动态、明星穿搭等，及时 获取最新的时尚信息。
数据分析与运用
运用数据分析工具，对市 场和消费者行为进行分析 ，预测未来的流行趋势。
际情况和挑战。
CHAPTER
05
总结与展望
时尚与美容产业买手的挑战与机遇
挑战
市场竞争激烈、快速变化的流行 趋势、消费者需求的多样性。
机遇
个性化消费的崛起、新兴市场的 开拓、技术创新推动产业升级。
个人职业规划与发展建议
提升专业素养
不断学习和掌握时尚与美容产 业的知识和技能，提高自己的
专业水平。
拓展人脉资源
物流配送
了解物流配送的流程和成本，选择 可靠的物流合作伙伴，确保产品及 时准确地送达目的地。
信息系统应用
运用现代化的信息系统，实现库存 和物流管理的信息化和智能化，提 高管理效率。
CHAPTER
03
时尚与美容产业的采购技巧
时尚单品的选择与搭配
《时装买手培训》课件
培训内容概述
课堂教学
讲课方式灵活，既，提高买手的商品 选购能力，协助买手更好地把握 市场脉搏。
实地考察
带领学员参加时尚展览会和其他 行业活动，直接接触市场，学习 实践经验。
基本技能和知识要求
时尚知识
了解流行趋势，时尚设计和鉴别面料，颜色， 尺码和清洗方法等。
Q&A环节
提问和解答环节，用于整理和 澄清学员们在课程中遇到的疑 问。
店面布置
以实体店面的案例为例，通过分 析布局、设备等展示技巧，提高 学员的售卖能力。
设计师对话
邀请业内专家、设计师培训周期 中与学员交流，讲述自己在市场 运作过程中的经历，旨在让学员 在实际操作中增进品牌管理上的 经验。
总结和答疑
结业考试
检验学员是否掌握买手培训的 相关知识和技能。
毕业典礼
结课典礼环节，学员将获得由 我们颁发的结业证书。
《时装买手培训》PPT课 件
本课程旨在探讨时装买手的定义、角色和职责，以及教授基本技能和知识要 求。
时装买手的定义
1 什么是时装买手？
时装买手是一位依赖于他们的时尚直觉和市场了解来选择，购买，以及为衣服店提供产 品的专业人员。
2 时装买手的类型
时装买手可以是跨领域的，也可以是专业化的。他们可以在时装品牌，折扣零售店，或 自营时尚平台等不同的企业中工作。
时装买手的角色和职责
1
选购合适的产品
2
时装买手需要根据分析所得，选购最适
合消费者的产品，并掌握供应链上下游
的关系。
3
分析市场潮流及趋势
时装买手需要了解最新的流行趋势，包 括颜色，设计，以及消费者的兴趣点。
推销产品
时装买手需要担任品牌管理者的角色， 为消费者推销产品，并与市场部门沟通， 提高产品知名度。
服装买手培训 详细版ppt课件
( 6 ) 流行信息
.
36
.
37
.
38
.
39
.
40
8-上货计划
.
41
百分率变异法
月初库存金额＝年度平均库存Ｘ（１＋季节指数）／２ 年度平均库存＝年度销售目标／年度商品回转率 季节指数＝该月销售目标／月平均销售额
.
42
操作：上货计划制定
年度库存周转率：６
考虑因数 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 合计 月初库存
75%
长裤
15.00%
75%
短裤
6.50%
75%
牛仔裤
15.00%
75%
短牛仔裤
5.00%
75%
合计
100.00%
75% . 2000万
件单价 采买件数
采买金额
28
(五) 商品内容
.
29
商品内容分析
A品类
B品类
C品类
D品类
E品类
款式 颜色 尺码 采制
价位
.
30
款式分析
中类 短袖T恤
短袖T恤各款消化率
学习目的
(1)了解定货. (2)学会制定采购计划. (3)辅导经销商订货.
.
1
第一单元：理论部分
●专业服装买手的概念 ； ●设置买手的意义； ● “买手”采购前需要明确的五大因素: ● “买手”必备的能力； ● “买手”的具体工作内容； ● 商品采购前对流行工业的全程了解； ● 商品采购所需信息的收集流程； ● 商品采购的基础流程； ● “买手”的时间分配； ● “买手”所面临的挑战；
30.00% 20.00% 10.00% 1.00% 4.00% 100.00%
如何做一个时尚买手——第一课(ppt文档)
NOBODY CAN STOP ME 无人可挡
时代变化 低头拉车——抬头看路
80年代,（避免重犯，少交学费）
事后总结
试误性决策
90年代, （及时纠正，代价不大）
事中控制
尝试性决策
21世纪, （理性思考，理性创新）
事先策划
预谋性策划
销售周期与产品配送的调整
调整目的：
• 一年三次订货会不再按传统四季的季节来定义，而是按销售周期来区 别，即一年分为T1、T2、T3。根据每个销售周期来组织产品上市。
新款衣服离开ZARA在西班牙的运输中心后两天 就抵达了位于美国的ZARA专卖店.由于使用 空运,美国和亚洲的Zara店都是两天到货.欧洲 的送货时间甚至更短.
买手行业背景
• Eugénie，18岁，Paris 。
• 靴子: Cowboy Dream • 项链: Dim • 风衣与包包: Zara
• 客户填写订单以月为单位，列出每月的计划销售量/采购量； • 要求加盟商必须填写每月的计划销售量； • 分销商在本次订货会上以月为单位填写每月要求的采购量； • 总公司首次评审订单以月为单位评审； • 分销商在总部评审的基础上选择每月产品的发货窗口；每月产品可
提前有三个窗口可选择发货，即上个月的上旬、中旬、下旬。 • 第一个月上市的产品有5个选择的发货窗口，即7月份上市产品的发
要象销售师一样能准确把握顾客心理了解其所需；买手作为连接设计与销售的 纽带，需要有设计师的审美情趣和眼光，也需要有经营者的系统逻辑和执行力。 产品组织与开发规划 必须进行合理规划，否则很易给人一盘散沙的感觉，虽然期望每款都是精品， 但绝不只是单款的概念，而是要求“独立而不孤立”，款和款之间、色与色之 间、面料与面料之间都要能相互呼应。服装产品的组织与开发规划包括：主题 和波段规划、色系规划、大类规划、面料规划、价格规划、成本规划、生产周 期规划、促销规划等。 主题和波段规划 主题是否明晰并得到全方位诠释是判断一个品牌有没有灵魂的重要标志。有很 多机构都会提前几个月甚至更长时间进行主题、色彩、面料的流行趋势预测发 布，我们可以通过多种渠道整合到相应的信息。
时代变化 低头拉车——抬头看路
80年代,（避免重犯，少交学费）
事后总结
试误性决策
90年代, （及时纠正，代价不大）
事中控制
尝试性决策
21世纪, （理性思考，理性创新）
事先策划
预谋性策划
销售周期与产品配送的调整
调整目的：
• 一年三次订货会不再按传统四季的季节来定义，而是按销售周期来区 别，即一年分为T1、T2、T3。根据每个销售周期来组织产品上市。
新款衣服离开ZARA在西班牙的运输中心后两天 就抵达了位于美国的ZARA专卖店.由于使用 空运,美国和亚洲的Zara店都是两天到货.欧洲 的送货时间甚至更短.
买手行业背景
• Eugénie，18岁，Paris 。
• 靴子: Cowboy Dream • 项链: Dim • 风衣与包包: Zara
• 客户填写订单以月为单位，列出每月的计划销售量/采购量； • 要求加盟商必须填写每月的计划销售量； • 分销商在本次订货会上以月为单位填写每月要求的采购量； • 总公司首次评审订单以月为单位评审； • 分销商在总部评审的基础上选择每月产品的发货窗口；每月产品可
提前有三个窗口可选择发货，即上个月的上旬、中旬、下旬。 • 第一个月上市的产品有5个选择的发货窗口，即7月份上市产品的发
要象销售师一样能准确把握顾客心理了解其所需；买手作为连接设计与销售的 纽带，需要有设计师的审美情趣和眼光，也需要有经营者的系统逻辑和执行力。 产品组织与开发规划 必须进行合理规划，否则很易给人一盘散沙的感觉，虽然期望每款都是精品， 但绝不只是单款的概念，而是要求“独立而不孤立”，款和款之间、色与色之 间、面料与面料之间都要能相互呼应。服装产品的组织与开发规划包括：主题 和波段规划、色系规划、大类规划、面料规划、价格规划、成本规划、生产周 期规划、促销规划等。 主题和波段规划 主题是否明晰并得到全方位诠释是判断一个品牌有没有灵魂的重要标志。有很 多机构都会提前几个月甚至更长时间进行主题、色彩、面料的流行趋势预测发 布，我们可以通过多种渠道整合到相应的信息。
服装买手概述PPT课件
产品。
服装供应商提供的产品经 过买手配套组合，在同一 销售点不会出现商品重复， 而商品种类丰富，可满足 消费者不用需求的选择。 同时供应商根据买手反馈 的市场信息，进行设计改 进，有助于生产适销对路 的产品。由此，促进零售 组织与供应商信息共享， 相互协助，供销双赢。
.
消费者的需求能通过买 手适时传递或反馈给服 装品牌企业，面辅料供 应商，服装生产供应商 以及服装零售商等组织 或部门，能形成与消费 者的互动关系，形成
.
8
Part 4
买手的作用与意义
1.增强消费者与商家的联结
2.促进供应链协同运作
3.传递和反馈产供销与消费 者的信息
4.协助企业内部沟通
买手的一项主要工作是收 集，分析消费者需求信息， 起到缩短消费者与商家距 离的作用。创造并满足消 费者需求，一个完整的商 业模式还应包含消费与生 产两个循环系统，买手则 是中间的枢纽环节，能帮 助企业依消费需求而生产， 使消费者获得满意的服装
体店铺从业者等。
.
5
Part 2
服装买手定义与分类
我国服装买手主要划分为两类：品牌服装买手和成衣服装买手
品牌服装买手
• 具有较大的职责权限。根据流行趋势，分析目标市场需求，收集各种产品信 息，提出设计开放方案，确认设计稿并决定最终投产产品的种类和批量；会 同采购部门完成面辅料的购买；参与服装产品生产与销售计划的制定；传递 和反馈服装运作流程的相关信息。通常，国内品牌服装买手由服装品牌企业 的高层主管，设计总监，企划部或商品部的专职人员等担任。
销商。这类买手的特点是针对一个固定品牌下订单，他们凭借着自己对某个特定市场的了解，
结合品牌特色，以一定的折扣买进服装品牌产品，然后，按统一的市场价在自己的销售渠道内
服装供应商提供的产品经 过买手配套组合，在同一 销售点不会出现商品重复， 而商品种类丰富，可满足 消费者不用需求的选择。 同时供应商根据买手反馈 的市场信息，进行设计改 进，有助于生产适销对路 的产品。由此，促进零售 组织与供应商信息共享， 相互协助，供销双赢。
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消费者的需求能通过买 手适时传递或反馈给服 装品牌企业，面辅料供 应商，服装生产供应商 以及服装零售商等组织 或部门，能形成与消费 者的互动关系，形成
.
8
Part 4
买手的作用与意义
1.增强消费者与商家的联结
2.促进供应链协同运作
3.传递和反馈产供销与消费 者的信息
4.协助企业内部沟通
买手的一项主要工作是收 集，分析消费者需求信息， 起到缩短消费者与商家距 离的作用。创造并满足消 费者需求，一个完整的商 业模式还应包含消费与生 产两个循环系统，买手则 是中间的枢纽环节，能帮 助企业依消费需求而生产， 使消费者获得满意的服装
体店铺从业者等。
.
5
Part 2
服装买手定义与分类
我国服装买手主要划分为两类：品牌服装买手和成衣服装买手
品牌服装买手
• 具有较大的职责权限。根据流行趋势，分析目标市场需求，收集各种产品信 息，提出设计开放方案，确认设计稿并决定最终投产产品的种类和批量；会 同采购部门完成面辅料的购买；参与服装产品生产与销售计划的制定；传递 和反馈服装运作流程的相关信息。通常，国内品牌服装买手由服装品牌企业 的高层主管，设计总监，企划部或商品部的专职人员等担任。
销商。这类买手的特点是针对一个固定品牌下订单，他们凭借着自己对某个特定市场的了解，
结合品牌特色，以一定的折扣买进服装品牌产品，然后，按统一的市场价在自己的销售渠道内
时装买手培训PPT课件
备注 1月25日到
1月10日 到货
数量 150 180
**日 **日 到货 到货
数量 数量
未按时到货: 1、错失销售机会，损失业绩 2、错过销售高峰期，需打折处理，损失毛利
2024/6/18
44
新品上市分析
品类
货号
颜色
上货时间 上货数量
触摸率
试穿率
成交件数 顾客反馈
2024/6/18
45
数据分析
2024/6/18
27
观念
• 试穿很重要
• 直接感受货品（触感｜观感），发现商品优缺点 • 容易引发其他人讨论，作为参考 • 容易对比消费者喜好
• 全盘货品概念
• 整季货品的主题性（风格、流行元素、色彩……） • 品类之间的互搭性 • 波段颜色的突出性
• 别忘记了你的计划
2024/6/18
28
订货流程
• 新品上市 • 数据分析 • VM（visual merchandising & display) • 有效的巡店 • 关注竞品 • 成功的推广
2024/6/18
41
新品上市
2024/6/18
42
新品上市准备
• 订单到货情况跟踪 • 店铺等级ABC • 店铺消费特点、销售计划目标 • 制订铺货计划（铺货计划其实在订货时基本确定） • 其他：
14 2/4/4/2 12
3/4/4/3
14
2/4/4/2
12
12 2/3/3/2 10
2/4/4/2
12
2/3/3/2
10
10 2/2/2/2 8
2/3/3/2
10
2/2/2/2
8
8 1/2/2/1 6
LECTURE-买手职业培训-基本常识内容价格特点
买手工作职能划分
依照行政等级的不同，不同级别的买手工作职能的范畴也 有着不同层面的划分。
买手总监/经理:
买手:
买手助理:
▪ 依据历史销售记录, 制 ▪ 各负责一类产品线的产 ▪ 协 助 买 手 的 各 项 辅
定采购预算计划
品开发、款式采购
助工作
▪ 分析流行趋势, 制定款 ▪ 与供货商密切联络，随 ▪ 进 行 市 场 调 查 ， 随
B. 高峰期的周销售速度、低潮期 的周销售速度；
C. 合理上货时间点、撤货时间 点；
买手主要工作内容之计划-采买
买手计划
二、历史销售数据分析
分析上一季或去年同期销售数据，提炼出指导下一季定货 的图谱，作为制定买手采购计划非常有效的数据指南。
季节总销售数量、营业额。 各季度的销售数量、营业额。 各品种的季节总销售状况和季度销售状况 。 各颜色的总销售数量和季度销售数量，统计出各颜色销售趋势。 大排行的前十名top ten和后十名bottom ten。 整个季度的打折力度和打折售出的比例。
五月中
六月初 儿童节、端午节 七月中
季末 打折期
买手主要工作内容之计划-采买
买手计划
一、季节、季度
资金的季节性分配
采买资金在一年中的不同季节不可能平均分配。一年中有淡季和旺季之分，尤其是在季 中、季末的打折期，销售数量自然呈现较高的数值，对资金的使用数量也自然会偏高。
一年中秋冬季的营业额也会比春夏季高些，秋冬：春夏 = 51%：49%
服装更换频率 □三个月 □半年 □一年 □两年
□三年 □三年以上
二、市场定位
➢消费者研究
❖按照对流行的不同接受程度划分人群 ❖按照对流行的不同态度区分人群 ❖按照收入划分经济阶层 ❖目标消费者肖像
时尚买手初级培训PPT课件
8
买手的由来（国外）
❖ 买手职业起源于上世纪60年代的欧洲。在英国，他 们被称为“撒切尔夫人的孩子”，一些自由职业者， 因无法挤进天才设计师的行列，所以向一些大的零 售商兜售眼光与销售技能。现在买手在欧洲已是成 熟职业，买手圣经上这样定义它在时尚链上的角色： 为一个特定的目标顾客群体服务，平衡产品价格， 预测时尚趋势。职业买手分两类：品牌买手专为一 品牌服务，像一般大公司则有买手团队．店铺买手 负责为百货零售商购买不同品牌货品．
日思夜想，视同生命般重要的核心问题就应该是： ❖ 如何将东西卖得更快？因为：
❖ 转=赚 ❖ 赚=转 ❖ 周转讲究的是
速度
3
企业的本质是执行，生意的本质就是周转
❖ 库存一多，资金周转就会减慢。 ❖ 库存再多，资金周转就是做梦。 ❖ 这是大多数公司最容易忽视，但恰恰又是非常关键
甚至是致命的一个问题！” ❖ 今天，资金周转率的竞争已经成为现代商业竞争的
核心，所以你必须时刻清醒地知道：第一，你有多 少钱每天躺在仓库里睡大觉？库存资金的有效利用 率是多少？第二，你的资金每年周转多少次？每周 转一次，你的收益有多大？
4
❖ 一句话：怎样才能让你的资金周转得更快？ ❖ 就是我们商品部门人员工作的方向. ❖ 资金是血液，企业是肉体。只有血液循环流
动起来，肉体才会有生命。
5
例题1
❖ 台湾宏碁电脑董事长施振荣在少年时代，曾经帮着母亲卖鸭蛋和文具。鸭蛋3元 1斤，只能赚3角，只有10%的利润，而且容易变质，没有及时卖出就会坏掉， 造成经济上的损失；文具的利润高，做10元的生意至少可以赚4元，利润超过 40%，而且文具摆着不会坏。
❖ 看起来卖文具比卖鸭蛋赚钱。但事实上，施振荣后来讲述经验说，卖鸭蛋远比卖 文具赚得多。鸭蛋虽然利润薄，但最多两天就周转一次；文具虽然利润高，但有 时半年甚至一年都卖不掉，不但积压成本，利润更早被利息腐蚀一空。鸭蛋利薄 多销，所以利润远远大于周转慢的文具。施振荣后来将卖鸭蛋的经验运用到宏?， 建立了“薄利多销模式”，即产品售价定得比同行低，虽然利润低，但客户量增 加，资金周转快，库存少，经营成本大为降低，实际获利大于同行。
买手的由来（国外）
❖ 买手职业起源于上世纪60年代的欧洲。在英国，他 们被称为“撒切尔夫人的孩子”，一些自由职业者， 因无法挤进天才设计师的行列，所以向一些大的零 售商兜售眼光与销售技能。现在买手在欧洲已是成 熟职业，买手圣经上这样定义它在时尚链上的角色： 为一个特定的目标顾客群体服务，平衡产品价格， 预测时尚趋势。职业买手分两类：品牌买手专为一 品牌服务，像一般大公司则有买手团队．店铺买手 负责为百货零售商购买不同品牌货品．
日思夜想，视同生命般重要的核心问题就应该是： ❖ 如何将东西卖得更快？因为：
❖ 转=赚 ❖ 赚=转 ❖ 周转讲究的是
速度
3
企业的本质是执行，生意的本质就是周转
❖ 库存一多，资金周转就会减慢。 ❖ 库存再多，资金周转就是做梦。 ❖ 这是大多数公司最容易忽视，但恰恰又是非常关键
甚至是致命的一个问题！” ❖ 今天，资金周转率的竞争已经成为现代商业竞争的
核心，所以你必须时刻清醒地知道：第一，你有多 少钱每天躺在仓库里睡大觉？库存资金的有效利用 率是多少？第二，你的资金每年周转多少次？每周 转一次，你的收益有多大？
4
❖ 一句话：怎样才能让你的资金周转得更快？ ❖ 就是我们商品部门人员工作的方向. ❖ 资金是血液，企业是肉体。只有血液循环流
动起来，肉体才会有生命。
5
例题1
❖ 台湾宏碁电脑董事长施振荣在少年时代，曾经帮着母亲卖鸭蛋和文具。鸭蛋3元 1斤，只能赚3角，只有10%的利润，而且容易变质，没有及时卖出就会坏掉， 造成经济上的损失；文具的利润高，做10元的生意至少可以赚4元，利润超过 40%，而且文具摆着不会坏。
❖ 看起来卖文具比卖鸭蛋赚钱。但事实上，施振荣后来讲述经验说，卖鸭蛋远比卖 文具赚得多。鸭蛋虽然利润薄，但最多两天就周转一次；文具虽然利润高，但有 时半年甚至一年都卖不掉，不但积压成本，利润更早被利息腐蚀一空。鸭蛋利薄 多销，所以利润远远大于周转慢的文具。施振荣后来将卖鸭蛋的经验运用到宏?， 建立了“薄利多销模式”，即产品售价定得比同行低，虽然利润低，但客户量增 加，资金周转快，库存少，经营成本大为降低，实际获利大于同行。
Fashion-BuyerPPT课件
2020/3/22
8
• 第四步:
• 1.寻找任何在时尚领域内的工作机会，以提供给自己更多的工作机构。
• 2.入学一个艺术时尚类的商业学校。一定在力所能及的范围内选择最专业、 最职业化、最富有口碑的学校学习，因为往往这样的学校能够在你未来寻找 时尚买手的就业机会时提供更多的帮助。
2020/3/22
4
二、资格条件 Qualifications
• ①积极的行动力。 • ②专业商品知识 • ③信息收集分析及预测能力 • ④计划提案能力 • 事前收集必要的数据并逐一分析，
在激烈竞争的今天也需要作为“买 手”的技能而掌握。 • ⑤管理能力 • 达成与周边相关部门工作的协调才 是重点，
• 2 reading lots of fashion magazines, fashion trends of different cultural background, different regions, different time.
• 3 let yourself as much as possible with the development of fashion market.
• 2.搜索一些提供时尚商业或者 任何与此有关的专业的大学。
• 3.参加你自己的所选择的课程 并且努力得到最终的学位。
• 1 immediately to fashion and business courses
• 2 search some fashion business or any related professional university.
三、买手学习步骤
第一步 • 1.学习了解尽可能多的时尚行业知识 • 2.阅览大量的时尚杂志，研究各种不同文化背景、不同地域、不同时间段的
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• 尝试： 陈列位置的确认 ＳＫＵ点数量确认 ＶＰ＋ＰＰ＋ＩＰ确认
ＴＯＰ１０畅销品翻单／补单
• 补单是门技巧，如果补的太慢，补货进到店铺已经过季，直 接变成库存积压：如果补的太多，留到季末还没卖完，只能 打折处理．
• 以 ＷＥＥＫ ＣＯＶＥＲ销售周期为依据，计算剩余库存 还可以再卖几周，用以决定补货的数量和补货的时间是否充 足．
5.00% 0.00%
8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月
sku 销售总数量 销售总金额
(四) 品类构成
品类构成
A类商品 款式1 款式2 款式3 款式4
B类商品 款式1 款式2 款式3
C类商品 款式1 款式2
D类商品 款式1
品类构成历史数据参考
关于品类的宽度和深度
• 品类的宽度:在服装行业里可以被特定的理解成为 品种的范围.品种种类越多,品种的范围越宽.
• 考虑季节陈列主题
ＶＰ空间陈列 ＰＰ空间陈列 ＩＰ空间陈列
商品监控
商品不能及时进店的原因？
• 生产延误出货 • 发货疏忽遗漏 • 到货无人确认 • 商品品质问题
寻求替代品
可以发现 及时规避
只能退货
建立货品明细跟踪表
对补货的分析控制
• 为什么要补货？
原有订货数量不能满足市场需求 通过补货追加销售促进业绩增长 加盟商订货体制为定期订货方式 • 补货必须考虑的问题 时间的提前量？ 能否卖得出去？ 需要追加多少？
• 取决于你对这个品牌 的信心.
A:先尝试再决定----保守
B:希望长久运作----激进
(三) 季节分割
• 销售季节分割
一年的两个主要季节，春 夏和秋冬．一般情况下，一月 份和七月份是两个季节开始推 出新货的时间点．
销售季节分割
• 采买资金在一年中的 不同季节,不能平均分 配,因为一年中有淡季 和旺季之分.
• 品类的深度:深度指的是一个特定的品种之内提供 给消费者选择的多少.
• 买手技巧的难点就是品类深度和宽度之间的平衡点,在最大限度的满足消费者 有挑选余地的同时又能保证资金和库存的有效周转.
• 窄而深:多用于经典或传统或单品类品牌. • 宽而浅:多应用于定位于年轻人的时尚品牌.
如何确定今年的商品构成 ?
４－确定搭配组合
• 中心款式＋中心款
方便陈列主题设定 容易形成推销重点
• 中心款＋非中心款
促进中心款销售 提升顾客选择性
确定搭配组合
• 系列化组合可以提高成交率 • 规避商品搭配组合的单一化 • 季节中心商品的过度更自然
５－调整数量金额
• 对照商品计划调整
资金品类分配 款式数量计算 颜色比例调整 尺码比例调整
• 要考虑天气因素,进行 调整.
• 不同地区采用不同的 资金分配比列.
考虑商品季节性分配
• 季节性产品的高峰期
A:每一个品种在一年里都有销售高峰 期?低潮期?
B:高峰期的销售速度?低峰期的销售 速度?
C:合理上货时间点?撤货时间点?
T 恤 销售趋势
35.00% 30.00% 25.00% 20.00% 15.00% 10.00%
终端店铺－有效信息
商品动向（顾客购买动向，竞争店铺动向）
顾客动向
（顾客购买期望 卖场浏览方式） （商品购买方法 关注商品内容）
品类动向
（Ａ类商品 Ｂ类商品 Ｃ类商品） （Ｄ类商品 Ｅ类商品 Ｆ类商品）
商品排序 店员声音
（畅销商品排序，滞销商品排序）
（商品构成问题点 材质颜色问题点） （商品搭配不足的品类）
卖场信息：畅销滞销趋势分析
• 周对比法：
卖场信息:畅销滞销趋势分析
终端信息:畅销滞销前10分析
• 畅销品的确认
滞销款的确认
•
必须注意事项
绝对数值
相对数值
店铺对比
案例分析：
• Ａ和Ｂ商品同时上货，都上了５０件．一 周后Ａ销售２０件，Ｂ销售了１２件．
• Ａ比Ｂ畅销
ＷＨＹ ？
• Ａ确实比Ｂ多卖了８件
商品介绍图册 商品企划经理
２－海选目标款式
• 以单款选择为基准 • 选择模特试穿对比 • 多听取其他人意见 • 考虑自身所处市场
３－确定中心商品
• 参照历史数据分析 核心品类 核心款式 核心颜色 核心尺码 • 确定商品功能划分 概念款 畅销款 长销款
概念款２０－３０％ 长销款１０－２０％ 畅销款５０－６０％
• 以供应商生产和货运周期为参考，用ＷＥＥＫＣＯＶＥＲ减 去生产和货运的周期，计算补货到达店铺的时间能否赶上当 季销售．
• 综合考虑各种外界因素影响如：气候的反常，广告推广带动 的热销，流行趋势的短暂影响等等，从而预测之后几周的市 场趋势走向，再采取适当适时的应对措施．
ＢＯＴＴＯＭ１０滞销品折扣促销
• 采取提前小幅度折扣促销的手段，可以预防滞销品留到季 末大幅度折扣带来的经济损失，并带动资金的快速回收以 及继续使用．
• 以ＷＥＥＫＣＯＶＥＲ销售周期为依据，计算剩余库存还 可以再卖几周，用以决定是否进行小幅度折扣的促销手 段．
• 在货品刚上柜时不应急于作出反应，综合考虑各种外界因 素影响如：气候的反常，广告推广未能及时跟进等等，待 一两周之后销售数值趋于稳定，再采取适当适时的应对措 施．
上／中／下月的 营业动向 各周状况
问题点
计划和实际业绩 营业额 进货额 库存额
畅销ＴＯＰ１０ 滞销ＴＯＰ１０ 促销重点 卖场展开 顾客变化
营业额 进货额 库存额 畅销款 滞销款
店铺月报参考
终端店铺－月报判断基准
• 预算销售计划不修正，是否可以良性推进？ （营业额；进货额；月末库存等） • 需要明确下个月度的什么工作内容？ （应该强化的商品；应该处理的商品等） • 依据库存现状探讨下月度修正内容？ （投入的商品内容；投入的商品数量）
终端店铺－日报信息
• 销售明细 • 库存金额 • 预实对比 • 人气商品 • 商品问题 • 竞争品牌状况
店铺日报参考
终端店铺－周报信息
卖场把握 下周对策 下月计划 服务提升
商品动向 顾客动向品判断 上架商品调整
参与意思 搭配技巧 商品特性
色彩 材质 品类 配件
(二) 采买金额
实际采买金额
• 库存周转率=销售业绩(目 标)/库存金额
• 可接受的库存金额 x 以此 为基数在单位时间内可以 循环卖断多少次;
• 是以库存为代价,换取的业 绩
有的公司采用投入产出做衡量, 其实效果与库存周转率大同小异
采买金额必须考虑的实际要素环节 ?
• 现有库存要素 呆死库存 有效库存
“买手”必备的能力；
• 1)能配合并执行公司商品销售计划 • 2)了解卖场展示商品的品类、颜色、流行趋势 • 3)了解相关性商品配套组合与展示的重要性 • 4)了解适当存货层级与业绩的关系 • 5)适时监督存货，确保存货的数量 • 6)能综合考察流行趋势、季节性变化及过去经验 • 7)关注各种商品销售报表及相关咨讯，并及时利
• Ａ－２３ • Ｂ－２２ • Ｃ－２６
案例分析：
• 终端营销人员： • 要货时“多多益善” • 调货时“一毛不拔”
(五) 商品内容
商品内容分析
A品类
B品类
C品类
D品类
E品类
款式 颜色 尺码 采制
价位
款式分析
短袖T恤各款消化率
颜色分析
短袖T恤颜色消化率
尺码分析
短袖T恤尺码消化率
材质分析
短袖T恤材质消化率
价格带分析
短袖T恤价格带消化率
( 6 ) 流行信息
8-上货计划
百分率变异法
• 月初库存金额＝年度平均库存Ｘ（１＋季节指数）／２ • 年度平均库存＝年度销售目标／年度商品回转率 • 季节指数＝该月销售目标／月平均销售额
• 商品打折要素 参照同期的折扣 参照公司的政策
实际问题-4
• 为完成1000万业绩,需 要投入1125万
• 现有库存150万,其中 死库存50万.
• 实际只需要采购新品 1025万
实际售价
销售原价
订货+追货的资金分配
6 :3:1
实际问题-5
• 新做一个品牌,自主直 营店也好,代理加盟店 也好,第一年的采买金 额是应该保守一点好 呢? 还是应该激进一些 好呢?
注意哪些数据？
• 定期的销售数据做汇总，买手和销售人员对销售数 据进行讨论并采取应对措施，也就是碰头会．这是 买手和销售部门最忙碌的工作，随后一段时间的工 作方向是由碰头会中的讨论结果所决定的．
（１）区域性各主要店铺的表现 （２）季节变化各产品线的销售表现 （３）各主要色系的销售趋势 （４）新上货品不到一周的市场反馈 （５）与上一年同期销售进行比较 （６）前１０名是否加单 （７）后１０名打折，失败原因
• 决定折扣的同时意味着毛利率的降低，销售人员应对毛利 率的损失有所预测．
终端信息：断色断码调货分析
• 消化率分析 • 消化量分析
终端货品控制有效工具
月营业额 • 月库存周转率＝
（月初库存＋月末库存）／２
• 年库存周转率 参照月销售指数 率
月库存周转
案例：
• 某月：ＡＢＣ店完成业绩目标分别为２１万／２４万／３ ０万．ＡＢＣ店月初库存分别为１３万／１７万／２２ 万． 假设公司月平均库存周转率为１．５ ＡＢＣ店应该分别在此月进多少货为合理？
上货明细计划
• 参照品类季节消费指数
如何有效把控采购行为?
• 商品的落单采买
（－）订货会落单流程
浏览全盘货品 海选目标款式 确定中心商品 确定搭配组合 调整数量金额 完成商品订货
１－浏览全盘货品
• 了解全盘货品状况
类别 款式 颜色
• 了解商品企划信息
流行元素 季节分割 搭配主题
ＴＯＰ１０畅销品翻单／补单
• 补单是门技巧，如果补的太慢，补货进到店铺已经过季，直 接变成库存积压：如果补的太多，留到季末还没卖完，只能 打折处理．
• 以 ＷＥＥＫ ＣＯＶＥＲ销售周期为依据，计算剩余库存 还可以再卖几周，用以决定补货的数量和补货的时间是否充 足．
5.00% 0.00%
8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月
sku 销售总数量 销售总金额
(四) 品类构成
品类构成
A类商品 款式1 款式2 款式3 款式4
B类商品 款式1 款式2 款式3
C类商品 款式1 款式2
D类商品 款式1
品类构成历史数据参考
关于品类的宽度和深度
• 品类的宽度:在服装行业里可以被特定的理解成为 品种的范围.品种种类越多,品种的范围越宽.
• 考虑季节陈列主题
ＶＰ空间陈列 ＰＰ空间陈列 ＩＰ空间陈列
商品监控
商品不能及时进店的原因？
• 生产延误出货 • 发货疏忽遗漏 • 到货无人确认 • 商品品质问题
寻求替代品
可以发现 及时规避
只能退货
建立货品明细跟踪表
对补货的分析控制
• 为什么要补货？
原有订货数量不能满足市场需求 通过补货追加销售促进业绩增长 加盟商订货体制为定期订货方式 • 补货必须考虑的问题 时间的提前量？ 能否卖得出去？ 需要追加多少？
• 取决于你对这个品牌 的信心.
A:先尝试再决定----保守
B:希望长久运作----激进
(三) 季节分割
• 销售季节分割
一年的两个主要季节，春 夏和秋冬．一般情况下，一月 份和七月份是两个季节开始推 出新货的时间点．
销售季节分割
• 采买资金在一年中的 不同季节,不能平均分 配,因为一年中有淡季 和旺季之分.
• 品类的深度:深度指的是一个特定的品种之内提供 给消费者选择的多少.
• 买手技巧的难点就是品类深度和宽度之间的平衡点,在最大限度的满足消费者 有挑选余地的同时又能保证资金和库存的有效周转.
• 窄而深:多用于经典或传统或单品类品牌. • 宽而浅:多应用于定位于年轻人的时尚品牌.
如何确定今年的商品构成 ?
４－确定搭配组合
• 中心款式＋中心款
方便陈列主题设定 容易形成推销重点
• 中心款＋非中心款
促进中心款销售 提升顾客选择性
确定搭配组合
• 系列化组合可以提高成交率 • 规避商品搭配组合的单一化 • 季节中心商品的过度更自然
５－调整数量金额
• 对照商品计划调整
资金品类分配 款式数量计算 颜色比例调整 尺码比例调整
• 要考虑天气因素,进行 调整.
• 不同地区采用不同的 资金分配比列.
考虑商品季节性分配
• 季节性产品的高峰期
A:每一个品种在一年里都有销售高峰 期?低潮期?
B:高峰期的销售速度?低峰期的销售 速度?
C:合理上货时间点?撤货时间点?
T 恤 销售趋势
35.00% 30.00% 25.00% 20.00% 15.00% 10.00%
终端店铺－有效信息
商品动向（顾客购买动向，竞争店铺动向）
顾客动向
（顾客购买期望 卖场浏览方式） （商品购买方法 关注商品内容）
品类动向
（Ａ类商品 Ｂ类商品 Ｃ类商品） （Ｄ类商品 Ｅ类商品 Ｆ类商品）
商品排序 店员声音
（畅销商品排序，滞销商品排序）
（商品构成问题点 材质颜色问题点） （商品搭配不足的品类）
卖场信息：畅销滞销趋势分析
• 周对比法：
卖场信息:畅销滞销趋势分析
终端信息:畅销滞销前10分析
• 畅销品的确认
滞销款的确认
•
必须注意事项
绝对数值
相对数值
店铺对比
案例分析：
• Ａ和Ｂ商品同时上货，都上了５０件．一 周后Ａ销售２０件，Ｂ销售了１２件．
• Ａ比Ｂ畅销
ＷＨＹ ？
• Ａ确实比Ｂ多卖了８件
商品介绍图册 商品企划经理
２－海选目标款式
• 以单款选择为基准 • 选择模特试穿对比 • 多听取其他人意见 • 考虑自身所处市场
３－确定中心商品
• 参照历史数据分析 核心品类 核心款式 核心颜色 核心尺码 • 确定商品功能划分 概念款 畅销款 长销款
概念款２０－３０％ 长销款１０－２０％ 畅销款５０－６０％
• 以供应商生产和货运周期为参考，用ＷＥＥＫＣＯＶＥＲ减 去生产和货运的周期，计算补货到达店铺的时间能否赶上当 季销售．
• 综合考虑各种外界因素影响如：气候的反常，广告推广带动 的热销，流行趋势的短暂影响等等，从而预测之后几周的市 场趋势走向，再采取适当适时的应对措施．
ＢＯＴＴＯＭ１０滞销品折扣促销
• 采取提前小幅度折扣促销的手段，可以预防滞销品留到季 末大幅度折扣带来的经济损失，并带动资金的快速回收以 及继续使用．
• 以ＷＥＥＫＣＯＶＥＲ销售周期为依据，计算剩余库存还 可以再卖几周，用以决定是否进行小幅度折扣的促销手 段．
• 在货品刚上柜时不应急于作出反应，综合考虑各种外界因 素影响如：气候的反常，广告推广未能及时跟进等等，待 一两周之后销售数值趋于稳定，再采取适当适时的应对措 施．
上／中／下月的 营业动向 各周状况
问题点
计划和实际业绩 营业额 进货额 库存额
畅销ＴＯＰ１０ 滞销ＴＯＰ１０ 促销重点 卖场展开 顾客变化
营业额 进货额 库存额 畅销款 滞销款
店铺月报参考
终端店铺－月报判断基准
• 预算销售计划不修正，是否可以良性推进？ （营业额；进货额；月末库存等） • 需要明确下个月度的什么工作内容？ （应该强化的商品；应该处理的商品等） • 依据库存现状探讨下月度修正内容？ （投入的商品内容；投入的商品数量）
终端店铺－日报信息
• 销售明细 • 库存金额 • 预实对比 • 人气商品 • 商品问题 • 竞争品牌状况
店铺日报参考
终端店铺－周报信息
卖场把握 下周对策 下月计划 服务提升
商品动向 顾客动向品判断 上架商品调整
参与意思 搭配技巧 商品特性
色彩 材质 品类 配件
(二) 采买金额
实际采买金额
• 库存周转率=销售业绩(目 标)/库存金额
• 可接受的库存金额 x 以此 为基数在单位时间内可以 循环卖断多少次;
• 是以库存为代价,换取的业 绩
有的公司采用投入产出做衡量, 其实效果与库存周转率大同小异
采买金额必须考虑的实际要素环节 ?
• 现有库存要素 呆死库存 有效库存
“买手”必备的能力；
• 1)能配合并执行公司商品销售计划 • 2)了解卖场展示商品的品类、颜色、流行趋势 • 3)了解相关性商品配套组合与展示的重要性 • 4)了解适当存货层级与业绩的关系 • 5)适时监督存货，确保存货的数量 • 6)能综合考察流行趋势、季节性变化及过去经验 • 7)关注各种商品销售报表及相关咨讯，并及时利
• Ａ－２３ • Ｂ－２２ • Ｃ－２６
案例分析：
• 终端营销人员： • 要货时“多多益善” • 调货时“一毛不拔”
(五) 商品内容
商品内容分析
A品类
B品类
C品类
D品类
E品类
款式 颜色 尺码 采制
价位
款式分析
短袖T恤各款消化率
颜色分析
短袖T恤颜色消化率
尺码分析
短袖T恤尺码消化率
材质分析
短袖T恤材质消化率
价格带分析
短袖T恤价格带消化率
( 6 ) 流行信息
8-上货计划
百分率变异法
• 月初库存金额＝年度平均库存Ｘ（１＋季节指数）／２ • 年度平均库存＝年度销售目标／年度商品回转率 • 季节指数＝该月销售目标／月平均销售额
• 商品打折要素 参照同期的折扣 参照公司的政策
实际问题-4
• 为完成1000万业绩,需 要投入1125万
• 现有库存150万,其中 死库存50万.
• 实际只需要采购新品 1025万
实际售价
销售原价
订货+追货的资金分配
6 :3:1
实际问题-5
• 新做一个品牌,自主直 营店也好,代理加盟店 也好,第一年的采买金 额是应该保守一点好 呢? 还是应该激进一些 好呢?
注意哪些数据？
• 定期的销售数据做汇总，买手和销售人员对销售数 据进行讨论并采取应对措施，也就是碰头会．这是 买手和销售部门最忙碌的工作，随后一段时间的工 作方向是由碰头会中的讨论结果所决定的．
（１）区域性各主要店铺的表现 （２）季节变化各产品线的销售表现 （３）各主要色系的销售趋势 （４）新上货品不到一周的市场反馈 （５）与上一年同期销售进行比较 （６）前１０名是否加单 （７）后１０名打折，失败原因
• 决定折扣的同时意味着毛利率的降低，销售人员应对毛利 率的损失有所预测．
终端信息：断色断码调货分析
• 消化率分析 • 消化量分析
终端货品控制有效工具
月营业额 • 月库存周转率＝
（月初库存＋月末库存）／２
• 年库存周转率 参照月销售指数 率
月库存周转
案例：
• 某月：ＡＢＣ店完成业绩目标分别为２１万／２４万／３ ０万．ＡＢＣ店月初库存分别为１３万／１７万／２２ 万． 假设公司月平均库存周转率为１．５ ＡＢＣ店应该分别在此月进多少货为合理？
上货明细计划
• 参照品类季节消费指数
如何有效把控采购行为?
• 商品的落单采买
（－）订货会落单流程
浏览全盘货品 海选目标款式 确定中心商品 确定搭配组合 调整数量金额 完成商品订货
１－浏览全盘货品
• 了解全盘货品状况
类别 款式 颜色
• 了解商品企划信息
流行元素 季节分割 搭配主题