服装买手培训PPT课件
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• 决定折扣的同时意味着毛利率的降低，销售人员应对毛利 率的损失有所预测．
终端信息：断色断码调货分析
• 消化率分析 • 消化量分析
终端货品控制有效工具
月营业额 • 月库存周转率＝
（月初库存＋月末库存）／２
• 年库存周转率 参照月销售指数 率
月库存周转
案例：
• 某月：ＡＢＣ店完成业绩目标分别为２１万／２４万／３ ０万．ＡＢＣ店月初库存分别为１３万／１７万／２２ 万． 假设公司月平均库存周转率为１．５ ＡＢＣ店应该分别在此月进多少货为合理？
• 取决于你对这个品牌 的信心.
A:先尝试再决定----保守
B:希望长久运作----激进
(三) 季节分割
• 销售季节分割
一年的两个主要季节，春 夏和秋冬．一般情况下，一月 份和七月份是两个季节开始推 出新货的时间点．
销售季节分割
• 采买资金在一年中的 不同季节,不能平均分 配,因为一年中有淡季 和旺季之分.
外部环境 & 客户内部情况
年/季生意发展计划
合作伙伴需求
当季市场战役
存货
年度销售目标指标及公司要求
销售与存货预测后的
OTB
销售
第一步
下季营业目标设定
上季营业状况分析 上季产品销售结构 上季产品库存分析 上季环境综合分析
第二步
环境分析与采购预测
当季环境分析
当季商品采购预测
第三步 宏观环境 体育用品市场环境 企业内部环境 风格与生活 产品系列与故事
服装买手培训
第一单元：理论部分
●专业服装买手的概念 ； ●设置买手的意义； ● “买手”采购前需要明确的五大因素: ● “买手”必备的能力； ● “买手”的具体工作内容； ● 商品采购前对流行工业的全程了解； ● 商品采购所需信息的收集流程； ● 商品采购的基础流程； ● “买手”的时间分配； ● “买手”所面临的挑战；
店铺周报参考
终端店铺－周报判断基准
• 畅／滞销商品的发现（销售数量？消化率？） • 畅／滞销商品的要因分析（素材？颜色？款式？） • 商品构成的平衡（必要商品？不必要商品？） • 新商品动向预测（顾客反应？试穿信息？）
终端店铺－月报信息
终端店铺－月报信息
月度营业状况 计数结果状况
执行结果报告 品类结果分析
能；
第一步：目 标市场设定
第二步
环境分析与流行预测
环境分析
流行预测
第三步
宏观环境 休闲品市场环境 企业内部环境
风格 款式 色彩 材质 品类 配件
学习目的
第二单元：实际操作
●如何制订营业计划并运用?
●买手需要掌握哪些必要信息? ●如何制订商品计划? ●如何做好商品管理控制? ●需要掌握哪些数据知识? ●如何有效把控采购行为? ●如何做好终端卖场的管理?
４－确定搭配组合
• 中心款式＋中心款
方便陈列主题设定 容易形成推销重点
• 中心款＋非中心款
促进中心款销售 提升顾客选择性
确定搭配组合
• 系列化组合可以提高成交率 • 规避商品搭配组合的单一化 • 季节中心商品的过度更自然
５－调整数量金额
• 对照商品计划调整
资金品类分配 款式数量计算 颜色比例调整 尺码比例调整
5.00% 0.00%
8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月
sku 销售总数量 销售总金额
(四) 品类构成
品类构成
A类商品 款式1 款式2 款式3 款式4
B类商品 款式1 款式2 款式3
C类商品 款式1 款式2
D类商品 款式1
品类构成历史数据参考
wenku.baidu.com
关于品类的宽度和深度
• 品类的宽度:在服装行业里可以被特定的理解成为 品种的范围.品种种类越多,品种的范围越宽.
操作：上货计划制定
年度库存周转率：６
这个80万应该是夏 末+秋初的商品内容
为什么会出现偏差? 是因为有部分货品是前 移的
品类季节消费指数
• （１）每月的上货结构比例参照上１年的品类季节消费指数 • （２）提前上货部分参照未来销售月份的商品季节消费指数 • （３）注意实施时根据实际销售情况随时做出调整．
• 考虑季节陈列主题
ＶＰ空间陈列 ＰＰ空间陈列 ＩＰ空间陈列
商品监控
商品不能及时进店的原因？
• 生产延误出货 • 发货疏忽遗漏 • 到货无人确认 • 商品品质问题
寻求替代品
可以发现 及时规避
只能退货
建立货品明细跟踪表
对补货的分析控制
• 为什么要补货？
原有订货数量不能满足市场需求 通过补货追加销售促进业绩增长 加盟商订货体制为定期订货方式 • 补货必须考虑的问题 时间的提前量？ 能否卖得出去？ 需要追加多少？
• 尝试： 陈列位置的确认 ＳＫＵ点数量确认 ＶＰ＋ＰＰ＋ＩＰ确认
ＴＯＰ１０畅销品翻单／补单
• 补单是门技巧，如果补的太慢，补货进到店铺已经过季，直 接变成库存积压：如果补的太多，留到季末还没卖完，只能 打折处理．
• 以 ＷＥＥＫ ＣＯＶＥＲ销售周期为依据，计算剩余库存 还可以再卖几周，用以决定补货的数量和补货的时间是否充 足．
注意哪些数据？
• 定期的销售数据做汇总，买手和销售人员对销售数 据进行讨论并采取应对措施，也就是碰头会．这是 买手和销售部门最忙碌的工作，随后一段时间的工 作方向是由碰头会中的讨论结果所决定的．
（１）区域性各主要店铺的表现 （２）季节变化各产品线的销售表现 （３）各主要色系的销售趋势 （４）新上货品不到一周的市场反馈 （５）与上一年同期销售进行比较 （６）前１０名是否加单 （７）后１０名打折，失败原因
• 品类的深度:深度指的是一个特定的品种之内提供 给消费者选择的多少.
• 买手技巧的难点就是品类深度和宽度之间的平衡点,在最大限度的满足消费者 有挑选余地的同时又能保证资金和库存的有效周转.
• 窄而深:多用于经典或传统或单品类品牌. • 宽而浅:多应用于定位于年轻人的时尚品牌.
如何确定今年的商品构成 ?
终端店铺－有效信息
商品动向（顾客购买动向，竞争店铺动向）
顾客动向
（顾客购买期望 卖场浏览方式） （商品购买方法 关注商品内容）
品类动向
（Ａ类商品 Ｂ类商品 Ｃ类商品） （Ｄ类商品 Ｅ类商品 Ｆ类商品）
商品排序 店员声音
（畅销商品排序，滞销商品排序）
（商品构成问题点 材质颜色问题点） （商品搭配不足的品类）
色彩 材质 品类 配件
(二) 采买金额
实际采买金额
• 库存周转率=销售业绩(目 标)/库存金额
• 可接受的库存金额 x 以此 为基数在单位时间内可以 循环卖断多少次;
• 是以库存为代价,换取的业 绩
有的公司采用投入产出做衡量, 其实效果与库存周转率大同小异
采买金额必须考虑的实际要素环节 ?
• 现有库存要素 呆死库存 有效库存
买手的角色认识
• 采购是决定当季业绩的重要环节,采购是专业能力的体现
专业服装买手的概念
• 何谓“买手” --- BUYER • 运用专业的经验，预见未来及现在市场的实际需求的前提
下，有计划、有目的、有数量的采购合适销售的商品的人 员。
“买手”采购前需要明确的五大因素:
（1）正确的商品（ＷＨＡＴ ？） （2）正确的数量（ＨＯＷ ＭＡＮＹ ？） （3）正确的价格（ＨＯＷ ＭＵＣＨ ？） （4）精确的时间（交货时间）（ＷＨＥＮ？） （5）这些商品如何摆放（ＷＨＥＲＥ ？）
用 • 8)能够简洁而精确的进行表达与预测
“买手”的具体工作内容：
• 采买:制定采买计划,采买计划商品; • 销售:制订销售计划,推进促削方案; • 数据:货币数据(金额),品数据(件数),考核数据(比
例); • 趋势:市场资讯,流行信息; • 市场：竞争品牌状况，终端顾客关系； • 协作：公司内跨部门合作，公司外跨行业合作； • 培训：货品知识，销售技巧，店铺陈列，管理技
• 采取提前小幅度折扣促销的手段，可以预防滞销品留到季 末大幅度折扣带来的经济损失，并带动资金的快速回收以 及继续使用．
• 以ＷＥＥＫＣＯＶＥＲ销售周期为依据，计算剩余库存还 可以再卖几周，用以决定是否进行小幅度折扣的促销手 段．
• 在货品刚上柜时不应急于作出反应，综合考虑各种外界因 素影响如：气候的反常，广告推广未能及时跟进等等，待 一两周之后销售数值趋于稳定，再采取适当适时的应对措 施．
上／中／下月的 营业动向 各周状况
问题点
计划和实际业绩 营业额 进货额 库存额
畅销ＴＯＰ１０ 滞销ＴＯＰ１０ 促销重点 卖场展开 顾客变化
营业额 进货额 库存额 畅销款 滞销款
店铺月报参考
终端店铺－月报判断基准
• 预算销售计划不修正，是否可以良性推进？ （营业额；进货额；月末库存等） • 需要明确下个月度的什么工作内容？ （应该强化的商品；应该处理的商品等） • 依据库存现状探讨下月度修正内容？ （投入的商品内容；投入的商品数量）
(五) 商品内容
商品内容分析
A品类
B品类
C品类
D品类
E品类
款式 颜色 尺码 采制
价位
款式分析
短袖T恤各款消化率
颜色分析
短袖T恤颜色消化率
尺码分析
短袖T恤尺码消化率
材质分析
短袖T恤材质消化率
价格带分析
短袖T恤价格带消化率
( 6 ) 流行信息
8-上货计划
百分率变异法
• 月初库存金额＝年度平均库存Ｘ（１＋季节指数）／２ • 年度平均库存＝年度销售目标／年度商品回转率 • 季节指数＝该月销售目标／月平均销售额
• 商品打折要素 参照同期的折扣 参照公司的政策
实际问题-4
• 为完成1000万业绩,需 要投入1125万
• 现有库存150万,其中 死库存50万.
• 实际只需要采购新品 1025万
实际售价
销售原价
订货+追货的资金分配
6 :3:1
实际问题-5
• 新做一个品牌,自主直 营店也好,代理加盟店 也好,第一年的采买金 额是应该保守一点好 呢? 还是应该激进一些 好呢?
卖场信息：畅销滞销趋势分析
• 周对比法：
卖场信息:畅销滞销趋势分析
终端信息:畅销滞销前10分析
• 畅销品的确认
滞销款的确认
•
必须注意事项
绝对数值
相对数值
店铺对比
案例分析：
• Ａ和Ｂ商品同时上货，都上了５０件．一 周后Ａ销售２０件，Ｂ销售了１２件．
• Ａ比Ｂ畅销
ＷＨＹ ？
• Ａ确实比Ｂ多卖了８件
商品介绍图册 商品企划经理
２－海选目标款式
• 以单款选择为基准 • 选择模特试穿对比 • 多听取其他人意见 • 考虑自身所处市场
３－确定中心商品
• 参照历史数据分析 核心品类 核心款式 核心颜色 核心尺码 • 确定商品功能划分 概念款 畅销款 长销款
概念款２０－３０％ 长销款１０－２０％ 畅销款５０－６０％
上货明细计划
• 参照品类季节消费指数
如何有效把控采购行为?
• 商品的落单采买
（－）订货会落单流程
浏览全盘货品 海选目标款式 确定中心商品 确定搭配组合 调整数量金额 完成商品订货
１－浏览全盘货品
• 了解全盘货品状况
类别 款式 颜色
• 了解商品企划信息
流行元素 季节分割 搭配主题
• 了解商品推销卖点
• Ａ－２３ • Ｂ－２２ • Ｃ－２６
案例分析：
• 终端营销人员： • 要货时“多多益善” • 调货时“一毛不拔”
• 以供应商生产和货运周期为参考，用ＷＥＥＫＣＯＶＥＲ减 去生产和货运的周期，计算补货到达店铺的时间能否赶上当 季销售．
• 综合考虑各种外界因素影响如：气候的反常，广告推广带动 的热销，流行趋势的短暂影响等等，从而预测之后几周的市 场趋势走向，再采取适当适时的应对措施．
ＢＯＴＴＯＭ１０滞销品折扣促销
• 要考虑天气因素,进行 调整.
• 不同地区采用不同的 资金分配比列.
考虑商品季节性分配
• 季节性产品的高峰期
A:每一个品种在一年里都有销售高峰 期?低潮期?
B:高峰期的销售速度?低峰期的销售 速度?
C:合理上货时间点?撤货时间点?
T 恤 销售趋势
35.00% 30.00% 25.00% 20.00% 15.00% 10.00%
“买手”必备的能力；
• 1)能配合并执行公司商品销售计划 • 2)了解卖场展示商品的品类、颜色、流行趋势 • 3)了解相关性商品配套组合与展示的重要性 • 4)了解适当存货层级与业绩的关系 • 5)适时监督存货，确保存货的数量 • 6)能综合考察流行趋势、季节性变化及过去经验 • 7)关注各种商品销售报表及相关咨讯，并及时利
终端店铺－日报信息
• 销售明细 • 库存金额 • 预实对比 • 人气商品 • 商品问题 • 竞争品牌状况
店铺日报参考
终端店铺－周报信息
卖场把握 下周对策 下月计划 服务提升
商品动向 顾客动向 现状课题 今昔对比
滞销品处理 畅销品跟进
持续商品预测 下架商品判断 上架商品调整
参与意思 搭配技巧 商品特性
终端信息：断色断码调货分析
• 消化率分析 • 消化量分析
终端货品控制有效工具
月营业额 • 月库存周转率＝
（月初库存＋月末库存）／２
• 年库存周转率 参照月销售指数 率
月库存周转
案例：
• 某月：ＡＢＣ店完成业绩目标分别为２１万／２４万／３ ０万．ＡＢＣ店月初库存分别为１３万／１７万／２２ 万． 假设公司月平均库存周转率为１．５ ＡＢＣ店应该分别在此月进多少货为合理？
• 取决于你对这个品牌 的信心.
A:先尝试再决定----保守
B:希望长久运作----激进
(三) 季节分割
• 销售季节分割
一年的两个主要季节，春 夏和秋冬．一般情况下，一月 份和七月份是两个季节开始推 出新货的时间点．
销售季节分割
• 采买资金在一年中的 不同季节,不能平均分 配,因为一年中有淡季 和旺季之分.
外部环境 & 客户内部情况
年/季生意发展计划
合作伙伴需求
当季市场战役
存货
年度销售目标指标及公司要求
销售与存货预测后的
OTB
销售
第一步
下季营业目标设定
上季营业状况分析 上季产品销售结构 上季产品库存分析 上季环境综合分析
第二步
环境分析与采购预测
当季环境分析
当季商品采购预测
第三步 宏观环境 体育用品市场环境 企业内部环境 风格与生活 产品系列与故事
服装买手培训
第一单元：理论部分
●专业服装买手的概念 ； ●设置买手的意义； ● “买手”采购前需要明确的五大因素: ● “买手”必备的能力； ● “买手”的具体工作内容； ● 商品采购前对流行工业的全程了解； ● 商品采购所需信息的收集流程； ● 商品采购的基础流程； ● “买手”的时间分配； ● “买手”所面临的挑战；
店铺周报参考
终端店铺－周报判断基准
• 畅／滞销商品的发现（销售数量？消化率？） • 畅／滞销商品的要因分析（素材？颜色？款式？） • 商品构成的平衡（必要商品？不必要商品？） • 新商品动向预测（顾客反应？试穿信息？）
终端店铺－月报信息
终端店铺－月报信息
月度营业状况 计数结果状况
执行结果报告 品类结果分析
能；
第一步：目 标市场设定
第二步
环境分析与流行预测
环境分析
流行预测
第三步
宏观环境 休闲品市场环境 企业内部环境
风格 款式 色彩 材质 品类 配件
学习目的
第二单元：实际操作
●如何制订营业计划并运用?
●买手需要掌握哪些必要信息? ●如何制订商品计划? ●如何做好商品管理控制? ●需要掌握哪些数据知识? ●如何有效把控采购行为? ●如何做好终端卖场的管理?
４－确定搭配组合
• 中心款式＋中心款
方便陈列主题设定 容易形成推销重点
• 中心款＋非中心款
促进中心款销售 提升顾客选择性
确定搭配组合
• 系列化组合可以提高成交率 • 规避商品搭配组合的单一化 • 季节中心商品的过度更自然
５－调整数量金额
• 对照商品计划调整
资金品类分配 款式数量计算 颜色比例调整 尺码比例调整
5.00% 0.00%
8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月
sku 销售总数量 销售总金额
(四) 品类构成
品类构成
A类商品 款式1 款式2 款式3 款式4
B类商品 款式1 款式2 款式3
C类商品 款式1 款式2
D类商品 款式1
品类构成历史数据参考
wenku.baidu.com
关于品类的宽度和深度
• 品类的宽度:在服装行业里可以被特定的理解成为 品种的范围.品种种类越多,品种的范围越宽.
操作：上货计划制定
年度库存周转率：６
这个80万应该是夏 末+秋初的商品内容
为什么会出现偏差? 是因为有部分货品是前 移的
品类季节消费指数
• （１）每月的上货结构比例参照上１年的品类季节消费指数 • （２）提前上货部分参照未来销售月份的商品季节消费指数 • （３）注意实施时根据实际销售情况随时做出调整．
• 考虑季节陈列主题
ＶＰ空间陈列 ＰＰ空间陈列 ＩＰ空间陈列
商品监控
商品不能及时进店的原因？
• 生产延误出货 • 发货疏忽遗漏 • 到货无人确认 • 商品品质问题
寻求替代品
可以发现 及时规避
只能退货
建立货品明细跟踪表
对补货的分析控制
• 为什么要补货？
原有订货数量不能满足市场需求 通过补货追加销售促进业绩增长 加盟商订货体制为定期订货方式 • 补货必须考虑的问题 时间的提前量？ 能否卖得出去？ 需要追加多少？
• 尝试： 陈列位置的确认 ＳＫＵ点数量确认 ＶＰ＋ＰＰ＋ＩＰ确认
ＴＯＰ１０畅销品翻单／补单
• 补单是门技巧，如果补的太慢，补货进到店铺已经过季，直 接变成库存积压：如果补的太多，留到季末还没卖完，只能 打折处理．
• 以 ＷＥＥＫ ＣＯＶＥＲ销售周期为依据，计算剩余库存 还可以再卖几周，用以决定补货的数量和补货的时间是否充 足．
注意哪些数据？
• 定期的销售数据做汇总，买手和销售人员对销售数 据进行讨论并采取应对措施，也就是碰头会．这是 买手和销售部门最忙碌的工作，随后一段时间的工 作方向是由碰头会中的讨论结果所决定的．
（１）区域性各主要店铺的表现 （２）季节变化各产品线的销售表现 （３）各主要色系的销售趋势 （４）新上货品不到一周的市场反馈 （５）与上一年同期销售进行比较 （６）前１０名是否加单 （７）后１０名打折，失败原因
• 品类的深度:深度指的是一个特定的品种之内提供 给消费者选择的多少.
• 买手技巧的难点就是品类深度和宽度之间的平衡点,在最大限度的满足消费者 有挑选余地的同时又能保证资金和库存的有效周转.
• 窄而深:多用于经典或传统或单品类品牌. • 宽而浅:多应用于定位于年轻人的时尚品牌.
如何确定今年的商品构成 ?
终端店铺－有效信息
商品动向（顾客购买动向，竞争店铺动向）
顾客动向
（顾客购买期望 卖场浏览方式） （商品购买方法 关注商品内容）
品类动向
（Ａ类商品 Ｂ类商品 Ｃ类商品） （Ｄ类商品 Ｅ类商品 Ｆ类商品）
商品排序 店员声音
（畅销商品排序，滞销商品排序）
（商品构成问题点 材质颜色问题点） （商品搭配不足的品类）
色彩 材质 品类 配件
(二) 采买金额
实际采买金额
• 库存周转率=销售业绩(目 标)/库存金额
• 可接受的库存金额 x 以此 为基数在单位时间内可以 循环卖断多少次;
• 是以库存为代价,换取的业 绩
有的公司采用投入产出做衡量, 其实效果与库存周转率大同小异
采买金额必须考虑的实际要素环节 ?
• 现有库存要素 呆死库存 有效库存
买手的角色认识
• 采购是决定当季业绩的重要环节,采购是专业能力的体现
专业服装买手的概念
• 何谓“买手” --- BUYER • 运用专业的经验，预见未来及现在市场的实际需求的前提
下，有计划、有目的、有数量的采购合适销售的商品的人 员。
“买手”采购前需要明确的五大因素:
（1）正确的商品（ＷＨＡＴ ？） （2）正确的数量（ＨＯＷ ＭＡＮＹ ？） （3）正确的价格（ＨＯＷ ＭＵＣＨ ？） （4）精确的时间（交货时间）（ＷＨＥＮ？） （5）这些商品如何摆放（ＷＨＥＲＥ ？）
用 • 8)能够简洁而精确的进行表达与预测
“买手”的具体工作内容：
• 采买:制定采买计划,采买计划商品; • 销售:制订销售计划,推进促削方案; • 数据:货币数据(金额),品数据(件数),考核数据(比
例); • 趋势:市场资讯,流行信息; • 市场：竞争品牌状况，终端顾客关系； • 协作：公司内跨部门合作，公司外跨行业合作； • 培训：货品知识，销售技巧，店铺陈列，管理技
• 采取提前小幅度折扣促销的手段，可以预防滞销品留到季 末大幅度折扣带来的经济损失，并带动资金的快速回收以 及继续使用．
• 以ＷＥＥＫＣＯＶＥＲ销售周期为依据，计算剩余库存还 可以再卖几周，用以决定是否进行小幅度折扣的促销手 段．
• 在货品刚上柜时不应急于作出反应，综合考虑各种外界因 素影响如：气候的反常，广告推广未能及时跟进等等，待 一两周之后销售数值趋于稳定，再采取适当适时的应对措 施．
上／中／下月的 营业动向 各周状况
问题点
计划和实际业绩 营业额 进货额 库存额
畅销ＴＯＰ１０ 滞销ＴＯＰ１０ 促销重点 卖场展开 顾客变化
营业额 进货额 库存额 畅销款 滞销款
店铺月报参考
终端店铺－月报判断基准
• 预算销售计划不修正，是否可以良性推进？ （营业额；进货额；月末库存等） • 需要明确下个月度的什么工作内容？ （应该强化的商品；应该处理的商品等） • 依据库存现状探讨下月度修正内容？ （投入的商品内容；投入的商品数量）
(五) 商品内容
商品内容分析
A品类
B品类
C品类
D品类
E品类
款式 颜色 尺码 采制
价位
款式分析
短袖T恤各款消化率
颜色分析
短袖T恤颜色消化率
尺码分析
短袖T恤尺码消化率
材质分析
短袖T恤材质消化率
价格带分析
短袖T恤价格带消化率
( 6 ) 流行信息
8-上货计划
百分率变异法
• 月初库存金额＝年度平均库存Ｘ（１＋季节指数）／２ • 年度平均库存＝年度销售目标／年度商品回转率 • 季节指数＝该月销售目标／月平均销售额
• 商品打折要素 参照同期的折扣 参照公司的政策
实际问题-4
• 为完成1000万业绩,需 要投入1125万
• 现有库存150万,其中 死库存50万.
• 实际只需要采购新品 1025万
实际售价
销售原价
订货+追货的资金分配
6 :3:1
实际问题-5
• 新做一个品牌,自主直 营店也好,代理加盟店 也好,第一年的采买金 额是应该保守一点好 呢? 还是应该激进一些 好呢?
卖场信息：畅销滞销趋势分析
• 周对比法：
卖场信息:畅销滞销趋势分析
终端信息:畅销滞销前10分析
• 畅销品的确认
滞销款的确认
•
必须注意事项
绝对数值
相对数值
店铺对比
案例分析：
• Ａ和Ｂ商品同时上货，都上了５０件．一 周后Ａ销售２０件，Ｂ销售了１２件．
• Ａ比Ｂ畅销
ＷＨＹ ？
• Ａ确实比Ｂ多卖了８件
商品介绍图册 商品企划经理
２－海选目标款式
• 以单款选择为基准 • 选择模特试穿对比 • 多听取其他人意见 • 考虑自身所处市场
３－确定中心商品
• 参照历史数据分析 核心品类 核心款式 核心颜色 核心尺码 • 确定商品功能划分 概念款 畅销款 长销款
概念款２０－３０％ 长销款１０－２０％ 畅销款５０－６０％
上货明细计划
• 参照品类季节消费指数
如何有效把控采购行为?
• 商品的落单采买
（－）订货会落单流程
浏览全盘货品 海选目标款式 确定中心商品 确定搭配组合 调整数量金额 完成商品订货
１－浏览全盘货品
• 了解全盘货品状况
类别 款式 颜色
• 了解商品企划信息
流行元素 季节分割 搭配主题
• 了解商品推销卖点
• Ａ－２３ • Ｂ－２２ • Ｃ－２６
案例分析：
• 终端营销人员： • 要货时“多多益善” • 调货时“一毛不拔”
• 以供应商生产和货运周期为参考，用ＷＥＥＫＣＯＶＥＲ减 去生产和货运的周期，计算补货到达店铺的时间能否赶上当 季销售．
• 综合考虑各种外界因素影响如：气候的反常，广告推广带动 的热销，流行趋势的短暂影响等等，从而预测之后几周的市 场趋势走向，再采取适当适时的应对措施．
ＢＯＴＴＯＭ１０滞销品折扣促销
• 要考虑天气因素,进行 调整.
• 不同地区采用不同的 资金分配比列.
考虑商品季节性分配
• 季节性产品的高峰期
A:每一个品种在一年里都有销售高峰 期?低潮期?
B:高峰期的销售速度?低峰期的销售 速度?
C:合理上货时间点?撤货时间点?
T 恤 销售趋势
35.00% 30.00% 25.00% 20.00% 15.00% 10.00%
“买手”必备的能力；
• 1)能配合并执行公司商品销售计划 • 2)了解卖场展示商品的品类、颜色、流行趋势 • 3)了解相关性商品配套组合与展示的重要性 • 4)了解适当存货层级与业绩的关系 • 5)适时监督存货，确保存货的数量 • 6)能综合考察流行趋势、季节性变化及过去经验 • 7)关注各种商品销售报表及相关咨讯，并及时利
终端店铺－日报信息
• 销售明细 • 库存金额 • 预实对比 • 人气商品 • 商品问题 • 竞争品牌状况
店铺日报参考
终端店铺－周报信息
卖场把握 下周对策 下月计划 服务提升
商品动向 顾客动向 现状课题 今昔对比
滞销品处理 畅销品跟进
持续商品预测 下架商品判断 上架商品调整
参与意思 搭配技巧 商品特性