10-成功寿险营销的“五把金钥匙”之—每天随缘收集名单讲解
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成功寿险营销的“五把金钥匙”之
—每天随缘收集名单
总公司督查训练部2016版
每天随缘收集名单
[ 讲师自我介绍 ]
工作经历
现任职务
取得成就
2
每天随缘收集名单
[ 课程大纲 ]
随缘收集 名单的定义 和步骤
将随缘名单 转化为 有效名单
学习目标
3
每天随缘收集名单
寿险营销生涯的成功
90%
取决于名单收集!
4
16
每天随缘收集名单
【案例】参加同学婚宴
场景：同学婚宴上，给同学的朋友敬酒、聊天
销售员：你好！敬你一杯，我是***的同学，我叫***， 你呢？ 客 户：我是***的朋友，叫***。 销售员：我现在比较忙，所以和他联系比较少，你们平时 联系还是比较多的吧？ 客 户：嗯…… 销售员：你们平时都有些什么娱乐活动啊？ 客 户：…… 销售员：我也挺喜欢的，下次叫上我啊！你手机是13*的？ 我存一下打给你。
每天随缘收集名单
现在能够写出100个名单， 并在将来能够随时保有 100个名单，是业绩长期 稳定的基本保证！
5
每天随缘收集名单
思考
现在拥有100个名单和 将来随时拥有100个名
单到底有什么差别？
6
每天随缘收集名单
结 论
现在拥有 100 个名单能够让你 短期内获得生存 将来随时拥有 100 个名单能够 让你的营销生涯长期获得成功
销售员：这车怎么这么长时间还不来啊！ 客 户：是啊，老是堵车！ 销售员：现在交通真是差……（和客户简单聊交通） 销售员：经常看你坐这班车，你也住这附近吗？ 客 户：是啊，我住**小区。 销售员：和我很近啊，我就住***，我叫***，以后大家可以多联系啊。 客 户：好啊。 销售员：你手机是13*的，我保存一下。对了，怎么称呼你呢？ 客 户：…… 销售员：好了，我打给你哦。你周末都喜欢做什么呢？……（收集其它信息）
15
每天随缘收集名单
【案例】饭店吃饭
场景：在饭店，非高峰时段，老板或老板娘在大堂内
销售员：老板，你们这菜做的挺不错的，价格也不贵。 客 户：是的！所以很多客人都经常来。 销售员：对了，你们提不提供点菜的外送服务啊？ 客 户：提供啊。 销售员：那好啊，你留张名片给我吧，我们公司就在**大厦， 我叫***。 （若名片上没有老板手机号，请继续） 销售员：老板，你们这边用餐时间电话很忙的，比较难打进 来，你手机是13*的，我保存一下。
17
每天随缘收集名单
课堂演练
•
场景演练
演练方式：一对一角色扮演
•
演练内容
场景1：在车站，与经常同乘一辆公交车的人等车 场景2：在饭店，非高峰时段，老板在大堂内 场景3：同学婚宴上，给同学的朋友敬酒、聊天
•
演练要求
自然、流畅
18
每天随缘收集名单
随缘收集名单的关键点
• 目的明确，只为收集信息
24
每天随缘收集名单
[ 课程大纲 ]
随缘收集 名单的定义 和步骤
将随缘名单 转化为 有效名单
学习目标
25
每天随缘收集名单
学习目标
养成每天随缘收集
1~2个名单的习惯
26
每天随缘收集名单
保险生活化 生活保险化
27
• 开口比技巧更重要
19
每天随缘收集名单
[ 课程大纲 ]
随缘收集 名单的定义 和步骤
将随ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ名单 转化为 有效名单
学习目标
20
每天随缘收集名单
思考
如何把随缘名单转化为
有效名单？
21
每天随缘收集名单
步骤【1】及时发送第1条短信
道别后 1 小时内发送一条联络 短信，并在当晚建立客户档案
示例：非常高兴认识你，祝你天天快乐， 你的新朋友***。
22
每天随缘收集名单
步骤【2】定期发送短信跟进
每周发一条不同类的短信
医疗保健 国家政策解读
亲子教育
投资理财
行业信息解读
幽默笑话
激励励志
……
23
每天随缘收集名单
步骤【3】适时提出见面要求
根据客户回复短信的类型判断
其关注点 与客户短信互动 2 次以上则可 约访见面或邀请参加公司活动
－电梯口、车站、公交车上、超市收银台、
银行、医院、洗车处、学校门口……
消费的场合
－小卖部、服装专卖店、餐馆、健身场所、
社交的场合
美容美发店、家具店、建材店……
－朋友聚会、婚礼、协会、俱乐部、公园、
学习班、住宅区公共场所……
11
每天随缘收集名单
平均每天碰到多少个有缘人
07:00 07:30 07:40 07:45 11:55 12:00 17:00 19:00 …… 去早餐店吃早餐 与面熟的人一起走出小区 在公交站台等车 在公交车上 到报亭买报纸 去常去的餐馆用午餐 在学校门口等孩子 散步
7
每天随缘收集名单
每天动态收集、补充名单 寿险营销生涯必备的技能！
8
每天随缘收集名单
补充名单的2 种方法
转介绍
每天随缘收集名单
9
每天随缘收集名单
随缘收集名单的定义
不以销售为目的，在日常生活
中的各种场合与有缘人进行友好
交流，收集信息。
10
每天随缘收集名单
随缘收集名单的场合
等待的场合
20个
12
每天随缘收集名单
寿险营销的魅力
如果能把每月碰到有缘人的
1%转化为客户，每月就会产 生6件保单。
13
每天随缘收集名单
随缘收集名单的步骤
1. 选择自己易接近的人
2. 用共同话题拉近距离
3. 获取联系方式等信息
14
每天随缘收集名单
【案例】经常同乘一辆公交车
场景：在车站，与经常同乘一辆公交车的人等车
—每天随缘收集名单
总公司督查训练部2016版
每天随缘收集名单
[ 讲师自我介绍 ]
工作经历
现任职务
取得成就
2
每天随缘收集名单
[ 课程大纲 ]
随缘收集 名单的定义 和步骤
将随缘名单 转化为 有效名单
学习目标
3
每天随缘收集名单
寿险营销生涯的成功
90%
取决于名单收集!
4
16
每天随缘收集名单
【案例】参加同学婚宴
场景：同学婚宴上，给同学的朋友敬酒、聊天
销售员：你好！敬你一杯，我是***的同学，我叫***， 你呢？ 客 户：我是***的朋友，叫***。 销售员：我现在比较忙，所以和他联系比较少，你们平时 联系还是比较多的吧？ 客 户：嗯…… 销售员：你们平时都有些什么娱乐活动啊？ 客 户：…… 销售员：我也挺喜欢的，下次叫上我啊！你手机是13*的？ 我存一下打给你。
每天随缘收集名单
现在能够写出100个名单， 并在将来能够随时保有 100个名单，是业绩长期 稳定的基本保证！
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每天随缘收集名单
思考
现在拥有100个名单和 将来随时拥有100个名
单到底有什么差别？
6
每天随缘收集名单
结 论
现在拥有 100 个名单能够让你 短期内获得生存 将来随时拥有 100 个名单能够 让你的营销生涯长期获得成功
销售员：这车怎么这么长时间还不来啊！ 客 户：是啊，老是堵车！ 销售员：现在交通真是差……（和客户简单聊交通） 销售员：经常看你坐这班车，你也住这附近吗？ 客 户：是啊，我住**小区。 销售员：和我很近啊，我就住***，我叫***，以后大家可以多联系啊。 客 户：好啊。 销售员：你手机是13*的，我保存一下。对了，怎么称呼你呢？ 客 户：…… 销售员：好了，我打给你哦。你周末都喜欢做什么呢？……（收集其它信息）
15
每天随缘收集名单
【案例】饭店吃饭
场景：在饭店，非高峰时段，老板或老板娘在大堂内
销售员：老板，你们这菜做的挺不错的，价格也不贵。 客 户：是的！所以很多客人都经常来。 销售员：对了，你们提不提供点菜的外送服务啊？ 客 户：提供啊。 销售员：那好啊，你留张名片给我吧，我们公司就在**大厦， 我叫***。 （若名片上没有老板手机号，请继续） 销售员：老板，你们这边用餐时间电话很忙的，比较难打进 来，你手机是13*的，我保存一下。
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每天随缘收集名单
课堂演练
•
场景演练
演练方式：一对一角色扮演
•
演练内容
场景1：在车站，与经常同乘一辆公交车的人等车 场景2：在饭店，非高峰时段，老板在大堂内 场景3：同学婚宴上，给同学的朋友敬酒、聊天
•
演练要求
自然、流畅
18
每天随缘收集名单
随缘收集名单的关键点
• 目的明确，只为收集信息
24
每天随缘收集名单
[ 课程大纲 ]
随缘收集 名单的定义 和步骤
将随缘名单 转化为 有效名单
学习目标
25
每天随缘收集名单
学习目标
养成每天随缘收集
1~2个名单的习惯
26
每天随缘收集名单
保险生活化 生活保险化
27
• 开口比技巧更重要
19
每天随缘收集名单
[ 课程大纲 ]
随缘收集 名单的定义 和步骤
将随ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ名单 转化为 有效名单
学习目标
20
每天随缘收集名单
思考
如何把随缘名单转化为
有效名单？
21
每天随缘收集名单
步骤【1】及时发送第1条短信
道别后 1 小时内发送一条联络 短信，并在当晚建立客户档案
示例：非常高兴认识你，祝你天天快乐， 你的新朋友***。
22
每天随缘收集名单
步骤【2】定期发送短信跟进
每周发一条不同类的短信
医疗保健 国家政策解读
亲子教育
投资理财
行业信息解读
幽默笑话
激励励志
……
23
每天随缘收集名单
步骤【3】适时提出见面要求
根据客户回复短信的类型判断
其关注点 与客户短信互动 2 次以上则可 约访见面或邀请参加公司活动
－电梯口、车站、公交车上、超市收银台、
银行、医院、洗车处、学校门口……
消费的场合
－小卖部、服装专卖店、餐馆、健身场所、
社交的场合
美容美发店、家具店、建材店……
－朋友聚会、婚礼、协会、俱乐部、公园、
学习班、住宅区公共场所……
11
每天随缘收集名单
平均每天碰到多少个有缘人
07:00 07:30 07:40 07:45 11:55 12:00 17:00 19:00 …… 去早餐店吃早餐 与面熟的人一起走出小区 在公交站台等车 在公交车上 到报亭买报纸 去常去的餐馆用午餐 在学校门口等孩子 散步
7
每天随缘收集名单
每天动态收集、补充名单 寿险营销生涯必备的技能！
8
每天随缘收集名单
补充名单的2 种方法
转介绍
每天随缘收集名单
9
每天随缘收集名单
随缘收集名单的定义
不以销售为目的，在日常生活
中的各种场合与有缘人进行友好
交流，收集信息。
10
每天随缘收集名单
随缘收集名单的场合
等待的场合
20个
12
每天随缘收集名单
寿险营销的魅力
如果能把每月碰到有缘人的
1%转化为客户，每月就会产 生6件保单。
13
每天随缘收集名单
随缘收集名单的步骤
1. 选择自己易接近的人
2. 用共同话题拉近距离
3. 获取联系方式等信息
14
每天随缘收集名单
【案例】经常同乘一辆公交车
场景：在车站，与经常同乘一辆公交车的人等车