10-成功寿险营销的“五把金钥匙”之—每天随缘收集名单讲解
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保险_五把金钥匙
以需求为导向的销售循环
——之拒绝处理
处理拒绝的方法
LSCPA
Listen 用心聆听 Share 尊重理解 Clarify 澄清事实 Present 提出方案 Ask 请求行动
以需求为导向的销售循环
——之成交面谈
资料确认 讲解计划书 促成
以需求为导向的销售循环
——之售后服务与转介绍
巩固信任 取得转介绍名单
40-50% 生活费
个人投资
1、发散性提问 2、引导性提问
活 期
定 期
10%-15%
引导客户储蓄需要合 理规划养成良好习惯
目的：最大限 度的收集客户 资料，了解资 产状况
让客户明白保障的费用占比和他的合理安排会带来诸多的好处
需求分析二：寿险的意义与功用
(第一把金钥匙：家庭保障）
A、传统型（男主人经济为主） 非传统型（女人经济为主）
需求分析二：寿险的意义与功用
(第三把金钥匙：退休养老金）
（1）个人储蓄
（2）儿女
？
（3）社会养老金？
收入大 幅减少
30岁
60岁
？
需求分析二：寿险的意义与功用
(第四把金钥匙：应急现金）
顺境
收入
投资
30岁
逆境
失业
？
大病或伤残
没有人愿意把自己辛辛苦苦攒下的钱送给别人作医药费或零花
需求分析二：寿险的意义与功用
•
好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。上 午1时45分58秒 上午1时45分01:45:5820.10.20
•
一马当先，全员举绩，梅开二度，业 绩保底 。20.10.2020.10.2001:4501:45:5801:45:58Oc t-20
寿险五把金钥匙之每天随缘收集名单
02.随缘名单的转化
步骤【2】定期发送短信跟进
每周发一条不同类的短信
医疗保健
国家政策解读
亲子教育
行业信息解读
财务规划
幽默笑话
激励励志
……
02.随缘名单的转化
步骤【3】适时提出见面要求
根据客户回复信息的类型判断其关 注点
与客户信息互动2 次以上则可约访 见面或邀请参加公司活动
03.学习目标
01.定义和步骤
结论
现在拥有100个名单能够让你短期内 获得生存
将来随时拥有100个名单能够让你的 营销生涯长期获得成功
01.定义和步骤
每天动态收集、补充名单 寿险营销生涯必备技能！
01.定义和步骤
补充名单的2 种方法
转介绍 每天随缘收集名单
01.定义和步骤
随缘收集名单的定义
不以销售为目的，在日常生活中 的各种场合与有缘人进行友好交流， 收集信息。
（若名片上没有老板手机号，请继续） 销售员：老板，你们这边用餐时间电话很忙的，比较难打进 来，你手机
是13*的，我保存一下。
01.定义和步骤
【案例】参加同学婚宴
场景：同学婚宴上，给同学的朋友敬酒、聊天
销售员：你好！敬你一杯，我是***的同学，我叫***，你呢？
客 户：我是***的朋友，叫***。 销售员：我现在比较忙，所以和他联系比较少，你们平时联系还是比 较多的吧
？ 客 户：嗯…… 销售员：你们平时都有些什么娱乐活动啊？ 客 户： …… 销售员：我也挺喜欢的，下次叫上我啊！你手机是13*的？我存一下打 给你。
01.定义和步骤
课堂演练
场景演练
• 演练方式：一对一角色扮演 • 演练内容
✓ 场景1：在车站，与经常同乘一辆公交车的人等车 ✓ 场景2：在饭店，非高峰时段，老板在大堂内 ✓ 场景3：同学婚宴上，给同学的朋友敬酒、聊天
寿险的五把金钥匙
灵活性
不同的保险公司和教育投资机构提供多种类型的子女教育型寿险，投 保人可根据自身需求选择合适的保险计划。
子女教育型寿险的适用人群
有子女教育规划的中产阶层家庭
子女教育型寿险适合有计划为孩子提供良好教育环境的家庭购买，特别是中产阶层家庭，能够承担一定的保费支 出。
重视子女未来的家长
对于重视子女教育和未来发展的家长来说，子女教育型寿险是一个很好的选择，可以为孩子未来的教育提供经济 保障。
VS
保障范围
综合型寿险的保障范围广泛，涵盖身故、 全残、重大疾病、长期护理等多项保障， 旨在为客户提供全方位的保险支持。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
种类
根据保险期限和保险责任，寿险可以分为定期寿险、终身寿险、两全保险和年 金保险等。
寿险的起源与发展
起源
寿险起源于人类对死亡风险的担忧和 规避，最早可以追溯到古巴比伦时期 。
发展
随着社会经济的发展和人们风险意识 的提高，寿险逐渐发展成为一种重要 的风险管理工具。
寿险的意义与作用
意义
寿险不仅是一种风险管理工具，也是一种金融产品，可以帮助人们实现财富规划 和传承。
中产阶层
对于中产阶层而言，综合型寿险能够满足他们在家庭、事业等方面 的全面保障需求，提供稳定的财务支持。
健康意识强的人群
对于注重健康的人群而言，综合型寿险中的重大疾病保障能够提供 经济支持，减轻医疗负担。
综合型寿险的保险计划与保障范围
保险计划
综合型寿险的保险计划通常根据客户需 求进行个性化定制，包括保额、保障期 限、缴费方式等方面的选择。
作用
寿险可以为被保险人及其家庭提供经济保障，减轻因家庭经济支柱死亡或残疾带 来的经济负担，同时也可以作为一种长期储蓄和投资的方式。
不同的保险公司和教育投资机构提供多种类型的子女教育型寿险，投 保人可根据自身需求选择合适的保险计划。
子女教育型寿险的适用人群
有子女教育规划的中产阶层家庭
子女教育型寿险适合有计划为孩子提供良好教育环境的家庭购买，特别是中产阶层家庭，能够承担一定的保费支 出。
重视子女未来的家长
对于重视子女教育和未来发展的家长来说，子女教育型寿险是一个很好的选择，可以为孩子未来的教育提供经济 保障。
VS
保障范围
综合型寿险的保障范围广泛，涵盖身故、 全残、重大疾病、长期护理等多项保障， 旨在为客户提供全方位的保险支持。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
种类
根据保险期限和保险责任，寿险可以分为定期寿险、终身寿险、两全保险和年 金保险等。
寿险的起源与发展
起源
寿险起源于人类对死亡风险的担忧和 规避，最早可以追溯到古巴比伦时期 。
发展
随着社会经济的发展和人们风险意识 的提高，寿险逐渐发展成为一种重要 的风险管理工具。
寿险的意义与作用
意义
寿险不仅是一种风险管理工具，也是一种金融产品，可以帮助人们实现财富规划 和传承。
中产阶层
对于中产阶层而言，综合型寿险能够满足他们在家庭、事业等方面 的全面保障需求，提供稳定的财务支持。
健康意识强的人群
对于注重健康的人群而言，综合型寿险中的重大疾病保障能够提供 经济支持，减轻医疗负担。
综合型寿险的保险计划与保障范围
保险计划
综合型寿险的保险计划通常根据客户需 求进行个性化定制，包括保额、保障期 限、缴费方式等方面的选择。
作用
寿险可以为被保险人及其家庭提供经济保障，减轻因家庭经济支柱死亡或残疾带 来的经济负担，同时也可以作为一种长期储蓄和投资的方式。
寿险销售的五把金钥匙
第四把金钥匙：解决急用现金
顺境
顺境
收入
？
疾病
失业
1、生命线 2、人生有起有落 3、应付困难 4、自己的钱
用语示范：
：
应急的现金
张先生您现在30岁，这是您的生命线，人生到什 么时候结束我们都不知道。但您一定会同意人生会有起 有落。顺境的时候我们可能有好的收入、好的投资机会， 但是没有钱再好的机会也会错过。
说少不少,可一下子拿出来也是 一个不小的问题.
第三把金钥匙：解决退休金
30岁
退休
1、人生究竟有多长我们谁都无法预 测……
2、退休后收入可能大幅减少，甚至为 零
3、退休后收入主要来自三方面…….
0
用语示范：
：
营：张先生，我相信您也同意，社会养老保险，是不够 维持您的生活水准的。现在生活指数这么高，我们的儿 女照顾自己的家庭已很不容易，何况以后还要供养我们 ？所以退休后有笔自己可以支配的钱来安享晚年就很重 要。现在年轻，有工作能力，没有钱不要紧，但年纪大 了又没有钱，生活就会很困难。一个好的保障计划，基 本上可以把年轻时候的钱一点一点存起来，到年纪大的 时候自己可以拿来用，我相信您也希望退休之后，自己 有笔钱可以做您想做的事。
在逆境的时候，可能会遇到疾病、失业等问题， 也需要一笔钱去应付困难，否则处境会更加狼狈。
在我们需要用钱的时候，能够自己拿出来总比跟别 人商量要好得多。一个好的保障计划，能够提供一笔应 急的钱，这样我们就可以把握好机会，或者应对困境。
营：张先生，您认为呢？
情景演练：
④
收入
30岁 ①
①
大病
⑤
④
投资
③
失业
一个完善的教育基金计划应该保障小明在接受高等 教育时，一定有一笔钱帮助他完成学业。
寿险的五把金钥匙
3
2
第二把金钥匙： 第二把金钥匙：解决教育基金
现在的社会, ① 现在的社会,多读点书是很重要的 ② 如果将来小明有能力读大学 ③ 但因为经济的原因使他不能完成, 但因为经济的原因使他不能完成, 以致影响了他的前途, 以致影响了他的前途,是很可惜的 ④ 一个完善的教育基金计划应该保障 小明在接受高等教育时, 小明在接受高等教育时,一定要有一 笔钱帮助他完成学业. 笔钱帮助他完成学业.根据我们公司 的资料,2006年普通大学的学费, ,2006年普通大学的学费 的资料,2006年普通大学的学费,住 宿费,生活费等加起来, 宿费,生活费等加起来,一个本科生 一年需要一万五到两万左右的费用. 一年需要一万五到两万左右的费用. 四年就要7 万左右. 四年就要7-8万左右.这笔钱说多不 说少不少, 多,说少不少,可一下子拿出来也是 一个不小的问题.为了小明着想, 一个不小的问题.为了小明着想,您 现在很应该马上做好准备. 现在很应该马上做好准备.保证将来 可以有一个足够教育基金给他. 可以有一个足够教育基金给他.如果 将来一旦有事发生在您身上, 将来一旦有事发生在您身上,而这笔 教育基金没有准备好, 教育基金没有准备好,就会使得小明 未来的前途受到一定的影响. 未来的前途受到一定的影响.我相信 您都不希望见到这种情况出现的. 您都不希望见到这种情况出现的.
买房、 买房、买车
装修、 装修、旅游
1
2 3 7 意外 5
无法实现目标
4
目标
8
百分如果一个计划能够提供以上五个优点,您觉得对您来讲是否有用呢?
6
1、储蓄 、 2、社保？ 、社保？ 3、儿女给钱？ 、儿女给钱？
5
0
3
30岁 岁
60
1.
寿险营销：成功的五大法宝(一)
寿险营销：成功的五大法宝(一)寿险营销是一种把无形产品推销给客户的销售方式，它主要靠寿险营销员和保险公司来完成，那么作为保险公司的重要力量寿险营销员，要想成功推销寿险产品，除了本人自身文化素质、推销技巧、经营理念外，应力求做到以下五性，十性是寿险营销员成功的法宝。
法宝之一计划性我们每个人做任何工作都必须有计划、有目标，这样才能有条不紊地做好预先想完成的各项工作。
只有有计划性地去拜访、去展业、去促成、去签单，你的寿险营销工作才能卓有成效，永续经营才不是一句空话。
中国人寿江苏省分公司昆山支公司有一位以挑战108而闻名全国的女强人许秋芬，当初为了完成挑战108这一计划，她对每天、每周、每月都设计了详细而周密的计划。
比如：她在每天夜里总是编排好次日展业的计划，这计划包括早晨起床后先做什么后做什么，上午什么时间到哪里拜访哪几位保户、行程的路线怎么走，下午去拜访哪几位保户、走什么路线，以及晚上去什么地方寻觅保户等等一系列计划，然后再一一按计划实施，从而达到一步一个脚印地去完成挑战108的总计划。
许秋芬的辉煌业绩告诉我们：计划性，是我们走向成功的前提和法宝。
法宝之二准确性准确性是做好各项工作的前提，我们寿险营销员同样应该具备准确性。
譬如：我们在为保户设计保险建议书时，应该依照保户的需求、保户的家庭经济情况、年龄性别以及缴费年限等等，来为保户设计好保险建议书，准确地告知其缴费标准和该享受的保险责任、保险金额、领取年金、生存金等等，如果你马马虎虎，一会儿这里计算错了，一会儿那里计算错了，保户就会认为你这位业务员不称职，做事草率不认真，他是决不会在你这儿投保的；反之，你做事干净利落、计算的数据和设计的保险计划书准确无误，保户就会认为你这位业务员素质高、可靠性强，自然而然地就会很乐意在你这儿购买保险了。
随缘收集名单(陌生客户搜集)
第20页
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场景演练
场景1：
－在车站，与经常同乘一辆公交车的人等车
场景2：
－在饭店，非高峰时段，老板在大堂内
场景3：
－同学婚宴上，给同学的朋友敬酒、聊天
第21页
随缘收集名单的关键点
• 目的明确，只为收集信息 • 开口比技巧更重要
第22页
万一网制作收集整理，未经授权请勿 转载转 发，违 者必究
• 选择自己易接近的人 • 用共同话题拉近距离 • 获取联系方式等信息第11页源自案例1：经常同乘一辆公交车
场景：在车站，与经常同乘一辆公交车的人等车
业务员：这车怎么这么长时间还不来啊！ 客 户：是啊，老是堵车！ 业务员：现在交通真是差……（和客户简单聊交通） 业务员：经常看你坐这班车，你也住这附近吗？ 客 户：是啊，我住**小区。 业务员：和我很近啊，我就住***，我叫***，以后大家可以
随缘收集名单的场合
• 等待的场合
－电梯口、车站、公交车上、超市收银台、 银行、医院、洗车处、学校门口……
消费的场合
－小卖部、服装专卖店、餐馆、健身场所、 美容美发店、家具店、建材店……
社交的场合
－朋友聚会、婚礼、协会、俱乐部、公园、 学习班、住宅区公共场所……
第8页
平均每天碰到多少个有缘人
07:00 07:30 07:40 07:45 11:55 12:00 17:00 19:00
医疗保健 亲子教育 投资理财 激励励志
国家政策解读 行业信息解读 幽默笑话 ……
第18页
步骤3：适时提出见面要求
根据客户回复短信的类型判断 其关注点
与客户短信互动 2 次以上则可 约访见面或邀请参加公司活动
10.《主顾开拓之每天随缘收集名单》讲师手册(2014版)
主顾开拓之每天随缘收集名单
讲师手册
总公司教育培训部
2014年
课程规划表
培训名称
新人135培训
课程名称
主顾开拓之每天随缘收集名单
授课方式
讲授、示范、演练、观看光碟
课程时间
120分钟
课程目的
让学员认识随缘收集名单的意义，并初步掌握每天随缘收集1~2个名单的方法。
课程大纲
一、随缘收集名单的定义和方法（70分钟）
操作说明
－讲师巡场，及时辅导纠偏。
－讲师请演练较好的3组学员上台演练，每组分别演练一种场景。
－每组演练完毕，讲师点评。点评时重点关注学员能否大方、自然地进行交流，获得客户联系方式等信息。
－讲师注意掌控时间。
25′
PPT25
讲师讲解
－随缘收集名单有两个关键点。首先是目的明确，只为收集信息。随缘收集名单不是为了马上进行销售，而是为了结交新朋友，切忌急功近利。
2′
PPT13
讲师讲解
－讲到这里，估计有些伙伴想马上出去尝试。不要急，我们还要学习随缘收集名单的三个步骤。
－第一步，选择自己易接近的人。关于这一点，每个人的判断标准是不同的。有的人注重对方的穿着打扮，有的人注重对方的长相，也有的人关注对方和自己的眼神交流等，但无论采用哪种标准，都要选择感觉良好，易于接近的对象。
－这些场合每个人都可能会碰到，也许还不止这些。现在请大家思考一下，自己每天从早晨到夜晚经历了哪些场合，一天中可以碰到多少个有缘人？
－一般说来，平均每天可以在不同的场合碰到至少20个有缘人。
3′
PPT12
讲师讲解
－每天碰到20个有缘人，一个月就会碰到600个有缘人。如果能把这600人的1％转化为客户，这样每月就会产生6件保单。
讲师手册
总公司教育培训部
2014年
课程规划表
培训名称
新人135培训
课程名称
主顾开拓之每天随缘收集名单
授课方式
讲授、示范、演练、观看光碟
课程时间
120分钟
课程目的
让学员认识随缘收集名单的意义，并初步掌握每天随缘收集1~2个名单的方法。
课程大纲
一、随缘收集名单的定义和方法（70分钟）
操作说明
－讲师巡场，及时辅导纠偏。
－讲师请演练较好的3组学员上台演练，每组分别演练一种场景。
－每组演练完毕，讲师点评。点评时重点关注学员能否大方、自然地进行交流，获得客户联系方式等信息。
－讲师注意掌控时间。
25′
PPT25
讲师讲解
－随缘收集名单有两个关键点。首先是目的明确，只为收集信息。随缘收集名单不是为了马上进行销售，而是为了结交新朋友，切忌急功近利。
2′
PPT13
讲师讲解
－讲到这里，估计有些伙伴想马上出去尝试。不要急，我们还要学习随缘收集名单的三个步骤。
－第一步，选择自己易接近的人。关于这一点，每个人的判断标准是不同的。有的人注重对方的穿着打扮，有的人注重对方的长相，也有的人关注对方和自己的眼神交流等，但无论采用哪种标准，都要选择感觉良好，易于接近的对象。
－这些场合每个人都可能会碰到，也许还不止这些。现在请大家思考一下，自己每天从早晨到夜晚经历了哪些场合，一天中可以碰到多少个有缘人？
－一般说来，平均每天可以在不同的场合碰到至少20个有缘人。
3′
PPT12
讲师讲解
－每天碰到20个有缘人，一个月就会碰到600个有缘人。如果能把这600人的1％转化为客户，这样每月就会产生6件保单。
人寿保险五把金钥匙
⑥ ②
7—8万 7—8万元
⑤
③ ①
高等教育费
⑦
6 岁 18 岁 22岁 岁
①
④
⑤
斜线条纹---说多不多 说少不少,可一下子拿出来也 说多不多,说少不少 ⑦ 斜线条纹 说多不多 说少不少 可一下子拿出来也 是一个不小的问题. 是一个不小的问题
20
退休金
您现在多大了(30岁 ① 您现在多大了 岁) 什么时候退休?(60岁)…… ② 什么时候退休 岁 人生究竟有多长我们谁都无法预测…… ③ 人生究竟有多长我们谁都无法预测 ④ 我相信陈先生未来的收入 ⑤ 随经验学问增长而增加 随经验学问增长而增加. ⑥ 退休后收入可能大幅减少 甚至为零 退休后收入主要来自三方面……. ⑦ 退休后收入主要来自三方面
13
天有不测风云，人有旦夕祸福。 天有不测风云，人有旦夕祸福。作为家庭顶梁柱 的中产阶层，如果遇到意外轰然倒塌， 的中产阶层，如果遇到意外轰然倒塌，对家庭的 责任可能无法再实现。 责任可能无法再实现。 正是基于对保险实质的认识， 正是基于对保险实质的认识，国际保险业通 常认为， 常认为，一个家庭一般会拿出家庭年收入的 10%-15%为家人购买保险，其余的资产则可 为家人购买保险， 为家人购买保险 能分配在储蓄、股票、基金等其他理财产品中， 能分配在储蓄、股票、基金等其他理财产品中， 这样既提供了家庭的应有保障， 这样既提供了家庭的应有保障，又促进了资产的 保值增值。 保值增值。
11
可以肯定，不管是股票、基金、 可以肯定，不管是股票、基金、保险等各种理财 产品， 产品，都已经成为中产阶层确保财富增值保值的 重要手段。而配置家庭收入的4321法则，则完 法则， 重要手段。而配置家庭收入的 法则 全可能成为投资的基本准则。所谓4321原则， 原则， 全可能成为投资的基本准则。所谓 原则 也就是收入的40%用于投资房产、股票、基金、 用于投资房产、 也就是收入的 用于投资房产 股票、基金、 黄金、收藏品等， 用于家庭生活开支， 黄金、收藏品等，30%用于家庭生活开支， 用于家庭生活开支 20%用于银行存款以备不时之需，10%用于购 用于银行存款以备不时之需， 用于银行存款以备不时之需 用于购 买财产险和人寿保险。 买财产险和人寿保险。
人寿保险五把金钥匙
人寿保险是什么？
假如我手里拿着的 是我的保单， 当我平安无事的时候， 我的保单只不是几张……？
人寿保险是什么？
可是一旦 我有急事发生的时候， 这几张白纸 将要变成什么呢？
所以，人寿保险是急用的现金
你同意吗？
保险是家庭的保障
① 您是一家之主… ② 太太和小孩生活得很舒适 ③ 因为您就是他们的保险…… ④ 有两件事情不能控制…… ⑤ 您突然不能照顾他们…… ⑥ 他们失去了一份持续稳定的收
⑦
（1）退休金和储蓄 （2）儿女？
（3）社会养老金？
⑤ ①④
收入 大幅
⑥ 减少
30岁
①
60岁
②
？
③
保险是您应急的现金
① 现在30岁,这是您的生命 线……
②人生到什么时候我们都不 知道
③相信人生有起有落…… ④好的收入,好的投资机会…… ⑤可能因为大病、失业……
④
收入
30岁①
大病
⑤
④
投资
①
③ ②？
失业
来也是一个不小的问题.
⑤
6 岁
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
7-
② ③
8 万
⑥
高
等
教
①
育⑦
费
18 岁 用 22
岁④
⑤
保险是年老后的退休金
① 您现在多大了(30岁) ② 准备什么时候退休?(60岁) ③ 人生究竟有多长谁都无法预测 ④ 我相信您未来的收入 ⑤ 随经验、学问增长而增加 ⑥ 退休后收入可能大幅减少,甚至为零 ⑦ 退休后收入主要来自三方面……
谢谢
⑤
保险是有计划的储蓄
① 一开始很有决心，但存到一定程度. ② 就因为想买车、装修房子. ③ 用了很大一部分. ④ 又要重新开始存钱. ⑤ 始终没有办法达到目标.. ⑥ 先确定一个目标. ⑦用一个完善的计划和充分的时间去完
假如我手里拿着的 是我的保单， 当我平安无事的时候， 我的保单只不是几张……？
人寿保险是什么？
可是一旦 我有急事发生的时候， 这几张白纸 将要变成什么呢？
所以，人寿保险是急用的现金
你同意吗？
保险是家庭的保障
① 您是一家之主… ② 太太和小孩生活得很舒适 ③ 因为您就是他们的保险…… ④ 有两件事情不能控制…… ⑤ 您突然不能照顾他们…… ⑥ 他们失去了一份持续稳定的收
⑦
（1）退休金和储蓄 （2）儿女？
（3）社会养老金？
⑤ ①④
收入 大幅
⑥ 减少
30岁
①
60岁
②
？
③
保险是您应急的现金
① 现在30岁,这是您的生命 线……
②人生到什么时候我们都不 知道
③相信人生有起有落…… ④好的收入,好的投资机会…… ⑤可能因为大病、失业……
④
收入
30岁①
大病
⑤
④
投资
①
③ ②？
失业
来也是一个不小的问题.
⑤
6 岁
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7-
② ③
8 万
⑥
高
等
教
①
育⑦
费
18 岁 用 22
岁④
⑤
保险是年老后的退休金
① 您现在多大了(30岁) ② 准备什么时候退休?(60岁) ③ 人生究竟有多长谁都无法预测 ④ 我相信您未来的收入 ⑤ 随经验、学问增长而增加 ⑥ 退休后收入可能大幅减少,甚至为零 ⑦ 退休后收入主要来自三方面……
谢谢
⑤
保险是有计划的储蓄
① 一开始很有决心，但存到一定程度. ② 就因为想买车、装修房子. ③ 用了很大一部分. ④ 又要重新开始存钱. ⑤ 始终没有办法达到目标.. ⑥ 先确定一个目标. ⑦用一个完善的计划和充分的时间去完
09-成功寿险营销的“五把金钥匙”之—主打产品销售逻辑
化为实际购买动作，而对产品理
念和功能进行的有效表达。
21
主打产品销售逻辑
产品销售理念
销售员： 在保险公司培训的这几天，我也在思考，人一
生的追求不外乎财富增长、事业成功、爱情美 满、家庭幸福…… 无论我们追求的有多少、拥有的又有多少， 有一样是必不可少的，那就是健康，你说是吗？ 没有了健康，一切都失去了意义。
越来越大的工作压力
不合理的饮食结构
44
主打产品销售逻辑
三种治疗方式
宁愿人吃亏不愿钱吃亏
宁愿钱吃亏不愿人吃亏
生病也是一种享受
45
主打产品销售逻辑
三种解决方法（1/3）
一次性存款解决后顾之忧
一次性存50万？
46
主打产品销售逻辑
三种解决方法（2/3）
20年不间断地定期存款
每年存2.5万，中途患病怎么办？
大超出多数人的承受能力！
25
主打产品销售逻辑
产品销售理念
销售员： 所以现在大病的发病率很高，而生病就要花钱， 现在很多人都在抱怨看不起病，你觉得一般的 家庭应该怎么解决医疗费问题呢？ 客 户：…… 销售员： 一般有三种方法准备这笔钱： 第一种方法：一次性存款解决后顾之忧，就是 要求这个家庭一次性存50万在银行。这样的 方法大部分家庭都做不到，不能普及。
47
主打产品销售逻辑
三种解决方法（3/3）
2万保50万，把钱交到保险公司
从你交第一笔钱开始， 就已经拥有50万保障。
48
主打产品销售逻辑
买保险，首选健康险 健康险，至少要买50万
49
主打产品销售逻辑
健康险产品介绍
50
主打产品销售逻辑
课堂演练
五把金钥匙
寿险五把金钥匙：
人寿保险第一把金钥匙
【家庭保障】
一份适合的保单，当风险发生时，它是一笔可观的赔偿金，使您的家庭生活得到保障；
人寿保险第二把金钥匙
【教育基金】
一份适合的保单，基本上能够提供一笔足够的教育基金，让您的孩子教育得以保证；（求学之路，金钱铺路）
人寿保险第三把金钥匙
【养老金】
一份适合的保单，能够为您提供足够的养老金，人寿保险就像您的孩子，让您老有所养；人寿保险第四把金钥匙
【应急的现金】
一份适合的保单，兼具流动性和保障性，需要时就是应急的现金，平时当存钱，有事不缺钱；人寿保险第五把金钥匙
【有计划的储蓄】
一份适合的保单，帮助您明确理财目标，把年轻时创造的财富积累起来，圆满完成储蓄计划。
寿险五把金钥匙：
人寿保险第一把金钥匙
【家庭保障】
一份适合的保单，当风险发生时，它是一笔可观的赔偿金，使您的家庭生活得到保障；
人寿保险第二把金钥匙
【教育基金】
一份适合的保单，基本上能够提供一笔足够的教育基金，让您的孩子教育得以保证；（求学之路，金钱铺路）
人寿保险第三把金钥匙
【养老金】
一份适合的保单，能够为您提供足够的养老金，人寿保险就像您的孩子，让您老有所养；人寿保险第四把金钥匙
【应急的现金】
一份适合的保单，兼具流动性和保障性，需要时就是应急的现金，平时当存钱，有事不缺钱；人寿保险第五把金钥匙
【有计划的储蓄】
一份适合的保单，帮助您明确理财目标，把年轻时创造的财富积累起来，圆满完成储蓄计划。
最新人寿保险五把金钥匙
⑥
60岁
？
②
③
21
应急现金
① 现在30岁,这是您的生命线…… ②人生到什么时候我们都不知道 ③相信人生有起有落…… ④好的收入,好的投资机会…… ⑤可能因为大病、失业……
④
④
收入
投资
①
30岁
①
大病
⑤
③
？ ②
失业
⑤
22
有计划的储蓄
① 一开始很有决心，但存到一定程度. ② 就因为想买车、装修房子. ③ 用了很大一部分. ④ 又要重新开始存钱. ⑤ 始终没有办法达到目标..
③5
配偶
②
子女
②
持续收入
⑥
19
教育金
① 多读点书是很重要的……
② 将来小明有能力读大学…… ③ 因为经济的原因…不能完成
⑤ ⑥
④ 以致影响了他的前途…可惜
⑤ 一个完善的教育
基金计划…… ⑥ 四年就要7-8万左右……
6岁
①
② ①
7—8万元
③ 高等教育费 ⑦
18 岁
22岁
④
⑤
⑦ 斜线条纹---说多不多,说少不少,可一下子拿出来也
②
买车
②
装修房
⑤
始终无法
①③ ④
达成目标
⑤
⑥ 先确定一个目标.
⑦用一个完善的计划和充分的时间去完成的.
⑧中途发生意外,一步一步达成(画⑦线上箭头)
⑨如果我们身故.
⑦
⑩百分百成功.
计划
意
⑦
⑧外
⑧
⑥
目标
100% 成功
时间
⑦
⑨
身 故
⑦⑩
23
买保险就是
60岁
？
②
③
21
应急现金
① 现在30岁,这是您的生命线…… ②人生到什么时候我们都不知道 ③相信人生有起有落…… ④好的收入,好的投资机会…… ⑤可能因为大病、失业……
④
④
收入
投资
①
30岁
①
大病
⑤
③
？ ②
失业
⑤
22
有计划的储蓄
① 一开始很有决心，但存到一定程度. ② 就因为想买车、装修房子. ③ 用了很大一部分. ④ 又要重新开始存钱. ⑤ 始终没有办法达到目标..
③5
配偶
②
子女
②
持续收入
⑥
19
教育金
① 多读点书是很重要的……
② 将来小明有能力读大学…… ③ 因为经济的原因…不能完成
⑤ ⑥
④ 以致影响了他的前途…可惜
⑤ 一个完善的教育
基金计划…… ⑥ 四年就要7-8万左右……
6岁
①
② ①
7—8万元
③ 高等教育费 ⑦
18 岁
22岁
④
⑤
⑦ 斜线条纹---说多不多,说少不少,可一下子拿出来也
②
买车
②
装修房
⑤
始终无法
①③ ④
达成目标
⑤
⑥ 先确定一个目标.
⑦用一个完善的计划和充分的时间去完成的.
⑧中途发生意外,一步一步达成(画⑦线上箭头)
⑨如果我们身故.
⑦
⑩百分百成功.
计划
意
⑦
⑧外
⑧
⑥
目标
100% 成功
时间
⑦
⑨
身 故
⑦⑩
23
买保险就是
五把金钥匙
第ห้องสมุดไป่ตู้
3把金钥匙
退休金
第
3
把金钥匙：退休金
人生的旅程有多 长我们大家都无法预 测。
30岁
60岁
100岁
第
3
把金钥匙：退休金
但我很相信您的 收入会随着您的经验 和学问一起增加。
经验/学问
30岁
60岁
100岁
第
3
把金钥匙：退休金
但到您60岁退休 但到您60岁退休 的时候，您的收入可 能会大幅减少，甚至 为零。
第
4
把金钥匙：应急现金
投资
收入
需要用钱的时候 ，能够自己拿出来总 比跟别人商量要好。
大病
失业
如果您拥有一个好的应急保障计划，就可以有一笔专 门应急的钱，令您可以把握机会或者应付困境。
第
5把金钥匙
有计划的储蓄
第
5
把金钥匙：有计划的储蓄
装修… 装修 储蓄
买车… 买车 储蓄 储蓄
始终无法达成目标
一般人的储蓄习 惯可能都差不多，刚 开始很有决心。 但存到一段时间 ，就因为想买车；装 修房子；或是去一次 旅行，就用了很大一 部分，又要重新从头 开始存钱，始终没办 法达到目标。
• 第一把金钥匙是按照家庭支柱来设 计的，在遇到不同客户的时候可以灵活 处理和运用； • 五把金钥匙不必全部跟客户提到， 可以根据客户实际情况及当时的反映有 所选择； •对五把金钥匙的演绎要熟练、流畅， 不要让客户觉得您是在不带任何感情地 背诵话术。 以上内容纯属个人观点，仅供大家参考。
Thank You!
第
1把金钥匙
家庭保障图
第
1
您
把金钥匙：家庭保障图
您是一家之主。
岗前培训课件7成功寿险营销五把金钥匙之缘故客户的约访与面谈40页PPT文档42页
5、教导儿童服从真理、服从集体，养 成儿童 自觉的 纪律性 ，这是 儿童道 德教育 最重要 的部分 。—— 陈鹤琴
46、我们若已接受最坏的，就再没有什么损失。——卡耐基 47、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游 48、书籍把我们引入最美好的社会，使我们认识各个时代的伟大智者。——史美尔斯 49、熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟。——孙洙 50、谁和我一样用功，谁就会和我一样成功。——莫扎特
岗前培训课件7成功寿险营销五把、纪律是管理关系的形式。——阿法 纳西耶 夫 2、改革如果不讲纪律，就难以成功。
3、道德行为训练，不是通过语言影响 ，而是 让儿童 练习良 好道德 行为， 克服懒 惰、轻 率、不 守纪律 、颓废 等不良 行为。 4、学校没有纪律便如磨房里没有水。 ——夸 美纽斯
46、我们若已接受最坏的，就再没有什么损失。——卡耐基 47、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游 48、书籍把我们引入最美好的社会，使我们认识各个时代的伟大智者。——史美尔斯 49、熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟。——孙洙 50、谁和我一样用功，谁就会和我一样成功。——莫扎特
岗前培训课件7成功寿险营销五把、纪律是管理关系的形式。——阿法 纳西耶 夫 2、改革如果不讲纪律，就难以成功。
3、道德行为训练，不是通过语言影响 ，而是 让儿童 练习良 好道德 行为， 克服懒 惰、轻 率、不 守纪律 、颓废 等不良 行为。 4、学校没有纪律便如磨房里没有水。 ——夸 美纽斯
五把金钥匙图表
③
配偶
子女
⑤
②
⑥
持续收入
②
⑥
目 的：让客户明白寿险可以解决他的问题
(第二把金钥匙：教育基金)
②
③
7-8 万 高 等 ⑥ 教 育 费 用
①
6 岁
⑦
18 岁 22岁
①
④
⑤
目 的：让客户明白寿险可以解决他的问题
(第三把金钥匙：退休金)
（1）退休金和储蓄 （2）儿女 ？ ⑦ （3）社会养老金？ 收入 大幅 ⑥减少
⑤
①
④
①
目
②
③
的：让客户明白寿险可以解决他的问题
(第四把金钥匙：应急的现金)
④
收入
④
投资
③ ① ①
大病 失业
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
？ ②
⑤ 目
⑤
的：让客户明白寿险可以解决他的问题
第五把金钥匙：有计划的储蓄
一般人的储蓄
②
买车
寿险储蓄计划
⑤
始终无法 达成目标 计划 意 外
②
装修房
⑥ ⑦
目 标 百分之 百成功
① ③ ④
⑤
⑧
⑦ ⑦ 时间
⑩ ⑦ 身⑨
故
目 的：让客户明白寿险可以解决他的问题
收入分配图
15-20% 税费
目的：
1、找寻客户的资产
及负债状况
40-50% 衣食住行等 家庭基本生活 支出 各种投资 住房、股票、 基金、珠宝等
2、让客户明确一般 家庭都需要有一 小部分收入参加
储 蓄
家庭保障计划
每月收入10%-15%家庭保障计划
(第一把金钥匙：家庭保障)
①
您
④
（1）疾病 （2）意外
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17
每天随缘收集名单
课堂演练
•
场景演练
演练方式：一对一角色扮演
•
演练内容
场景1：在车站，与经常同乘一辆公交车的人等车 场景2：在饭店，非高峰时段，老板在大堂内 场景3：同学婚宴上，给同学的朋友敬酒、聊天
•
演练要求
自然、流畅
18
每天随缘收集名单
随缘收集名单的关键点
• 目的明确，只为收集信息
－电梯口、车站、公交车上、超市收银台、
银行、医院、洗车处、学校门口……
消费的场合
－小卖部、服装专卖店、餐馆、健身场所、
社交的场合
美容美发店、家具店、建材店……
－朋友聚会、婚礼、协会、俱乐部、公园、缘收集名单
平均每天碰到多少个有缘人
07:00 07:30 07:40 07:45 11:55 12:00 17:00 19:00 …… 去早餐店吃早餐 与面熟的人一起走出小区 在公交站台等车 在公交车上 到报亭买报纸 去常去的餐馆用午餐 在学校门口等孩子 散步
成功寿险营销的“五把金钥匙”之
—每天随缘收集名单
总公司督查训练部2016版
每天随缘收集名单
[ 讲师自我介绍 ]
工作经历
现任职务
取得成就
2
每天随缘收集名单
[ 课程大纲 ]
随缘收集 名单的定义 和步骤
将随缘名单 转化为 有效名单
学习目标
3
每天随缘收集名单
寿险营销生涯的成功
90%
取决于名单收集!
4
销售员：这车怎么这么长时间还不来啊！ 客 户：是啊，老是堵车！ 销售员：现在交通真是差……（和客户简单聊交通） 销售员：经常看你坐这班车，你也住这附近吗？ 客 户：是啊，我住**小区。 销售员：和我很近啊，我就住***，我叫***，以后大家可以多联系啊。 客 户：好啊。 销售员：你手机是13*的，我保存一下。对了，怎么称呼你呢？ 客 户：…… 销售员：好了，我打给你哦。你周末都喜欢做什么呢？……（收集其它信息）
22
每天随缘收集名单
步骤【2】定期发送短信跟进
每周发一条不同类的短信
医疗保健 国家政策解读
亲子教育
投资理财
行业信息解读
幽默笑话
激励励志
……
23
每天随缘收集名单
步骤【3】适时提出见面要求
根据客户回复短信的类型判断
其关注点 与客户短信互动 2 次以上则可 约访见面或邀请参加公司活动
20个
12
每天随缘收集名单
寿险营销的魅力
如果能把每月碰到有缘人的
1%转化为客户，每月就会产 生6件保单。
13
每天随缘收集名单
随缘收集名单的步骤
1. 选择自己易接近的人
2. 用共同话题拉近距离
3. 获取联系方式等信息
14
每天随缘收集名单
【案例】经常同乘一辆公交车
场景：在车站，与经常同乘一辆公交车的人等车
7
每天随缘收集名单
每天动态收集、补充名单 寿险营销生涯必备的技能！
8
每天随缘收集名单
补充名单的2 种方法
转介绍
每天随缘收集名单
9
每天随缘收集名单
随缘收集名单的定义
不以销售为目的，在日常生活
中的各种场合与有缘人进行友好
交流，收集信息。
10
每天随缘收集名单
随缘收集名单的场合
等待的场合
24
每天随缘收集名单
[ 课程大纲 ]
随缘收集 名单的定义 和步骤
将随缘名单 转化为 有效名单
学习目标
25
每天随缘收集名单
学习目标
养成每天随缘收集
1~2个名单的习惯
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每天随缘收集名单
保险生活化 生活保险化
27
• 开口比技巧更重要
19
每天随缘收集名单
[ 课程大纲 ]
随缘收集 名单的定义 和步骤
将随缘名单 转化为 有效名单
学习目标
20
每天随缘收集名单
思考
如何把随缘名单转化为
有效名单？
21
每天随缘收集名单
步骤【1】及时发送第1条短信
道别后 1 小时内发送一条联络 短信，并在当晚建立客户档案
示例：非常高兴认识你，祝你天天快乐， 你的新朋友***。
15
每天随缘收集名单
【案例】饭店吃饭
场景：在饭店，非高峰时段，老板或老板娘在大堂内
销售员：老板，你们这菜做的挺不错的，价格也不贵。 客 户：是的！所以很多客人都经常来。 销售员：对了，你们提不提供点菜的外送服务啊？ 客 户：提供啊。 销售员：那好啊，你留张名片给我吧，我们公司就在**大厦， 我叫***。 （若名片上没有老板手机号，请继续） 销售员：老板，你们这边用餐时间电话很忙的，比较难打进 来，你手机是13*的，我保存一下。
每天随缘收集名单
现在能够写出100个名单， 并在将来能够随时保有 100个名单，是业绩长期 稳定的基本保证！
5
每天随缘收集名单
思考
现在拥有100个名单和 将来随时拥有100个名
单到底有什么差别？
6
每天随缘收集名单
结 论
现在拥有 100 个名单能够让你 短期内获得生存 将来随时拥有 100 个名单能够 让你的营销生涯长期获得成功
16
每天随缘收集名单
【案例】参加同学婚宴
场景：同学婚宴上，给同学的朋友敬酒、聊天
销售员：你好！敬你一杯，我是***的同学，我叫***， 你呢？ 客 户：我是***的朋友，叫***。 销售员：我现在比较忙，所以和他联系比较少，你们平时 联系还是比较多的吧？ 客 户：嗯…… 销售员：你们平时都有些什么娱乐活动啊？ 客 户：…… 销售员：我也挺喜欢的，下次叫上我啊！你手机是13*的？ 我存一下打给你。