真正的医药代表分三类

真正的医药代表分三类：

1、渠道代表，代表某一家或者几家医药生产企业，在某地（包括省，地

级市甚至县）做渠道维护。主要工作简而言之就是让当地的渠道商每月大批的进你家的货，然后老板给你发一个稳定的工资和月，季度或者年提成。这种人中间没什么油水，因为厂家采取这种模式销售的药品，一般是市面常见药，比如阿莫西林，六味地黄丸，板蓝根冲剂什么的，几乎大家家家都有吧，价格很透明。从厂家到渠道商，都没什么多大利润，除非你是一家大厂，或者你某商品是知名品牌，这样渠道商有积极性，因为经营不费力，下面的终端（我们说的终端指药店，卫生室，诊所，卫生院，不包括大医院，大医院的药品流入渠道稍后再讲）接受度比较高，容易上规模（比如提到阿莫西林，大家一般都想到哈药六厂，至少前两年哈，去年国家把抗生素的原料生产这块控制了，现在换成另外一家市面最火了），但是这类商品了，生产厂家很多，很杂，厂家出厂价和患者使用实际效果其实是很不一致的。

我给大家举个关于常见药的例子：医疗器械领域

板蓝根冲剂，我一朋友在成都一药品生产企业上班，做某几条生产线的主任，去年公司忽然想生产板蓝根冲剂，因为他们有这方面的技术和生产线，于是就安排生产了。他告诉我，他们生产的大致流程就是这样，买来一杯的原药，加水一顿（也许他夸张了一点），加上食用的调色剂，调味剂，烘干成粒，传说中预防感冒甚至SARS的板蓝根冲剂就出来了。

大家也许会说，这么夸张？不是有GMP么？呵呵，国内任何质量标准，都是指最低限度，不是一个更高的限度。如果低于这个限度，那就不是有价值的商品了，而是欺诈！

所以了，建议大家平时有个什么头痛，感冒什么的小毛病。去药店买药的时候，

第一，最好去当地大的连锁药房。就是当地开的比较久的，一般是以前国家当地国有医药公司转制的药店，最好不要去小药店和老百姓大药房什么的，老百姓大药房在业内不受欢迎，一般是湖南人开的，他们的确很多常用药价格很低，门面也很大，但是当地渠道代表是绝对搞不清他们药品的进货来源，批号什么的也很混乱，另外他们很多药品都不是我说的大厂的药，一般是仿冒品。（在药品这个行业，国家是对某些专利药有10年左右的专利保护的，就是说某厂家研发出某个治某病具有独特效果或者治某病和市面上其他药品成分不一样，更安全的，在10年之内国家容许你单独生产，其他厂家即使有了这方面的技术和配方，也不许生产。10年后，为了降低该药品的使用成本，容许仿制。就像品牌手机和山寨手机，也许这个比喻不恰当哈）

第二，最好看清批号，就是生产日期和有效期。某些药店专门做这个生

意的，到某些渠道专门进“近效期品种”来卖，因为那样进货价会非常低。（有效期就是保质期，一个超市面包保质期15天，如果摆到柜台上三天了，你会去买来吃么？我想是不会，虽然还是面包，但是里面水分没了，吃着干硬，运气差的吃到发霉的），药品的有效期也是一个道理。

第三，最好认大厂的药品，为什么了？

大厂质量有保障，生产技术和指标都要过硬些，就像刚才我说的板蓝根冲剂，我朋友说：全国就一家是真资格板蓝根原料生产出来的。老实说，我当时一听就晕了，靠，原来以前买来喝的都是调色剂哦

不过现在人真的该多一方面这方面的知识，不要去药店，服务员说给你什么药，你就接什么药。大家应该有去药店，营业员很热情，关心你买什么药的经历吧。我给你讲，他们给你热情推荐的药。要么是店长或者公司指明推荐的药，甚至每个月都有销售指标的，要么是某销售代表给他私下或者公开有回扣的药，反正就是他们有利益，你掏银子的药。那种药的效果如何我不敢说。但是唯一确定的就是，也许你需要的是5毛钱的头痛粉，他推荐你买10多块的布洛芬。

上一段出场的销售代表，业内称之为，OTC代表。下面我就讲一下OTC代表

OTC就是非处方药物，一般来说，使用很多年或者很安全，不需要医生处方都可以直接买的药物。这种药品市面上一般是辅助效果或者治疗效果温和的药品。

而所谓OTC代表了，就是代表某厂家或者代理某厂家，更有甚者，代理N 个厂家药品的人。这里所谓的代表就是厂家给你发工资，津贴，你不光负责销售，还负责客情，店面陈列，店招，促销什么的。所谓的代理了，就是你告诉厂家，我要负责哪个地区，你们公司某产品销售，你给我代理权，一个出厂价，我给你保证一年销售多少数量的意思。

我上个月认识一个想做我公司一品种代理的猛人，一个大的电脑包，里面全是他代理的产品小包装盒，估计近百种，真是囧囧有神啊（为什么囧了，因为这涉及到一个资金流，很大一个终端客户群体维护的问题）

这类人，在整个医药销售环节中，我看来是最累的。但是并不一定是最穷的，昨天我认识我一同事的朋友，做成都某几个区的OTC主管，下面带了几个人，每月收入8K，做香港奥美的

他们涉及到的流程是：跑到药店，给店长说，你进我们某产品（做代表的还要指定上游进货的经销商，做代理的直接从包里拿出来），我给你多少钱或者商品。或者是你每个月卖我们多少数量的商品，我每个月给你一定物质上的奖励。然后每天就安排挨着挨着药店跑，我想有时候你

们在药店会看见那种找店长窃窃私语，不像是买药的人，就是OTC代表。

为什么说这种人累了，刚才说了，他们挨着挨着药店要拜访，不管是下

雨打雷，夏天冬天，每天都要去，有时候，人家直接回个不要，一个白

眼，你还要继续去下一家，摆个笑脸。我没做过这个角，接触过，知道

很辛苦。

从单个药品来看，毛利润率最高是医药和药店，因为这个涉及到国家物

价局规定的最高零售价的问题，医药代表（这里指针对医院的临床推广

代表）在其中并不是份额最大的。也不是象某人些说的，医药不赚钱，

大家都对医生回扣心知肚明了吧，现在的医生是大爷，院长是大爷，药

剂科主任是大爷，甚至大医院里的护士长是大爷，库管也是大爷。也就

是说花在整个医疗系统里面费用是最高的，更别提他还要加最高零售价

的15%进去，才到医院患者手中。

在这其中，不懂行的物价部门定了个很高的最高零售价，一般来说出厂

价和最高零售价之间差别10-20倍很正常，但是并不是市面上所有药品

都按照药品最高零售价去卖的，或者说市面上（不包括医院）就没有按

照那个最高零售价去卖的。

因为现在世道竞争激烈，一个小的地级市，四五家药品流通企业很正常，他们针对的都是当地终端客户，他们去上游采购价就都差不多，一般是

几毛，几分钱的差价。其中某一家或者几家，厂家也许给与维护和奖励

（年奖励啊，每次进货奖励啊），然后他们平价或者在自己进货价上2-5%左右增幅卖给终端客户，加价幅度取决于产品本身特性。你想想，一条

街上不可能只有一家药店吧，假如有一街上两家药店，如果同一厂家，

同一药品，一家卖给你5块，一家卖给你3块，你又在这条街附近居住，久而久之，你肯定更喜欢去卖给你3块的那家药店，药店与药店之间差

价5毛，一块很正常，差得多了，就没人心了。

像我最先借取的别人的新闻里面那种，“ 3.5、6、9、17、31……毫无关联的几个数字，却是产地、规格相同的一种药品的销售价格。”属于

厂家价格维护不力，当地OTC代表不作为。或者是渠道管理不规范的行

为，并不是普遍现象。

但是药店里的确存在什么同一规格，不同厂家挂牌价不一样的问题。这

个就像你去超市，食用油什么的，不同厂家同一容量价格不一样的情况

一样，想想，再看看上面我写的去药店买药的原则你就明白了。

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