第3章识别与评价创业机会

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双眼竞争实验
墨西哥 文化 美国 文化 16 15
• 墨西哥人和美国人对十对画面优先感知的结果。
墨西哥（男） 墨西哥（女）
44 45
60 60
美国（男） 美国（女）
7 12
53 48
60 60
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李维斯的例子
大家都知道牛仔裤的发明人是美国的李维斯。当初他跟 着一大批人去西部淘金，途中一条大河拦住了去路，许多人 感到愤怒，但李维斯却说“棒极了！”他设法租了一条船给 想过河的人摆渡，结果赚了不少钱。不久摆渡的生意被人抢 走了，李维斯又说“棒极了！”，因为采矿出汗很多饮用水 很紧张，于是别人采矿他卖水，又赚了不少钱。后来卖水的 生意又被抢走了，李维斯又说“棒极了”，因为采矿时工人 跪在地上，裤子的膝盖部分特别容易磨破，而矿区里却有许 多被人抛弃的帆布帐篷，李维斯就把这些旧帐篷收集起来洗 干净，做成裤子销量很好，“牛仔裤”就是这样诞生的。李 维斯将问题当作机会，最终实现了致富梦想，得益于他有一 种乐观、开朗的积极心态。
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识别创业机会的常见方法
4、通过创造获得机会
它可能始于明确拟满足的市场需求，从而积极
探索相应的新技术和新知识，也可能始于一项新技
术发明，进而积极探索新技术的商业价值。通过创
造获得机会比其他任何方式的难度都大，风险也更 高。同时，如果能够成功，其回报也更大。这种情 况下所产生的创新在人类所具有重大影响的创新中， 居于压倒性的主导地位。
一对夫妇给尚未出生的孩子写了一段想说的话，希望这个 邮件在2010年7月孩子降生时收到；一位罹患癌症的台湾老人也 给未出生的孙子寄了一张慢递明信片；一个年轻人希望父亲在 2046年读到自己对他说的话；另有一对即将结婚的夫妇希望在 2059年金婚纪念日得到慢递的贺卡……给未来寄信，顾客的想 法可谓五花八门。
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第三章
识别与评价创业机会
【核心问题】
--什么是创业机会 --创业机会来自哪里 --如何才能更容易地识别出创业机会 --怎么判断某个机会是个好机会 --如何判断机会的价值 --是不是所有的机会都适合个体创业者
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【学习目的】
● 掌握机会识别和判断的基本方法 ● 把握判断适合个体创业者的机会特性 ● 了解创业机会评价的目的和方法 ● 提升机会识别能力的途径 ● 学习创意产生的主要技术
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我极少能看到机会，往往在我看到 机会的时候，它已经不再是机会了 。
——马克· 吐温
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【引导案例】 ：胡润的富豪榜
• 胡润，1970年出生在卢森堡。就读于英国杜伦大学，专 业学的是中文。1990年的时候到中国留学，后来就留在 安达信会计师事务所上海分部工作，成为了一名会计师。 但是，胡润遇到了一件麻烦事，每次休假回到英国，大 家都会很好奇地问他，中国什么样？这个问题看似简单， 不过还真是难回答，关键是没有标准，诺大一个中国， 五千年历史，十三亿人口，给你说什么呢？胡润为了这 个事特别烦恼，你一个在中国的留学的人，连这么个简 单的问题都回答不了，你这个学上到哪里去了。每次回 国，胡润都要受这种刺激。1999年，当时正好是中华人 民共和国成立50周年，我给你介绍50个中国特别成功的 人，不就可以让你知道新中国成立50年来的变化吗？基 于这样的想法，胡润后来推出了富豪榜。
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创业机会的含义、分类和来源
• 创业机会的定义 创业机会是一种新的“目的-手段（Means-End）” 关系，它能为经济活动引入新产品、新服务、新原 材料、新市场或新组织方式。 创业机会与商业机会的根本区别在于利润或价值创 造潜力的差异，创业机会具有创造超额经济利润的 潜力，而其它商业机会只可能改善现有利润水平。
3、通过问题分析和顾客建议发现机会
问题分析从一开始就要找出个人或组织的需求和他们 面临的问题，这些需求和问题可能很明确，也可能很含蓄。 一个有效并有回报的解决方法对创业者来说是识别机会的基 础。这个分析需要全面了解顾客的需求，以及可能用来满足 这些需求的手段。 从顾客那里征求想法。一个新的机会可能会由顾客识别 出来，因为他们知道自己究竟需要什么。然而，顾客就会为 创业者提供机会。顾客建议多种多样，最简单的，他们会提 出一些诸如“如果那样的话不是会很棒吗”这样的非正式建 议，留意这些，有助于你发现创业机会。
• 影响创业机会识别的因素 (四类主要因素)
1、先前经验。在特定产业中的先前经验有助于创
业者识别出商业机会，这被称为走廊原理。
某个人一旦投身于某产业创业，这个人将比那些
从产业外观察的人，更容易看到产业内的新机会。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ业
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• 2、认知因素。多数创业者以这种观点看待 自己，认为他们比别人更“警觉”。警觉 很大程度上是一种习得性的技能；拥有某 个领域更多知识的人，倾向于比其他人对 该领域内的机会更警觉。
准备 孵化
洞察
●灵感 ●设想的商业创意 ●问题解决
评价
阐述
产生创造性创意的5个阶段
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思考：如果你是一名鞋厂的推销员，来
到一个海岛发现岛上的人都没穿鞋，这对
你的鞋业务来说意味着什么？
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案例：海岛卖鞋
•
曾经有一家美国的制鞋公司寻找国外市场， 公司总裁派了一名推销员到非洲某个海岛上的国 家，让他了解一下能否向该国卖鞋。这个推销员 到非洲后给总部发回一封电报说：“这里的人都 习惯赤脚，不穿鞋，这里没有市场。”随即这名 推销员就离开了那里。总裁随后又派去另一名推 销员。第二个推销员到非洲后也给总部发回一封 电报，电报中说：“在这里的发现让我异常兴奋 ，因为这里的人都是赤脚，还没有一人穿鞋，这 里市场巨大”。于是他开始在岛上卖鞋……
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3.1.3 创业机会的来源
•变化是创业机会的重要来源，没有变化，就 没有创业机会 技术变革 政治和制度变革 例：宠物经济
社会和人口结构变革
产业结构的变革
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3.2 识别创业机会
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组合型机会
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usb手套
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•根据目的-手段关系的明确程度
●识别型机会是指市场中的目的-手段关系十 分明显时，创业家可通过目的-手段关系的 连接来辨识机会。 发现型机会则指当目的或手段任意一方的 状况未知，等待创业者去进行机会发掘。 （包括：目的已知，手段未知/手段已知，目 的未知） 创造型机会指的是，目的和手段皆不明朗 ，因此创业者要比他人更具先见之明，才 能创造出有价值的市场机会。
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问题型机会
2005年，研究生还未毕业的方 毅创办了杭州每日科技有限 公司，投入研发手机数据备 份器。他的创业灵感，来自 生活中的一件小事：许多人 用的手机一旦丢失，储存在 手机里的通讯录也就没有了 。能不能每天对手机数据进 行“备份”呢？他联系了4个 志同道合的同学，5个人凑了 6万元创办了公司。
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影响创业机会识别的因素
3、社会关系网络。社会关系网络能带来承载 创业机会的有价值信息，个人社会关系网 络的深度和广度影响着机会识别。研究已 经发现，社会关系网络是个体识别创业机 会的主要来源，与强关系相比，弱关系更 有助于个体识别创业机会。
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开展初级调查： 通过与顾客、供应商、销售商交谈
和采访他们，直接与这个世界互动，了解正在发生什么以及 将要发生什么。
记录你的想法：瑞士最大的音像书籍公司的创始人说
他就有一本这样的笔记本，当记录到第200个想法时，他坐 下来，回顾所有的想法，然后开办了自己的公司。
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识别创业机会的常见方法
2、通过系统分析发现机会 实际上，绝大多数的机会都可以通过系 统分析得到发现。人们可以从企业的宏观环 境（政治、法律、技术、人口等）和微观环 境（顾客、竞争对手、供应商等）的变化中 发现机会。借助市场调研，从环境变化中发 现机会，是机会发现的一般规律。
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识别创业机会的常见方法
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3.3 评价创业机会
4、创造性。创造性是产生新奇或有用创意的 过程。从某种程度上讲，机会识别是一个 创造过程，是不断反复的创造性思维过程 。在听到更多趣闻轶事的基础上，你会很 容易看到创造性包含在许多产品、服务和 业务的形成过程中。
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影响创业机会识别的因素
对个人来说，创造过程可分为5个阶段，分别是准 备、孵化、洞察、评价和阐述。
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影响创业机会识别的因素
环境变化 经济变化 社会人口变化 技术变化 政治与制度变化 产业结构变化 创业者特征 先前经验 认知因素 社会网络 创造性
产品、服务、原材料 和组织方式等层面的 差距 改进或创造目的-手 段关系的可能性
新产品、服务、 原材料和组织 方式
创业机会的识别过程
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问题型机会
• 赵楠小丑快递公司
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趋势型机会
顾客寄出的是愿望
•慢递公司
客人并非想象中的＂新新人类＂，有的是路过的准妈妈，留 给2010年5月才出生的宝宝一封信；有的是高中生希望父母在 2019年时读到自己现在的心里话；还有即将做手术的病人寄给 术后自己的祝福；以及失恋的男生选择在五年后告诉女友当初 选择的无奈……
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3.2.2识别创业机会的规律
• 获取别人难以接触到的有价值信息与具备 优越的信息处理能力共同构成创业者发现 创业机会的前提条件 获取别人难以接触到的有价值信息。在社 会网络中处于更佳的位臵的个体、有助于 获取信息的工作或生活圈子、具有创业警 觉。 具备优越的信息处理能力。智力结构、乐 观的心态、敏锐的洞察力。
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3.2.3识别创业机会的常见方法
• • • •
新眼光调查 通过系统分析发现机会 通过问题分析和顾客建议发现机会 通过创造获得机会
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识别创业机会的常见方法
1、“新眼光”调查
注重二级调查：阅读某人的发现和出版的作品、利
用互联网搜索数据、浏览寻找包含你所需要信息的报纸文章 等都是二级调查的形式。
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创业机会的分类
• 根据创业机会的来源 问题型机会，指的是由现实中存在的未被解决 的问题所产生的一类机会。 趋势型机会，就是在变化中看到未来的发展方 向，预测到将来的潜力和机会。 组合型机会，就是将现有的两项以上的技术、 产品、服务等因素组合起来，以实现新的用途 和价值而获得的创业机会。
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[案例] 2000年1月5日扬子晚报讯：根据国家 有关规定,自5月1日起市场瓶装啤酒必须使 用B瓶，严禁非B瓶啤酒销售------背景： 1、B瓶是指国家对啤酒瓶的质量标准； 2、有关部门早就倡导使用B瓶，但没有强 制执行。 问题：能否从中发现机会？
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该公司觉得情况有些蹊跷，于是总裁派出了第 三个业务员。他到非洲呆了三个星期，发回一封电 报：这里的人不穿鞋，但有脚疾，需要鞋。不过不 需要我们生产的鞋，因为我们的鞋太窄，我们必须 生产宽一些的鞋。这里的部落首领不让我们做买卖 ，……。我们只有向他的金库进一些贡，才能获准 在这里经营。我们需要投入大约1.5万美元，他才能 开放市场……”。因此，我建议公司应开辟这个小岛 市场。该公司董事会采纳了这位业务员的建议，并 通过适宜的营销组合，最终成功地开拓了这个小岛 市场。