推销学课程论文

推销课程论文

浅谈推销要素的协调

学院_______商学院_________

专业______市场营销________

年级班别____2011级（1）班 ___

学号 4211000398

学生姓名陈珮莹

指导教师陈修远

2012年12月2日

浅谈推销要素的协调

市营11 陈珮莹4211000398

[摘要]21世纪的商品推销飞速发展，人们不再固守以产品为唯一核心的推销模式，而开始注重推销主体、推销对象、推销品这三个基本要素在推销活动中的协调。然而，如何实现这三者的协调，以达到消费者与企业的双赢呢？本文以“什么是推销要素——为什么要协调推销要素——如何实现推销要素的协调”为脉络，并通过分解一个小案例，重点探讨吉姆公式与三要素的协调。

[关键词]推销要素、吉姆公式、推销要素的协调

一、推销要素概述

任何产品推销活动得以实现均必须具备三个基本要素，即推销人员、推销品和顾客。其中，推销人员和顾客是推销活动的主体，推销品是推销活动的客体。商品的推销过程，即是推销人员运用各种推销术，说服顾客接受一定有形或无形产品的过程。三个基本要素相互联系、相互制约。

（一）推销主体——推销人员是指主动向推销对象销售产品的主体，是商品推销活动得以实现的关键，在推销要素中占有重要的地位。推销人员的职责包括开发潜在顾客、传递商品信息、销售企业产品、反馈市场信息、协调买卖关系和与顾客建立长期联系。为了更好地履行这些职责，推销人员应当具备思想、文化、业务及心理和生理方面的基本素质，还应该具备特殊的说服能力、社交能力、洞察能力、应变能力和创新能力。

（二）推销客体——推销品是推销活动的客体，是指被推销人员所推销而被推销对象所接受的各种商品的总称。现代市场营销观念指导下的推销品，是指提供给市场用于交换，通过使用或消费可以满足购买者某种欲望和需要的任何东西，包括有形物品、无形服务、场所、组织和观念、构思等。营销大师菲利普·科

特勒等倾向于将一个整体产品分为五个层次，即核心产品、形式产品、期望产品、延伸产品和潜在产品。产品有质量和实用性两个不同的概念，其中产品实用性是比产品质量更为重要的因素，它强调了产品对顾客的实际问题的解决能力。（三）推销对象——顾客是接受或购买推销品的个人或团体，没有顾客的购买，推销品就不能卖出去。根据顾客所购推销品的性质及使用目的不同，推销对象可分为个体购买者和组织购买者。个体购买者是为了满足个人或家庭生活的需要购买或接受某种推销品的个人。购买的东西主要是消费品，所购的产品和服务直接进入消费领域。组织购买者是指工商企业、政府部门和其他各种事业单位、群众团体，为生产制造、集团消费和再售给其他顾客所进行的购买。

二推销要素的协调

（一）协调推销要素的必要性

1.推销要素的本质决定了协调推销要素的必要性——推销人员是连接企业、产品与市场、消费者的桥梁，起着传递产品信息和反馈市场信息的作用。推销品是推销活动存在的意义，是连接推销过程中两个主体的媒介。顾客是推销活动的对象，没有顾客，就无法实现推销活动的完成。三个基本要素从本质上就决定了它们相互联系、相互制约的关系，决定了协调的必要性。

2.推销活动的实质决定了协调推销要素的必要性——推销活动是推销人员在一定的推销环境里，运用各种推销技术和推销手段，说服推销对象接受推销客体（推销品）的过程。在推销活动中，实施成功的推销计划与推销战略，应该是推销三要素的有机协调，少不了三要素中的任何一个。

3.推销人员的地位决定了协调推销要素的必要性——在推销过程中，每一个要素所扮演的角色及所处的地位是不同的。推销人员在推销活动中起到关键的作用，在整个过程中始终处于支配地位：是推销人员帮助顾客确定购买商品的目的，通过购买并使用商品获得利益，从而为顾客解决实际问题；是推销人员帮助顾客分析各种各样的同类商品，购买何种商品收益最大，实惠最多，以此推动顾客做出有利于公司的购买决策；是推销人员依靠辛勤的创造性劳动，实现公司的销售目标。随着市场竞争的日趋激烈，买方市场的形成，推销人员在推销中的主体作用

日益增强，协调好推销人员与其它两个要素的关系有利于推销活动更好的进行，为企业和消费者创造更大的收益。

三、如何实现推销要素的协调——吉姆公式的应用

现代商品的推销紧扣三要素而展开，然而如何实现这三者之间的协调，保证顾客实际需求得以满足，企业销售任务得以完成，是广大销售人员共同关注的问题。关于这个问题，推销界有一个著名的推销理论，即吉姆公式（GEM），也可称为产品（Goods）、公司（Enterprise）、推销人员（Man/Myself）三角公式，或自信公式。吉姆公式强调培养推销员的自信心，激发推销员的积极性，提高其推销技巧以更好地实现推销活动的效果。吉姆公式要求推销人员在推销过程中做到三个“相信”，即相信自己推销的产品、相信自己所代表的企业、相信自己。吉姆公式像一个稳固的等边三角形，而推销员位于三角形的重心上，由三个“相信”取得源源不断的力量，来出色完成一次次推销活动。

小森在广州一家三星专卖店已经工作快一年了，作为大学市场营销专业出身的她，聪明伶俐，善于学习，并将在学校在所学到的专业知识与实际的销售结合，来到店里没多久，便很快摸清了手机推销的门路，称为店里的业绩之王，颇受顾客和老板的青睐。

这天一个打扮很潮很帅气的年轻女孩走进店里，在三星最新产品galaxy Note2的专柜前体验产品。她微笑着走上前去，“小姐你好，这是我们三星的最新产品galaxy Note2 ，特别适合你们这样年轻时尚的群体。”

女孩一边打开游戏的菜单，一边笑笑说：“是啊，我也特别喜欢三星的手机。”

“我们这款手机采用了5.5英寸高清炫丽屏，玩游戏很爽，而且采用1.6GHz 四核处理器，非常流畅。”小森积极地介绍起来。

“我不玩游戏，我男朋友玩而已”女孩开始用Note2上网浏览网页。

“呵呵，那你男朋友肯定会爱屋及乌，爱你，也爱上你的手机吧。其实大屏幕对女生也很实用啊，我们平时看看网络小说，煲煲剧什么的，用这个看特别舒服，有大影院的豪华视觉享受哦。”小森更加热情地介绍。

“你可真会说话呀。其实我也觉得这个看视频蛮不错的，可是就是屏幕太大，