客户界定制度销售客户归属界定方法
销售部客户权属界定管理办法13.doc
销售部客户权属界定管理办法13 客户权属界定管理办法为配合公司实行的销售提成制度，有序管理客户追踪、签约等工作，明晰客户归属业绩划定，特制定本办法。
由营销策划部经理\销售主管参照此办法合理协调置业顾问之间对客户权属的确认，以促进置业顾问的积极性。
销售业绩作为置业顾问提成的基础，业绩确认后，提成根据公司薪酬管理制度执行。
第一部分客户权属界定基本资料一、“来电、来访登记总表”（含住宅以及商业）及“客户信息资料表”（含住宅以及商业）、“客户追访登记表”（含住宅以及商业）系判定客户权属的原始记录，应按要求填写详细，不可漏登、涂改，漏登涂改可视作无效。
客户跟踪联系记录作为判定成交客户权属比重分配的依据，没有接待记录的接待均属无效接待，营销策划部经理和主管有权据此确定业绩的归属。
二、营销策划部应备“来访登记总表”(含住宅以及商业)作为客户登记的初始记录，此表的登记以谁接待谁登记为原则。
“来访登记总表”(含住宅以及商业)应按登记时间为序进行编号，定期由营销策划部经理\销售主管留存备查。
三、置业顾问完成新客户首次接待后应认真填写“来访登记表”、“来电登记表”.（另见销售案场管理制度），以便日后做好客户的追踪记录。
四、置业顾问的客户接待及跟踪联系情况除在“追访登记表”上记录外，还应在自己的“客户小档案”上做明确记录。
五、跨部门销售的，除直接签订协议或合同外，若仅将某意向客户推荐到项目的，由营销策划部经理或销售主管分配客户归属（直接推荐给置业顾问的除外）。
第二部分客户权属界定原则一）业绩判定1．为树立团结互助的团体精神，有关业务成交按照业绩分配制度执行，制度未有规定的，由销售主管分配处理并报营销策划部经理签字同意；2．家庭购房时，夫妇、父母、子女、关系密切的恋人等直系亲属视为同一客户，其他亲戚不作同一客户处理。
3．企业购房时，股东及公司高管层以及企业所属职员视为同一客户。
5．如遇两个或以上客户对同一物业有意向时，以先交定金为准。
销售客户归属界定办法
销售客户归属界定办法一、客户接访（客户鉴别）1、客户到访按照接访顺序依次接访，客户到访接访销售元A无辜不在跳过此销售员A，销售员B接访客户，销售员A不予补访。
2、中午值班销售员A接访客户不算为自然到访轮牌。
3、销售员A休假，轮到销售员A接待客户算是轮空，继续按照接待顺序进行接待。
4、客户到访必须询问客户“之前是否来过”、“有没有人打过电话或发过短信”：（1）如果没有就定位为新客户；（2）如果有询问“之前来的时候的销售叫什么名字？”、“看销售员给他发的短信”：a、如果能叫出之前销售的名字或找出销售发的短信则是对应销售的客户。
b、如果叫不出之前销售的名字则定位为新客户。
5、销售员的直系亲属来售楼部看房为该销售员客户。
6、客户过来直接找某销售员A，该客户为销售员A客户，如果此销售员没在，当天轮牌销售替销售员A接待，完后将此客户情况告知销售员A。
7、销售员A的客户A或合伙人A介绍客户B来售楼部看房：（1）客户A或合伙人A带客户B来售楼部看房，明确销售员A的客户，客户B为销售员A的客户，算客户或合伙人A的老带新。
（2）客户B自己来售楼部说明是客户A或合伙人A介绍过来：a、不知道客户A或销售合伙人A的销售员A的名字，且销售员A没有意识到客户A或合伙人A是自己的客户，那么客户B按当天轮牌接待，此客户B算新客户，计入客户A或合伙人A的老带新。
b、客户B来访没有说有人介绍或有朋友在这买房，直接作为新客户按照当天轮牌接访，在接待过程中说是客户A或合伙人A介绍过来的，客户B为为当天轮牌销售客户，计入客户A或合伙人A的老带新。
（3）客户B自己来售楼部自始至终没有说明是介绍而来，算作自然来访客户按照轮牌接待，不计入客户A或合伙人A的老带新。
二、撞单分单1、遇到争议客户以来访登记本上登记信息（来访客户保护期为一个月）和客户回访记录为准。
2、所有客户来访必须登记包括自然到访客户、电话约访客户、二次复访客户，每天将来访客户录入电子版存档。
客户归属规定
达方客户归属认定“客户归属”是避免客户发生交叉、争议而进行区分的标准。
销售员应本着团结互助的精神，共同做好销售工作。
若发生共售、同售情况，则以客户资料为依据，按以下准则进行业绩和提成的分配。
具体情况如下：1、第一次成交原则：客户以第一次成交为准。
2、老客户认定原则：一个月内有过沟通或续单的老客户，如果如果与多个销售联系，则按”客户释放”为界定谁的客户.3、群带性原则：老客户介绍来的新客户，由老客户的接待的销售员负责接待。
4、客户释放原则：一个月无沟通或续单的，客户归属释放。
5、接待新客户时，要从始而终不能出现甩客现象。
否则给予50元的处罚。
（特殊情况需跟客户说清楚情况，并诚恳道歉。
）6、销售员休息时，老客户来访，其无法及时赶回公司。
由其他销售员接待并促成成交的，业绩、提成等五五分。
7、销售员在接待客户过程中，需问清楚有没有跟其他客户联系过之前有没有在公司定过产品。
8、销售人员在给客户优惠前都要跟经理提前打招呼申请这样避免客户重复多方询价避免客户纠纷。
9、有效的客户资料必须有全名或姓氏、真实的联系电话的登记10、公司电话轮流接听，销售员电话预约的客户，由该销售员接待。
11、公司关系介绍或带来的客户，由上级领导负责接待分配。
12、必须做好客户来访登记，每项必须填完整及真实。
13、做好售后：避免与客户发生争执及影响公司形象的事情。
否则业绩充公。
情节严重者予以开除。
14、任何“客户归属”中没有特别明确的地方，由销售经理进行裁决，销售员必须服从领导的决定。
团队是大局意识、协作精神和服务精神的集中体现，同事之间要相互帮助，真诚的对待所有的人。
在工作中提高自身的素质和修养，杜绝以不正当的手段来谋取个人的利益，破坏整个团队团结的。
一旦发现扣除当月工资并给以开除。
关于客户归属的认定
关于龙城明珠销售现场客户归属认定的标准以及客户接待的标准客户资源归属认定标准：1、首次接待原则（来访客户）：原则上哪一个销售人员首先接触客户，该客户应被其所有，即以第一次接待为准。
若该客户第二次、第三次上门时，第一接待销售人员不在，其他销售人员有义务协作、帮助成交，不计入销售业绩，但计入综合考评的范围内。
2、老客户介绍原则：若首次接待的客户是销售人员A的客户介绍的新客户甲，则新客户资源甲应归该销售人员A。
同样甲带来的客户资源乙应归销售人员A，以后依此类推。
但此原则仅适用于新到访客户指明找销售人员A或老客户介绍在先，不包括不期而遇的。
若上门客户是某销售人员的亲戚或朋友，则该客户资源优先归属该销售人员。
若该销售人员未能首次接待而事先又无记录，则不能拥有此客户资源。
3、分单制原则：若不同的销售人员在不知情的情况下，在不同的时间深度接触了同一组客户中的不同客户，在证实客户是同一组（或一家人）的情况下且没有销售人员恶意抢单，佣金均分，绩效分给首问接待的销售人员。
具体界定标准：客户首次至售楼处接待完毕后，销售人员必须在《客户来访登记表》上作好登记，并视作客户归属的唯一依据，《客户来访登记表》由销售人员填写，每日填写好上交内勤处，销售人员各自建立个人客户资料库。
1、已离开公司的销售人员的客户资源归销售部并电话统一追踪，未下订单的客户视作新客户，由销售经理统一安排，销售人员不得将已离开公司销售人员的客户资源据为己有。
2、已来访客户但其未在《客户来访登记表》上记录姓名等相关资料的客户，视为销售员工作失职，客户资源不归原接待销售员，作新客户处理。
对失职人员有没有处罚？3、客户介绍的客户资源如该客户指定销售人员接待，则该客户归该指定销售员所有。
项目经理有客户归属的最终决定权，销售人员必须无条件服从。
现场接待要求：1、销售人员按排号顺序接待客户（由售楼部经理负责排号时间安排顺序），若轮到的销售人员不在或正在接待客户，则由下一位销售人员接待客户，原轮到的销售人员不给予补回。
公司客户界定确认及归属制度
公司客户界走确认及归属制度客户确认及归属制度一.客户短信报备流程各分销单位所有客户均需要短信报备，第一时间通过统一的短信（姓名.姓别.手机号码留手机号码前4位及后5位。
）报备给现场客服专员，由现场客服专员登记在《报备信息登记表》，在客户进场后来访登记信息完全一致视为有效客户。
短信报备有效期及客户界定处理如下：1.所有分销单位在每位客户进场前都需要将客户信息报备到客服部，如无报备，客户归属公共资源。
2. 短信报备客户信息有效期为7天（以第一次报备时间往后计算7天），如7天以后客户未进场了解项目，视为无效客户，客户资源视为公共资源；如出现客户一直未进场，但分销单位一直持续跟进的（至少5天有一次与客户的跟进记录），分销单位需再次报备。
3. 针对分销公司带团直接进场未提前短信报备的，鉴于客户量较大，可由分销公司当日提供客户姓名及联系方式给项目现场客服人员，则视为报备成功。
（如只提供客户姓名或联系方式中的一种，视为报备不成功）4.如出现客户重叠现象，以报备时间先后作为界定依据，先报备者为有效客户。
二.客户报备及到访确认到访所有客户均需要进行到访确认并留客户的全号码（含公司业务部个人客户.分销商客户.开发商关系客户.现场客户.老带新客户），填写《来访客户确认单》（须明确入场时间）。
1. 分销商客户有效期.界定处理：（1）.分销商带客户每次进场都须填写《来访客户确认单》，并留客户姓名.姓别.手机号码前4位及后5位，经分销个人.客服专员.开发商营销经理三方签字后视为确认成功；若信息不全视为确认不成功。
若报备信息与客户来访确认信息不一致，视为无效。
客户到访确认信息有效期为30天（以第一次到访时间往后计算30天）。
（2）•分销单位/个人已报备的客户自行到访，由客户自己填写《来访客户确认单》，客户能明确写出已报备的分销单位/个人的，成交归属报备单位；如客户不能明确写出分销单位/个人的，经现场客服人员与报备的分销单位/个人核实与该客户的联系记录，属实的，仍归属给报备的分销单位/个人。
客户界定标准
案场客户界定标准为保证销售工作紧张有序地进行，销售现场的客户接待应严格按照当日的接待轮排顺序执行，首次接待为确认客户归属的重要依据。
如遇特殊情况分以下情况进行处理，如有随机事件，具体情况具体处理。
一、电话客户的界定标准电话接听顺序，以BY位最后两人为接待者轮流接听。
接听者要认真接听话，以邀约客户到访为目的，电话中报业务员姓名，所有未曾来访的来电客户，均以首次到访为准。
如客户进门要求找谁即为谁的客户，如果进销售部没找，接待过程中再提及无效；如果当日销售员不在当班现场，由小组其余人员帮助接待，来电转来访率作为月度考核标准之一。
二、来访客户界定标准1、接待客户实行“轮流接待、团队全程服务的制度”，每个客户由专人全程服务无特殊情况避免一个客户由多人以上接待的现象。
2、各销售人员应严格按来访接待的顺序接待客户。
该其接待时必须在BY位台处，客户或公司领导进门时必须起立打招呼。
3、销售人员接待客户后，需在《客户来访登记表》上详细明确的做好客户登记，以便于统计和查询，《客户来访登记表》将作为客户纠纷时判断客户归属的重要依据。
4、当客户来访时，当值销售人员（无论什么原因）不在现场，则按顺序由其之后的销售人员自然补上。
5、销售人员成交的业绩归其所有，如客户第二次上门或正式成交，原销售人员不在，其他销售人员有义务帮助成交。
6、已成交老客户带来的新客户由原销售人员接待，业绩归其所有。
若原销售人员不在，其他销售人员有义务协助接待，并于第一时间告知原销售人员。
7、未成交（没下定）老客户带来的新客户应由原销售人员接待，成交业绩归其所有。
若原销售人员不在，其他销售人员有义务协助接待。
8、经销售人员预约来访的客户，由其本人接待。
若本人不在，其他销售人员有义务帮助接待。
9、如已下定的客户要求退定，原销售人员没有能力说服客户，其他销售人员应发扬互帮互助精神帮忙成交。
10、若销售人员在客户首次到访一周内没有追踪自己的客户，并且被同事接待签单者，业绩归同事所有。
案场客户界定制度模板
石家庄公司销售现场客户界定制度一、确认标准：1、客户确认以首次来访（完整填写客户来访登记表）为首要确认原则。
销售现场定期编排销售人员轮接次序。
所有销售人员均严格按照销售轮序标准依次接待。
2、销售人员在遇到新客户到访时必须询问以下问题：“您之前是否来过或跟我们这里哪位销售人员电话联系过吗？”如客户回答为首次来访并未曾致电，则由接待的业务员继续接待。
如回答有，则问清是哪位销售员，并转由该销售员接待。
如该客户不能说出业务员姓名，则再次询问：“您是否曾收到过哪位业务员的短信。
”如能查出是哪位销售人员则转由该销售人员接待，如还不能准确回答，则由接待的业务员继续接待。
注：上述询问过程由当值的销售员负责询问。
其他销售员可以监督，如发现问题只可与当值销售员私下沟通或与销售经理反映，不得直接询问客户，影响接待现场。
3、销售人员对首次来访客户进行第一次来访登记即填写《客户来访信息登记表》。
下班前统一销售经理核对，无误后及时录入电脑存档。
《客户来访信息登记表》作为界定客户的依据。
若二位销售员皆有同一客户登记则以时间先后及登记完整性（姓名及联系方式必须同时登记方可）加以区分。
4、在追踪客户时、最长回访时间不应超过4天（即有效期），且每次回访的间隔期限亦不得超过4天。
在有效期内销售员必须进行追踪回访，并填写详细的追踪记录。
该记录必须为真实情况的登记，不得私自登记假记录、后补记录。
如发生销售员之间撞单，可查阅该客户与原销售员之间的追踪记录是否超过有效期。
如出现超过有效期未追踪的客户到场后，客户与原销售人员不予辩认或辨认无果的情况下，视同为新客户，按正常轮序接待。
5、如销售人员所接待的客户，由于没有及时填写客户来访登记或没有详细的跟踪记录，造成客户二次来访，并在一个完整的接待过程中该销售人员在场却未认出客户，则此客户作为新客户接待，若成交该销售人员不参与分佣。
6、客户来现场找A销售人员，如A正在接待其它客户，而由B销售人员进行接待，B属帮忙，B应及时通知A，待A将前客户送走后交换接待。
销售部客户界定制度
客户归属界定制度一、客户资源归属：1.所有销售现场接访、接电客户的界定均需遵循“第一原则”，即以最先登记为准；若该客户第二次、第三次上门时，第一接待人员不在，其他销售人员有义务协作、帮助成交。
不计入销售业绩，因为谁都可能遇到这样情况，需要团队通力合作，互相帮助。
2.裙带性原则：（1）若第一接触是销售人员A的客户介绍的（包括电话介绍和亲自带领客户到现场）新客户甲，销售人员A应记入当天销售日志中，客户甲应归销售人员A所有（不包括不期而遇的）。
但此原则仅适用于初次到访客户或老客户介绍在先并有相应日志。
（2）若初次上门客户是某销售人员的亲戚或朋友，则其资源权优先归属该销售人员。
若该销售人员未能第一接待而事先又无登记，则不能拥有此客户。
3．时效性原则：（1）通常，销售员对老客户资源的拥有不可能无限期。
为了使业务员产生忧患意识，积极主动地与客户保持联糸、及时追踪，促成业务成交，其拥有客户资源的时效为二个月。
但客户资源中不泛犹豫型客户，成交过程较慢，这类客户在二个月后需重新登记，登记表需经销售经理签字确认后，该销售员才能重新获得对此客户的拥有权。
（2）初次接访、接电客户如在七日内销售员无追访，则视为自动放弃属无效客户。
若七日内有追访记录，从第八天起二个月内客户有效。
超出两个月，从被其他销售人员重新登记日期的前七天内算，如第一接待人有追访记录或重新登记，该客户应属有效客户。
4．如老客户中途主动要求更换接待人，当值销售代表应向客户解释清楚公司的制度，不能借机据为已有，特殊情况除外。
如原始接待人与客户之间发生矛盾或客户提出合理的更换理由，此种情况应报主管领导解决。
5．因客户名称和联系方式均不同，如经调查发现实际是夫妻、父子或母女等直系亲属关系（三代直系亲属关系）且为同一需求，视作同一客户，若由不同的销售人员接待则按第一接待原则处理。
如朋友关系或其他非三代直系亲属关系，客户将归成交客户的接待者所有。
6．销售人员的老客户到访，而该销售员不在售楼现场由其他销售人员辅助接待。
客户归属判定制度
客户归属判定制度总体原则：如发生客户冲突，原则上置业顾问双方友好协商，如协商不成，按此本制度原则进行客户判定。
客户一经判定归属，非跟办顾问不得主动联系客户。
判客流程：1、出现客户冲突，顾问第一时间反馈至连长，连长了解情况进行协调；2、协调无果，需行政进行明源信息核查，需由相关的团队负责人签字确认后，行政板块进行查询，根据查询结果进行判客；3、仍争议的，最后反馈至项目第一负责人处判客，最终判定结果不得有异议且处罚非客户归属方100元。
➢客户接待时冲突：1、顾问接待了其他销售人员的客户后，应及时将客户带看情况如实反映给原销售人员（12小时以内），以便销售人员继续与该客户联系，不得主动再与该客户联系。
2、老带新客户：新客户第一次来售楼处，不论是否由老客户亲自陪同，只要主动要求原销售顾问接待，则业绩归属原销售人员；如新客户第一次来售楼处时未指定销售人员的，视同新客户，由当班销售人员接待；3、客户名称和联系方式均不同的，如经调查发现实际是夫妻、父母、子女等直系关系且为同一购房需求的视为同一客户，以系统中有效期内接待的先后顺序进行归属界定，非上述关系的视为不同客户（兄弟姐妹视为不同客户）。
4、问岗结束后，A位正常接待过程中，其他顾问发现接待客户为自己的老客户时：①先自查：未录拓客、来访问卷，或录入拓客、来访问卷但保护期已超期，则A位视为正常接待，其他顾问不再进行打扰；②已录拓客、来访问卷且在保护期内（开盘前保护期7天），原顾问认出老客户的，可上前与客户打招呼给与暗示，客户明确表示认识原顾问的，A位自动退出，客户交由原顾问进行接待，A 位补轮排一次；严禁在客户面前争吵抢客，一经发现客户充公，第一次对非接待顾问进行500元扣罚第二次直接辞退；➢成交后冲突：1、所有到访的客户，均须录入明源系统作为唯一判定依据，明源显示时间为判客基准；2、客户保护期如下：①外拓客户：以外拓问卷录入时间为准，保护期48小时；（开盘期间）②渠道客户：凤凰通推介以明源系统渠道推介时间为准，保护期48小时；其他渠道（电商资源、分销商资源等）不进行保护；③来访客户：以来访问卷录入时间为准，保护期48；（开盘前）④来电客户：无保护期，如客户有指定销售人员，则指定销售人员接待，如客户无指定销售人员接待，则由轮排人员正常接待。
客户界定制度销售客户归属界定方法
客户归属界定制度一、客户界定原则1.客户首次来售楼部接待完毕后，销售人员第一时间须录入客户信息,《销售管理软件》记录作为客户归属的唯一依据。
2.《销售管理软件》里的客户信息由销售经理和销售人员共同管理.3.已离开销售部的销售人员的客户资源归销售部，并电话统一追踪，未下订单的客户均视作新客户，由销售经理统一安排，销售人员不得将已离开公司的销售人员的客户资源据为己有.4.已来访客户但未在《销售管理软件》上记录姓名等相关资料的,视为原销售人员工作失职，客户资源不归原接待销售人员，作新客户处理。
5.已登记客户来售楼部，原销售人员在场却无法接待,可委托其他同事先为接待，待自己忙过后再来接待，受委托同事不做客户信息录入。
6.已登记客户来售楼部，原销售人员调休或不在案场，由主管立即联络原销售人员并做简短沟通，安排排轮最后销售人员辅助接待。
7.销售人员轮流接客，若轮到的销售人员正在接待客户或办理与销售有关的事宜,由下一位销售人员接待客户,原轮到的销售人员视为累计；若轮到的销售人员不在案场或办理与销售无关的事宜，由下一位销售人员接待客户，原轮到的销售人员视为轮空.8.每个销售人员都有义务帮助其他销售人员促成交易,每个销售人员都有义务接听电话咨询，耐心解答客户问题，并邀请客户前来售楼部，但不得要求客户到售楼部指定找谁，应说明找谁都可以。
二、客户归属原则:（一）第一接待原则：1、以第一接待为准，以《销售管理软件》上录入的记录作为原始依据。
若该客户第二次、第三次上门，第一接待调休或不在案场，由最后排轮人员辅助接待.1)若最后排轮人员辅助接待并成交，业绩各50%；2)若最后排轮人员辅助接待，但第一接待最后成交,业绩第一接待70%，第二接待30%。
2、第一接待的客户已下定，后又转团购,成交计入个人业绩，提成参考《销售部激励方案》;第一接待客户未下定,后又转团购，成交不计入个人业绩，提成参考《团购激励方案》. （二）客户确认原则：1.甲在不知情的情况下深度接触乙的客户并成交，佣金甲乙各50%；甲在不知情的情况下深度接触乙的客户并有重大促进作用，但未成交,后乙促成成交，业绩甲占30％，乙占70%；甲在知情的情况下深度接触乙的客户，不管成交与否,罚款1000元，成交业绩全部归乙;2.客户原来已交纳定金，直接来签合同的，按第一接待原则，辅助帮忙的置业顾问提出表扬；3.服务不到位，引起客户投诉，要求更换销售人员给其介绍时，客户归属后者.（三)裙带原则：1.老客户介绍新客户，老客户陪同，其客户归属原销售人员；2.老客户介绍新客户，老客户未陪同，但新客户提及老客户或指明找某销售人员，其归属原销售人员；3.老客户介绍新客户，老客户未陪同，新客户也未提及老客户或未指明找某销售人员，其归属正常排轮接待人员.备注:以上原则销售经理拥有最终仲裁权。
房地产销售案场客户界定制度
房地产销售案场客户界定制度1. 简介在房地产销售过程中，客户界定是一个关键的环节。
为了更好地管理客户资源和提高销售效率，房地产企业需要制定客户界定制度，明确客户的分类和标准。
本文将详细介绍房地产销售案场客户界定制度的相关内容。
2. 客户界定的目的客户界定的目的是从大量潜在客户中筛选出有意向购买房地产的潜在客户，并将其进行分类和标记。
通过客户界定，可以更好地了解客户需求，制定针对性的销售策略，提高房地产销售的转化率和效益。
3. 客户界定的方法客户界定可以通过以下几种方法进行：3.1. 市场调研对目标市场进行细致的调研，了解客户群体的特点、需求和购买意向。
可以通过电话调查、问卷调查、线下访谈等方法获取客户信息。
3.2. 数据分析利用房地产企业已有的客户数据库和市场数据，进行数据分析，挖掘客户的特征和规律。
可以通过数据挖掘、统计分析等方法进行客户界定。
通过与客户进行沟通和交流，了解客户的购买意向、购房预算、购房时间等关键信息，进行客户筛选。
可以通过电话咨询、线下咨询、在线咨询等方式与客户进行互动。
4. 客户界定的标准根据客户界定的目的和方法，可以制定以下客户界定的标准：4.1. 意向客户意向客户是指有购房意向的潜在客户。
他们可能已经主动了解过项目信息，对项目有一定的了解，但还没有做出最终购买决策。
4.2. 优质客户优质客户是指购房意向强烈，具备购房能力的客户。
他们可能已经主动与销售人员进行过沟通，对项目有较深入的了解，预算明确，购房时间较为明确。
4.3. 签约客户签约客户是指已经与房地产企业签订了购房合同的客户。
他们已经完成了购房决策，购买意向较强，具备明确的购房预算、时间和需求。
5. 客户分类的标准根据客户界定的结果，可以将客户分为以下几类：5.1. 潜在客户潜在客户是指没有购房意向，但有可能在未来成为购房客户的客户。
他们可能是通过各种渠道了解到房地产项目的，但目前并未表达明确的购房意向。
意向客户是指有购房意向的客户，但还没有做出最终购买决策。
房地产销售案场客户界定制度
房地产销售案场客户界定制度房地产销售案场客户界定制度为了使案场的接待工作更加条理化,提高销售人员的积极性和主动性,避免矛盾的产生,制定如下客户接待规则,由于案场接待情况多种多样,其规定保留一定的随时修改权。
一、总则:1、客户权属确定一律以其第一次来访时的接待者为准,特殊情况除外。
2、若出现销售人员之间无法协调的客户归属问题,则以最早的客户来访记录为准,如出现未明确业绩归属的特殊情况由销售经理协调解决,无法协调的由销售经理报营销总监协调。
3、对于任何有损于团队合作,公司形象,不利于营销行为或违反案场接待制度的人员,销售经理将给予警告、停止案场接待、扣除(部分)奖金的处罚,情节严重的依公司规定给以辞退或开除。
4、在接待客户的销售人员不明客户权属情况下,应在接待客户完后把客户资料告知每位销售人员或销售经理。
5、案场客户来访采用轮流制度,销售人员按销控排定的顺序在预接待的位置接待客户,下一位为预接待准备状态同时为上位客户倒茶水,如不坐在预接待的位置则视为自动放弃此次接待,下一位可自动补上。
任何情况,控台不能缺人。
6、案场销售人员之间有相互协助的义务和责任,严禁为了各自的私人利益发生争抢客户和争吵的行为。
7、严禁发生有客户归属问题时向客户寻求证明,一旦发现,其客户归属公司所有。
二、电话客户归属1、电话由当日值班人员接听,并负责记录来电客户资料,值班人员当日不接待客户。
2、电话客户资源平均分配,销售人员根据分配的电话约其到案场,如约至现场未指明销售人员接待时,按正常轮接制度接待。
三、来访客户归属细则来访客户归属原则为第一接待人,所有销售人员在接待客户时必须问清客户是否是第一次来本项目现场,其他特殊情况如下:案例一:已成交老客户来访情况说明(一) :因非业务事情来访或客户主动表明无购买意向接待人员:第一接待人:原销售人员;第二接待人:由刚接过客户的销售人员义务接待(原销售人员不在)业绩归属:原销售人员是否补接客户:准予补接情况说明(二) :有二次购买意向接待人员:第一接待人:原销售人员;第二接待人:由刚接过客户的销售人员义务接待(原销售人员不在)业绩归属:原销售人员是否补接:准予补接情况说明(三) :介绍朋友购买,并指定销售人员,接待人员:第一接待人:原销售人员;第二接待人:由刚接过客户的销售人员义务接待(原销售人员不在)业绩归属:原销售人员是否补接:原销售人员不予补接;义务接待人员予以补接;情况说明(四) :介绍朋友购买,未指定销售人员接待人员:轮值销售人员业绩归属:轮值销售人员是否补接:不予补接案例二:未成交老客户来访情况说明(一) :客户指定销售人员接待人员:第一接待人:原销售人员;第二接待人:由刚接过客户的销售人员义务接待(原销售人员不在)业绩归属:原销售人员是否补接:准予补接情况说明(二) :客户未指定销售人员,经询问得知原销售人员接待人员:第一接待人:原销售人员;第二接待人:由刚接过客户的销售人员义务接待(原销售人员不在)业绩归属:原销售人员是否补接:准予补接情况说明(三) :客户未指定销售人员,经询问仍未知原销售人员接待人员:轮值销售人员(原销售人员不在)业绩归属:原销售人员(经查该客户已作登记,且离最后一次跟踪时间未超过8天)业绩归属:轮值销售人员(经查该客户未作登记或该客户虽已作登记,但未跟踪时间超过8天)是否补接:准予补接案例三:市调人员情况说明(一) :有购买意向且该人指定销售人员接待人员:对方指定销售人员业绩归属:对方指定销售人员是否补接:不予补接情况说明(二) :有购买意向未指定销售人员接待人员:轮值销售人员业绩归属:轮值销售人员是否补接:不予补接情况说明(三) :无购买意向接待人员:轮值销售人员或对方指定销售人员业绩归属:无是否补接:准予补接(须即时向销售经理作出说明并提供相应证明)案例四:房展会期间客户确认(同未成交老客户确认标准)备注:1.房展会期间,展会销售人员每晚须将接待客户姓名及电话、意向房源交予销售经理;2. 案场值班销售人员接待来访客户为义务接待,准予补接,业绩归原销售人员;3．如展会期间客户首次到案场即成交(交纳大定,签订认购书),由成交人与原销售人员业绩分成,成交人40%;原销售人员60%。
销售客户归属界定
销售客户归属界定方法（一）客户资源归属原则：作为一个专业的房地产销售人员，其拥有的信息资源和客户资源就决定了自己的业绩，"巧妇难为无米之炊"，无客户资源怎能创造出销售业绩呢？销售人员只有在一个合理、有序的氛围下参加业务竞争，才能加快项目的销售，创造销售的佳绩。
一般来说，决定客户资源的归属应遵循以下原则：1、第一接触点的原则（包括来电、来访客户）：原则上哪一个销售人员首先接触客户，该客户应被其所有，即以第一次接待为准。
若该客户第二次、第三次上门时，第一接触销售人员不在，其他销售人员有义务协作、帮助成交，不计入销售业绩，但计入综合考评的范围内。
因为谁都可能碰到这样的情况，需要团队通力合作，互相帮助。
2、裙带性原则①若第一接触是销售人员A的客户介绍的（包括电话介绍和亲自带领上门）新客户甲，刚新客户资源甲应归该销售人员A。
同样甲带来的客户资源乙应归销售人员A，以后依此类推。
但此原则仅适用于新上门客户指明找销售人员A或老客户介绍在先，不包括不期而遇的。
②若上门客户是某销售人员的亲戚或朋友，则期资源权优先归属访销售人员。
若该销售人员未能第一接触而事先又无记录，则不能拥有此客户资源。
1、分单制原则如有两个或多个销售现场的情况出现，上午在市区的销售人员接待的客户，下午到工地处销售现场又是别的销售人员接待的，那么就严格按照"分单制"原则执行。
2、建立首问责任制销售现场建立了执行到位的"首问责任制"，即进场的客户都会询问"是否是第一次来"、"是否去过其他的接待地点"，那么很多销售过程中存在的争议自然而然地就化解了。
及时沟通，不要造成信息堵塞也很重要。
（二）具体界定方法1、客户首次至售楼处接待完毕后，销售人员必须在《客户来访登记表》上作好登记，并视作客户归属的唯一依据，《客户来访登记表》由销售人员填写，每日填写好当日所有档案表上交销售经理处，月末将《客户来访登记表》上交公司存档，销售人员各自建立个人客户资料库。
客户界定制度销售客户归属界定方法
客户界定制度销售客户归属界定方法客户界定制度销售客户归属界定方法销售人员只有在一个合理、有序的氛围下参加业务竞争，才能加快项目的销售，创造销售的佳绩。
一般来说，决定客户资源的归属应遵循以下原则：第一条、抢单或为抢单有意欺骗同事、客户的，经查实，销售经理将视情节轻重取消接待权利三至十五天，并处以200元以上罚款，情节严重的上报公司总部交人力资源部处理。
第二条、若当值置业顾问未经请示而不站排则被跳过，由下一置业顾问接待，跳过后不得补接（除置业顾问被委派办理公事外）。
较长时间离岗须向销售主管或销售经理请示。
除事先向销售主管或销售经理请假，无故不得故意轮空，否则将予以相应的经济处罚（10-50元），同时视其情节严重程度给予不同日期的停盘处理。
第三条、已被接待的未成交客户未离开现场前，当值置业顾问未经销售经理、销售主管许可，不得接待新客户。
第四条、置业顾问接待客户期间，如有未成交老客户到访，当事置业顾问可指定他人代接老客户，义务置业顾问若被轮过则优先补接。
第五条、置业顾问在接待客户时须先问清楚客户是否首次来、是否打过电话咨询（询问时要大声，让其他同事听到），如发现该客户为同事的未成交老客户，须第一时间通知该同事并交由该同事接待。
如该同事休息，应电话通知，由其指定置业顾问接待；第六条、如客户记不起上次接待置业顾问的名字，则由轮序置业顾问继续接待，并做客户登记（以方便确认），如未距上次客户来访未超过15天则当天成交分半；如未成交则属正常接待，不得补接，客户资源归原置业顾问；如距上次来访已过15天，无论当天成交与否该客户均归属轮序置业顾问。
第七条、客户进门未表明身份，在接待当中置业顾问发现客户不是购房，都算接待名额（包括参观的发展商及同行、租房及跟楼盘相关的业务），不得以任何理由终止接待。
本公司人员市调或考察不计接待名次。
第八条、客户进售楼处在未进入模型区域主动表明身份是记者、同行（非购房目的）可不计接待名次（客户表明身份时要让其他同事听到），由C岗置业顾问义务接待；其他情况一律计接待名次。
房地产销售案场客户界定制度
房地产销售案场客户界定制度1. 引言在房地产销售领域，客户界定是非常重要的工作，它能有效地提高销售效率，优化资源配置，提升客户满意度。
本文将介绍一套房地产销售案场客户界定制度，旨在帮助房地产销售团队更好地识别和管理潜在客户，实现精准营销。
2. 客户分类2.1 意向客户意向客户是指对购房产生明确兴趣的潜在购房者。
他们可能通过线上咨询、线下实地考察等方式表达了购房的意愿。
2.2 潜在客户潜在客户是指尚未表明购房意向，但具有购房能力和潜在购房需求的群体。
他们可能受到房地产市场信息的影响，但尚未表明购房意向。
2.3 意向不明确客户意向不明确客户指那些表达了购房意向，但其具体需求和意图尚不清晰的客户。
他们可能需要更多的信息和咨询，以明确自己的购房计划。
2.4 确定客户确定客户是指已经明确购房需求和意向，并且已经进入购买决策阶段的客户。
他们可能已经选择了某个房源项目，或是正在比较多个项目，准备做最后的决策。
2.5 成交客户成交客户是指已经完成购房交易的客户。
他们已经签订了购房合同，成为该项目的业主。
3. 客户界定流程3.1 意向客户获取•在线渠道：通过房地产公司的官方网站、手机APP 等渠道，采集网友咨询信息，并对咨询信息进行初步筛选。
•线下活动：通过房地产公司举办的线下活动，如展会、推介会等，收集参与者的联系方式和需求信息。
3.2 意向客户筛选对获取的意向客户信息进行初步筛选，将符合一定条件的客户进一步分析和跟进。
3.3 潜在客户挖掘通过数据分析、市场调查等手段，发掘目标地区的潜在购房客户。
可以与市场研究机构合作，获取相关数据，如该地区的人口结构、经济发展情况等。
3.4 意向不明确客户跟进针对意向不明确的客户，通过电话、邮件等方式进行跟进沟通，了解客户需求，提供相关房源信息和购房咨询服务，帮助客户明确购房意向。
3.5 确定客户跟进对确定客户进行专业的跟踪服务，提供个性化的购房服务，为客户提供购房决策的支持和帮助。
家居销售客户归属制度模板
家居销售客户归属制度模板为加强和完善的家居销售的管理，使客户归属做到有章可循，使之秩序化、公正化、制度化，创造一个透明度公正、进取、团结轻松的工作环境，制定本界定方法实施细则。
一、客户归属界定方法第一条：所有客户的接待、管理归销售部，销售员接待客户按客户首次到售楼部的顺序依次轮流接待的方法执行，即采用单一客户循环制，所有销售员均应服从本界定方法的管理。
第二条：客户首次至售楼处接待完毕后，销售人员必须在《客户来访登记表》上作好登记，并视作客户归属的唯一依据，《客户来访登记表》由销售人员填写，每填写一页即存销售主管处以备查考，月末将《客户来访登记表》上交公司存档，销售人员各自建立个人客户资料库，客户有限期15日内有效。
第三条：以《客户来访登记表》为准，客户管理办法采用销售部集中管理和个人管理相结合的办法。
第四条：销售人员利用电话接待客户不作为客户归属的依据，不得利用电话变通客户归属问题。
第五条：销售部客户资源和客户接待轮次由销售主管负责管理。
第六条：公司职员公司关系户介绍的客户资源归销售，并由主管按轮次分配到具体销售人员参与接待轮次。
第七条：已离开公司的销售人员的客户资源归销售部并电话统一追踪，未下订单的客户视作新客户。
二、业绩考核与激励第八条：销售人员的业绩考核以客户成交量为依据，按照成交量的一定比例计算销售提成。
第九条：销售人员每月业绩考核一次，根据业绩完成情况给予相应的奖励和处罚。
第十条：销售部门设立月度销售冠军、季度销售冠军和年度销售冠军等奖项，以激励销售人员积极拓展客户资源。
三、客户服务与维护第十一条：销售人员应主动了解客户需求，为客户提供专业的家居解决方案，并提供全程导购服务。
第十二条：销售人员应定期对已成交客户进行回访，了解客户的使用情况，及时解决客户问题，提高客户满意度。
第十三条：销售人员应积极参与公司的客户售后服务，为客户提供专业的售后解决方案，确保客户权益。
四、客户资料管理第十四条：销售人员应认真填写《客户来访登记表》，确保客户资料的准确性和完整性。
房地产售楼部客户权属界定管理办法
房地产售楼部客户权属界定管理办法一、来电客户归属界定控台内电话接听岗由销售员轮换接听，由销售经理制定相关时间约定；客户的认定以完善的接听记录为依据，并同时录入明源系统为准。
二、自然来访客户归属界定接待台保持两人站立迎客，所有当日上班顾问轮流接待，客户到访由站位顾问上前询问是否首次到访，是否有顾问提前联系或者预约好。
确定客户是首次到访并无顾问之后由轮序第一位顾问上前接待；晚上下班后值班期间，所有新到访客户由值班人员接待（不计入轮序）。
市调或参观人员提前预约或到访后指定相关人员或由轮序最后一位报备并接待，不算轮序。
即使接待市调参观人员也必须体现公司专业度，市调参观人员的投诉等同于客户投诉，处罚与客户投诉处罚等同。
客户进入售楼部，站位顾问上前询问，轮序第一位顾问旁听不允许询问。
（只说3句话：您是否是第一次来看房？；之前有业务员电话或短信联系过您吗？；我安排业务员接待您。
）。
如客户在不断地走动，需同时跟上客户。
如果都没有，暂确定客户为首次到访。
如客户是第一次来，且未指定找某置业，则由置业顾问按照轮序制度接待；如首次一同到访的客户人数众多时，次位顾问必须礼貌地询问客户是否属于同一组客人，若属同组，则由轮序第一位顾问接待，算一个轮序名额；若非同组，则按照来访轮序制度依次接待，依次计入轮序名额。
如客户再次到访，但记不得原接待人员，则站位顾问有义务带客户查询明源及追踪记录，如未做登记则做新客户处理；如做登记且在案场规定回访期限之内有过追踪则归原置业顾问。
第一轮序的顾问因归还客户回岗位时，次序位也已经接到了新客户，则次位继续接客户，第一轮序顾问可以插入继续等下个客户。
首次位岗不可缺人，5分钟后还无人补，可以直接跳过。
客户鉴定发生纠纷时，首先不允许任何业务员在客户面前争吵，带头争吵者，停岗一周，同一个人身上发现第二次此现象则劝退本案场。
三、老业主/老客户的归属界定销售经理需及时关注项目老客户资源维系情况，并须对老客户/老业主资源给予及时合理分配。
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客户归属界定制度
一、客户界定原则
1.客户首次来售楼部接待完毕后，销售人员第一时间须录入
客户信息，《销售管理软件》记录作为客户归属的唯一依据。
2.《销售管理软件》里的客户信息由销售经理和销售人员共
同管理。
3.已离开销售部的销售人员的客户资源归销售部，并电话统
一追踪，未下订单的客户均视作新客户，由销售经理统一安排，销售人员不得将已离开公司的销售人员的客户资源据为己有。
4.已来访客户但未在《销售管理软件》上记录姓名等相关资
料的，视为原销售人员工作失职，客户资源不归原接待销售人员，作新客户处理。
5.已登记客户来售楼部，原销售人员在场却无法接待，可委
托其他同事先为接待，待自己忙过后再来接待，受委托同事不做客户信息录入。
6.已登记客户来售楼部，原销售人员调休或不在案场，由主
管立即联络原销售人员并做简短沟通，安排排轮最后销售人员辅助接待。
7.销售人员轮流接客，若轮到的销售人员正在接待客户或办
理与销售有关的事宜，由下一位销售人员接待客户，原轮到的销售人员视为累计；若轮到的销售人员不在案场或办理与销售无关的事宜，由下一位销售人员接待客户，原轮到的销售人员视为轮空。
8.每个销售人员都有义务帮助其他销售人员促成交易，每个
销售人员都有义务接听电话咨询，耐心解答客户问题，并邀请客户前来售楼部，但不得要求客户到售楼部指定找谁，应说明找谁都可以。
二、客户归属原则:
（一）第一接待原则：
1、以第一接待为准，以《销售管理软件》上录入的记录作为原始依据。
若该客户第二次、第三次上门，第一接待调休或不在案场，由最后排轮人员辅助接待。
1)若最后排轮人员辅助接待并成交，业绩各50%；
2)若最后排轮人员辅助接待，但第一接待最后成交，业绩第
一接待70%，第二接待30%。
2、第一接待的客户已下定，后又转团购，成交计入个人业绩，提成参考《销售部激励方案》；第一接待客户未下定，后又转团购，成交不计入个人业绩，提成参考《团购激励方案》。
（二）客户确认原则：
1.甲在不知情的情况下深度接触乙的客户并成交，佣金甲乙
各50%；甲在不知情的情况下深度接触乙的客户并有重大促进作用，但未成交，后乙促成成交，业绩甲占30%，乙占70%；甲在知情的情况下深度接触乙的客户，不管成交与否，罚款1000元，成交业绩全部归乙；
2.客户原来已交纳定金，直接来签合同的，按第一接待原则，
辅助帮忙的置业顾问提出表扬；
3.服务不到位，引起客户投诉，要求更换销售人员给其介绍
时，客户归属后者。
（三）裙带原则：
1.老客户介绍新客户，老客户陪同，其客户归属原销售人员；
2.老客户介绍新客户，老客户未陪同，但新客户提及老客户
或指明找某销售人员，其归属原销售人员；
3.老客户介绍新客户，老客户未陪同，新客户也未提及老客
户或未指明找某销售人员，其归属正常排轮接待人员。
备注：以上原则销售经理拥有最终仲裁权。