创业大赛-营销及战略

第五章营销及战略

在充分分析了市场现状和目标人群之后，为了抓住市场机会、占领市场份额，公司制定了前、中、后三期发展战略，并在此基础上制定了一系针对而有效营销策略。

5.1 总战略规划

I期（2016-2018年）：以长白山大型真菌植物资源为基础，在全国销售姬松茸烧烤、麻辣、蜂蜜瑞士卷等一系列的松茸休闲食品，占领焙烤市场，培养市场认可度。树立产品品牌意识，进行产品品牌宣传，努力把产品打造成国内优质产品、知名品牌，推动企业产品市场销售的开拓。

II期（2018-2020年）：推出其他松茸系列休闲食品：松茸饼干和速食粥等，同时改进已有休闲食品的生产技术，增强其功效，扩大市场。提高广告覆盖率，扩大产品的知名度，介入北京、上海、杭州等一线城市的休闲食品市场，形成品牌优势，提高市场占有率。

III期（2020年以后）：在全国二、三线城市建立销售点，增加I期和II期中已介入城市的销售网点，并进一步开发其他以松茸为主的休闲食品，扩大公司规模。

5.2 产品策略

I期产品策略：

本公司推出姬松茸烧烤、麻辣、蜂蜜瑞士卷等一系列的松茸休闲食品，由于新进入休闲食品市场，本公司根据市场调研和市场规划采取以下产品策略：（1）品牌效应，深入人心

所有产品统一使用“茸菇娘”这个标志，多品一牌，并从品牌的形象设计、

培育、宣传和保护方面逐步实现创立品牌店营销目标。

（2）科技创新，引领市场

目前已开发了松茸系列休闲食品中的姬松茸瑞士卷。整个研发过程采用了生物工程技术、酶解技术和剂型处方筛选等技术，突出了产品的高科技，以求打造质量高、效果好的产品，并不断创新，降低生产成本，提高产品质量。

（3）包装紧跟时尚，推出限量珍藏版

针对本公司产品绿色、健康、休闲的特点，在设计包装时，除融入绿色、健康、安全的元素外，为了引起消费者的兴趣及食欲，还会加入当前的流行元素，并针对当时的时政大事、文化活动、娱乐爆料等推出一些在包装上具有明显特点的限量珍藏版，满足消费者的味觉、视觉双重享受。

（4）推出套装销售

为方便顾客购买和食用，兼顾产品销量，推出适合消费者饮食习惯的套装，有针对学生食用的蜂蜜、麻辣姬松茸瑞士卷，有针对中老年人食用的烧烤风味姬松茸瑞士卷。并适时推出早餐套装，如将姬松茸瑞士卷和姬松茸即时粉合并出售。为便于套装销售，套装整体价格要略低于各食品单价的总和。

II期产品策略：

II期阶段，在I期产品策略的基础上，本公司采用新产品开发策略，推出其他松茸系列的休闲食品：松茸系列饼干、松茸、姬松茸即食粥等，并改进已有休闲食品的生产技术，改善其口感和风味。

进军北京、上海、杭州等一线城市的休闲食品市场的同时，增加产品差异化策略。对于不同的细化市场、不同地区的消费人群，设计不同产品口味，不同包

装图案，以适应当地的价值观念和消费需求。

（1）北京、上海、杭州等一线市场

此类市场的消费者受教育水平普遍较高，对于新产品的鉴别能力和接受能力比较强，购买时理性程度也较高，对产品质量和品牌比较挑剔，产品包装要上档次，以满足人们对档次的要求。

（2）东北三省市场

此类市场的消费者生活水平不高，质优价廉的商品较受欢迎。针对这类市场我们提供产品规格小且产品质量好的普通装产品，以满足人们对质优价廉产品的期望。

5.3 价格策略

✧I期价格策略：

（1）通过分析估算出成本约为元。

（2）初步决定根据70%的利润决定售价。

（3）在初期的公司宣传时期采取适当地降价措施，以八折销售，或者以买四赠一的形式进行促销宣传。

5.4 渠道策略

✧I期渠道策略

（1）营销目标：占领网点，建立品牌

（2）营销渠道：初期产品的销售渠道主要为大型超市，为扩大宣传力度，在部分网点实行专柜供应。

（1）与代理商合作为主

借用代理商的销售网络和资金优势，迅速培育较大的销售增值网络；建立区域性的根据地，在此基础上逐步向周围扩展，逐步提高产品的知名度，建立知名品牌。

（2）直接销售为辅

公司直接与东北地区各大超市合作，树立产品品牌意识，进行产品品牌宣传，传播绿色休闲食品知识，吸引更多的客户群，并建立稳定的客户关系，进一步扩大市场影响力。

（3）逐步建立网络销售渠道

建立公司网页，便于消费者对公司进行了解，并在淘宝、阿里巴巴、京东商城等大型网络购物网站建立网络销售点，进行网络直销，宣传有长白山大型菌类特色的绿色休闲食品，吸引更多的消费者。

II、III期渠道策略

（1）营销目标：稳固市场，扩大品牌效益，快速扩张。

II期和III期阶段，我公司将在原有渠道的基础上，建立广告代理中介渠道，通过增加广告的投入，进一步开发及挖掘市场，逐年扩大营销队伍。提升客户数量，壮大消费者队伍。

此外选择在国内一线城市(广州、成都、济宁、南京、杭州、沈阳、哈尔滨以及北京、上海、深圳、天津等重点城市)设立办事处，负责开发当地的超市、等终端销售点，逐步占领市场，在除一线城市以外的其他地区采取发展代理商的做法开拓市场。

5.5推广策略

I期促销策略：

I期阶段，本公司产品主要在东北三省各城市销售。本公司刚进入休闲食品市场，知名度不高，面向的市场规模较小，结合东北焙烤类食品市场的特性，采取“营业推广”为主，辅以适度的“广告”的促销策略。

（1）营业推广

灵活运用不同的营业推广方式，最大限度的提高产品销售额。

表5.5 不同推广形式

（2）广告策略

结合对东北市场的细分，公司采用多种方式并用的广告策略，旨在通过最小的成本迅速扩大品牌知名度，树立良好的品牌形象。

1）销售终端促销

产品销售终端直接关系到产品的销售额，适当良好的促销方式可以较大程度的提高产品的销量。对于不同地点的销售终端，可以采取不同的促销方式，具体促销方式如表5.6所示。

表5.6 销售终端促销方式