营销心理学-5第五章商品价格心理分析

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产品价格的消费心理分析课件

06
总结与展望
研究结论与启示
价格对消费者购买决策的影响
价格是消费者购买决策的重要因素之一。价格高低会影响消费者对产品的认知、评价和购买意愿。
价格与品牌形象的关系
价格与品牌形象之间存在密切关系。高价可以提升品牌形象，低价则可能损害品牌形象。
价格策略与消费者心理的关系
不同的价格策略对消费者心理有不同的影响。例如，低价促销可能吸引价格敏感型消费者，高价策略可能吸引高端消费者。
影响消费者价格感知的因素
产品价值
产品的功能、品质、品牌形象等都会影响消费者对产品价值的认
知，从而影响对价格的感知。
市场竞争
当市场上存在多个同类产品时，价格往往成为消费者选择的重要因素之一，此时价格感知会更加
敏感。
个人经济状况
消费者的经济状况会影响其对产品价格的接受程度，经济状况越
好，对价格的敏感度越低。
03
产品定价策略与消费心理
高价策略与消费心理
01
02
03
优质优价心理
消费者普遍认为高价代表高品质，愿意为优质产品支付更高价格。
炫耀心理
部分消费者追求高端、奢侈品牌，以展示自己的社会地位和财富。
信任感
长期的高价品牌往往在消费者心中建立信任感，认为其品质可靠。
低价策略与消费心理
实惠心理
负面口碑传播
当产品价格过高或消费者不满意时，消费者会向亲朋好友抱怨该产品，形成不良的口碑传播效应，影响产品销售。
05
基于消费心理的产品价格策略建议
根据消费者需求定价
了解消费者需求
通过市场调研、用户画像等方法，深入了解目标消费者的需求、偏好和购买力。

价格心理分析消费心理学

节 • （二）消费者对调高商品价格的心理反映
消
• 1.减少需求，抑制消费者的购买欲望
费
• 2.与理论相反的心理反应，表现（1）商品很畅销，现在不买就快买不
到了；商品涨价，可能是因其具有特殊的使用价值，或优越的性能；商
者
品已经涨价，可能还会继续上涨，先买来保值；商品涨价，说明它是热
价
门货，有流行的趋势，应尽早购买。
的
怨。
心
理
策
略
07:17
18
第18页/共23页
第
三
二、商品调价的心理策略
节
• 3.国家政策需要而提高商品价格，多做宣传解释工作，同时积
商
极做好替代商品的经营。
品
• 4.进货环节而造成的商品提价，要积极说明原因，取得消费者
定
的信任和谅解。
价
• 商品提价一定要充分考虑消费者的心理要求，严格掌握提价的
幅度。
费
奢侈品，价格敏感性较低。
者
• 策略：在对价格敏感性高的商品提价时，做好必要的宣传，采
价
取渐进式、缓慢的提价方式。
格
心
理
07:17
7
第7页/共23页
第
二
一、消费者的价格心理特
节
征
消
• （三）倾向性心理
费
• 倾向性心理是指消费者在购买过程中对商品价格选择表
现出的倾向。
者
价
• 策略：把握消费心理明显地呈现出多元化特征。
第一节商品价格的心理功能
• 一、价格心理功能的含义
• 商品价格对消费者心理的影响，以及影响过程中消费者所产生的价格心理现象，称之为商品价格的心理功能。

[电子教案]营销心理学 (5)

情境二基本价格制定的心理策略
一、撇脂定价策略撇脂的原意是在鲜牛奶中撇取油脂，先取其精华，后取其一般。这种定价策略运用到市场营销中，是指在新产品进入市场的初期，利用消费者的求新、猎奇心理，先制定高价获取高额的初期利润，而当竞争者出现时，可以根据市场销售情况逐步适当降低的定价策略。
二、渗透定价策略
六、招徕定价பைடு நூலகம்略
针对消费者普遍存在的求廉心理，可以有意降低某些商品的价格来吸引大批消费者购买企业的产品。这种策略的实质是用降价商品作诱饵，借机带动企业其他产品的销售。因为消费者既然进了门就不可能只看降价商品，只要他们注意了其他商品，就会有销售的机会。为此，降价商品的选择及降价幅度的确定都很重要，要能达到招徕大批消费者的目的，又能扩大销售并增加利润。
七、声望定价策略
声望定价策略是指利用消费者的求名心理，制定高价的策略。主要适用于一些名牌商品、高档商品或技术性较强的商品等，满足某些消费者追求名店、名牌和显示自身地位的心理。消费者在选购这类商品时往往相信“高价格象征高质量”。他们认为企业的声望与出售商品的质量成正比，商品价格高一些是合理的。
渗透定价策略是指在新产品上市之初，迎合消费者求实、求廉心理，企业采取优质低价的手段迅速渗透并占领市场，扩大销售，提高市场占有率，待打开销路、占领市场后再逐步提价的策略。这种定价策略的目的在于渗透新市场，立即提高新产品的市场占有率与销售量，快速而有效地占据市场空间，销售利润反而退为次要目标。
三、反向定价策略
反向定价策略是指企业定价时不是以产品定价格，而是以价格定产品的策略。它是先从市场调查开始，获得消费者对该类商品的期望零售价格，再计算该产品的生产成本和其他费用的控制范围，然后组织生产。

消费者心理与行为分析课件(项目七)商品价格与消费心理分析

问题:苹果手机的撇油策略成功在哪里?
同步案例7-3
分析提示：
第一,苹果的品牌效应有强力支撑。试想如果没有一个强有力的品牌优势做支撑,一个新产品是不可能以一个高姿态的架势赢得一定的生存空间的,就更不用说能有一个好的发展前景。
第二,市场上存在一批购买力很强、并且对价格不敏感的消费者。这样的一批消费者的数量足够多,企业就有厚利可图。“苹果粉丝”、“苹果迷”给苹果带来的不仅仅是品牌的强大效应,更为苹果的产品带来了强大的购买力,为其发展开辟了宽广的空间。
优点：
①能尽快为企业收回投资成本,赚取丰厚利润;
②高价可以提高新产品身价,塑造其优质产品的形象,
③扩大价格调整的回旋余地,提高价格的适应能力.
缺点：
①价格大大高于价值,在一定程度上损害了消费者的利益;
② 在新商品尚未被消费者认识之前,不利于开拓市场;
③ 利润偏高会引起大量的竞争者进入市场;
导入案例
杭州市某商厦一段时间商品销售不畅,7个多月的销售额只
有w1e,1lc5o0万me元t,o亏u损se50t多he万se元P。o面we对rP经o营in不t t景em气p,la新te上s任, N的e领w 导班子C苦o心nt策en划t d,e推s出ig了n,“10十y点ea利rs”e促xp销e手rie段n。ce一经实施,商厦门庭
项目七商品价格与消费心理分析
目录
项目一认识消费者心理和行为的意义项目二知晓消费者心理活动过程项目三理解影响消费者购买行为的个性心理因素项目四分析消费者购买行为及购买决策过程
项目六商品与消费心理分析
目录
项目七商品价格与消费心理分析项目八广告与消费心理分析项目九店址、店面、店貌与消费心理分析项目十营销服务与消费心理分析项目十一社会文化与消费心理项目十二网络营销与消费心理

《营销心理学》课件(第五章)

二、我国消费市场细分由于影响消费市场的主要因素是消费者的年龄、性别、家庭等，因而我们在此作一初步的细分，并提出相应的营销策略。（一）年龄细分与营销策略年龄是影响消费行为的一个主要因素，不同年龄阶段的消费者因其生理机能和社会经历的差异而具有不同的消费行为特征，从而在市场上形成了不同的消费者群体。根据这种差异，企业进行市场细分时一般把消费市场划分为儿童消费市场、青年消费市场、中年消费市场和老年消费市场。
（二）性别细分与营销策略在市场营销活动中，一般把性别作为市场细分的一个重要变量，因为性别是导致消费行为差异的一个主要因素。事实上，我们不仅应该考虑传统的性别消费角色，而且也应注意到性别消费角色的变迁及其对市场营销的影响。因此，我们必须了解和把握男女消费者各自的消费行为规律及其特点，这对于新产品的设计和开发以及广告策略的制定等都具有十分重要的意义。（三）家庭细分与营销策略家庭是每个消费者学习、掌握购买产品或服务的最早的 “学校”，在个体从依赖成人消费逐步成长为自主消费者的过程中，家庭扮演了一个非常重要的角色，即家庭是儿童消费行为社会化的第一个场所，儿童通过观察和模仿成人的消费活动，从中学会了作为一个消费者所必须具备的技能、知识和态度。同时，家庭的收入水平也直接影响消费者的购买力。因此，了解和掌握家庭与消费行为之间的关系，对于企业有针对性地实施营销策略具有非常重要的意义。
【本章关键词】市场市场细分目标市场销售环境产品定价
【复习思考题】 1、试述市场与市场细分的含义。 2、试述市场细分的程序与依据。 3、试述市场细分的有效条件。 4、试述消费者的年龄、性别、家庭变量对于我国消费市场细分的影响。 5、试述如何对细分市场进行评估。 6、试述目标市场的选择策略。 7、试述销售环境的含义。 8、试述产品与服务的特点、对销售环境的要求及其营销策略。 9、试述产品定价的营销功能以及营销策略。

第五章市场分析与营销心理《市场营销心理学》

3）企业的目标和资源
进
退出壁垒
低
高
入
壁低低而稳定的回报低而冒险的回报
垒
高高而稳定的回报高而冒险的回报
细分市场的进入、退出壁垒
5.2.2 目标市场的选择
（1）单一市场集中策略
M1
M2
M3
P1
P2
P3
单一市场集中策略
（2）选择性专业化策略
M1
M2
M3
P1
P2
P3
选择性专业化策略
（3）产品专业化策略
5）市场细分的有效条件
（1）区分性（2）盈利性（3）稳定性（4）测量性（5）接触性（6）运作性
6）细分市场的评估
（1）细分市场的规模和发展潜力（2）细分市场的吸引力（3）企业的目标和资源
5.1.2 我国消费市场细分
1)年龄细分与营销策略
（1）儿童消费市场（2）青年消费市场（3）重年消费市场（4）老年消费市场
宗教信仰
佛教，伊斯兰教，基督教，天主教，其他
细分变量
划分实例
国籍
中国，日本，美国，英国，法国，德国，俄罗斯等
种族
汉族，回族，藏族，壮族，白人，黑人，棕色人种等
心理因素个性知觉
学习卷入程度
态度生活方式需要动机
外向的，内向的；爱交际的，孤僻的；攻击性的，顺从的低风险的，中等奉献的，高风险的低卷入，高卷入积极、消极追求时尚型，节俭型，保守型寻求安全，社交，自我实现
年龄性别
11岁以下，12~17岁，18~34岁，35~41岁，50~64岁，65岁以上男，女
婚姻状况
单身，已婚，离异，同居，丧偶
收入职业
低于1.2万元，1.2~3.6万元，3.6万元以上（以上指年收入）专业技术人员，国家公务员，军人，退休人员，农民，学生

营销心理学第五章

2需求差异定价法这种定价方法是根据销售对象、销售地点以及销售时间等条件变化所产生的需求差异及紧迫程度的不同，对同一种产品或服务制定两种或更多的价格。
5.2.2成本导向定价
成本导向定价是以成本为主要依据，综合考虑其他因素来制定商品价格的方法。其主要理论是：在制定价格的时候，首先要考虑收回企业经营投入的全部成本，然后再考虑取得一定的利润。这种方法优势是将价格和成本联结。这种定价方法对消费者比较公平，因为企业是利用本身的努力赚取一定比例的利润。
第5章商品价格心理分析
5.1
消费者的价格心理与价格判断 5.2 定价方法 5.3 定价策略 5.4 价格调整的心理策略
5.1消费者的价格心理与价格判断

5.1.1消费者的价格心理特征
价格心理是指消费者在购买过程中对价格刺激的各种心理反应及其表现。消费者的价格心理特征主要分为以下几种： 1习惯性心理这种心理是由于消费者长期、多次购买某些商品，通过对某些商品价格的反复感知而逐步形成的。
Timex通过降低成本，通过商店、超市等推销，手表定价在10美元左右，获得了很大的成功。50年代后，在50美元以下的手表，其占有 1/3的市场分额。进入60年代，该公司开发了中高档手表，但依然推行“薄利低价”的策略，公司开发了很多新产品，但价格只是市场上同类产品价格的1/3~1/2。 70年代以后，高档的石英表开始在世界流行，售价高达200多美元。 Timex研制和推出了自动表和石英表，售价仅为125美元。其市场占有率进一步上升到50%。

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三星
I900
2敏感性心理敏感性心理是指消费者对商品价格变动的反应程度。 3倾向性心理倾向性心理是指消费者在购买过程中，对商品价格选择所表现出的倾向_高、中、低档 4感受性心理价格感受性，是指消费者对商品价格及其变动的感知强弱程度。

商品价格与消费心理

低价降低商品或服务的感知价值
低价通常被消费者认为是由于商品或服务的质量或品质较低，因此，低价会降低消费者对商品或服务的整体评价和感知价值。
价格对消费者购买意愿的影响
高价提高购买意愿
高价商品或服务通常被认为是独特、优质或稀有的，因此，消费者对于高价商品或服务的购买意愿会相对较高。
低价降低购买意愿
中等价位定位与感知价值
03
中等价位定位的商品可能会让消费者认为其性能和品质适中，
符合一般消费者的需求。
价格定位对消费者购买意愿的影响
高价定位与购买意愿
01
高价定位可能会激发消费者的购买欲望，因为他们可能会认为
这样的商品具有很高的价值。
低价定位与购买意愿
பைடு நூலகம்
02
低价定位可能会让消费者认为商品质量较低，购买意愿可能会
提供优质的服务
除了商品本身，优质的服务也是提高消费者忠诚度的关键因素。通过提供专业的咨询、完善的售后服务等，增加消费者的满意度和忠诚度。
基于消费者忠诚度的价格策略优化建议
了解目标消费群体
针对不同的消费群体，制定差异化的价格策略，以满足其不同的需求和期望。
提高商品品质
通过提高商品的品质和性价比，降低消费者对价格的敏感度，从而增加其购买欲望和忠诚度。
低价策略通过降价、促销等方式，赋予商品经济实惠的形象，降低消费者的感知成本，提高消费者的购买意愿。
捆绑定价策略
捆绑定价策略通过将商品与其它商品组合销售，降低消费者的购买成本，提高消费者的感知价值。
价格策略对消费者购买意愿的影响
价格促销
价格促销通过降低商品价格，刺激消费者的购买欲望，提高消费者的购买意愿。
低价商品或服务通常被认为是普遍、质量一般或低廉的，因此，消费者对于低价商品或服务的购买意愿会相对较低。

营销心理学-5第五章商品价格心理分析

第5章商品价格心理分析
5.1消费者的价格心理与价格判断 5.1消费者的价格心理与价格判断 5.2定价方法 5.2定价方法 5.3定价策略 5.3定价策略 5.4价格调整的心理策略 5.4价格调整的心理策略
5.1消费者的价格心理与价格判断 5.1消费者的价格心理与价格判断
5.1.1消费者的价格心理特征 5.1.1消费者的价格心理特征
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5.1消费者的价格心理与价格判断 5.1消费者的价格心理与价格判断
2价格预期心理价格预期心理，价格预期心理，即消费者根据当前价格变动情况来对未来价格变动作出预测并决定当前购买行动的心理。变动作出预测并决定当前购买行动的心理。 3疑虑心理一般来说，消费者总是希望自己选购的商品物美价廉，因此，一般来说，消费者总是希望自己选购的商品物美价廉，因此，倘若折价处理商品其质量没有大问题，不影响使用效果，倘若折价处理商品其质量没有大问题，不影响使用效果，消费者仍是很愿意购买的。但是，是很愿意购买的。但是，因为并不是所有商品的内在质量都可以从外观上加以判断，外观上加以判断，所以若商品的折价率过低会使消费者产生疑虑心理，而且疑虑随着降价幅度的增大而程度加深。而且疑虑随着降价幅度的增大ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ程度加深。
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5.1消费者的价格心理与价格判断 5.1消费者的价格心理与价格判断
5.1.3消费者的价格判断 5.1.3消费者的价格判断
1消费者价格判断途径（1）与市场上的同类商品的价格进行比较。这是普遍使用的、与市场上的同类商品的价格进行比较。这是普遍使用的、最简单的一种判断商品价格高低的方法。最简单的一种判断商品价格高低的方法。（2）与同一售货场所中的不同商品的价格进行比较。与同一售货场所中的不同商品的价格进行比较。（3）通过商品自身的外观、重量、包装、使用特点、使用说通过商品自身的外观、重量、包装、使用特点、明、品牌、产地等进行比较。2影响价格判断的主要因素品牌、产地等进行比较。（1）消费者的经济水平。这是影响消费者价格判断的主要因消费者的经济水平。素。

商品价格的心理功能

营销心理学
实践与训练
项目4.1 手机营销与购买心理调研【实训目标】 1.培养对顾客使用商品心理调查的能力； 2.培养商品使用价值以外的心理功能的分析能力； 3.培养运用商品心理促销商品的能力。
营销心理学
【实训内容与要求】试对某一手机商场进行一次社会调查，选择诺基亚、摩托罗拉、三星、索尼、西门子、夏华、波导、海尔等国际、国内品牌8-10种，可以收集有关的广告宣传品以了解基本信息。 1.就各种品牌手机的名称、外型、基本功能、定价列表进行比较； 2.分析这些手机广告宣传品运用了哪些心理方法，起到什么作用； 3.对所在系的同学进行手机持有率、持有者所持手机品牌的调查，了解同学们当初为什么购买该款手机，现在感觉如何。了解尚未购买手机的同学购机品牌意向和心理价位； 4.在全班组织一次交流与研讨。【成果与检测】 1.写出调研与分析报告； 2.依报告与研讨会表现为每位学生评估打分。
营销心理学
中篇营销媒介心理效应
营销心理学
第四章
商品与价格心理效应
营销心理学
学习目标
知识点
1.理解顾客对商品的需要，掌握商品的心理功能； 2.掌握商品名称、商标和包装的心理策略； 3.理解主观价格的心理成因，掌握定价的心理策略。
技能点
1.培养运用新产品感知、情感、认同度等基本要素来满足顾客对商品需要的能力； 2.会运用商品名称、商标设计商品包装的心理方法； 3.会运用商品定价的心理方法。
（三）折价策略
●增加兴趣。 ●提高欲望。 ●强化动机。
（四）招徕与组合策略
●招徕定价策略。 ●组合定价策略。
营销心理学
案例分析
佳世客为什么会败走上海？
问题： (1)为什么佳世客在上海这样一个经济快速发展，消费潜力巨大，包容度极大的城市站不住脚？从营销心理看，佳世客经营中有哪些不当？ (2)你能就这个案例提出一些经营建议吗？

分析价格的心理功能消费者的价格心理分析

销费（四）价格倾斜心理与补偿心理
心理学
二价格的心理功能
营消
销费（一）衡量商品品质和内在价值
心理学
二价格的心理功能
营消
销费（一）衡量商品品质和内在价值
心
理？一些降价幅度太大的处理品，学清仓品，人们反而不敢问津，这
是为什么？
案例：便宜的绣花鞋为何不叫好？
营消中国某厂家的绣花鞋和韩国某厂家的绣花鞋曾经同时在美国市场出售。质量方面二者相差无几，
销费
1、正性攀比和负性攀比
心
理
学
一影响价格的社会心理因素
营消
（三）价格攀比心理
销费
心
2、克服攀比心理
理
学
一影响价格的社会心理因素
营消
（三）价格攀比心理
销费心
2、克服攀比心理
理
学
一影响价格的社会心理因素
营消
（三）价格攀比心理 2、克服攀比心理
销费心理学
一影响价格的社会心理因素
营消
二消费者的价格判断
营消
销费（二）影响价格判断的主要因素
心
理 1、收入学 2、价格心理
3、生产和售出地点 4、商品类别 5、购买时间
【同步案例7-1】汉堡包在消费者心中的价值
营消
一个汉堡包的价值为多少，现在越来越难以估计。大多
数的西方人只要花0.5美元以下的钱，即可得到一个可口的
销费汉堡包，少数人会花1.5美元买一个大麦或加奶酪的汉堡包，
营消问题：汉堡包在不同地方卖的价格不一样，为什么消费
者都能接受。谈谈你的看法？
销费
分析提示：
心 ❖ 在实际营销活动中，商品价格是具有某些心理功能的，理它在一定程度上会影响消费者的购买动机和购买行为。学 ❖ 本例中汉堡包在不同的地方售价不同，给消费者的心理

商品价格与消费心理学

互联网的普及使得消费者能够更加方便地获取商品信息，对商品价格进行比较和选择，从而影响了消费者的购买决策。
未来研究可以进一步探讨新技术对商品价格与消费心理学的影响，以及如何利用新技术来优化市场营销策略。
未来研究趋势与展望
未来研究可以进一步探讨商品价格与消费者心理之间的双向影响关系，即消费者对商品价格的感知和反应如何反过来影响商品的价格定位和市场营销策略。
市场垄断与价格控
制
垄断市场中的商家可以通过控制商品供应和定价来影响市场价格，而竞争市场中的商家则更多地受到市场供需关系的影响。
04
商品价格策略与消费心理的互动关系
高价策略与消费心理
商品品质
高价策略通常与高品质、高档次的商品相关联。消费者认为价格高的商品质量更好，因此高价策略可以提升商品的品质形象。
过不断推出新产品和增值服务，保持了其市场竞争力。
06
研究展望与未来发展趋势
研究不足与展望
商品价格与消费心理学研究仍然存在不足之处，例如对于商品价格与消费者心理之间的因果关系、影响因素等尚未完全揭示清楚。
未来研究可以进一步探讨商品价格与消费者心理之间的复杂关系，以及不同消费群体对商品价格的感知和反应差异。
商品价格与消费心理学
汇报人： 2023-12-10
目录
• 商品价格与消费心理学的关系 • 商品价格对消费心理的影响机
制 • 消费心理对商品价格的影响机
制
目录
• 商品价格策略与消费心理的互动关系
• 实证案例分析 • 研究展望与未来发展趋势
01
商品价格与消费心理学的关系
商品价格对消费心理的影响
。
参照物效应
消费者在评估商品价格时，会选择一个参照物进行比较，将当前商品与参照物进行对比来评估其

商品价格与心理

2023-11-11contents •商品价格与心理概述•商品价格的心理感受•商品价格的心理学原理•商品价格策略的心理策略•商品价格与心理的实证研究•商品价格与心理的未来趋势目录商品价格与心理概01述价格是消费者购买决策的重要因素之一。

高价可能被视为高质量或高价值的象征，而低价则可能被视为低质量或低价值的象征。

价格对购买决策的影响价格可以影响消费者对品牌形象的认知。

例如，高价可能会被视为豪华、高端的形象，而低价则可能被视为经济、实惠的形象。

价格对品牌形象的影响价格可以激发消费者的情感反应。

例如，高价可能会让消费者感到兴奋或满足，而低价则可能让消费者感到失望或不满。

价格对消费者情感的影响商品价格的心理影响消费者心理消费者在购买商品时的心理活动包括对商品的认识、情感、意志和态度等方面。

这些心理活动受到多种因素的影响，如文化、社会环境、个人经历等。

消费者行为消费者在购买商品时的行为活动包括信息的收集、比较、决策和购买等过程。

这些行为活动受到消费者的心理活动和外部环境的影响。

消费者心理与行为不同的定价策略可能会对消费者的心理产生不同的影响。

例如，采用尾数定价策略可能会让消费者感觉价格更便宜，而采用整数定价策略可能会让消费者感觉价格更高档。

定价策略的心理效应价格促销是一种常见的营销策略，但不同的价格促销方式可能会对消费者的心理产生不同的影响。

例如，采用折扣促销可能会让消费者感觉价格更实惠，而采用赠品促销可能会让消费者感觉更有吸引力。

价格促销的心理效应价格策略的心理基础商品价格的心理感02受社会地位象征高价商品，特别是奢侈品，常常被视为社会地位的象征。

拥有这些商品可以使消费者感到自己的社会地位得到提升。

品质保证高价商品常常被消费者认为具有更高的品质保证，无论是材料的选择、制作工艺还是使用体验，都会比低价商品更加出色。

心理满足感对于一些消费者，高价商品带来的心理满足感也是购买的重要动力。

这种满足感来自于对自我价值的认同以及对商品品质的欣赏。

商品的价格与消费者心理

① EP=0：完全无弹性。有的商品价格变化后，需求量并不发生任何变动。例如，糖尿病人对胰岛素的需求，每天的用量是固定的，需求量不会随价格的变化而变化。 ② EP<1：缺乏弹性，不富弹性。一般情况下，生活必需品如食盐、糖、食用油等由于是生活中不可缺少的，小幅度的价格变动不会引起需求急剧变动，因此被认为是缺乏弹性的。若某种产品的需求是缺乏弹性的，则企业降价会减少总收益，而企业提价会增加总收益。在农产品市场上，菜农丰收往往会造成菜农收入的减少，也就是“菜贱伤农”。因为农产品的需求弹性一般都比较小，农产品丰收而需求量却没有明显增加，为此，农民只能降价销售，从而导致了农民增产不增收。所以在有些地方，有的时候农作物丰收后会把部分农作物销毁或贮藏起来，就是为了减少农民的损失。
③ EP=1：单一弹性或恒一弹性。需求量变动幅度与价格变动幅度相同，即价格每提高1%，需求量相应地降低1%，反之亦然。 ④ EP>1：富有弹性。商品价格稍有变化，需求量就会发生很大的变化。非生活必需品如箱包、装饰品、计算机、旅游等需求弹性较大。若能判定某些商品的需求是富有弹性的，则厂商可以采取降价的策略，也就是“薄利多销”的策略，不能采取提价的策略。 ⑤ EP=∞：完全弹性。此时，需求量的变动幅度远远大于价格的变动幅度，即相对于无穷小的价格变化率，需求量的变化率是无穷大的。这类商品在现实生活中很少，只有在完全竞争市场上才会出现。在完全竞争的市场上，企业若是以略低于市场的价格来出售商品，商品就会立即销售一空。
Q / Q EP P / P

式中，EP——需求弹性系数； DQ——需求变动量； DP——价格变动量； Q——原需求量； P——原价格。
5.2.2 消费流行周期与营销策略 1．酝酿初期 ① 产品设计要突出“流行元素”，注重整体塑造商品新形象。 ② 做好广告宣传与促销创新，引起消费者注意，尽快缩短酝酿期。 ③ 注意调查消费者初次使用后的评价意见，提高产品质量，完善售后服务。

价格心理分析

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二、价格的心理功能
1.衡量商品品质和内在价值 2.自我意识的比拟
3.调节消费需求
• 社会经济地位的比拟 • 文化修养的比拟 • 生活情趣的比拟 • 观念更新的比拟
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二、价格的心理功能
1.衡量商品品质和内在价值 2.自我意识的比拟
3.调节消费需求
商品价格对消费需求影响表现： 1、一般情况下，消费需求量的变动与价格变动
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企业间接提价的方式：
1、改变销售者提供的产品和服务的数量。 2、改变产品和服务的质量。 3、根据改变优惠条件或折扣。 4、改变交易条件。
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感谢您的欣赏！
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研究消费心理与价格的关系，主要是研究消费者在价格问题上的心理现象，目的是制定符合消费者心理需要的价格，促进企业的商品销售。
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第一节价格的心理功能
一、影响价格的社会心理因素是指人们对客观存在的社会现实的感受和反
映，是人们在一定的社会环境、文化和社会条件的影响下，通过人员传播、潜移默化的作用，由社会现象引起感情、意识等心理现象。
?消费者的经济收入?消费者的价格心理?出售场地?商品的类别?消费者对商品需求的紧迫程度第十二页共19页第三节商品定价的心理策略新产品定价的心理策略一般商品定价的心理策略价格调整的心理策略一二三第十三页共19页新产品定价的心理策略撇脂定价策略渗透定价策略满意定价策略第十四页共19页一般商品定价的心理策略?习惯价格心理策略?声望定价心理策略?非整数定价的心理策略?整数定价的心理策略?分档定价的心理策略?折扣定价心理策略?招徕定价心理策略?组合定价心理策略第十五页共19页价格调整的心理策略调低价格?消费者会产生便宜无好货的联想

营销心理学-5第五章商品价格心理分析

产品价格的消费心理分析课件

价格心理分析消费心理学

[电子教案]营销心理学 (5)

消费者心理与行为分析课件(项目七)商品价格与消费心理分析

《营销心理学》课件(第五章)

第五章 市场分析与营销心理 《市场营销心理学》

营销心理学第五章

商品价格与消费心理

营销心理学-5第五章商品价格心理分析

商品价格的心理功能

分析价格的心理功能消费者的价格心理分析

商品价格与消费心理学

商品价格与心理

商品的价格与消费者心理

价格心理分析

第五章市场分析与营销心理《市场营销心理学》