个人理财市场细分及客户群差异性分析

个人理财市场细分及客户群差异性分析

摘要：随着经济的发展以及社会的进步，我国各个行业的市场竞争均显得异常激烈，银行业也不例外，在这样的情况下，要提高银行自身的竞争力就要求我国各个商业银行开展以客户为中心的市场营销战略。个人理财业务是我国商业银行的主营业务之一，但是这一业务的发展尚处于初级阶段，对这一业务进行的市场细分还过于简单，需要进行更加深入和多层次的分析。商业银行在发展和进步的过程中应该从客户的心理因素以及个性特征出发，经过分析及实证，形成一个科学、系统的关于客户细分的体系，来指导个人理财市场的细分，指导分析客户群的差异性，并制定有针对性的营销策略，从而使商业银行得到更好的发展。

关键词：个人理财市场细分；客户群差异性；市场营销策略；个性特征个人理财业务是我国商业银行的的主营业务之一，同时也是银行利润的主要来源，在经营这一业务的过程中，满足客户对理财服务的不同需求是一个比较重要的内容。在对个人客户提供理财服务时，由于客户风险偏好、资金状况以及财务目标和所处家庭生命周期阶段的不同，而存在着一定的需求差异，在这样的情况下就要进行个人理财市场细分，通过了解客户群差异来制定营销战略，进而满足所有客户的需要，增强商业银行的竞争能力。

1 个人理财市场细分概述

1.1 商业银行个人理财业务概念

商业银行个人理财业务是指商业银行根据办理个人理财业务客户的财务情况、服务需求以及理财目标的不同，为个人客户提供财务分析、财务规划以及投资顾问和财务管理等专业化的服务。商业银行个人理财业务是各个银行利润收入的主要来源，其发展和进步对商业银行有着非常重要的作用和意义。

1.2 市场细分的理论依据

个人理财市场细分指的是商业银行根据个人客户的不同特征，对个人理财业务市场进行划分，使统一类型的客户具有某种或者某些相似的特征。市场细分是经济发展现代化营销理念下的产物，其主要的理论依据有两个：

①个人客户需求的异质性；客户的需求并不完全相同，应根据客户需求的不同提供不同的服务，即个人客户需求的异质性是市场细分的内在依据。

②商业银行资源的有限性；商业银行受自身实力的限制，不可能满足全部客户所有差异性的需要，所以就要将客户进行分类，使商业银行对同类型的客户提供相同或相似的服务，从而增强商业银行的竞争优势，即商业银行资源的有限性是市场细分的外在要求。

2 个人理财市场细分类型及差异性分析

2.1 个人理财客户分类

对沈阳市2012年在商业银行办理个人理财业务的412例个人客户进行调查，见表1。

①一般客户。该类客户工作较为稳定，从事会计、律师以及政府机关等工作，家庭收入水平处于中等，其个人月收入在3 000～6 000元之间；年龄大约在40～45岁之间，家庭成员由夫妻双方及子女组成；其主要的支出为子女的教育费用；积累了一定的工作和投资经验，投资能力相对较强。

②重要客户。这一类型的客户大多在体育、商业贸易以及电信等相关的朝阳行业任职，是商业银行力争的个人客户，其个人月收入大部分在 4 000～8 000元之间，年龄大约在35～50岁之间，家庭成员由夫妻双方及子女组成；其主要的支出为子女的教育费用；财富积累相对较快，对资金的运用能力较强。

③未来潜力客户。这种类型的客户主要为大学生或者寻找工作岗位的人员，其收入较低，年龄在21～25岁之间，大多属于单身客户，支出主要用于自身投资，通过继续教育等方式培养自身在未来获得回报的能力。其在目前并不是商业银行的重要或者主要客户，应列为商业银行主要的潜在客户；这些客户在不久之后可能成为商业银行的一般或者主要客户，为银行带来收入。

④战略客户。这类客户主要从事的行业为收益较好的垄断行业以及自由职业和个体商户等，其个人月收入在6 000～10 000之间。年龄在21～45岁之间，家庭成员由夫妻双方及子女组成，部分客户为单身；其主要的支出为子女的教育费用或者个人消费支出；客户积累财务和资金的能力非常强，而且速度相对较快，在质量以及数量上均有一定的保证。

2.2 个人客户群理财特征差异性分析

在对个人客户群理财特征差异性进行分析的过程中主要从提供个人财务信息的意愿、选择理财决策方式、选择理财服务方式以及选择的投资组合类型、理财服务品质期望等方面进行分析。

①通过对商业银行个人客户情况的统计和分析得知，四类客户的提供个人财务信息的意愿、理财决策主张上，没有显著的差异，大体处于相同的水平。

②四种类型客户在选择投资组合类型的过程中存在着一定的差异性；一般客户在选择的过程中主要会选择风险程度相对较小，而收益率相对稳定的理财服务，主要包括国债、基金、保本型理财产品等组合；其它三类客户大多会主张选择风险程度相对较大的多元化投资组合类型。

③四种类型的客户在对商业银行理财服务品质期望也存在着一定的差异；各种类型客户对银行服务需要以及忠诚度不同，一般客户可能更换办理理财业务的

银行，而重点客户和战略客户一般与本行建立了非常亲密的业务往来关系，对银行具有较高的忠诚度。

2.3 根据个人客户群理财特征差异性对各类型客户针对

性服务建议

①为一般客户提供最基本的标准化服务。商业银行的一般客户是次要的客户，但并不是不重要的客户，有可能发展为重要或者战略客户，因此也需要日常维护，只是服务的内容较为基本和标准。

②为重点客户提供优质和针对性的服务。理财人员要与重点客户保持密切的联系，了解客户的需求及变化，遇到合适他们的理财项目时主动与其联系，为其提供理财信息，尽可能的为其提供个性化、针对性的优质理财服务，防止这一类型客户的流失。

③为未来潜在客户提供关怀服务并进行关注。这一类型的客户并不是银行重点以及战略客户，但是有成为上述两类客户的潜在可能，因此，要为这类客户提供关怀服务，使其感受到银行的重视，以便其在日后有成为重点或者战略客户的能力时可以选择本商业银行。

④为战略客户提供VIP服务。战略客户是商业银行最为主要的一部分客户，根据“二八法则”这一类型的客户可以为银行提供大部分利润。因此要为客户提供VIP式服务，尽最大的努力满足客户的要求，如为其设立理财专区，保证客户在办理业务时可以获得最快、最优质的服务。

3 结语

综上所述，运用科学的技术和方法，根据个人客户的年龄阶段、受教育程度以及人生阶段、职业和家庭月平均收入等方面的内容，将商业银行个人理财市场细分为一般客户、重要客户以及未来潜力客户和战略客户四种类型。在对这四种类型客户的理财特征进行差异性分析的过程中主要从提供个人财务信息的意愿、选择理财决策方式、选择理财服务方式以及选择的投资组合类型、理财服务品质期望等方面进行分析，通过对个人客户差异性的认识和分析，制定更好的个人理财业务营销战略，为不同的客户提供不同的针对性服务。

参考文献：

[1] 刘兰英.我国商业银行个人理财业务市场营销策略分析[J].中国信用卡，2013，（2）.

[2] 邵源春，张海秀，王奇.我国商业银行个人理财业务现状及未来发展的探索[J].才智，2013，（18）.