有效的分销管理知识讲解

有效的分销治理

第一讲分销治理差不多概念

1．引言

2．差不多概念

3．业务模式

4．相关问题

第二讲分销网络结构设计

1．分销网络设计的必要条件

2．什么是健康网络

3．分销内部组织

4．分销设计流程

5．调查的技术和方法

第三讲分销网络设计方法1．星型网络案例——金牛贺岁卡2．树型结构案例——实达打印机3．复合型案例——三一公司4．现场真实案例讨论

第四讲分销网络介绍

1．如何选择代理商

2．代理商培训

3．培训工具

4．代理商合约注意事项

5．招商的方法

第五讲代理商的治理

1．企业内部组织

2．代理商纠纷治理

3．积分奖惩制度

第六讲终端治理

1．终端治理的差不多概念

2．终端市场促销

3．竞争情报与客户治理

4．专卖店

5．终端治理案例

第七讲品牌治理

1．品牌授权

2．产品品牌和代理服务品牌的问题3．品牌排名对产品的阻碍

4．地区品牌策略

5．品牌侵权问题

6．产品品牌与代理品牌的合作与冲突

7．如何进行品牌爱护

第八讲储运治理

1．差不多概念

2．运输工具选择

3．储运模式

4．第三方物流

5．中国式零物流案例

第九讲收款问题

1．收款组织

2．坏账处理

3．对待欠款的不同思想方法4．收款方式介绍

第十讲财务治理

1．财务治理

2．商品治理

3．发票问题

4．销售费用的治理方法

第十一讲资源治理

1．代理商资源

2．充分利用代理商资源3．PRM 系统

第十二讲国际分销网络1．国际分销业务模式比较2．国际征信

3．国际市场调查4．OEM 方式

5．国际支付

6．不同地区的国际分销

图1－1表示的是整个产品的生命周期。现在的工业化产品都通过市场调研、产品的设计、研发、生产、市场推广、销售和售后服务等七个时期。其中由产品生产到用户购买的过程，是借助外部资源来完成商品的销售服务过程的，那个过程就叫分销治理。分销网络确实是充分利用经销商的资源进行商品销售的组织，它是连接厂商和客户的桥梁。分销治理需要客户、销售、资金和媒体等这些外部资源，一般来讲客户资源是其中的最重要的一种资源。然而具体情况还需要具体分析，事实上最缺乏的资源正是最重要的资源。厂商要依照自己的资源状况来对经销商的资源进行评估，从而选择其中最合适的资源。

图1－1 产品的生命周期

分销网络中的角色及名词

表1－1 分销网络中的角色及名词角色名词

厂商总代理商代理

批发

零售点

专卖店

储运服务

银行代销零售价行货特许经营

经销批发价ＰＯＰ销售区域

铺货代理价ＬＯＧＯ分销售商治理

返点款期加盟店分销治理

串货甩货连锁办渠道治理

招商水货专柜办通路治理

分销治理中的专门多角色在不同行业的定义都分不有所不同。例如，在消费品行业，地区总代理可能只有一个，而在计算机行业，在某一个区域内则可能有多个总代理。角色的定义也在不断地发生变化，例如，专门多零售点也兼作批发、储运；专门为分销网络服务的服务公司差不多产生；银行不仅仅提供金融服务，还同时提供信用评估等等。

关于分销网络中的名词而言，差不多意思相近，但在不同行业内也各自有其差不。例如，水货一般指走私货；行货，一般在ＩＴ和手机领域用的比较多，指的不是假货而是指产品本身是原厂货，但配件是组装产品，目前市场上的大部分手机差不多上这种产品。掌握这些名词后再跟经销商打交道时，就能有效地幸免歧义和纠纷。

分销业务模式

分销业务模式包括：渠道结构、销售方式、结算方式、储运方式、培训系统、广告、促销手段等几个部分。人们往往专门少强调业务模式，工作的重点确实是想如何样把商品卖给经销商，却专门少强调业务模式的后果确实是把商品囤积给了经销商，堵塞了通路。经销商为了保住血本，只有甩货，如此一来势必会扰乱了厂商的价格体系。因此，要想长久地占据市场就必须要考虑消费者、经销商、厂商等三方的利益，建设健全网络要从业务模式开始。

表1－2 分销业务模式

结算方式指的是与经销商、零售商、消费者等3者的结

算操作。

储运方式指运输的负责方，由厂商或零售商负责，也能

够由分销商负责，甚至还能够请第三方来提供

第三方的储运服务。

培训系统指导代理商和零售商来进行卓有成效的销售。

广告树立公司的高大企业形象和产品品牌形象，宣

传产品的卖点。

促销手段如何通过促销策略和方法将更多更好的产品提

供给消费者。

建立分销业务模式要紧有三种方式：树形、星型、矩型等三种结构。

图1－2 树型、星形和矩型等三种结构示意图树形结构的应用占市场的80%以上；星形结构一般应用于服务行业，例如麦当劳加盟店都采纳星形结构；矩型结构通常有专门

多条产品生产线，而且这些产品生产线是用不同的渠道来完成的，企业最适合采纳矩形结构。三种结构中，树形结构的覆盖面最大，星形结构的服务效率最高，矩型结构最能够充分利用企业资源。关于这三种结构而言，没有最好的而只有最合适的，企业需要依照自己的实际情况进行分销业务方式的选择。

【举例】

上图是某家公司的一个分销组织结构图，其产品是数码相机，他们采纳了多层树形结构的分销模式。企业在实际操作中采纳什么结构最好，还需要对具体问题进行具体分析。