全自动鞋套机经销商市场操作方案上课讲义

经销商市

场操作方

安

2011 年版）

贵州创赢科技有限公司

（内部资料、不得复印外传）

目录：

第一章: 终端分销渠道和直销客户的渠道建设

第一章: 营销人员工作要求细则

第三章: 终端陈列与形象建设操作细则

第四章：营销人员和终端营业员管理操作细则

第五章：大型促销活动操作细则

第八早：产品推广策划与执行细则

第七章：培训与沟通细则

第八章: 月报表、分析表细则

附：《全自动鞋套机销售渠道》

《六十八位经销商的经验总结》

注：本资料是创赢团队对市场详细研究，与贵州傲天文化传播有限公司营销策划团队合作完成的，共投入资金达3万元，进行市场调研，时间达一个半月，望各位经销商，认真学习和参考！并做好保密工作！

第一章：建立销售渠道细则

1、渠道建立阶段（30天）：

“选对人，办对事”，先做好基础工作，首先设立仓库和办公室，招聘营销人员，这样可以把费用和成本降到最低。公司不赞同设立新店面，因为消

费者对鞋套机的认知度不高，如设立新店面，各种税、费会使经营成本很高

然后开发销售渠道，开始要以单位团购和礼品公司为主，尤其是五一、十一、元旦、春节等，是单位团购和作为礼品的销售旺季；礼品公司则让其购买样机，用以作样品展示；分

销以当地知名家具、家居市场、小家电商场、电脑市场等为主，进行铺货；直销可以在中、高档小区进行，聘请兼职的大学生现场促销，可以采取免费试用的方法，收几十元押金，送货上门；单位直销（不用铺货）则以医院、单位微机室、食品厂、电子类等高科技厂家为主；如有条件或关系，投入很少的情况下，先期可以进当地有影响力的商场，

初期销量可能小，但销量会不断上升，并会起到很好的广告效果，以后销量会逐步增加。

一个地级市分销网络应达到30-50 家，当然要合理布局，县级和区级可以设独家经销，但要求首批进货量和每月的进货量。分销商店面之间的距离要控制在合理范围，主要根据市场的大小，经销店面不能紧挨着，否则会出现价格恶性竞争，扰乱市场，使价格失控，引起价格战。经销商的合理布局，可以使消费者购买方便，保证市场份额的不断增长，使竞争对手进入市场的门槛变高，否则竞争对手会乘虚而入，抢占市场。

2、建立合理的价格体系

2．1 有影响力的大商场，298 元/ 台（豪华型机，装套100 只，适合工厂、医院、高校电教馆等人流量大的场所）供货，经常搞促销，导购员销售提成10-40 元每台，如商场属承包性质，则按分销价格145—288元/ 台批发；

2．2 代理商批发给县级、区级分销商的价格为155—288元/台，渠道统一零售价155—558 元/ 台，分销渠道主要有礼品店、地板店、灯具店、家居饰品店、家居布艺店、品牌鞋店以及家具或家居市场、电脑市场、小家电市场、私营卖场等；2．3 直销团购客户，扣除回扣或奖金外，价格应在145—288元/ 台以上，直销渠道主要有医院、单位微机室、食品厂、电子等高科技厂家、小区现场演示促销；

2．4 礼品公司供货价格140—278元/ 台，但要求每次进货不得低于50 台，因礼品公司直接供给单位搞团购福利，而不会影响到分销市场。

2．5 招聘兼职人员，供货价145—288元/台，在当地报纸登招聘分类信息广告。第二章：营销人员工作要求细则

1、促销人员必须具备的条件：

1．1 年龄在22--35 岁的女姓，形象、气质佳；

1．2 沟通能力强，口齿清晰，语言表达能力强；

1．3 有亲和力，应变能力强，善于倾听；

1．4 外向型性格，开朗、热情，有敬业精神；

1．5 谦虚好学，能快速掌握产品知识、竞品知识。

1．6 招聘时可以问以下问题：

1．6．1 街道上的下水道井盖为什么是圆的？标准答案是出于安全考虑，它不会掉下

去，但不要求应聘人员答出标准答案，只要求他快速的反应，答出一个能自圆其说的答案，以测试他的反应能力，因为人在推销时，客户会问一些你答不上来的问题，业务人员必须自圆其说，而不能说“不知道” ，这是微软公司面试题：1．6．2 如何把一把梳子推销给一个和尚，你怎么说？答案是起保健按摩作用，不要求答出标准答案，这道题考的是，他是否有创新精神，用不同的方式说服别人，而不因循守旧，是否能在工作中发挥自己的能动性，开动脑筋，开发新的渠道，完成销售目标。答不出，则不合格；

1．6．3 在工作中，如果你和领导意见不同，你如何处理？答案是通过沟通，尽量取得领导的理解，而不是没有主见的服从，如果只知道服从，而没有自己的意见和建议，这样的人是不会有太大的发展，也使领导失去了了解下面的耳目，但员工在提出要解决的问题时，一定要提出两个以上的解决方案，以供领导参考，而不是上交问题，让领导想出解决办法，这是不负责的态度，而且谁都会提问题。2．6．4 在工作中，你遇到难以解决的问题时，你如何解决？答案是问专业人员，查询专业资料，得出合理的答案，这样的人是理性处理事情的人，而不是道听途说，人云亦云，因为有很多营销人员在市场上听到一些消息，回来后，就不加分析的发表看法。

2. 促销人员注意事项：

2.1 淡妆，切忌浓妆艳抹；2．2穿着文雅大方，尽量给人留下良好的第一印象；2．3 面带微笑，无形中拉近与客户的距离，与人交谈时，不要坐在他的对面，而是侧面，两肩相近，这样会无形中，接近双方的距离；2．4认真倾听，找到共同话题，80%的话要由客户来说，用提问的方式引导他说；2．5 通过沟通，找出顾客的要求。要观察客户，对症下药，随机应变，应答自如，千万不要在介绍产品时长篇大论，没用的话说多了，顾客会烦躁；

2.6要把产品知识全部背住，作到有问必答，这样可以使销售的成功率，大大提高；

2.7不要贬低同类产品，以公正的立场，评价同类产品，否则会给顾客留下，

不择手段卖产品的不好印象；

2. 8 “先交朋友，后作生意”，我们站在顾客的立场上，帮助他分析产品的优缺

点。顾客在选择我们产品前，更需要我们的真诚服务；

2. 9销售就是跑概率，如果成功概率是10%,那么跑10个客户成交1个，跑100 个就成交10个。因此，营销人员跑的客户越多，成交的客户就越多；