保单递送与售后服务

售后服务的重要性
使客户放心 使自己得到信任 使公司信誉提高 进一步扩展业务
售后服务从客户签单就已开始…… 就已开始……
客户在签约之后会 有什么样的期待？ 有什么样的期待？
亲自递送保 单
客户的权益：十 客户的权益： 天犹豫懊悔期 我们最怕发生什么事？ 我们最怕发生什么事？
契约撤销
递送保单前的准备
Q：拿到保单时可能会提……？ 拿到保单时可能会提……？
理赔及理赔金 如果我停止缴纳保费… 如果我停止缴纳保费…？ 我想变更契约… 我想变更契约…？ 我还有哪些其它的权益？ 我还有哪些其它的权益？
步骤四： 步骤四：为下一次销售铺路
建立了良好关系
步骤五： 步骤五： 告知服务内容， 告知服务内容，建立服务承诺
Question： Question： 保单送达客户前，我应该准备哪些事项？ 保单送达客户前，我应该准备哪些事项？
保单检查(完整准确) 保单检查(完整准确) 档案整理与记录 将须所有资料整理好 装入合同袋
电话预约 事前演练 名片
1：检查保单内容正确无误
投保单 ¥:200,000
投保人： 投保人： 庄大为 被保险人： 被保险人：庄大为 受益人： 受益人：王小琪
转介绍的异议处理
让我想一想， 让我想一想，想到再告诉你 我不晓得要介绍谁 我先问问他们需不需要， 我先问问他们需不需要，有需要再告诉你 我可以给你名单， 我可以给你名单，但你不要说是我介绍的
步骤七：再度道贺并感谢 步骤七：
售后服务的内容
递送保单 保单内容的变更 按时收取续期保费 协助索赔的申请 当好客户的理财顾问 其它的服务
转介绍
售后服务的时机
定期服务 不定期服务
售后服务的方法
拜访 书信问候及祝福 帮助客户解决问题 提供最新产品信息 提供客户感兴趣的信息 聚会、活动
永 续 服 务
爱与关怀 用心经营
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THE selling CIRCLE
送呈保单与永续服务
销售循环的另一个开始！！ 销售循环的另一个开始！！
步骤一： 步骤一：恭喜客户做了明智的决定
Q：为什么要向客户道喜？ 为什么要向客户道喜？
明智的决定
并不是每个人都有资格买到保险
步骤二： 步骤二：再 次 说 明
Q：为什么我们还要再一次说明保单内容？ 为什么我们还要再一次说明保单内容？
了解或记得保单内容 危机意识
满足客户需求
售后服务
步骤三： 步骤三：解释重要保单功效
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谢谢大家！
保单递送与 售后服务
销售循环
开拓 准客户 递送保单与 售后服务 约访
转介绍 异议处理
成交 面谈 设计 保单 销售 面谈
课 程 目 标
了解售后服务的重要性 清楚递送保单准备工作 清楚递送保单的流程 了解永续服务及其利益
售后服务的重要性
Question： Question： 售后服务能给我们带来 什么好处？ 什么好处？
Q：怎么做售后服务？ 怎么做售后服务？
可爱的数字…… 可爱的数字……
1、7、30、180… 30、180…
步骤六：要求转介绍 步骤六：
转介绍的最好时机——保单递送时 转介绍的最好时机——保单递送时
转介绍的内容： 转介绍的内容：
5位准保户的名字 准保户联络的方法 准保户背景资料 帮助推荐介绍
取得保户认同，主动要求转介绍 取得保户认同， 养成获得转介绍的习惯
保险种类 保险金额
保费
缴别
投保日期
销售策略
日 期
时间
进度 评判
内容及结果
访 问 记 录
备 注 填卡日期： 年 月 日 客户来源：
进度：约访、会谈、计划书、投保单、体检、收保费等 评判：《A》、《B》、《C》
3、将保单整理好放入保单夹
4、暗示计划
可再次鉴别客户最迫切的需求或 还未引起注意的需求。 还未引起注意的需求。
ห้องสมุดไป่ตู้
正确？! 正确？
2、记录保单内的重要资料
寻找线索 保户档案
将相关信息记录在“保户资料卡” 将相关信息记录在“保户资料卡”内，该资 料必须妥善保存， 料必须妥善保存，最好将保单的首页与要保文件 复印下来进行存档。 复印下来进行存档。
售后服务
客户档案
姓名 地址 工作单位 收入状况 家 庭 成 员 公司 投 保 记 录 姓名 兴趣 称谓 家庭 公司 职位 最佳的 面谈时间 出生 工作性质 公司 家庭 备注 出生 年 月 日 身份证 电话 交通工具 客户来源 （关系） 购买点
一张保单有办法满足客户终身的需要吗？ 一张保单有办法满足客户终身的需要吗？ 客户未来可能会有哪些其它的需求？ 客户未来可能会有哪些其它的需求？
5、电话预约递送保单
主动约见
6、演练
递送保单的步骤
1. 恭喜客户做了明智的决定 2. 再次说明保障及满足需求点 3. 解释重要保单功效 4. 为下一次销售铺路 5. 告知服务内容，建立服务承诺 告知服务内容， 6. 要求转介绍 7. 再度道贺并感谢
获得转介绍的步骤及接触技巧
步骤： 步骤：
先取得客户对你之前服务的认同 再要求转介绍（至少5个名单） 个名单）
提示法） 暗示客户转介绍名单来源（提示法）
承诺将告诉客户你与这些准客户接 触的情况
参考话术
陈先生，到目前为止您对我的服务满意吗？ 谢谢您对我工作的肯定！ 其实能为您这样的人士服务是我所期望的。 我也希望有更多的时间以更专业的服务来回馈 向您这样的客户对我的支持。所以，陈先生， 你看是否可以介绍几位朋友给我认识？