建材营销六大难讲义题突破
销售创业培训_速成建材行业销售高手经典案例分析
销售创业培训_速成建材行业销售高手经典案例分析问题一：小白适合做建材吗【背景】：【问题】：1、销售小白适合做建材吗？就是跑工程订单。
【回复】：1、属于项目销售，客户金贵，不利于成长；2、从建材门店做起，然后做建材招商，一个个目标完成。
问题二：如何突破建材销售困局【背景】：1、做建筑门窗五金配件的，有个项目, 在最近一次拜访中，送了甲方一张购物卡，夹在图册里，他看到了表情有点难看，说要把图册还我，我推给他就走了，其实客情关系还不是很熟。
2、另一个甲方，我去拜访他们的采购部主管，了解到他们是年度招标，问我要了我们的报价及展板，送完展板后，电话询问中他说认可我们的品牌并写进了标书里面，但约见面时他却不同意，就算在公司里面见面也不同意，他还说如果我去多了他也烦，和他还不熟，也就见过三次面。
【问题】：对于这两种情况，我下步该怎么做才有希望？【回复】：1、在客情关系不好的情况下, 要从小礼品开始尝试, 先试探客户的心理，而不是直接送购物卡；2、拜访客户，需要提前做好准备；3、做好客户拜访记录问题三：在小县城做家具门店销售怎么样？【背景】：在小县城做家具、办公用品的销售，类似平价办公，家具用品超市【问题】：1、您觉得这个行业可行吗？2、您觉得需要解决和将来的发展规划应该是怎样的呢？【回复】：1、新开公司，资金有限，会买旧货或平价家具；发展的好，就买高端的，新的，发展不好，也不会采购，没有回头客；2、需要展厅，面积还不会小，产品单价利润有限；3、不是销售高手，就不要出来创业。
问题四：淋浴房销售是否值得做？【背景】：1、公司是一家做了十二年淋浴房的工厂，可是一直没做大，09年搬了新工厂才有点起色；2、公司主要是和外贸公司和国外一些采购办合作，国内招经销商，外贸占比70%；3、行业门槛很低，淋浴房工厂其实就是一个组装工厂。
【问题】：1、可否继续做？要怎样才能做好？还是找个产品线丰富点，有些门槛的行业？【回复】：1、刚开始做，因为有刚需，竞品少，能赚一些钱，但竞品看到这个市场有商机，纷纷杀进来，造成了僧多粥少，于是就开始打价格战，最后逼迫人人都赚钱不易，就进入到市场洗盘阶段，大品牌成长起来，小品牌被洗出局……然后一个新产品又涌现出来，然后大家再来一轮搏杀……,这是这类产品的竞争流程；2、训练成高手，去做招商，编制自己的下货渠道，然后就可以创业了，这事已经被很多很多销售高手无数遍复制了哦。
建材销售技巧培训
建立客户反馈机制，及 时了解客户对产品的意 见和建议，以便改进产 品质量。
售后服务纠纷处理方法
明确售后服务政策
制定明确的售后服务政策，包括保修期限、保修范围、服 务流程等，以便客户了解并遵循。
及时响应客户投诉
对客户的投诉和纠纷，应迅速响应并处理，避免事态扩大 。
建立纠纷处理机制
建立纠纷处理机制，对售后服务纠纷进行分类处理，提高 处理效率和质量。同时，加强与客户的沟通，寻求双方都 能接受的解决方案。
建材销售技巧培训
汇报人： 2023-12-21
目录
• 建材销售市场概述 • 建材销售技巧与策略 • 建材销售团队建设与管理 • 建材销售渠道拓展与维护 • 建材销售市场推广与宣传 • 建材销售风险防范与应对措施
01
建材销售市场概述
行业现状与发展趋势
行业规模与增长
近年来，随着房地产市场的繁荣 和家居装修需求的增长，建材销 售行业规模不断扩大，市场前景 广阔。
与当地的建材销售代理商合作，扩大产品的覆盖 范围。
线上渠道运营策略
建立电商平台
在主流电商平台如淘宝、京东等开设店铺，进行在线销售。
社交媒体营销
利用微信、微博等社交媒体平台，发布产品信息、活动资讯，吸 引关注和转发。
网络广告投放
在搜索引擎、门户网站等投放广告，提高品牌知名度和曝光率。
合作伙伴关系维护
定期回访客户
01
对已成交的客户进行定期回访，了解使用情况，收集反馈意见
。
建立长期合作关系
02
与优质客户建立长期合作关系，提供定制化服务和优惠价格。
维护与供应商的关系
03
与供应商保持良好的沟通，确保货源稳定、价格合理。同时，
建材销售终端营销技巧
建材销售终端营销技巧建材销售的主要特点分以下几点： 1 、建材功能型、半感情型、一次性投入型、耐用消费品！2、普遍外行的消费者面临着一次性集中性的消费，在消费心理上呈现爆发性消费特征。
3、一次性投资商品时机风险使消费者最终超支4、冷关注型终端对价格比较模糊5、消建材销售的主要特点分以下几点：1、建材——功能型、半感情型、一次性投入型、耐用消费品！2、普遍外行的消费者面临着一次性集中性的消费，在消费心理上呈现爆发性消费特征。
3、一次性投资商品——时机风险使消费者最终超支4、冷关注型终端——对价格比较模糊5、消费者普遍不懂行——销售人员更要显出专业性和流畅性6、具有肯定的感情型——销售人员肯定要加强品牌附加值7、大多数顾客不懂家装——销售人员要成为家装参谋建材是一个比较特别的行业，说它特别，是因为建材消费比较特别，它与一般的日用快消品和家电等产品购置都不一样，应该说绝大多数建材都是理性消费品而非感性消费品，并且由于房屋作为不动产的特性，而建材又是紧紧围绕着房产的伴生耐用消费品，因此在消费的时候就呈现出非常典型的不动性消费特征，我们可以戏称为“超耐用消费品〞消费。
也就是说，一般人的建材消费一旦形成购置了，买到了家里，那么不到万不得已，是通常不会轻易更换的。
甚至直到这个房屋易主才会重新装修。
如：转手销售、搬迁、儿女婚事重新装修等等。
同时，从行业渠道特征来看，建材这个行业本身又具有非常明显的杂糅共存现象。
也就是一个相比照拟独特的行业，在传统的领域里面又能够创新，在创新的同时又显示出非常传统。
比方拿X来说，大型专业超市卖场如百安居、家世界、X家园；大型专卖店或店中店的店面租赁形式如竟然之家、蓝景丽家；还有街边小店的形式如四惠建材市场、和平里建材一条街等等。
三种渠道终端形式同时共存，这一点要比快速消费品和家电等成熟行业表现得更为丰富。
比方快消品渠道终端目前大多是大型超市和街边小店共存，X的家电则更主要是大型超市。
建材销售渠道变革及应对
培训教材建材销售渠道变革及应对第一部分、建材销售通路难题分析一、建材厂商普遍遇到的通路难题全国每年建材销售额达到4000亿元，但是：1.装修市场迅猛发展，建材市场的“人气”却越来越淡；2.终端投入越来越大，单店销售能力却越来越低；3.新型建材流通业态、渠道不断涌现，建材销售渠道日益分散化、多样化，渠道冲突严重，渠道取舍难以决策。
二、谁动了我们的奶酪？——建材通路难题的成因探讨建材超市的兴起与发展装饰公司的崛起并向下游延伸竞争对手策略的改变房地产开发商向上下游延伸政府政策导向消费者行为模式改变工业消费取代手工装修施工人员插手材料购买技术（互联网）的发展一组反映建材流通变化趋势的数据1.2.3.4.5.6.从以上数据中不难看出：建材超市、装饰公司等新型分销力量对传统的建材市场、专卖店等分销模式的威胁。
老百姓对超市质量、服务、品牌更加信任，对价格认为至少不会太虚，对一站式购物倒无所谓；家装渠道特别是仿古砖重点应针对设计师。
此外，以传统的建材分销模式为主的建材代理商还要受到工程消费直接采购、工业消费直接采购的威胁，更要受到同行小区拦截、网络团购、外资代理企业等的威胁。
由此导致建材流通的另外一个趋势：精细化、专业化。
建材流通领域正在悄悄发生着一场大革命！三、八分天下未来建材流通的趋势1.传统平面分销（建材市场、建材店）2.建材超市3.专业连锁，如瓷砖卫浴连锁、板材连锁等4.工程直销5.装饰公司6.工业消费7.社区直销8.网络（互联网）销售第二部分、建材厂商应对策略2005年国家全面放开国外资金进入中国零售业，将来可能很快有外资做代理、批发，成为本地经销商的直接竞争对手。
中国经销商如何与之抗衡，中国经销商出路何在？零售自营化、经营专业化、连锁化、专业超市、虚拟终端。
一、厂家的应对策略1.多元化、立体化——加强新、特通路的开发力度，构筑立体化的建材销售通路：传统平面分销工程销售通路装饰公司销售通路超市、连锁机构销售通路小区推广工业消费渠道网络团购2.精细化——加强对传统销售通路的软件投入，开展对销售通路的精细化开发与管理。
建材营销六大难题突破
建材营销六大难题突破现代建材行业的竞争愈发激烈，而传统的营销模式已经难以满足市场的需求。
因此，建材企业在面对市场时往往会遇到六大营销难题。
本文将通过分析和讨论这六大难题，并提出突破的解决方案。
1.需求不确定性建材市场的需求不稳定，受到宏观经济形势和政策影响较大。
如何及时获取市场需求信息，成为企业必须解决的问题。
解决这一难题的关键是建立一个完善的市场调研体系，通过调研手段，了解消费者的需求趋势和市场变动，并根据调研结果及时进行产品和策略调整。
2.价格竞争激烈建材市场竞争激烈，价格战是常见的竞争手段。
然而，单纯依靠价格竞争往往无法带来长期发展。
为了突破价格竞争带来的难题，建材企业应该更加注重品牌建设和产品的差异化。
通过品牌塑造、提升产品质量和研发创新，提高产品的附加值，以此来抵消仅仅依靠价格竞争带来的不利。
3.市场渠道狭窄建材行业的产品种类繁多，但渠道选择有限。
大型建材市场和专卖店是传统的销售渠道，然而随着线上销售的兴起，传统渠道已经不能满足市场的需求。
因此，建材企业应该积极开拓线上销售渠道，通过电商平台和社交媒体等方式，拓宽产品的销售范围，提高品牌曝光度和销售额。
4.营销手段陈旧很多建材企业仍然采用传统的广告宣传手段，效果越来越差。
为了突破这一难题，企业应该更加注重数字化营销手段的运用。
通过搜索引擎优化、社交媒体推广和内容营销等方式，提高企业的曝光度，吸引目标客户，并且与客户进行有效的互动和沟通。
5.售后服务不到位建材是一个高度依赖售后服务的行业，售后服务的质量和效率往往影响到企业的声誉和客户忠诚度。
为了突破售后服务的难题，企业应该加强售后服务团队的培训和管理，提高服务质量和响应速度。
此外，企业还可以通过建立客户关系管理系统，建立完善的客户信息库，及时跟进客户需求，提供个性化的售后服务。
6.品牌影响力不足建材企业在市场中的品牌影响力较弱，缺乏差异化的竞争优势。
为了突破品牌影响力的难题，企业应该注重品牌建设和品牌推广。
建材销售技巧培训
建材销售技巧培训前言为了配合专卖店练兵活动，推动专卖店销售人员销售能力的提高，使大家掌握基本的销售原理，并运用到日常的销售工作中去，有意识地提高销售技巧，摘编了本手册.希望每位销售人员能够认真学习本手册，领会手册的内容，努力提高自身的能力与素质，为专卖店的销售额增长以及个人发展做好知识准备。
目录1.建材门店销售服务技巧“六脉神剑”第一式：迎宾2.建材门店销售服务技巧“六脉神剑”第二式：寻机3.建材门店销售服务技巧“六脉神剑”第三式:开场4.建材门店销售服务技巧“六脉神剑”第四式：体验之发问5。
建材门店销售服务技巧“六脉神剑”第五式：开单、连带销售6。
建材门店销售服务技巧“六脉神剑”第六式：收银送客1。
建材门店销售服务技巧“六脉神剑"第一式:迎宾一、建材导购员迎宾前的错误动作走进全国各地的建材商场或者建材超市，除了能看到琳琅满目的各色商品外，建材导购员也是你不能不看到的“陈列",目前各类建材卖场、大商场专柜在装修上都舍得花大本钱，陈列上也开始越来越在意，硬件的建设已经日趋完善了。
那么软件呢？就是说我们店里那些活生生的建材导购员的服务如何呢？出于工作的需要，经常出入到全国各色建材卖场、超市，走进去之后,那活生生的“陈列”建材导购员却有独特的一番风景，建材导购员在店里没有客人的时候动作各色各样，有聊天的、有靠着收银台发呆的、有对着镜子收拾头发的、有站在门口倚门而笑的、有修指甲抠指头的……在上海一家名气不小的建材商场,我走进一个品牌专柜，那个建材导购员靠在收银台上,竟然把鞋子都脱掉在那晾脚！看到我走了进去，马上顺脚把鞋穿上，来一句“欢迎光临，随便看看”；在另外一个商场看到一个专柜的建材导购员站在收银台里，认真地抠自己的手背，我想进去看个究竟，看到我进去,她放下手来句“欢迎光临、随便看看”，晃了一圈我走了出来，回头看时,她继续在那抠她的手背：“喜欢的话帮你介绍下……”，介绍个肺啊！培训的课堂上，我经常问身为建材店长、建材导购员的学员,如果你们是客人，走进店里看到情形是这样的话，你感觉舒服吗？你对这个品牌会认可吗？你会因为这种服务而进入喜欢其货品到产生购买吗?回答清一色是否定的，有学员回答,即使想购买,也会杀个价,价格合适就买。
建材销售知识培训ppt课件
说出； 3、在你概括你的解释时，假如需要的细节，但避免： （1）不痛不痒的细节，其反而阻碍、混淆甚至产生坏影
响。 （2）使你的解释简洁，尤其是你在推荐的时候，不能吞
吞吐吐。
35
解释技巧
2、推销技巧：如何在销售的过程中把握成功 的关键点。
6
有效的销售技巧构成
1、关键的销售理念； 2、销售的四个阶段； 3、五个交流技巧； 4、四个销售技巧。
7
沟通技巧
推销技巧
建立亲切关系 获取销售机会 描述产品利益 克服销售障碍
销售步骤
完成销售 做出推荐 了解需求 赢得权利
聆听 确认 观察 提问 解释
21
观察
观察技巧贯穿整个销售过程中，尤其是在和顾客建 立亲密关系时，很有价值。因为：
l 观察你的顾客能告诉你许多他现在的心理状况包 括他对你的反应；
l 你对顾客和他的环境的观察也能告诉你有关顾客 的长期行为模式，尤其是建立长期关系的信息。
在一个销售情形中，观察包括四个步骤：
1、寻找可能显示你的顾客重要的线索； 2、解释线索，这是你能得出顾客的一个重要特殊步骤； 3、确认你的解释正确---用你现在想到的来探测的顾客特征； 4、使用你的线索和你的解释，帮助你建立与顾客的关系并决定你的 下一步行动。
1、想想你最近作为顾客、销售人员、观察者的销 售体验; 2、思考一下你有哪些成功经历和不满或不愉快的 经历； 3、请在下面写下这些因素：
2
你的体验 作为顾客
成功的、肯定的
不满的、不好的
作为销售 业务员
作为旁观 者
3
有效的销售需要你做两件事
1、 思考的方法： 为你有关销售情形提供销 售动机和导向，需要你有智慧的心灵。
家居建材导购销售技巧
家居建材导购销售技巧终端销售生活在建材成千上万的店面，关键因素是指导**，指导掌握一套合适的签约流程，对于家居建材商店来说利润是非常重要的，也是家居建材品牌在市场上站稳脚跟的最基本因素。
否则你会发现自己不断地问候客人，或者等着他们，等着他们来打招呼，出去，出去?为什么?为什么连续性啊，这个过程没有完成，没有标志，没有表现，导游自己也没有收入，商店也没有收入，它就会停业，所以掌握标志过程很重要。
第一阶段：笑面迎客1、搭讪第一步：迎客，要笑脸。
没有人喜欢苦瓜脸!这里有个技巧!我们叫“321”法则!把握“3米处关注、2米处注视、1米内搭话”的技巧，当顾客在看产品或者抚摸产品(或看价格牌、样板间)的时候，开始关注他的动向和顾客搭讪，拉近关系的机会把顾客“拦截”下来。
这就是掌握时机的关键。
一旦有了好的开始，就相当于成功一半!2、缩小产品选择范围把握进度，提高效率是关键!时间不能浪费在逛展厅上!作为销售人员的店面导购，自己盲目为顾客介绍产品，在介绍产品和品牌的的同时，主动询问顾客想购买一款什么类型的产品，家里几人用挖掘顾客心理一定要主动缩小顾客购买范围，帮助自己把销售行为集中避免介绍的盲目性。
瓷砖售前主要问题：1、小区在哪里?2、什么区域用产品?3、喜欢的花色?4、预算?5、使用面积?6、什么时间用?7、喜欢产品规格?……3、帮客人搭配产品店面导购人员一定要介绍自己的主推产品，把顾客带到了自己主销、有价值的产品前面，保持自己的主见，否则你一盲目，顾客也跟着盲目，随便看是浪费时间的。
前面的功课：充分了解顾客的需求，站在顾客角度，大厅、卧室、餐厅、卫生间、阳台、书房用什么砖，针对顾客需求、喜好来推荐一两款产品，不能盲目推荐，一定要根据客户要求来。
你的效率，完全掌握在你自己的手里!第二阶段：介绍产品讲重点4、简练的讲瓷砖的卖点每家都有卖!我们店品牌的定位在哪里?我们产品不一样在哪?我们生产有什么区别?我们的质感区别在哪?我们产品的花色有哪些不一样?点出自己家的产品与众不同的方面，例如，把握着消费者内心世界(档次、价位、品牌、颜色)，强调出这款产品的高档与时尚，暗示购买这款产品代表品味和时尚，也可以补充别的某些品牌差在哪里?来衬托你的产品的好!切记，适当用语，不要贬低对手太严重!5、切中要害顾客关心什么?最迫切需要的是什么?你得有把握!把握“人有我有，人无我有”的销售技巧，一定要记得在顾客最关心问题上着重强调我们和别人的差异处，优势处。
建材销售面试题目(3篇)
第1篇一、自我介绍1. 请用3-5分钟时间，简单介绍一下自己，包括姓名、学历、专业、工作经历等。
2. 请谈谈您为什么选择建材销售这个行业？3. 您认为自己的优势和劣势是什么？二、基础知识1. 请简要介绍我国建材行业的发展现状和趋势。
2. 请列举几种常见的建材类型及其特点。
3. 请谈谈您对建筑材料环保性能的理解。
4. 请说明绿色建材和传统建材的区别。
5. 请谈谈您对建材质量标准的了解。
三、销售技巧1. 请谈谈您在建材销售过程中遇到的主要问题及解决方法。
2. 如何与客户建立良好的关系？3. 请谈谈您如何挖掘客户需求？4. 请谈谈您如何处理客户异议？5. 请谈谈您如何进行价格谈判？6. 请谈谈您如何进行售后服务？四、案例分析1. 案例一：某客户对某款瓷砖质量提出质疑，您作为销售人员，如何应对？2. 案例二：某客户要求定制一款特殊尺寸的石材，您作为销售人员，如何处理？3. 案例三：某客户对某款瓷砖价格不满意，您作为销售人员，如何应对？五、团队协作1. 请谈谈您在团队中的角色和职责。
2. 请谈谈您如何与团队成员协作完成工作？3. 请谈谈您如何处理团队冲突？4. 请谈谈您如何激励团队成员？六、职业规划1. 请谈谈您在未来5年内的发展目标。
2. 您认为在建材销售行业，如何提升自己的专业素养？3. 您如何看待行业竞争？4. 您如何保持自己的竞争力？七、应变能力1. 某客户突然要求您降价，您如何应对？2. 某客户要求您提供超出公司规定范围的售后服务，您如何处理？3. 某客户对您提供的方案不满意，您如何调整？4. 某客户突然提出离职，您作为销售人员，如何应对？八、综合素质1. 请谈谈您如何处理工作与生活的平衡？2. 请谈谈您如何培养自己的沟通能力？3. 请谈谈您如何处理工作中的压力？4. 请谈谈您如何培养自己的团队精神？5. 请谈谈您如何对待客户投诉？九、模拟销售1. 某客户需要购买一批瓷砖，请您为其推荐合适的款式和数量。
建材营销六大难题突破
强化线上布局
优化线上店铺运营，提高 品牌知名度和线上销量。
建立合作伙伴关系
积极寻找和建立与自身品 牌匹配的合作伙伴，共同 开拓市场。
案例分享
某建材企业通过与知名设计师合作， 推出限量版产品，在社交媒体上引发 关注和热议，成功拓展了新的消费群 体。
某瓷砖品牌通过与房地产开发商合作 ，成为某高端楼盘的唯一建材供应商 ，实现了在特定市场的渠道突破。
建材市场竞争激烈，价格战是常 见手段。价格竞争可能导致客户 在价格低廉的产品和服务之间频 繁更换，降低对某一品牌的忠诚
度。
解决方案
提升产品质量
企业应注重产品质量，通过研发创新和严格的质量控制，提高产 品的稳定性和可靠性，赢得客户信任。
加强售后服务
提供及时、专业的售后服务，解决客户在使用过程中遇到的问题 ，增强客户的购买信心和忠诚度。
品牌形象不够突出
品牌形象不够突出，缺乏独特的卖点 ，难以在竞争激烈的市场中脱颖而出 。
品牌定位不准确
品牌定位不准确可能导致消费者对品 牌的认知度不高，难以形成品牌忠诚 度。
解决方案
制定有效的品牌传播策略
通过多种渠道进行品牌宣传，如广告、公关、社交媒体等，提高 品牌曝光度。
精准定位目标受众
明确品牌的目标受众，根据目标受众的特点制定相应的营销策略， 提高品牌认知度。
02
难题二：竞争对手众多
原因分析
建材行业市场饱和度高
01
随着建材市场的不断发展，越来越多的企业进入该行业，导致
竞争对手众多。
客户需求多样化
02
不同客户对建材产品的需求和偏好各不相同，企业难以满足所
有客户的需求，容易被竞争对手抢占市场。
品牌竞争激烈
第一章建材家居营销的六力模型
第一章建材家居营销的六力模型想象一局棋、一局陷入僵局的棋。
现在往往静极。
因为两边都明白，尽管久久不动一子，但凡动那么必有杀着。
现在的每一方寸，都再也不是一步棋，而是两边胸中丘壑的较量。
成功者，必然是更有全局谋略的一方。
你预测五步，我看透六子，观六子者赢。
棋局见器局。
棋道通商道。
结合对建材家居领域的运作体会，和对建材家居领域的深切研究，我发觉一个优秀建材家居企业能够取得成功，必与一局棋有着诸多相似的地方，正如“你预测五步，我看透六子，观六子者赢”。
通过对众多实际案例的研究，我总结了目前国内外一些优秀建材家居企业成功进展的共性和一样规律，将当前建材家居领域营销运营的关键问题和阻碍建材家居企业进展的关键成功要素总结、归纳为“六力”——产品竞争力、渠道竞争力、终端竞争力、推广竞争力、效劳竞争力、治理竞争力，并探讨了“六力”对不同类型建材家居企业的影响力度，及“六力”之间的彼此作用，而且将国内外优秀建材家居企业的成功体会归纳为“六力模型”。
如图11所示。
图11“六力模型”在上述关系企业营销运作的六个模块中，咱们专门将渠道和终端分开论述，因为渠道指的是企业价值链环节的代理商和经销商的治理、协作问题，而终端那么直接指向建材家居的售卖场所——品牌专卖店，这二者有专门大不同。
同时，关于企业价钱策略的问题在本书中并无详细论述，因为价钱本身的定价体系设计和具体企业的产品生产本钱、品质及品牌定位有关系，任何价钱定位都有可能形成竞争力，谈不到什么不同性，因此在本书中不做论述。
建材家居营销的“六力模型”第一章透过对此六种竞争力量的分析，咱们能够看出，企业的营销经营已经再也不是单一层面取得提升就能够取得竞争优势，而是以上六个层面都应该慢慢提升。
对“六力模型”的构建，有助于认清企业所处的竞争环境，点出营销领域中竞争的关键因素，并界定最能改善和提升企业本身获利能力的策略性创新。
第一章建材家居营销的“六力模型”（2）一、产品板块若是说在产业链中厂商数量的多寡与实力的强弱是阻碍竞争强度的大体要素，那么在企业营销领域中产品竞争力的强弱那么是阻碍竞争强度的基础核心要素。
建材行业的营销策略
建材行业的营销策略建材行业的营销策略如今中小企业的建材营销正面临越来越大的挑战，要想突破重围，就要做好以下的七点：一、产品为先、树独特产品优势当前建材工程企业销售上的逆境很大程度上是因为产品的高度同质化下引发的恶性竞争，因为产品上没有特别的优势，为了争取业务只有以付款方式、价格和关系作为手段。
例如地板、门业、塑钢窗、涂料等大部分建材工程产品生产厂家众多，技术十分成熟，产品同质化程度极高，产品之间几乎完全可以被替代，因此竞争极端激烈，价格趋于透亮，销售量的边际利润极低，由此带来的结果是工程建材市场业务难做!应收帐款总是居高不下!企业难找优秀的经销商!因此对于中小建材企业来说，差异化的产品策略是胜利最为关键的战略，通常只有胜利的产品战略才有可能进一步塑造差异化的品牌战略和具有相当竞争力的渠道利益政策，而这些对于胜利的建立优质经销商渠道体系至关重要。
二、建品牌、树差异化品牌形象中国工程市场的特殊性，因为工业品营销中存在较重的"灰色营销'成份(即通过灰色攻关搞掂相关利益主体)，使得许多中小企业在没有品牌支撑的状况下，照旧可以完成销售产品的任务，以致使很多企业误会"品牌是富人的游戏'，中小企业玩不起，依靠"下三路'手法照样可以摆平前进道路上的障碍。
这里要解决两个问题，第一、对于很多企业来说，树立品牌的好处在那里，第二、建立品牌在操作上要投入多少费用，是否从实施上具有可执行性。
现代企业的销售，在很大程度上是确立品牌的战斗。
一家公司胜利的市场销售策略，其核心部分就是确立品牌的策略。
这是基于以下事实：当用户考虑某种产品及其公司时，必定会想到这个行业的龙头企业和其它厂商。
在他们的心目中，早已对这些厂商建立了一个众所周知的等级，并根据这个等级依次作出购置确定。
中小建材工程企业可以在短时间低本钱的打造强势品牌。
从每一个详情：企业的包装、样本培训册、营销广告资料等各个方面去表达企业的形象。
建材导购销售技巧与话术
建材销售技巧话术建材销售技巧与话术1、我们笑颜以对，客户却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。
建材销售技巧与话术之【错误说法】1）好，没关系，您随便看看吧。
2）好的，那您随便，看吧。
3）那好，您先看看，需要帮助的话叫我。
建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】1）建材销售技巧与话术之导购说：是的，装房子可是件大事，一定要多了解、多比较。
没关系，您先多看看，可以先了解一下我们的品牌和产品。
您的房子在哪个位置，说不定您的小区也有用我们产品的呢？2）建材销售技巧与话术之导购说：没关系，买东西是要多看看，现在赚钱也都不容易，尤其装房子这么重要的事情，多了解一下是完全必要，不管您买不买，我们的服务都是一流的。
不过小姐，我真的很想向您介绍我们最新开发的这款**系列，这款卖的非常好，您可以先了解一下，来，这边请……3）建材销售技巧与话术之导购说：您先随便看看，现在买不买都没关系，您可以先了解一下我们的产品。
来，我先给您介绍一下我们的（卫浴、陶瓷、家具、马桶、地板……！）请问，您家的装修是什么风格？招数解读主动将销售向前推进，将顾客的借口变成说服顾客的理由！建材销售技巧与话术2、顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说到：我觉得一般，到别处再看看吧。
建材销售技巧与话术之【错误说法】1）不会啊，我觉得挺好。
2）这个是我们今年主推的设计款式啊。
3）这个很有特色啊，怎么会不好看呢？4）甭管别人怎么说，您自己决定好就行。
建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】1）建材销售技巧与话术之导购说：这位先生，您不仅精通装修方面的知识，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买东西真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢？我们可以交换看法，一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗？2）建材销售技巧与话术之导购说：（对顾客）您的朋友对买**挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起来买呢！（对陪同购买者）请问这位先生，您觉得还有什么地方您感觉不合适呢？您可以告诉我，我们一起来给您的朋友做建议，帮助他找到一套更适合他家风格的款式，您觉得好吗？招数解读不要让自己与关联人成为敌人，关联人既可以成为朋友，也可以成为敌人建材销售技巧与话术3、顾客随让接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而要离开。
建筑类营销人员面试题目(3篇)
第1篇一、基础知识与行业认知1. 请简述建筑行业的产业链，并说明各个环节的主要职责。
解析：考察应聘者对建筑行业整体结构的了解程度，以及对产业链各环节的认识。
2. 请列举我国当前建筑市场的五大特点，并简要分析其成因。
解析：考察应聘者对我国建筑市场现状的把握，以及分析问题的能力。
3. 请简要介绍绿色建筑的概念及其在我国的发展现状。
解析：考察应聘者对绿色建筑的理解，以及我国绿色建筑发展情况的掌握。
4. 请说明建筑类营销人员在项目推广中应关注哪些方面，以提高营销效果。
解析：考察应聘者对建筑营销工作的认识，以及提高营销效果的方法。
5. 请简述建筑类营销人员如何运用大数据分析来提高营销效率。
解析：考察应聘者对大数据在建筑营销中的应用了解程度。
二、营销技能与技巧6. 请结合实例，谈谈如何进行有效的客户关系管理。
解析：考察应聘者对客户关系管理的认识，以及实际操作能力。
7. 请简述建筑项目推广中，如何运用新媒体进行营销。
解析：考察应聘者对新媒体营销的了解，以及在新媒体环境下的营销策略。
8. 请举例说明在建筑项目中，如何运用公关活动提升品牌形象。
解析：考察应聘者对公关活动的认识，以及如何运用公关活动提升品牌形象的能力。
9. 请谈谈在建筑类营销中，如何处理与竞争对手的关系。
解析：考察应聘者对竞争关系的认识，以及处理竞争关系的能力。
10. 请简述如何运用团队协作完成建筑类营销项目。
解析：考察应聘者对团队协作的认识，以及在实际工作中如何运用团队协作的能力。
三、案例分析11. 案例分析：某地产公司推出一个高端住宅项目，请从营销角度分析其成功因素。
解析：考察应聘者对案例的分析能力，以及从营销角度对成功因素的把握。
12. 案例分析：某建筑工程公司承建了一项公共建筑项目，请从营销角度分析其可能面临的风险。
解析：考察应聘者对风险识别的能力，以及从营销角度分析风险的能力。
13. 案例分析：某建筑企业面临市场竞争激烈，请从营销角度提出改进措施。
建材销售技巧话术
建材销售技巧话术1、我们笑颜以对，客户却毫无反应,一言不发或冷冷回答：我随便看看。
1、建材销售技巧与话术之【错误说法】1)好，没关系,您随便看看吧。
2）好的，那您随便，看吧。
3）那好,您先看看，需要帮助的话叫我。
建材销售技巧与话术之【建议做法如下:】1)建材销售技巧与话术之导购说:是的，装房子可是件大事，一定要多了解、多比较。
没关系，您先多看看，可以先了解一下我们的品牌和产品。
您的房子在哪个位置，说不定您的小区也有用我们产品的呢？2）建材销售技巧与话术之导购说：没关系，买东西是要多看看，现在赚钱也都不容易，尤其装房子这么重要的事情,多了解一下是完全必要，不管您买不买，我们的服务都是一流的.不过小姐，我真的很想向您介绍我们最新开发的这款**系列,这款卖的非常好，您可以先了解一下，来,这边请……3)建材销售技巧与话术之导购说：您先随便看看，现在买不买都没关系，您可以先了解一下我们的产品.来，我先给您介绍一下我们的（卫浴、陶瓷、家具、马桶、地板……！）请问，您家的装修是什么风格？2、招数解读主动将销售向前推进，将顾客的借口变成说服顾客的理由！建材销售技巧与话术2、顾客其实很喜欢,但同行的其他人却不买账,说到：我觉得一般，到别处再看看吧。
建材销售技巧与话术之【错误说法】1)不会啊，我觉得挺好。
2）这个是我们今年主推的设计款式啊。
3）这个很有特色啊，怎么会不好看呢？4）甭管别人怎么说，您自己决定好就行.建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】1)建材销售技巧与话术之导购说：这位先生,您不仅精通装修方面的知识,而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买东西真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢?我们可以交换看法，一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗?2）建材销售技巧与话术之导购说:（对顾客）您的朋友对买**挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起来买呢！（对陪同购买者)请问这位先生，您觉得还有什么地方您感觉不合适呢？您可以告诉我，我们一起来给您的朋友做建议,帮助他找到一套更适合他家风格的款式，您觉得好吗？3、招数解读不要让自己与关联人成为敌人,关联人既可以成为朋友，也可以成为敌人建材销售技巧与话术3、顾客随让接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而要离开。
建材营销六大难题突破课堂PPT
•10
瓷砖质量问题调查
表面磨损褪 色不耐用
尺寸大小 不一致
开色太 裂差滑
不 耐 脏
没有使 其 用过 他
43%
55%
25 45 30 32 %%% %
6%
2 %
•11
消费者购买陶瓷最关心的因素
质量
价格
装修 效果
产地
品牌
包装
便利
售后 服务
回扣
厂家 实力
其他
87% 68% 59% 13% 39% 7% 2% 52% 3% 17% 0%
包设计
78% 34%
2%
37%
其他 2%
•53
油漆经销商认为对消费者最好的服务方式
质量保 提供退 提供施 证 货服务 工指导
送货
其他
78% 34% 23% 14%
1%
•54
通过国际合作引入现代设计，加强产品 的研发创新能力；
•55
建材产品的购买动机
坚固、 耐用
价格 适宜
天然材 料
施工方 便、经
20.00% 10.00%
0.00%
35.40% 有要求
38.90% 没有要求
25.70% 无所谓
•32
已装修用户对贴面板的品牌意识
50.00% 40.00% 30.00%
20.00% 10.00%
0.00%
47.10% 有要求
21.50% 没有要求
31.40% 无所谓
•33
建陶产品消费者的品牌要求
•3
消费者的自我保护意识、能力不高，装 饰施工人员的短期行为较严重、缺乏足 够的行业自律与社会监督，优质高价的 产品如何推广？如何避免“劣等货驱逐 优等货”的现象？
中国建材工程市场营销对策分析.doc
中国建材工程市场营销对策分析在目前一个建材工程项目可能会引起数十个竞争品牌疯狂的竞争，大批竞争对手之间相互挤兑使得每个项目竞争高度白热化，更加加剧了这种竞争的风险：一方面是资质证书要齐全、技术标准不能降、产品质量要求高、关系还得要到位。
公关费用透支、感情的投入、价格的萎缩、都直接导致利润的萎缩，即使是工程做下来，工程操作的欠款也是一个大问题；其次，很多时候建材企业跟踪一个项目的采购，常常历时数月甚至一年以上，前期所投入了巨大的人力、物力结果往往一无所获；第三，原先企业规模小的时候还可以依靠关系营销，有业务的时候再生产，赚上一笔，没业务的时候，索性关起门来，但现在小企业依靠关系营销也正面临越来越大的挑战。
-----建材工程企业市场运作的核心就是直销运作和经销商渠道运作，新的环境，新的趋势，建材工程营销困境重重：如何才能开展直销并建设全国性的销售渠道？建材企业如何寻求销售的快速突破？建材企业为什么应收帐款总是居高不下？工程建材市场的特点究竟是什么？建材企业为什么这么难找到优秀的经销商？建材工程的市场有其独特性，绝对不等于“搞搞关系、低的价格”这么简单，笔者先后深度服务十余家建材客户，其中包括金指码指纹锁、晶航膨胀剂、美国TRW 智能安防系统、申泰建筑干粉、赛高塑胶地板、天川石材、兆和照明、科德沥青波纤瓦、美丽佳门业等。
笔者和建材客户一起在品牌打造、样板市场攻坚、全国性招商运作等方面积累了相当丰富的经验。
现以本文来阐述对于建材工程市场直销运作和建设销售渠道的认识。
第一部分：建材工程项目构成、采购方式和渠道模式一、建材工程项目构成和采购方式建筑材料的工程项目销售具有时间跨度长、以大批量集团采购为主或单笔交易金额大且业主、承包商、分包方、设计师、监理等各方购买关系异常错综复杂的特点。
要深入了解建材工程市场的运作就必须从建筑工程项目构成、通常采取的采购方式这两点的了解来入手。
1、建筑工程项目构成：（1）甲方：又称为投资方，或发包方，与工程施工总承包发包是不同概念的，一般在工程现场，由投资方派出若干名代表，对工程施工质量、施工进度、材料品质控制、预算控制、以及现场变更协调工作。