代理商管理渠道工作实战技巧培训课件
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经销商渠道管理(ppt_63)(PPT63页)
常见的冲突形式
讨论6-1：跨区销售与串货
普遍性 政策漏洞 区域差异 特殊客户关系 对策：
常见的冲突形式
讨论6-2：低价倾销与价格的恶性 竞争
短期利益驱动 产品/竞争同质化 对策：厂商权利
差异化
常见的冲突形式
讨论6-3：产生呆死帐的原因
竞争压力 争夺市场 争夺客户
催款不及时 方式/手段/人力有限 客户对售后服务不满意 客户关系不够紧密 担心影响未来购买 内部运营管理政策
防御/进攻 侧攻/游击战
“营销即战争”
渠道模式的选择及利弊
渠道模式的选择
如何选择经销商 如何吸引有实力的经销商加盟 经销商的淘汰策略 讨论2：取舍的尺度
分销渠道的职能
收集市场信息 促销 接洽潜在购买者 销售产品/服务 物流管理 融资 承担风险 信息流／物流／资金流
渠道管理-反馈机制
渠道管理
渠道管理的反馈机制
奖励机制 推动机制 抑制机制 打击机制
渠道管理
讨论4：目前所应用的有关渠 道反馈机制
奖励： 推动： 抑制： 打击： 其他：
渠道管理
讨论4：目前所应用的有关渠 道反馈机制
请评估其有效性 改善意见 案例分享
渠道管理-冲突管理
选择正确的销售渠道
利润—渠道选择的经济学
赢利能力 渠道成本分析 渠道费用构成 产能估算
选择正确的销售渠道-归纳
识别良好地适应于客户购买 行为和需求的渠道
确保这些渠道和产品与服务 间存在良好的适应性
满意的经济效果
选择正确的销售渠道
“借船出海” 覆盖面广，短期膨胀 经销能力较弱 效率不高
选择正确的销售渠道
技术与服务能力
服务信誉好 能为用户提供优质售后服务 能为用户提供技术解决方案 覆盖面广，能为辖区用户服务
代理商管理初级培训课程ppt课件
甲
2
1
3
乙
1
2
1
48
丙
4
5
9
丁
10
20 30
总计
3
7
16
24 50
战略重要性
两个尺度 销量增长潜力 战略定位增长潜力 将客户分为以下几类： 战略客户 主要客户 普通客户
销量增长潜力
全 国 销 量 全 国 销 量 增 长 率 客 户 Ａ Ｂ Ｃ 销 量 客 户 Ａ Ｂ Ｃ 销 量 增 长 率
年 份
• 寻求一个真正的突变。
目的／结果评估
目的 战略
实际目标 衡量指标
差距 调整
评估标准的特性
1．可计算／可衡量： ％，数字，等 不是“感觉、估计” “改良的，对比的”
评估标准的特性
2．不单纯是日期追踪：
你将知道的是你已经做了什么！不是如果 你满足要求。
评估标准的特性
3．可理解的：
与净利／投资回报相关的评估较难。较容 易与降低库存，降低成本，增加销量联 系。
• 例如 创新和研发能力，品牌优势。 • 找出新途径来对表现最佳处进行
再突破，
• 例如最强品牌的尝试，向所有品 牌拓展最佳技术。
• 和有质素的合作者建立联盟。
制定一个强有力策略的小 经验
• 建立突破性的业务目标。 • 联系竞争对手的强弱处来考虑自
己的策略。
• 在 最 糟 糕 的 竞 争 环 境 ( 剧 情 )中 测 试策略和计划的优势。
代理商资料的收集
• 直接收集 • 间接收集
代理商资料的收集
• 直接收集 • 通过与代理商的面谈和实地考查收集上
述资料。
代理商资料的收集
• 间接收集 • 通过与代理商以往的客户，供应商，监
代理商管理初级培训课程(精选)PPT文档共55页
代理商管理初级培训课程（精选）
1、 舟 遥 遥 以 轻飏， 风飘飘 而吹衣 。 2、 秋 菊 有 佳 色，裛 露掇其 英。 3、 日 月 掷 人 去，有 志不获 骋。 4、 未 言 心 相 醉，不 再接杯 酒。 5、 黄 发 垂 髫 ，并怡 然自乐 。
谢谢你的阅读
❖ 知识就是财富 ❖ 丰ห้องสมุดไป่ตู้你的人生
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
1、 舟 遥 遥 以 轻飏， 风飘飘 而吹衣 。 2、 秋 菊 有 佳 色，裛 露掇其 英。 3、 日 月 掷 人 去，有 志不获 骋。 4、 未 言 心 相 醉，不 再接杯 酒。 5、 黄 发 垂 髫 ，并怡 然自乐 。
谢谢你的阅读
❖ 知识就是财富 ❖ 丰ห้องสมุดไป่ตู้你的人生
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
代理商培训ppt课件
主要集中于应用安全
网络接口
吞吐速度 并发会话数 并发用户数 转发时延 冗余电源 Bypass功能 尺寸
与深信服同档次产品参数对比
3个10/100/1000 Base-T 千兆电口
4个千兆光口
≥2.2Gbps
≥1,500,000
产品型号名称≥1X30M00ACG-8000 服务器类型 ≤02.1Um机s 架式
XMACG-9000 7个电口+8个光纤扩展槽
XMACG-1800(4个10/100M电口,50用 户)
XMACG-2800(4个10/100M电口,300用 户)
XMACG-4000(4个1000M电口,800用户)
XMACG-6000(4/6个10M/100M/1000M电口,2个SFP， 3000用户)
为内部人员上网用） 2. 竞赛项目当前教育行业很多的比赛项目，如网站建设比赛等） 3. 每年的招生期，DNS压力比较大
政府行业 与教育行业非常类似 1. 多线路（现在政府单位都是多线路接入） 2. 网站建设（比如政务公开，党务公开，网站建设对政府来说是非常重要的信息建设项
目，所以对安全要求也比较高，稍后web防护产品还会介绍）
平台很好， 可实现智能 解析，但是 可操作性不 好，给网络 管理员的管 理增加难度
北京cnc站点
Root NameServer
Who is ?
简单介绍
.com NameServer
西默智能DNS识别出客户为北京电信
线路，决定返回北京电信镜像站点或 CDN Cache Server 的IP地址。但是发 现该站点故障，于是返回上海Tele站
XMACG-1000(4个100M电口,30用户) XMACG-2000(4个10/100M电口,100用
《代理商经销商管理技巧》--‘实战系列’培训课程[8]
![《代理商经销商管理技巧》--‘实战系列’培训课程[8]](https://img.taocdn.com/s3/m/72ae8a3a5e0e7cd184254b35eefdc8d376ee14bc.png)
《代理商经销商管理技巧》--‘实战系列’培训课程[8]《代理商（经销商）管理技巧》--‘实战系列’培训课程 [8]培训课程内容简介《代理商（经销商）管理技巧》----‘实战系列’培训课程 [8]一、课程内容简介：················市场如战场，面对市场诡谲多变的动态环境，企业必须运筹帷幄。
中间商是经营链重要环节，在商海搏击中，企业应拥有强大同盟军。
如何与经销商愉快合作，如何建立销售网，如何防止欺诈，如何避免窜货等众多问题，是企业应考虑的竞技性博弈，也是区域销售经理和销售业务代表应掌握的知识。
本课程运用长期实践经验，剖析销售领域关键内容和方法、技巧。
并融入部分MBA课程，力求实用并能实战，系培训经典课程二、培训对象···········全球、战略性及全国性：客户经理、营销总监、·销售经理、高级商务代表、客服经理、·公关经理、总监及采购、物流、生产、财务经理三、培训天数（可根据企业销售培训需要而调整时间与内容）课时：二天（9:00 - 17:00）四、培训成果学员将能够掌握以下知识与技能：1．掌握开发代理商的基本步骤·· 2. 正确评估与选择中间商原理 3. 了解代理商管理的关键内容·· 4. 代理商‘满意度’提升技巧5. 掌握关键技能，以轨避损失·· 6.. 防止销售误区学会销售规划五、‘培训内容参考’··（可根据培训需求与企业培训目标重新安排与调整）···········一、分销渠道的选择 1. 开拓新市场模式2. 销售期望值战略 3. 经销商四种矛盾4. 销售核心竞争力二寻找理想代理商1．平行法 2．金字塔法 3．以点带面法 4．其它四方法三、控制权强弱模式 1. “化敌为友”法2.“自建网络”法 3 “门当户对”法4. 连锁与直销四、价格战和窜货治理 1. 经销权处理2. “5-3-2原则”：五、销售战略计划 1．三级流通2．成本和费用3．通路与终端4．如何降费用六、战略与控制 1．控制权强弱模式2．“5-3-2原则”3．审核和评估4. 波士顿矩阵训练：寻找与筛选七．鉴别与防范1．诈骗2. 诈货3. 窜货4. 铺底5．退换 5. 资金回笼案例：巨额诈货案件八．促销与配合1．投入产出比2．扣率分摊3. 预测和措施4. 管理与配合九．销售战略策划1．组合营销2. 促销策划3. 商业情报4．销售网络讨论：如何制定销售计划十．竞技博弈1．信号界限2．售后服务十一．销售管理1．授权原则2．防范串通3．间接客户培训游戏：紧急事件处理十二．环境与机会营销1．技术因素和技巧2．扣率和促销3．提升‘满意度’4．讼案预防六、培训特色：（采用最新‘参与互动’培训方式）讲演、系统理论、模型工具、方法技巧、案例剖析、真实故事、问题思考、测试练习、角色扮演、观摩学习、管理游戏、情景模拟、讨论交流、现场析疑、领悟归纳、开发潜质..·等方式七：培训气氛：（立体的艺术美）········节奏明快、紧凑生动、抑扬起伏、动静结合、悬念延宕、高潮频迭、如临其境…八：培训师简介···········。
怎样做好代理商ppt课件
怎样做好代理商
--- 以及怎样做好代理商业务
Enrich
怎样才是好的代理商的？
Байду номын сангаас
1
对于原厂来讲，怎样的代理商是好代理商？
2
对于客户来讲，怎样的代理商是好代理商？
3
作为代理商，本人以为怎样才是好的代理？
4
如何做好代理商的业务？
原厂眼中的好代理
❖ 代理商存在的价值? ❖ 原厂想要做更多的生意。 ❖ 原厂希望减小生意风险。
原厂眼中的好代理
❖ 原厂希望代理商做些什么?
❖ 开发更多的，有价值的客户。 ❖ 协助原厂效力好客户。 ❖ 协助原厂处置同客户之间的账务问题。 ❖ 提供准确的客户情况。 ❖ 提供详细的市场信息、以及竞争者情况。
原厂眼中的好代理
❖ 原厂眼中的好的代理商 ❖ 可以配合原厂将原厂生意做大的代理商是好
的代理商。
需求的代理商，客户以为是好的代理。
本人以为的好的代理商
可以赚钱并将生意越做越大的代理商是好的代 理商。
作为代理商如何做好本人
❖ 作为代理商需求对本人有准确的定位
❖ 我们的原厂 ❖ 我们的客户 ❖ 我们的优势 ❖ 如何做大本人〔开展的规划〕
作为代理商如何做好本人
❖ 代理商的自我开展
❖ 引进原厂 ❖ 开展客户 ❖ 对原厂的管理 ❖ 对客户的管理 ❖ 本人的企业文化
客户眼中的好代理
客户普通都希望同原厂直接做生意 代理商存在的价值? 客户和原厂之间的桥梁。 协助原厂做一些原厂不情愿做的事情。
客户眼中的好代理
❖ 客户希望代理商做些什么?
❖ 更多的support。 ❖ 对问题的及时处置。 ❖ 协助客户push原厂，为客户做一些事情。
客户眼中的好代理
--- 以及怎样做好代理商业务
Enrich
怎样才是好的代理商的？
Байду номын сангаас
1
对于原厂来讲，怎样的代理商是好代理商？
2
对于客户来讲，怎样的代理商是好代理商？
3
作为代理商，本人以为怎样才是好的代理？
4
如何做好代理商的业务？
原厂眼中的好代理
❖ 代理商存在的价值? ❖ 原厂想要做更多的生意。 ❖ 原厂希望减小生意风险。
原厂眼中的好代理
❖ 原厂希望代理商做些什么?
❖ 开发更多的，有价值的客户。 ❖ 协助原厂效力好客户。 ❖ 协助原厂处置同客户之间的账务问题。 ❖ 提供准确的客户情况。 ❖ 提供详细的市场信息、以及竞争者情况。
原厂眼中的好代理
❖ 原厂眼中的好的代理商 ❖ 可以配合原厂将原厂生意做大的代理商是好
的代理商。
需求的代理商，客户以为是好的代理。
本人以为的好的代理商
可以赚钱并将生意越做越大的代理商是好的代 理商。
作为代理商如何做好本人
❖ 作为代理商需求对本人有准确的定位
❖ 我们的原厂 ❖ 我们的客户 ❖ 我们的优势 ❖ 如何做大本人〔开展的规划〕
作为代理商如何做好本人
❖ 代理商的自我开展
❖ 引进原厂 ❖ 开展客户 ❖ 对原厂的管理 ❖ 对客户的管理 ❖ 本人的企业文化
客户眼中的好代理
客户普通都希望同原厂直接做生意 代理商存在的价值? 客户和原厂之间的桥梁。 协助原厂做一些原厂不情愿做的事情。
客户眼中的好代理
❖ 客户希望代理商做些什么?
❖ 更多的support。 ❖ 对问题的及时处置。 ❖ 协助客户push原厂，为客户做一些事情。
客户眼中的好代理
给代理商培训课件
遵守厂商制定的销售政策和市场规范。
代理商权利与义务
01
积极开拓市场，提高产品销售额。
02
提供优质的售后服务，维护厂商 品牌形象和消费者利益。
合格代理商标准
良好的商业信誉和经营资质。
具备专业的销售团队和市场 拓展能力。
02
01
拥有完善的销售网络和渠道
资源。
03
能够提供优质的售后服务和 技术支持。
04
建立团队群聊、部门群聊等，方便成员之间 交流和分享信息。
定期回顾与改进
定期对内部沟通平台的使用情况进行回顾， 收集成员反馈，持续改进和优化。
员工激励方案设计和实施
了解员工需求
设计激励方案
通过调查和交流，了解员工的需求和期望， 为制定激励方案提供依据。
根据员工需求和公司战略，设计合理的激 励方案，如奖金、晋升、培训等。
表达清晰
用简洁明了的语言阐述产品特点和 优势，避免使用过于专业的术语。
非语言沟通
注意肢体语言和面部表情，保持自 信、友好的形象。
客户需求挖掘方法
提问技巧
运用开放式和封闭式问题，引导 客户表达需求。
观察法
观察客户的言谈举止、穿着打扮 等，推断其需求和购买能力。
倾听与记录
认真倾听客户讲述，记录关键信 息，以便后续分析和制定销售策
完善售后服务流程设计
明确服务流程
建立清晰的售后服务流程，包括受理、处理、反馈、回访等环节， 确保客户问题能够得到及时有效的解决。
设立专门服务团队
组建专业的售后服务团队，提供全天候的服务支持，确保客户在 遇到问题时能够及时得到帮助。
完善服务网络
建立覆盖全国的售后服务网络，方便客户就近获得服务支持，提 高服务响应速度和质量。
代理商权利与义务
01
积极开拓市场，提高产品销售额。
02
提供优质的售后服务，维护厂商 品牌形象和消费者利益。
合格代理商标准
良好的商业信誉和经营资质。
具备专业的销售团队和市场 拓展能力。
02
01
拥有完善的销售网络和渠道
资源。
03
能够提供优质的售后服务和 技术支持。
04
建立团队群聊、部门群聊等，方便成员之间 交流和分享信息。
定期回顾与改进
定期对内部沟通平台的使用情况进行回顾， 收集成员反馈，持续改进和优化。
员工激励方案设计和实施
了解员工需求
设计激励方案
通过调查和交流，了解员工的需求和期望， 为制定激励方案提供依据。
根据员工需求和公司战略，设计合理的激 励方案，如奖金、晋升、培训等。
表达清晰
用简洁明了的语言阐述产品特点和 优势，避免使用过于专业的术语。
非语言沟通
注意肢体语言和面部表情，保持自 信、友好的形象。
客户需求挖掘方法
提问技巧
运用开放式和封闭式问题，引导 客户表达需求。
观察法
观察客户的言谈举止、穿着打扮 等，推断其需求和购买能力。
倾听与记录
认真倾听客户讲述，记录关键信 息，以便后续分析和制定销售策
完善售后服务流程设计
明确服务流程
建立清晰的售后服务流程，包括受理、处理、反馈、回访等环节， 确保客户问题能够得到及时有效的解决。
设立专门服务团队
组建专业的售后服务团队，提供全天候的服务支持，确保客户在 遇到问题时能够及时得到帮助。
完善服务网络
建立覆盖全国的售后服务网络，方便客户就近获得服务支持，提 高服务响应速度和质量。
渠道基本知识培训PPT课件
零售商/终端商角色
商品销售
直接向消费者销售商品，提供 购物场所和购物体验。
顾客服务
提供优质的售前、售中和售后 服务，满足消费者需求。
商品陈列
负责商品的陈列和展示，营造 良好的购物环境。
市场信息反馈
收集并反馈市场信息，帮助制 造商和批发商了解市场动态和
消费者需求。
04 渠道拓展与运营管理
渠道拓展方法论述
渠道在市场营销中地位
营销组合要素之一
渠道作为市场营销组合的四个基本要 素之一，与产品、价格、促销等要素 相互作用，共同影响着企业的市场营 销活动。
实现销售目标的关键
提升品牌形象的重要途径
通过与优质渠道商的合作，企业可以 提升品牌形象和知名度，增强消费者 对品牌的信任度和忠诚度。
渠道是实现企业销售目标的关键环节， 一个高效、稳定的渠道网络能够帮助 企业快速占领市场、提高销售额。
供应链协同优化
加强与供应商、物流等合作伙伴的协同合作，优化供应链运作，降 低成本并提高效率。
06 总结回顾与展望未来
关键知识点总结
01
渠道定义与分类
详细阐述了渠道的概念、作用及不同类型渠道的特点和适用场景。
02
渠道策略制定
介绍了如何根据产品特性、市场需求和竞争态势制定有效的渠道策略。
03
渠道管理与优化
作用
渠道在商品流通中扮演着桥梁和 纽带的角色，它连接着生产者和 消费者，实现了商品的价值和使 用价值的转移。
渠道类型与特点
类型
根据商品流通环节的不同，渠道可分 为直接渠道和间接渠道；根据渠道成 员关系的不同，可分为传统渠道和整 合渠道。
特点
不同类型的渠道有着不同的特点，如 直接渠道具有流通环节少、价格透明 等特点，而间接渠道则具有流通环节 多、市场覆盖面广等特点。
代理商管理ppt课件
这里再提到一点,有时代理商会咨询如何考核他们的销售队伍,我认为 关键的一点是否能把握住代理商老板和他们销售队伍的平衡点,你得知道 代理商老板心理预期的合理的销售目标和他能给多少钱给销售队伍,而市 场薪酬及代理商销售队伍的心理对薪酬的预期你得自己把握,把握住平衡 点后,做出一个游戏规则而已.
XINZHU
在第一阶段基本消除心理障碍后,对某种取向有认同感后,我们第二步 得拉近人与人之间的距离了吧 , 所以我们一定要站在代理商的角度, 多为 销售考虑一些实际可行的促销政策 , 为他们更好的销售,在能力范围内多 申请一些资源,这下代理商认同不?!知道我的困难,帮我出主意,为我搞资 源,帮我赚钱,还和我谈知心话,这样的人哪里找哟,感动的很(千万别继续说 煽情的话了,要不他难受,你也得跟着一起掉眼泪~~)咋办?赶紧卖车呗.
现有的品牌的代理商（一般都是与我们不冲突的进口品牌），公司 网点、人员都较健全，但其在我司产品投入的资源和精力不能得到保证。 但是既然其在已有品牌的情况下依然选择与我司合作，首先的必定是现 有品牌满足不了公司的需求，满足不了利益最大化的本质需求。我们需 要做的就是展示：与我们合作能提供更有前景公司发展；老板的投资能 得到更多的回报。对于此类对行业、对市场很熟悉的代理商，我们更多 是引导，争取其逐步增加在我方的投入，投入大了，其精力和资源分配 自然会逐步倾斜，这需要一个长期的持续的过程。
XINZHU
总之,实惠的不可少,但至关重要的,你要站在他们的角度考虑,帮他们 分析一下他们的疑惑,多和他们聊聊他们内心关注的,尽量帮他们解决一 定的问题,到这里,代理商销售团队会对你感觉如何?首先他们佩服的是你 搞定他搞不定的,这是能力上让他们觉得你真的行;其次,你的确也站在他 们角度考虑问题,帮他们争取资源,他们能不支持你的工作?毕竟,你的促销 政策以及和零售商沟通很多事情要靠他们执行的!
XINZHU
在第一阶段基本消除心理障碍后,对某种取向有认同感后,我们第二步 得拉近人与人之间的距离了吧 , 所以我们一定要站在代理商的角度, 多为 销售考虑一些实际可行的促销政策 , 为他们更好的销售,在能力范围内多 申请一些资源,这下代理商认同不?!知道我的困难,帮我出主意,为我搞资 源,帮我赚钱,还和我谈知心话,这样的人哪里找哟,感动的很(千万别继续说 煽情的话了,要不他难受,你也得跟着一起掉眼泪~~)咋办?赶紧卖车呗.
现有的品牌的代理商（一般都是与我们不冲突的进口品牌），公司 网点、人员都较健全，但其在我司产品投入的资源和精力不能得到保证。 但是既然其在已有品牌的情况下依然选择与我司合作，首先的必定是现 有品牌满足不了公司的需求，满足不了利益最大化的本质需求。我们需 要做的就是展示：与我们合作能提供更有前景公司发展；老板的投资能 得到更多的回报。对于此类对行业、对市场很熟悉的代理商，我们更多 是引导，争取其逐步增加在我方的投入，投入大了，其精力和资源分配 自然会逐步倾斜，这需要一个长期的持续的过程。
XINZHU
总之,实惠的不可少,但至关重要的,你要站在他们的角度考虑,帮他们 分析一下他们的疑惑,多和他们聊聊他们内心关注的,尽量帮他们解决一 定的问题,到这里,代理商销售团队会对你感觉如何?首先他们佩服的是你 搞定他搞不定的,这是能力上让他们觉得你真的行;其次,你的确也站在他 们角度考虑问题,帮他们争取资源,他们能不支持你的工作?毕竟,你的促销 政策以及和零售商沟通很多事情要靠他们执行的!
经销商的开发与渠道管理培训88页PPT
经销商的开发与渠道管理培训
51、没有哪个社会可以制订一部永远 适用的 宪法， 甚至一 条永远 适用的 法律。 ——杰 斐逊 52、法律源于人的自卫本能。——英 格索尔
53、人们通常会发现 小的可 以穿网 而过， 大的可 以破网 而出， 只有中 等的才 会坠入 网中。 ——申 斯通 54、法律就是法律它是一座雄伟的大 夏，庇 护着我 们大家 ；它的 每一块 砖石都 垒在另 一块砖 石上。 ——高 尔斯华 绥 55、今天的法律未必明天仍是法律。 ——罗·伯顿
Thank you
6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿
51、没有哪个社会可以制订一部永远 适用的 宪法， 甚至一 条永远 适用的 法律。 ——杰 斐逊 52、法律源于人的自卫本能。——英 格索尔
53、人们通常会发现 小的可 以穿网 而过， 大的可 以破网 而出， 只有中 等的才 会坠入 网中。 ——申 斯通 54、法律就是法律它是一座雄伟的大 夏，庇 护着我 们大家 ；它的 每一块 砖石都 垒在另 一块砖 石上。 ——高 尔斯华 绥 55、今天的法律未必明天仍是法律。 ——罗·伯顿
Thank you
6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿
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第六步、建立客户资料，帮代理商维护边缘网络
害怕
敬佩
感激
➢代理商下线网 络都被你摸清楚 了。
➢专业 ➢实用
➢帮助代理商摸 情况
➢帮助代理商开 拓
第四章：如何进行老代理商的日常拜访
• 话题三、代理商拜访 “七步走”
第七步、给代理商洗脑，力所能及的帮代理商完善管理程序
要做好铺货率 库存管理对经营的改善
话述
营造 环境
厚而 不憨
善动者动 于九天之上
第三章：如何与准代理快速进入蜜月期
• 话题一、点燃信心，煽动合作意愿
一、心中有数
心中有数
苦苦哀求
×
让他看到“钱” 途
√
第三章：如何与准代理快速进入蜜月期
• 话题一、点燃信心，煽动合作意愿
二、厚而不憨
× ➢ 伶牙俐齿、精明过人，“眼珠一转一个鬼主 意”
厚而不憨
原则
规律联系定期拜访
合作
第一步 先初步走访市场
不敢小 看你
第二步
上传下达，不做超出职权之外的许诺、事事有 回音、重视代理商短期利益
欣赏你 信任你
第四章：如何进行老代理商的日常拜访
• 回顾&分析：
回顾一下经销商拜访的动作流程，看按照这一套流程做下来，效果怎样？
第三步
清点库存,警示即期品，先进先出、 安全库存管理
直接询问、 现场观察
直接询问、 现场观察
第二章：代理商怎么选
• 话题三、代理商选择实战模拟
一、代理商选择工具——代理商评估表 代理商评估表示例：
第二章：代理商怎么选
• 话题二、代理商选择具体标准
心
III
√
I
有心无力
有心有力
× IV 无心无力
？ II 有力无心
力
第二章：代理商怎么选
• 话题三、代理商选择实战模拟
回顾：
• 第一章、分销商价值 • 第二章、代理商怎么选 • 第三章、如何与准代理快速进入蜜月期 • 第四章、如何进行老代理商的日常拜访
20.11.2412:40:0612: 4012:4020.11.2420.1 1.2412:40
谢谢
12:40 20.11 .2412
2020年11月24日星期二12时40分6秒
➢运用1.5倍安全库存法则争取订单既有说服力，又能防止断货，挤压客户 资金，同时又不至于造成产品积压。
第四章：如何进行老代理商的日常拜访
• 话题三、代理商拜访 “七步走”
第三步、库存管理
订单
订单是 算出来的
库存管理
缺口
第四章：如何进行老代理商的日常拜访
• 话题三、代理商拜访 “七步走”
第四步、库存和陈列观念宣导
二、代理商选择运作流程示例
调查
确定候选名单
确定准代理商
促成合作
08.05.27-07.12
第三章：如何与准代理快速进入蜜月期
• 话题一、点燃信心，煽动合作意愿（内功） • 话题二、谈判“套路”（招数）
第三章：如何与准代理快速进入蜜月期
• 话题一、点燃信心，煽动合作意愿
心中 有数
双向 沟通
内功 心法
认可—>尊重、信任—>佩服—>崇拜
第四章：如何进行老代理商的日常拜访
• 话题一、忌神志不清地拜访——老三句现象
第一句：“最近卖得咋样”； 第二句：“货款啥时候给”； 第三句：“这次我们是提XX台每台加返￥X00，你要几台” ；
让代理商觉得你每次过来就是来压货的
第四章：如何进行老代理商的日常拜访
• 话题二、拜访原则——规律联系定期拜访
第四章：如何进行老代理商的日常拜访
• 话题三、代理商拜访 “七步走”
第一步、初步了解市场 情景一：业务员下了长途车、立刻去找经销商，这次他的经理和他同行。
情景二：业务人员在拜访代理商之前已经做了市场走访，掌握了代理商的 失职之处。
第四章：如何进行老代理商的日常拜访
• 话题三、代理商拜访 “七步走”
第三章：如何与准代理快速进入蜜月期
• 话题一、点燃信心，煽动合作意愿
四、善动者动于九天之上 造势
方法
铺货
第三章：如何与准代理快速进入蜜月期
• 话题一、点燃信心，煽动合作意愿
五、双向沟通
把对方想说的话从自己嘴里说出来——顾虑抢先法
双向沟通
把自己想说的话从经销商嘴里讲出来
第三章：如何与准代理快速进入蜜月期
关键字：小批量＋市 场管理制度＋重视＋ 独家经销＋售后服务 ＋产品优势＋产品旺 销
关键字：目标＋促 销计划
1、有一个可实现的、 量化的、合理的目标 2、详细的促销计划 ➢细节描述 ➢丑话在前 ➢实物展示 ➢体现专业 ➢说明原由 ➢突出主线
第四章：如何进行老代理商的日常拜访
• 话题一、忌神志不清地拜访——老三句现象 • 话题二、拜访原则——规律联系定期拜访 • 话题三、代理商拜访 “七步走”
• 话题三、代理商拜访 “七步走”
交情
≠
客情
第四章：如何进行老代理商的日常拜访
• 话题三、代理商拜访 “七步走”
第三步、库存管理
库存 清点
警示断货品项和即期品数字，做先进先出（日期陈旧的产品放到 库房前面先卖，避免产品即期）
1.5倍安全 库存管理
➢合理进货量=[（上期库存量+上期进货量）-本期库存量]×1.5倍-本期库 存量
合理
灌输
理解
➢帮客户点库存整理 库存。 ➢订货量不能偏大， 一个周期销量1.5倍 的库存不致造成积压； 不能偏小，太小的话， 临时送货不及时就失 去销量，失去的销售 机会永不再来。
➢不断向客户灌输先 进先出，1.5倍安全 库存法 ➢话说千遍就变成了 真理
➢告诉客户你运1.5倍 原则帮他下订单的原 因。 ➢告诉他这种作法是 原理和好处，让他明 白你的建议言之有据， 值得信赖。
专业 敬业
第四步 库存管理陈列管理观念反复宣导
尊敬你
第五步
市场走访回来跟代理商沟通市场信息和下步计 划
引导代 理商
第四章：如何进行老代理商的日常拜访
• 回顾&分析：
回顾一下经销商拜访的动作流程，看按照这一套流程做下来，效果怎样？
第六步
帮代理商建立客户资料，维护边缘网络
敬畏你 佩服你
第七步
适当的时机，你给代理商洗脑，帮他做培训、 建立管理程序
目录：
• 第一章、分销商价值 • 第二章、代理商怎么选 • 第三章、如何与准代理快速进入蜜月期 • 第四章、如何进行老代理商的日常拜访
第一章：分销商价值
• 目前方正渠道架构
代理商A
方正
分销商
代理商B
代理商C
消费者A 消费者B 消费者C 消费者D 消费者E 消费者F
消费者G 消费者K 消费者J
第一章：分销商价值
示例如下：
➢ 同行口碑
口碑
➢ 同业口碑
➢ 上级分销商口碑
第二章：代理商怎么选
• 话题二、代理商选择具体标准
示例如下：
➢ 库房面积
实力认证
➢ 库存量 ➢ 财务状况 ➢ 人力
➢ 知名度
第二章：代理商怎么选
• 话题二、代理商选择具体标准
示例如下：
➢ 对自己的经营状况是否熟悉
直接询问代理商
行销意识
➢ 对当地市场的熟悉程度
掌控 代理商
第四章：如何进行老代理商的日常拜访
• 回顾&分析：
影响力
专业 客情
协调利益
引导
掌控代理商
第四章：如何进行老代理商的日常拜访
• 回顾&分析：
这就是专业客情，只有建立这种以尊重，佩服为基础的客情，你才能 发挥对代理商的影响力，最终达到：“协调公司、客户这两个根本利益不 同的个体之间的利益，引导代理商的人、财、物更多的投入到你的市场工 作上”的目的。
•
踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。20.11.24 20.11.24Tuesd ay, November 24, 2020
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
•
弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。12:40:06 12:40:0612:4011/24/2020 12:40:06 PM
•
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 11.2412:40:0612:40N ov-2024-Nov- 20
第四章：如何进行老代理商的日常拜访
• 话题三、代理商拜访 “七步走”
第五步、终端市场走访、市场情况沟通
市场上其他客户对代理
评价 商及其业务人员的评价
市场秩序信息
秩序
终端走访
竞品 竞争品牌的促销动作
市场风险的预测
预测
分析 市场机会的分析
第四章：如何进行老代理商的日常拜访
• 话题三、代理商拜访 “七步走”
大卖场渠道竞争力
➢拥有自己稳定强 大的客户网络 ➢良好客情关系 ➢对该市/县各渠道 重点客户熟悉 ➢有力的业务部队。
经营发展
➢前向发展：分销 商自己创立品牌 （贴牌生产）。 ➢后向发展。
第一章：分销商价值
• 分销商发展
物流商
营销商
第二章：代理商怎么选
• 话题一、选择代理商的思路 • 话题二、代理商选择具体标准 • 话题三、代理商选择实战模拟
•
重于泰山，轻于鸿毛。12:40:0612:40:0612:40Tuesda y, November 24, 2020
•
不可麻痹大意，要防微杜渐。20.11.2420.11.2412:40: 0612:40:06No vembe r 24, 2020
分
物流
资金流
服务
销
商
害怕
敬佩
感激
➢代理商下线网 络都被你摸清楚 了。
➢专业 ➢实用
➢帮助代理商摸 情况
➢帮助代理商开 拓
第四章：如何进行老代理商的日常拜访
• 话题三、代理商拜访 “七步走”
第七步、给代理商洗脑，力所能及的帮代理商完善管理程序
要做好铺货率 库存管理对经营的改善
话述
营造 环境
厚而 不憨
善动者动 于九天之上
第三章：如何与准代理快速进入蜜月期
• 话题一、点燃信心，煽动合作意愿
一、心中有数
心中有数
苦苦哀求
×
让他看到“钱” 途
√
第三章：如何与准代理快速进入蜜月期
• 话题一、点燃信心，煽动合作意愿
二、厚而不憨
× ➢ 伶牙俐齿、精明过人，“眼珠一转一个鬼主 意”
厚而不憨
原则
规律联系定期拜访
合作
第一步 先初步走访市场
不敢小 看你
第二步
上传下达，不做超出职权之外的许诺、事事有 回音、重视代理商短期利益
欣赏你 信任你
第四章：如何进行老代理商的日常拜访
• 回顾&分析：
回顾一下经销商拜访的动作流程，看按照这一套流程做下来，效果怎样？
第三步
清点库存,警示即期品，先进先出、 安全库存管理
直接询问、 现场观察
直接询问、 现场观察
第二章：代理商怎么选
• 话题三、代理商选择实战模拟
一、代理商选择工具——代理商评估表 代理商评估表示例：
第二章：代理商怎么选
• 话题二、代理商选择具体标准
心
III
√
I
有心无力
有心有力
× IV 无心无力
？ II 有力无心
力
第二章：代理商怎么选
• 话题三、代理商选择实战模拟
回顾：
• 第一章、分销商价值 • 第二章、代理商怎么选 • 第三章、如何与准代理快速进入蜜月期 • 第四章、如何进行老代理商的日常拜访
20.11.2412:40:0612: 4012:4020.11.2420.1 1.2412:40
谢谢
12:40 20.11 .2412
2020年11月24日星期二12时40分6秒
➢运用1.5倍安全库存法则争取订单既有说服力，又能防止断货，挤压客户 资金，同时又不至于造成产品积压。
第四章：如何进行老代理商的日常拜访
• 话题三、代理商拜访 “七步走”
第三步、库存管理
订单
订单是 算出来的
库存管理
缺口
第四章：如何进行老代理商的日常拜访
• 话题三、代理商拜访 “七步走”
第四步、库存和陈列观念宣导
二、代理商选择运作流程示例
调查
确定候选名单
确定准代理商
促成合作
08.05.27-07.12
第三章：如何与准代理快速进入蜜月期
• 话题一、点燃信心，煽动合作意愿（内功） • 话题二、谈判“套路”（招数）
第三章：如何与准代理快速进入蜜月期
• 话题一、点燃信心，煽动合作意愿
心中 有数
双向 沟通
内功 心法
认可—>尊重、信任—>佩服—>崇拜
第四章：如何进行老代理商的日常拜访
• 话题一、忌神志不清地拜访——老三句现象
第一句：“最近卖得咋样”； 第二句：“货款啥时候给”； 第三句：“这次我们是提XX台每台加返￥X00，你要几台” ；
让代理商觉得你每次过来就是来压货的
第四章：如何进行老代理商的日常拜访
• 话题二、拜访原则——规律联系定期拜访
第四章：如何进行老代理商的日常拜访
• 话题三、代理商拜访 “七步走”
第一步、初步了解市场 情景一：业务员下了长途车、立刻去找经销商，这次他的经理和他同行。
情景二：业务人员在拜访代理商之前已经做了市场走访，掌握了代理商的 失职之处。
第四章：如何进行老代理商的日常拜访
• 话题三、代理商拜访 “七步走”
第三章：如何与准代理快速进入蜜月期
• 话题一、点燃信心，煽动合作意愿
四、善动者动于九天之上 造势
方法
铺货
第三章：如何与准代理快速进入蜜月期
• 话题一、点燃信心，煽动合作意愿
五、双向沟通
把对方想说的话从自己嘴里说出来——顾虑抢先法
双向沟通
把自己想说的话从经销商嘴里讲出来
第三章：如何与准代理快速进入蜜月期
关键字：小批量＋市 场管理制度＋重视＋ 独家经销＋售后服务 ＋产品优势＋产品旺 销
关键字：目标＋促 销计划
1、有一个可实现的、 量化的、合理的目标 2、详细的促销计划 ➢细节描述 ➢丑话在前 ➢实物展示 ➢体现专业 ➢说明原由 ➢突出主线
第四章：如何进行老代理商的日常拜访
• 话题一、忌神志不清地拜访——老三句现象 • 话题二、拜访原则——规律联系定期拜访 • 话题三、代理商拜访 “七步走”
• 话题三、代理商拜访 “七步走”
交情
≠
客情
第四章：如何进行老代理商的日常拜访
• 话题三、代理商拜访 “七步走”
第三步、库存管理
库存 清点
警示断货品项和即期品数字，做先进先出（日期陈旧的产品放到 库房前面先卖，避免产品即期）
1.5倍安全 库存管理
➢合理进货量=[（上期库存量+上期进货量）-本期库存量]×1.5倍-本期库 存量
合理
灌输
理解
➢帮客户点库存整理 库存。 ➢订货量不能偏大， 一个周期销量1.5倍 的库存不致造成积压； 不能偏小，太小的话， 临时送货不及时就失 去销量，失去的销售 机会永不再来。
➢不断向客户灌输先 进先出，1.5倍安全 库存法 ➢话说千遍就变成了 真理
➢告诉客户你运1.5倍 原则帮他下订单的原 因。 ➢告诉他这种作法是 原理和好处，让他明 白你的建议言之有据， 值得信赖。
专业 敬业
第四步 库存管理陈列管理观念反复宣导
尊敬你
第五步
市场走访回来跟代理商沟通市场信息和下步计 划
引导代 理商
第四章：如何进行老代理商的日常拜访
• 回顾&分析：
回顾一下经销商拜访的动作流程，看按照这一套流程做下来，效果怎样？
第六步
帮代理商建立客户资料，维护边缘网络
敬畏你 佩服你
第七步
适当的时机，你给代理商洗脑，帮他做培训、 建立管理程序
目录：
• 第一章、分销商价值 • 第二章、代理商怎么选 • 第三章、如何与准代理快速进入蜜月期 • 第四章、如何进行老代理商的日常拜访
第一章：分销商价值
• 目前方正渠道架构
代理商A
方正
分销商
代理商B
代理商C
消费者A 消费者B 消费者C 消费者D 消费者E 消费者F
消费者G 消费者K 消费者J
第一章：分销商价值
示例如下：
➢ 同行口碑
口碑
➢ 同业口碑
➢ 上级分销商口碑
第二章：代理商怎么选
• 话题二、代理商选择具体标准
示例如下：
➢ 库房面积
实力认证
➢ 库存量 ➢ 财务状况 ➢ 人力
➢ 知名度
第二章：代理商怎么选
• 话题二、代理商选择具体标准
示例如下：
➢ 对自己的经营状况是否熟悉
直接询问代理商
行销意识
➢ 对当地市场的熟悉程度
掌控 代理商
第四章：如何进行老代理商的日常拜访
• 回顾&分析：
影响力
专业 客情
协调利益
引导
掌控代理商
第四章：如何进行老代理商的日常拜访
• 回顾&分析：
这就是专业客情，只有建立这种以尊重，佩服为基础的客情，你才能 发挥对代理商的影响力，最终达到：“协调公司、客户这两个根本利益不 同的个体之间的利益，引导代理商的人、财、物更多的投入到你的市场工 作上”的目的。
•
踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。20.11.24 20.11.24Tuesd ay, November 24, 2020
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
•
弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。12:40:06 12:40:0612:4011/24/2020 12:40:06 PM
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安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 11.2412:40:0612:40N ov-2024-Nov- 20
第四章：如何进行老代理商的日常拜访
• 话题三、代理商拜访 “七步走”
第五步、终端市场走访、市场情况沟通
市场上其他客户对代理
评价 商及其业务人员的评价
市场秩序信息
秩序
终端走访
竞品 竞争品牌的促销动作
市场风险的预测
预测
分析 市场机会的分析
第四章：如何进行老代理商的日常拜访
• 话题三、代理商拜访 “七步走”
大卖场渠道竞争力
➢拥有自己稳定强 大的客户网络 ➢良好客情关系 ➢对该市/县各渠道 重点客户熟悉 ➢有力的业务部队。
经营发展
➢前向发展：分销 商自己创立品牌 （贴牌生产）。 ➢后向发展。
第一章：分销商价值
• 分销商发展
物流商
营销商
第二章：代理商怎么选
• 话题一、选择代理商的思路 • 话题二、代理商选择具体标准 • 话题三、代理商选择实战模拟
•
重于泰山，轻于鸿毛。12:40:0612:40:0612:40Tuesda y, November 24, 2020
•
不可麻痹大意，要防微杜渐。20.11.2420.11.2412:40: 0612:40:06No vembe r 24, 2020
分
物流
资金流
服务
销
商