代理商管理渠道工作实战技巧培训课件

第四章：如何进行老代理商的日常拜访
• 话题三、代理商拜访 “七步走”
第五步、终端市场走访、市场情况沟通
市场上其他客户对代理
评价 商及其业务人员的评价
市场秩序信息
秩序
终端走访
竞品 竞争品牌的促销动作
市场风险的预测
预测
分析 市场机会的分析
第四章：如何进行老代理商的日常拜访
• 话题三、代理商拜访 “七步走”
直接询问代理商
➢ 对送货、铺货的态度，对下线 客户的服务程度
直接询问/现场观 察/向店内其他员 工了下线了解
第二章：代理商怎么选
• 话题二、代理商选择具体标准
示例如下：
-直接询问；向同行 其他商户询问、走 访售点取证
合理渠道架构
能覆盖的区域 -直接询问，现场观
察，走访售点考证
-现场考察，了解各 售点店主的反映
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踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。20.11.24 20.11.24Tuesd ay, November 24, 2020
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弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。12:40:06 12:40:0612:4011/24/2020 12:40:06 PM
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安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 11.2412:40:0612:40N ov-2024-Nov- 20
营造 环境
厚而 不憨
善动者动 于九天之上
第三章：如何与准代理快速进入蜜月期
• 话题一、点燃信心，煽动合作意愿
一、心中有数
心中有数
苦苦哀求
×
让他看到“钱” 途
√
第三章：如何与准代理快速进入蜜月期
• 话题一、点燃信心，煽动合作意愿
二、厚而不憨
× ➢ 伶牙俐齿、精明过人，“眼珠一转一个鬼主 意”
厚而不憨
掌控 代理商
第四章：如何进行老代理商的日常拜访
• 回顾&分析：
影响力
专业 客情
协调利益
引导
掌控代理商
第四章：如何进行老代理商的日常拜访
• 回顾&分析：
这就是专业客情，只有建立这种以尊重，佩服为基础的客情，你才能 发挥对代理商的影响力，最终达到：“协调公司、客户这两个根本利益不 同的个体之间的利益，引导代理商的人、财、物更多的投入到你的市场工 作上”的目的。
业务人员的管理制度
建立下线客户资料的好处 …………..
第四章：如何进行老代理商的日常拜访
• 话题三、代理商拜访 “七步走”
第七步、给代理商洗脑，力所能及的帮代理商完善管理程序
谈判不是靠口才，而是靠准备！
第四章：如何进行老代理商的日常拜访
• 回顾&分析：
回顾一下经销商拜访的动作流程，看按照这一套流程做下来，效果怎样？
直接询问、 现场观察
直接询问、 现场观察
第二章：代理商怎么选
• 话题三、代理商选择实战模拟
一、代理商选择工具——代理商评估表 代理商评估表示例：
第二章：代理商怎么选
• 话题二、代理商选择具体标准
心
III
√
I
有心无力
有心有力
× IV 无心无力
？ II 有力无心
力
第二章：代理商怎么选
• 话题三、代理商选择实战模拟
大卖场渠道竞争力
➢拥有自己稳定强 大的客户网络 ➢良好客情关系 ➢对该市/县各渠道 重点客户熟悉 ➢有力的业务部队。
经营发展
➢前向发展：分销 商自己创立品牌 （贴牌生产）。 ➢后向发展。
第一章：分销商价值
• 分销商发展
物流商
营销商
第二章：代理商怎么选
• 话题一、选择代理商的思路 • 话题二、代理商选择具体标准 • 话题三、代理商选择实战模拟
示例如下：
➢ 同行口碑
口碑
➢ 同业口碑
➢ 上级分销商口碑
第二章：代理商怎么选
• 话题二、代理商选择具体标准
示例如下：
➢ 库房面积
实力认证
➢ 库存量 ➢ 财务状况 ➢ 人力
➢ 知名度
第二章：代理商怎么选
• 话题二、代理商选择具体标准
示例如下：
➢ 对自己的经营状况是否熟悉
直接询问代理商
行销意识
➢ 对当地市场的熟悉程度
专业 敬业
第四步 库存管理陈列管理观念反复宣导
尊敬你
第五步
市场走访回来跟代理商沟通市场信息和下步计 划
引导代 理商
第四章：如何进行老代理商的日常拜访
• 回顾&分析：
回顾一下经销商拜访的动作流程，看按照这一套流程做下来，效果怎样？
第六步
帮代理商建立客户资料，维护边缘网络
敬畏你 佩服你
第七步
适当的时机，你给代理商洗脑，帮他做培训、 建立管理程序
原则
规律联系定期拜访
合作
第一步 先初步走访市场
不敢小 看你
第二步
上传下达，不做超出职权之外的许诺、事事有 回音、重视代理商短期利益
欣赏你 信任你
第四章：如何进行老代理商的日常拜访
• 回顾&分析：
回顾一下经销商拜访的动作流程，看按照这一套流程做下来，效果怎样？
第三步
清点库存,警示即期品，先进先出、 安全库存管理
目录：
• 第一章、分销商价值 • 第二章、代理商怎么选 • 第三章、如何与准代理快速进入蜜月期 • 第四章、如何进行老代理商的日常拜访
第一章：分销商价值
• 目前方正渠道架构
代理商A
方正
分销商
代理商B
代理商C
消费者A 消费者B 消费者C 消费者D 消费者E 消费者F
消费者G 消费者K 消费者J
第一章：分销商价值
关键字：小批量＋市 场管理制度＋重视＋ 独家经销＋售后服务 ＋产品优势＋产品旺 销
关键字：目标＋促 销计划
1、有一个可实现的、 量化的、合理的目标 2、详细的促销计划 ➢细节描述 ➢丑话在前 ➢实物展示 ➢体现专业 ➢说明原由 ➢突出主线
第四章：如何进行老代理商的日常拜访
• 话题一、忌神志不清地拜访——老三句现象 • 话题二、拜访原则——规律联系定期拜访 • 话题三、代理商拜访 “七步走”
➢运用1.5倍安全库存法则争取订单既有说服力，又能防止断货，挤压客户 资金，同时又不至于造成产品积压。
第四章：如何进行老代理商的日常拜访
• 话题三、代理商拜访 “七步走”
第三步、库存管理
订单
订单是 算出来的
库存管理
缺口
第四章：如何进行老代理商的日常拜访
• 话题三、代理商拜访 “七步走”
第四步、库存和陈列观念宣导
注重代理商 针对代理商这种短视的心理，对退换货、返利兑现等等事关经销 短期利益 商眼前利益的问题，业务员要尽职尽责，快马加鞭帮代理商实现。
第四章：如何进行老代理商的日常拜访
• 话题三、代理商拜访 “七步走”
第二步、上传下达，尽好供应商的本份
了解市场
上传下达
SALES × Services √
第四章：如何进行老代理商的日常拜访
市场能力 评估
现经营品牌 的市场表现
与重点客户的 交易情况
与原合作的厂 家/分销商分手
-直接询问，向重点 客户店员询问
-直接询问、向同行 其他商户询问，问 该厂家/分销商的业 务人员
第二章：代理商怎么选
• 话题二、代理商选择具体标准
示例如下：
➢ 物流管理
管理能力
➢ 资金管理 ➢ 人员管理
直接询问、 现场观察
合理
灌输
理解
➢帮客户点库存整理 库存。 ➢订货量不能偏大， 一个周期销量1.5倍 的库存不致造成积压； 不能偏小，太小的话， 临时送货不及时就失 去销量，失去的销售 机会永不再来。
➢不断向客户灌输先 进先出，1.5倍安全 库存法 ➢话说千遍就变成了 真理
➢告诉客户你运1.5倍 原则帮他下订单的原 因。 ➢告诉他这种作法是 原理和好处，让他明 白你的建议言之有据， 值得信赖。
第二步、上传下达，尽好供应商的本份
上传
问问代理商最近有没有什么意见和建议
下达
传达公司最新政策
尽本份 及时处理客诉、及时对账、按协议清算返利和奖励，调换滞销品等。
第四章：如何进行老代理商的日常拜访
• 话题三、代理商拜访 “七步走”
第二步、上传下达，尽好供应商的本份
说到 做到
不要做超出自己职权之外的许诺，事事有回音
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重于泰山，轻于鸿毛。12:40:0612:40:0612:40Tuesda y, November 24, 2020
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不可麻痹大意，要防微杜渐。20.11.2420.11.2412:40: 0612:40:06No vembe r 24, 2020
分
物流
资金流
服务
销
商
价
值
管理
开拓
第一章：分销商价值
• 分销商的日子越来越难过？
竞争激烈
密集分销
分销商 发展
第一章：分销商价值
终端建设 ➢终端市场的掌 控力 ➢相互制衡
发展
周边市场的开发
➢寻找当地的合作 伙伴做固定的下线 分销商。 ➢自己的业 务人员 对该市场形成固定 拜访 ➢对该市/县各渠道 重点客户熟悉 ➢能协助该下线分 销商管理市场，掌 握终端。
回顾：
• 第一章、分销商价值 • 第二章、代理商怎么选 • 第三章、如何与准代理快速进入蜜月期 • 第四章、如何进行老代理商的日常拜访
20.11.2412:40:0612: 4012:4020.11.2420.1 1.2412:40
谢谢
12:40 20.11 .2412
2020年11月24日星期二12时40分6秒
第三章：如何与准代理快速进入蜜月期
• 话题一、点燃信心，煽动合作意愿
四、善动者动于九天之上 造势
方法
铺货
第三章：如何与准代理快速进入蜜月期
• 话题一、点燃信心，煽动合作意愿
五、双向沟通
把对方想说的话从自己嘴里说出来——顾虑抢先法
双向沟通
把自己想说的话从经销商嘴里讲出来
第三章：如何与准代理快速进入蜜月期
• 话题二、谈判“套路”
1
2
3
4
知己知彼知环境
建立专业形象
关键字：熟悉市场
1、自己产品目前的状 况。 2、锁定自己产品的主 竞品，了解竞品情况。 3、了解当地的重点卖 场分布、规模、客户数 、重点大卖场名单。
关键字：着装＋言语 ＋理念
1、着装干净利落 2、语言稳重得体 3、有超前的商业理 念
让经销商感到安全 让经销商感到赚钱
• 话题三、代理商拜访 “七步走”
交情
≠
客情
第四章：如何进行老代理商的日常拜访
• 话题三、代理商拜访 “七步走”
第三步、库存管理
库存 清点
警示断货品项和即期品数字，做先进先出（日期陈旧的产品放到 库房前面先卖，避免产品即期）
1.5倍安全 库存管理
➢合理进货量=[（上期库存量+上期进货量）-本期库存量]×1.5倍-本期库 存量
第六步、建立客户资料，帮代理商维护边缘网络
害怕
敬佩
感激
➢代理商下线网 络都被你摸清楚 了。
➢专业 ➢实用
➢帮助代理商摸 情况
➢帮助代理商开 拓
第四章：如何进行老代理商的日常拜访
• 话题三、代理商拜访 “七步走”
第七步、给代理商洗脑，力所能及的帮代理商完善管理程序
要做好铺货率 库存管理对经营的改善
话述
第四章：如何进行老代理商的日常拜访
• 话题三、代理商拜访 “七步走”
第一步、初步了解市场 情景一：业务员下了长途车、立刻去找经销商，这次他的经理和他同行。
情景二：业务人员在拜访代理商之前已经做了市场走访，掌握了代理商的 失职之处。
第四章：如何进行老代理商的日常拜访
• 话题三、代理商拜访 “七步走”
二、代理商选择运作流程示例
调查
确定候选名单
确定准代理商
促成合作Βιβλιοθήκη Baidu
08.05.27-07.12
第三章：如何与准代理快速进入蜜月期
• 话题一、点燃信心，煽动合作意愿（内功） • 话题二、谈判“套路”（招数）
第三章：如何与准代理快速进入蜜月期
• 话题一、点燃信心，煽动合作意愿
心中 有数
双向 沟通
内功 心法
规律联系 定期拜访
你和代理商会从买卖关系变成盟友，成为真正的生意伙伴！
第四章：如何进行老代理商的日常拜访
• 话题三、代理商拜访 “七步走”
给代理商洗脑，帮助提升管理 帮代理商维护现有客户、边缘客户 终端市场走访、市场情况沟通 库存和陈列观念宣导 库存管理 上传下达，尽好供应商的本份 了解市场,收集“黑材料”
第二章：代理商怎么选
• 话题一、选择代理商的思路
选择代理商的思路要点
自己 员工
➢关心 ➢指导
全局观
➢资金实力 ➢商业素质
长远观
➢匹配
➢宁缺毋滥
第二章：代理商怎么选
• 话题二、代理商选择具体标准
示例如下：
➢ 对你是否热情
合作意愿
➢ 对合作具体事项是否关心认真讨论
第二章：代理商怎么选
• 话题二、代理商选择具体标准
√ ➢ 外在印象是很厚道、忠实、甚至有点木衲，但 心里什么都有数，不要做没有根据的承诺
第三章：如何与准代理快速进入蜜月期
• 话题一、点燃信心，煽动合作意愿
三、营造环境
营造环境
噪杂
安静
×
√
第三章：如何与准代理快速进入蜜月期
• 话题一、点燃信心，煽动合作意愿
四、善动者动于九天之上
产品无知名度 经销商冷淡
认可—>尊重、信任—>佩服—>崇拜
第四章：如何进行老代理商的日常拜访
• 话题一、忌神志不清地拜访——老三句现象
第一句：“最近卖得咋样”； 第二句：“货款啥时候给”； 第三句：“这次我们是提XX台每台加返￥X00，你要几台” ；
让代理商觉得你每次过来就是来压货的
第四章：如何进行老代理商的日常拜访
• 话题二、拜访原则——规律联系定期拜访