房产中介与客户沟通的技巧

房产中介与客户沟通的技巧

1.技巧一：充满耐心

2.技巧二：善用停顿的技巧

谈话过程中可以停顿一下再回答客户的问题。通过停顿，可以把握交谈的进展，表明思考的过程，给客户一种成熟、有能力的良好

印象。另外，通过停顿，还可能会得到更多的潜在客户的信息。

3.技巧三：运用插入语

运用插入语，如“是的”、“我明白”一类的词语让客户知道，他的讲话得到你的专心倾听及重视。在与客户交谈中，运用插入语，不仅使客户感觉自己真正受到尊重，而且还说明你对客户的看法进

行了及时的反馈，这样才能更好地进行交流。

4.技巧四：不要臆测客户的谈话

打电话时，不要随心所欲地臆测客户的谈话，而是要做到假设对方说的话都是真的，以坦率的心态展开对话，让客户敞开心灵，才

能真正赢得客户的信赖。这是因为即便在一般的人际交流中，和谐

的谈话总是建立在彼此真诚的基础上。

5.技巧五：听其词，会其意

6.技巧六：不要匆忙地下结论

切记：不要匆忙地下结论，尽量不要在客户结束谈话之前就下任何结论，只有完整地听完客户所讲的话之后，才能有效地得出比较

客观、合乎实际的结论。

7.技巧七：提问

要向客户及时地进行提问，及时提出有意义的可以随时回答的问题后，能更好地增进客户对产品的认识。

1、铺垫

在和对方沟通的时候，一定要适宜的插入幽默话题，这样有助于创造沟通的融洽氛围，不要一直一本正经的谈，始终处于双方谈判

的对立立场。比如，我上次和一个没见过面的客户通过电话第一次

交流，我说你可以到北京我们总部来看看啊，他说我刚好前几天去

了北京!我马上说，那你怎么没给我打电话呢，我好请您吃饭!他说，那时我怎么知道你的电话啊?!我说，呵呵，对呀，那时我们还不认

识呢!那下次来我就一定请您，把这顿饭补上，然后双方都哈哈大笑

~~~

重点就是：短时间迅速拉近距离，成为朋友!

3、听完再说

很多的销售人员往往是这样，客户刚提完个问题就马上接过话题尽力解释，但这样你会发现，你回答完了，他马上会有第二个问题

出现，你再解释，如此延续~~~~，最后客户没问题了，基本就是这

样结尾：“我再考虑考虑吧”，就会进入他觉得还应该有问题的，

只是当时可能想不起来的状态。所以，在和客户沟通时记住，让客

户把想问的问题全都讲完(哪怕他说的是错的或是对你公司误解的东西)，在这过程中你可以有较充足的时间考虑回答方式。然后你说：“您还有问题吗?”好，您看您比较关心的是：1、+++2、++++3、

+++，然后一一做回答。如果你是在电话沟通，就在听的过程中把客

户的问题一一记在本子上。重点就是：把客户问题打包解决，而不

是一条一条，疲于应付。

4、以退为进

很销售人员在给客户介绍产品或项目的时候，往往想方设法把东西讲的越完美越好，生怕有什么漏洞，这样反而更会让对方怀疑，

因为对方了解你的产品不单单是想知道他的好处和优势，也抱着为

发现你的产品不足的态度，以尽量减少风险。所以，你可以适当的

说出你们无关紧要的不足方面，使客户觉得你很实在，也是站在他

的立场上考虑。但在介绍你们不足的同时一定潜移默化的把这个产

品才是最适合他的意思表达出来、传递过去!重点就是：能抛出去，

就要能收回来!

5、关注决策者，兼顾陪同者

很多人在沟通谈判时，往往只会盯住有决策权的人，只和他一人聊，常常忽视对方身边的陪同人员，这样做，会让对方身边的人感

到无事可做，从而不会认真听你讲话，当结束后决策者征求他们意

见的时候，他们却说不出所以然或是干脆不支持，这就得不偿失了。所以当你在和决策者谈话的时候一定时不时和他身边的人聊几句或

是关心他们一下。这样做无形当中就把他们拉到你这一边了，之后

可能会成为你的泛支持者。重点就是：争取群众支持

一、房地产谈判的特点

1、绝大多数谈判是一个艰苦的过程。由于房地产项目高投入、

高回报的特点，房地产谈判将决定成千上万的利润和投资的归属。

谈判双方往往持谨慎的态度，有些项目谈判时间长达1—2年，并不

鲜见。

2、谈判涉及许多长期性的投资和服务，对达成协议各方利益影

响较大。例如某楼盘长期滞销，有客户前来洽购，提出按原价9折

购买，经过谈判，最终是维持原价，但发展商免除客户10年物业管

理费，因而背上了10年的负担，并承担了物价上涨等风险。以管理

费2元/平方米，年递增5%，年折现率为10%计算，每平方米建筑面

积10年管理费的现值也高达179元。

收益如何运用处置”等等，容易让外商钻空子。建议发展商进行重大谈判时，必须聘请专职或兼职的法律人士参加，避免出现不应

有的漏洞。

二、房产中介业务员谈判的准备

统计数字表明，国外房地产谈判70—80%的时间花在准备上，真

正谈判的时间不超过总时间的20—30%。必须在谈判前做大量认真

细致的工作，才能掌握谈判的主动权。

1、认真分析房地产市场状况，掌握相关信息资料。谈判的核心

问题是价格，发展商制定的谈判价格必须建立在大量信息资料的基

础上，才能具备真实性和说服力。笔者最近参与了一幅地块谈判，

出让方出价达2000元/平方米建筑面积，我方经过认真细致的分析，用剩余法，倒算出可接受的地价低于1500元/平方米。在谈判中，

由于我方信息资料齐全，取得了主动，最终以1250元/平方米建筑

面积成交。

对谈判对手的调查了解，可以通过咨询、中介公司，通过公开发布的信息资料，也可以通过各种关系进行了解。甚至还可以直向对

方询问(虽然对方往往隐瞒一些重要情况)。发展商在谈判前必须弄

清对手的实力、意图、积极性、谈判人员的喜好，对方对谈判标的

物的态度等等问题，才能做到心中有数。

3、对谈判过程进行模拟分析。特别是对价格、付款方式、收益

分配、权力平衡等要害问题，作好充分的评估，并制订切实可行策略。

4、安排好谈判的议程。一个有利的议程，往往可使自己避开一

些不利问题，使谈判顺利按预定的目标靠拢。发展商应认真分析谈

判中会讨论的问题，尽量由自己制定议程。同

时要注意：不经充分考虑和研究，不应轻率接受对方的议程。

三、房产中介业务员谈判的技巧

谈判的核心问题是价格问题。然而，出人意料的是，房地产谈判中由于谈判失败而丧失客户的主要原因，往往并不是价格,由此可见

谈判技巧的重要性。

价格问题15-20%

对开发公司的谈判态度和方法有意见65-70%

开发公司的信誉不佳(商品质量不佳，售前售后服务太差等

等)10-15%

发展商要使谈判取得成效，必须注重下述几方面的工作：