ars战略深度营销

合集下载

某药业公司深度分销管理模式

三、核心要素（续）
3. 终端网络（续）
• 把握我公司核心经销商客户与终端零售商三者的共同利益基础：就是增加销量或销售收入；提高经销商、零售商主推我公司产品的毛利水平与毛利率。
• 这取决于业务员（客户顾问）队伍围绕着零售商的盈利能力，提供持续的咨询服务与支持，不断提高询访客户的质量。
三、核心要素（续）
➢ 在这样的流通组织结构下，批发企业之间在相互竞争、零售终端之间在相互竞争，甚至各办事处之间、业务人员之间也在相互竞争。窜货、库存积压、降价等现象就成为必然。
➢ 结论一定是：整个体系在失效，分销能力在下降。
一
中
级
小
药
药
药
品
品
品
批
批
厂
发
发
企
企
商
业
业
医院
①
② 零售终端
③ 直销
图1 传统的渠道模式
二、 ARS基本战略方针(续)
1、区域滚动式培育与开发市场
• 把整个公司掌控（经营）的地域划分为大区 • 把大区细分为更小的区域（分公司责任区域） • 把分公司责任区域进一步划小为一个个局部市场 • 展开局部市场第一（No.1）的连续攻势
①
我公司的力量
经营区域力量分散
② 地域划分，重点进攻
集中力量
1) 药品销售通路不畅（窜货、库存积压等） 2) 难以了解消费者需求，药品企业响应市场的速度慢 3) 众多药品流通企业陷入恶性价格战（利润锐减）等
➢ 因此，弄清楚整个渠道的需求与价值倾向，进而与其建立内在的依存关系，形成了从奇正藏药----经销商----消费者的共生价值链是奇正未来竞争力的来源。
4. 客户顾问——营销人员的职业化

深度分销实战技法

（3）提升客户关系价值
在分销的终端上构筑强有力的支持体系通过增值服务和经营顾问，深化与各环节客户的关系通过营销链的协同，提升客户关系价值
深化顾客关系的两个基本点
--为顾客创造价值 --顾客有效沟通与接触
在分销的终端创造接触和沟通机会，密切接触顾客客深化关系户在深化关系中，强化营销人员认识、运作市场的能力
未访问客户为零原则未访问客户为零原则
• 未访问客户为零使产品顺利通过零批环节进入消费领域，实现最终消费减少各环节的存货，即减少资金占用、减少存货变现风险以及存货储运调拨上的费用开支使存货转变为出货所需要的费用开支尽可能低，尤其要关注成本主要驱动因素，如人工费用，以及存货造成的费用开支
调查方法的选择
1、观察法
辅助手段，适用广，但要求高，质量不稳定
2、访谈法
主要手段，适用广、但时间长、费用高
3、问卷法
重要手段，质量高，但时间长，投入大，成本高
4、专题讨论法
辅助手段，快捷经济，但要求高，质量不稳定
5、实验法
重要手段，质量好，但费用高，周期长，复杂
调查手段选择
调查问卷
根据内容、对象、方法，设计具体问卷等
形成结果总体情况、划分区域、核定工作量拟订调查内容、进度、注意事项和所需人员、费用《调查执行》和《基础理论》培训；各种表格、问卷使用各种表格、问卷、访谈道具、宣传品、礼品等各乡镇府的访谈记录；当地养殖概况；相关政策各经销商访谈记录；村干部、经销商、养殖大户、兽医访谈记录村干部、经销商、养殖大户、兽医访谈记录各类数据按规定统计汇总，市场基本预测和结构分析标准市场报告，目标市场规划和进入计划和思路调查的经验总结和问题的反思，费用核算

西域酒业ARS战略实施步骤

西域酒业ARS战略实施步骤目录第一部分总述一、总述二、操作流程概述三、工作流程图第二部分工作步骤第一时期项目预备第二时期市场调查第三时期市场定位第四时期促销方案第五时期经销商方案第六时期治理平台的组建第七时期人员聘请与培训第八时期方案实施与运营治理第九时期总结第三部分附件第一部分：总述一、总述ARS战略的差不多理念，在于通过深度分销建立起一条与经销商共享的企业价值链，而企业通过这条产供销价值链，能够谋求到整体的运行效率，由此获得企业竞争力。

在市场竞争日益猛烈的今天，企业的竞争已不再是只限于个别企业之间的竞争，而是一条价值链与另一条价值链展开竞争。

面对强势的竞争对手，深度分销是对其进行制衡的有力武器，它能在全然上坚决竞争对手的市场基础，同时逐步强化本公司的市场地位。

为此，我们必须与经销商一起，依靠有组织的努力，即通过治理来不断地强化这条价值链，不断地提高这条价值链的整体运行效率。

西域酒业价值链的整体运行效率，确实是使商品有效出货尽可能地快，使各环节的存货尽可能地少，使存货转变为有效出货的运营费用尽可能地低，勤进快销，降低费用。

它涉及到三个差不多概念，即有效出货、降低存货、减少运营费用。

１．有效出货：使产品顺利通过零批环节进入消费领域，实现最终消费。

２．降低存货：减少各环节的存货，即减少资金占用，减少存变现风险，以及存货储运调拨上的费用开支。

３．减少运营费用，确实是使存货转变为出货所需要的费用开支，专门要关注成本要紧驱动因素，如人工费用，以及存货造成的费用开支。

我们必须认识到，要在目前强势品牌如林的葡萄酒市场中走出逆境，求得生存，并最终在猛烈竞争中获胜，必须提高企业的整体运行效率，增强企业的市场竞争力。

实施ARS战略，通过深度分销的模式，加强治理，加快有效出货、减少各环节的存货与减少运营费用，以此提高各经销环节现金流量、毛利水平与费用率的含金量，从而激发各经销环节的积极性，共享西域酒业的价值链。

依靠深度分销，加强治理，提高西域酒业价值链的整体运行效率，这确实是本公司深度分销的要紧目标。

包政ARS战略上中篇蓝色

交货
定货
二类生产方式NPS
材料库
前工序
零件库
后工序
交货
定货
一类生产方式饮食
材料库
前工序
后工序
交货
定货
上篇:以往营销理论的终结
一;市场导向的误区二;企业存在的价值三;竞争地位的确立四;经营方式的选择五竞争要点的把握
五竞争要点的把握
·竞争要点的形成 ·竞争规则英特尔公司的故事 ·竞争要点可乐之争彩卷之争 ·竞争理念
超越竟争对手争夺市场顾客
现实市场营销的基本命题
顾客
竟争者
企业
成功的关键
在于响应市场顾客的速度两个猎人的故事在于争夺市场顾客的能力两个强盗的故事
本讲义的结论
依靠企业自身的力量确立企业存在的价值
上篇:以往营销理论的终结
一;市场导向的误区二;企业存在的价值
频繁可靠的启程
高水平的飞机利用
有限的顾客服务
无餐饮
短距离中等城市与二级市场之间的两点航线
15分钟的窗口逗留
自动检票机
旅行代理的有限使用
标准的737航班
与其他航班无联系
无行李运输
更多的即兴购买
很低的票价
高水平的雇员股票所有权
可变的联盟契约
雇员的高额补贴
六 ARS战略的价值
时间与空间的转换
时间与空间转换
生产驱动转向市场客户驱动间接经营转向直接经营方式
市场客户驱动
市场导向型组织宜家家居的经营方式华鹤家居的转型内部价值链的重新排序
宜家经营方式
瑞典小男孩英格瓦的一分差价决定成败的经商哲学效率观；经营零售;为消费者提供价值;避免单纯价格战；运用设计能力降低生产与运输;乃至销售成本；运用设计能力;确立商场品牌扩张力;进而;OEM与ODM组货能力；形成独特的一组经营活动的组合方式;形成宜家经营方式参阅图；确立起宜家家居的使命;成为家居市场独特的供应者采购者设计者与创造者；结论：依靠系统有效的一组相互加强的经营活动;完整表达出统一的企业使命

销售ARS

■ ■
而是训练出来的，但也有可能我们我们具备这种能力被压抑住了，可证明沟通是训练出来的，如果我们常常训练我们自己沟通讲话，面向很多人说话，对我们将来会有很大影响。
■
在年轻时就训练自己如何讲话讲得很得体，表达很恳切，面
对人时就会取得别人的好感。
有效沟通—沟通的概述
■
中国的孩子在底下很会讲话，一到了台上就不太会讲话，是中国的父母亲经常压制自己的孩子，不让他发表太多的议见，
他的痛处与问题。）
■
中国人不是不会讲话，是不太关心别人的事情。
有效沟通—沟通的概述
■
主动升为经理时，有没有和别的部门打个招呼，说你看我需
要怎么和你配合，问老总我需要再在哪个方面努力？
■
所谓主动，不是主动支援，就是主动反馈。
■
■
机器自动化，人要盯。
总结：沟通的基本问题是你的心态对不对，他的基础原理是
■
4、信息过滤，信息有两种过滤，一种是从上向下过滤，一种是从下上过滤。
有效沟通—沟通的障碍
■
上面的信息在过滤后员工只能讲出20%主管才知道30%，这样老总要
找副总骂一通，说我讲的是100%，而他们知道的不全，明天我再抽查，
这是有人故意过滤信息，认为无所谓。同时，员工意见100%要到董事长
和总经理的耳朵了，但有时只有20%。信息从上面下去过滤掉了是因为权
3、心态能够决定成败
成功学大师拿波仑·希尔的忠告: “人与人之间只有很小的差异，但这种很小的差异却往往造成了巨大的差异！很小的差异就是所具备的心态是积极的还是消极的，巨大的差异就是——成功与失败。”
4、成就你人生的十大积极心态
（1）执著：对个人、企业和团队目标、价值观坚定不移的信念。（2）挑战：勇敢地挺身而出，积极地迎接变化和新的任务。（3）热情：对自己的工作以及公司的产品、服务、品牌和形象具有强烈的感情和浓厚的兴趣。（4）奉献：全心全意完成工作或处理事务。（5）激情：始终对未来充满憧憬和希望，对现在全力以赴地投入。（6）愉快：乐于接受微笑、乐趣，并分享成功。（7）爱心：助人为乐，感恩心态。（8）自豪：因为自身价值或团队成绩而深感荣耀。（9）渴望：强烈的成功欲望。（10）信赖：相信他人和集体的素质、价值和可靠性。

深度营销模式及导入流程

深度营销模式及导入流程前文讲述了深度营销模式的基本思想是基于营销价值链的系统协同效率获得市场竞争优势，本文将阐述该模式基本的要素与原则，同时介绍如何在区域市场导入深度营销模式。

深度营销在具体操作实施意义上称之区域滚动销售（Area Roller Sales ，ARS)——是指通过有组织的努力，提升客户关系价值以掌控终端，滚动式培养与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。

它注重区域市场、核心经销商、终端网络与企业客户顾问等四大相互作用的核心市场要素的协调与平衡。

1、区域市场通过对目标区域市场的宏观情况、要紧竞争对手、要紧经销商、终端网络与消费者等的信息及数据的充分调查，建立营销数据库。

在市场分析的基础上，制定以构建营销价值链为核心目的市场策略，同时合理规划营销资源，建立目标管理责任体系与营销系统支持平台；对区域市场精耕细作，强调市场份额的数量与质量。

2、核心客户核心客户是在区域市场上掌握着一定的销售网络，具有一定的经营能力，与企业优势互补，并对市场销售具有现实与未来意义的客户。

寻找、达成并巩固与核心客户的结盟与合作，是构建区域营销价值链、掌控终端网络并实现区域市场的关键所在。

围绕核心客户的经营管理与利益提供全面的服务支持，深化客户关系，包含对核心客户的培养、保护、支持与服务，提高其分销效能与与企业与终端网络的系统协同能力（具体如图）。

同时引导其功能转换，按照客户服务与具体竞争的要求，进行企业与核心客户的分工合作，提高营销链的整体效能与争夺市场的能力。

３、零售网络根据区域市场特点，与核心客户共建贴近目标顾客、相对稳固的零售终端网络是保证营销价值链稳固有效的基础。

企业应合理规划网络的结构与分布，持续地提供增值服务与销售支持，以巩固与掌控终端网络，保证畅流分销与区域有效覆盖，形成竞争对手的渠道壁垒。

4、客户顾问客户顾问队伍是深度营销模式的核心动力。

通过对业务员的选拔、培养与激励，促进营销队伍完成从机会型的“猎手”转化为精耕细作的“农夫”的职业化，成为能为客户提供增值服务与有效沟通的客户顾问；同时建立学习型营销团队，实行内部信息与知识、经验的共享，不断提高业务素养与服务能力。

深度分销六大步骤

深度分销的六大步骤所谓深度分销，又称为区域滚动销售或ARS（Area Roller Sales）战略，是指通过有组织的努力，提升客户关系价值以掌控终端，滚动式培育和开发市场，取得市场综合竞争优势，取得区域市场第一的有效市场策略与方法。

深度分销战略基本核心要素有四点：第一要素：区域市场。

通过对区域内各级分销商及零售点的地毯式调研,建立区域市场的数据库,分析区域市场的容量和竞争强度,选择首先切入的区域,并确定区域目标责任。

第二要素：核心分销商。

核心分销商就是在某区域市场内掌握较大的销售网络，具有较强分销能力的分销商。

寻找并维持与核心分销商的结盟与合作，是掌控零售终端，建立区域市场的关键。

第三要素：终端网络。

构建稳定的终端网络是保证深度分销系统稳固的基础，掌握这些核心的零售终端，深度分销就成功了一半。

第四要素：客户顾问。

客户顾问能够向核心客户提供经营管理和网络维护的经验与规范。

作为客户的经济参谋，同时也要对下游的网络零售体系提供服务和支持。

深度分销模式的导入，一般要遵循以下的六个步骤：一、选择切入市场；二、市场调查与分析；三、制定方案；四、搭建管理平台；五、市场启动、发展、巩固；六、模式推广并复制。

第一步：选择切入市场。

市场选择需要考虑三个要素：首先，从竞争的角度来考虑，在该市场上，与竞争对手相比，企业是否更具优势，是否有能力冲击市场份额第一的实力或者潜力。

其次，从市场的角度来看，该市场是否有良好的升值潜力和发展前景，值不值得实施深度分销。

再次，从企业发展的角度来思考，市场有没有辐射作用，能不能够起到带动作用，由点及面形成规模趋势。

第二步：市场调查与分析。

其一，了解市场的宏观方面，预测市场容量。

具体内容包括市场内的人口数量、经济状况、购买能力，消费者用于行业产品的人均支出、这些产品的档次构成以及未来的变化趋势等。

其二，了解消费者的层次结构、消费偏好与购买习惯。

其三，了解竞争情况。

包括主要竞争对手的产品组合、定价策略，渠道和设计方案等市场营销策略与反应模式。

区域滚动销售(ARS)营销管理

• • •
6、管理者的责任
• 让每个业务员都懂得具体“信赖关系”的内涵, 懂得业绩提高的方法 • 支持、帮助业务员深化客户联系 • 业务员不能与客户建立信赖关系，必然招致客户杀价（如向地摊讨个便宜） • 如果管理者施加压力，迫使业务员与客户展开讨价还价，导致关系恶化 • 业务员也随之失去存在价值 • 管理者当“球迷”
一、为什么必须成为区域市场No.1
• • • • • 1、建立绝对优势 2、提高顾客的忠诚度 3、培养并留住优秀人才 4、获得更多、更好的情报 5、大幅度提高利润率
1、建立绝对优势
• • • • 必须领先对手1.7倍（√3）以1.7倍绝对优势压倒第二位对手才能保持并发挥优势控制区域市场主动权
• • • • 新近发生了什么事件；(数据、信息) 事件涉及到哪些方面；(知识---学理) 各方面相互关系；(知识---经验、信念) 是否意味着对手的强弱/优劣势转变； (知识---判断) • 有何机会/威胁；(智慧) • 有何对策建议。(智慧)
选择调查对象的依据
稳定因素
顾客
（经销商/用户）
突变因素
本科
硕士
经营主管
经销业务行政事务
财务、会计
后勤保障维修服务
合计（人）
⑯ 自营专卖店（办事处）
名称所在地
市市市区区区
营业面积（ M2 ）营业员（人）
上年销售 (万元)
月均销售（万元）
⑰ 客户类别
客户类别百货商店电器商店他营
店铺数 (家)
占区域店数比例（%）月均销 (万元) 上年总销 (万元)
错误的做法
分散力量
正确的做法
集中力量
No.1

深度分销(ARS战略)

破坏性分销常出现的五大问题，表现为：
1、31%的原因是订货不足而导致没有库存；（该赚的钱赚不到）
2、67%企业由于货架摆设或空间位置不好，其不能很好地展示给顾客，虚假脱销的现象；（缺乏终端支持，而让终端不重视） 3、49.3%的企业缺乏终端助销；（理货、促销）
4、26%的企业供货价格或零售价格出现问题；（分销商与终端争客源）
5、54%的企业与终端合作存在问题。（信息不流畅，误会多）
所以：深度分销模式的导入，不仅
仅是企业的营销领域内的变革，更是企业经营层面的变革。
深度分销（ARS）：又称区
域滚动销售，是指通过有组织的努力，提升客户关系价值以掌控终端，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效策略与方法。
补货
派出客户顾问 1.指导 2.帮助 3.约束 4.激励
核心分销
付款
补货
深度分销：渠道扁平化
零售商
各级渠道都有助销支持
ARS基本核心要素
区域市场、核心分销商、终端网络、客户顾问
是实施ARS战略的四个核心要素
区域市场
核心分销商
终端网络
客户顾问
区域市场
通过对区域内各级分销商及零售点的地毯式调研(普查)，建立区域市场数据库，分析区域市场的容量和竞争强度，选择首先切入的区域，并确定区域目标责任。在某区域市场掌握着较大的销售网络，具有较大的分销能力、具有现实和未来的意义的分销商。寻找并维持与核心分销商的结盟与合作是掌控零售点和终端网络并实现区域市场第一的关键。建立稳定的终端网络是保证分销系统稳固的基础，必须优先进入和掌控优秀的零销终端，构建有效覆盖区域市场的零售网络，强调其有效性和排他性。向核心客户提供经营管理和网络维护的经验与规范，由其依靠自己的队伍与资源，对下辖的网络零售商提供服务与支持。

ARS战略深度营销管理培训课件

企业(qǐyè)
对手
行业内结构性要素
未来变化
第二十八页，共101页。
2、分公司概要(gàiyào)
• 分公司称号及隶属关系 • 掌控的市场责任区域(qūyù)〔省市地县
〕 • 上年度销售额与月均销售额 • 掌头商品 • 员工人数、结构 • 客户类别 • 其它
第二十九页，共101页。
分公司状况
(zhuàngkuàng)统计
⑴ 家电(jiā diàn)经销商排序
经销额排
序
经销商名称
去年各经销商
家电总销（万元）
去年实销 A公司彩电金额（万元）
去年月均
销售A公司
彩电金额（万元）
年销B公司彩电
（万元）
年销C公司彩电
（万元）
年销彩电D公司（万元
）
第一位
第二位
第三位
第四位
第四十七页，共101页。
⑵ 家电(jiā diàn)经销商档案
• ·能否去了该去的中央 • ·能否见了该见的人 • ·能否干了该干的事 • ·调查一下你下属(xiàshǔ)的实态，你会
大吃一惊
第二十页，共101页。
4、分销终端的实际(shíjì)外形
• 与客户接触方面，轻率、马虎 • 公司人员举动没方案、没目的(mùdì)、
晃晃悠悠 • 整团体系在失效 • 分销才干在下降 • 除了降价促销别无选择 • 降价是有限制的
第二十三页，共101页。
中篇(zhōnɡ piān): ARS的方法
第二十四页，共101页。
中篇(zhōnɡ piān): ARS的方法
• 一、市场竞争调查研讨 • 二、提高访问顾客(gùkè)的数量 • 三、提高访问顾客(gùkè)的质量 • 四、开拓新客户

ARS战略营销管理培训讲座

价讨价，招致关系好转 • 业务员也随之失掉存在价值 • 管理者当〝球迷〞
第二十三页，共102页。
第二十四页，共102页。
中篇(zhōnɡ piān): ARS的方法
• 一、市场竞争调查研讨 • 二、提高访问顾客的数量 • 三、提高访问顾客的质量 • 四、开拓(kāituò)新客户
第二十五页，共102页。
第八页，共102页。
1、树立相对(xiāngduì)优势
• 必需(bìxū)抢先对手1.7倍〔√3〕 • 以1.7倍相对优势压倒第二位对手 • 才干坚持并发扬优势 • 控制区域市场自动权
第九页，共102页。
2、提高(tí gāo)顾客的忠实度
• 客户是懵懂的 • 竞争对手在混杂视听 • 客户只记得住第一〔No.1〕 • 只需第一才值得(zhídé)信任
一、市场竞争调查(diào chá) 研讨
• 1、信息反响要点(yàodiǎn) • 2、分公司概要 • 3、消费者特性 • 4、经销商状况 • 5、竞争态势 • 6、销售实况 • 7、销售战役力实况
第二十六页，共102页。
1、信息(xìnxī)反响要点
• 早先发作了什么事情；(数据、信息) • 事情触及到哪些方面；(知识---学理) • 各方面相互关系；(知识---阅历、决计) • 能否意味着对手的强弱/优优势转变； • (知识---判别) • 有何机遇/要挟(yāo xié)；(智慧) • 有何对策建议。(智慧)
联营
店店中店
超市其它( ) 其它( )
合计
占区域月均销 (万元)
上年总销 (万元)
⑻ 不动产
分公司建筑
(m2)
总面积
仓储总面积
(m2)
车辆台数

深度分销的战略模式--ARS战略思考与推进

1 、整理分销网络渠道
• 每个分公司要对市场责任区域进行实地调查，弄清楚终端零售店的形态与数量分布。
• 据此对渠道进行规划，确保每一个分销商拥有足够的下家零售店数，拥有足够的耕地，拥有足够的市场容量。
• 按照 2 ： 8 法则，选择有潜质的经销商，并通过协议使之成为我核心分销商。进而帮助核心分销商建立下家网络，展开深度分销。
• 每个业务员要在计划的约束下，进一步督促下属促销人员，不断地提高访问客户的数量与质量，不断地为经销商做贡献。
• 每个促销员要明确 “ 规范的一天工作 ” ，懂得自己基本职责。如助推理货员： 1 、理货； 2 、环境布置； 3 、促销； 4 、定货补货； 5 、信息沟通与反馈； 6 、经营指导； 7 、管理咨询； 8 、清洁服务。
• 采用一市（县）一户或一市（县）多户的方式，对区域市场进行滚动式或地毯式覆盖。
2 、确定市场责任区域
• 依靠有组织的努力，依靠管理，把市场责任落到实处。明确分公司组织结构，定编定员，明确每一个职务的内涵及工作任务。
• 各级管理干部必须亲临前线，亲力亲为；为下属做好客户工作承担责任，为整体分销力的提高承担责任。
4 、改变计划要货方式
• 原则上以零批各环节的 “ 进销存 ” 的统计数据为依据，组织与提供商品资源。换言之，减少各环节存货的有效方法就是，根据经销商以及零售环节的实际 “ 进销存 ” 状态提供商品货源。
• 如若本企业尚未建立起 “ 进销存 ” 数据采集系统，来支持供货决策，可以考虑采用分步式的配货原则，以减少各环节的存货。
区域市场 NO.1 的六个方面的好处
1 ）能够建立绝对优势 —— 必须领先对手。 —— 以绝对优势压倒第二位对手，才能保持并发挥优势。 —— 控制区域市场主动权。

西域酒业ARS战略实施步骤

西域酒业ARS战略实施模本目录第一部分总述一、总述二、操作流程概述三、工作流程图第二部分工作步骤第一阶段项目准备第二阶段市场调查第三阶段市场定位第四阶段促销方案第五阶段经销商方案第六阶段管理平台的组建第七阶段人员招聘与培训第八阶段方案实施与运营管理第九阶段总结第三部分附件第一部分：总述一、总述ARS战略的基本理念，在于通过深度分销建立起一条与经销商共享的企业价值链，而企业通过这条产供销价值链，可以谋求到整体的运行效率，由此获得企业竞争力。

在市场竞争日益激烈的今天，企业的竞争已不再是只限于个别企业之间的竞争，而是一条价值链与另一条价值链展开竞争。

面对强势的竞争对手，深度分销是对其进行制衡的有力武器，它能在根本上动摇竞争对手的市场基础，同时逐步强化本公司的市场地位。

为此，我们必须与经销商一起，依靠有组织的努力，即通过管理来不断地强化这条价值链，不断地提高这条价值链的整体运行效率。

西域酒业价值链的整体运行效率，就是使商品有效出货尽可能地快，使各环节的存货尽可能地少，使存货转变为有效出货的运营费用尽可能地低，勤进快销，降低费用。

它涉及到三个基本概念，即有效出货、降低存货、减少运营费用。

１．有效出货：使产品顺利通过零批环节进入消费领域，实现最终消费。

２．降低存货：减少各环节的存货，即减少资金占用，减少存变现风险，以及存货储运调拨上的费用开支。

３．减少运营费用，就是使存货转变为出货所需要的费用开支，尤其要关注成本主要驱动因素，如人工费用，以及存货造成的费用开支。

我们必须认识到，要在目前强势品牌如林的葡萄酒市场中走出困境，求得生存，并最终在激烈竞争中获胜，必须提高企业的整体运行效率，增强企业的市场竞争力。

实施ARS战略，通过深度分销的模式，加强管理，加快有效出货、减少各环节的存货与减少运营费用，以此提高各经销环节现金流量、毛利水平与费用率的含金量，从而激发各经销环节的积极性，共享西域酒业的价值链。

依靠深度分销，加强管理，提高西域酒业价值链的整体运行效率，这就是本公司深度分销的主要目标。

ARS营销战略理念与方法研究

ARS营销战略理念与方法研究摘要：本节通过对aps营销战略定义、要素和原则的介绍，以期大家对ars营销战略有一个初始的认知与理解，明确aps营销战略的基本思想，掌握aps战略的构成要素和实施原则，从而为”食博汇”专营店的全面推广提供一定的理论基础。

关键词：ars；营销战略；理念；方法一、ars营销战略的基本内涵1、ars营销战略的定义area roller sales（简称ars），它是由日本学者矢野新一创立的。

其是通过有组织的努力，掌握终端，提升客户关系价值，积极培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击市场区域第一的有效策略与方法。

把握ars营销战略的内涵需要注意几个问题：第一，有组织的努力。

在关键区域和关键因素上，把资源集中和整合起来；及时捕捉顾客的反馈意见，面向市场进行一体化运作，形成协同作战的能力，提高市场竞争力，以及快速反应的速度；营销组织的培训、整合和管理。

第二，掌握终端。

掌握终端并不是拥有终端。

积极为客户创造价值，使客户形成依赖感的同时，要从资源、技术、信息和资金等方面，对客户形成一定的影响力。

第三，提升客户关系价值。

在分销和终端上构建强有力的规范体系，维持、巩固和强化与客户的关系，竭力为顾客提供多元化的服务，从而使客户形成一个满意的评价。

2、ars营销战略的核心要素第一，区域市场。

它是指把公司负责经营的地域划分为几个大区，每个大区设立专门的组织机构，负责该区的营运事宜，每个大区再划分为出若干区域，每个区域再细分出若干更小的局部市场，在局部市场展开第一的连续攻势。

区域市场的划分要根据各区的实际情况而定，在时间上不能太仓促也不能太拖沓，如果时间上行动的太快，可能会带来一些不必要的麻烦，比如制度规范上会引起一些冲突等。

但是也不能行动的太慢，现代市场竞争在某种意义上，可以理解为是一种的效率或者速度的比拼，没有一定的速度和效率，很容易被竞争对手赶超，而这种赶超有时是一种致命的威胁。

第二，核心经销商。

战略营销管理之ARS营销的理念

战略营销管理之ARS营销的理念ARS营销是战略营销管理中的一种重要理念。

ARS代表“活动反馈系统”，它是一种将市场活动与反馈信息整合起来的营销方法。

ARS营销的目标是通过持续的数据收集、分析和反馈，优化营销活动，提高市场营销的效果和效率。

ARS营销的核心理念是“从市场出发”。

这意味着企业需要根据市场需求和消费者行为来制定营销策略和活动，而不是基于主观或推测性的观点。

通过不断观察和研究市场，企业可以更好地了解目标市场的偏好、态度和行为，并根据这些信息调整和改进营销策略。

ARS营销的另一个核心理念是“活动与反馈的持续循环”。

在ARS营销中，企业不仅要实施各种市场营销活动，还要持续地收集和分析与这些活动相关的反馈信息。

这些反馈信息可以是来自消费者的意见、市场研究数据、销售数据等等。

通过对这些反馈信息的分析，企业可以发现市场中的问题和机会，并及时作出调整和改进。

ARS营销的另一个关键点是“数据驱动的决策”。

ARS营销强调数据的重要性，企业需要依靠数据来做出决策。

通过收集和分析大量的数据，企业可以更准确地了解市场趋势和消费者行为，并在决策中考虑这些信息。

数据的使用使企业的决策更加客观和科学，从而提高了决策的准确性和成功率。

ARS营销还强调“持续改进和创新”。

企业应该持续改进自己的市场活动，不断尝试新的策略和方法。

通过持续创新，企业可以不断满足消费者的需求，保持竞争优势。

综上所述，ARS营销是一种基于市场需求和反馈信息的营销理念。

通过从市场出发、持续循环的活动与反馈、数据驱动的决策和持续改进和创新，企业可以更好地理解市场和消费者，提高市场营销的效果和效率，实现可持续的竞争优势。

ARS营销是一种基于市场需求和反馈信息的营销理念，它通过将市场活动与反馈信息整合起来，优化营销活动，提高市场营销的效果和效率。

在ARS营销中，企业需要从市场出发，持续循环活动与反馈，数据驱动决策，持续改进和创新。

下面将进一步探讨ARS营销的优点和实施的关键因素。

深度分销管理模式[1]

• 核心客户利益与义务 • 核心客户的培育（选苗助长，渠道结盟） • 核心客户的维护（业务促进与感情沟通） • 支持核心客户
深度分销管理模式[1]
三、核心要素（续）
3. 终端网络
• 根据2:8法则，在任何地区市场上，约20％的零售商（或客户）主导着约80％的销量。
• 通过市场调查与统计分析，把那些在当地市场上流量较大的终端零售商纳入我公司的版图，完成整体概念上的终端网络分布的方案设计。
深度分销管理模式[1]
一、医药行业背景（续）
➢ 在我国现行药品流通领域中企业多、规模小、效率低、秩序乱（据2000年统计资料显示现有药品批发企业16500家，零售企业119000家），流通结构极不合理。医药市场无序竞争、过度竞争现象严重。
➢ 从行业管理方面，随着医疗行业“医、药”分家、公费医疗制度改革、对药品实行处方药和非处方药（OTC）分开管理等等，医药行业的市场化步伐正在加快，很多“中国特色”的传统营销方式将不再有效。
深度分销管理模式[1]
①
我公司的力量
经营区域力量分散
② 地域划分，重点进攻
集中力量
局部 No.1
④
全局 No.1
③ 有效复制、扩大战果
集中力量
局部 No.1 局部 No.1
深度分销管理模式[1]
二、 ARS基本战略方针(续)
2、切入点选择
• 我司相对优势较强 • 易于成为第一 • 我司相对优势较易发挥
图1 传统的渠道模式
深度分销管理模式[1]
二、医药行业的现状（续）
➢ 医院
医院的开拓一般是通过医药代表打通院长、药房主任等环节让药品进入医院；然后说服医生“开单”。大多数药品都是通过这种方式扩大销量的，但是这种方式可以说完全是一种“黑箱”操作，随着市场化的进程这条渠道将面临着整改。医药代表的工作内容也将逐渐改变，纳入组织管理当中，发挥其在组织中的作用，使其组织职能越来越强化。