医药行业商业客户的开发

对商业客户进行分类是为了更准确地选择企业所需要的商业客户。一般商业客户可以分为以下几类。

1．传统的医药站、医药公司

从覆盖特点上看，传统的医药站、医药公司可以分成三类：

◆具有较强的医院覆盖能力

具有较强的医院覆盖能力的医药站、医药公司，是新药或处方药必须考虑的渠道。

◆具有较强的医院覆盖能力及终端市场的开发能力

不仅具有较强的医院覆盖能力，还在本地具有终端市场开发能力的医药站、医药公司，不仅可以作新药或处方药的购销代理，还可作为其推广代理。．

◆覆盖医院的同时建有较完善的零售连锁网络

在覆盖医院的同时，自身建有较完善的零售连锁网络的医药站、医药公

司，控制着相当数量的分散的零售药店，也就是散店，这些商业客户不仅做西药、处方药，同时也是ＯＴＣ、Ｒｘ等柜台药必须考虑的渠道。

从风险上看，有的企业运作实力好，资金实力强，回款能好一些，有的企业资金实力差，那么回款就差一些，但是总体来说传统的医药站、医药公司资金风险比较大。多数企业是在高毛利、高费用的怪圈中运行，毛利高，费用也高，实际利润却不高；也有一批企业，即大型分销商，他们走出了这种怪圈，实现了低成本运作的良性循环。

2．20世纪80年代中后期发展起来的一批新型企业

我国在20世纪80年代中后期发展起来一批新型企业，目前已经成为医药市场的一支主力军。这些新型企业可以分成两大类：一类在全国建有完善的市场开发网络，在不同的区域设有办事处，总代理几个品种，进货成本低，运作费用虽

比较高，但是盈利也非常可观。这类企业对于那些虽有新品种，却没有足够的营销能力的中小厂家，可以作为首选的渠道；另一类企业具有较强的分销能力，大进大出，低成本运作，经营少数厂家的品牌普药，多数是现款现货，资金实力很强，有时一个企业要做一两个品牌，就拿出一两百万元来周转。这类企业适合做普药的通路，不管是新老企业，还是非常普通、特异性不大的药品都可以选择这类通路。

3．大型医药零售连锁店

这类商业客户一般都有较高的管理水平，经营品种齐全，并且不断有分散的零售药店加盟，是ＯＴＣ、普药甚至临床应用一定时期后的新药不可忽视的渠道。我国近几年大型医药零售连锁店发展很快，发展趋势良好，在整个医药销售行业中发挥着越来越大的作用。．

4．具有独立证照，可经营本企业以外产品的公司

这类商业客户一般也在全国建有比较健全的市场开发网络，能够把新药很快地推到市场上去，良好地运作起来，它们是中小企业最好的合作伙伴，不具备营销网络的中小企业可以与之开展广泛合作。

5．药市中的各个公司

前面提到的普宁、泰和等药市公司，其运作成本低，有固定的分销网络和固定的下游渠道，是比较成熟的普药品种的理想渠道，但要注意防范经营风险，一般是从现款现货做起，到建立起互信双赢的关系以后才能进行赊销，也有的客户希望长期经营某个产品，愿意投入一定的资金来操作，从而获得长期稳定的回报。

6．独立注册的科技开发公司、咨询公司等

从严格意义上讲这类公司不是企业直接交易的一级商，但是从广义的客户概

念讲，他们也可以作为客户。这类公司一般没有经营的许可证，只有营业执照，不能做货前交易，一般做一些推广的工作，但是他们也控制着一定数量的终端，是一个不可忽视的渠道。

在与这类公司合作的过程中，关键要定好合作的规则，一般可以通过中间人协议方式来进行合作，因为他们本身不做直接买卖，但是能够促成交易实现，或者进行学术推广，形成销量之后，促进商业，拿的是佣金。

民营医药商业的发展

1．民营医药商业的成长历程

在计划经济时代，几乎没有民营医药商业。随着我国改革开放的进展，出现了越来越多的民营医药商业，最近几年，不少制药企业产品销售重心向民营医药商业转移，出现了一批非常突出的民营商业企业，许多制药企

业都钟情于这些企业。将来，我国的民营商业必将和国际知名企业、外资外企进行竞争，争夺广大的医药市场。

2．民营医药商业的发展现状

目前，我国的民营医药商业发展迅猛，越来越受到制药企业的垂青，大部分制药企业都将民营医药商业公司的合作视为业务发展中不可缺少的一部分。民营医药商业得到迅速发展的原因在于：

◆讲究诚信，交付款的能力强，回款及时，效率高；

◆服务态度好，由于管理容易到位，市场服务意识比国有企业强，关键是能放下架子，诚恳待人；

◆市场开发能力强，通过灵活的促销手段、可控的销售代表直接操作市场终端；

◆体制灵活，包括经营方式、用人机制、利益均衡等方面，运营成本远远低于国有企业，能够承受微利经营的压力。

【案例】

湖北九州通医药公司被称为中南地区最大的医药商业公司，2001年销售额达十几亿元，其销售额、网络渠道早已远远超过湖北省的医药公司、武汉市的医药公司以及周边的河南、四川、湖南、江西等地的医药批发企业。记者在其销售总部看到几辆分别来自河南、安徽等地的大货车正在排队装货，对其生意之“火”惊异不已，旁边人说，像这样的场面几乎天天都有。据说新龙药业公司是湖北省亿元，这两家都是民营企业，而且都8到6第二大医药商业公司，年销售额可达

是近两年才冒出来的。

商业客户的开发

1．选择分销商必须考虑的因素

在选择分销商的时候，要综合考虑以下7个方面的因素：

◆所销售药品的终端客户，医院和药店是谁，在哪里，他们的购买习惯

和购买场所有什么特点，和哪些商业保持着开户关系。

◆分销商的覆盖能力，能不能覆盖企业需要开发的市场。

◆分销商的运作体制是否科学，规模有多大，如果运作有问题，规模越大，风险也越大，所以关键看怎么运作。

◆分销商的资金实力是否雄厚，信誉好不好，会不会厂家开了票以后拖着不付款，如果没有信誉，就不能选为商业客户。

◆分销商的管理体系是否完善，工作效率高不高，配送速度如何，医院里的药品，尤其是急用药品，需要24小时供应，分销商是否能满足这种药品的配送。

◆分销商的服务水平，能不能对质量问题做出解答，退换货的态度如何。

◆分销商的经营设备，主要包括仓库的运输设备，分拣设备及储存条件，这直接与配送速度和许多产品要求特殊的储存条件有关。

．选择分销商的侧重点2