《营销管理技能题库》PPT课件

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销售技巧培训营销管理PPT模板课件

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shade, all pleasure without pain, is not life at all. it is a tangled yarn. all sunshine
02
产品销售
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网络销售
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01
销售分类
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电视销售
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02.Number +685 -68
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营销管理(完整版)PPT课件

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4.下降需求:每个组织或迟或早都会面临市场对一 个或几个产品的需求下降的情况。重振市场营销。
21
5.不规则需求:许多组织面临着每季、每天甚至每 小时都在变化的需求。协调市场营销。
6.充分需要:当组织对其业务量感到满意时,就达 到了充分需要。维持市场营销。
7.超饱和需求:有些组织面临的需求水平会高于其 能够或者想要达到的水平。降低市场营销。
▪ 功能说 企业通过这些功能可以刺激消费者用金钱
换取物品。它一方面使企业赚取利润,另一 方面可以使顾客得到满足。
9
什么叫市场营销
▪ 管理过程说 个人和群体通过创造产品和价值并同他人进行 交换以获得所需和所欲的一种社会和管理过程
重要术语: 需要、欲望和需求 对需求的理解
市场营销的核心
10
现代市场营销观念的演变
7
市场与市场营销
▪ 市场=人口+购买力+购买欲望 ▪ 营销:以满足人类各种需要和欲望为目的,通过
市场变潜在交换为现实交换的活动 1)营销是一种创造性行为 2)营销是一种自愿的交换行为 3)营销是一种人们需要的行为 4)营销是一个系统的管理过程 5)营销是一种企业参与社会的纽带
8
什么叫市场营销
▪ 观念说 认为市场营销首先应是一种观念 观念是任何行为的基础,在市场营销领域 尤为重要 从市场营销的“起源”来考证
生产观念 Production concept 产品观念 Product concept 推销观念 Selling concept
市场营销观念 Marketing concept 社会营销观念 Societal concept
11
推销观念与营销观念的区别
出发点 重点
方法
目的
工厂
产品

营销管理方法PPT

营销管理方法PPT

2.消费者
3.战略
3.战略
3.战略
3.战略
市场细分
Segmenting
目标市场 选择
Targeting
市场定位
Positioning
3.战略
.战略
4.产品策略
4.产品策略
4.产品策略
4.产品策略
5.价格策略
5.价格策略
5.价格策略
6.分销策略
6.分销策略
6.分销策略
7.促销策略
7.促销策略
7.促销策略
7.促销策略
8. 核心概念
3.营销战术
定价策略
促销策略
渠道策略
产品策略ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
设计产品
2.营销战略
定位(品牌)
目标选择
市场细分
1.市场调查(消费 者意愿和分布等)
需要
消费者
营销(拉) 购买
欲望
需求
感知质量 情感价值
产品 购买意向
营销(推) 资金
满意度
忠诚度
企业
8. 核心概念
1.从历史开始
1. 我们的产品卖给谁? 2. 我们怎么卖给他们?
2.消费者
2.消费者
2.消费者
2.消费者
文化因素 文化: 是人类欲望合行为最基本的决定因素。 价值观、认知、偏好
亚文化: 国籍、种族、地域
社会阶层: 由于人们在经济条件、教育程度、职业类型以及社交范围等方面的差异 而形成的不同社会群体

市场营销管理(PPT-99页)

市场营销管理(PPT-99页)

低销售
按每一顾客计算 的高成本
亏损 创新者 极少
营销 目标
创造产品知名 度和试用
销售快速上升 按每一顾客计算
的平均成本 利润上升 早期采用者 逐渐增加
最大限度地占有 市场份额
销售高峰 按每一顾客计算
的低成本 高利润 中间多数 数量稳定开始衰退
保卫市场份额 获取最大利润
销售衰退
按每一顾客计算 的低成本
• 创业小组
• 任务小组 • 个人
全职 人员
• 新产品小组 • 方向委员会 • 个人
• 产品经理 • 品牌经理 • 新产品部门/群
• 新产品筛选 委员会
• 产品评价委员会 • 产品计划委员会
永久 组织
非全职 人员
目录
一、什么营销 二、营销价值观 三、营销战略 四、营销组织 五、营销政策 六、营销人员管理 七、营销业务技能 八。营销危机处理
营销组织不仅仅是机构设立的问题
营销组织
营销组织 机构设置
营销工 作流程
营销部门 与其他部 门的关系
营销岗位 职责权利 相互关系
产品范 围简单
销售组织设计
顾客需 求不同
市场导向 的设计
产品或市场 导向的设计
地区导向 的设计
产品导向 的设计
顾客需 求相似
产品范 围复杂
销售组织设计:新、旧产品管理
临时 组织
生态影响研究 广告和促销的法律限制研究 社会价值和政策研究 产品调研 新产品的接受和潜量 竞争产品研究 现行产品测试 包装研究棗设计或实体特征 销售和市场研究 市场潜量的衡量 市场份额的确认 市场特征的确认 销售分析 建立销售配额和销售地区 分销渠道研究 试销市场,商店审计 消费者固定样本调查工作 推销员调查研究 赠奖、折价卷、免费样品、优惠等促销活动研究

《营销管理》课件

《营销管理》课件

营销计划
营销计划
定义了营销目标、策略和行动计划,是营销 执行的基础。
营销计划制定
需要全面考虑市场需求、竞争态势、企业资 源等因素,制定出切实可行的计划。
营销计划实施
需要明确责任分工,确保各项计划得到有效 执行。
营销计划调整
根据市场变化和企业实际情况,及时调整营 销计划,以保持其有效性。
营销组织
营销组织结构
力。
2023
PART 06
数字营销
REPORTING
数字营销的定义与特点
总结词
概述数字营销的基本概念和主要特点
详细描述
数字营销是一种基于数字技术和互联网平台的营销策略,它利用数字媒体和数字渠道来 推广和销售产品或服务。数字营销具有实时性、互动性、个性化、数据驱动等特点,能
够实现精准的目标定位和高效的营销效果。
2023
P品组合
产品组合的概念
产品组合是指企业生产或销售的全部产品线、产品项目的组合方式。
产品组合的宽度、长度、深度和一致性
产品组合的宽度是指产品组合中所拥有的产品线的数量;长度是指产品组合中产品项目的总数;深度是指产品线内的 产品项目数;一致性是指各产品线在最终用途、生产条件、分销渠道或其他方面相互关联的程度。
强化品牌形象和知名度,提高消费者对产品的认知度 和忠诚度。
定价策略
成本导向定价
根据产品的生产成本、市场需求和竞争情况制定价格策略。
竞争导向定价
根据竞争对手的产品价格和市场需求制定价格策略。
价值导向定价
根据产品的质量和消费者对产品的认知价值制定价格策略。
分销策略
01
02
03
直接销售
通过自己的销售团队直接 与消费者建立联系,进行 产品销售。

销售人员培训课件营销管理PPT模板课件

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记住客户偏好;关心客户利益;竭力为客户服务耐心倾听客户意见和要求;帮助客户做正确选择
树立正确“客户观”
成功销售员的“客户观”
客户是熟人、朋友是我们服务的对象是事业双赢的伙伴
关注客户利益真心帮助客户让客户成功、快乐
树立正确“客户观”
10次拒绝 = 1次成交
1次成交 = 10000元
1次拒绝 = 1000 元
“开始、坚持不懈行动”
成功销售员的3、4、5、6之“4”
4之二:必备的四张王牌
找寻动力的源泉
自我肯定的态度
拥有成功的渴望
坚持不懈的精神
“我为什么成为销售?”
“你喜欢自己吗?
“我要成功、我能成功!”
“绝不放弃、永不放弃!”
成功销售员的3、4、5、6之“4”
4之三:必备的三大素质
强烈的内在动力
成功的销售人员应掌握哪些知识
GSPA—从目标到行动,管理好时间
目标(Goals)
策略(Strategies)
计划(Plans)
立即行动(Activities)
第二部分—知识篇
Part 03
第三部分—技巧篇
第三部分—技巧篇
第三部分—技巧篇
客户在哪?—寻找客户6法
1. 亲友开拓法
2.连环开拓法
3.权威推荐法
4.宣传广告法
5.交叉合作法
6.展会推销法
Part 04
第四部分—练习篇
第四部分—练习篇
突破障碍、培养自己的自信
勤学苦练、提高自己的口才
《销售行动自我检查指导表》
突破障碍、培养自己的自信
突破销售的最大障碍
突破障碍、培养自己的自信
牢记:自信则人信之
成功的销售者,首先是善于把自己推销给客户

销售人员专业技能训练,销售管理ppt课件

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❖ 7、工作做正确的事情; ❖ 8、专业知识; ❖ 9、良好的形象; ❖ 10、懂得倾听; ❖ 11、大量的客户群。
不断的锻炼自己
❖ 1、信心(经常会遭到来自同事、客户方面的 压力,但是这一切决定于你对自己是否有足 够的信心);
❖ 2、气势(因为已经准备充分,所以对自己的 会有信心,于是就会有气势);
定了结果。
重视个人形象
❖ 1、自我沟通(积极的自我沟通); ❖ 2、认识自己(克服自己的缺点、发扬自己的
优点); ❖ 3、自我分析(喜欢自己); ❖ 4、自我评价(进一步战胜自己)。
❖ 失败的销售人员,总是会将销售的压力转嫁 到客户身上,而无压力销售将是成功的销售 人员最好的个人形象。
养成良好的习惯
❖ 1、态度是成功的基石(一个人所做的一切, 追根究底是来自于内心的想法);
❖ 2、重视个人形象; ❖ 3、养成良好的习惯; ❖ 4、知识是成功的力量(不断地充实自己)。
态度是成功的基石
❖ 1、接受挑战的勇气; ❖ 2、出类拔萃的决心; ❖ 3、追求卓越的信念; ❖ 4、坚忍不拔的毅力; ❖ 5、承受挫折的耐力; ❖ 6、战胜困难的自我激励。 ❖ 意念决定了思考,思考决定了行动,行动决
❖ 1、基础知识:语文,数学、哲学、经济学、 逻辑学、心理学、计算机技术等;
❖ 2、专业知识:礼仪知识、消费心理学、经济 法规等商品物价知识;
❖ 3、其他知识:消费、产品、企业、市场等各 种知识。
❖ 知识就是力量,谁拥有丰富的知识谁就是未 来的赢家。
全方位的提升个人成长
❖ 1、身体健康; ❖ 2、事业工作; ❖ 3、家庭和谐; ❖ 4、心智成长; ❖ 5、人际关系; ❖ 6、休闲艺术; ❖ 7、理财规划; ❖ 8、心灵净化 。

营销管理ppt课件

营销管理ppt课件

营销讨论
营销在中国:
中国公司全球化的路径
营销讨论
世界是否变得越来越近了?
人们变得越来越类似。
对阵
不同文化的人们的差异远大于相似性。
营销讨论
营销视野:
华人公司全球化的四种类型和三种策 略
案例讨论
案例讨论
我们应如何应对?
社会责任营销
有企业社会责任的公司必须通过法律、道德和社会性 言行来实现公司的社会责任。 善因营销是公司有效地将社会责任同消费者营销活动 联系起来的一种方式。 社会营销是非营利性或政府组织做出的,它直接针对 某个社会问题或事业。
社会营销计划过程
我们在哪? 我们要去哪? 我们如何去? 我们如何才能不偏离路径?
品牌名称 包装 广告执行 价格 广告主题
文化维度
个人主义 vs.
集体主义
男子主义 vs.
女子主义
高 vs. 低 权力距离
弱 vs. 强 不确定性规避
国际化的产品和传播战略
产品
传 不改变传播 播
改变传播
不改变产品 直接延伸
传播适应
改变产品 产品调整
双重调整
开发新产品 产品发明
产品调整的水平
区域版 国家版 城市版 零售商版
营销管理
第19章
新世界的营销管理
本章问题
1. 公司在进入国际市场之前应该考虑哪些因素?公 司如何评估和选择将进入的外国市场?
2. 进入外国市场的主要步骤有哪些?公司如何管理 和组织其国际活动?
3. 高科技营销的关键问题有哪些?公司如何管理电 子商务营销、互联网营销和手机营销?
4. 有效的内部营销以及有效的现代组织营销的关键 是什么?
间接出口 直接出口 特许

营销管理-B(ppt 19页)

营销管理-B(ppt 19页)

物流中心运作
提高物流中心 内部管理
改善物流网络
订单配送
建立物流组织结构
• 共同假设 • 分货费用由报关行承担,此处假定不变 • 铁快费用中包括发运费、提货费及运费。发运费及提货费按各地分公司实际每件单价 计算,运费按铁路规定运价计算 • 汽运费用中包括装卸费(1元/件)及运费(大通公司-4元/5T公里) • 每件IBM产品按加权平均17.4kg计重。
改善物流网络
订单配送
建立物流组织结构
• 集团库实际上附属于分公司,缺乏中立性,由此而引发集团库储运人员兼职分公司事务或业务操 作受分公司影响、调拨协调难等问题 • 出货后,不及时登记入帐 • 调拨时,将旧/坏机器调出 • 将试用/退货机器退入大库 • 分公司囤积热卖品种 • 夸大缺损程度
• 规模较小的分公司其对应的集团库不易存有品种比较齐全的产品,销售中调拨所占比例过高
帮助和光集团变得更成功 第 7页
物流网络/物流中心
目前每个分公司设置集团库的做法引发许多管理上的问题与弊端,这个做 法不但无法有效的支援销售业务,更造成实施现代化物流中心的困难。通 过一系列的调研和访谈,发现的和光集团库的主要问题如下:
制定/执行 订货计划
制定/执行 进口分货计划
物流中心运作
提高物流中心 内部管理
仓储管理 物流网络 物流组织
58 63 91
制定/执行 订货计划
制定/执行 进口分货计划
物流中心运作
提高物流中 心
内部管理
改善物流网络
订单配送
建立物流组织结构
帮助和光集团变得更成功 第 1页
管理章程 试运行
仓储管理/管理章程
制定/执行 订货计划
制定/执行 进口分货计划
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优点:能将各种营销要素较好地组织起来,发挥营销系统的综合优势; 能快速地对市场发生的问题作出反应,并及时解决;提高了产品 或品牌培育工作的针对性。
缺点:产品或品牌经理能力有限,与其他部门之间的协调会出现矛盾 冲突;不容易熟悉其他方面的业务规范,成本往往比预期的组织 管理费用高。
2.A省烟草公司营销管理部门属于金字塔型组织。
情况下,一个管理者的下级不应该超过8个。
4.由市场服务、订单采集、品牌采供、综合管理等四 大类业务职能单元组成。
整理ppt
6
A省烟草公司营销管理部门下设9个地市级烟草公 司营销中心,每个市级营销中心分设若干个县 级营销部。在每个地市级烟草营销中心下设品 牌管理部门,共设4名品牌经理,分别负责8个 品牌(一人负责两个品牌)的调研分析、需求 预测、制定品牌规划和工商协同等工作。
Y烟草公司的经营宗旨是“以客户为中心,为客户提供适销对路的高 品质卷烟”。围绕其经营宗旨,Y公司设立了专门的品牌项目组和 产品经理,与工业企业密切配合,向市场投放了一款针对性较强的 区域专供产品S;同时Y公司加强了对零售客户的调研,根据客户 的需求来组织货源;采用“不问因由”的退换货政策,只要零售客 户对产品感到不满意,不管什么原因都积极联系工业企业进行退货 或换货。由于Y公司负责不同市场的市场经理都能够把握住零售客 户的真正需求,并制定满足客户需求的严格标准,且能严格执行这 些标准,从而长期保持了较高的客户满意度。
请根据以上案例,回答下列问题:
1.根据专业化程度分类,该营销组织形式属于何种组织类型? 该营销组织形式有何优缺点?
2.请回答烟草行业卷烟营销组织的设置原则。
整理ppt
3
1. 该营销组织形式属于地区型组织。 该营销组织形式(或地区型组织)的优点是:
能够根据细分的市场精耕细作,把产品及 企业做大做强;缺点是:信息传递有可能 由于层级过多,存在失真现象,不易控制。
3、参考答案: 外部环境的变化,组织主管人员的变动,改组是为了证明现存组织结构
的缺陷,解决组织内部主管人员之间的矛盾。(3分,任意回答三个 得全分)
整理ppt
2
现代企业的市场营销有多种形式的组织形式,在烟草工业企业, 往往按地理区域组织营销人员。例如,甲中烟工业公司营销 中心下设十几个区域营销机构,区域营销机构设置区域营销 总监、片区经理、客户经理。客户经理作为工业代表,负责 对地市级商业公司与本企业的货源衔接、工商协同、品牌培 育等工作;片区经理负责某省区域市场内货源衔接、工商协 同、品牌培育等工作;区域总监则负责跨省区域内各项工作 的协调,向营销中心主任进行工作汇报;营销中心主任负责 全国范围内各区域工作间的协调。
有较大差距。为此A区营销部决定增设2名市场经理, 加大对客户经理的管理与指导力度。
1.请问A区营销部因市场经理太少,而增加2名市场经理 的做法,反映的是卷烟营销组织设置原则的哪一项? 卷烟营销组织的设置原则还有哪些项?
2.从组织内部因素来讲,我们可从哪些方面重点提升组 织效率?
3.管理宽度的确定主要取决于哪些因素?一般情况下, 管理宽度不应该超过多少?
优点是:结构严谨、等级森严、分工明确、便于监控等
缺点是:缺乏组织弹性,不利于应对市场变化;管理层级过多,造成 信息传递不畅;权力集中在上层,下属自主性小,参与决策的程 度低,创造潜能难以释放
3. 信息采集、需求预测、货源采购、货源投放、客户服务、品牌培 育
整理ppt
8
L中烟公司拟推出一个新品牌,欲进行市场调研和市场定位,需要各 地市级烟草公司的密切配合。为完成这一任务,B市烟草公司专 门成立一个产品和品牌项目组配合L中烟公司的工作。该项目组分 别从客户服务部、订单采集部、品牌采供部各抽调一名工作人员 来完成项目工作。
同时,B烟草公司推行专业化的岗位设置,不断学习借鉴行业优秀企 业的岗位设置做法。按照每150名零售客户配备1名客户经理。同 时随着电子商务广泛应用于卷烟销售网络,公司新设置了系统管 理员和网上订货管理员等职位,编写了新岗位的岗位设置说明书。
1.根据结构化特征,B市烟草公司成立的项目组属于哪一类型的组 织?
整理ppt
1
1、参考答案: 客户发展战略(0.5分) 客户价值导向(0.5分) 岗位设置完善(0.5分) 市场型组织(0.5分)
2、参考答案: 矩阵型组织(1分),其主要的优点:能加强企业部门之间的协作,能集
中各种专业人员的知识技能又不增加编制,组建方便,适应性强,有 利于提高工作效率。(1分)主要缺点:双重领导,过于公权化,稳 定性差和管理成本较高的缺陷又多少抵消了一部分效率。(1分)
请根据上述资料,回答问题:
1、Y公司采取了“以客户为中心”的经营做法。请问“以客户为中心” 设置营销组织需要满足哪几个要求?建立哪一种专业化类型的组织 是确保企业落实这一观念的唯一办法?
2、请问:从营销组织的结构性特征来看,Y公司属于什么型组织?其 主要优缺点是什么?
3、一般哪些原因会要求营销组织进行调整?
1.根据专业化程度的不同,请个该省的地市级营 销中心属于什么类型的组织?并说明其优缺点。
2.根据结构化特征,A省烟草公司营销管理部门 属于什么类型的组织?并说明其优缺点。
3. 营销中心作为烟草商业企业的专业化职能部门, 核心业务流程有哪些?
整理ppt
7
1.A省的地市级营销中心属于产品或品牌管中心业务职能单元
整理ppt
5
1.管理幅度适宜。还有以客户为中心与组织效率优 先。
2.从企业组织内部因素来讲,重点从以下四个方面 来提升组织效率:完善组织结构、完善部门(岗位)
设置、优化业务流程、完善组织制度规范。
3.管理宽度的确定主要考虑到工作的性质、主管人 员及其下属的素质和能力、组织沟通的状况。一般
2. 烟草行业卷烟营销组织的设置原则是: 以客户为中心;组织效率优先;管理幅度 适宜。
整理ppt
4
某市烟草公司营销中心,下辖五个区域营销部。其中,A 区营销部设置营销部经理1名、营销部副经理1名、市 场经理1名,客户经理36名。零售户满意度较低的调研 结果表明该区客户经理的服务工作与营业部的要求还
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