第三阶段学员手册

助理组训资格培训
学员手册
我是太平洋最优秀的讲师
（第三阶段）
Train Better, Achieve Best
组训誓词
我骄傲我是太平洋组训
我致力辅导训练组织发展我坚持完善自我追求卓越我坚信
只要有我在太保会更强！
只要有我在太保会更强！！
只要有我在太保会更强
目录
15-01专题讲授技巧．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 4 16-01有效训练流程、训练方法及实务．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 9 16-02全员三讲助成长．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．18 17-02 推介主讲人训练．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．25
单元主题：专题讲授技巧
学习要点：
专题准备三部曲：为什么、讲什么、怎么讲
一、专题讲授的理念
（一）教学原则：1、
2、
精彩教学的原则：
（二）何谓专题：
专：专款、专科、专门……集中在一件事情上的
题：题目
专题：专门研究或讨论的题目,具有专业理论基础与实务应用技巧的专业性报告
（三）专题的特点：
（四）常见的专题种类：
二、专题准备三部曲
（一）为什么--明确目的、确定中心思想
1、确定专题目的要点
2、专题讲授的目的
（二）讲什么--大纲设计、资料收集
1、大纲设计要点：
一切内容的安排皆紧密围绕中心思想。

2、大纲设计的步骤：
3、大纲设计的几种形式：
➢“总-分-总”式
➢三段论式：为什么、是什么、怎么做
➢论证式：论点、论据1、论据2……
4、资料收集要考虑的重点：
➢专题的目的是什么
➢需要多少细节资料才够（故事、举例、数据、比喻、游戏、 flash、VCD……）➢为了达成目的，哪些东西非说不可
➢用什么样的表达恰当
➢听众表现出什么样的反应，才算达成了目的
5、资料收集的来源：
➢报刊、杂志、书籍、网络
➢培训、会议、参观
➢市场调研、经营指标
➢活动管理、典型案例
➢生活经历
6、专题题材的收集－－选择重点：
➢最能明确专题目的的材料
➢最能论证专题论点的数据
➢最适合的专题表现方式
➢最能引起听众共鸣的
（三）怎么讲--讲授技巧
专题讲授架构的比例：
1、开场（凤头）：30%-35% ，建立同理心，引起听众的充分关注，让听众知道你要说什么，自然导入专题内容。

➢一个有震撼力的问题
举例：伙伴们，为什么我们每个人都知道客户的拒绝正是销售的开始，但为什么我们还要逃避，还会举步不前呢？今天我们就来解决这个问题。

➢有挑战性的一句话
举例：如果您不想在沉默中被淘汰，就让我们一起在积极的行动中“爆发”吧！接下来我们做到……
➢一句适当的引言
举例：“千里之行，始于足下。

”今天的学习和实践将为我们的成功之路积累力量。

➢一段描述或小故事
➢展示一个切合主题的物品
➢一个有启发意义的游戏
➢与主题密切结合的自我介绍
2、主体（猪肚）：60%，是演讲主题、核心的表述。

主体支持专题所要达到的目标；主体是整个专题架构的中心。

（1）主体应把握的重点：
（2）主体应做到先陈述观点再解释：
使用清晰的语言陈述论点
使用文字和视觉论据来支持你的论点
使用事件或故事加强你的论点
（3）主体应做到逻辑与创意相结合：
逻辑：客观的规律性（思维的规律性）
创意：与众不同，以更吸引人
（4）主体常用的表达方法
证据、证明、事实、数据、统计、定义、举例、说明、趣闻、比喻、类比、图表、故事、游戏、动作(摔酒瓶子、改变的脚步)……
（5）主体要做到“三言”
3、结论（豹尾）：5%-10%，画龙点睛。

（1）结论的要点：
（2）常见的结论类型
（3）专题结论的几个例子
总结：“从刚才的学习中，我们了解增员的八大步骤和金句……”
呼吁：“现在让我们一起走出去，把学到的知识用到展业中去！”“如果每一个人都能够协同参与，那么……”
二选一式的问题：“我们是放下自己重新尝试,还是在原地踏步……”
必定得到肯定回答的方法：“完成任务有没有信心？”
跳跃的技巧：“在这以后您马上将开始崭新的人生……”
三、课程总结
授课理念的分享：
讲了什么很重要，更重要的是学员学会了什么；
讲的精彩很重要，更重要的是学员感受如何；
现场效果很重要，更重要的是学员改变了多少。

助理组训资格培训学员手册
7
专题准备表
专题题目 演讲者 演讲时间 演讲目的
训练方式
听众层次 专题大纲
重点内容
学员活动
辅助工具
时间
助理组训资格培训学员手册
助理组训资格培训专题、主持试讲评分表
姓名试讲题目
（主持）
开心金库与预
演未来运用的
效果
（30分）
专题内容与结构
的设计、感性理
性的结合（40分）
肢体动作、语
速、语气、语
调的配合
（30分）
合计
100分）
单元主题：有效训练流程、训练方法及实务
学习要点：
掌握有效训练PESOS的步骤
熟练使用“角色扮演”式训练课程的操作口令
一、有效训练的重要意义
（一）教训方法与培训效果：
各种教学技术三小时后记住的三天后记住的
通过被教方式用口头诉说70% 10% 实施示范72% 20% 两者都有85% 65%
通过实习方式实际运用98% 80% 持续不断的用98% 95%
（二）何为有效的训练：
（三）有效训练的目的：
二、有效训练PESOS的步骤介绍
步骤一：准备(Prepare)
➢调整讲师自己状态，为训练做好准备，确保训练所需材料已具备。

➢调整学员状态，使学员放松，与学员建立同理心并鼓励他们，使他们对训练感兴趣，从而准备好接受训练。

步骤二：说明(Explain)
➢让学员确切了解课程的3W
✧任务是“什么”---WHAT
✧要“如何”来执行---HOW
✧“为什么”要那样做---WHY
➢2、善用教学辅助器材
➢3、简单易懂的语言
步骤三：示范(Show)
➢耐心谨慎的把整个流程以一流的水准示范出来。

➢每次只示范工作的一部分，待学员掌握后再示范第二部分。

➢每次示范都方法正确并保持高水准。

步骤四：观察(Observe)
➢学员模仿演练，训练者观察学员表现，目的是判断学员是否懂得进行哪项工作。

➢成人是由做而学---即使学员做错了,也要让他们从错误中学习。

➢学员必须反复实践。

➢及时真诚的赞美学员，并提供善意有用的点评。

步骤五：督导(Supervise)
1、训练评估——对照所设定的标准来评估结果。

2、督促使用——将学习到的新技巧变成一种工作习惯。

三、训练课程的操作方法与训练口令介绍
（一）角色扮演
1、目的：
让学员实际运用受训时所学的知识，借着角色扮演，体验真实的工作情况，帮助学员跨越知识理论与实际应用的距离
2、人数：视角色演练剧本而定
3、场地：职场或教室
4、道具：
➢观摩式角色扮演活动须在前台摆放两张凳子，模拟场景；
➢海报纸（备选）或学员手册。

5、操作步骤：
➢准备：根据学习内容和学习进度，拟定课间使用的角色扮演剧本或
学员手册；将学员手册或剧本印发给学员，或做成投影片，或书写在海报纸上张贴出来。

➢说明：解释这次角色扮演的目的，并说明它对业务员的工作有什么好处。

➢示范：示范面谈方法。

可事前观摩录像带或者现场演练的方式。

若是讲师示范，让学员扮演主顾，讲师扮演业务人员，然后再互换角色。

➢观察：分配学员进行现场演练。

两人一组，轮流扮演角色，结束后进行讨论；三人一组，其中一人作为观察员进行记录，轮流扮演角色；选择两人作为代表在前台进行扮演，其他人进行观察。

➢督导：演练结束，观察员与客户扮演者给予反馈，讲师予以点评和指正。

6、适用范围：
角色扮演是主要的训练模式之一，适用于产品销售金句演练、电话约访、拒绝处理等环节。

7、注意事项：
➢运用专业的训练口令，掌控好训练流程和现场；
➢事先与当事人沟通，注意在扮演过程中顾及当事人感受，不要丑化；
➢讲师示范之前应该把握好扮演的角色，才能亲自参与角色扮演；
➢注意时间掌控；
➢不要在角色扮演过程中途评论学员表现。

如果整个过程太长，则可以分为几个阶段进行，并在适当的地方中止，就那一部分进行评价。

8、课前准备工作
➢训练师
➢两名助教老师
➢事先沟通会
➢明确各环节注意事项
“角色扮演式”训练口令：
（1）纪律宣读
演练要求：
➢令行禁止，按口令执行
➢全身心投入，进入实战状况
➢时间不到，不准停止
➢认真学习，吸收他人精华
（2）分组：
➢请各小组坐在右边第一位的学员起立
➢在小组内开始“1、2、3”报数
➢就近三人迅速组成三人小组，成品字形（指定位置）就坐
（3）角色分配：
➢请数“1”的学员起立，这次演练中你所扮演的角色是业务员，你的职责是－－－，听清楚了么？
➢请数“2”的学员起立，这次演练中你所扮演的角色是客户，你的职责是－－－，听清楚了么？
➢请数“3”的学员起立，这次演练中你所扮演的角色是观察员，你的职责是－－－，听清楚了么？
说明职责确认清楚后请坐。

✧业务员的职责：
A、演练内容：……
B、演练重点：……
C、注意事项：……
✧客户的职责：
A、不得刁难业务员，按规定进行演练，目的是养成良好的销售习
惯；
B、演练过程只准讲与扮演的角色有关的话题。

✧观察员职责：
A、严格按照辅导重点进行观察，最后点评做到了哪些，需加强哪些；
B、记录每一个细节；
C、演练中不得讲任何话，要配合训练师抓好纪律。

（4）讲师训练用语
短促有力、声音洪亮：
例：“预备，开始！”“时间到，停！”
训练过程中的注意事项：
➢讲师在训练过程中注意走动，并与助教老师及时沟通掌控场面。

➢发现问题及时总结和提醒。

➢对于个别违反纪律的学员单独沟通，而共性的问题可在阶段的演练后集中说明。

（5）标准用语做点评（结束）
A、针对扮演业务员的学员
“请扮演业务员的学员起立，作为一名业务员，你认为在刚才的角色扮演中你哪些方面做得比较出色？向两位学员说明，时间一分钟，预备，开始！”
“时间到，停！“
“如果让你再次扮演相同的角色，哪些方面你会做得更好？时间一分钟，预备，开始！”
“时间到，停！感谢你的参与，请坐！”
B、针对扮演客户的学员
“请扮演客户的学员起立，作为客户，你认为在刚才的角色扮演中业务员哪些方面做得比较出色？请说明，时间一分钟，预备，开始！”
“时间到，停！”
“如果让你扮演业务员，你会怎么做？时间一分钟，预备，开始！”
“时间到，停！感谢你的参与，请坐！”
C、针对扮演观察员的学员
“请扮演观察员的学员起立，作为观察员，你认为在刚才的角色扮演中业务员哪些方面做得比较出色？请说明，时间一分钟，预备，开始！”
“时间到，停！”
“如果让你扮演业务员，你会怎么做？时间一分钟，预备，开始！”
“时间到，停！感谢你的参与，请坐！”
D、一轮训练结束后
“请扮演业务员的学员起立，向帮助你成长的伙伴握手致谢，感谢他们提供给你的宝贵意见。

”
第二轮、第三轮学员角色轮换，讲师操作流程同上。

（二）开火车式
1、道具：无
2、场地：教室
3、操作步骤
（1）讲师在授课过程中事先将金句分成若干小段，并确保学员都明确分段。

（2）组内开火车：组内成员依次背诵指定的各段金句，金句前后确保连续。

（3）班内开火车：以小组为单位，按小组顺序轮流背诵指定的各段金句，金句前后确保连续。

4、注意事项
把金句分成若干段告知学员，下一位学员必须很快接上上一位学员的金句。

出现间断时，集体读秒制造压力氛围。

超过5秒可施以小惩罚，再接着背诵。

（三）鱼缸式
1、道具：无
2、场地：教室
3、操作步骤
小组成员围圈而坐，通关学员站（坐）在中间，关主或小组成员根据通关内容随意提问，通关学员正确而迅速的回答全部问题，即为通关成功，否则，重新通关。

小组成员依次通关。

4、注意事项：所提问题必须在范围之内
四、“角色扮演”式训练课程操作口令的演练与通关
（一）“角色扮演”训练口令的演练与通关
1、自习演练：20分钟
训练要求：背诵准确、肢体动作
2、通关演练：（晚训时间）
以小组为单位，组员扮演训练对象，通关时间5分钟/人
3、通关要求：
训练状态到位、声音语气语调、口令清晰准确、现场学员掌控
（二）影响训练效果的障碍因素是什么？
单元主题：全员“三讲”助成长
学习要点：
“三讲”是固定一个模式，讲自己、讲公司、讲保险；主要是要让客户了解自己，了解你公司，能静心听你讲产品，并做好随时销售产品及促成的心理准备。

一、“三讲”的重要意义与内容
（一）“三讲”的重要意义
（二）“三讲”的主要内容
1、三讲是什么？为什么？
2、“三讲”的正确思维
二、“三讲”脚本编写
（一）讲自己（设计一段讲自己的话术）
1、认同保险
2、追求成长
案例示范
1、认同保险
业：小陈，好久不见，你越发漂亮了，你们单位好宽敞啊，这是我出差给您带的了一点土特产……
客：哦，不用客气啦
业：我以前对保险也不了解，我身边发生过这么一件事……
（讲风险故事：讲述身边故事/当地新闻报道事件，内容为重大疾病或意外伤害事故给家庭带来的损失和影响，要求真实、生动、感人。

——业：如果他当时拥有一份保险，结果就完全不同了
客：哦，是的。

业：经过这件事情，我认识到保险是生活的必需品，人人都需要。

所以我就到太平洋人寿做保险了。

客：是吗
2、追求成长
业：小陈，好久不见，你越发漂亮了，你们单位好宽敞啊，这是我出差给您带的了一点土特产……
客：哦，不用客气啦
业：我以前对保险也不了解，经过这段时间的学习，我认识到保险行业前景非常好，也非常锻炼人。

特别是在太平洋人寿，有最专业的培训支持，个人能力能够快速提升。

另外，这份工作还很有意义，在成就自我的同时还可以帮助别人。

所以我就到太平洋人寿做保险了。

客：哦，那还不错啊
（二）讲公司：（请参照：《走进世界500强》课程内容）
（三）讲产品
设计一段《东方红状元红》产品卖点的讲解
1、优势简介激发兴趣
2、计划书展示快速促成
案例：金先生，30岁，为自己规划10万金佑人生保障计划
优势简介激发兴趣
金先生，金佑人生是一份保单、二疾提前、三项增值、五大效用，为您提供重疾、轻症、身价、养老、豁免五大功效，提供随着您年龄增长同步不断增值的三项保险金额，无论大病还是轻症都能提前给付化解燃眉之急，但是只用交一份保费就可以，所以金佑人生缴费不高，保障却很全，您具体看一下（呈现计划书）……”
四、课程总结
五、培训感悟
补充阅读材料
日本的销售大师齐贺资和的故事：
日本的销售大师齐贺资和从1992年开始销售保险，已经超过22个年头，连续1144周，周周销售3张保单。

他在讲到自己成功的秘密，为什么自己会成功的周周销售三张保单时，他说，只不过因为在我从业的这些年中，我遇到的所有客户，在不同的时间我都会讲同一个故事。

目前齐贺资和是全世界3W的保持者。

他讲到：在从事保险之前，他在一个大型的百货商场里工作，当时是从事商场的销售工作。

在销售过程中有一位学长，他的销售一直是商场中的冠军。

他对这个兄长充满着敬佩，也有一些畏惧，始终也没有跟学长面对面的交流过。

有一次，他出去拜访客户，走到车站时候，他远远的看见学长站在车站那儿等车，他就假装没有看见学长，背对着他的站在车站那儿。

他想，我应该过去跟他打个招呼，但是还是有点畏惧。

这个时候，学长喊了一声：齐贺...两个人就很自然的交流起来。

学长说：“我们打一个出租车一起过去吧”。

他们就一起乘了一辆出租车汽车。

到了目的地之后，他们的习惯是每个人出一半的车费，齐贺拿了一半的车费给学长，学长说：“不用了，等你和你团队的成员一起来的时候你再出车费吧。

”他和学长就有了这样一次亲密的接触。

在之后的一周的时间，他听说学长突然心脏病去世了，他非常痛心。

之后参加了学长的葬礼，这是他参加的他有生之年见到的最年轻的一个36岁的一个人的葬礼。

在葬礼的仪式上。

他看见学长静静的躺在那儿，周围是他的太太和两个女儿，还有学长的很多同学、朋友。

他看见学长躺在那里完全不像一个死去的人，就像是睡着了。

他的大女儿四岁，哭的撕心裂肺，喊着：爸爸爸爸，快点儿起床啊，家里来了那么多的朋友。

他的小女儿只有一岁，被抱在怀里，听到别人都在哭，也吓得一直在哭。

他的太太一直在那里抽泣。

他的所有朋友都走到他太太身边，向他的太太问候，每个人都在说“遇到困难就来找我们，因为我们是他的大学同学”这个事情过去以后，保德信保险公司的一个代理人约他从事保险工作，但齐贺说：“我非常讨厌从事保险工作，因为所有的保险业务员见到我，都这么跟我说：如果你过世了，你的太太将得到多少多少理赔金。

“他想：难道我活着还没有我死去有价值吗！所以他非常讨厌保险销售。

但是，这位代理人再三的邀约他，
他碍于礼貌就去了。

去了以后，这位代理人就问他是否认识一个人。

他一听，就是那位学长的名字。

那位代理人员说，我就是他当时的一个大学同学。

他说齐贺，你想一想，假如你是一个保险人员，你就不会像那天我们大学同学那样说：遇到困难来找我们了。

你想一想，如果他的太太真的遇到困难，她会找他们哪一位？但是，如果你当时如果已经从事了保险，你就会很理直气壮的告诉他太太，有困难一定来找我！这就是从事保险与没有从事保险的差别，从那儿以后，齐贺走上了保险之路。

在他的保险之路上，他一直重复着这个保险故事，这就是齐贺的经历。

这是他从事保险的故事，也是保险的制度，也是保险的意义和功用。

单元主题：推介主讲人训练
学习要点：
主持人应具备的基本素质、主讲人推介流程
一、主持人应具备的基本素质
二、会议主持的流程介绍
（一）主持人工作描述：
（二）会议主持的流程
会前：
会中：
会后：
（三）主持人应注意的原则
1、主持人的职责：
2、主持人的礼仪：
三、主持人推介主讲人流程介绍与演练（一）主持人推介主讲人流程
事前：
事中：
事后：
（二）推介主讲人的四要素
1、题—题目
2、重—重要性，为何重要
3、人—对主讲人的介绍
4、名—有什么资格讲解本专题（三）总结主讲人的基本步骤
1、评价授课和听课过程，向讲师的付出表示感谢。

2、回顾课程重点。

3、赞扬主讲人课程内容和形式的亮点，强调学以致用的重要性。

4、再次感谢主讲人的辛勤付出。

总结主讲人的注意点：
（四）推介主讲人示范与演练
示范资料：
1、了解主讲人资料：
➢程达功，兼职讲师，2005年入司
➢市区业务部经理，拥有80人团队
➢用两年时间晋升业务部经理
➢擅长课程：《创说会》、《基本法与组织发展》、《寿险意义与功用》➢今日主讲专题题目：《增员面谈流程》
2、制作主持人准备表：
主持人准备表
主持人姓名：时间：
要素准备内容
题
重
人
名
总结、收场。