舒立平——店长特训营
舒立平《店铺卖翻天-疯狂卖手特训营》
课程主题：《店铺卖翻天-疯狂卖手特训营》主讲：舒立平时长：两天(每天6小时)适合对象：服企业加盟商、专卖店老板、督导、店长、导购及相关销售人员重要收获：在服装终端店铺，要想获得高额的营业利润，提升单店销售业绩无疑是最佳的途径。
可是到底如果提升业绩？其实影响销售业绩的最大因素往往不是货，而是人！所以提升终端店长、销售人员的专业性与职业化就势在必行了。
同时结合加盟商、店长对单店的人、商品、店铺、促销、服务等因素的科学管理，从而可以找出提升终端业绩的最佳途径。
课程宗旨：◇改变导购传统的思想观念与工作意识，建立积极的工作态度；◇增强导购正确的服务礼仪与服务意识；◇改变导购原始的买货方法，由被动销售变为主动销售；◇调整导购的工作热情与超强的团队凝聚力；◇激发导购的上进心，增加个人的明确发展目标；◇提升店铺销售人员的销售技巧与卖货实战方法；◇建立导购服务的正确语言与良好的沟通技能；◇体现终端店铺工作的意义与发展远景，增加导购的自信心；◇就服饰店铺导购常遇到的30种问题进行系统解决；◇培训现场发现问题，现场给予解决，达到完美培训效果！授课风格：轻松、幽默之中有所感悟！采用体验式、模拟、训练互动教学，结合实战案例分析与灯光音乐，让学员在沙盘模拟与体验中达到学习的最佳效果！不仅教会你做枪，而且教会你如何去成功猎杀猎物！课程大纲：一、店铺销售必知的销售观念与自我认知1、销售人员的职业化定位2、“导购”的确切含义3、如何正确理解店铺销售行为4、影响店铺销售业绩的三大因素5、对服装店铺销售艺术的理解升级二、店铺销售如何探寻及塑造顾客的买点1、顾客的购买行为分析2、顾客在进店之前的两大购物心理3、如何迅速与顾客建立信赖感4、探寻顾客需求的四大问话方式5、如何打动及成交不说话的顾客讨论：顾客喜欢但是同伴却不同意如何销售？三、店铺销售如何情景式介绍商品1、产品介绍的目的与流程2、如何提升商品的不同卖点3、永恒的销售模式-创新思维4、商品介绍的四大黄金策略5、如何塑造商品价值及增加附加值6、案例分析四、店铺销售如何说服顾客处理异议1、顾客异议的来源2、处理顾客异议的原则3、说服顾客立刻购买的四大策略4、化解顾客价格异议的语言沟通艺术5、如何实施人性化店铺服务五、店铺销售如何促成商品成交1、顾客成交前的信号表现2、职业化导购的六字圣经3、促成商品快速成交的实战技巧4、成功完成关联销售的语言艺术5、让顾客重复来购买的四大必知策略舒立平老师终端管理顾问、零售训练专家一、【专家资历】◆中国店铺营销专家、连锁服装企业咨询管理顾问◆中国民营经济研究学会、中国营销学会特邀讲师◆中国著名的实战派品牌管理咨询专家、品牌顾问◆中国最具实战的终端零售训练专家、品牌策划师◆英国国际营销训练协会认证的国际职业培训导师◆国家注册高级管理咨询师、消费管理研究会成员◆曾任大型零售连锁企业培训总监、人力资源总监◆多家零售连锁企业常年管理顾问和营销顾问专家二、【培训风格】把卖场搬进会场，结合终端运营现状，实施情景式模拟演练，现场解决与分析改进的终端的成功运作模式、营销方式等！运用终端人员的语言、灵活多样的形式、轻松愉悦的氛围，让学员在欢声笑语中转变观念、在互动交流中学习知识、在情景模拟中掌握技能，使学员在课堂学习的基础上举一反三，在工作实践中运用自如。
舒立平店长特训营
店铺营运中的数据管理
思考题
提升门店业绩的核心能力
期望（感受）
信念（忠诚度）
定）
态度（思想、经验、决
-检查店内盲点/经常丢失货 品的地方/采取相应措施（ 鱼线、对小货品多个货品一 起包装等）
-改善货品展示
-改善仓库保管情况
-提高经常丢失货品的员工 的防盗意识
以店铺主要表现指标
店铺策略 服务技巧 运作效率
生意分析
产品是否适合整区顾客 员工是否有销售能力 仓库店铺是否有纪律及效率
第一部分 业绩突破——生意分析 第二部分 业绩突破——诊断店铺 第三部分 业绩突破——绝对成交技能
客流减少KPI 客人投诉多
VIP流失过多
上市波段延误
存销比低-KPI 产品结构失调断色断KP码I
销售额偏低
气温偏低 企业减薪
指标不清晰-KPI
成交率低-KPI
数据不及时
员工过少-KPI
交班时间不合适
失货严重 缺乏标准-工具
产品不熟-KPI 士气不高 技巧欠缺-KPI
外部问题
方法问题
人员问题
终端销售业绩的诊断与提升
1、反馈店铺生意状况的关键指标； 2、分析生意的重要数据； 3、制定生意提高行动的重要依据
店铺主要表现指标
总销售额
同比
分类货品 销售额
坪效
畅滞销前 10款
连带率
客单价 平均单价
人效
货品流 失率
总销售额
舒立平金牌店长培训4
金牌店长培训故事五：大年夜节不失落大年夜事便成陈冬在一家装扮公司担负为银行、旅馆、工矿企业方案、制作跟销售职业装，他在公司是一名熟悉业务、有诚实敬业精神的老推销员了。
一次偶然的机遇，他失落失落一个消息：一家蛋糕连锁店食品公司准备订购一批员工职业装。
因而，他破刻决定先下手为强，匆匆促赶到那家公司。
经过打听，他得知有位李副经理担负此事。
当他敲开这位副经理的办公室大年夜门时，一眼望见他正二心看文件。
李副经理见他出去，抬头表示他坐下，过了几多分钟，李副经理才礼节性地征询陈冬：“你有什么情况？〞“哦，打扰你了，我来这里是关于你们公司订购装扮的情况。
我们公司专门为银行、旅馆、企业方案跟制作职业装，我听说你们想改进现在的职业装，就先来看看情况。
“是如斯啊，在你之前也来过几多家装扮厂的业务员。
但他们的装扮方案大年夜伙儿都不满意，我们公司现在正在扩大年夜范畴，为了更加完满公司的CI系统，更好地表白公司的笼统，我们方案要下大力气办好这件事。
〞停顿了一下，李副经理又接着道：“因而，我们准备多让几多家装扮公司竞标，你回去尽快拿出你们的方案方案为吧。
〞因而，陈冬匆仓促辞不赶回公司，他自己先搜集了大批关于职业装的色彩搭配、面料款式方面的资料，然后让方案师小方方案出几多套方案来。
去那家公司送方案方案的当天，陈冬把方案师小方一同拉上。
他想如斯有助于李副经理直不雅观跟详细地了解他们的方案方案，同时，也便于在他不满意的所在停顿修改。
本来约好的是下午三点，但当陈冬跟小方走在半路上时，“天公不作美〞，竟下起了瓢泼大年夜雨。
因为恐怖淋湿图纸，陈冬冒雨跑到市廛买来塑料纸，将这些图纸里里外外裹了个严严实实。
因而，陈冬却被淋成了落汤鸡，方案师小方一看，雨势毫无减弱的容貌，建议陈冬给李副经理打个改天再去，但是陈冬却一脸严肃，说道：“这可弗成，我们怎么样能不讲信誉呢？这但是商家之大年夜忌。
〞〞“可雨下这么大年夜，出租车都寻不到一辆，我们也的确是尽自己所能了嘛。
舒立平 金牌店长培训12
金牌店长培训绩效考核管理系统的建立是以工作目标考核为主、兼顾管理能力与行为态度考核，实施绩效目标过程指导、绩效改进、绩效沟通和绩效诊断分析的绩效管理体系，目标的制订与公司整体目标相结合，对员工的技能和业绩表现进行科学评价，与薪酬紧密挂钩，使薪酬作为绩效管理的调节杠杆，通过薪酬体现员工的绩效并引导员工不断提高绩效，使员工绩效与薪酬、职务晋升、调整紧密结合，为员工的晋升和发展提供了公平竞争的机会，使绩效管理真正成为公司发展的保证,我们按照“能量化的量化，不能量化的细化”的指导思想来进行。
目的：（1）落实督导工作流程和行为的规范。
（2）提高自我管理、技能和执行力。
（3）能有效改善企业管理流程，增进竞争力。
（4）激发员工潜力，提高工作效率，塑造企业绩效文化。
绩效考核人：各部门经理或直线上级考核对象：市场督导、直接下级。
绩效考核指标的设计：（1）能力考核指标：每月的问卷考试得分、培训效果评估、促销、陈列效果的评估。
（2）态度考核指标，根据代理商走访、回访结果分析、对店长的《月度绩效沟通》、行政奖励或处罚。
（3）业绩考核指标，根据销售量、销售增长率、单店成活率、月度计划完成情况具体要求见《市场督导每月绩效考核表》。
注：此考核系统以上述三项考核指标为基础展开，在确定考核结果时平衡三者辨证关系，使考核结果公平公正。
考核方式：我们采取直线管理考核方式以完成对督导三个层次的考核。
为充分发挥绩效考核效应，建立沟通评估机制，我们通过月度计划执行考核、季度述职考核、年度综合业绩考核三种方式围绕计划、执行、评估、反馈四个环节进行。
一、月度计划执行考核管理第一步、计划制定月度计划制定应遵循SMART原则（计划事项应细化到具体内容，目标应是可衡量的、可证明的确存在的，应确定达成目标的时间）及责任到人，以方便个人绩效的考核。
月度计划制定包括两个项目，是事务性计划制定和任务业绩指标制定。
1、计划内容应包括如下：A、事务性计划中事项内容①、市场开发计划ａ计划月内加盟商发展情况ｂ广告投放宣传计划ｃ对准加盟商支持（协助店址选择、新店装修、开业促销与宣传等）②、计划月内直营店管理情况ａ目标营业额及提高方法ｂ门店促销计划ｃ门店管理改进提高措施③、加盟市场维护计划ａ市场管理及巡店计划ｂ加盟商培训开会沟通计划ｃ市场信息及竞争对手调查收集④、员工队伍管理及培训计划ａ人员培训计划ｂ新进人员补充拓展培训计划ｃ加盟商员工培训⑤、财务、库管计划⑥、权益金收缴情况⑦、其他B、任务业绩指标，是指所在单位通过努力可以达到的、能量化的经营任务指标，其作为重要的考核基调。
舒立平心灵解码潜能训练营
《心灵解码潜能训练营》【课程背景】★ 企无“人”则“止”，影响企业生命力的核心因素是人的因素。
团队是由人来打造，人的问题不解决，企业发展就会出现瓶颈： 团队执行力不强、团队凝聚力松散、对公司承诺性不够、自我价 值感低落、不勇于承担责任、目标感不强、个人情绪不稳、缺乏 感恩之心，没有团队精神等诸多问题。
【训练营介绍】★ 训练营贯穿坦诚、勇敢、牺牲、奉献、负责任、团队精神、 没有任何借口，集合互动活动核心精髓训练的一种实战体验训 练。
“团队训练营”是一种体验式人力资源训练，以团队建设 为主，激发团队潜能，目的是为了帮助企业建立整个团队统一 的价值观并达到一致节奏感;它超越了课堂培训弊端，超越了 传统教育只给答案不注重学员成长的教学模式，利用教练技术 及潜能激发等行为学，深入受训者内心，突破延续训练成果。
【训练营目的】★ 激励潜能，提升企业管理的效率★ 改善人际关系，增强团队超强凝聚力 ★ 激发员工动力焕发无限激情 ★ 快速提升员工对目标的渴求度 ★ 强化员工与企业共赢的概念 ★ 加强员工对工作岗位可能性的挖掘主讲导师：舒立平-中国店铺营销实战教练式专家 零售终端培训最受欢迎导师之一 时间： 2天 1夜 培训对象：店长、主管、零售经理等鞋服行业管理人士★提升企业对员工的归属感★作为一种激励潜能、提高效率的手段，团队训练营的训练内容反映了最新管理方式。
策略性地在企业中运用人力资本管理，进行充分授权与激励，能有效地为员工创造一个不断自我超越的工作及学习空间，启动企业管理者的学习能力、创意能力、沟通能力，使得企业与员工共同成长，对建立学习型组织、自我管理和团队建设具有独特的作用。
【您的团队或个人是否有这样的困惑？】★个人业务能力很强，但管理却没有办法？★你授于了管理者权力，但他在团队当中却没有权威？★员工缺乏对未来的竞争意识、缺乏自信，业绩难以快速提升？★团队成员缺乏激情、做事不积极主动、责任心不强、不懂感恩？★团队心灵凝聚意识不佳，个人防范心态过强？★同事间沟通不畅、相互扯皮、做事不认真？★员工缺乏对工作环境的归属感，流动频繁，对企业的忠诚度不高？★员工能力欠缺，可进行了技能知识的培训后，又可能是为他人嫁衣？★有了钱,快乐不见了！如何处理家庭、事业、朋友等系列关系？★控制不了情绪、提不起精神、没有了激情……【训练营目标】★这是一个震撼的体验式训练课程。
舒立平 店长=二老板
店长=二老板一、课程背景：如何才能拥有一位懂得独立分析问题、带领团队快速解决问题、保持门店持续盈利，让公司放心的店长？是很多连锁门店老板们朝思暮想的难题。
店长参加过不少课程，人货场的管理也学了不少，但是，老板们还是认为店长欠缺独挡一面的能力：１、业务快速增长，门店管理问题多。
客户进货退货投诉问题要及时解决，沟通与说服能力很重要。
店长还需要负责与商场管理人员、政府部门、工商税务等多方面沟通；如何按照上司的意图独立解决问题？２、面对80后，90后新员工，自我、责任感不强、团队意识差等问题的挑战，如何帮助店长建立这类新员工的团队凝聚力，通过什么沟通方法能够将会议上答应的事情落实与执行？３、自己很会销售，但下属学不会，如何成为下属的教练？面对老员工的长期工作倦怠和不积极的工作态度，年轻店长面对比自己大的老员工，不知如何激励、沟通与执行违纪问题？４、店长面对公司的任务考核压力太大，特别是销售指标考核、货品储备指标考核、安全库存指标考核，挑战性强，普遍叫苦连连，如何化解压力与情绪，快乐工作？５、业绩下滑了，店长还是不知道如何进行数据分析，制定销售对策。
店长参加过不少课程，但回来之后他们还是按过去的习惯工作，学的那些工具转化不了，怎么办？６、我们不需要那些快餐式的培训课程，我们需要店长成长的一整套课程，学完初级、还有中级、再到高级；到了培训督导又学什么？到了区域经理又学什么？需要建立系统的门店培训体系，怎么办？二、课程收益：１、系统提升店长的人格魅力。
２、系统提升店长现场领导管理能力。
３、系统提升店长管理90后员工的执行能力。
４、系统提升店长公关应变谈判与处理现场问题能力。
５、掌握一套分析问题的鱼骨图方法与PSP解决问题工具。
６、掌握达成公司下达的目标任务与提升门店执行力的法宝。
７、培训结束后，给你一个干劲冲天、面貌大变、优秀成熟的门店经理与店长。
８、培训结束后，给你一套培训成果与工具内化操作手册，给你一套店长成长课程。
舒立平-13年培训计划
13年年度培训计划草案一、培训计划概要2013年度零售终端培训的策略是打造一支强有力的培训师与督导队伍，围绕公司实际培训内容、通过实战贴切的培训案例、灵活多样的培训方式、严格规范的培训过程评估管理，对零售店铺进行知识、技能、层次的培训与培养，建立起一支爱岗敬业、训练有素、专业配套、结构合理、梯次发展、能适应和满足坚持我的公司发展战略需要的零售终端队伍，改变2011年培训内容单一，培训覆盖面窄及无考核的现状。
2012将导入终端运营管理体系手册，在终端店铺分9个层面进行培训细分，为年度公司各项经营指标的实现提供人才智力支持。
壹二、2013零售培训计划的依据贰叁 三、2013培训原则、方针与要求2011/11/28652011/11/2865建立培训体系的步骤1654327培训升华：追踪培训转化了解培训需求制订培训计划设计培训课程选定培训方式组织培训实施统筹培训评估四、2013培训按晋升体系建设导入肆五、2013培训档案管理体系的实施六、2013督导导入培训执行体系伍督导工作内容实施店务管理系统工具管理实施数据指标的运用督导巡店作业流程服务体系的运作各岗位每日工作流程各种会议的有效性店铺诊断及跟进2011/11/2868七、各课程年度计划安排陆（一）、入职培训年度课程计划（二）、新品培训年度课程计划（三）、铜牌培训年度课程计划（四）、银牌培训年度课程计划（五）、金牌培训年度课程计划（六）、基础运营管理年度课程计划（七）店铺初级年度课程计划(八)店铺中级年度课程计划（九）、店铺高级年度课程计划（十）、沙盘店长特训营年度课程计划柒（七）八、年度培训课程计划总结壹拾捌本年度整体计划是密集型导入培训，以“职位要求”和“店铺销售”为中心，结合培训后有效考核体系的实施，创造积极可行有效的培训模式壹拾玖。
舒老师《金牌督导》训练营
《金牌督导》訓練營两天(每天6小时)【主讲嘉宾】：舒立平先生【课程目地】1、找准督导的角色定位，对店铺进行销售精细化管控2、掌握业绩监控技术，对门店业绩诊断与分析3、掌握促销与巡店技能，提升沟通协调技巧4、现场培训的战略战术，绩效评估与快速复制人才5、具备运营规划能力，精通业绩提升的关键指标6、品牌型企业管理模式的操作模式和管理模式的实际应用7、服装专业品牌型企业大型系列内管理必修培训课程【课程背景】1、竞争加剧，您的督导准备好了吗？您是称职的督导吗？2、称职的督导是赢得专卖店业绩提升的致胜法宝！3、称职的督导不仅是自己做销售，而是为老板带出一支卓越的店铺队伍！3、称职的督导用心管理专卖店，令老板省心、省时、省力又赚钱！4、称职的督导让老板摆脱“分店易开、督导难求”的痛苦局面！5、称职的督导管人、管货、管运营、即抓店铺又抓业绩！6、督导是启动终端财富的灵魂人物，值得您去培养！课程提纲（纯管理版）1 →督导的角色认知●店铺经营者（老板的心态）●店铺管理者（角色不转变、技能再好又如何）●矛盾聚焦者（管理能力等于解决问题的能力）●●店铺辅导员（下属的成长是管理者能力的体现）●责任承担者（责任大于能力、忠诚决定信任）●公关协调人（对外攻关、对内协调）2 →督导的管理素养训练●认识零售企业的组织结构●了解、分析和把握岗位说明书里的工作职责●如何融入和包容团队●如何认识经营、管理、管理者和被管理者3 →督导的员工辅导能力训练●如何明终端店铺的工作内容●如何把握店铺岗位说明书里的工作职责●如何明确店铺员工的状态（态度和能力）●如何制定店铺辅导计划（时间、地点、方式等）●如何辅导各种类型的员工（老员工、后备员工、态度好能力差、能力好态度差等）4 →督导的员工激励能力训练●关键事件法●循序渐进法●需求定位法●生涯规划法●文化凝聚法●责任模范法●愿景感染法●情感共鸣法●优点放大法5 →督导的管理工具运用能力训练●如何召开各种会议（晨会、管理会议）●如何推进销售计划（目标分解与监督）●如何协调各种关系（管理沟通能力）●如何进行报表管理（数据分析与运用）6 →督导的服务能力训练●让客户惊喜的特色服务策略●使客户依赖的客户关系管理（VIP管理）●润物细无声的投诉处理技术。
舒立平《持续赢利-精英店长全能训练营》
课程主题：《持续赢利-精英店长全能训练营》主讲：舒立平时长：两天(每天6小时)适合对象：鞋服企业加盟商、专卖店老板、督导、店长等重要收获：学员将掌握管理和激励店铺员工的方法，学习有效管理员工和新员工辅导的技巧，提升店长管理技能及店铺销售业绩，加强店员的培养与管理，关注店铺信息收集与利用，注重团队配合力、加强货品管理技能，学习使用表单管理的方法，提升业绩。
课程宗旨：☆同时了解顾客投诉的原因，掌握减少及有效处理投诉的技巧，并掌握店长自我管理的方法，学会合理制订计划、安排时间及心态调整。
☆店长的职业化销售艺术，全方位诠释店铺女装销售的艺术；使之在店长的带领下为品牌的形象带来给大的附加值；传承企业文化，打造学习型团队的观念与意识。
授课风格：本训练课程知识性、互动性、实用性极强，让学员轻松学习，学以致用，案例、游戏、研讨、演练、讲授交替进行，是采用当今世界最先进的体验式教学方式。
课程大纲：第一章店长-店铺中的CEO第一节店长职业的发展趋势与前景分析1. 中国服装店铺的发展趋势2、服装店长的职业生涯规划3. 终端制胜、店长为王的店长时代第二节店长的职责与角色定位1. 店长的职责分析及角色定位2. 店长的四项工作内容分析3. 店长应具备的条件和禁忌4. 店长在终端市场的意义第三节对店铺运营管理的认知1. 店铺管理，管什么？2. 店铺管理的基本原则3. 店铺运作管理的基本流程4. 专卖店优秀店铺管理的五大标准5. 如何做好店铺的“CEO”第二章店长-我的团长我的团第一节店长的团队管理能力训练1. 正确理解优质团队的意义2. 如何打造超强的销售团队3. 团队的执行力训练4. 管理团队的六大策略5、打造店铺的“铁营盘”团队6、合作制胜，团队必赢第二节店长的超强沟通与销售艺术1. 正确理解沟通的含义2. 如何做到管理当中的承上启下的沟通3. 店长成为销售之王的六字“圣经”4、立刻提升店铺营业额的三种黄金策略5、店长说服顾客快速成交的四大原理6. 如何与领导、顾客、店员做优质的沟通7、店长开晨会的技巧8、店长如何持续保持店铺销售业绩第三章店铺店员系统管理第一节店铺店员的有效管理与激励1、店铺人员管理的关键2、店长店铺管理中沟通不良的几大病根3、店铺店员管理的八项方法4、一分钟表扬是激励的有效手段5、有效激励店铺员工的"十大"策略第二节店长的店员辅导与技能提升1、店员达不到标准的原因是什么？2、如何辅导店铺提升销售业绩3、让店员保持高度激情状态的四大策略4、如何关心店员5、规范店员店铺服务行为的方式6、提升店铺团队精神与团队销售的艺术第三节店长的留人育人技巧1、店员为什么离职？2、了解店员的原动力3、做导购的形象训练师4、如何与店员建立正确的工作关系？5、留住店员的"三大法宝"6、如何实施行为管理法7、店铺管理五大系统与管理模式8、如何打造店铺高绩效人力资源？第四章顾客服务管理及投诉处理第一节店铺人性化服务管理1、全面顾客满意的真正涵义2、顾客服务意识建立的基本要点3、如何达到让产品“不销而销”4、人性化服务的含义与实施5、如何达成顾客满意？6、提升店铺销售业绩的老顾客维护策略第二节店长如何有效处理顾客投诉1、对顾客投诉的认知2、顾客投诉产生的原因分析3、如何有效减少顾客投诉？4、有效处理顾客投诉的技巧5、处理顾客投诉“三变法”6、如何保持老顾客的回头消费率？第五章店长的货品管理1、店铺货品管理之订货、上货、补货2、订货管理是店铺经营成功的基础3、货品的监测方案与店铺库存处理策划4、如何打造终端销售执行力来软化库存？5、如何借助店铺不同货品风格进行关联式销售6、店长的成功促销方案设计与实施7、经典促销方案解析第六章店长的顾客管理与维护力训练1、80%的利润来自20%的顾客2、老顾客能够带来更多的利润3、正确看待抱怨，重新获得顾客4、提高顾客购物的满意度5、店长如何随时随地与顾客保持交流6、店长时刻注意客户流失的迹象7、店长如何挖掘出客户背后的潜力舒立平老师终端管理顾问、零售训练专家一、【专家资历】◆中国店铺营销专家、连锁服装企业咨询管理顾问◆中国民营经济研究学会、中国营销学会特邀讲师◆中国著名的实战派品牌管理咨询专家、品牌顾问◆中国最具实战的终端零售训练专家、品牌策划师◆英国国际营销训练协会认证的国际职业培训导师◆国家注册高级管理咨询师、消费管理研究会成员◆曾任大型零售连锁企业培训总监、人力资源总监 多家零售连锁企业常年管理顾问和营销顾问专家二、【培训风格】把卖场搬进会场，结合终端运营现状，实施情景式模拟演练，现场解决与分析改进的终端的成功运作模式、营销方式等！运用终端人员的语言、灵活多样的形式、轻松愉悦的氛围，让学员在欢声笑语中转变观念、在互动交流中学习知识、在情景模拟中掌握技能，使学员在课堂学习的基础上举一反三，在工作实践中运用自如。
《绝对成交》-终端店铺营销管理培训专家舒立平老师
四种有效的提问技巧
问简单的问题 例:你想了解什么?你是第一次来到我们店吗?你好象上个月来
过对吗?你听说过我们××家具吗?你以前使用过吗?今天一 个人过来的吗?出来看家具也是很累的是不是?没有和家人 一起出来吗? 开放式问题 例:今天想了解什么家具呢?你大概想要一套怎样的家具?你最 长重视家具的哪些方面?你为什么喜欢深色呢?你感觉这套 家具怎么样?你为什么觉得它不够好呢? YES问句 例:家人的健康对你来说才是最重要的对不对?如果一个品牌 有很好的口啤,证明它是可以让你放心的对吗?
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轻松解决顾客异议的方法
主动提出解除法 A 夸奖顾客 B 把它当作有利条件
判断真假解除法 A 确定他是不是真正的抗拒 B 再次确定 C 测试成交 D 作出合理解释 E 继续成交 感受—感受—发现解除法 一句话解除法
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案例分析(一)
顾客:我更(还是)喜欢××家具
××家具也可以,您最喜欢它的哪些方面呢?(等顾客回答 )很多顾客一开始也象你一样,比较喜欢××品牌家具,可是 当他们仔细了解并对比之后,多数都会选择我们的品牌,您 知道为什么吗?(回答之后再问)那您认为我们的产品的×× 方面怎么样呢?
选择真品质和好服务的顾客最后都选择我们的产 品,我相信当你仔细考虑过之后,也会选择真正好 的东西.
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彻底解除顾客异议的神奇话术
4)先生,您想想,我们有时候为了省一点钱而高兴,可 最后又因为省了点钱而后悔,我想你也有这样的经 验对吧,必定一分钱一分货
5)五步处理法 （一）没听见 （二）不理他 （三）反问他
五、现在就买的理由 让顾客感觉到难以抗拒，并且马上行动。如交货期、优惠期、附加 物品、个人交情、不满意退货承诺、享受VIP待遇的机会等。
舒立平金牌店长培训1
金牌店长培训竞争品牌门庭若市，我们的店铺却人气冷清，怎样避免出现这种情况呢？方法也许很多，但一定要对症下药。
方法很重要，但分析店铺业绩的思路比方法更重要。
我们认为，采取方法之前一定要进行店铺诊断。
店铺诊断：闻望问切中医看病讲究望闻问切”，望是看，闻是听，问是了解询问，切是把脉。
这与店铺诊断方法差不多，但是含义有所不同。
诊断店铺不是从望”开始，而是先闻”：数据分析。
数据是较长时间内的客观事实，反映实际情况，而望”一-看到现在的情况，比较主观。
闻一一数据分析，找到店铺现有问题的关键点需要收集的数据有：店铺销售数据、货品数据、VIP数据等。
销售数据包括不同周期销售额、不同品类销售额、不同商品属性销售额、联单率、成交率、客单价、件数、成交笔数、平均折扣率；货品数据一一库存量（包括库存的货品结构）、售罄率（进销率、动销率）（最重要）、存销比、库零、毛利率、SKU占比分析;VIP 数据一一VIP销售占比、新增VIP数量、VIP回头情况、VIP会员总数等。
数据分析中，最重要的分析售罄率：只看库存，无法反映库存是否危险；只看销售，反映不出货有没有问题;售罄率将销售和进货关系起来，能真实反映店里哪些货有问题。
售罄率=销售件数/进货件数可以细分到某一时间段品类、单款具体数据和整个店铺售罄率数据。
诊断时，先把数据先拎出来，仔细对比研究，那么现在店里有什么问题，基本就清楚了。
但闻”，能反映出问题，不能找到原因是什么，只能预计原因。
此外，有些看不到的数据，比如进店数、试穿率等，需要特别搜集和了解。
望一一既能发现新的问题，又能分析问题背后的原因很多店长在分析问题时，很容易注意一些细节的东西，比如这个陈列这里有问题！”这个鞋摆歪了，这个标签摆的不统一，这方有点灰。
”这确实也是问题，但不是很重要，要先从大的方面开始。
看的时候不要先进店里面，要先到周边看一看，望”的方式用8个字概括：由远到近，由外到内。
由远到近就是先看店铺所在周边的环境，有哪些竞争对手，他们店铺的情况如何，你的店铺情况如何；然后看自己店铺的外部：门头、夕卜立面、橱窗；进去再看货品陈列、员工服务及销售表现（最主要看的）。
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-了解货品搭配销售情况；
连带率
-掌握客人的消费心理；
-了解员工附加销售技巧， 和服装搭配技巧。
客单价
计算公式 =销售额/交易次数
启示
行动
-增加以平均单价为主的 产品数量
-将高于平均单价的产品 特殊陈列
-寻找消费者承受能力
客单价
-比较货品与客人能力 是否相符
-以平均单价作为货品 价位的参考数
-以低于平均单价的产品 吸引实用型顾客
1、反馈店铺生意状况的关键指标； 2、分析生意的重要数据； 3、制定生意提高行动的重要依据
店铺主要表现指标
总销售额
同比
分类货品 销售额
坪效
畅滞销前 10款
连带率
客单价 平均单价
人效
货品流 失率
总销售额
启示
-了解生意走势
行动
-每天定期跟进，每周总 结， 调整促销及推广活 动 -激励员工，鼓励员工 冲上更高销售额
货品 流失 率
-检讨货品损耗
-检讨员工防盗意识
-改善仓库保管情况
-提高经常丢失货品的员工 的防盗意识
以店铺主要表现指标
生意分析
店铺策略 服务技巧 运作效率 产品是否适合整区顾客 员工是否有销售能力 仓库店铺是否有纪律及效率
第一部分 第二部分 第三部分
业绩突破——生意分析
业绩突破——诊断店铺
业绩突破——绝对成交技能
决胜终端零售行业竞争升级
国 际 化 专 业 零 售 公 司 进 入
人 员 素 质 大 幅 提 升
管 理 系 统 化
零 售 专 业 化
穿越大环境改变市场竞争，加强专业培训，善用工具穿越业绩
经营诊断状况分析
我了解门店之商圈范围与特性吗? 我了解门店之营销执行状况吗? 我了解门店人员吗?
经营诊断
我了解门店商圈之竞争状况吗?
行动
-检查前五位产品库存， 订立库存安全线，准备 补货； -了解畅销产品情况，准 备替代品；
畅滞 销款
-了解后十名慢流原因， 进行相应的促销活动。
-安排滞销货品促销； -增强员工对滞销货品的 销售技巧。
连带率
计算公 =销售件数/交易次数
启示
行动
-比率低于1.3者为低， 应立即提升员工的附加 销售力度； -检查陈列是否与货品搭 配相符； -最好更换货品位置，令 相互可搭配产品放在临 近位置； - 检讨促销政策，鼓励 多买。
分析一下：
一个女孩为什么追不到？ （成交为什么不能促成？）
恋爱式销售的六个阶段
1. 2. 3. 4. 5. 6. 缘分出现：客户锁定 产生好感 ：建立信任 心灵触动 ：让他知道并接受 激情浪漫的岁月 ：快乐的销售流程 痛并快乐着 ：解除抗拒点 结婚 ：成交
说服顾客购买的四大原则
对比 原理
认同 原理
总销售额
-为员工订立目标
-比较各分店销售情况
-比较各分店情况，评 估店铺主管员工及货品 的组合
分类货品 销售额
启示
-了解各类货品的组合 与销售情况，从而在订 货、组货及促销上做出 判断;
行动
-重新编写下一次的订 货组合;
分类货品 销售额
-了解该店/该区消费者 取向;
-比较本店与正常销售 比例，得知本店销售的 特性.
决胜终端之 业绩瓶颈全破解沙盘训练营
揭秘百店千铺业绩提升3倍的成功密码
第一部分 第二部分 第三部分
业绩突破——生意分析
业绩突破——诊断店铺
业绩突破——绝对成交技能
第一部分 第二部分 第三部分
业绩突破——生意分析
业绩突破——诊断店铺
业绩突破——绝对成交技能
影响店铺生意的因素？
一大一小
影响店铺生意因素
◆信息的传递
◆情绪的转移
◆发现需求满足需求的过程
◆沟通力、取悦力、理解力
YEAR
YEAR
2
赢在终端
1
感谢
决胜终端
会员管理 保持店堂动态
情景演练
如何让进店的顾客尽可能的购买
◆顶尖售买高手的两大法宝
◆快速倍增业绩的三大工具 ◆顶尖销售高手的四大进阶技巧 ◆顶尖销售高手的五大必胜能力
——赞美别人的13把小飞刀
如何让顾客一次性购买多件商品
连带销售的基础 连带销售的时机
连带销售的几种方法
连带销售过程要点
如何让顾客更多选购正价或高单价商品
商品原因
客流减少KPI 客人投诉多 VIP流失过多 上市波段延误 存销比低-KPI 产品结构失调KPI 断色断码
陈列不够吸引 -KPI 店铺灯光不足 店铺空调不凉
销售额偏低
气温偏低 企业减薪 指标不清晰-KPI 数据不及时 交班时间不合适 成交率低-KPI 员工过少-KPI 失货严重 缺乏标准-工具 产品不熟-KPI 士气不高 技巧欠缺-KPI
期望（感受）
信念（忠诚度）
态度（思想、经验、决定） 行为（促销、交易） 结果（成交）
五觉环境营销诊断
◆视觉
◆听觉
◆味觉
◆嗅觉
◆触觉
如何促使店员维护更多忠诚顾客
◆忠诚客户流失危机 ◆获得顾客的忠诚
商圈调查能为我们带来什么？
◆为商业计划准备数据
◆新人成长及判断 ◆客户资源源的开发（有计划的）
◆建立专业形象
◆做到对同行的知己知彼
◆准确估价
◆为取得推荐业务打下良好的基础
分析竞争者
谁是竞争者？ 他们的目标是什么？
他们的优弱势是什么？
他们的策略是什么？
其竞争反应模式如何？
第一部分 第二部分 第三部分
业绩突破——生意分析
业绩突破——诊断店铺
业绩突破——绝对成交技能
恋爱式销售
享受快乐的过程，并得到想要的结果!
-将销售低种类在店内 加强促销; -将慢流种类展示，加 强配搭.
坪效
坪效：每平米的销售额 计算公式： 店铺年坪效＝该店年销售额／店铺营业面积
练习：
A店的店铺面积为80平米，1个店长，2个领班，2个店员，该店1月的 销售额为362000元，2月销售额为258000元，请问到目前为止该店的 平均月坪效是多少元？ A店的月坪效是3875元。
练习：
A店的店铺面积为80平米，1个店长，2个领班，2个店员，该店1月的 销售额为362000元，2月销售额为258000元，1月盘点缺货吊牌价 2164，请问,1月A店货品流失率是多少元？ A店的1月人效是0.59%。
货品流失率
启示
-检讨货品丢失情况
行动
-检查店内盲点/经常丢失货 品的地方/采取相应措施 （鱼线、对小货品多个货品 一起包装等） -改善货品展示
稀少 原理
公众 认证 原理
成交关系五要素
◆第一个是USP ◆第二个是利益 ◆第三个是快乐 ◆第四个是痛苦 ◆第五个是价值
如何在现有条件下提高新客人数量
广告宣传 执行公司推广 方案 创新的促销手 段 做好大型特买 活动
店面招牌、 橱窗、灯 光 店门口宣 传
增加会员 数量 增加来店 次数
窗口秀
做好推广宣传 提升店面形象
我了解门店之经营状况吗?
我了解门店之顾客吗?
…
收集数据与事实
收集什么? 竞争者信息 顾客、门店数据与信息 诊断基本条件 收集的方法: 观察 访谈 检核表 报表/报告
门店营销执行情况 店长/人员能力 市场 (商圈)信息
调查
销售业绩下降----鱼骨图分析示例
卖场问题
竞品因素 KPI 仓库太小
客户问题
人效
启示
-检讨员工产品知识及销 售技巧
行动
-实地教练员工提高产品姿势 与销售技巧
人效
-检讨员工与货品匹配
-重新根据员工最擅长销售的 产品安排销售区域
-检讨员工排班合理性
- 每班次均须安排销售能力 强的同事
货品流失率
计算公式 货品流失率=盘点后出现缺货吊牌价／期间销售额 X100％ 如，月度货品流失率＝月末盘点缺货吊牌价／月销售额 X100%
平均单价
计算公式 =销售额/销售件数
启示
行动
- 增加以平均单价为主的 产品数量
-寻找顾客的消费能力
平均 单价
-检讨员工的销售技巧
-将高于平均单价的产品特 殊陈列 -提高员工销售中高价位货 品的能力
人效
人效：平均每人的销售额 计算公式： 店铺月度人效＝该店当月销售额／该店总人数
练习：
A店的店铺面积为80平米，1个店长，2个领班，2个店员，该店1月的 销售额为362000元，2月销售额为258000元，请问到目前为止该店的 2月人效是多少元？ A店的2月人效是5160元。
外部问题
方法问题
人员问题
终端销售业绩的诊断与提升
◆店前的客流量----- 好的店铺选址 ◆顾客的进店率----- 陈列、装修、货品、灯光
◆顾客的成交率----- 销售技巧、服务意识、陈列的想象力空间
◆平均顾客消费金额---- 促成力度、货品丰满度、促销方式等
店铺营运中的数据管理
思考题
提升门店业绩的核心能力
坪效
启示
-分析店铺面积的生产 力；
行动
-确认店铺生产力而调整策 略 1、是否需要增大店面 2、店内存货是否足够 3、检讨生产力低的原因 — 员工技巧 — 陈列不当 — 种类太少 — 配搭不齐
坪效
-确认店内存货数量与 销售的对比；
-深入了解店铺销售真 实情况。
畅滞销款
启示
-得知前十名热卖产品， 了解畅销原因；
产品：设计、价格、质量、面料、断货
竞争对手：价格、面料、质量、推广
大气候
环境位置：交通、修路、推广
时间、天气：周末、节假日