舒立平——店长特训营

商品原因
客流减少KPI 客人投诉多 VIP流失过多 上市波段延误 存销比低-KPI 产品结构失调KPI 断色断码
陈列不够吸引 -KPI 店铺灯光不足 店铺空调不凉
销售额偏低
气温偏低 企业减薪 指标不清晰-KPI 数据不及时 交班时间不合适 成交率低-KPI 员工过少-KPI 失货严重 缺乏标准-工具 产品不熟-KPI 士气不高 技巧欠缺-KPI
总销售额
-为员工订立目标
-比较各分店销售情况
-比较各分店情况，评 估店铺主管员工及货品 的组合
分类货品 销售额
启示
-了解各类货品的组合 与销售情况，从而在订 货、组货及促销上做出 判断;
行动
-重新编写下一次的订 货组合;
分类货品 销售额
-了解该店/该区消费者 取向;
-比较本店与正常销售 比例，得知本店销售的 特性.
练习：
A店的店铺面积为80平米，1个店长，2个领班，2个店员，该店1月的 销售额为362000元，2月销售额为258000元，1月盘点缺货吊牌价 2164，请问,1月A店货品流失率是多少元？ A店的1月人效是0.59%。
货品流失率
启示
-检讨货品丢失情况
行动
-检查店内盲点/经常丢失货 品的地方/采取相应措施 （鱼线、对小货品多个货品 一起包装等） -改善货品展示
分析一下：
一个女孩为什么追不到？ （成交为什么不能促成？）
恋爱式销售的六个阶段
1. 2. 3. 4. 5. 6. 缘分出现：客户锁定 产生好感 ：建立信任 心灵触动 ：让他知道并接受 激情浪漫的岁月 ：快乐的销售流程 痛并快乐着 ：解除抗拒点 结婚 ：成交
说服顾客购买的四大原则
对比 原理
认同 原理
坪效
启示
-分析店铺面积的生产 力；
行动
-确认店铺生产力而调整策 略 1、是否需要增大店面 2、店内存货是否足够 3、检讨生产力低的原因 — 员工技巧 — 陈列不当 — 种类太少 — 配搭不齐
坪效
-确认店内存货数量与 销售的对比；
-深入了解店铺销售真 实情况。
畅滞销款
启示
-得知前十名热卖产品， 了解畅销原因；
决胜终端零售行业竞争升级
国 际 化 专 业 零 售 公 司 进 入
人 员 素 质 大 幅 提 升
管 理 系 统 化
零 售 专 业 化
穿越大环境改变市场竞争，加强专业培训，善用工具穿越业绩
经营诊断状况分析
我了解门店之商圈范围与特性吗? 我了解门店之营销执行状况吗? 我了解门店人员吗?
经营诊断
我了解门店商圈之竞争状况吗?
稀少 原理
公众 认证 原理
成交关系五要素
◆第一个是USP ◆第二个是利益 ◆第三个是快乐 ◆第四个是痛苦 ◆第五个是价值
如何在现有条件下提高新客人数量
广告宣传 执行公司推广 方案 创新的促销手 段 做好大型特买 活动
店面招牌、 橱窗、灯 光 店门口宣 传
增加会员 数量 增加来店 次数
窗口秀
做好推广宣传 提升店面形象
决胜终端之 业绩瓶颈全破解沙盘训练营
揭秘百店千铺业绩提升3倍的成功密码
第一部分 第二部分 第三部分
业绩突破——生意分析
业绩突破——诊断店铺
业绩突破——绝对成交技能
第一部分 第二部分 第三部分
业绩突破——生意分析
业绩突破——诊断店铺
业绩突破——绝对成交技能
影响店铺生意的因素？
一大一小
影响店铺生意因素
外部问题
方法问题
人员问题
终端销售业绩的诊断与提升
◆店前的客流量----- 好的店铺选址 ◆顾客的进店率----- 陈列、装修、货品、灯光
◆顾客的成交率----- 销售技巧、服务意识、陈列的想象力空间
◆平均顾客消费金额---- 促成力度、货品丰满度、促销方式等
店铺营运中的数据管理
思考题
提升门店业绩的核心能力
产品：设计、价格、质量、面料、断货
竞争对手：价格、面料、质量、推广
大气候
环境位置：交通、修路、推广
时间、天气：周末、节假日
影响店铺生意因素
人员：人手安排、销售技巧、服务素质、 产品知识
货品：畅销滞销款、销售分析、陈列
小气候
货场：气氛、灯光、音响
管理：推动、跟进、变化
促进店铺生意提高 的关键密码：
期望（感受）
信念（忠诚度）
态度（思想、经验、决定） 行为（促销、交易） 结果（成交）
五觉环境营销诊断
◆视觉
◆听觉
◆味觉
◆嗅觉
◆触觉
如何促使店员维护更多忠诚顾客
◆忠诚客户流失危机 ◆获得顾客的忠诚
商圈调查能为我们带来什么？

◆为商业计划准备数据
◆新人成长及判断 ◆客户资源源的开发（有计划的）

会员管理 保持店堂动态
情景演练
如何让进店的顾客尽可能的购买
◆顶尖售买高手的两大法宝
◆快速倍增业绩的三大工具 ◆顶尖销售高手的四大进阶技巧 ◆顶尖销售高手的五大必胜能力
——赞美别人的13把小飞刀
如何让顾客一次性购买多件商品
连带销售的基础 连带销售的时机
连带销售的几种方法
连带销售过程要点
如何让顾客更多选购正价或高单价商品
-将销售低种类在店内 加强促销; -将慢流种类展示，加 强配搭.
坪效
坪效：每平米的销售额 计算公式： 店铺年坪效＝该店年销售额／店铺营业面积
练习：源自文库
A店的店铺面积为80平米，1个店长，2个领班，2个店员，该店1月的 销售额为362000元，2月销售额为258000元，请问到目前为止该店的 平均月坪效是多少元？ A店的月坪效是3875元。
◆建立专业形象

◆做到对同行的知己知彼
◆准确估价
◆为取得推荐业务打下良好的基础
分析竞争者
谁是竞争者？ 他们的目标是什么？
他们的优弱势是什么？
他们的策略是什么？
其竞争反应模式如何？
第一部分 第二部分 第三部分
业绩突破——生意分析
业绩突破——诊断店铺
业绩突破——绝对成交技能
恋爱式销售
享受快乐的过程，并得到想要的结果!
◆信息的传递
◆情绪的转移
◆发现需求满足需求的过程
◆沟通力、取悦力、理解力
YEAR
YEAR
2
赢在终端
1
感谢
决胜终端
我了解门店之经营状况吗?
我了解门店之顾客吗?
…
收集数据与事实
收集什么? 竞争者信息 顾客、门店数据与信息 诊断基本条件 收集的方法: 观察 访谈 检核表 报表/报告
门店营销执行情况 店长/人员能力 市场 (商圈)信息
调查
销售业绩下降----鱼骨图分析示例
卖场问题
竞品因素 KPI 仓库太小
客户问题
1、反馈店铺生意状况的关键指标； 2、分析生意的重要数据； 3、制定生意提高行动的重要依据
店铺主要表现指标
总销售额
同比
分类货品 销售额
坪效
畅滞销前 10款
连带率
客单价 平均单价
人效
货品流 失率
总销售额
启示
-了解生意走势
行动
-每天定期跟进，每周总 结， 调整促销及推广活 动 -激励员工，鼓励员工 冲上更高销售额
人效
启示
-检讨员工产品知识及销 售技巧
行动
-实地教练员工提高产品姿势 与销售技巧
人效
-检讨员工与货品匹配
-重新根据员工最擅长销售的 产品安排销售区域
-检讨员工排班合理性
- 每班次均须安排销售能力 强的同事
货品流失率
计算公式 货品流失率=盘点后出现缺货吊牌价／期间销售额 X100％ 如，月度货品流失率＝月末盘点缺货吊牌价／月销售额 X100%
行动
-检查前五位产品库存， 订立库存安全线，准备 补货； -了解畅销产品情况，准 备替代品；
畅滞 销款
-了解后十名慢流原因， 进行相应的促销活动。
-安排滞销货品促销； -增强员工对滞销货品的 销售技巧。
连带率
计算公式 =销售件数/交易次数
启示
行动
-比率低于1.3者为低， 应立即提升员工的附加 销售力度； -检查陈列是否与货品搭 配相符； -最好更换货品位置，令 相互可搭配产品放在临 近位置； - 检讨促销政策，鼓励 多买。
-了解货品搭配销售情况；
连带率
-掌握客人的消费心理；
-了解员工附加销售技巧， 和服装搭配技巧。
客单价
计算公式 =销售额/交易次数
启示
行动
-增加以平均单价为主的 产品数量
-将高于平均单价的产品 特殊陈列
-寻找消费者承受能力
客单价
-比较货品与客人能力 是否相符
-以平均单价作为货品 价位的参考数
-以低于平均单价的产品 吸引实用型顾客
平均单价
计算公式 =销售额/销售件数
启示
行动
- 增加以平均单价为主的 产品数量
-寻找顾客的消费能力
平均 单价
-检讨员工的销售技巧
-将高于平均单价的产品特 殊陈列 -提高员工销售中高价位货 品的能力
人效
人效：平均每人的销售额 计算公式： 店铺月度人效＝该店当月销售额／该店总人数
练习：
A店的店铺面积为80平米，1个店长，2个领班，2个店员，该店1月的 销售额为362000元，2月销售额为258000元，请问到目前为止该店的 2月人效是多少元？ A店的2月人效是5160元。
货品 流失 率
-检讨货品损耗
-检讨员工防盗意识
-改善仓库保管情况
-提高经常丢失货品的员工 的防盗意识
以店铺主要表现指标
生意分析
店铺策略 服务技巧 运作效率 产品是否适合整区顾客 员工是否有销售能力 仓库店铺是否有纪律及效率
第一部分 第二部分 第三部分
业绩突破——生意分析
业绩突破——诊断店铺
业绩突破——绝对成交技能