第十章 国际贸易方式(讲稿)
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2013-9-26 9
• 代理的特点
• 代理人有推销代理商品的义务，并根据推销业绩享有收取 佣金的权利，在委托人的授权范围内，代表委托人从事商
业活动，而不以自己的名义与第三者签订合同；代理人通
常运用委托人的资金从事业务活动，获取佣金作为报酬， 不承担交易是否成功的风险。
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10
（二） 代理的种类
二、拍卖
（一）拍卖的概念和特点 • 拍卖（Auction）是一种具有悠久历史的交易方 式，目前仍然被采用。以拍卖方式出售的商品通 常是品质难以标准化，或难以保存，或传统上就 习惯拍卖的商品，如裘皮、茶叶、烟草、羊毛、 木材、水果以及古玩和艺术品等。 • 国际贸易中的拍卖是由经营拍卖业务的拍卖行接 受货主的委托，在规定的时间和场所，按照一定 的章程和规则，以公开叫价的方法，把货物卖给 出价最符合拍卖意图的买主的一种贸易方式。
2013-9-26 3
第一节 经销与代理
2013-9-26
4
一、经销
（一）经销的含义和性质
• 经销（Distribution）又称分销，是国际贸易中一种常见的 出口推销方式。出口商通过与国外客户订立经销协议，建
立长期稳定的购销关系，在规定期限和地域内购销指定商
品。这种方式可以有效地利用国外经销商的销售渠道推销 商品，从而促进产品出口，巩固和扩大出口市场。 • 经销是采取卖断的做法，经销商自筹资金买入出口商提供 的商品，出口商与经销商是买卖关系，经销商对其经销的 商品自垫资金、自担风险和自负盈亏。
• 在国际经营中，代理按照行业性质不同可分为销售代理、购 货代理、运输代理、广告代理、诉讼代理、仲裁代理、银行 代理和保险代理等。
• 国际贸易中进出口双方之间的代理主要是销售或购货代理。
• 根据委托人授权权限的大小，可将代理分为总代理、独家代 理和一般代理三种。
2013-9-26
11
1. 总代理（General Agent）是委托人的全权代表。在指 定地区内，代表委托人从事销售活动和其他更为广泛的 与商务有关的活动。 2. 独家代理（Exclusive Agent or Sole Agent）是指委 托人授予代理人在规定期限和规定地区内经销指定商品 的专营权。委托人不得在以上范围内自行或通过其他代 理人进行销售。 3. 一般代理（Agent）也称佣金代理（Commission Agent），是指不享有独家代理专营权的代理商，委托人 可同时委托若干个代理人在同一地区推销相同商品。 一般代理同独家代理的区别在于，一般代理的代理商不享 有独家代理的专营权。在我国出口业务中，较多地采用 2013-9-26 12 一般代理。
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（二） 寄售的特点 寄售方式下，寄售人与代售人的关系属于委托与 受托关系，而不是买卖关系。货物的所有权在出 售之前属于寄售人。代售人按照寄售协议的规定 收取佣金作为报酬。与一般贸易不同，寄售的货 物先运到销售地再出售，不像一般贸易是先成交， 然后才将货物运出。 （三） 寄售协议的主要内容 寄售协议是规定寄售人和代售人双方权利和义务 以及寄售业务中的有关问题的法律文件。一般包 括协议性质，寄售地区，寄售商品的名称、规格、 数量、作价方法，佣金支付和货款收付，保险的 责任和义务等。
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（二）经销协议的内容
独家经销协议（Exclusive Sales Agreement）是出口商
与经销商签订的规定经销方式下双方权利和义务的书面文 件，具有法律效力。其主要内容包括： 1. 经销商品的范围。 2. 经销地区和经销期限。
3. 专营权。
4. 经销数量和金额。 5. 经销的作价办法。
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（三）开展展卖应注意的问题 1. 选择适当的展卖商品。 2. 选择好合作客户。 3. 选择合适的展卖地点。 4. 选择适当的展卖时机。
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第三节 招标投标与拍卖
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21
一、招标和投标
（一）招标和投标的含义和应用
• 招标（Invitation for Tender）与投标（Submission of Tender）是一种贸易方式的两个方面。它是指一种有组 织的并按一定条件进行交易的贸易方式。 • 招标是指招标人（买方）发出招标通知，说明他采购的商 品名称、规格、数量和其他条件，邀请投标人（卖方）在 规定的时间、地点按照一定的程序进行投标的行为。 • 投标是指投标人（卖方）应招标人的邀请，按照招标的要 求和条件，在规定的时间内向招标人递价（Bid）,争取中 2013-9-26 22 标的行为。
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第四节 综合的贸易方式
2013-9-26
29
一、加工贸易
（一）加工贸易的含义 • 加工贸易是企业通过进口国外的原材料、 零部件或元器件，对其进行加工、制造或 装配，利用本企业的生产能力和技术，加 工成成品后再销往国外的贸易方式。 • 加工贸易是以加工为特征的贸易方式，也 是以商品为载体的劳务出口。通过加工贸 易可以提高进口原材料的附加值，获得加 工收入。 2013-9-26
2013-9-26 2
贸易方式
• 随着经济全球化的不断深化，国际贸易的 方式和渠道日益向多样化和综合化发展。 • 除传统的逐笔售定的贸易方式外，还出现 了融货物、技术、劳务和资本移动为一体 的新型国际贸易方式，主要包括： • 经销、代理、寄售、展卖、招标投标、拍 卖、加工贸易、补偿贸易以及易货贸易等。
第十章 服装国际贸易方式
2013-9-26
1
［开篇导读］
国际贸易经营包括: 1. 我们熟知的进出口业务 2. 其他贸易方式，如经销、代理、寄售、展卖、 招投标(逐笔售定) 3. 以及加工贸易、补偿贸易(生产与融资结合)
一个成功的贸易实业家或工作者，不仅应擅长经营一般贸易， 而且还要能灵活运用贸易方式，把买卖做活。可口可乐公 司最初进入中国市场时，就是采用寄售方式的。
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（三）拍卖方式的特点 与其他贸易方式不同，拍卖的特点明显， 表现在一方通过拍卖方式出售货物，多家 购买者竞相购买；拍卖的货物都是现货； 口头报出欲购商品的价格（绝大多数）； 拍卖的商品一般为大宗商品，易变质的商 品，不易规定统一价格的商品及艺术品、 纪念品等；拍卖业务由专业机构—— 拍卖行(拍卖公司)办理。
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（二）拍卖的环节和方式 一般来说，拍卖商品要经过四个环节： 第一，拍卖行发出拍卖公告，公告包括拍 卖主要商品的名称、拍卖时间和拍卖前买 方看货地点； 第二，买方事先到仓库或货 物储存地看货，并记下某些被看中货物的 编号； 第三，拍卖行在预先规定的时间和 地点将货物公开拍卖； 第四，出价最高的 购买者获得货物的所有权，当场缴纳款项 后便可将拍卖的货物取走。
（三）代理协议
代理协议是明确代理人和委托人之间权利与义务的法律文 件。其主要内容有： 1. 代理的商品和地区。 2. 代理人的权利与义务 3. 代理人应承担市场调研和广告宣传的义务。
4. 委托人的权利与义务。
5. 佣金的支付。 除上述内容外，代理协议中还包括不可抗力和仲裁条款，
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通常与一般买卖合同的做法大致相同。
第二节 寄售与展卖
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14
一、寄售
（一）寄售的概念和性质
• 寄售（Consignment）是一种出口人委托代售人代销货
物的贸易方式。
• 寄售人（Consignor）与代售人（Consignee）签订寄售 协议后，将货物运往国外代售地，由代售人按照寄售协议 的条款代为销售。当货物售出后，代售人扣除费用和佣金， 将余款汇交寄售人。
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• 经销分类: 1.独家经销（Sole Distribution），亦称包销（Exclusive Sales），是指经销商在协议规定的期限和地域内，对指 定的商品享有“独家专营权”（Right of Exclusive Sales）。 2. 一般经销是指供货商可在经销协议的期限内，在同一经销 区域内委派一个以上的经销商来经营同类商品。在这种经 销方式下，经销商与国外供货商之间的关系同一般进口商 和出口商之间的关系并无本质区别，即都是买卖关系。
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拍卖方Hale Waihona Puke Baidu的出价方法有三种：
1. 增价拍卖，又称英式拍卖。这是最常用的一种拍卖方式， 即在拍卖时进行激烈的叫价竞争，最后拍卖人把货物卖给 出价最高的竞争者。 2. 减价拍卖，又称为荷兰式拍卖（Dutch Auction），即先 由拍卖人喊出最高价，然后逐渐减低叫价，直到某一竞买 者表示购买为止。 3. 密封递价拍卖，又称招标式拍卖，即先由拍卖人公布每批 商品的具体情况和拍卖条件，然后由各买方在规定时间内 将自己的出价密封递交拍卖人。拍卖人将各买方的递价进 行全面分析比较后，最后决定把货物卖给条件最适合的买 主。
2013-9-26
6. 其他义务。
7
（三）采用经销方式应注意的问题
• 与其他方式相比，经销方式的优点在于可以调动经销商
的经营积极性，有力地拓展国外市场，扩大出口绩效，但 也存在一定风险。如果经销方式运用不当，后果会适得其 反。因此，采用经销方式出口须注意以下问题： 1. 慎重选择国外经销商。 2. 注意订好经销协议。
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二、代理
（一）代理的含义与性质
• 代理（Agency）是指代理人（Agent）按照委托人 （Principal）的授权，代表委托人同第三方签订合同或 发生其他法律行为。而由此产生的国际贸易中的代理，是 指委托人授权代理人向第三方招揽生意，代卖代买、签订 合同或办理与交易有关的事务，由此产生的权利和义务直 接对委托人发生效力。 • 委托人与代理人之间是委托代理关系而不是买卖关系，这 一点与经销完全不同。代理关系是通过交易双方签订代理 协议来确定的。
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（二）展卖的主要方式 1. 国际博览会（International Fair）。也称 为国际集市，是指在一定地点定期（个别 不定期）举办的由一国或多国联合承办， 邀请各国商人参加交易的贸易形式。 2. 中国出口商品交易会（Chinese Export Commodity Fair）。简称为广交会，是中 国各进出口公司联合举办的、邀请国外客 户参加的一种展览和交易相结合的商品展 销会。
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（四）寄售方式应注意的问题 1. 选好代售人。 2. 订好寄售协议。 3. 寄售货物的数量不宜过多，金额不宜 过大。 4. 在国外市场畅销或比较畅销的货物， 不宜采用寄售方式，避免加大费用 和影 响货物的正常销售。
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二、展卖
（一） 展卖的含义和特点 展卖（Fair and Sale），指利用展览会和博览会及其他 交易会形式，对商品进行展销结合的一种贸易方式。展卖 的基本特点可概括为：把出口商品的展览和推销有机结合， 边展边销，以销为主。近年来，会展经济方兴未艾，商品 的展卖是其中一项重要内容。展卖这种贸易方式的优势在 于，有利于宣传出口商品，扩大影响，招揽潜在买主，促 进交易；也有利于建立和发展客户关系，扩大销售区域范 围；有利于市场调研，倾听消费者的意见，以便更有效地 改进商品质量，提高出口商品的国际竞争力。
（二）招标和投标的特点
• 招标和投标是一家购买（招标）多家竞卖（投标）的贸易 方式，因而这种方式具有极强的竞争力，大宗产品采购使 用这种方式，对招标人来说，通常可以得到非常优惠的商 品价格。 • 投标人寄送的标书是书面形式的，对投标人具有约束力， 标书具有不可撤销的性质。另外，招标文件中规定，在投 标人投标前须进行资格预审，以确保投标人在各方面具备 投标能力。资格预审主要是对投标人的经验和曾经完成类 似的合同的成绩、财务状况、生产能力、经营作风等方面 进行审查。尤其是在利用国际金融机构或国外政府贷款进 行采购或工程承包时的招标投标业务中，资格预审必不可 2013-9-26 24 少。
招标投标方式通常包括四个步骤： 第一，招标人发出书面招标邀请（一般公 开进行）； 第二，投标人应邀投标； 第三，招标人按规定时间开标并公开宣布 中标人，事后招标人与中标人就业 务中的某些问题进行洽商，即议标； 第四，双方签订合同，有时需要中标人缴 纳履约保证金、银行保函或备用信 用证。 2013-9-26 23
• 代理的特点
• 代理人有推销代理商品的义务，并根据推销业绩享有收取 佣金的权利，在委托人的授权范围内，代表委托人从事商
业活动，而不以自己的名义与第三者签订合同；代理人通
常运用委托人的资金从事业务活动，获取佣金作为报酬， 不承担交易是否成功的风险。
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（二） 代理的种类
二、拍卖
（一）拍卖的概念和特点 • 拍卖（Auction）是一种具有悠久历史的交易方 式，目前仍然被采用。以拍卖方式出售的商品通 常是品质难以标准化，或难以保存，或传统上就 习惯拍卖的商品，如裘皮、茶叶、烟草、羊毛、 木材、水果以及古玩和艺术品等。 • 国际贸易中的拍卖是由经营拍卖业务的拍卖行接 受货主的委托，在规定的时间和场所，按照一定 的章程和规则，以公开叫价的方法，把货物卖给 出价最符合拍卖意图的买主的一种贸易方式。
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第一节 经销与代理
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一、经销
（一）经销的含义和性质
• 经销（Distribution）又称分销，是国际贸易中一种常见的 出口推销方式。出口商通过与国外客户订立经销协议，建
立长期稳定的购销关系，在规定期限和地域内购销指定商
品。这种方式可以有效地利用国外经销商的销售渠道推销 商品，从而促进产品出口，巩固和扩大出口市场。 • 经销是采取卖断的做法，经销商自筹资金买入出口商提供 的商品，出口商与经销商是买卖关系，经销商对其经销的 商品自垫资金、自担风险和自负盈亏。
• 在国际经营中，代理按照行业性质不同可分为销售代理、购 货代理、运输代理、广告代理、诉讼代理、仲裁代理、银行 代理和保险代理等。
• 国际贸易中进出口双方之间的代理主要是销售或购货代理。
• 根据委托人授权权限的大小，可将代理分为总代理、独家代 理和一般代理三种。
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1. 总代理（General Agent）是委托人的全权代表。在指 定地区内，代表委托人从事销售活动和其他更为广泛的 与商务有关的活动。 2. 独家代理（Exclusive Agent or Sole Agent）是指委 托人授予代理人在规定期限和规定地区内经销指定商品 的专营权。委托人不得在以上范围内自行或通过其他代 理人进行销售。 3. 一般代理（Agent）也称佣金代理（Commission Agent），是指不享有独家代理专营权的代理商，委托人 可同时委托若干个代理人在同一地区推销相同商品。 一般代理同独家代理的区别在于，一般代理的代理商不享 有独家代理的专营权。在我国出口业务中，较多地采用 2013-9-26 12 一般代理。
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（二） 寄售的特点 寄售方式下，寄售人与代售人的关系属于委托与 受托关系，而不是买卖关系。货物的所有权在出 售之前属于寄售人。代售人按照寄售协议的规定 收取佣金作为报酬。与一般贸易不同，寄售的货 物先运到销售地再出售，不像一般贸易是先成交， 然后才将货物运出。 （三） 寄售协议的主要内容 寄售协议是规定寄售人和代售人双方权利和义务 以及寄售业务中的有关问题的法律文件。一般包 括协议性质，寄售地区，寄售商品的名称、规格、 数量、作价方法，佣金支付和货款收付，保险的 责任和义务等。
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（二）经销协议的内容
独家经销协议（Exclusive Sales Agreement）是出口商
与经销商签订的规定经销方式下双方权利和义务的书面文 件，具有法律效力。其主要内容包括： 1. 经销商品的范围。 2. 经销地区和经销期限。
3. 专营权。
4. 经销数量和金额。 5. 经销的作价办法。
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（三）开展展卖应注意的问题 1. 选择适当的展卖商品。 2. 选择好合作客户。 3. 选择合适的展卖地点。 4. 选择适当的展卖时机。
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第三节 招标投标与拍卖
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一、招标和投标
（一）招标和投标的含义和应用
• 招标（Invitation for Tender）与投标（Submission of Tender）是一种贸易方式的两个方面。它是指一种有组 织的并按一定条件进行交易的贸易方式。 • 招标是指招标人（买方）发出招标通知，说明他采购的商 品名称、规格、数量和其他条件，邀请投标人（卖方）在 规定的时间、地点按照一定的程序进行投标的行为。 • 投标是指投标人（卖方）应招标人的邀请，按照招标的要 求和条件，在规定的时间内向招标人递价（Bid）,争取中 2013-9-26 22 标的行为。
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第四节 综合的贸易方式
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一、加工贸易
（一）加工贸易的含义 • 加工贸易是企业通过进口国外的原材料、 零部件或元器件，对其进行加工、制造或 装配，利用本企业的生产能力和技术，加 工成成品后再销往国外的贸易方式。 • 加工贸易是以加工为特征的贸易方式，也 是以商品为载体的劳务出口。通过加工贸 易可以提高进口原材料的附加值，获得加 工收入。 2013-9-26
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贸易方式
• 随着经济全球化的不断深化，国际贸易的 方式和渠道日益向多样化和综合化发展。 • 除传统的逐笔售定的贸易方式外，还出现 了融货物、技术、劳务和资本移动为一体 的新型国际贸易方式，主要包括： • 经销、代理、寄售、展卖、招标投标、拍 卖、加工贸易、补偿贸易以及易货贸易等。
第十章 服装国际贸易方式
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［开篇导读］
国际贸易经营包括: 1. 我们熟知的进出口业务 2. 其他贸易方式，如经销、代理、寄售、展卖、 招投标(逐笔售定) 3. 以及加工贸易、补偿贸易(生产与融资结合)
一个成功的贸易实业家或工作者，不仅应擅长经营一般贸易， 而且还要能灵活运用贸易方式，把买卖做活。可口可乐公 司最初进入中国市场时，就是采用寄售方式的。
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（三）拍卖方式的特点 与其他贸易方式不同，拍卖的特点明显， 表现在一方通过拍卖方式出售货物，多家 购买者竞相购买；拍卖的货物都是现货； 口头报出欲购商品的价格（绝大多数）； 拍卖的商品一般为大宗商品，易变质的商 品，不易规定统一价格的商品及艺术品、 纪念品等；拍卖业务由专业机构—— 拍卖行(拍卖公司)办理。
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（二）拍卖的环节和方式 一般来说，拍卖商品要经过四个环节： 第一，拍卖行发出拍卖公告，公告包括拍 卖主要商品的名称、拍卖时间和拍卖前买 方看货地点； 第二，买方事先到仓库或货 物储存地看货，并记下某些被看中货物的 编号； 第三，拍卖行在预先规定的时间和 地点将货物公开拍卖； 第四，出价最高的 购买者获得货物的所有权，当场缴纳款项 后便可将拍卖的货物取走。
（三）代理协议
代理协议是明确代理人和委托人之间权利与义务的法律文 件。其主要内容有： 1. 代理的商品和地区。 2. 代理人的权利与义务 3. 代理人应承担市场调研和广告宣传的义务。
4. 委托人的权利与义务。
5. 佣金的支付。 除上述内容外，代理协议中还包括不可抗力和仲裁条款，
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通常与一般买卖合同的做法大致相同。
第二节 寄售与展卖
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一、寄售
（一）寄售的概念和性质
• 寄售（Consignment）是一种出口人委托代售人代销货
物的贸易方式。
• 寄售人（Consignor）与代售人（Consignee）签订寄售 协议后，将货物运往国外代售地，由代售人按照寄售协议 的条款代为销售。当货物售出后，代售人扣除费用和佣金， 将余款汇交寄售人。
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• 经销分类: 1.独家经销（Sole Distribution），亦称包销（Exclusive Sales），是指经销商在协议规定的期限和地域内，对指 定的商品享有“独家专营权”（Right of Exclusive Sales）。 2. 一般经销是指供货商可在经销协议的期限内，在同一经销 区域内委派一个以上的经销商来经营同类商品。在这种经 销方式下，经销商与国外供货商之间的关系同一般进口商 和出口商之间的关系并无本质区别，即都是买卖关系。
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拍卖方Hale Waihona Puke Baidu的出价方法有三种：
1. 增价拍卖，又称英式拍卖。这是最常用的一种拍卖方式， 即在拍卖时进行激烈的叫价竞争，最后拍卖人把货物卖给 出价最高的竞争者。 2. 减价拍卖，又称为荷兰式拍卖（Dutch Auction），即先 由拍卖人喊出最高价，然后逐渐减低叫价，直到某一竞买 者表示购买为止。 3. 密封递价拍卖，又称招标式拍卖，即先由拍卖人公布每批 商品的具体情况和拍卖条件，然后由各买方在规定时间内 将自己的出价密封递交拍卖人。拍卖人将各买方的递价进 行全面分析比较后，最后决定把货物卖给条件最适合的买 主。
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（三）采用经销方式应注意的问题
• 与其他方式相比，经销方式的优点在于可以调动经销商
的经营积极性，有力地拓展国外市场，扩大出口绩效，但 也存在一定风险。如果经销方式运用不当，后果会适得其 反。因此，采用经销方式出口须注意以下问题： 1. 慎重选择国外经销商。 2. 注意订好经销协议。
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二、代理
（一）代理的含义与性质
• 代理（Agency）是指代理人（Agent）按照委托人 （Principal）的授权，代表委托人同第三方签订合同或 发生其他法律行为。而由此产生的国际贸易中的代理，是 指委托人授权代理人向第三方招揽生意，代卖代买、签订 合同或办理与交易有关的事务，由此产生的权利和义务直 接对委托人发生效力。 • 委托人与代理人之间是委托代理关系而不是买卖关系，这 一点与经销完全不同。代理关系是通过交易双方签订代理 协议来确定的。
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（二）展卖的主要方式 1. 国际博览会（International Fair）。也称 为国际集市，是指在一定地点定期（个别 不定期）举办的由一国或多国联合承办， 邀请各国商人参加交易的贸易形式。 2. 中国出口商品交易会（Chinese Export Commodity Fair）。简称为广交会，是中 国各进出口公司联合举办的、邀请国外客 户参加的一种展览和交易相结合的商品展 销会。
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（四）寄售方式应注意的问题 1. 选好代售人。 2. 订好寄售协议。 3. 寄售货物的数量不宜过多，金额不宜 过大。 4. 在国外市场畅销或比较畅销的货物， 不宜采用寄售方式，避免加大费用 和影 响货物的正常销售。
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二、展卖
（一） 展卖的含义和特点 展卖（Fair and Sale），指利用展览会和博览会及其他 交易会形式，对商品进行展销结合的一种贸易方式。展卖 的基本特点可概括为：把出口商品的展览和推销有机结合， 边展边销，以销为主。近年来，会展经济方兴未艾，商品 的展卖是其中一项重要内容。展卖这种贸易方式的优势在 于，有利于宣传出口商品，扩大影响，招揽潜在买主，促 进交易；也有利于建立和发展客户关系，扩大销售区域范 围；有利于市场调研，倾听消费者的意见，以便更有效地 改进商品质量，提高出口商品的国际竞争力。
（二）招标和投标的特点
• 招标和投标是一家购买（招标）多家竞卖（投标）的贸易 方式，因而这种方式具有极强的竞争力，大宗产品采购使 用这种方式，对招标人来说，通常可以得到非常优惠的商 品价格。 • 投标人寄送的标书是书面形式的，对投标人具有约束力， 标书具有不可撤销的性质。另外，招标文件中规定，在投 标人投标前须进行资格预审，以确保投标人在各方面具备 投标能力。资格预审主要是对投标人的经验和曾经完成类 似的合同的成绩、财务状况、生产能力、经营作风等方面 进行审查。尤其是在利用国际金融机构或国外政府贷款进 行采购或工程承包时的招标投标业务中，资格预审必不可 2013-9-26 24 少。
招标投标方式通常包括四个步骤： 第一，招标人发出书面招标邀请（一般公 开进行）； 第二，投标人应邀投标； 第三，招标人按规定时间开标并公开宣布 中标人，事后招标人与中标人就业 务中的某些问题进行洽商，即议标； 第四，双方签订合同，有时需要中标人缴 纳履约保证金、银行保函或备用信 用证。 2013-9-26 23