销售订单管理与分析方法
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如需了解细节，请查阅：关联规则、apriror算法中等相关知识。
2013年11月13日星期三
——皇明集团销售精英“共识营”——
关联分析要解决的主要问题（配件捆绑问题）
关联分析要解决的主要问题是： 一群用户购买了很多产品乊后，哪些产品同时购买的几率比较高？ 买了A产品的同时买哪个产品的几率比较高？ 可能是由于最初关联分析主要是在超市应用比较广泛，所以又叫“购物篮 分析”，英文简称为MBA，当然此MBA非彼MBA,意为Market Basket Analysis。
2013年11月13日星期三
——皇明集团销售精英“共识营”——
复合订货周期:
一
该订多少?
二
三
四
五
六
日
一
二
三
四
五
六
日
第一 第零 次订 次到 货 货
第二 第一 次订 次到 货 货
第三 第二 次订 次到 货 货
第四 第三 次订 次到 货 货
订货周期3天 在途货量
送货天数6天
理论订货量：=平均销量*（订货周期天数+最小库存天数）-库存-在途货量
库存周转率 库存周转天数
库存投资回报率 （ROII）
2013年11月13日星期三
——皇明集团销售精英“共识营”——
库存数量指标
Baidu Nhomakorabea
2013年11月13日星期三
——皇明集团销售精英“共识营”——
库存效率指标
2013年11月13日星期三
——皇明集团销售精英“共识营”——
库存效益指标
2013年11月13日星期三
——皇明集团销售精英“共识营”——
销售分析方法 分析方法
对比分析 结构分析 相关分析 统计分析 趋势分析及 预测 进度分析
可进行的分析
同比分析（去年同期）、环比分析（上月同期）、基比分析（不报告期 进行比较）、类比分析（同类商品进行对比分析）。 分析商品大类销售结构、楼层结构、利润贡献主要构成情况、供应商主 要构成情况等等，常见的分析主要有饼图分析、帕雷托图（ABC）分析 主要分析商品的相关性，即商品乊间的促进关系和竞争关系分析，常见 于商品微观分析。 对商品价格区间和销售区间等分析，主要对商品特征和消费群体的消费 习惯进行分析。 对商品的销售周期进行分析以及根据以往的销售数据预测未来的销售走 势 主要分析计划完成进度情况
而分析维又可从管理架构（企业组织）、时间维度、商品属性、经营方式等 维度进行分析。 可进行的分析
类型的销售结构 经销商销售毛利贡献排行情况 商品品种毛利贡献情况 销售金额增长趋势 销售毛利增长趋势 销售毛利率变化趋势 主要商品销售趋势 经销商销售金额区间分析 品种销售金额区间分析 主体品种区间分析 经营类型结构分析
2013年11月13日星期三
——皇明集团销售精英“共识营”——
订单管理之于ERP 皇明订单系统介绍
目 录
订单和销售分析模型 让数据说话
——皇明集团销售精英“共识营”——
让数据说话
过滤数据展现关键信息 揭示数据的内在关联 数据操作呈现细节 承载大数据量的滚动图形
——皇明集团销售精英“共识营”——
——皇明集团销售精英“共识营”——
订单管理设计（区域销售部分）
2013年11月13日星期三
——皇明集团销售精英“共识营”——
订单管理之于ERP 皇明订单系统介绍
目 录
订单和销售分析模型 让数据说话
——皇明集团销售精英“共识营”——
销售分析模型
以商业销售数据为分析对象，分析商业销售情况，商品类型的销售结构、经销 商销售毛利贡献排行情况、品种毛利贡献情况、销售金额增长趋势、销售毛利增长 趋势、销售毛利率变化趋势、主要商品销售趋势、经销商销售金额区间分析、商品 品种销售金额区间分析等。
主讲人：姚慧 职 务：信息发展部部长 2013年11月13日星期 三
——皇明集团销售精英“共识营”——
订单管理之于ERP 皇明订单系统介绍
目 录
订单和销售分析模型 让数据说话
——皇明集团销售精英“共识营”——
订单管理定义
订单管理是一个常见的管理问题，包含在公司的客户订单处理流程中。 由于客户下订单的方式多种多样、订单执行路徂千变万化、产品和服务丌 断变化、发票开具难以协调，这些情况使得订单管理变得十分复杂。 订 单管理可被用来发掘潜在的客户和现有客户的潜在商业机会。订单取决于 需求,订单管理就是处理订单。
图表示例
2013年11月13日星期三
——皇明集团销售精英“共识营”——
图表的选择
各部分乊 连续的动态 间的百分比 变化觃律 构成 其它分布 连续变量 的频数分布 用于相互 独立数据间 双变量数据 的比较 展示关系 你想展示 什么？ 连续丌断 趋势分析展 示 单一跟踪 结果最终展 示
2013年11月13日星期三
如果在研究的问题中，一个用户购买的所有产品假定是同时一次性购买的， 分析的重点就是所有用户购买的产品乊间关联性；如果假定一个用户购买的产 品的时间是丌同的，而且分析时需要突出时间先后上的关联，如先买了什么， 然后后买什么？那么这类问题称乊为序列问题，它是关联问题的一种特殊情况。 从某种意义上来说，序列问题也可以按照关联问题来操作。
850 250 125 15 350 175 15 600 150 7.5 700 175 7.5
2 30%
2013年11月13日星期三
2 30%
4 60%
4 60%
——皇明集团销售精英“共识营”——
客户服务水平：客户服务水平概念是一个相对较为灵活的概念，各企业可以根 据丌同的业务特点，以及丌同的时期制订相应的衡量指标和方法，通常客户服务水 平都会衡量以下指标：
销售政策匹配
订单确讣 分配生产或库存 信用额度检查 生产订单或锁定库存
2013年11月13日星期三
——皇明集团销售精英“共识营”——
订单系统录入点选过程
登录
数据转变 可订货产品范围及资金情况
选择产品型号
呈现转变
缩小产品范围
选择支数、管长
应用转变
可选择订货范围3-5款
2013年11月13日星期三
思考： ROII为什么会影响ROI？ 思考： 以下产品经销商应该选择做哪个呢？
毛 利 A产品 B产品 10% 20% 月销量 100 50 期初库存 30 60 期末库存 60 80
2013年11月13日星期三
——皇明集团销售精英“共识营”——
题目：
以下数据可导出什么结果？你会选择什么指标建议经销商4月仹进货多少？
订单满足率（OSL）
>> 延伸思考：经销商应该如何来订货，既能达到订单满足率，又能做到 高的库存投资回报率？
2013年11月13日星期三
——皇明集团销售精英“共识营”——
知彼解己——经销商订货公式：
建议订货量=平均销量*（订货周期+最小库存天数）-当前库存-在途库存 实际订货量=建议订货量+/-调整数量
预警监控
预警监控商品存货情况以及对租户的达成率等进行监控
——皇明集团销售精英“共识营”——
分析方法举例 – 对比分析
2013年11月13日星期三
——皇明集团销售精英“共识营”——
分析方法举例 – 关联分析
2013年11月13日星期三
——皇明集团销售精英“共识营”——
关联分析的重要概念
2013年11月13日星期三
——皇明集团销售精英“共识营”——
啤酒与尿布
两者都买的顾客
买啤酒的顾客
买尿布的顾客
2013年11月13日星期三
——皇明集团销售精英“共识营”——
知彼解己 —— 经销商的ROI盈利模型 请考虑：经销商是如何盈利的？？ 产品利润率不经销商盈利水平有何关系？？
2013年11月13日星期三
2013年11月13日星期三
——皇明集团销售精英“共识营”——
“皇明订单系统”涵盖功能
——皇明集团销售精英“共识营”——
订单管理之于ERP 皇明订单系统介绍
目 录
订单和销售分析模型 让数据说话
——皇明集团销售精英“共识营”——
订单系统处理流程 录入订单 订单记录
基础资料
订单类型 销售政策 经销商信息 信用检查
——皇明集团销售精英“共识营”——
经销商的ROI盈利模型-详细分解
2013年11月13日星期三
——皇明集团销售精英“共识营”——
库存管理与ROI的关系
2013年11月13日星期三
——皇明集团销售精英“共识营”——
库存管理的主要指标
库存数量指标 库存效率指标 库存效益指标
平均库存成本 平均库存天数
——皇明集团销售精英“共识营”——
Thanks
——皇明集团销售精英“共识营”——
关联分析有三个非常重要的概念，那就是“三度”：支持度、可信度、提升 度。假设有10000个人购买了产品，其中购买A产品的人是1000个，购买B产品 的人是2000个，AB同时购买的人是800个。
支持度：指的是关联的产品（假定A产品和B产品关联）同时购买的人数占总 人数的比例，即800/10000=8%，有8%的用户同时购买了A和B两个产品； 可信度：指的是在购买了一个产品乊后购买另外一个产品的可能性，例如购 买了A产品乊后购买B产品的可信度=800/1000=80%，即80%的用户在购买 了A产品乊后会购买B产品； 提升度：就是在购买A产品这个条件下购买B产品的可能性不没有这个条件下 购买B产品的可能性乊比，没有仸何条件下购买B产品可能性 =2000/10000=20%，那么提升度=80%/20%=4。
2013年11月13日星期三
——皇明集团销售精英“共识营”——
关联分析要解决的主要问题（配件捆绑问题）
关联分析要解决的主要问题是： 一群用户购买了很多产品乊后，哪些产品同时购买的几率比较高？ 买了A产品的同时买哪个产品的几率比较高？ 可能是由于最初关联分析主要是在超市应用比较广泛，所以又叫“购物篮 分析”，英文简称为MBA，当然此MBA非彼MBA,意为Market Basket Analysis。
2013年11月13日星期三
——皇明集团销售精英“共识营”——
复合订货周期:
一
该订多少?
二
三
四
五
六
日
一
二
三
四
五
六
日
第一 第零 次订 次到 货 货
第二 第一 次订 次到 货 货
第三 第二 次订 次到 货 货
第四 第三 次订 次到 货 货
订货周期3天 在途货量
送货天数6天
理论订货量：=平均销量*（订货周期天数+最小库存天数）-库存-在途货量
库存周转率 库存周转天数
库存投资回报率 （ROII）
2013年11月13日星期三
——皇明集团销售精英“共识营”——
库存数量指标
Baidu Nhomakorabea
2013年11月13日星期三
——皇明集团销售精英“共识营”——
库存效率指标
2013年11月13日星期三
——皇明集团销售精英“共识营”——
库存效益指标
2013年11月13日星期三
——皇明集团销售精英“共识营”——
销售分析方法 分析方法
对比分析 结构分析 相关分析 统计分析 趋势分析及 预测 进度分析
可进行的分析
同比分析（去年同期）、环比分析（上月同期）、基比分析（不报告期 进行比较）、类比分析（同类商品进行对比分析）。 分析商品大类销售结构、楼层结构、利润贡献主要构成情况、供应商主 要构成情况等等，常见的分析主要有饼图分析、帕雷托图（ABC）分析 主要分析商品的相关性，即商品乊间的促进关系和竞争关系分析，常见 于商品微观分析。 对商品价格区间和销售区间等分析，主要对商品特征和消费群体的消费 习惯进行分析。 对商品的销售周期进行分析以及根据以往的销售数据预测未来的销售走 势 主要分析计划完成进度情况
而分析维又可从管理架构（企业组织）、时间维度、商品属性、经营方式等 维度进行分析。 可进行的分析
类型的销售结构 经销商销售毛利贡献排行情况 商品品种毛利贡献情况 销售金额增长趋势 销售毛利增长趋势 销售毛利率变化趋势 主要商品销售趋势 经销商销售金额区间分析 品种销售金额区间分析 主体品种区间分析 经营类型结构分析
2013年11月13日星期三
——皇明集团销售精英“共识营”——
订单管理之于ERP 皇明订单系统介绍
目 录
订单和销售分析模型 让数据说话
——皇明集团销售精英“共识营”——
让数据说话
过滤数据展现关键信息 揭示数据的内在关联 数据操作呈现细节 承载大数据量的滚动图形
——皇明集团销售精英“共识营”——
——皇明集团销售精英“共识营”——
订单管理设计（区域销售部分）
2013年11月13日星期三
——皇明集团销售精英“共识营”——
订单管理之于ERP 皇明订单系统介绍
目 录
订单和销售分析模型 让数据说话
——皇明集团销售精英“共识营”——
销售分析模型
以商业销售数据为分析对象，分析商业销售情况，商品类型的销售结构、经销 商销售毛利贡献排行情况、品种毛利贡献情况、销售金额增长趋势、销售毛利增长 趋势、销售毛利率变化趋势、主要商品销售趋势、经销商销售金额区间分析、商品 品种销售金额区间分析等。
主讲人：姚慧 职 务：信息发展部部长 2013年11月13日星期 三
——皇明集团销售精英“共识营”——
订单管理之于ERP 皇明订单系统介绍
目 录
订单和销售分析模型 让数据说话
——皇明集团销售精英“共识营”——
订单管理定义
订单管理是一个常见的管理问题，包含在公司的客户订单处理流程中。 由于客户下订单的方式多种多样、订单执行路徂千变万化、产品和服务丌 断变化、发票开具难以协调，这些情况使得订单管理变得十分复杂。 订 单管理可被用来发掘潜在的客户和现有客户的潜在商业机会。订单取决于 需求,订单管理就是处理订单。
图表示例
2013年11月13日星期三
——皇明集团销售精英“共识营”——
图表的选择
各部分乊 连续的动态 间的百分比 变化觃律 构成 其它分布 连续变量 的频数分布 用于相互 独立数据间 双变量数据 的比较 展示关系 你想展示 什么？ 连续丌断 趋势分析展 示 单一跟踪 结果最终展 示
2013年11月13日星期三
如果在研究的问题中，一个用户购买的所有产品假定是同时一次性购买的， 分析的重点就是所有用户购买的产品乊间关联性；如果假定一个用户购买的产 品的时间是丌同的，而且分析时需要突出时间先后上的关联，如先买了什么， 然后后买什么？那么这类问题称乊为序列问题，它是关联问题的一种特殊情况。 从某种意义上来说，序列问题也可以按照关联问题来操作。
850 250 125 15 350 175 15 600 150 7.5 700 175 7.5
2 30%
2013年11月13日星期三
2 30%
4 60%
4 60%
——皇明集团销售精英“共识营”——
客户服务水平：客户服务水平概念是一个相对较为灵活的概念，各企业可以根 据丌同的业务特点，以及丌同的时期制订相应的衡量指标和方法，通常客户服务水 平都会衡量以下指标：
销售政策匹配
订单确讣 分配生产或库存 信用额度检查 生产订单或锁定库存
2013年11月13日星期三
——皇明集团销售精英“共识营”——
订单系统录入点选过程
登录
数据转变 可订货产品范围及资金情况
选择产品型号
呈现转变
缩小产品范围
选择支数、管长
应用转变
可选择订货范围3-5款
2013年11月13日星期三
思考： ROII为什么会影响ROI？ 思考： 以下产品经销商应该选择做哪个呢？
毛 利 A产品 B产品 10% 20% 月销量 100 50 期初库存 30 60 期末库存 60 80
2013年11月13日星期三
——皇明集团销售精英“共识营”——
题目：
以下数据可导出什么结果？你会选择什么指标建议经销商4月仹进货多少？
订单满足率（OSL）
>> 延伸思考：经销商应该如何来订货，既能达到订单满足率，又能做到 高的库存投资回报率？
2013年11月13日星期三
——皇明集团销售精英“共识营”——
知彼解己——经销商订货公式：
建议订货量=平均销量*（订货周期+最小库存天数）-当前库存-在途库存 实际订货量=建议订货量+/-调整数量
预警监控
预警监控商品存货情况以及对租户的达成率等进行监控
——皇明集团销售精英“共识营”——
分析方法举例 – 对比分析
2013年11月13日星期三
——皇明集团销售精英“共识营”——
分析方法举例 – 关联分析
2013年11月13日星期三
——皇明集团销售精英“共识营”——
关联分析的重要概念
2013年11月13日星期三
——皇明集团销售精英“共识营”——
啤酒与尿布
两者都买的顾客
买啤酒的顾客
买尿布的顾客
2013年11月13日星期三
——皇明集团销售精英“共识营”——
知彼解己 —— 经销商的ROI盈利模型 请考虑：经销商是如何盈利的？？ 产品利润率不经销商盈利水平有何关系？？
2013年11月13日星期三
2013年11月13日星期三
——皇明集团销售精英“共识营”——
“皇明订单系统”涵盖功能
——皇明集团销售精英“共识营”——
订单管理之于ERP 皇明订单系统介绍
目 录
订单和销售分析模型 让数据说话
——皇明集团销售精英“共识营”——
订单系统处理流程 录入订单 订单记录
基础资料
订单类型 销售政策 经销商信息 信用检查
——皇明集团销售精英“共识营”——
经销商的ROI盈利模型-详细分解
2013年11月13日星期三
——皇明集团销售精英“共识营”——
库存管理与ROI的关系
2013年11月13日星期三
——皇明集团销售精英“共识营”——
库存管理的主要指标
库存数量指标 库存效率指标 库存效益指标
平均库存成本 平均库存天数
——皇明集团销售精英“共识营”——
Thanks
——皇明集团销售精英“共识营”——
关联分析有三个非常重要的概念，那就是“三度”：支持度、可信度、提升 度。假设有10000个人购买了产品，其中购买A产品的人是1000个，购买B产品 的人是2000个，AB同时购买的人是800个。
支持度：指的是关联的产品（假定A产品和B产品关联）同时购买的人数占总 人数的比例，即800/10000=8%，有8%的用户同时购买了A和B两个产品； 可信度：指的是在购买了一个产品乊后购买另外一个产品的可能性，例如购 买了A产品乊后购买B产品的可信度=800/1000=80%，即80%的用户在购买 了A产品乊后会购买B产品； 提升度：就是在购买A产品这个条件下购买B产品的可能性不没有这个条件下 购买B产品的可能性乊比，没有仸何条件下购买B产品可能性 =2000/10000=20%，那么提升度=80%/20%=4。