销售部KA渠道业务管理办法

中山市奥斯哥纳有现公司销售部

销售部渠道业务管理办法

文件编码： YLNF/XS/BF/20

版号： [A/1]

编制：销售部

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日期： 2016 年 7 月

目录

第一部分： KA组织、职责、绩效考核 (3)

1、团队愿景 (3)

2、行为价值观 (3)

3、组织结构 (3)

4、工作职责 (3)

第二部分： KA销售数据文件管理规范 (3)

1、数据报表种类 (3)

2、数据收集与保存 (3)

3、 NKA数据属性规范 (4)

4、 NKA数据提交的相关要求 (5)

5、数据安全要求 (5)

第三部分：年度合同谈判管理 (5)

1、目的 (5)

2、适用范围 (6)

3、合同谈判总体流程 (6)

4、流程与要素说明 (6)

第四部分： NKA全国档期执行管理 (8)

1、目的 (8)

2、适用范围 (8)

3、相关费用申请的指导性要求 (8)

4、 NKA促销档期执行流程与人员执掌 (8)

5、未执行特陈门店费用处理 (10)

第五部分：重点NKA客户送达率管理 (10)

1、管理目的 (10)

2、管理范围 (10)

3、数据源及计算 (10)

4、管理细则 (11)

5、考核细则 (11)

第一部分： KA组织、职责、绩效考核

1.团队愿景

追求卓越水准，成为零售商最具专业性的合作伙伴！

2.行为价值观

我们以目标为导向、追求更大业绩，而专业体现在每一个工作细节；

执行力是生命线，即使面对复杂问题亦全力以赴；

我们研究消费者需求，高效分销、提供有效促销；

我们主动回应沟通，整合协调，解决业务问题；

时时具备成本意识，时间成本、机会成本、财务成本；

具备创新意识，敢于变革以迎合新的发展趋势。

3.组织结构

3.1.1销售部总部设大区经理、区域经理

3.1.2大区设大区KA经理、大区客户主管、大区KA专员；

3.1.3区域设KA业务经理、KA业代。

3.2 汇报层级

3.2.1全国KA经理直线向销售总监报告，客户经理和品类经理直线向全国KA经理报告，品类主管直线向品类经理报告、本部客户主管直线向客户经理报告、数据分析专员直线向全国KA 经理或客户经理报告；

3.2.2大区KA经理直线向大区经理报告，虚线向全国KA经理报告；大区客户主管直线向大区KA经理报告；

3.2.3区域 KA业务经理直线向区域经理报告，虚线向大区KA经理报告；

3.2.4区域 KA业代，直线向区域业务主管报告，虚线向区域KA业务经理报告；根据不同城市

业务特点与需要，大区内可以设置KA业代直线向 KA业务经理报告，具体由大区区域进行分配。

4.工作职责

各级人员的工作职责详见销售部各级《岗位说明书》。

第二部分： KA销售数据文件管理规范

1.数据报表种类

数据报表主要分为：客户基础数据源、大区 KA月报。

2.数据收集与保存

2.1 NKA 数据收集系统包括：北京华联、步步高、大润发、大商、丹尼斯、华润万家、华商、

家家悦、家乐福、乐购、乐天玛特、麦德龙、美特好、欧尚、人人乐、世纪联华、苏果、沃尔

玛、武商、物美、永辉、中百仓储；

2.2 NKA 数据分析专员按月、按系统、按报表类别建档保存。 2.3 LKA 数据由大区经理组织，

至少要按月收集各系统各单品的经销商送货数据或者零售商POS数据，大区 KA专员负责进行存档，统一折算成POS剔税额进行提报。

2.3 在无特别要求情况下，报表报告数据保留 2 位小数，以万元为单位。

3.NKA 数据属性规范

3.1 奶粉部分

3.1.1外部POS数据源系统为：

北京华联、步步高、大商（除西南）、华商、家乐福、人人乐、沃尔玛、物美（除华东外）、永辉、中百仓储，数据为POS剔税。

3.1.2内部提报门店/经销商网上平台数据源为：丹尼斯、华润万家、家家悦、乐购、乐天玛

特、美特好、欧尚、世纪联华、苏果、武商、大商（西南）、物美（华东），数据需要折合成为POS剔税进行提报。

3.1.3经销商网上系统提供数据系统为：麦德龙，数据为零售价未税。当数据性质发生变化，

由数据专员第一时间在报告体系中文字注明并按规定的公式转换；

3.1.3.1 POS未税销售额X 0.70=厂价未税供货额

3.1.3.2 （经销商未税供货额 - 厂价未税供货额） / 经销商未税供货额 =0.25

3.1.3.3税率统一按17%计算。

3.1.4大润发、欧尚的销售数据属性为：POS销售数据 * 标准零售价。

3.1.5内部提报数据管控：

各级人员需按要求、尽职提报销售数据，数据来源提前按如下格式进行备案：

系统大区区域数据属性数据来源取得时间段第一责任人第二责任人第三责任人备注

世纪联华苏皖皖北含税供货经销商每月Ka业代业务主管大区 Ka经理

乐天玛特苏皖皖南POS未税门店 It每月Ka主管大区 Ka经理客户经理

3.1.5.1 第一责任人对数据来源的准确性负责，第二责任人 50%连带责任，第三责任人 10%稽核责任（至少每个季度稽核一次）；

3.1.5.2数据属性可选择：POS未税、POS含税、经销商含税供货额；

3.1.5.3取得时间段可选择：按月、按季度、按年；

3.1.5.4数据来源可选择：经销商送货统计、门店IT 、销售人员、采购部；