推销洽谈的目的,原则,技巧共58页
第七章推销洽谈的方法和技巧
第七章推销洽谈的方法和技巧推销洽谈是商业活动中非常重要的环节，对于企业来说，成功的洽谈可以带来更多的合作机会和业务发展；而对于销售人员来说，掌握一些推销洽谈的方法和技巧，可以提高销售效果和个人业绩。
下面将介绍一些常用的推销洽谈方法和技巧。
首先是建立良好的沟通和关系。
洽谈的第一步就是与对方建立起良好的沟通和关系，这样才能更好地传递信息和达到共识。
在沟通过程中，要注意倾听对方的需求和关切，真正理解对方的利益和目标。
同时，也要展示自己的专业能力和信任度，使对方对自己和企业有信心和认可。
其次是了解客户需求和市场环境。
在推销洽谈之前，要全面了解客户的需求和市场环境，以便能够提供符合其需求的产品或服务。
可以通过市场调研和分析来了解客户的行业情况、竞争对手、市场趋势等，从而为洽谈做好准备。
在洽谈中，可以通过提问等方式，深入了解客户的具体需求和问题，从而能够更好地满足其需求。
第三是突出产品特点与价值。
在洽谈中，要突出产品或服务的特点和价值，使客户能够更好地理解和认同。
可以通过案例分析、产品展示或视频演示等方式，展示产品的功能、优势和效果，以及如何解决客户的问题和挑战。
同时，也要强调产品或服务的价值，即如何带来经济效益、提高效率或降低风险等，使客户认识到购买产品或服务的必要性和意义。
第四是针对客户的疑虑和异议进行回应。
在洽谈过程中，客户可能会提出一些疑虑和异议，如价格过高、产品质量问题等。
销售人员需要冷静应对，并给出合理的解释和回应。
可以通过提供相关的证据、客户的口碑或满意度调查结果等，来增加客户的信任和决策的依据。
同时，也可以主动寻找解决方案，如提供优惠政策、增加售后服务等，以降低客户的疑虑和异议。
最后是与客户达成共识和合作。
在洽谈的最后阶段，要努力与客户达成共识和合作，实现双赢的局面。
可以通过总结和确认客户的需求和要求，来确保双方的理解一致。
同时，也可以给出一些合理的建议和条件，以增加客户的购买意愿和合作意愿。
推销洽谈的目的原则技巧课件
目录
CONTENTS
• 推销洽谈概述 • 推销洽谈的原则 • 推销洽谈的技巧 • 推销洽谈的策略 • 推销洽谈的实践应用
01 推销洽谈概述
CHAPTER
推销洽谈的含义
推销洽谈是推销人员与客户之间的交流和沟通，是推销人员与客户之间为了就共 同关心的问题进行磋商、交换意见、寻求共识、解决分歧，最终达到交易目的的 一种活动过程。
推销洽谈的目的
建立良好的客户关 系
了解客户需求
传递产品或服务信 息
解决客户问题
达成交易
通过推销洽谈，推销人 员可以与客户建立良好 的关系，增强客户的信 任和认可，为后续的销 售工作打下基础。
推销人员可以通过推销 洽谈了解客户的需求和 购买意愿，从而为客户 提供更加符合需求的产 品或服务。
推销人员可以通过推销 洽谈向客户传递产品或 服务的信息和特点，让 客户更好地了解和认识 产品或服务，从而激发 客户的购买欲望。
推销人员可以通过推销 洽谈帮助客户解决各种 问题，提高客户的满意 度和信任度，增强客户 的购买意愿。
推销人员可以通过推销 洽谈与客户达成交易， 实现销售目标。
02 推销洽谈的原则
CHAPTER
平等互利原则
01
02
03
平等
在推销洽谈中，双方的地 位和权利应该是平等的， 没有高低贵贱之分。
互利
推销洽谈的成果应能给双 方都带来利益，实现双赢 。
针对刨根问底型客户
该类型客户通常对产品细节非常关注，喜欢询问问题。推销员需要耐心解答客户疑问，并 提供详细的产品信息。
针对果断型客户
该类型客户通常有明确的需求和预算，决策迅速。推销员需要尊重客户的决策，提供专业 的建议和帮助。
《推销实务》课件：推销洽谈
目录页
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推
第销
五 章
洽
谈
单第击一此节处推添销加洽文谈字概内述容 单第击二此节处推添销加洽文谈字的内方容法和技巧
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第一节 推销洽谈概述
• 推销洽谈的含义 • 推销洽谈的原则 • 推销洽谈的任务 • 推销洽谈的内容
一、推销洽谈的含义
28
二、推销洽谈的技巧
（一）推销礼仪技巧
整洁美观的仪表容易使顾客产生好感，留下良好的第一印象。推销人员 在与顾客洽谈中，不能按照自己的喜好或个性来穿着打扮，穿着应与自己的 职业身份一致，顺应社会的风尚，力求给人以整洁清爽，风度优雅的感觉， 从外表上取得顾客的认同。推销人员的工作既然是与人打交道，就要遵守适 度的社交礼节，保持言行的有礼有节，讲究适度的谦让风度，不要与顾客在 言行上争输赢。
1．产品演示法
概念
适用情况
优点
产品演示法是指推销人员 在洽谈中直接通过演示产品来 说服顾客购买产品的方法。
这种方法非常适用于外观 新颖别致、造型优美、结构独 特和具有独特功能的产品推销。
可以弥补语言不能完全 解释清楚的某些产品的缺点， 还可以制造真实可信的推销 情景，坚定顾客的购买信心， 增强洽谈的说服力与感染力。
（二）展示顾客利益
顾客之所以会购买产品，是因为该产品能够给顾客带来某一方面的利益或好处，满足其精神 上或物质上的需要。因此，在推销洽谈中，如果推销人员能够在说明产品特性的基础上，将产品 的特性转换成能够满足顾客的特殊需要的利益点，使顾客能够充分认识到推销产品的使用价值， 就能有效地刺激顾客的购买欲望，促成购买行为的实现。
第一节 推销洽谈概述
推销洽谈技巧
推销洽谈技巧为了实现推销洽谈的目的，推销人员需要完成以下几方面的任务：1．向顾客传递信息、介绍情况为了说服顾客达成交易必须向顾客全面介绍推销品的情况以及生产企业的情况，包括品牌、商标、功能、质量、价格、服务、销售量、市场地位以及生产企业的情况。
只有在顾客对相关各信息了解的情况下，才能做出购买决策。
在洽谈之初，推销员要将自己所掌握的有关信息迅速传递给顾客，以帮助客户尽快认识和了解推销品的特性及其所能带来的利益，增强顾客对推销品以及生产企业的好感，诱发顾客的购买兴趣，为顾客进行购买决策提供信息依据。
同时，推销员在向顾客传递信息时必须客观、恰当、实事求是。
2．准确把握顾客需求、展示推销品的功能从营销学的角度讲，只要能够发现人们的购买需求和动机，就可以预测和引导人们的购买行为。
购买行为是受购买动机支配的，而动机又源于人的基本需要。
为此，推销员在洽谈之初就必须找到此时此刻的顾客的心理需要，并投其所好地开展推销洽谈。
同时，在推销洽谈中针对顾客的需求展示推销品的功能，满足顾客的需求，只有当顾客真正认识到推销品的功能和利益，感受其所带来的满足感，才能产生购买动机。
一种推销品往往有多种功能和利益，但不同的顾客对该产品有不同的需求。
例如，手机是一种通讯工具，但不同的顾客，由于性格、职业、经济情况、年龄、性别等方面的不同，决定了顾客对手机的需求不同。
推销员要善于发现顾客的需求，并紧紧围绕着这个需求来展示推销品的功能和利益。
否则，即使推销员向顾客传递的信息面面俱到，而顾客想要了解的功能却一带而过，就不能起到诱发顾客的购买动机，刺激顾客的购买需求的作用。
因此，只有针对顾客的需求传递推销品的信息展示推销品为顾客带来的利益，才能真正地激发顾客的购买欲望，最终达成交易。
3．恰当处理顾客的异议在推销洽谈中，顾客接受到推销人员传递的有关推销品的信息后，经过分析会提出一系列的看法和意见，这就是我们常说的顾客异议。
顾客异议处理不好或不排除，就很难说服顾客达成交易。
推销洽谈准则、策略、方式与方法
三、让顾客参与推销洽谈
让顾客参与推销洽谈，就是推销员要鼓励和引导顾客推销 谈话和亲身体验产品的演示。几乎所有成功的推销员都不会 否认这样的事实：让顾客参与是推销洽谈成功的必备因素。 让顾客参与推销洽谈有四个方面的好处：①可以提高顾客 对推销洽谈的积极性；②可以保持顾客在推销洽谈中的注意 力；③可以帮助推销员获得顾客真正意见和态度的有关信息； ④可以增加推销演示的可信性。 要让顾客参与推销洽谈，有三种基本方法：①尊重顾客， 用诚恳的态度说话，并鼓励顾客发表意见；②善于提问；③ 是有推销工具，用演示的方法洽谈。
字资料、音像图片等推销可视辅助工具进行 业务洽谈的方法。它主要有以下具体方法： 1.产品演示法 2.文字图片演示法 3.电子演示法 4.证明演示法
案例分析题 案例6-1 这位商店；老板有必要这样做吗？ 有位老太太为了给她的疼爱的孙子买辆自行车，到
当地一家著名的车店，店老板接待了她。老太太不懂自 行车，所以带来了他想要的那种自行车的规格说明书。 看完那个说明书后，店老板指着她身边的孙子说：“是 的，确实有这样型号的自行车，规格有两种。是这位小 男孩骑吗？”老太太说：“嗯，是他骑，就是大街对面 小男孩骑的那种自行车。所以我也想给我孙子买一辆同 样的自行车。”店老板说：“夫人，你的孙子骑这样大 的自行车的年龄还太小，不安全。您应该买更小一点的 车。”这里有跟这辆车的牌子、质量和规格一样，只是 规格小一点的车。“但是，老太太坚持说：”不行呀! 我想买的是街对面那孩子一模一样的车。无论如何我也 要给我的孙子买一辆最好的自行车。“商店老板再一次 重复强调这辆小一点的车跟那辆是一模一样的，就是最 好的，只是型号小一点而已。而且他说：”如果你的孙 子骑那么大的自行车，为了蹬自行车的脚蹬子，必须使 身体左右摆动，结果就很难控制直接的平衡，那样很不
8.2推销洽谈的原则与步骤(商务谈判与推销)
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1
顾客接受销售条件
2
顾客可能接受销售条
3
件，但是还需要磋商
3
无法预见销售交易的 可能性
即买卖分歧很小，可跨越磋商阶段， 直接转入签字成交阶段，以减少不 必要的讨价还价，缩短洽谈时间， 提高推销洽谈的效率。 推销人员不应过分表现急于求成的 心理状态，以免顾客采取拖延战术。
二、推销洽谈的步骤
(四) 总结阶段
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1
顾客接受销售条件
2
顾客可能接受销售条
3
件，但是还需要磋商
3
无法预见销售交易的 可能性
在推销洽谈中，推销人员应对买方 分歧最大的部分认真分析，并对此 确定三个目标： ➢ 最理想的接受目标、 ➢ 可接受的一般目标、 ➢ 可接受的最低限度目标。
二、推销洽谈的步骤
(四) 总结阶段
2 要及时进行总结
妥，是否有遗留问题，如有遗 留问题要提出处理意见；
➢ 明确推销洽谈结果是否达到原
3
确定最后报价
先期望的交易目标；
➢ 明确最后让步项目及让步幅度，
着手安排交易记录事宜。
4 整理洽谈记录，起草书面协议
二、推销洽谈的步骤
(六)
达成交易阶段 南洋理工2020ly
1 要向对方发出正确成交信号
进推销信息的双向沟通，增强推销洽谈
2
的说服力。
参与性原则
3
4
(二)
推销洽谈的策略性原则
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1
诚实性原则是指推销人员在推销洽谈过程中讲
真话、凭实据，切实对顾客负责，不玩弄骗术
2
。这一原则要求推销人员必须实事求是地介绍
商品，出示真实的推销证明，树立良好的推销
推销洽谈的方法与技巧
3.运用倾听技巧促进洽谈
推销洽谈中倾听的主要技巧： 1）引导对方说话，营造倾听机会 2）客户说话时要应和 3）不要随意打断对方说话 4）要用心去听 5）要从容地听 6）通过记笔记来达到集中精力 7）克服先入为主的倾听方法
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推销技能训练
推销技能训练
推销洽谈的方法与技巧
1.1 推销洽谈的方法 1.2 推销洽谈的技巧
推式洽谈的方法
1.提示法
直接提示法 、间接提示法 积极提示法、消极提示法 明星提示法、联想提示法
2.演示法
产品演示法 文字演示法 图片演示法
3.介绍法
直接介绍法 间接介绍法
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推式洽谈的技巧
1.礼貌待人的技巧 注重仪表 讲究礼节
礼貌待人 牢记推销忌语
2.运用语言技巧促进洽谈
提问技巧：
封闭式提问
开放式提问
选择式问句 澄清式问句 暗示式问句 参照式问句
返回
商量式问句 探索式问句 启发式问句
回答技巧： 不要全盘托出 打心里之战 采用拖延战术 采用含糊回答 让客户自问自答
劝说技巧： 讨论பைடு நூலகம்题坚持先易后难的原则
陈述利害关系坚持先利后弊 说服客户坚持利益一致
推销洽谈(PPT42页)
销售服务
推销人员应从本企业 的实际出发，本着方 便的原则，千方百计 为客户提供优质服务。
包括送货方式、交货 时间、提供零配件和 工具供应、技术咨询、 培训服务、安装、维 修、退换等。
结算条件
买卖双方应本着互惠 互利、相互谅解、讲 究信誉的原则进行协 商。
包括结算的方式和时 间。
推销洽谈的步骤
准备阶段
提问、回答，能使洽谈顺利进行。 1、面谈中的倾听 为何要认真倾听呢？
1、有礼貌的表示 2、有助于鉴别潜在顾客的需求所在 3、有助于鉴别顾客的个性特征 4、有助于揭示潜在顾客心存的疑窦 5、有助于潜在顾客自己向自己推销
有效倾听的技巧：
1、不要打断谈话 2、专心致志地倾听 3、不要假装注意 4、有鉴别地倾听 5、倾听要有积极的回应
➢ 不能或不便直接演示的推销品，家具、商品房、成套设备
➢用语言不便简要说明或难以说明的产品相关信息，设计原理、统计数据、价 目表。
证明演示法
证明提示法：是指推销人员通过演示有关证明资料劝说顾客购买推 销品的方法。
➢ 证明资料要真实可靠，具有权威性和针对性 ➢ 意在证明而非炫耀，令顾客心悦诚服
影视演示法
直接介绍法
指推销员直接介绍 商品的性能、特点 ，劝说客户购买推 销品的洽谈方法。 介绍过程中要保持 尊重客户个性，避 免冒犯客户。
间接介绍法
通过介绍与之密切 相关的其他事物来 间接介绍商品本身 。
推销洽谈的技巧
耐心倾听
心理相容 求同存异
技巧
示范有方
巧用形体
推销洽谈中的听、述、问、答技巧
洽谈的过程，通常就是听、述、问、答的过程，恰到好处的倾听、阐述、
17、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。下午8时0分23秒下午8时0分20:00:2321.2.15
推销洽谈的目的原则技巧
推销洽谈的目的原则技巧
案例：倾听胜于雄辩
n 俞小姐是从事天然食品推销工作的，一天 她在给一位老夫人做上门推销时，她已把 这种食品的功能和效用清楚地讲完了，而 对方反应冷漠。临出门之前，她忽然看到 窗台上有一盆美丽的盆栽，上面种的是红 色的植物，俞小姐就对老太太说：“好漂 亮的盆栽啊！平常似乎很少见 到。” 。”“确实罕见。这种植物叫嘉德 里亚，属于兰花的一种。”
得利润吧？” n 顾客：“那是当然”。 n 推销人员：“过去我们的建议对你们有帮
助吗？” n 顾客：“有帮助。”
推销洽谈的目的原则技巧
n 推销人员：“考虑到目前的市场情况，技 术改革是否有利于企业产品竞争力的提 高？”
n 顾客：“应该是有利于。” n 推销人员：“如果把产品的最后加工再做
得精细一点，那是否有利于提高你们产品 的销量呢？” n 顾客：“是的。”
推销洽谈的目的原则技巧
n 8.问题：米她妈是谁 n 答案：花 n 原因：花生米 n 9.提问：小白加小白等于什么？ n 答案：等于小白兔 n 原因：小白TWO n 10.提问：30-50哪个数字比熊的大便厉害!! n 答案:40 n 原因：事实胜于雄(熊)辩 n 11.提问：猪圈里的猪跑出来怎么办？ n 回答：王力宏 n 原因：往里哄 n 提问：又出来怎么办？ n 回答：韩红 n 原因：还哄
推销洽谈的目的原则技巧
n 客户：哦，我考虑考虑。你能不能留下其 中的某部分比如文学部分，我们可以了解 一下其中的内容？
n 推销员：本周内有一次特别的优惠抽奖活 动，现在买说不定能中奖。
n 客户：我恐怕不需要了。
推销洽谈的目的原则技巧
2、推销洽谈的原则 q 满足需求原则 q 参与性原则 q 灵活性原则 q 诚实性原则
推销洽谈的基本技巧和策略
推销洽谈的基本技巧和策略推销洽谈是商业活动中非常重要的一环，它是为了达成双方的共赢。
在推销洽谈过程中，合适的技巧和策略将会起到至关重要的作用。
下面是一些推销洽谈的基本技巧和策略。
1.了解客户：在开始洽谈之前，首先要对客户进行深入了解。
了解客户的需求、偏好、行为习惯以及竞争对手的情况，这将有助于你提供个性化的解决方案。
2.明确目标：在推销洽谈中，明确目标是非常重要的。
设定明确的目标，包括希望达成的销售额、市场份额以及与客户建立的良好关系等。
3.建立信任：在推销洽谈过程中，建立和客户之间的信任是非常关键的。
通过专业的知识和良好的沟通技巧，确保客户对你和你的产品或服务产生信心。
4.把握话语权：在推销洽谈中，把握好话语权是非常重要的。
要注意用简洁、有力的语言表达自己的观点，避免啰嗦和含糊不清的说法。
5.倾听和理解：推销洽谈并不意味着只要说服对方购买你的产品或服务即可。
倾听和理解对方的需求和问题同样重要。
通过倾听，了解客户的需求并提供相应的解决方案。
6.强调价值：在推销洽谈中，要强调产品或服务的价值。
客户只有认识到购买你的产品或服务可以带来的价值，才会真正产生购买意愿。
7.解决客户的疑虑和担忧：推销洽谈中，客户可能会有一些疑虑和担忧，如价格、质量、售后服务等。
要及时回答客户的疑问，提供相关的信息和证据，消除他们的顾虑。
8.控制谈判进程：在推销洽谈中，控制谈判进程是非常重要的。
要确保谈判在自己的节奏中进行，避免被对方操控。
9.灵活应变：在推销洽谈中，有时需要灵活应变。
要根据对方的反应和需求，调整自己的策略，寻找更适合的解决方案。
10.合理折扣和优惠：在推销洽谈中，折扣和优惠是常用的策略。
根据情况，适当给予一些优惠和折扣，以吸引客户购买。
11.建立长期合作关系：推销洽谈并不是一次性的交易，而是要建立长期的合作关系。
要在洽谈中体现出你对客户的长期关注和承诺，通过提供优质的产品和服务，与客户建立稳固的合作关系。
以上是推销洽谈的基本技巧和策略。
第7章 推销洽谈
本章学习重点
1、推销洽谈的目标和原则 2、推销洽谈的技巧 3、推销洽谈的策略
第一节
推销洽谈概述
一、推销洽谈的含义
（一）推销洽谈的含义 1、含义
——即推销面谈（或业务谈判）。是推销人员运
用各种方式、方法、手段与策略，向顾客讲解、 示范并说服顾客购买产品的过程，是推销人员向 顾客传递推销信息并进行双向沟通的过程。
2、文字或图片演示法 推销人员展示介绍产品的图片或文字等劝说顾客进 行购买的方式。
3、证明演示法 推销人员利用一些有效的证件、证书等材料来向顾 客证明本人合法身份或产品质量，以赢得顾客信赖 的一种方法。
“这个价格已经是成本价，不能再降。您看， 注意问题 这是我们的进货发票。”
(1) 准备好有针对性的证明资料。 (2) 演示的推销证明资料必须真实可靠。 (3) 演示的推销证明资料要自然。
5、逻辑提示法
推销人员利用逻辑推理劝说顾客购买的方法。
“现在市场竞争激烈，各企业都希望降低成本， 注意问题 (1) 对具有理智购买动机的顾客进行提示，而对于 我们这种材料能降低生产成本，提高贵厂产 那些感性型的顾客，这一方法就不太适用。 品的市场竞争力，贵厂应该采用这种新型材 (2) 选择适当的推理方式，做到以理服人。 料。”
四、推销洽谈的任务
取得信任
介绍 说服 交易
五、推销洽谈的原则
参与性
B
针对性
A
C
辨证性
原则 原则
E D
灵活性
鼓动性
针对性
• 针对性原则是指推销洽谈应该服从推销目 的，具有针对性。 (1) 针对顾客要求，推销产品的使用价值。 (2) 针对顾客的个性心理，推销产品给顾客 带来的利益。 (3) 针对产品的特点，推销产品的差异优势。
推销技巧项目六推销洽谈
解决争议问题
对于磋商过程中出现的争议问题， 通过沟通和协商寻求双方都能接受 的解决方案。
达成初步协议
在磋商过程中，逐步达成初步的合 作协议，明确双方的权利和义务。
成交阶段
确认成交细节
在成交阶段，与客户确认合作的 具体细节，如合同条款、交货时
间等。
促成合同签订
通过强调合作的优势和价值，鼓 励客户签订合同，达成最终的合
04
推销洽谈的策略
主动出击策略
总结词：主动出击策略是指推销员在推 销洽谈中采取主动进攻的方式，积极向 客户展示产品或服务的优势和价值。
3. 主动提出解决方案，针对客户的疑虑 和问题，提供满意的答复和证明，以增 加客户信任。
2. 在推销洽谈中，积极引导客户，展示 产品或服务的独特卖点和优势，激发客 户的购买欲望。
通过引导和启发，使顾客 意识到自己对产品或服务 的需求，并激发其购买欲 望。
通过有效的沟通和谈判， 促使顾客做出购买决策， 达成交易。
推销洽谈的重要性
提高销售业绩
提升客户满意度
有效的推销洽谈能够提高销售业绩，增加 销售额和市场份额。
通过深入了解顾客需求、提供专业建议和 优质服务，提高客户满意度和忠诚度。
2. 根据客户的反馈和 问题，针对性地提供 专业解答和解决方案 ，以增加客户信任和 满意度。
3. 在推销洽谈中，注 意控制节奏和主导权 ，避免过于被动或过 于主动，以保持洽谈 的顺利进行。
攻防转换策略
详细描述
2. 当客户表现出明确的需求和兴 趣时，采取主动出击策略，积极 展示产品或服务的优势和价值。
建立良好客户关系
提高推销人员素质
通过建立信任关系和提供个性化服务，与 顾客建立长期合作关系。
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29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
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30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢！
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推销洽谈的目的,原则,技巧
1、战鼓一响，法律无声。——英国 2、任何法律的根本；不，不成文法本 身就是 讲道理 ……法 律，也 ----即 明示道 理。— —爱·科 克
3、法律是最保险的头盔。——爱·科 克 4、一个国家如果纲纪不正，其国风一 定颓败 。—— 塞内加 5、法律不能使人人平等，但是在法26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
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27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
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28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子