(最新)连锁需求与谈判技巧集讲义课件

“平价”和“高毛利产品” 已经成为目前连锁药店最 为热门的话题。
1、竞争决定营销策略、竟争改变需求 2、品类管理对品种结构差异化的需求 3高毛利品种的科学评估与引进
5、产品的直接利益和间接利益
连锁对品种的采购定位 业务权限与谈判结果: 找准你的谈判目标 动物世界之丛林游戏：持续降低采购成本 黑白脸战术 首次谈判的技巧

采购使用的技巧,简称“C” 销售人员破解之术，简称“X”
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• （C）心理战术：永远不要试图喜欢一个销售人员， 但需要说他是你的合作者。
• （X）永远要喜欢采购，永远要把 他的老板当成敌人。
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（C）要把销售人员作为我们的一号敌人。
（ X）
?
（X）要把采购当成朋友
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• （C）价格谈判要点： 永远不要接受第一次报 价，让销售员乞求；这将为我们提供一 个更好的交易机会。 (X)永远不要只报一次价，让他 用你需要的东西来交换。
(C) 记住销售人员不会要求，他已经在等待 采购提要求，通常他从不要求任何东西 做为回报。
(X) 这是他们自己欺骗自己!现在任何 一个厂家的KA销售人员都知道投入 要和产出成正比
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(C) 不要为销售人员感到抱歉， 玩坏孩子的游戏。 (X) 这是他老板的丑脸,不是他的 初衷,所以你要告诉他,知错就 改才是好孩子.
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(C) 别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80% 的条件，让销售人员担心他将输掉。
(X) 在你的心目中,没有3次就能够谈下 来的,至少谈它个5次以上,让采购 着急妥协
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(C) 别忘记对每日拜访我们的销售人员, 应尽可能了解其性格和需求,试图找 出其弱点。
(X) 一个采购至少负责几十个供应商, 而你只负责他一个,相信你有足够 的机会发现其弱点
（如：有老 百姓、开心人、天天好）
全国性连锁药店
（如：海王、一致国大连锁）
跨区域连锁药店 （如：大参林、成大方 圆、 九州通大药房） 本市连锁药店
2、从业态上看
单一卖药小店到各种各样的多元化的连锁药店：
• • • 健康城（上海第一医药、雷允上药城、无锡市民） 店中店（上海同天、同仁堂专柜、OTC乙类柜） 平价药品超市（老百姓、开心人、浙江天天好等） • 药诊店（上海劲松参茸店、老百姓、芝 林） • • • 药妆店（杭州武林、贵州舒普玛） 医药批发超市（河南百川、山东远东等） 保健品店、生活馆（专区）药店、网上
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(C) 注意折扣有其它名称，例如：奖金、礼物、 礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、 补偿物、上架费、捐赠资金、再上市、周 年庆等，所有这些都是受欢迎的。
(X) 可以，但是不断转换贸易条件，记住 采购也是最终看总数的，你也是，但 是你可以算进一些品牌提升价值，这 方面不是采购的专长，向市场部要点 资源吧.
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(C) 永远把自已作为某人的下 级，而认为销售人员始终 有一个上级，他总可能 提供额外折扣。
(X) “我的老板不了解、不重视 我们的交易，他没有概念， 但是他有原则”
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•
(C) 当一个销售人员轻易接受，或要 到休息室，或去打电话并获得准， 可以认为他所给予的是轻易得到 的，进一步提要求 (X) “打电话之前，问清楚还有 什么附加条件吗？”
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(C) 要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通 过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议 时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的 位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少 他的产品的陈列位置，几乎不给他时间做定。 即使是错的，自已进行计算，销售人员会给你 更多。 (X) 平时就要大力支持采购, 一定要把你 的竞争对手不断削弱，让采购不要指 望你的任何一个竞争对手
连锁药店集中度加快
2006年
2007年
03年 04年 06年 07年 未来3年
前100强连锁药店营业额
目前的总体情况是：
群雄逐鹿 诸侯割据


战火四起
并购不断
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A）兼并和集中化
B）定位与赢利模式呈现多元化
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• •
C）定连锁药店不会再以单一的价格战为主要经营手段,
D）区域性性连锁在当地的优势还会保持相当长一段间 E）终端联盟获得快速发展.
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• (C) 不好说的小关键条款用协议要求， 随时使用口号：“你能做得更好”。
(X) “其实我在你的竞 争卖场做得更好”
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•
(C) 紧盯你的猎物：时时保持最低价记 录，并不断要求得更多，直到销售 人员停止提供折扣。 (X) “告诉你这是我的最底线，告 诉你我会停止向你供我的产 品，这是我的老板决定的”
13 (C)毫不犹豫的使用论据，即使他们 是假的；例如： “竞争对手总是 给我们提供了最好的报价，最好 的流转和付款条件 (X) 告诉他们你所了解的数据，即使数据不 够准确，也要把他当作事实，他们会更 不懂
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(C) 不断重复同样的反对意见即使他们是荒 谬的; 你越多重复，销售人员就会更相信。
(X) 牢记:采购说的反对意见全 部都是鬼话,你只需要听听 罢了,别把它当真!
连锁需求与谈判技巧
一、中国医药零售连锁企业现状
二、连锁药店盈利模式
三、谈判技巧
一、中国医药零售连锁企业现状 中国连锁药店的发展壮大， 经历短短的13年时间，却 走过西方国家连 锁药店几十年所经历的 历程，成为药品产业链 上最为市场化的一环， 这是中国药品零售业的傲。
1、目前的格局是大体上四种类型连锁药店并存： 平价连锁药店
药店等多业态的各种各样的药店
12.1万家
1800多家
连 锁 药 店
门 店 超 过
•多数省会城市的连 锁率50%
药店数32万多家
零售药店连锁率水平在不断提高。 目前，上海和重庆的药店连锁率最高，2005年，重庆的连锁率为93.4%， 上海为87.3%。上海、成都和重庆是12个城市中连锁发展最快。
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•
(C) 聪明点，可要装得大智若愚。
(X) 你也使用这一招
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(C) 在没有提出异议前不要让步。
(X) 牢记:有所失,必有所得; 且得≥失
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• (C) 记住当一个销售人员来要求某事时， 他会有一些条件是可以给予的。
(X) 告诉他:你若不答应做(某事),你 的竞争对手那里急等我去做(某事)
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