干货XXXX[内部材料]天猫商城运营专用

关联销售
在单品描述后展示 根据消费习惯和类目特性选择关联商品 结合促销主题自然引出关联销售
多方宣传
帮派
店铺内
论坛
……
社区
付费推广
微博
单品维护
及时准确 发货
二次营 销
服务
危机应 对
会员关 怀
单品保养 单品保养
阶梯性回升价格
造成紧迫感 之后购买的买家 也能享受到优惠
体现热销及好评
热销及好评数据体 现在店铺或宝贝描述 中，可提高信任感
2 形式
焦点、背投、通栏、banner、文字链、内容合作
3 收费
零购 框架协议
淘宝客推广方式
单品推广
搜索推广
海报推广
主题推广
频道推广
单店推广
其他相关流量
活动
• 类目活动 • 特殊活动
会员
• 旺旺群 • 帮派 • 店铺会员管理
其他
• 社区 • 淘博园 • 淘花影视 • 淘分享 • 淘画报
活动流量
季度淘汰标准
DSR评分 退款纠纷率 店铺转化率 支付宝使用率
行业排名末尾20% 行业排名末尾20%
低于行业均值 低于行业均值
规则指标定义 DSR评分 退款纠纷率 店铺转化率 支付宝使用率
• 支付宝 成交笔 数/拍下 笔数。
• 对于季 度考核， 支付宝 使用率 的取数 逻辑是 当季连 续三个 月的支 付宝成 交总笔 数与拍 下总笔 数的比 值。
全年节日规划
匹配的活动方案 和产品规划
实现促销的工 具
入驻一个月倒计时
第四周 第三周 第二周 第一周
➢ 了解行为情况 ➢ 确定产品定位 ➢ 团队架构招聘
➢ 图片拍摄处理 ➢ 物流包装确认 ➢ 产品定价
➢ 制定推广方案 ➢ 确定活动方案 ➢ 制定运营计划
➢ 熟悉后台操作 ➢ 了解相关规则
第四部分 新店运营思路
不同。
3 多级优惠中每一级优惠都是相对独立的。
限时折扣
优惠标签
限时折扣TIPS
1 480小时、1个小时、50个、20个。
2
在活动中添加宝贝，上架时间必须早于活动开始时间，下架时间必须
迟于活动结束时间。
3
商品的折扣力度不能低于0.1折，折后价格不能低于1.00元。限时折扣 度，必须比淘宝VIP的折扣度低。
限制发送 站内信
限制社区 功能
限制社区 功能
公示警告
公示警告
扣分每累积 达48分
永久 查封帐户
一般违规行为
滥发信息 描述不符
信息
交易
虚假交易 延迟发货 违背承诺
一般 违规行为
不当注册 恶意骚扰
未依法公开或更 新营业执照信息
其他
买家
恶意评价 竞拍不买
一般违规行为处罚机制
扣分每累积
12天
达12分
店铺屏蔽 限制发布商品
2015年 天猫商城运营专用资料
目录
第一部分 淘宝商城规则介绍 第二部分 试运营与季度淘汰 第三部分 入驻淘宝商城 第四部分 新店运营思路 第五部分 店铺页面设计 第六部分 淘宝基础流量构成 第七部分 免费活动资源 第八部分 如何打造人气单品 第九部分 店铺活动设计 第十部分 促销工具管理 第十一部分 打造金牌客服 第十二部分 会员关系管理 第十三部分 数据的采集与分析
Step 3
基本设置
风格、店招、促 销专区、首页商
品展示等
分类设置
如：按价格、按 品牌、按风格等
自定义设置
七个自定义页面 合理利用
第五部分 店铺页面设计
关于视觉营销
需求
视觉营销
定位
信息传达
满足需求 突出卖点
需求挖掘
买家购买纪 • 买家是谁
录
• 买家喜欢什么
网购
售中 沟通
• 买家想要怎么样
售后 跟踪
淘画报
新人专享
VIP专区
➢ 700万用户 ➢ 日均UV：35万左右 ➢ 转化率：30% ➢ 应季、品牌价值
第八部分 如何打造人气单品
打造人气单品
人气单品
挑选 包装 推广
挑选商品
1
淘宝首页类目
2
淘宝排行榜
3
淘宝商城首页类目
4
量子恒道数据
挑选商品
消费群体数 据
性价比高
撒网
• 推广
所有
单品，
新店成长思路
Step 1
Step 2
Step 3
Step 4
• 类目活动
• 优化装修
• 人气单品
• 发布商品+店铺装修
发布商品
商品数量
发布时间：7天
发布商品
主图、标题、价格
商品详情描述
店铺装修
店招
促销区
基础装修
店铺风格
宝贝分类
人气单品
人气单品
挑选 包装 推广
Step 1
优化装修
Step 2
• 日均成 交UV/ 日均店 铺UV。
• 对于季 度考核， 店铺转 化率的 取数逻 辑是当 季连续 三个月 的日均 成交UV 与日均 店铺UV 的比值。
• 小二介 入总笔 数/总退
款申请 笔数。
• 即店铺 动态评 分，包 括：宝 贝与描 述相符、 卖家的 服务态 度、卖 家发货 的速度、 物流公 司的服 务。
促销内容
• 活动层次 • 促销额度 • 促销单品
货品准备
• 质量 • 数量
服务准备
• 快捷短语 • 责任分工
应急方案准 备
• 货品 • 人手 • 物流
活动造势
• 站内 • 站外
基本功
• 美工质量
主题突出 品质彰显
基本功
• 宝贝数量
对淘宝商城的 商家调查显示： 平均商品数量 达100以上
促销目的
引流
公示警告
第二部分 试运营与季度淘汰
试运营
淘Tex宝t in商he城re
试运营考核
考核对象 考核期
考核时间 考核频率
新入驻商家 入驻后的第61-90天 入驻后第四个月初 一次
试运营考核标准
经营能力
服务能力
行业标准 学习积极性
成交额
（淘汰行业末尾10% ）
发货速度
商品更新 速
纠纷率
（≤3%，且笔数 ≤10笔）
• 对于季 度考核， DSR为 季度末 四项指 标的均 值。
第三部分 入驻淘宝商城
行业分析
了解/细 分市场
了解买家 需求
了解自身 优势
品牌定位及规划
品牌
品牌
消费
内涵
群体
产品 风格
价格 区间
入驻后产品上 架时间
产品计划
每月投放产品款 数和件数
全年货品 投放计划
产品计划
销售计划
推广计划
活动计划
增值服务
推广区
做
•继 续 浏 览
•形 成 成 交
关联营销
促销区
想
•店 铺 主 营 产 品
•店 铺 定 位
宝贝信息
店铺招牌
店铺页面 宝贝详情
•买
看家 进
入 店 铺 第 一 屏 黄 金 分 割 位 置
•信 息 量 少， 重
店铺装修组成
促销区和推广区
实力展示
品牌、荣誉、资质、 销量、生产、仓储
吸引购买
第一部分 淘宝商城规则介绍
规则处罚体系
扣分累积无上限
- 违规再多也不会被清退 - 每年年底分数清零
扣分累积有上限
- 48分被清退 - 年底分数清零
一般违规行为
严重违规行为
触犯即清退
- 无积分累积 - 无回转余地
高压线
高压线
侵犯知识产权 1
售卖走私 2
伪造资料 3
经营不达标 4
严重违规行为
侵犯他人知识产权
获取客 户资料
团队
打爆款
清库存
促销
促销目的？？丰富！！！
目标群体
促销内容
活动层次 促销额度 促销单品
• 有成 交纪 录（0 的突 破、 信任 感的 建立）
• 价格 适中 （品 质保 证、 全网 价格 对比）
• 性价 比高 （卖 点、 理想 和现 实的 差距）
• 库存 充足 （售
• 对内 （成 本、 客单 价、 商品 均价）
➢ 18-25岁 ➢ 学Βιβλιοθήκη Baidu、白领、上班族、工人 ➢ 潮人 ➢ 浏览量：男性>女性 ➢ 访问深度：女性>男性 ➢ 日均UV：1000-2000万 ➢ 日均GMV：1700万 ➢ 30-60元并包邮的商品比较有市场
天天特价
➢ 18-25岁 学生居多 ➢ 50元以下并包邮商品比较受欢迎 ➢ 日均UV：80万左右 ➢ 转化率：24%
定时 观察 销量，
• 物超 所值
挑选
人气
宝贝
• 根据 自己 的消 费群 体特 点， 找出 一款 比较 适合 这个 群体 的商 品
包装商品
• 提前预告 • 多方宣传
提前预告
• 主图 • 标题 • 价格
活动力度 三要素
• 限时折扣 • 满就送 • 优惠券
单品质量
• 商品描述 • 商品图片 • 关联销售
扰乱市场秩序
泄露他人信息 发布违禁信息
违法犯 罪行为
盗用他人帐户 骗取他人财物
严重违规行为处罚机制
扣分每累积 达12分
7天
店铺屏蔽
限制发布 商品
限制发送 站内信
限制社区 功能
公示警告
扣分每累积 达24分
扣分每累积 达36分
14天 21天
店铺屏蔽
下架店内 所有商品
关闭店铺
限制发布 商品
限制发送 站内信
• 买家购物体验
明确定位
• 产品线二八 原则明确定 位
产品
人群
• 根据产品定 位确定消费 人群
• 针对不同消 费人群进行 营销
营销
装修思路
信息 传达
美观
风格
产品定位及买家需求
风格与定位
产品的不同定位决定了设计风格 根据产品定位和消费人群习惯设计 消费人群消费习惯往往高于目前已有消费能力
宝贝分类
会员营销 流量
其他流量
第七部分 免费活动资源
免费试用 淘宝天下 手机淘宝 天天特价 淘画报 新人专享
免费活动资源
免费 活动资源
宝贝分享 淘金币 VIP专区 聚划算 礼物 类目帮派
试用中心
➢ 人群跨度大 ➢ 带来一定流量、潜在客户 ➢ 日均UV：100万 ➢ 最高峰GMV：380万
淘宝天下
手机淘宝
展现位置
宝贝描述顶部 宝贝描述底部
提升转化率 提升客单价
第六部分 淘宝基础流量构成
高级自然流量
1 基础自然流量
流量 来源
2 付费推广流量 3 活动流量
4 会员营销流量
5 其他流量
自然流量
基础自然流量
搜索
所有宝贝（70%） 人气宝贝（30%）
类目
搜索页面 LIST页面 专题页面
影响所有宝贝主要因素
活动造势
站内
店铺内
店铺通栏 宝贝描述 旺旺签名 自动回复 短信通知
邮件
店铺外
直通车 钻石展位
硬广 社区发贴
帮派 淘江湖
站外
站外广告 官方网站
微博 ……
活动中
活动后
发货
• 发货时间： 三天内为宜
• 包裹质量： 惊喜、回头客
活动总结
对内： 总结得失，优化流
程 对淘宝：
总结活动经验 对买家：
总结活动效果，积 累口碑，营造团队氛围
影响人气主要因素
交易量 收藏量
人气 宝贝
转化率 回头客
获取基础流量
宝贝标题优化 分时段上架 打造人气单品 顾客维护
付费推广流量
硬广
淘宝客
直通车
阿里妈妈
钻石展位
超级卖霸
推广流量介绍
推广流量介绍
硬广
1 位置
页面位置：首页、商城首页、频道、资讯、社区 功能页面：我要买、我的淘宝、收藏夹、阿里旺旺
预先下期活动
利用本次推广的流 量预告下期活动，保 持买家的关注度 收藏店铺
第九部分 店铺活动设计
跟踪 跟进 分析造势
店铺活动设计
活动前 活动中 活动后
基本功
• 宝贝数量 • 美工质量
活动前准备
促销目的
• 活跃度 • 团队士气 • 抗压能力 • 知名度
目标群体分 析
• 明确本次活 动的目标客 户群体
各行业行业 标准
线上培训
DSR评分
（≥4.2）
线上线下班 会
投诉率
商家若不符合以上指标的其中一项，淘 宝商城将与商家终止合作协议。终止协 议后的6个月内不得再次申请入驻。
季度 淘汰
淘Tex宝t in商he城re
季度淘汰规则
考核对象 考核期
考核时间 考核频率
入驻商城3个月后 每自然季度连续3个月
考核期后的次季度初 每季度
会员管理
• 吸引二次购买
第十部分 促销工具管理
淘宝商城促销工具
满就送
限时折扣
搭配套餐
促销工具
店铺优惠券 商城活动优惠券
满就送
满就送TIPS
1
满送的额度需要根据店铺实际情况进行调整。参考客单价、商品平均
单价。如控制高于客单价10%-30%之间。
2
新商家起步阶段不建议设计超过3层的优惠，每一层活动效果累加或
搭配套餐TIPS
1 最多可设置50个搭配套餐。 2 搭配套餐的总价要低于单个宝贝原价总和。 3 搭配套餐最多搭配5个商品。买家对单品分别作评价。
优惠券TIPS
1 发放方式：点击领取、满就送、会员营销后台发放。
2 发送的优惠券，买家会在我的优惠卡券中可以领取。
卖点打动、情感打动、 买家评价、热销盛况
宝贝详情
商品展示
色彩、细节、优点、卖 点、包装、搭配、效果
宝贝详 情展示
促销说明
热销商品、搭配商品、 促销活动、优惠方式
交易说明
购买、付款、收货、 验货、退换货、保修
关联销售
关联营销
销售目的
更多人买 买更多
关联形式
关联活动 关联单品
选择单品
商品类型 商品价格
商品三要素
主图
1. 全景 2. 突出主题、单品 3. 规范的尺寸 4. 美观
标题
1. 充分利用30个宝贝标题关键字 2. 品牌+货号+商品重要属性+风格+商
品优势（卖点）+活动力度
价格
1. 与店铺定位相匹配 2. 非整数
宝贝描述
1 活动、促销相关说明 2 喊出你的卖点 3 充分展示产品的细节 4 真实清晰展现商品实际情况 5 产品的尺寸对比和售后说明
• 对外 （同 行出 价）
• 成长 期： 提升 额度= 客单 价 *120 %
• 成熟 期： 提升 额度= 客单 价 *150
• 多层 次 （一 般建 议不 超过 三层）
• 差异 化 （各 层次 活动 不重 复）
货品准备
数量预估
帮派经验贴 活动组织方
厂家协商
店铺经验
质检专员
质量把控
服务准备
应急方案准备