《影响力》读书分享ppt课件

影 响 力分
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《财富》杂志鼎力推荐的75本商业必读书之一！ 内容简介：
政治家运用影响力来赢得选举，商人运用影响力来兜售商 品，推销员运用影响力诱惑你乖乖地把金钱捧上。即使你的朋 友和家人，不知不觉之间，也会把影响力用到你的身上。但到 底是为什么，当一个要求用不同的方式提出来时，你的反应就 会从负面抵抗变成积极合作呢？
“文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来 越多”——英国著名哲学家阿尔弗雷德·诺思·怀特黑德
“
我们需要有捷径，因为我们身处于错综复杂的环境之中，
捷
我们没有足够的时间、精力与能力应对每一件事情。总结
径
经验，提炼规律，成为我们生存的法宝。
—
简 单 ”
在进化中，生物 通常选择第一次分析和决策，以后只需 设置一个启动按钮。如果相同事件发生，则激活按钮，生 物按固定行为模式来处理事件。
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影响力小测验
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问 题
在哪种情况下，人们更有可能被缺乏说服力而不是更具有说服力 的证据说服：
A. 赶时间 B. 对该话题根本不感兴趣 C. 对话题的兴趣一般 D. A和B
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影响力小测验
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问 题
假设你正试着将拥有三种不同价位的同一种商品（经济型、普通型、 豪华型）推销给顾客。研究表明在哪种情况下，你的销售额会更高。
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影响力小测验
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问 题
假设你是以为理财顾问，你认为你的以为顾客在投资方面太过保守。 为了说服他投资风险较高、回报也较高的项目，你应该注重讲述：
A. 与他相似的人是如何犯同样的错误的 B. 如果他没有在那些风险较大的项目上投资，他会得到什么 C. 如果他没有在那些风险较大的项目上投资，他会失去什么
6ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
A． 从价格最便宜的商品开始，然后向上销售 B． 从价格最贵的商品开始，然后向下销售 C． 从价格适中的商品开始，然后让顾客自己决定需要买哪一种
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影响力小测验
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问 题
人们对政治竞选进行了多年的跟踪调查，结果表明，最有可能 赢得胜利的候选人是：
A. 外表最有吸引力的候选人 B．制造大量负面的或者带有攻击性的新闻来防御竞争对手的候选人 C．拥有最有活力、最卖力的志愿者的候选人
在这本书中，心理学家罗伯特·B·西奥迪尼博士为我们解释 了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。隐藏 在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈，正是这一切的根源。 那些劝说高手们，总是熟练地运用它们，让我们就范。
作者简介 ：
罗伯特·B·西奥迪尼，全球知名的说服术与影响力研究权威。 他分别于北卡罗来纳大学、哥伦比亚大学取得博士与博士后学 位，投入说服与顺从行为研究逾30年。目前是亚利桑那州立大 学心理学系教授。
正是由于有了分享网，才有劳动分工，不同商品交换 以及不同服务的交换（使人们得以发展自己在某一方面的 技能），同时也使得许多互相信赖的个体结成了一个高效 的社会单元。
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案例三则
“艺术鉴赏”实验 克里须那协会 安利的销售
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知识点 “拒绝—后撤”术 涵义：先提出一个比较大的、极有可能会被我拒绝的请求，然后，当他人拒绝了这个请求之
A. 在讲述这则消息之前 B. 在讲述这则消息之中 C. 在讲述这则消息之后 D. 你不会提到这是一个新消息的
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D
都答对了嘛？
B
A
C
D
A
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《 影 响 力 》 内 容 纲 要
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影响力的三大“心理原理”
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被抢购一空的珠宝
“
刺 激
火鸡的“叽叽声”
—
触
发
“因为模式”——图书馆复印的实验
”
特
征
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“要是有什么办法能省掉动脑筋 这档子真正的体力活，人们断断不会 放过它。”
——乔舒雅·雷诺兹
秀才造反，三年不成
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精彩 案例 玩具制造商如何让淡季不淡
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上述案例告诉我们：人类 的行动不可避免地要受保 持一致的强大力量所指引。 那么，一个具有实际意义 的重要问题的冒出来，这 种力量是从哪里来的呢？ 社会心理学家研究的结论
影响力小测验
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问 题
假设你正在介绍你的方案，而且马上就要讲到关键内容了，这一部分 包括那些极具有说服力的用以支持你的观点的论据。请问，讲到这一 部分时，你的语速会有多快？
A. 你的语速会特别快 B. 你的语速稍微快一点 C. 你的语速适中 D. 你的语速很慢
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影响力小测验
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问 题
如果你有一则新消息，你会在什么时候说出它是新消息？
承诺 表明，
它就是
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精彩 案例 C国的战俘政策为什么那么成功？
以小积大
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小实验 加州的公益告示牌
1. 这种以小请求开始、最终要人答应更大请求的手法，叫做“等门槛”。 2. 研究发现，在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就可
能影响我们的自我认知。它不光能提高我们对分量更大的类似请求的顺 从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。
开篇案例
神马？
“坏男人”也能赢得 芳心
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“承诺与一致 ”法则的2大心理学原理
1.人人都有一种言行一致（同时也显得 2.保持一致是一种心理决策捷径，让人
言行一致）的愿望，要与我们过去的所 可以免于思考的痛苦，以及思考带来的
做所为保持一致。
严重后果。
信仰、言语和行为前后不一的人， 会被看成是脑筋混乱、表里不一、甚 至精神有毛病的家伙；相反，言行高 度一致大多跟个性坚强、智力出众挂 钩，是逻辑性、稳定性和诚实感的核 心。
原
则
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认知对比法则的心理物理学实验——三桶水的实验
认
卖房的诀窍
知
对
比
法
西德和哈里兄弟的故事
则
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影响力之6大武器 1 互 惠
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滴 水 之 恩 ， 涌 泉 相 报
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互惠——社会之所以可能的终极法则
著名考古学家查理德认为，人类之所以成其为人类， 完全要归功于互惠系统。他说：“祖先学会了在一个公平 的偿还网络中分享他们的食物和技能。”
后，再提出一个小一些的、令他真正感兴趣的请求。
战术：1. 第一个大的请求没有让人觉得是无理要求，
2. 第二个小一些的请求能让对方感觉到你做出了让步； 3. 那么作为回报，对方做出让步来接受你的第二个请求的机会就大大提高。
实验案例： 从17%到50%，提高了3倍
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影响力之6大武器 2 承诺与一致
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但是 也并不是所有的承诺 都会影响自我形象。 想要让承诺到这样的 效果，必须满足一定的条件：它们 得是当事人积极地、公开地、经过 一番努力后自由选择的。