第二章 商务谈判环境分析

其他常规商业行为
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微软收购诺基亚手机业务
第二章 商务谈判环境分析
内容
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商务谈判环境分析概述
宏观环境分析 谈判对手分析 企业自身情况分析
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• 客商身份调查： • • • • • • •
商务谈判环境分析的内容
凡事预则立，不预则废
宏观环境分析包括政治环境、经济环境、法律环境、技术环境、 人文环境；自然环境 谈判对手分析包括该企业的发展历史，组织特征，产品技术特 点，市场占有率和供需能力，价格水平及付款方式，对手的谈 判目标和资信情况，以及参加谈判人员的资历、地位、性格、 爱好、谈判风格、谈判作风及模式等； 企业自身情况分析包括企业在行业中的地位、经济能力、技术 能力、市场能力、人力资源状况、物资供应能力、配套能力等。
案例 P19 技术转让该怎么谈
Baidu Nhomakorabea
第二章 商务谈判环境分析
内容
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商务谈判环境分析概述
宏观环境分析 谈判对手分析 企业自身情况分析
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宏观环境分析
• 政治环境： • • • 国家政治体制：经济管理体制 政治的稳定性：政局稳定性和政策稳定性 国际关系：国与国之间的政治关系会影响它们之间的经济关系 国家和企业的关系：灵活性与自主性 思考1：中日关系如何影响中日贸易发展？ 思考2：国家与企业关系包括哪些内容？ • 该国家的法律制度是什么?是依据何种法律体系制定的?是英 美法还是大陆法? 法律环境： • 在现实生活中，法律的执行程度如何? • 该国法院受理案件的时间长短如何? • 该国对执行国外的法律仲裁判决有什么程序? • 该国当地是否有完全脱离于谈判对手的可靠的律师？ • 经济软环境：国家经济总体状况 • 经济硬环境：企业从事生产经营活动所必需的各种城市服务 设施和工业基础设施
中国企业在境外投资，必须通过商务部的核准，三元钢铁利比亚有限公司在商务部 网站上的“境外投资企业(机构)名录”里可以查到；利比亚的劳工政策规定外国人的企 业，工人中必须有30%是利比亚人。“这个政策倒是很灵活，只要给他们放到工资单 里就行。况且利比亚人不会干活，你根本不能叫他们来做。就找点当地人，把名字报 上来，让我列进工资单，意思一下发一点钱就算了。”潘军海说。 2011年2月15日，利比亚爆发了反卡扎菲起义。2月17日，潘军海刚到利比亚，就 发现自己得把一切工作停下来，进行撤离，到了2011年12月底，潘军海觉得是时候回 去看看了，潘军海们的计划是先飞到突尼斯，再进入利比亚，因为当时他们没法直接 办利比亚的签证。 “我也是带着国家利益去的。”临走之前，在潘军海的 办公室里，他拿出一张纸 给人看，纸上没有任何头衔和落款，上面写着： 1.利比亚全国过渡委员会的组成情况，对中国的态度、对西方的态度、新领导人对 华人的态度怎么样。 2.利比亚过渡委员会和执行委员会对我们中国在当地的工程项目后续态度怎么样? 3.重建过程有哪些商机?江苏企业在当地做生意有哪些优势? 问题：三元钢铁利比亚有限公司为了在利比亚的 商业拓展，做了哪些环境分析？哪些因素影响了 该公司的发展？
问题： 谈谈双方谈判中如何分析环境因素的，这场谈判对双方有何利弊？
分析：
在这个案例中，沃尔玛谈判队伍对于谈判技巧和策略的运用恰当准确，最终 赢得有利于己方利益的谈判结果是必然的
1.从沃尔玛的角度
（1）宏观环境： 在此案例中，沃尔玛在谈判时充分利用政治环境、经济环境、自然环境，使 三者有效结合起来。他们从国家政策，经济制度和地理位置等方面着眼，纵 观全局，找出最大利益。 （2）微观环境： 在此案例中，沃尔玛在谈判前充分了解了谈判对手、竞争者、市场行情、企 业自身等方面情况，熟知知己知彼，方能百战百胜。由此可知谈判专家首先 应当是业务专家。谈判人员必须熟悉本次谈判所涉及到的有关专业方面的内 容。只掌握犀利的谈判语言技巧，但对专业知识完全一窍不通的谈判专家， 在谈判中是不可能占到上风，得到利益的。
问题： 上海市政府在地铁招商上，做了什么环境分析？
背景：Q品牌出身浙江义乌，是个相对成熟的皮具品牌，也正因如此，由此品 牌衍生出来的系列产品大多会受到代理商们的青睐。2003年，Q品牌瞄准了势 头正旺的休闲男装市场。2003年秋，Q牌男装正式启动上市。
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《火柴人》


选择一家超市 选择一个食品厂商
食品厂商要将产品进驻到该超市，如何做环境分析？
空中唐人街”
仙台市是日本北方的一个大都市，也是中国近代文豪鲁迅先生留学过 的地方。2005年6月，仙台市政府为了增进与中国的经贸往来，与中国中瑞 集团拟定合作计划，在当地新干线铁路边建设一座“空中唐人街”——建成 后这条约10米高的架空道路好像一座挂在半空中的“龙城”。为此，仙台市 政府拨款1189亿日元开发其周边地区，中瑞集团则投资170亿日元进行共同 开发。这是至今为止中国公司在日本单独投资金额最高的项目。然而，2005 年7月，原本赞成这一计划的仙台原市长却在换届选举中落选，新上任的市长 是一个对华持强硬态度的“鹰派”官僚。2006年7月，新市长以“破坏景观” 及“治安问题”为由，决定终止“空中唐人街”的建设方案。尽管中瑞集团 与仙台新一届政府不断进行沟通、商洽，但项目“冻结”使先期已投入的资 金打了水漂。
最后，邹经理了解到了沃尔玛的“良苦用心”, “一家香港注册公司 以来料加工的名义，找到上海一家工厂生产音箱，由于电吉他是销往美国 的，所以沃尔玛直接和这家香港注册公司签订采购协议，可以免除进口关 税。如果我们直接向上海工厂采购则需要加增进口关税。" 经理认为自己和沃尔玛谈判团队的交手中，对方确实是有备而来！没 想到他们的谈判队伍对谈判专业知识如此了解！利用产品的特点分解了订 单，获得了更大的利润空间。
案例三
广东一家乐器制造厂邹经理惴惴不安地走进会议室，谈判桌前坐着的是4 位沃尔玛的谈判代表，他们中有中国人也有外国人。 邹经理的需求很简单，他手下有6000人的工厂，他需要沃尔玛20万把吉他 的订单，以维持工厂的运转和盈利。但是谈判对手显然有备而来。“他们已经掌 握了足够多的信息。”邹经理一开始便被沃尔玛“大鳄”的气势所压倒--沃尔玛 的谈判代表侃侃而谈，中国现在有多少家乐器厂，规模多大，各自生产哪些产品 和半成品。 “他们是非常职业化的商人。”邹经理开始深呼吸，“虽然沃尔玛的谈判队伍 中没有乐器圈的人，但显然，他们对这一行业的市场足够了解。”更重要的是， 沃尔玛的谈判队伍透露给邹经理一个重要信息--同行的企业都在争做这笔订单。 由于沃尔玛的采购量大，邹经理还是接受了沃尔玛开出的条件。沃尔玛开出 的价位，让邹经理每把吉他获得的利润只有之前普通订单的一半。但这不是沃尔 玛所要求条件的全部。让邹经理不可思议的是“沃尔玛提出，要把电吉他的音箱 部分订单交给另一家工厂生产，而我们只是生产吉他机身和负责组装。”这让邹 经理的利润再次被剥夺走5%.
2.从广东厂家的角度
（1）宏观环境： 在此案例中，厂家在政治环境、经济环境、自然环境三方面都处于不利地位，无 利于谈判。 （2）微观环境： 沃尔玛给出的订单数额较大，且厂家急需这笔订单以维持工厂的运转和盈利，处 于被动地位，只能在利润上作出很大的让步。
案例四
1962年，美国U－2飞机发现苏联在古巴部署导弹的迹象。随后， 美国的间谍卫星准确地掌握到苏联运抵古巴的42枚中程导弹和正在建造 的十几个导弹基地，卫星照片中还发现苏联军队人员安装中程导弹竖立 发射架的情景。苏联在美国后院的行动，引起美国的不满。对美国来说， 是不能够接受将华盛顿包括在射程内的苏联导弹的。由于美国的间谍卫 星查实了苏联当时在国内部署的远程洲际弹道导弹为14枚，而不是原先 估计的400枚，掌握了苏联核力量的确实情报，因而在苏联向古巴运送导 弹期间，面对赫鲁晓夫的核讹诈，美国肯尼迪政府对苏联采取了强硬的 措施。此外，肯尼迪在赫鲁晓夫进行有关古巴危机的维也纳会谈前，还 查阅和研究了赫氏的资料加以研究，这些资料甚至包括赫氏的早餐嗜好 和音乐欣赏趣味，为谈判奠定了必要的基础。谈判结果，赫鲁晓夫不但 声明撤走刚刚部署在古巴的导弹，还接受了美国在海上对苏联进行检查 的要求，当美国飞机飞过装着导弹的苏联船只时，苏联人只得掀起盖布 让美国人检查。 问题： 美国为维护自己的利益，做了什么环境分析？
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内容
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商务谈判环境分析概述
宏观环境分析 谈判对手分析 企业自身情况分析
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商务谈判环境分析的含义和作用
商务谈判环境是指影响商务谈判的所有因素的总和。可以分为外部环境 和内部环境两大类。 商务谈判环境分析就是对影响商务谈判的所有因素的相关信息进行收集、 整理、评价，是商务谈判策划的依据。
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商务谈判环境分析概述
宏观环境分析 谈判对手分析 企业自身情况分析
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有助于谈判信心的确立

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自我需要的认定 ：
希望借助谈判满足己方哪些需要； 各种需要的满足程度； 需要满足的可替代性； 满足对方需要的能力鉴定。
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行业能力 经济能力 人力资源能力 技术能力 物资供应能力 配套能力
享有一定声望和信誉的跨国公司 享有一定知名度的客商 没有任何知名度的客商 专门从事交易中介的客商 知名母公司下属的子公司 知名母公司总部外的分公司 利用本人身份搞非其所在公司业务的客商 骗子客商
• • 谈判对手资信调查： • • •
对客商合法资格的审查 对谈判对手资本、信用及履约能力的审查 了解对方谈判人员的权限 了解对方的谈判时限 了解对方谈判人员其他情况
经济环境：
宏观环境分析
• 社会人文环境： • • • • • • • • • 教育水平和人口素质 语言 文化传统 宗教 技术发展现状 技术发展结构 技术人员的素质和数量 技术知识的普及程度 工业技术基础的水平 产业构成（不同技术层次的构成情况）
技术环境：
• 自然环境： • • •
自然资源 气候 地形、地质（山区和平原） 地理位置（沿海、内地，城市、乡村，离交通干线的远近等）
案例五
上海引进地铁谈判
1983年，上海市政府决定利用外资建设地铁一号线。法国、德 国、英国、美国、日本、意大利、加拿大等国家都先后表示了合作 和贷款意向，法国更提出可以提供优惠的政府贷款。政府贷款的特 点是不提供现金，只可以在其额度内购买贷款国生产的设备。但是 上海市政府决定引进国际竞争机制，采取国际通行的“净现值” （NPV）评估法，即对各投标公司提交方案的资金、技术、价格进 行综合评估，对系统工程、资金条件、技术方案、设备价格分A、B、 C、D、E五级评分。结果，德国中标。德国的优势是100％政府软贷 款（法国为46%政府软贷款、54%商业贷款）、年利率0.75％、还 款期40年、总体报价比法国低10%、比英国低30%。上海市市长当 即拍板决定，利用德国的政府贷款，购买德国的车辆和设备，并立 即派人到德国考察、谈判、签约。
问题：此案例中，仙台市政府在环境分析中忽视了什么？
2007年3月，潘军海第一次去利比亚，除了满眼地中海的蓝色波浪，他看到了遍地的 商机：“百废待兴，就像20世纪80年代初期的中国，基础设施非常落后，除了公路还可 以，其他什么都不咋地。”在他眼里，利比亚真是一个遍地生意机会的地方，怎么会有 那么多废钢扔在路边也没有人要，“在中国，连一个矿泉水瓶子都会被人捡走。”潘军 海的判断是，这里将来一定会大搞基础建设，比如卡扎菲给利比亚人修的保障房项目等 等，这都需要大量的钢铁和建材。 按照利比亚的法律，外国人必须要有15万美金才能注册公司。按照中国的法律，必须 在海外有公司，才能把美金汇过去—这是个死循环。“只能用其他非正常渠道，把钱拿 出去。不然这个瓶颈是跨不过去的。”为了解决这个矛盾，潘军海找了5个人，藏着15 万美金的现金，坐飞机，躲过各种检查，到了的黎波里，将公司注册下来。“我不知道 国内其他企业是怎么做的。”潘军海说。