猎头培训课程12-Negotiate-Skills-Handout精品PPT课件
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• 相被体贴的照顾，想获得意 外的惊喜（吃好玩好？）
• 想得到个好理由
• 想尽快结束谈判，好做其他 事
• 想知道真相
• 想树立自己诚实、公正、仁 慈、负责的好形象
情境一
• 和候选人Kevin第一通电话沟通，Kevin对你 提供的职位很感兴趣，他的背景也适合该职 位，此时，你开始问他的薪资和期望……
• 满足需求，信守承诺.
Behavior Styles
Doers:
• 实干家，希望直接听到结果 ，而不是告诉他你会如何做
• 能够相当快的满足需求
Behavior Styles
Controllers:
• 风险规避型，一切与他沟通 的内容必须基于事实，且要 提供依据；
• 他需要知其然而且还要知其 所以然；
• 实用主义发挥到了极致，擅长利 用别人的弱点
• 通过歪曲事或一定的技巧实来获 得谈判的成功
猫头鹰——无意识有能力
• 无意识有能力是谈判者所能达到 的最高境界，已经将谈判内化成 为自己身体不可或缺的一部分， 融入到血液中
• 与此同时，他们更愿意通过建立 真诚的关系，获得长远的利益；
• 对于谈判选择中存在的基于和挑 战做好了充分的准备，并可以不 着痕迹地进入状态
Motivation Level
• 回顾候选人看机会的内外因 • 获取承诺（跳单是不允许的，影响候选人的
口碑） • 让他知道不止你有不止一个候选人进展到目
前的情况 • 告诉他如何Win-Win • 如果离职，会遭受什么样的损失
囚徒困境VS. 谈判境界
• 无意识 无能力
羊
• 有意识 无能力
驴
• 无意识 有能力
猫头 鹰
狐狸
• 有意识 有能力
Behavior Styles
Talkers:
• 表现欲强，话唠，仗义，有 时漫无边际，需要明确与之 谈判的目标已经提供可行性 方案，确保谈判朝着目标进 行；
• 注重谈判的感受，特别希望 获得尊重，特别愿意让自己 的表现在他人的眼里卓有成 效；
Course 12-Negotiate Skills
复习“沟通的技巧”
• 感谢 • 赞美 • 聆听 • 体恤 • 共情
什么是谈判？
• 谈判的形式是沟通，结果是决策，本质是抛 方案。
• 沟通：让对方支持我们从他们那里获得我们 想要的东西；
• 决策：无目的，无结果的谈判是无意义的； • 抛方案：当谈判双方没有新的方案可以提出
• 告诉他解决方案成功的可能 性。
Behavior Styles
Supporters:
• 建立信誉，赢得信任.
• 他们往往不希望承担任何风 险.
• 在没有足够真诚、详细描述 的解决方案之前，他们不愿 意做太多的推进
• 在做出承诺前，谨小慎微.
你的谈判风格如何？
谈判者的心态——追求的感觉——赢得的感受
• 觉得自己谈判技巧不错 • 不想被逼到墙角 • 不想日后有麻烦或风险
• 想获得上司及其他人对自己 的判断的好评
• 想学点东西 • 想保住饭碗，想升迁 • 想工作轻松点
• 想满足一些私欲却又不触犯 规章惹麻烦
• 想获取权利
• 想把所做的事说成很重要 • 想避免意外变动带来的不安 • 想靠你帮忙
• 想有人倾听
的时候，谈判无论是否成功，都意味着结束
什么时候需要谈判？
谈判的禁忌
1. 不对亲人师友使用 2. 要有足够的筹码 3. 不拿走最后一个铜板
谈判发生在哪个步骤？
谈判的目标
Βιβλιοθήκη Baidu
Win-Win 双赢到底赢了什么？——帕累托最优
• Win-Win这两个Win的意思是一样的吗？ • 赢的感觉还是赢得实质？
4. 发现他的不足，为他的提高和改进做建议，成为他职业 生涯规划的专业顾问——猫头鹰
囚徒困境——纳什均衡——谈判
• 1950年，由就职于兰德公司的梅里尔·弗勒德（Merrill Flood）和梅尔文·德雷希尔 （Melvin Dresher）拟定出相关困境的理论，后来由顾问艾伯特·塔克（Albert Tucker）以囚徒方式阐述，并命名为“囚徒困境”。经典的囚徒困境如下：
• 警方逮捕甲、乙两名嫌疑犯，但没有足够证据指控二人入罪。于是警方分开囚禁 嫌疑犯，分别和二人见面，并向双方提供以下相同的选择：
• 若一人认罪并作证检控对方（相关术语称“背叛”对方），而对方保持沉默，此人将 即时获释，沉默者将判监10年。
• 若二人都保持沉默（相关术语称互相“合作”），则二人同样判监1年。 • 若二人都互相检举（相关术语称互相“背叛”），则二人同样判监8年。 • 用表格概述如下：
Win-Win均衡
谈判者四个境界
• 无意识 无能力
羊
• 有意识 无能力
驴
• 无意识 有能力
猫头 鹰
狐狸
• 有意识 有能力
谈判者四个境界
羊——无意识无能力
• 无论何时，无论遇到什么，都认 为是可以接受的
• 具有实用主义特征，但却成为他 人影响力的受害者
• 对于如何为自己争取利益没有太 多的认识
驴——有意识无能力
• 认识到不能总是妥协，但仍旧没 有有效的方法
• 对可能发生的事情无知到了极点
• 所得到的利益通常不多，也明显 不够好
• 执着地坚持有独断缺陷的原则性 • 机械地、固执地去挑战
谈判者四个境界
狐狸——有意识有能力
• 谈判者经过系统的训练或长期实 践而形成
• 很清楚会发生什么，十分确认要 进行的谈判是值得的
相同的事物，不同的处境
你操作了一个很久的职位，终于找到一个背景很好的候 选人，适合这个岗位，预计他会要求超过30%的薪资涨 幅，你会：
1. 主动用薪资来吸引候选人，许诺他只要看，一切好谈— —羊
2. 绝不接受30%以上的增长，想各种办法告诉他这样的涨 幅是不合理的——驴
3. 善于发现他的Motivation的内因外因，主客观因素，多 方面比较优势，为他描绘未来职位的前景——狐狸
原则
1、绝不先报价
• 无论是什么职位，请不要把客户 的预算直接报给对方，这样你将 会失去一个重要的筹码
• 委婉的拒绝
2、绝不接受第一次报价
• 候选人第一次报价意味着什么？ • 降薪、平薪、20%，30%，为什
么？凭什么？ • 并不是换工作就一定要涨薪
情境二
• Kevin参加了客户公司的面试，HR和Line Manager对他的印象都挺不错，告诉你等到 这批候选人都见过之后，统一给你反馈，此 时你打电话和Kevin聊面试反馈……
• 想得到个好理由
• 想尽快结束谈判，好做其他 事
• 想知道真相
• 想树立自己诚实、公正、仁 慈、负责的好形象
情境一
• 和候选人Kevin第一通电话沟通，Kevin对你 提供的职位很感兴趣，他的背景也适合该职 位，此时，你开始问他的薪资和期望……
• 满足需求，信守承诺.
Behavior Styles
Doers:
• 实干家，希望直接听到结果 ，而不是告诉他你会如何做
• 能够相当快的满足需求
Behavior Styles
Controllers:
• 风险规避型，一切与他沟通 的内容必须基于事实，且要 提供依据；
• 他需要知其然而且还要知其 所以然；
• 实用主义发挥到了极致，擅长利 用别人的弱点
• 通过歪曲事或一定的技巧实来获 得谈判的成功
猫头鹰——无意识有能力
• 无意识有能力是谈判者所能达到 的最高境界，已经将谈判内化成 为自己身体不可或缺的一部分， 融入到血液中
• 与此同时，他们更愿意通过建立 真诚的关系，获得长远的利益；
• 对于谈判选择中存在的基于和挑 战做好了充分的准备，并可以不 着痕迹地进入状态
Motivation Level
• 回顾候选人看机会的内外因 • 获取承诺（跳单是不允许的，影响候选人的
口碑） • 让他知道不止你有不止一个候选人进展到目
前的情况 • 告诉他如何Win-Win • 如果离职，会遭受什么样的损失
囚徒困境VS. 谈判境界
• 无意识 无能力
羊
• 有意识 无能力
驴
• 无意识 有能力
猫头 鹰
狐狸
• 有意识 有能力
Behavior Styles
Talkers:
• 表现欲强，话唠，仗义，有 时漫无边际，需要明确与之 谈判的目标已经提供可行性 方案，确保谈判朝着目标进 行；
• 注重谈判的感受，特别希望 获得尊重，特别愿意让自己 的表现在他人的眼里卓有成 效；
Course 12-Negotiate Skills
复习“沟通的技巧”
• 感谢 • 赞美 • 聆听 • 体恤 • 共情
什么是谈判？
• 谈判的形式是沟通，结果是决策，本质是抛 方案。
• 沟通：让对方支持我们从他们那里获得我们 想要的东西；
• 决策：无目的，无结果的谈判是无意义的； • 抛方案：当谈判双方没有新的方案可以提出
• 告诉他解决方案成功的可能 性。
Behavior Styles
Supporters:
• 建立信誉，赢得信任.
• 他们往往不希望承担任何风 险.
• 在没有足够真诚、详细描述 的解决方案之前，他们不愿 意做太多的推进
• 在做出承诺前，谨小慎微.
你的谈判风格如何？
谈判者的心态——追求的感觉——赢得的感受
• 觉得自己谈判技巧不错 • 不想被逼到墙角 • 不想日后有麻烦或风险
• 想获得上司及其他人对自己 的判断的好评
• 想学点东西 • 想保住饭碗，想升迁 • 想工作轻松点
• 想满足一些私欲却又不触犯 规章惹麻烦
• 想获取权利
• 想把所做的事说成很重要 • 想避免意外变动带来的不安 • 想靠你帮忙
• 想有人倾听
的时候，谈判无论是否成功，都意味着结束
什么时候需要谈判？
谈判的禁忌
1. 不对亲人师友使用 2. 要有足够的筹码 3. 不拿走最后一个铜板
谈判发生在哪个步骤？
谈判的目标
Βιβλιοθήκη Baidu
Win-Win 双赢到底赢了什么？——帕累托最优
• Win-Win这两个Win的意思是一样的吗？ • 赢的感觉还是赢得实质？
4. 发现他的不足，为他的提高和改进做建议，成为他职业 生涯规划的专业顾问——猫头鹰
囚徒困境——纳什均衡——谈判
• 1950年，由就职于兰德公司的梅里尔·弗勒德（Merrill Flood）和梅尔文·德雷希尔 （Melvin Dresher）拟定出相关困境的理论，后来由顾问艾伯特·塔克（Albert Tucker）以囚徒方式阐述，并命名为“囚徒困境”。经典的囚徒困境如下：
• 警方逮捕甲、乙两名嫌疑犯，但没有足够证据指控二人入罪。于是警方分开囚禁 嫌疑犯，分别和二人见面，并向双方提供以下相同的选择：
• 若一人认罪并作证检控对方（相关术语称“背叛”对方），而对方保持沉默，此人将 即时获释，沉默者将判监10年。
• 若二人都保持沉默（相关术语称互相“合作”），则二人同样判监1年。 • 若二人都互相检举（相关术语称互相“背叛”），则二人同样判监8年。 • 用表格概述如下：
Win-Win均衡
谈判者四个境界
• 无意识 无能力
羊
• 有意识 无能力
驴
• 无意识 有能力
猫头 鹰
狐狸
• 有意识 有能力
谈判者四个境界
羊——无意识无能力
• 无论何时，无论遇到什么，都认 为是可以接受的
• 具有实用主义特征，但却成为他 人影响力的受害者
• 对于如何为自己争取利益没有太 多的认识
驴——有意识无能力
• 认识到不能总是妥协，但仍旧没 有有效的方法
• 对可能发生的事情无知到了极点
• 所得到的利益通常不多，也明显 不够好
• 执着地坚持有独断缺陷的原则性 • 机械地、固执地去挑战
谈判者四个境界
狐狸——有意识有能力
• 谈判者经过系统的训练或长期实 践而形成
• 很清楚会发生什么，十分确认要 进行的谈判是值得的
相同的事物，不同的处境
你操作了一个很久的职位，终于找到一个背景很好的候 选人，适合这个岗位，预计他会要求超过30%的薪资涨 幅，你会：
1. 主动用薪资来吸引候选人，许诺他只要看，一切好谈— —羊
2. 绝不接受30%以上的增长，想各种办法告诉他这样的涨 幅是不合理的——驴
3. 善于发现他的Motivation的内因外因，主客观因素，多 方面比较优势，为他描绘未来职位的前景——狐狸
原则
1、绝不先报价
• 无论是什么职位，请不要把客户 的预算直接报给对方，这样你将 会失去一个重要的筹码
• 委婉的拒绝
2、绝不接受第一次报价
• 候选人第一次报价意味着什么？ • 降薪、平薪、20%，30%，为什
么？凭什么？ • 并不是换工作就一定要涨薪
情境二
• Kevin参加了客户公司的面试，HR和Line Manager对他的印象都挺不错，告诉你等到 这批候选人都见过之后，统一给你反馈，此 时你打电话和Kevin聊面试反馈……