激发购买欲望的技巧--- 培训

激发购买欲望的技巧

【本章重点】

基本认知与观念

几种激发购买欲望的技巧

基本认知与观念

门市销售人员在激发顾客购买欲望时，首先需要具备一些基本的认知和观念。

1.寻找商品的优点

优秀的门市销售人员善于寻找商品的优点，寻找商品给顾客带来的好处，即商品的功能与利益。不成功的销售人员会从优秀的商品中寻找缺点来安慰自己，以商品的缺点允许自己不断的失败。

优秀的门市销售人员会寻找商品的优点促使自己成功，能够发现任何一款商品的卖点，以此与顾客产生互动，从而将商品销售出去。

2.积极开发顾客需求

在实际销售中，失败的门市销售人员常常通过寻找商品的缺点，来原谅自己，缺乏严于律己的精神，这种行为属于“守株待兔”。成功的销售人员需要寻找商品的优点，主动开发顾客的需求，以促成销售的成功。

图5－1 成功的销售与失败的销售

销售人员只有通过寻找商品的优点，将商品的功能和利益与顾客的需求相结合，主动地寻求、掌握机会，才能够实现成功的、主动的销售。

3.激发消费潜能

进入门市中的每位顾客，都是销售人员的潜在顾客，都存在销售成交的可能。门市销售人员需要以积极的心态抓住机会，刺激顾客的消费潜能，将可能的成交变为现实的成交。

据统计，每位消费者都有消费潜能，正常的消费潜能可以被开发达到超过50%。如果顾客准备购买4000元的商品，当他的消费潜能被完全激发出来后，顾客最后可能下达6000元的订单。

门市销售人员通过主动地把握机会，以积极的心态激发顾客购买的欲望，完全可以开发出额外的50%的消费潜能。

几种激发购买欲望的技巧

门市销售人员通过主动地把握机会，运用恰当的激发技巧，可以成功地刺激顾客的购买欲望。有效的激发购买欲望的技巧有：用“如同”代替“少买”，运用第三者的影响力，运用比较表或比较演示，利用人性的弱点。

用“如同”取代“少买”

●生命周期法

生命周期法是指门市销售人员将高昂的价格分解为数额较小的价格，以免顾客无法接受，产生恐惧感。将高的价格分解为数额较小的价格，使得顾客容易接受。

将高价位分解为每年、年月，甚至每天顾客必须的花销的方式叫做价格的拆解。例如一台质量非常好的空调，假设价格为8000元，门市销售人员可以将其均分到8年中去，即每年为1000元，最终金额就从8000元降低为1000元。

●“如同”的购买欲望方式

将商品的价格拆解之后，门市销售人员可以将小数额的金钱以类似的形式，转化为顾客具体生活中所必需花销的数目，将其与顾客必须购买的其它商品等价，从而在心理上促使顾客接受，这种激发购买欲望的方式就是“如同”。

若一部手机价格为3000元，如果按照3年计算，每年的花费为1000元，每个月的花费为90元左右。这样，相比较3000元而言，90元使得说服难度降低，顾客容易接受。运用如同规则，门市销售人员可以将90元等同于顾客吃一餐饭或者购买一件衣服。

●用“少买”替代“如同”的影响

将商品的价格拆解，并将小数额的金钱与顾客必须购买的其它的商品等价后，门市销售人员若运用“少买”替代“如同”，这种方式就是“少买”。

尽管“如同”和“少买”在内容上没有大的区别，但是会引起顾客很大的心理落差。

如果门市销售人员在推介价值3000元的手机时，告知顾客一部手机能用3年，每月约为90元，就像少吃一餐饭或者是少买一件衣服。用“少买”替代“如同”，尽管只是两个字的区别，但会在顾客的心理感受上产生很大的不同。少买和少吃都会使顾客感觉付出了很

大的代价，顾客会认为要买手机，就要节衣缩食，尽管实际情况可能根本不需要。

【案例】

电脑的推介

如果没有特殊的情况，一部电脑可以正常使用3年，所以平均下来每月约为200元。

如同方式：就如同每天去网吧消费一样：引发心理反应－小数目金钱引发购买欲望

少买方式：只要少去几次网吧，就可以了：引发心理反应－少去上网”引发痛苦感觉

在销售行为的法则中，当销售人员将顾客接下来的购买行为与痛苦相结合，就会在不知不觉中降低了顾客80%的购买欲望，而与快乐连接在一起则成功地刺激了顾客80%的购买欲望。

运用第三者的影响力

运用第三者的力量可以很好地激发顾客的购买欲望。第三者的力量可以使顾客获得替代的经验，容易相信产品。情景、名人和专家都可以充当第三者的角色。

●情景

在销售过程中，情景作为第三者，可以使顾客获得间接的使用经验，从而引起相应的心理效应，刺激购买欲望。

【举例】

汽车维修的重要性

门市销售人员可以通过情景作为第三者来表述汽车维修的重要性。销售人员可以通过叙述自己朋友的车在高速公路上抛锚的危险故事。销售人员可以告知顾客，曾经劝朋友好好保养汽车，但朋友没有采纳，完全不重视维修，结果车子开到高速公路时皮带断了，特别容易引起车祸，千万不能拿自己的性命开玩笑。

上例中，门市销售人员通过亲自口述相似的情景，使得顾客了解到不重视维修的恶劣后果，引发心理上的恐惧感，有效地刺激了顾客的购买欲望。

●名人

名人可以作为销售过程中的第三者，以名人第三者作为证据，使得顾客容易信赖产品的质量和品味。若采用名人作为第三者，门市销售人员需要注意平常积累名人证据。

●专家

专家作为第三者具有较强的专业领域权威性，顾客会非常信赖产品的质量。专家一般包括专业领域的学者、权威专业杂志、权威专业报纸。

【自检】

请运用情景，向顾客介绍一款空调，激发顾客的购买欲望。

运用比较表或比较演示

通过向顾客演示比较表，不仅给顾客留下深刻的视觉印象，还可以更加明确地进行产品说明。在销售中，视觉化的力量非常重要。

运用人性的弱点

基本的人性弱点有渴望多赚、少花钱、喜欢尊贵、乐于与众不同。

●多赚

多赚的心态在购买中表现为希望花费相同数目的钱赚取更多的利益。

赠品可以很好地满足顾客多赚的心态。但在派送赠品之前，销售人员需要调查顾客最喜欢何种赠品，搜集顾客的相关信息，为企业制定赠品提供参考。

从实际的分析来看，实际的赠品附带有一定的购买条件，尽管赠品的价格不高，但是顾客并不愿意直接花钱购买相应的赠品，而是要达到获得赠品的购买条件。这就是赠品的魅力，人性的弱点会认为获得赠品的购买条件是必须的，获得赠品就是多赚。

●少花

与多赚的心态相对应，少花也是一种人性的弱点。促销、打折、会员卡、免费维修、免费更换零件都属于少花行为。通过促销、打折、会员卡、免费维修、免费更换零件，都可以使顾客少花钱，从而极大地刺激其购买的欲望。

●尊贵

优先权、金卡、会员卡等都是荣誉与尊贵的象征，拥有一张卡，或拥有优先权，代表身份与众不同，尤其当其与荣誉和尊贵相联系的时候，会很好地刺激顾客的购买欲。

●与众不同

比较年轻的人群追求与众不同。流行、名牌、不同的眼神，都会刺激消费者强烈的购买欲望，因此，门市销售人员需要告知顾客购买产品之后，与众不同的所在。

●比较心

比较心的存在非常普遍。门市销售人员利用比较心的人性弱点，可以从商品的功能和特