波士顿销售培训教案

准备两种相关资料
1、促销活动的各类文本资料
2、帮助说明促销的辅助工具
促销活动的流程-外部交流
经销商与零售商交流
❖以了解客户的生意需求为交流的开端，根据客户需求状 况调整我们的销售介绍并剪裁活动带来的利益； ❖把握销售介绍中的节奏并尽量控制交流中的主动权，力 争做到：
➢完整地陈述出活动的内容； ➢利用图示等工具加强说明； ➢集中处理客户的关键问题； ➢及时总结、不断总结双方的共识，保留书面记录；
促销活动的流程-跟踪
经销商与零售商交流
❖对方接受了促销计划完全不意味着活动能够顺利进行；
❖为零售商向各相关部门传达信息创造方便条件，如按照
事先了解到的各部门规定的申请格式和所需信息准备好相
应的资料；
❖主动帮助对方传达信息；
❖跟踪、不断地跟踪：
➢不要过分相信对方的承诺；
➢不要相信没有人亲自确认过的信息；
第 3 步 展列助销
内容： 改善我们产品品牌地位： 产品系列 陈列 促销 定价
目的： 加大我们产品品牌的冲击力 吸引顾客的注意 突出重点产品及促销主题 加快“售出” 现有库存
第4步 回顾并确定重点
内容： 回顾已获得的信息 准备销售对话中的内容 及技巧 增强自信 目的: 增加完成各项销售目标 的可能性
坏处： 需要更多时间 有可能迷失主要拜访目的
专业销售技巧
何谓封闭式问题？
凡是可以以正反两种答案回答的问题
好处： 费时少 肯定对方想法 取得协议的必须步骤
坏处： 得不到足够资料 需要更多的问题 容易出现负面气氛 方便那些不合作的客户
寻问的 漏斗技巧
专业销售技巧
中立的开放式的问题获取无偏见 的资料
引导型的开放式的问题 挖掘更深的信息
说服式销售是销售的核心
确定 机 会
提出建议
解释如何运 作
强调主要利 益
达成协议
达成协议中常见的问题
95% 的销售对话并未积极促成成交！
主要原因 不善控制时间 害怕否定回答 易受客户异议影响
不愿 “强迫” 顾客作出决定,因为担心会显 得 “过于急切”.
达成协议的前提
前提: 必须充满自信
确认客户的接受并提出跟进的行动计划
识别客户的购买信号
语言的购买信号(言)：
你所谈的促销计划好象是为我们维修厂专门制定的 我们在什么时候可以开始这个促销？ 这个促销建议对我们这个店很合适
我的旧库存怎么办? 广告活动什么时候开始?
………………..
非语言的购买信号(行)：
身体向前倾。 不断点头。 微笑并且表示兴奋
第5步 销售
内容： 使用说服式销售和销售工具 了解客户的需求 运用说服式销售
目的 使新客户购进波士顿产 品 使现有客户保持充足库 存 贯彻波士顿公司的市场
第 6 步 达成协议
内容： 使用积极、适时、完整、 实际的成交技巧 制订下一步的具体行动
目的： 实现销售拜访中所达成的 协议 达成销售目标
假设，每个环节的准确率是90%， 那末，我们的执行情况如何？
促销活动的流程--内部准备
明确促销活动的六大内容
1、促销的目的和背景 2、促销的销售目标 3、促销活动的具体内容 4、促销活动的相关资源 5、促销活动的执行时间表 6、各项促销要求
明确促销计划内部交流的两大步骤
1、把波士顿的促销计划分解 2、制定区域促销计划分解
………………..
停止推销，促成协议!
运用达成协议的技巧来促成交易
征询法
特别利益法
假定法
选择法
担忧法
运用达成协议的技巧来促成交易
征询法
▪ 看看客户是否已准备购买 ➢ “您觉得我的建议如何？”
选择法 假定法
▪ 提出选择方案，让客户二中取一。 ➢ "你是希望选择第一种方案，还是第二种方案？ "
▪ 假定客户同意你的建议, 立即尝试促成交易。 ➢ “如果您同意我的建议，明天我给您安排送货。”
运用达成协议的技巧来促成交易
特别利益法
▪利用特别的利益来促成客户的 决策
➢“如果您在今天订货，您可 以得到额外的优惠。 “
担忧法
▪利用特别的压力来迫使客户作 出决策
➢“如果您今天不下订单, 我 可能无法替您保留相应的产 品"
在说服式销售中随时都可能出 现异议
确定 机 会
提出 建议
解释 如何 运作
沟通
被听到（60%） 被理解（40%）
跟踪和反馈
做到（？%）
促销活动的沟通管理
“总部的 促销计划”
？
“可以执行的 促销计划”
促销活动的交流流程
波士顿总部与波士顿业务员的交流
消
零
费 者
波士顿业务员与经销商人员的交流
售 商
促
促
销
业务流 经销商与零售商交流
目的：创造更多的利润。
品牌建立的过程
循环往复 贵在坚持
未知 认知
1000个未知潜在客户 500认知客户
偏好
100偏好客户
首次试用 重复购买 品牌忠诚
80个试用客户
50个重复购买
10个品牌忠诚
点滴经营 持之以恒
专业销售技巧
专业销售技巧
销售的定义
利用自身的产品和服务，满足了客户的需要，并 从中获取利润。
专业销售技巧
说服的指导方针
说服前，综合客户的需求 不同的客户有不同的需求 必须呈现产品的利益给客户 精简提供证明及利益 引述客户的词和数字（客户语
言)
专业销售技巧
五阶段销售模式
❖ 概述情况 ❖ 说明想法 ❖ 解释如何运作 ❖ 强调关键利益 ❖ 简单的下一步
可用于“说服”或“达成协议”阶段
专业销售技巧
封闭式的问题达到 精简要求
封闭式的问题 锁定客户的需求
专业销售技巧
说服
你的产品
特征
产品或公司的特点
利益
特征对客户的意义
当你介绍所推销的产品的特征时，如果没有说明相关的利益， 客户可能不会明白，你所介绍的特征如何能满足他的需要。 他的回答可能是：“那又怎么样？”你若能介绍利益，就可 把你的产品和公司的特征与客户的需要连接起来。
销、助销、分销，建立完善的终端网络。
波士顿的机遇（O）
通过行业洗牌、重新整合后，市场更加规 范，市场潜力和空间更大。
国三新标准的执行，高档油需求剧增。 用户的消费观念趋向理性化，对品牌和服
务越来越重视。 能源与国际接轨后，原材料的渠道更多，
选择的空间更大。
波士顿的劣势（W）
品牌的知名度不高。 广告宣传的手段和方式较落后，而且投入
专业销售技巧
五阶段销售模式
三、解释如何运作：
目标：详细介绍相关的特征和利益，通过数据 和逻辑判断来向客户论证，我们的产品/销售建 议可以为他带来他所需要的具体利益。
记住：千万不要做那些夸大其词的利益承诺， 以免客户在说：“请证明一下”时尴尬，你的 信誉是你最宝贵的商业财富之一，没有任何一 笔生意值得以你的商业信誉作为代价。
销售培训
波士顿国际控股有限公司
销售渠道类型定义——销售模式
波士顿公司
进货 经销商 批发
零售商A
零售商B 零售商C
零售
最终用户1 最终用户2 最终用户3 最终用户4
➢特约修理厂 ❖由汽车制造商支持，维修特定品牌的汽 车。一般拥有5个以上的修理车位，并且有
功能分区
➢独立修理厂
❖独立运营。一般拥有5个以上的修理车位，并且 有功能分区
的力度不够。 网络不健全，基础很薄弱。 公司硬件及公司形象待进一步完善。 没有较强的综合实力。
波士顿的威胁（T）
来自知名品牌的压力，如价格、品牌忠诚 度等。
来自国外有实力的大品牌的冲击，如OEM、 广告力度等吸引众多客户。
来自同档次品牌的影响，如优惠的价格、 强大的市场支持、灵活的市场操作等。
这是销售拜访的最终目的---达成协议
专业销售技巧
关于价格的四个事实： 你经常会因为价格而失去一些生意 不论你的价格折扣如何，你总会遇到价格异议 总会有一个比你便宜的其它选择 今天的客户比以前更加注重价格
促销介绍及要求
如何使促销执行更有效率？
❖理解知识传播的曲线原理
原始创意、思想（100%）
表达（80%）
➢快速修理店
❖为汽车提供修理、保养等服务。一般拥有5个以 下的修理车位。车主在一天之内能够取回所修车 辆。
➢换油中心
❖拥有5个以下的修理车位，主要以换油、汽车美 容、洗车等服务为主。也提供修理的服务
➢配件店
❖主要经营汽车配件，同时也经销润滑油的商店 。商店主要分布于路边或配件城内。
➢加油站 ➢大型商场 ➢车队
波士顿SWOT分析
S （优势） W（劣势） O（机遇） T（威胁）
波士顿的优势（S）
透明度不高而且相对稳定的价格，带给经 销商最大的利润。
较好的广告宣传及强大的市场支持力度。 人性化的售后服务和灵活的市场营销。 严格的区域管理，保证市场的规范化。 市场营销指导、培训，积极帮助经销商协
专业销售技巧
五阶段销售模式
四、强调关键利益：
目标：唤起客户的注意，使之明确他如果采纳你 的想法，他将得到的最大好处是什麽。并得到其 肯定。
这是销售中最重要的环节，可以反复强调
专业销售技巧
五阶段销售模式
五、简单的下一步：
目标：从讨论和劝说的环境中脱离出来，从而 得到一个实际的行动或肯定的答复。
建议以三种方式完成： 1， 假定客户已应允，以行动结束. 2， 在2个积极的行动中任选其一 3， 提出一个立即行动的理由
需要：改进或达成某些事情的愿望
你必须去了解和满足客户的需要，才能够帮 助客户、你的公司和你自己获得成功。