联想渠道销售系列能力胜任培训
[经理修炼]联想胜任能力-什么是专业序列(pdf 12页)
![[经理修炼]联想胜任能力-什么是专业序列(pdf 12页)](https://img.taocdn.com/s3/m/5409d9d126fff705cc170a2e.png)
什么是专业序列2002-11-5 16:00:18 阅读882次联想的岗位多种多样，而专业序列就是岗位族群，我们将工作职责相关联、专业资质要求相同或相近的岗位组合为一个专业序列，如产品管理、渠道销售、采购、财务、人力资源序列等等，每个专业序列都具有其独特的胜任能力结构组合和描述。
专业序列是跨部门的岗位族群，一个公司专业序列的多少是由其业务多样性、业务价值链的长短等因素决定的，目前联想的专业序列可以划分为二十个左右。
什么是胜任能力2002-11-11 9:27:29 阅读541次1）影响一个人工作业绩的因素是多方面的，既包括知识、技能层面，还包括一个人的态度、思维模式等层面的因素，而且态度往往是影响业绩更深层、更核心的要素，一个人如果不具备知识和技能，但具有积极学习的态度，那么这些知识和技能一定能够习得，只是不同人因为资质不同习得的速度可能有快有慢。
这也就是我们常说的一个人应该既要“Like to do”，又必须“Able to do”，只有两方面都具备了，才能有高绩效。
2）胜任能力就是将圆满完成工作所需要具备的知识、技能、态度和个人特质等用行为方式描述出来。
这些行为应是可指导的，可观察的，可衡量的，而且是对个人发展和企业成功极其重要的。
胜任能力是从西方发展而来的一个概念，英文叫做Competency，它与我们通常所说的“能力”有所区别，这个能力更多指知识和技能，比如“积极进取”按照我们过去的理解可能认为不应该属于能力之列，但按照胜任能力的定义，它却是核心要素之一。
3）胜任能力与岗位职责的关系：我们每一个岗位都有岗位说明书，胜任能力与岗位职责具有密切关系，岗位职责告诉我们“做什么”，胜任能力则告诉我们“怎么做”。
岗位职责的不同决定了应具备的胜任能力的不同，这种不同可能是能力结构的不同，也可能是同一能力所要求程度的不同。
胜任能力与招聘/人岗配置2002-11-8 11:18:32 阅读245次胜任能力模型的呈现形式是行为描述，这些行为对个人和企业成功具有重要作用，因此也正是我们在招聘中需要寻找的行为。
“建设”与“打仗”并进持续建设人才培养能力
“建设”与“打仗”并进持续建设人才培养能力人才是一个国家、——个企业能够持续发展的基础。
“全国人才工作会议”后，党和国家将人才培养提升到战略高度来抓，并提出了“大教育、大培训”的观念，为人才培养提出了更高的目标和要求，这是国家、企业人才培养工作能够得到大发展的良机。
几年来，联想集团在配合企业战略和业务，提升员工绩效，促进联想建立竞争力方面，进行了大量实践，积累了一些经验和体会，希望能够与从事人才培养的从业人员分享。
一、持续建立以岗位能力为核心的培训体系联想提倡专业化发展，目前已初步建立起员工各序列的胜任能力模型和职业发展途径，鼓励员工在本领域发展。
公司的培训主要是帮助员工提升胜任现有岗位所需的技能，达成业绩；同时为员工的职业发展提供培训。
(一)搭建以员工岗位能力为核心的培训体系培训对象：公司全体员工。
根据类别分为：新员工、普通员工和管理者；员工根据从事的业务方面分为市场系统、产品系统、运作系统、职能系统4大类，2()多个专业序列。
培训方式：分为在岗培训和脱岗培训：在岗培训的具体形式有日常工作辅导(上级带下级、老员工带新员工等)、实习、轮岗、网上学习等，从一定意义上来讲，在岗培训更能体现员工的学习能力和意识；脱岗培训是另外一种重要的培训形式，根据不同的需求采取内部集中组织培训和外派培训两种方式。
培训队伍：在开展各类培训项目的同时也逐步建立了一支包括人力资源部、各部门培训专员、专兼职讲师及全体干部在内的培训队伍。
目前，争当讲师正成为公司员工特别是各级干部的发展目标，公司已建立丁一支以总裁室成员为首的颇具实力的专兼职讲师队伍。
培训组织按照统一规划，分级实施的原则。
人力资源部负责整体规划并实施企业文化与战略发展、管理类、职业技能类的培训项目，公司各部门的培训专员在协助实施以上项目的同时，规划本部门的专业技能类培训，以满足员工在专业技能培训方面的需求。
培训制度：为保证培训工作的顺利实施和培训效果的有效性，建立了《联想兼职讲师管理条例》、《课程开发流程和规范》、《新员工培训制度》、《培训费用的使用规范及指南》等制度。
联想销售话术培训
联想销售话术培训大家好，欢迎参加今天的联想销售话术培训。
在这个培训中，我们将学习如何成为一名出色的联想销售代表，通过灵活运用销售话术来提升销售技巧和增加销售额。
首先，让我们明确一些基本概念。
销售话术是一种有针对性的销售技巧，用于引导和影响潜在客户或现有客户进行购买决策。
一个好的销售话术可以帮助我们与客户建立良好的沟通和信任，并且有效地传达产品或服务的价值。
在我们开始学习具体的销售话术之前，有几个重要的原则需要记住。
首先，了解客户需求是成功销售的关键。
通过提问和倾听，我们可以弄清楚客户的具体需求和痛点，并为他们提供最合适的解决方案。
其次，建立信任是关键。
客户通常更愿意购买来自信赖度高的销售代表的产品或服务。
因此，在与客户交谈时，我们要保持专业、友善和真诚，并确保承诺的兑现。
接下来，我们将介绍一些常用的销售话术，帮助我们在与客户交流中更加流畅和自信。
1. 引入话术："您好，我是联想的销售代表，我注意到您对我们的产品感兴趣。
我可以为您提供更多关于产品的信息吗？"2. 需求分析话术："请问您目前使用的设备或产品有哪些不满意的地方？""您对于性能、价格、品质等方面有何要求？"3. 产品介绍话术："我们的产品具有高性能、可靠性和优质的售后服务。
它可以满足您目前的需求，并且还具有未来扩展和升级的能力。
"4. 价值演示话术："相比其他品牌，我们的产品在性价比方面更有竞争力。
您可以获得更好的性能和品质，并且享受更长的使用寿命。
"5. 疑虑解决话术："我可以理解您对于购买新产品的疑虑。
但是我们提供免费的试用期和全额退款保证。
您可以在使用后决定是否购买，风险无忧。
"6. 促成购买话术："如果您现在购买，我们可以提供额外的折扣和赠品。
这是一个非常棒的机会，您是否希望抓住它呢？"最后，对话术的良好运用需要不断的实践和反馈。
联想的分销渠道模式分析
联想
联想直销 公司 计算机专 营店
邮 销 电 话 订 购 网 上 商 城 零 特 售 许 商 品 牌 店 \
分销商
联想销售 公司 中间经销 商
用量 某 户比 些 较行 大业 的批
代理商
的需 中求 间量 商较 少 的需 企求 业量 用较 户少
最终用户
联想分销渠道系统示意图
联想分销措施
联想对渠道职能进行细分，对家用电脑和商用电脑 采用两套渠道体系，家用电脑的分销商、经销商（代 理商）专做家用电脑。商用电脑的分销商、经销商 （代理商）专做商用电脑，由于其各自的目标顾客不 同，可以充分发挥经销商各自的专长和能动性，通过 对目标用户的透彻了解和精耕细作，可以与客户建立 良好的关系，有利于开拓市场，同时也避免相互间恶 性竞争。
MB和中小型 政教客户 客户它们无论从 规模还是成长来 看，都具有一定 的价值和特点 联想着重建设商用行销渠道体系，要求渠道伙伴不 断积累客户资源，实施数据库营销，以低成本方式 主动找上门去销售
第 二 类
第 三 类 第 四 类
大型企业和 大客户
联想强调采用单纯的渠道销售，寻找那些具有关系 销售能力的渠道伙伴，并且持续经营这些大客户
4不断积累客户资源实施数据库营销以低成本方式主动找上门去销售第三类大型企业和大客户联想强调采用单纯的渠道销售寻找那些具有关系销售能力的渠道伙伴并且持续经营这些大客户第四类全球大客户2006年联想专门成立了销售部门并将逐步建立全球协同作战与个性化服务取胜的渠道销售体系2005年联想开始实施集成分销战略进入新的发展阶段
综合上述内容，你认为联想采用的 是何种渠道政策？
谢谢！
在区域市场方面，倡导客户导向， 向服务转型转变。一方面，在各大 区建立客户经理制；另一方面，转 变客户攻关导向。由单纯以PC产品 为主体的竞标，向以企业需求为导 向转变。在此基础上，区域市场强 调做深做透，细分区域，通过设立 办事处等方式，更好地了解各地用 户的需求，并提供相应的产品和服 务，成为联想在区域市场谋求发展 的重要思路。
联想销售主管培训方案
1. 提高联想销售主管的综合素质，使其具备良好的销售团队管理能力；2. 帮助销售主管掌握销售策略、销售技巧和客户关系管理等方面的知识；3. 增强销售主管的市场洞察力，提高团队的市场竞争力；4. 激发销售主管的团队协作精神，提升团队凝聚力。
二、培训对象联想销售主管、销售团队骨干及有志于从事销售管理工作的人员。
三、培训内容1. 销售团队管理（1）销售团队组织结构及岗位职责；（2）销售团队绩效管理；（3）销售团队激励与约束；（4）销售团队沟通与协作。
2. 销售策略与技巧（1）市场调研与分析；（2）销售目标设定与分解；（3）销售策略制定与实施；（4）销售技巧提升与运用。
3. 客户关系管理（1）客户关系管理概述；（2）客户需求分析与挖掘；（3）客户关系维护与拓展；（4）客户满意度提升。
4. 市场洞察与竞争分析（1）市场趋势分析与预测；（2）竞争对手分析；（3）市场机会挖掘；（4）市场风险防范。
5. 团队建设与个人成长（1）团队建设的重要性；（2）团队建设的方法与技巧；（3）个人成长规划；（4）职业素养提升。
四、培训方法1. 讲师授课：邀请行业专家、销售导师进行授课，分享实战经验；2. 案例分析：通过实际案例，分析销售过程中的问题及解决方案；3. 小组讨论：分组进行讨论，提升团队协作能力；4. 角色扮演：模拟销售场景，提高销售技巧；5. 沙盘演练：通过沙盘模拟，锻炼销售主管的市场洞察力和决策能力。
五、培训时间培训周期为3个月，每周安排2天，共计12天。
六、培训考核1. 课堂表现：考勤、课堂参与度；2. 案例分析：完成案例分析报告，提交给培训老师；3. 角色扮演：展示角色扮演成果，进行评价；4. 沙盘演练：根据沙盘演练成绩进行考核。
七、培训费用培训费用由联想公司承担，学员无需支付任何费用。
八、培训效果评估1. 通过培训，销售主管的综合素质和团队管理能力得到提升；2. 销售团队的市场竞争力得到提高；3. 学员满意度达到90%以上；4. 培训成果转化为实际销售业绩，提升公司整体业绩。
联想渠道模式版
加强市场调研
优化销售流程
对市场趋势和竞争对手进行分析，及时调整 营销策略，保持竞争优势。
通过优化销售流程，提高销售效率和客户满 意度，促进渠道销售的增长。
渠道支持策略
提供培训支持
为渠道伙伴提供专业的培训 和支持，包括产品知识、销 售技巧、市场营销等方面， 提高其业务能力和竞争力。
制定激励政策
制定合理的激励政策，鼓励 渠道伙伴积极推广联想产品 ，提高销售业绩。
间接渠道
定义
间接渠道是指联想通过合作伙伴或中间商销售产品，例如通过经销商、代理商、零售商等 销售产品。
优势
通过间接渠道，联想能够借助合作伙伴的销售网络、客户资源和专业能力，快速扩大销售 规模，提高市场覆盖率。同时，合作伙伴能够分担一部分运营成本和风险。
挑战
由于间接渠道需要与合作伙伴进行利润分配，因此联想的利润率可能会受到一定影响。此 外，如何有效管理合作伙伴和中间商也具有一定的挑战性。
向多元化发展
随着人工智能、物联网等技术的发展 ，联想渠道模式可以向智能化方向发 展。例如，通过智能化的销售管理系 统，提高销售过程的自动化程度和效 率。
联想可以进一步拓展销售渠道，如发 展线下体验店、与电信运营商合作定 制产品等，实现销售渠道的多元化发 展。
03
向全球化发展
联想可以通过全球化战略，进一步拓 展海外市场，提高品牌知名度和市场 份额。
成长期
联想集团在成长期进一步 扩大了渠道合作伙伴队伍 ，同时开始建立完善的分 销体系。
成熟期
联想集团在成熟期对渠道 模式进行了多次调整和优 化，以适应市场变化和用 户需求。
联想渠道模式的优势与挑战
优势
联想集团通过完善的渠道体系，能够快速覆盖广泛的终端用户和合作伙伴， 提高市场占有率。此外，多样化的渠道策略也有助于满足不同用户群体的需 求。
渠道销售培训计划方案
一、计划背景随着市场竞争的日益激烈，渠道销售作为企业拓展市场、增加销售业绩的重要手段，其重要性日益凸显。
为了提升渠道销售团队的专业素养和销售能力，特制定本培训计划。
二、培训目标1. 提升渠道销售人员的产品知识、市场洞察力和销售技巧。
2. 增强渠道销售团队的市场竞争力和客户服务意识。
3. 提高渠道销售团队的合作精神和执行力。
4. 建立一套完善的渠道销售管理体系。
三、培训对象1. 公司全体渠道销售人员。
2. 渠道销售管理团队。
四、培训内容1. 产品知识培训：- 产品特点、优势及市场定位。
- 产品生命周期管理。
- 产品销售策略。
2. 市场分析培训：- 市场趋势分析。
- 目标客户群体分析。
- 竞争对手分析。
3. 销售技巧培训：- 销售流程管理。
- 客户关系管理。
- 销售谈判技巧。
4. 团队协作与沟通培训：- 团队协作的重要性。
- 沟通技巧与艺术。
- 协作效率提升方法。
5. 渠道销售管理体系培训：- 渠道销售政策与规范。
- 渠道销售流程优化。
- 渠道销售绩效评估。
五、培训方式1. 理论授课：邀请行业专家、资深销售顾问进行授课，结合实际案例，深入浅出地讲解相关知识和技巧。
2. 案例分析：选取典型案例，组织学员进行讨论分析，提升学员的市场洞察力和问题解决能力。
3. 角色扮演：模拟真实销售场景，让学员在实际操作中掌握销售技巧。
4. 分组讨论：将学员分成小组，围绕培训内容进行讨论，分享经验和心得。
5. 实践操作：组织学员进行销售实战演练，检验培训效果。
六、培训时间1. 培训周期：3个月。
2. 培训频率：每月2次，每次2天。
七、培训评估1. 课堂表现：对学员在课堂上的参与度、积极性进行评估。
2. 案例分析：对学员的分析能力和解决问题的能力进行评估。
3. 角色扮演：对学员的销售技巧和沟通能力进行评估。
4. 实践操作：对学员的实际销售业绩进行评估。
八、培训费用1. 培训讲师费用：根据讲师资质和授课内容进行合理定价。
2. 培训场地及设备费用：根据培训规模和需求进行合理预算。
渠道销售序列胜任能力模型
渠道销售序列胜任能力模型渠道销售序列胜任能力模型是一个用于评估渠道销售人员能力的框架，它包含了销售人员在不同层级上所需具备的核心能力和技能。
下面将介绍一个渠道销售序列胜任能力模型的内容。
在渠道销售序列胜任能力模型中，首先考虑的是销售人员的基本能力。
这些基本能力包括沟通能力、人际关系建立能力、团队合作能力和问题解决能力。
沟通能力是销售人员与客户进行有效沟通的能力，包括清晰表达信息、倾听和理解客户需求以及处理客户反馈。
人际关系建立能力是销售人员与渠道合作伙伴建立良好关系的能力，包括建立信任、有效合作和解决冲突。
团队合作能力是销售人员与团队成员合作的能力，包括协调、支持和协作。
问题解决能力是销售人员分析和解决问题的能力，包括快速反应、灵活应对和找到解决方案。
其次，渠道销售序列胜任能力模型还考虑了销售人员的销售技能。
销售技能包括销售策略制定、销售演示、谈判和闭销技巧。
销售策略制定是销售人员制定销售计划和策略的能力，包括了解市场、分析竞争对手和设定销售目标。
销售演示是销售人员展示产品或服务的能力，包括介绍产品特点、演示产品功能和解答客户疑问。
谈判技巧是销售人员与客户进行谈判的能力，包括竞争定价、协商条款和解决异议。
闭销技巧是销售人员完成销售交易的能力，包括发现销售机会、提供解决方案和达成销售目标。
最后，渠道销售序列胜任能力模型还考虑了销售人员的业务知识和行业知识。
业务知识是销售人员了解和理解公司产品、服务和销售流程的能力，包括了解产品特点、价格结构和售后服务。
行业知识是销售人员了解所从事行业的知识，包括了解市场趋势、竞争对手和客户需求。
渠道销售序列胜任能力模型可以帮助企业评估销售人员的能力水平，并提供培训和发展的方向。
通过提升销售人员的基本能力、销售技能和业务知识，企业可以增加销售人员的胜任能力，提高销售绩效，进而获得更多的业务成功。
在渠道销售序列胜任能力模型中，除了基本能力和销售技能外，还涉及到销售人员的管理能力和创新能力。
联想电脑销售渠道管理
联想电脑销售渠道管理⽬录1 绪论 (1)2 联想电脑 (1)2.1 联想公司的简介 (1)2.2 联想电脑产品的简介 (2)2.3 联想电脑的销售现状 (2)3 联想电脑的销售渠道管理 (3)3.1 销售渠道的定义 (3)3.2 联想电脑的销售渠道 (4)3.3 联想电脑销售渠道的优势 (5)4 联想电脑销售渠道存在的问题及应对 (5)4.1 联想电脑销售渠道存在的问题 (5)4.2 联想电脑销售渠道问题的应对 (6)4.2.1 引进直销渠道 (6)4.2.2 完善分销渠道 (6)4.2.3 建⽴⽹络销售渠道 (7)结论 (8)参考⽂献 (9)1.绪论2010年上半年，中国笔记本电脑市场出现了较为明显的市场变动，联想凭借旗下诸多热门产品的⽀持继续保持着较⼤幅度的市场领先优势，惠普市场关注份额出现了较为剧烈的变动，受上半年惠普“质量门”以及后期处理问题不当的影响，惠普的市场关注份额出现了⼤幅度的下滑。
受此影响，华硕和戴尔的市场关注份额⼤幅增长，并且开始超越惠普，其他品牌也趁机抢占市场份额。
2010年上半年笔记本电脑市场中，联想的品牌关注排名第⼀，其关注⽐例超过30%以上，⽽其他品牌的关注⽐例则均不⾜15%，⾼出其他品牌⼀倍乃⾄数倍的关注⽐例优势使得联想在上半年稳坐笔记本电脑市场第⼀的宝座。
由于惠普关注度的⼤幅下降，华硕⼀跃成为了关注排名的第⼆位，惠普虽然降⾄第三，但依然有较⾼的关注度，两⼤品牌关注⽐例均超过10%。
戴尔、索尼、宏碁和神⾈关注⽐例超过5%，其他品牌关注⽐例均低于5%。
2.联想电脑2．1联想公司简介新联想是⼀家极富创新性的国际化的科技公司，由联想及原IBM个⼈电脑事业部所组成。
2004年4⽉1⽇，联想集团的英⽂名称由“Legend”（意思是“传奇故事，传奇⼈物”）改为现在的“Lenovo”。
同年，联想以17.5亿美元(12.5亿美元以及IBM的5亿美元⽋债)的价格收购 IBM PC 事业部，并获得在5年内使⽤IBM品牌权，成为全球第四⼤PC⼚商。
2021年时代光华-如何构建企业培训体系-讲义及答案(答案在讲义后)之欧阳学文创编
第一讲企业培训体系建设与经营绩效的关系欧阳光明（2021.03.07）一、培训重要性相关因素分析{案例}哈佛九宫格表1-1哈佛九宫格是通过对与培训重要性相关因素的分析，从培训的阶段和培训中所涉及的角色两个纬度分析后形成的一个表格。
两个纬度中的一个是根据培训的阶段不同，分为培训前、培训中和培训后，分析哪一个阶段在培训中重要性上最重要；另一个纬度是根据角色来分析，与培训相关的主要的角色有哪些：第一学员本身，第二讲师，第三学员的业务主管，分析哪些角色跟培训效果的转化最重要。
将1到9这9个数字填写在九宫格中，比如作用最小的可以理解成9，作用第二小是8，依次类推，作用最大的可以理解成1。
美国哈弗大学做对七十余家机构的专家所作调查的结论，在三个环节里面，“培训中”最不重要；“培训后”最重要，就是培训后怎么转化；从角色这一个环节，讲师的角色最不重要，其次学员跟主管是一样的重要。
二、国内培训现状分析1.过于看重讲师授课现场的表现，忽略课程开发的结构化设计国内企业培训的先行实践，过于看重讲师现场的风采演示，忽略了课程开发的结构化设计，比如由保罗·赫塞博士提出并开发的《情境领导》课程，几十年来，论证了一批批的讲师，课程的结构却基本上没有什么变化。
2.不够重视培训前的需求诊断，难以精确掌握培训需求国内企业一般都是用问卷调查的方式或是依据主管的建议来认定学员的需求，没有精准的识别出真正的培训需求。
比如某些员工的沟通能力不强，培训者便认为他们需求有效沟通的培训，事实上需要的有可能是心理突破方面的培训，在工作中，可能是由于他自身过于自我关闭，过于自我导向，没有克服意识而导致的，并不是沟通技巧的问题。
所以，要想让培训有效果，必须要在培训前进行精准的寻找，才能达到培训后希望达到的效果和得到改善。
这一点上，胜任素质就是一种培训需求精准寻找的方法。
3.忽视培训后的成果转化在培训后的转化管理上，国内虽然比较注重评估，但却忽略了培训成果的转让。
渠道专员培训计划方案
一、前言渠道专员作为企业销售团队的重要组成部分，承担着市场拓展、客户关系维护和销售业绩提升的关键任务。
为了提高渠道专员的专业素养和销售能力，特制定以下培训计划方案。
二、培训目标1. 提升渠道专员的市场分析能力，使其能够准确把握市场动态和客户需求。
2. 增强渠道专员的销售技巧，提高沟通能力和谈判技巧。
3. 培养渠道专员的服务意识，使其能够为客户提供优质的服务体验。
4. 加强渠道专员团队协作能力，提升团队整体执行力。
三、培训内容1. 市场分析能力培训- 市场调研方法与技巧- 市场竞争分析- 客户需求分析2. 销售技巧培训- 沟通技巧与表达技巧- 谈判技巧与策略- 客户心理分析3. 服务意识培训- 客户关系管理- 优质服务标准- 客户投诉处理4. 团队协作能力培训- 团队角色认知- 团队沟通与协作- 团队执行力提升四、培训方法1. 讲座：邀请行业专家进行专题讲座，分享市场动态、销售技巧和团队管理经验。
2. 案例分析：通过分析成功案例，引导学员总结经验，提升解决问题的能力。
3. 模拟演练：设置实际销售场景，让学员在实际操作中提升沟通、谈判和服务技巧。
4. 互动交流：组织学员进行小组讨论，分享心得体会，互相学习，共同进步。
五、培训时间安排1. 培训周期：为期3个月，每周一、三、五下午进行培训。
2. 培训课时：共计24课时，每课时1小时。
六、培训考核1. 考核方式：笔试、口试、模拟演练相结合。
2. 考核内容：市场分析能力、销售技巧、服务意识、团队协作能力。
3. 考核结果：根据考核成绩，对优秀学员进行表彰和奖励。
七、培训实施1. 培训前：收集学员信息，了解学员需求，制定个性化培训计划。
2. 培训中：严格按照培训计划执行，确保培训效果。
3. 培训后：跟踪学员学习进度，收集反馈意见，不断优化培训内容和方法。
八、总结通过本次培训，旨在提高渠道专员的专业素养和销售能力，为企业创造更多价值。
相信在全体学员的共同努力下，培训计划能够取得圆满成功。
能力体系介绍评估
什么是专业序列2002-11-5 16:00:18 阅读882次联想的岗位多种多样，而专业序列就是岗位族群，我们将工作职责相关联、专业资质要求相同或相近的岗位组合为一个专业序列，如产品管理、渠道销售、采购、财务、人力资源序列等等，每个专业序列都具有其独特的胜任能力结构组合和描述。
专业序列是跨部门的岗位族群，一个公司专业序列的多少是由其业务多样性、业务价值链的长短等因素决定的，目前联想的专业序列可以划分为二十个左右。
什么是胜任能力2002-11-11 9:27:29 阅读541次1）影响一个人工作业绩的因素是多方面的，既包括知识、技能层面，还包括一个人的态度、思维模式等层面的因素，而且态度往往是影响业绩更深层、更核心的要素，一个人如果不具备知识和技能，但具有积极学习的态度，那么这些知识和技能一定能够习得，只是不同人因为资质不同习得的速度可能有快有慢。
这也就是我们常说的一个人应该既要“Like to do”，又必须“Able to do”，只有两方面都具备了，才能有高绩效。
2）胜任能力就是将圆满完成工作所需要具备的知识、技能、态度和个人特质等用行为方式描述出来。
这些行为应是可指导的，可观察的，可衡量的，而且是对个人发展和企业成功极其重要的。
胜任能力是从西方发展而来的一个概念，英文叫做Competency，它与我们通常所说的“能力”有所区别，这个能力更多指知识和技能，比如“积极进取”按照我们过去的理解可能认为不应该属于能力之列，但按照胜任能力的定义，它却是核心要素之一。
3）胜任能力与岗位职责的关系：我们每一个岗位都有岗位说明书，胜任能力与岗位职责具有密切关系，岗位职责告诉我们“做什么”，胜任能力则告诉我们“怎么做”。
岗位职责的不同决定了应具备的胜任能力的不同，这种不同可能是能力结构的不同，也可能是同一能力所要求程度的不同。
胜任能力与招聘/人岗配置2002-11-8 11:18:32 阅读245次胜任能力模型的呈现形式是行为描述，这些行为对个人和企业成功具有重要作用，因此也正是我们在招聘中需要寻找的行为。
销售渠道人员胜任力模型
渠道销售人员胜任能力模型渠道销售序列的胜任能力模式分为两大模块，即该序列员工需具备的基本能力和专业胜任能力。
渠道销售序列的基本能力可视为该序列的通用核心能力，这些通用核心能力可包括：沟通表达能力 逻辑分析能力 协调推进能力渠道销售序列的员工还必须具备一些专业胜任能力，这些专业胜任能力包括不同程度的不同方面的专业胜任能力：市场信息分析能力：产品技术知识能力渠道规划建设能力：渠道管理支持能力：营销策划实施能力：通用核心能力--渠道销售序列给出反馈意见和处理方案在回答他人/客户提出的问题时能够明确说明前后的因果关系制定出相应的实施推进计划和提高完善措施专业胜任能力–市场信息分析能力行整合和初步分析后汇报给上级和相关部门新的行业动态对辖区内的异常现象（如渠道忠诚度）和市场秩序等方面的问题能及时判断，采取行动，减少可能的损失 总结辖区内如市场秩序等方面出现过的问题，协同联想内部相关部门建议制订或修改规划或政策，以免再犯将自身在市场分析方面的经验（如获取、分析信息的技巧等）主动总结/传授/转移给其他同事专业胜任能力–产品技术知识能力胜任能力初级中级高级熟悉公司所销售产品的销售话术， 熟悉公司所有业务产品架构和产品 了解IT行业的各种技术和应用知识，产品技术知识能力并能向渠道代理和终端用户进行呈现和演示熟悉掌握公司相关产品的状况，包括配置，功能、价格，目标客户以及服务政策等；了解PC硬件技术，如二级缓存技术、P4较P3的改进等熟悉基于硬件产品的应用，如：家庭数码的影音制作、手写输入、多媒体应用、一键上网等熟悉基于PC硬件捆绑的预装应用软件，如：WINDOWS XP，幸福之家等能清楚、如实地回答所负责的产品及应用方面的基本问题线全貌，并能够探询客户需求，采用客户易于接受的方式进行推介了解竞争对手同类产品的特点以及和联想产品的比较，从而有针对性地向客户进行比较性的介绍了解产品标准配置和特殊配置在价格，功能等方面的差距了解公司高端产品/应用方案产品/信息化建设的知识了解无线接入、网络协议等方面的基本知识了解数据库/操作系统等基本概念能够帮助终端用户解决简单技术故障能够就所负责销售的产品，针对代理商的销售人员组织开展产品技术培训不断关注新的技术应用发展趋势，并能将其很好地应用到渠道销售业务中除了本公司的产品外，了解重要配件供应商的质量，价格，技术性能方面的状况，能够参与应标中的技术应答能够通过典型案例在技术和效能方面宣介解决方案，参与应标能够与公司内部产品/研发/维修人员、渠道代理/终端客户的技术人员进行技术沟通能够在渠道销售过程中发现公司产品在功能上和客户需求定位等方面的问题，并及时向相关部门反映能够对渠道代理提出多线产品的代理组合建议能够对公司产品规划和定位等决策提出有效建议专业胜任能力–渠道规划建设能力胜任能力初级中级高级能够经常根据辖区特点，对辖区内渠道规成内部培训资料，并能够以培训、讲座等形式做划建设的KPI考核指标，如多线产品结构、渠道质量、销量/销售额指标等提出建议以协助其它员工的发展专业胜任能力–渠道管理支持能力熟悉他们的联系人和联系方式，了解代理公司的决策流程等)了解辖区内不同的代理商对联想的具体合作要求（如销售过程支持需求），并积极响应能按时、按质完成销售数据的收集和统计，并按时、按质整理和更新代理商档案信息积极收集分销体系中渠道代理经常发生/提出的问题（销售政策、售后服务、价格欺骗、市场秩序等）并将其整理、分类后反馈给相关人员 主动向代理商介绍、解释联想的代理政策，以避免被动质询积极向现有代理商介绍联想新产品或服务熟悉联想服务政策和商务流程，并能有效地运用不同方式(销售数据，市场反馈，产品/服务竞争性等)向终端客户/代理商推广联想产品的增值点经常注意观察代理渠道的销售运作方式的变化，预测这些变化对联想业务的影响，对新老代理商的公司经营状况和忠诚度进行分析（如：存货、资信、人员变动等），规避联想与之合作的种种风险严格遵守公司的销售政策，价格政策等，对待任何代理商都以公司的政策为指导原则根据自己的经验、渠道代理/终端用户的反馈、竞争对手的策略等市场信息，及时向公司提出内部运作流程的修订建议，同时帮助或建议公司制订/调整销售政策、价格政策和服务政策司建议调整相关产品的销售和市场推广模式对代理商自身的业务运作目标和面临的挑战有深刻了解，能帮助代理商找出其业务流程的瓶颈和可提高的地方根据市场状况，帮助代理商分析和预测市场前景，共同制订合理的市场应对策略和辖区营销计划深刻理解联想文化、经营管理运作模式的特点和历史发展的经验教训，并结合渠道代理的实际情况和需求，引导其向专业化方向发展，帮助其提高管理水平积极学习市场上/国际上先进的销售管理流程，将之结合到自己的工作中总结自己在渠道管理方面的经验，记录成内部培训资料，并能够以培训、讲座等形式做知识转移，与其他同事分享，协助他们的成长和共同提高专业胜任能力–营销策划实施能力胜任能力初级中级高级营销策划实施能力 了解辖区内相关产品的客户行为、竞争情况等市场信息，并进行持续的销售数据跟踪了解公司/辖区内所具有的市场营销资源，如：大型产品/市场推广活动、渠道代理奖励、终端用户促销、店面活动、媒体广告等根据公司/辖区内的当期市场营销活动方案和详细实施计划安排，组织协调渠道代理的参与和呼应配合能够结合辖区特点，提出辖区内营销计划的建议能够结合辖区内相关产品的客户行为、竞争情况和销售数据跟踪等市场信息，写出辖区内市场分析报告了解辖区内自有营销费用的预算并合理分配了解公司整体市场推广在辖区内的当期计划和投入，从而判断如何和辖区内自有营销计划的组合实施能够写出辖区内营销策划案，包括目的、达成目标、采取何种营销手段或营销组合、费用预算等在辖区内营销策划方案得到审批后，协助有关市场推广人员制定详细的实施计划和时间推进表注意通过销售数据跟踪、渠道代理、终端用户的反馈等市场信息，分析辖区内的市场营销活动的效果是否有效达成目标结合辖区的消费特点、渠道结构和市场竞争等情况，将公司全国总体营销计划在全国实施过程中的本地优化，并及时向公司市场营销部门提出调整和反馈建议积极与相关部门沟通，积极争取协调各方资源，组织实施组合营销策略对当期组合营销方案实施效果进行分析评估，并能够明确指出哪一种营销手段/活动效果更好学习市场营销方面的知识，并与自身的销售管理经验相结合，提高自身的综合管理经验向公司级产品推广活动提出策划实施建议和效果跟踪反馈，且经常被采纳能够对如何改进营销模式提出有效建议，如：分期付款、租赁、捆绑销售等。
渠道销售系列核心能力胜任模型来源
渠道销售系列核心能力胜任模型来源在渠道销售领域，核心能力的重要性不言而喻。
渠道销售的核心能力是指销售人员在渠道销售过程中所需具备的各项能力和素质，包括销售技巧、团队合作、市场分析等。
这些能力的发展和提升，对于渠道销售人员的绩效和组织的业绩都起到至关重要的作用。
渠道销售的核心能力渠道销售的核心能力主要包括以下几个方面：1.销售技巧：优秀的销售人员需要掌握一定的销售技巧，包括沟通技巧、演讲技巧、谈判技巧等。
这些技巧可以帮助销售人员更好地与客户沟通，增加销售机会和达成销售目标的可能性。
2.市场分析能力：销售人员需要具备一定的市场分析能力，能够对目标市场进行准确的分析和评估。
通过市场分析，销售人员可以了解目标市场的需求和竞争情况，从而制定合适的销售策略和计划。
3.团队合作能力：在渠道销售过程中，销售人员需要与团队内外的各个成员进行有效的合作。
团队合作能力包括与团队成员的有效沟通、良好的协调能力和团队目标的集体意识等。
4.客户关系管理能力：优秀的销售人员需要具备良好的客户关系管理能力，能够与客户建立并保持良好的关系。
通过有效的客户关系管理，销售人员可以获取更多的客户资源和销售机会。
渠道销售核心能力胜任模型渠道销售核心能力胜任模型是指对于渠道销售人员所需具备的核心能力进行分类和描述的模型。
这种模型可以帮助组织评估销售人员的能力水平，并制定相应的培训和发展计划。
渠道销售核心能力胜任模型可以根据实际情况进行调整和定制。
以下是一个常见的渠道销售核心能力胜任模型：1. 销售技巧•沟通技巧：包括口头和书面沟通的能力，能够清晰、明确地传达信息，并理解对方的需求和意图。
•谈判技巧：能够在谈判过程中巧妙地运用各种策略和技巧，达成双方都满意的协议。
•关系建立技巧：能够与客户建立良好的关系，建立信任和互动，从而更好地开展销售工作。
2. 市场分析能力•市场研究能力：能够进行市场调研和分析，了解目标市场的需求、竞争情况和趋势变化。
销售人员的胜任力( 能力素质模型 )
销售人员的胜任力( 能力素质模型 ) 大家好，今天我们来聊聊一个非常重要的话题——销售人员的胜任力。
我们要明确一点，销售人员可不是随随便便就能当的，他们需要具备一定的能力素质才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。
这些能力素质究竟是什么呢？我将从以下几个方面给大家详细解析。
1.1 沟通能力说到沟通能力，相信大家都不陌生。
销售人员首先要具备的就是良好的沟通能力，因为他们需要与客户进行有效的交流，了解客户的需求，才能为客户推荐合适的产品。
沟通能力不仅仅是说话流利这么简单，还包括倾听、表达、理解等方面。
销售人员要学会用心去听，用心去说，用心去理解，这样才能让客户感受到他们的真诚和专业。
1.2 人际关系处理能力销售人员的工作离不开与各种人打交道，包括同事、上级、下属、客户等。
因此，他们需要具备一定的人际关系处理能力，才能在工作中与他人和谐相处。
这其中包括了尊重他人、关心他人、帮助他人等。
只有这样，销售人员才能在团队中发挥出更大的作用，为公司创造更多的价值。
1.3 抗压能力销售人员的工作压力可想而知，他们需要面对业绩目标、客户抱怨、竞争对手等各种压力。
因此，他们需要具备一定的抗压能力，才能在压力下保持冷静，迅速找到解决问题的方法。
抗压能力不仅体现在心理上，还包括了身体上的适应能力。
销售人员要学会调整自己的心态，保持积极向上的精神状态，这样才能在工作中取得更好的成绩。
2.1 专业知识储备销售人员要想为客户提供专业的建议和服务，就必须具备丰富的专业知识储备。
这包括了对产品的了解、对市场的研究、对行业的洞察等。
只有这样，销售人员才能在与客户的交流中展现出自己的专业素养，赢得客户的信任和认可。
2.2 创新能力在这个日新月异的时代，创新能力对于销售人员来说显得尤为重要。
他们需要不断地学习新知识、掌握新技能，以便更好地适应市场的变化。
他们还需要敢于尝试新的方法、新的思路，以便在竞争中找到自己的优势。
只有具备创新能力的销售人员，才能在市场中立于不败之地。
联想的营销渠道_营销渠道和分销渠道
联想的营销渠道_营销渠道和分销渠道联想的营销渠道任何企业要想在市场销售方面取得成功，必须正确地选择自己的营销渠道策略。
随着市场经济的发展，国内目前主要的营销渠道有四种：代理制渠道模式、经销制渠道模式、直营式渠道模式和直销式渠道模式。
1 代理制渠道模式代理制渠道模式是指委托人授予独立的代理商以销售代理权，代理商在销售代理权限内代表委托人搜集订单、销售商品及办理其他与销售有关的事务，并在销售完成后从委托人处领取一定的佣金。
【5】采用代理制渠道模式对委托方企业来讲，可以减轻企业的库存压力，拓宽销售面。
但是代理商不注重品牌形象的市场培育和开拓，忽视市场的长期建设开发，还有市场信息的反馈不及时全面等问题。
这些都会使委托方企业的负担和风险加重。
2 经销制渠道模式3 直营式渠道模式4 直销式渠道模式直销式渠道模式是指企业直接与最终消费者进行交易，而不需要代理商、经销商或零售商等中间环节的一种模式，它包括的销售形式有：直接将介绍信件、产品目录寄到客户或潜在客户的手中，或大量发放宣传单，等待客户的回应及联系;以电话推销的方式进行直销;直接上门拜访潜在的客户并产生交易;在网上进行信息发布或产品介绍，客户可直接在网上进行订购等等。
联想电脑营销渠道策略1 传统分销模式2 紧密分销模式3 集成分销模式4 lenovo社区联想渠道策略想电脑坚持二级分销体系，即从联想公司到消费者中间最多只经过两个层次，这也是中国IT行业目前最典型的分销体系，因为层次过多，会降低运行的效率，如果太过于扁平化管理只设一层渠道，就可能牵扯到联想太多的精力，从而增加联想管理成本，这种模式可以使分销商去管理更多的经销商。
联想分销模式的措施联想作为市场领先者，能保持和不断增长市场份额，是与联想具有一流的分销渠道和渠道管理办法紧密相关的。
联想的分销渠道策略主要有：(1)细分市场，采用差别化的渠道战略联想对渠道职能进行细分，对家用电脑和商用电脑采用两套渠道体系，家用电脑的分销商、经销商(代理商)专做家用脑。
联想集团关于做好渠道工作管理培训
渠道绩效评估与改进
CHAPTER
06
案例分析与实践经验分享
成功案例分享
案例一：通过与合作伙伴建立紧密的渠道关系，实现销售业绩快速增长。
案例二：利用大数据和人工智能技术优化销售渠道，提高渠道效率。
详细描述
通过建立渠道风险识别机制，对渠道合作伙伴进行全面评估，及时发现潜在风险，采取有效措施进行防范。
渠道风险的识别与防范
渠道风险的应对措施
快速响应、专业处理
总结词
制定渠道风险应对预案，建立快速响应机制，确保在遇到风险时能够迅速做出反应，采取专业手段进行处理。
详细描述
总结词
科学评估、持续改进
详细描述
联想集团渠道工作管理培训
2023-11-06
CATALOGUE
目录
渠道管理概述渠道规划与布局渠道拓展与维护渠道支持与培训渠道风险控制与评估案例分析与实践经验分享
CHAPTER
01
渠道管理概述
渠道是销售的重要途径，有效的渠道管理可以显著提高销售业绩。
提升销售业绩
优化成本结构
增强市场竞争力
通过与渠道合作伙伴进行合理分工和协作，可以降低运营成本。
02
根据渠道合作伙伴的销售业绩和贡献，实施分级激励制度，不同级别的合作伙伴享受不同的优惠政策和服务支持。
提供成长机会和发展空间
03
为渠道合作伙伴提供更多的成长机会和发展空间，如参与公司内部培训、获得更多业务拓展机会等，激发渠道合作伙伴的积极性和创造力。
CHAPTER
05
渠道风险控制与评估
总结词
联想网络渠道策略与渠道政策
建议和解决方案
加强数字化转型
加大对数字化转型的投入，提高网 络渠道的运营效率和客户满意度。
智能化决策和精细化管理
利用人工智能、大数据等新技术， 实现智能化决策和精细化管理，提 高渠道运营效率。
制定相应的渠道策略
针对社交电商的崛起，制定相应的 渠道策略来应对市场变化。
加强信息安全保护
制定相应的安全策略和措施，保障 网络渠道的安全性和稳定性。
返利政策
联想会根据不同渠道的销售业绩给予不同的返利奖励。对于直接销售模式，联想通常会给予较低的返利奖励；对于合作伙 伴销售模式和经销商销售模式，联想会根据销售量和市场表现给予较高的返利奖励。
渠道支持政策
联想会为不同渠道提供不同的支持政策。对于直接销售模式，联想会提供较为完善的售后服务和技术支持；对于合作伙伴 销售模式和经销商销售模式，联想会提供一定的技术支持和培训，同时要求合作伙伴或经销商提供相应的售后服务。
06
网络渠道策略与政策的未来展望
未来趋势
01
数字化转型
随着数字化转型的推进，网络渠道策略和政策将更加重要，需要适应
新的市场环境和消费者行为。
02
智能化发展
利用人工智能、大数据等新技术，实现智能化决策和精细化管理，提
高渠道运营效率和客户满意度。
03
社交电商的崛起
社交电商的快速发展将改变传统渠道模式，需要制定相应的渠道策略
联想网络渠道策略与政策的未来趋势
随着互联网技术的不断发展，网络 渠道策略与政策将越来越受到关注 。未来，联想可能会进一步加大网 络渠道的开发力度，并制定更加完 善的网络渠道政策和策略。
VS
未来，联想可能会更加注重与合作 伙伴的合作，并制定更加灵活、多 样化的渠道政策来满足不同合作伙 伴的需求。同时，联想还需要密切 关注市场变化和消费者需求变化， 并及时调整自身的渠道政策和策略 。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
18
专业技术胜任能力的专家评审
专业技术胜任能力按照如下步骤：
各处/部门业务经理先根据专业技术能力模式评估本处/部门参评人员
各部门内部组成评议小组审核部门内初评结果
根据总体初评结果，找出“高能力层级”人员提交“专家评议委员会”再次面试评定
“专家评议委员会”组成、评议流程和职责
❖掌握专业化的“能力”评估工具 ❖对有关薪酬、人员提升、人员配置等问题与员工进行有效的沟通 ❖了解团队建设的状况
从员工层面看
❖ 清楚地了解任职能力要求，帮助员工了解自身优势与不足 ❖ 了解并实践在联想的职业发展路径
22
胜任能力模型与人力资源管理体系
• 组织差距分析
接班人计划 接班人计划
人力资源计划 人力资源计划
联想专业序列能力体系发展与评估
渠道销售序列
经理培训
1
今日议题
➢专业序列及专业序列能力评估 ➢项目背景及胜任能力模型设计发展思路 ➢渠道销售专业序列胜任能力模型讨论 ➢ 如何使用胜任能力评估工具 ➢如何与员工沟通？ ➢Q&A
2
专业序列及专业序列能力评估
什么是专业序列？
➢ 将现有组织结构中具有相同或相近专业资质要求的岗位归并成一类岗位群组，称 之为“专业序列”
谢谢大家！
26
23
如何与内部员工沟通评估事项
• 您对上述目的有什么疑问？ • 在评估之前您如何与员工沟通？（员工自评） • 您知道需要与员工沟通什么吗？ • 您认为员工会提出什么问题？如何回答？
24
Q&A
25
踏 实 ， 奋 斗 ，坚持 ，专业 ，努力 成就未 来。20.11.2520.11.25Wednesday, November 25, 2020 弄 虚 作 假 要 不得， 踏实肯 干第一 名。23:55:0223:55:0223:5511/25/2020 11:55:02 PM 安 全 象 只 弓 ，不拉 它就松 ，要想 保安全 ，常把 弓弦绷 。20.11.2523:55:0223:55Nov-2025-Nov-20 重 于 泰 山 ， 轻于鸿 毛。23:55:0223:55:0223:55Wednesday, November 25, 2020 不 可 麻 痹 大 意，要 防微杜 渐。20.11.2520.11.2523:55:0223:55:02November 25, 2020 加 强 自 身 建 设，增 强个人 的休养 。2020年 11月 25日下 午11时 55分20.11.2520.11.25 追 求 卓 越 ， 让自己 更好， 向上而 生。2020年 11月 25日 星期三 下午11时 55分 2秒23:55:0220.11.25 严 格 把 控 质 量关， 让生产 更加有 保障。 2020年 11月下 午11时 55分20.11.2523:55November 25, 2020 重 规 矩 ， 严 要求， 少危险 。2020年 11月 25日星 期三11时 55分 2秒23:55:0225 November 2020 好 的 事 情 马 上就会 到来， 一切都 是最好 的安排 。下午 11时55分 2秒下 午11时 55分23:55:0220.11.25 每 天 都 是 美 好的一 天，新 的一天 开启。 20.11.2520.11.2523:5523:55:0223:55:02Nov-20 务 实 ， 奋 斗 ，成就 ，成功 。2020年 11月 25日星 期三11时 55分 2秒Wednesday, November 25, 2020 抓 住 每 一 次 机会不 能轻易 流失， 这样我 们才能 真正强 大。20.11.252020年 11月 25日 星 期三 11时55分 2秒 20.11.25
招聘 招聘
• 职位的胜任能力 • 行为评估面试
• 领导胜任能力模 型
领导能力培养 领导能力培养
培训 培训
• 以胜任能力为基 础的培训发展
领导胜任力 模型
专业序列胜任力模型
全员核心胜任力模型
绩效管理 绩效管理
• 胜任能力与绩效 目标结合
职业发展 职业发展
薪资 薪资
• 以胜任能力为基础的工 资提升
• 以胜任能力为基础的职业发展阶段
三年规划中进行战略转型的核心 — 以客户为中心发展新业务并拓展新能力
建立以能力体系为核心的人才选拔、激励、储备和培养等人力 资源管理体系
4
与经营目标和战略相统一的能力体系
经营目标/结果
经营策略
满意的客户
人员要求
组织结构
敬业的员工
5
激励机制
基于能力发展 的人才策略
人员配置
学习发展
绩效管理
项目目的
• 构建适应联想发展的专业序列能力体系 • 对现有人员进行能力盘点
9
联想专业序列胜任能力模型
企业发展目标和经营目标实现
IT 咨询序列
渠道销售序列 大客户直销序列
营销策划实施能力 渠道管理支持能力 渠道规划建设能力 产品知识技术能力 市场信息分析能力 业务流程分析应用能力
信息技术能力
项目管理能力 客户关系能力
市产客销 场品户售 信知关业 息识系务 分技管管 析术理理 能能能能 力力力力
目前联想渠道销售序列 目前联想渠道销售序列 联想渠道销售业务发展
的基础能力
的高绩效表现者
所要求的能力
基本的专业胜任能力
突出的专业胜任能力
12
潜在的专业胜任能力
什么是胜任能力？
知识与 技能
13
Hewitt Associates
什么是胜任能力
核心胜任能力是用行为方式描述出来的员工需要具备的知识， 技巧和工作能力的。这些行为应是可指导的，可观察的，可衡 量的，而且是对个人和企业成功极其重要的。
该序列通用能力 该序列通用能力 该序列通用能力
联想全员核心胜任能力
10
我们的发展方法 –渠道销售序列
联想渠道销售的 业务战略、关键能力、经营目标
联想访谈：关注对 经营产生影响的行为
IT行业数据库
以行为描述表现的专业技术胜任能力 •代表行业标杆 •具有联想特色
11
我們的发展方法
在联想访谈所收集到的信息是我们建立渠道销售序列专业能力 的基础
多方面应用评估盘点结果
6
专业序列能力结构示意图
序列专业胜 任能力
序列通用胜任能力 联想全员核心胜任能力
7
专业序列能力分类
• 联想全员核心胜任能力 — 是公司价值观，文化及业务需求的反映， 应在全体员工身上表现出来； Legend Core Competency.doc
• 序列通用能力 — 在多个角色中都需要的技巧和能力，但重 要程度和精通程度有所不同；
➢ 每个专业序列具有其独特的胜任能力结构组合和描述 ➢ 联想专业序列分类总表
什么是专业序列能力评估？
➢ 分析胜任能力结构和维度 ➢ 行为模式：可观察、可衡量和指导 ➢ 个人评估结果和差距分析 ➢ 评估结果应用
3
项目背景
联想集团的经营目标与战略发生转变 • 高科技、IT服务和国际化是联想集团的未来愿景，也是联想
多块拼图组成成功的共同语言。
14
胜任能力与业绩指标和岗位职责的关系
WHAT?
工作内容/责任： 职位说明书 业绩目标
HOW?
个人因素： 态度与思维方式
技能与知识
业绩
15
经营结果 能有什么产出？
渠道销售序列胜任能力结构及权重设计
10% 10% 15% 15% 10%
营销策划实施能力
渠道 管理支持能力
20
如何使用专业序列胜任能力评估工具
• 渠道销售序列能力评估工具表（0312）.xls
21
评估结果的应用
从集团HR管理层面看
❖基于“能力”的人力盘点，发现人才 ❖薪酬结构的进一步合理化和透明：Pay for Person ❖有针对性的培训课程设立 ❖建立专业发展路径，改变公司行政管理单一发展
从业务经理层面看
• 序列专业技术能力 — 在某个特定角色或工作中所需的特殊的、 独特的技能。
8
项目内容
设计联想集团的全员核心能力模式 以三个专业序列的通用能力以及专业技术能力模式为试点 • 信息技术咨询序列 • 渠道销售序列 • 大客户销售 设计专业序列的能力评估方法 开发评估工具量表 组织实施评估 评估结果应用
✓候选人按标准模版准备自述材料 ✓不同领域专家组成“专家评议委员会”：外请+联想专家结合 ✓为每位候选人安排30分钟专家面试评定过程：包括5分钟自述、20分钟专家提问和答辩、5分钟表决 ✓将专家意见汇总，向管理层汇报，HRD备案 ✓严格把关、保证质量和公平公正
19
您需要学会什么？
了解渠道销售序列胜任能力结构 深刻理解该序列胜任能力行为描述、层级 了解三类胜任能力的评估方法 学习使用评估工具和了解评估流程 了解如何与部门内部的员工沟通本事项
渠道规划 建设能力 产品知识技术能力
市场 分析能力
渠道销售序列通用能力 全员核心胜任能力
16
60%
80%
（1：4)
20% 20%
渠道销售序列专业能力模型的讨论
附件 Legend Channel Sales Competency_V.6_0220(final).doc
研讨
17
我们的评估方法
对不同性质的胜任能力采用不同的方法评估 • 联想全员核心胜任能力：按照员工在行为方式的表现频率 • 序列通用能力：按照员工在行为方式的表现频率 • 序列专业技术能力：由经理/专家根据《专业技术能力层级描