联想渠道销售系列能力胜任培训
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➢ 每个专业序列具有其独特的胜任能力结构组合和描述 ➢ 联想专业序列分类总表
什么是专业序列能力评估？
➢ 分析胜任能力结构和维度 ➢ 行为模式：可观察、可衡量和指导 ➢ 个人评估结果和差距分析 ➢ 评估结果应用
3
项目背景
联想集团的经营目标与战略发生转变 • 高科技、IT服务和国际化是联想集团的未来愿景，也是联想
该序列通用能力 该序列通用能力 该序列通用能力
联想全员核心胜任能力
10
我们的发展方法 –渠道销售序列
联想渠道销售的 业务战略、关键能力、经营目标
联想访谈：关注对 经营产生影响的行为
IT行业数据库
以行为描述表现的专业技术胜任能力 •代表行业标杆 •具有联想特色
11
我們的发展方法
在联想访谈所收集到的信息是我们建立渠道销售序列专业能力 的基础
20
如何使用专业序列胜任能力评估工具
• 渠道销售序列能力评估工具表（0312）.xls
21
评估结果的应用
从集团HR管理层面看
❖基于“能力”的人力盘点，发现人才 ❖薪酬结构的进一步合理化和透明：Pay for Person ❖有针对性的培训课程设立 ❖建立专业发展路径，改变公司行政管理单一发展
从业务经理层面看
23
如何与内部员工沟通评估事项
• 您对上述目的有什么疑问？ • 在评估之前您如何与员工沟通？（员工自评） • 您知道需要与员工沟通什么吗？ • 您认为员工会提出什么问题？如何回答？
24
Q&A
25
踏 实 ， 奋 斗 ，坚持 ，专业 ，努力 成就未 来。20.11.2520.11.25Wednesday, November 25, 2020 弄 虚 作 假 要 不得， 踏实肯 干第一 名。23:55:0223:55:0223:5511/25/2020 11:55:02 PM 安 全 象 只 弓 ，不拉 它就松 ，要想 保安全 ，常把 弓弦绷 。20.11.2523:55:0223:55Nov-2025-Nov-20 重 于 泰 山 ， 轻于鸿 毛。23:55:0223:55:0223:55Wednesday, November 25, 2020 不 可 麻 痹 大 意，要 防微杜 渐。20.11.2520.11.2523:55:0223:55:02November 25, 2020 加 强 自 身 建 设，增 强个人 的休养 。2020年 11月 25日下 午11时 55分20.11.2520.11.25 追 求 卓 越 ， 让自己 更好， 向上而 生。2020年 11月 25日 星期三 下午11时 55分 2秒23:55:0220.11.25 严 格 把 控 质 量关， 让生产 更加有 保障。 2020年 11月下 午11时 55分20.11.2523:55November 25, 2020 重 规 矩 ， 严 要求， 少危险 。2020年 11月 25日星 期三11时 55分 2秒23:55:0225 November 2020 好 的 事 情 马 上就会 到来， 一切都 是最好 的安排 。下午 11时55分 2秒下 午11时 55分23:55:0220.11.25 每 天 都 是 美 好的一 天，新 的一天 开启。 20.11.2520.11.2523:5523:55:0223:55:02Nov-20 务 实 ， 奋 斗 ，成就 ，成功 。2020年 11月 25日星 期三11时 55分 2秒Wednesday, November 25, 2020 抓 住 每 一 次 机会不 能轻易 流失， 这样我 们才能 真正强 大。20.11.252020年 11月 25日 星 期三 11时55分 2秒 20.11.25
❖掌握专业化的“能力”评估工具 ❖对有关薪酬、人员提升、人员配置等问题与员工进行有效的沟通 ❖了解团队建设的状况
从员工层面看
❖ 清楚地了解任职能力要求，帮助员工了解自身优势与不足 ❖ 了解并实践在联想的职业发展路径
22
胜任能力模型与人力资源管理体系
• 组织差距分析
接班人计划 接班人计划
人力资源计划 人力资源计划
9
联想专业序列胜任能力模型
企业发展目标和经营目标实现
IT 咨询序列
渠道销售序列 大客户直销序列
营销策划实施能力 渠道管理支持能力 渠道规划建设能力 产品知识技术能力 市场信息分析能力 业务流程分析应用能力
信息技术能力
项目管理能力 客户关系能力
市产客销 场品户售 信知关业 息识系务 分技管管 析术理理 能能能能 力力力力
目前联想渠道销售序列 目前联想渠道销售序列 联想渠道销售业务发展
的基础能力
的高绩效表现者
所要求的能力
基本的专业胜任能力
突出的专业胜任能力
12
潜在的专业胜任能力
什么是胜任能力？
知识与 技能
13
Hewitt Associates
什么是胜任能力
核心胜任能力是用行为方式描述出来的员工需要具备的知识， 技巧和工作能力的。这些行为应是可指导的，可观察的，可衡 量的，而且是对个人和企业成功极其重要的。
多方面应用评估盘点结果
6
专业序列能力结构示意图
序列专业胜 任能力
序列通用胜任能力 联想全员核心胜任能力
7
专业序列能力分类
• 联想全员核心胜任能力 — 是公司价值观，文化及业务需求的反映， 应在全体员工身上表现出来； Legend Core Competency.doc
• 序列通用能力 — 在多个角色中都需要的技巧和能力，但重 要程度和精通程度有所不同；
联想专业序列能力体系发展与评估
渠道销售序列
经理培训
1
今日议题
➢专业序列及专业序列能力评估 ➢项目背景及胜任能力模型设计发展思路 ➢渠道销售专业序列胜任能力模型讨论 ➢ 如何使用胜任能力评估工具 ➢如何与员工沟通？ ➢Q&A
2
专业序列及专业序列能力评估
什么是专业序列？
➢ 将现有组织结构中具有相同或相近专业资质要求的岗位归并成一类岗位群组，称 之为“专业序列”
✓候选人按标准模版准备自述材料 ✓不同领域专家组成“专家评议委员会”：外请+联想专家结合 ✓为每位候选人安排30分钟专家面试评定过程：包括5分钟自述、20分钟专家提问和答辩、5分钟表决 ✓将专家意见汇总，向管理层汇报，HRD备案 ✓严格把关、保证质量和公平公正
19
您需要学会什么？
了解渠道销售序列胜任能力结构 深刻理解该序列胜任能力行为描述、层级 了解三类胜任能力的评估方法 学习使用评估工具和了解评估流程 了解如何与部门内部的员工沟通本事项
招聘 招聘
• 职位的胜任能力 • 行为评估面试
• 领导胜任能力模 型
领导能力培养 领导能力培养
培训 培训
• 以胜任能力为基 础的培训发展
领导胜任力 模型
专业序列胜任力模型
全员核心胜任力模型
绩效管理 绩效管理
• 胜任能力与绩效 目标结合
职业发展 职业发展
薪资 薪资
• 以胜任能力为基础的工 资提升
• 以胜任能力为基础的职业发展阶段
述》进行评估和专家评审确定
18
专业技术胜任能力的专家评审
专业技术胜任能力按照如下步骤：
各处/部门业务经理先根据专业技术能力模式评估本处/部门参评人员
各部门内部组成评议小组审核部门内初评结果
根据总体初评结果，找出“高能力层级”人员提交“专家评议委员会”再次面试评定
“专家评议委员会”组成、评议流程和职责
• 序列专业技术能力 — 在某个特定角色或工作中所需的特殊的、 独特的技能。
8
项目内容
设计联想集团的全员核心能力模式 以三个专业序列的通用能力以及专业技术能力模式为试点 • 信息技术咨询序列 • 渠道销售序列 • 大客户销售 设计专业序列的能力评估方法 开发评估工具量表 组织实施评估 评估结果应用
多块拼图组成成功的共同语言。
14
胜任能力与业绩指标和岗位职责的关系
WHAT?
工作内容/责任： 职位说明书 业绩目标
HOW?
个人因素： 态度与思维方式
技能与知识
业绩
15
经营结果 能有什么产出？
渠道销售序列胜任能力结构及权重设计
10% 10% 1百度文库% 15% 10%
营销策划实施能力
渠道 管理支持能力
渠道规划 建设能力 产品知识技术能力
市场 分析能力
渠道销售序列通用能力 全员核心胜任能力
16
60%
80%
（1：4)
20% 20%
渠道销售序列专业能力模型的讨论
附件 Legend Channel Sales Competency_V.6_0220(final).doc
研讨
17
我们的评估方法
对不同性质的胜任能力采用不同的方法评估 • 联想全员核心胜任能力：按照员工在行为方式的表现频率 • 序列通用能力：按照员工在行为方式的表现频率 • 序列专业技术能力：由经理/专家根据《专业技术能力层级描
谢谢大家！
26
三年规划中进行战略转型的核心 — 以客户为中心发展新业务并拓展新能力
建立以能力体系为核心的人才选拔、激励、储备和培养等人力 资源管理体系
4
与经营目标和战略相统一的能力体系
经营目标/结果
经营策略
满意的客户
人员要求
组织结构
敬业的员工
5
激励机制
基于能力发展 的人才策略
人员配置
学习发展
绩效管理
项目目的
• 构建适应联想发展的专业序列能力体系 • 对现有人员进行能力盘点
什么是专业序列能力评估？
➢ 分析胜任能力结构和维度 ➢ 行为模式：可观察、可衡量和指导 ➢ 个人评估结果和差距分析 ➢ 评估结果应用
3
项目背景
联想集团的经营目标与战略发生转变 • 高科技、IT服务和国际化是联想集团的未来愿景，也是联想
该序列通用能力 该序列通用能力 该序列通用能力
联想全员核心胜任能力
10
我们的发展方法 –渠道销售序列
联想渠道销售的 业务战略、关键能力、经营目标
联想访谈：关注对 经营产生影响的行为
IT行业数据库
以行为描述表现的专业技术胜任能力 •代表行业标杆 •具有联想特色
11
我們的发展方法
在联想访谈所收集到的信息是我们建立渠道销售序列专业能力 的基础
20
如何使用专业序列胜任能力评估工具
• 渠道销售序列能力评估工具表（0312）.xls
21
评估结果的应用
从集团HR管理层面看
❖基于“能力”的人力盘点，发现人才 ❖薪酬结构的进一步合理化和透明：Pay for Person ❖有针对性的培训课程设立 ❖建立专业发展路径，改变公司行政管理单一发展
从业务经理层面看
23
如何与内部员工沟通评估事项
• 您对上述目的有什么疑问？ • 在评估之前您如何与员工沟通？（员工自评） • 您知道需要与员工沟通什么吗？ • 您认为员工会提出什么问题？如何回答？
24
Q&A
25
踏 实 ， 奋 斗 ，坚持 ，专业 ，努力 成就未 来。20.11.2520.11.25Wednesday, November 25, 2020 弄 虚 作 假 要 不得， 踏实肯 干第一 名。23:55:0223:55:0223:5511/25/2020 11:55:02 PM 安 全 象 只 弓 ，不拉 它就松 ，要想 保安全 ，常把 弓弦绷 。20.11.2523:55:0223:55Nov-2025-Nov-20 重 于 泰 山 ， 轻于鸿 毛。23:55:0223:55:0223:55Wednesday, November 25, 2020 不 可 麻 痹 大 意，要 防微杜 渐。20.11.2520.11.2523:55:0223:55:02November 25, 2020 加 强 自 身 建 设，增 强个人 的休养 。2020年 11月 25日下 午11时 55分20.11.2520.11.25 追 求 卓 越 ， 让自己 更好， 向上而 生。2020年 11月 25日 星期三 下午11时 55分 2秒23:55:0220.11.25 严 格 把 控 质 量关， 让生产 更加有 保障。 2020年 11月下 午11时 55分20.11.2523:55November 25, 2020 重 规 矩 ， 严 要求， 少危险 。2020年 11月 25日星 期三11时 55分 2秒23:55:0225 November 2020 好 的 事 情 马 上就会 到来， 一切都 是最好 的安排 。下午 11时55分 2秒下 午11时 55分23:55:0220.11.25 每 天 都 是 美 好的一 天，新 的一天 开启。 20.11.2520.11.2523:5523:55:0223:55:02Nov-20 务 实 ， 奋 斗 ，成就 ，成功 。2020年 11月 25日星 期三11时 55分 2秒Wednesday, November 25, 2020 抓 住 每 一 次 机会不 能轻易 流失， 这样我 们才能 真正强 大。20.11.252020年 11月 25日 星 期三 11时55分 2秒 20.11.25
❖掌握专业化的“能力”评估工具 ❖对有关薪酬、人员提升、人员配置等问题与员工进行有效的沟通 ❖了解团队建设的状况
从员工层面看
❖ 清楚地了解任职能力要求，帮助员工了解自身优势与不足 ❖ 了解并实践在联想的职业发展路径
22
胜任能力模型与人力资源管理体系
• 组织差距分析
接班人计划 接班人计划
人力资源计划 人力资源计划
9
联想专业序列胜任能力模型
企业发展目标和经营目标实现
IT 咨询序列
渠道销售序列 大客户直销序列
营销策划实施能力 渠道管理支持能力 渠道规划建设能力 产品知识技术能力 市场信息分析能力 业务流程分析应用能力
信息技术能力
项目管理能力 客户关系能力
市产客销 场品户售 信知关业 息识系务 分技管管 析术理理 能能能能 力力力力
目前联想渠道销售序列 目前联想渠道销售序列 联想渠道销售业务发展
的基础能力
的高绩效表现者
所要求的能力
基本的专业胜任能力
突出的专业胜任能力
12
潜在的专业胜任能力
什么是胜任能力？
知识与 技能
13
Hewitt Associates
什么是胜任能力
核心胜任能力是用行为方式描述出来的员工需要具备的知识， 技巧和工作能力的。这些行为应是可指导的，可观察的，可衡 量的，而且是对个人和企业成功极其重要的。
多方面应用评估盘点结果
6
专业序列能力结构示意图
序列专业胜 任能力
序列通用胜任能力 联想全员核心胜任能力
7
专业序列能力分类
• 联想全员核心胜任能力 — 是公司价值观，文化及业务需求的反映， 应在全体员工身上表现出来； Legend Core Competency.doc
• 序列通用能力 — 在多个角色中都需要的技巧和能力，但重 要程度和精通程度有所不同；
联想专业序列能力体系发展与评估
渠道销售序列
经理培训
1
今日议题
➢专业序列及专业序列能力评估 ➢项目背景及胜任能力模型设计发展思路 ➢渠道销售专业序列胜任能力模型讨论 ➢ 如何使用胜任能力评估工具 ➢如何与员工沟通？ ➢Q&A
2
专业序列及专业序列能力评估
什么是专业序列？
➢ 将现有组织结构中具有相同或相近专业资质要求的岗位归并成一类岗位群组，称 之为“专业序列”
✓候选人按标准模版准备自述材料 ✓不同领域专家组成“专家评议委员会”：外请+联想专家结合 ✓为每位候选人安排30分钟专家面试评定过程：包括5分钟自述、20分钟专家提问和答辩、5分钟表决 ✓将专家意见汇总，向管理层汇报，HRD备案 ✓严格把关、保证质量和公平公正
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您需要学会什么？
了解渠道销售序列胜任能力结构 深刻理解该序列胜任能力行为描述、层级 了解三类胜任能力的评估方法 学习使用评估工具和了解评估流程 了解如何与部门内部的员工沟通本事项
招聘 招聘
• 职位的胜任能力 • 行为评估面试
• 领导胜任能力模 型
领导能力培养 领导能力培养
培训 培训
• 以胜任能力为基 础的培训发展
领导胜任力 模型
专业序列胜任力模型
全员核心胜任力模型
绩效管理 绩效管理
• 胜任能力与绩效 目标结合
职业发展 职业发展
薪资 薪资
• 以胜任能力为基础的工 资提升
• 以胜任能力为基础的职业发展阶段
述》进行评估和专家评审确定
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专业技术胜任能力的专家评审
专业技术胜任能力按照如下步骤：
各处/部门业务经理先根据专业技术能力模式评估本处/部门参评人员
各部门内部组成评议小组审核部门内初评结果
根据总体初评结果，找出“高能力层级”人员提交“专家评议委员会”再次面试评定
“专家评议委员会”组成、评议流程和职责
• 序列专业技术能力 — 在某个特定角色或工作中所需的特殊的、 独特的技能。
8
项目内容
设计联想集团的全员核心能力模式 以三个专业序列的通用能力以及专业技术能力模式为试点 • 信息技术咨询序列 • 渠道销售序列 • 大客户销售 设计专业序列的能力评估方法 开发评估工具量表 组织实施评估 评估结果应用
多块拼图组成成功的共同语言。
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胜任能力与业绩指标和岗位职责的关系
WHAT?
工作内容/责任： 职位说明书 业绩目标
HOW?
个人因素： 态度与思维方式
技能与知识
业绩
15
经营结果 能有什么产出？
渠道销售序列胜任能力结构及权重设计
10% 10% 1百度文库% 15% 10%
营销策划实施能力
渠道 管理支持能力
渠道规划 建设能力 产品知识技术能力
市场 分析能力
渠道销售序列通用能力 全员核心胜任能力
16
60%
80%
（1：4)
20% 20%
渠道销售序列专业能力模型的讨论
附件 Legend Channel Sales Competency_V.6_0220(final).doc
研讨
17
我们的评估方法
对不同性质的胜任能力采用不同的方法评估 • 联想全员核心胜任能力：按照员工在行为方式的表现频率 • 序列通用能力：按照员工在行为方式的表现频率 • 序列专业技术能力：由经理/专家根据《专业技术能力层级描
谢谢大家！
26
三年规划中进行战略转型的核心 — 以客户为中心发展新业务并拓展新能力
建立以能力体系为核心的人才选拔、激励、储备和培养等人力 资源管理体系
4
与经营目标和战略相统一的能力体系
经营目标/结果
经营策略
满意的客户
人员要求
组织结构
敬业的员工
5
激励机制
基于能力发展 的人才策略
人员配置
学习发展
绩效管理
项目目的
• 构建适应联想发展的专业序列能力体系 • 对现有人员进行能力盘点