促销策划课件6

厂商在销售人员正常的薪酬制度之外，按照事 先约定的奖励规则，根据其销售业绩的目标完成情 况支付一定奖励的促销方法。
21
促销策划
本章小结 ：
厂商对经销商促销的基本目标体现在：促使经销商积极主动地销售本公 司的产品，加强和巩固市场份额，提高销售业绩，并帮助他们建立和完善自 身的经营管理体系，提高整体经营水平，维护更加稳定持久的合作关系。厂 商对零售商促销的基本目标在于：促使零售商积极推销本公司的产品，扩大 本公司产品的陈列橱窗，提高零售商整体的经营水平，以提高其对本企业产 品的销售业绩，扩大产品知名度，提高本公司的产品信誉等。 针对中间商的促销方法可分为六大类，即进货折扣、随货赠送、销售奖
（二）随货赠送的优点和局限
促销策划
1．随货赠送的优点： 促进消费者促销活动顺利开展 增强经销商的购买积极性 2．随货赠送的局限：
易造成经销商逐利的恶性循环
14
第二节 对中间商的促销方法
三、销售奖励
促销策划
（一）常见的促销形式
1．年度销售奖励 厂商在年初事先设定销售目标，如果经销商或零售商 在一个经营年度内达到了这个目标，则给予一定的奖 励；如果超额完成，则提供更高的奖励。
对竞赛规则的设计要求较高
18
第二节 对中间商的促销方法
五、补贴
促销策划
（一）常见的促销形式
1．售点广告补贴 2．合作广告 3．商品陈列展示补贴 4．产品示范表演和现场咨询补贴 6．点存货补贴
7．恢复库存补贴
8．延期付款或分期付款
9．赊销或代销
5．降低零售价补贴
19
第二节 对中间商的促销方法
（二）补贴促销的优点和局限
7
第二节 对中间商的促销方法
厂商对零售商促销的基本目标：
促使零售商积极推销本公司的产品 扩大本公司产品的陈列橱窗 提高零售商整体的经营水平，以提高其对本企业产品的销售业绩
扩大产品知名度
提高本公司的产品信誉
8
第二节 对中间商的促销方法
一、进货折扣
促销策划
（一）常见的促销形式
1．现金折扣 现金折扣是指厂商对于在约定时间内提前付清货 款或用现金付款的客户，给予一定比例的折扣。 2．数量折扣 数量折扣是指向大量购买本产品的中间商提供价 格折让。
24
促销策划
1．补贴促销的优点：
加强厂商与中间商之间的联系
帮助厂商实现阶段性销售目标 2．补贴促销的局限：
增加促销费用
减少资金流动性，增大资金风险
20
第三节 对内部销售人员的促销方法
第三节
促销策划
对内部销售人员的促销方法
一、销售竞赛 在一定的时期内，在销售小组或销售员之间开 展形式多样的竞赛活动，对竞赛成绩优异者给予奖 励，这是企业常用的一种对销售人员激励的方法。 二、销售赠奖
陈列竞赛
销 售 竞 赛 店铺装饰竞赛 销售技术竞赛
随 货 赠 送
进货品种折扣 箱外赠送
箱内赠送
创意竞赛
6
第二节 对中间商的促销方法
厂商对经销商促销的基本目标：
促使经销商积极主动地销售本公司的产品 加强和巩固市场份额 提高经销商销售业绩，并帮助其建立和完善经营管理体系，提高经营水平 维护更加稳定持久的合作关系
1．销售量竞赛 以一定时期内（如半年或一年），中间商销售本企业 产品的数量和金额作为竞赛项目，优胜者获奖。 2．陈列竞赛 3．店铺装饰竞赛 4．销售技术竞赛 5．创意竞赛
17
第二节 对中间商的促销方法
（二）销售竞赛的优点和局限
促销策划
1．销售竞赛的优点： 有效调动经销商的积极性
2．销售竞赛的局限：
第六章
促销策划
针对渠道成员的促销方法
[教学目的和要求]
1．了解中间商的购买行为； 2．掌握针对中间商的几种促销方法，以及它们优势与局限；
3．掌握针对内部销售人员的几种促销方法，以及它们优势与局限。
第一节 中间商购买行为分析
第一节
促销策划
中间商购买行为分析
一、中间商的分类
中间商可划分为经销商和零售商两类。 经销商是将所购买的产品转售给其他批发商、零售商，以及 其他企事业单位的商业组织，处于商品流通的中间环节。 零售商是将所购买的产品直接销售给最终消费者的商业组织，
厂商根据客户销售本产品时所给予的合作程度不 同，而实行不同的价格折扣优惠。
7．进货品种折扣 厂商根据购买品种的多少给予一定的折扣优惠。
11
第二节 对中间商的促销方法
（二）进货折扣的优点和局限
促销策划
1．进货折扣的优点：
对中间商产生短期明显的促销效果
帮助厂商拓展市场，加快资金周转 2．进货折扣的局限： 引起中间商的超前购买 产生部分经销商低价抛售和恶性窜货
励、销售竞赛、补贴和其它激励措施。每一类中，又有若干种不同的形式。
22
促销策划
本章小结 ：
厂商对内部销售人员开展促销的主要目标是：鼓励销售人员大力推 销新产品，鼓励销售人员开拓新的细分市场、寻找更多的潜在顾客，推 销积压商品，顺利完成对消费者、中间商的销售促进活动，解决企业面 临的销售难题，提高销售人员的销售效率等。 针对内部销售人员的促销方法可分为三大类，即销售竞赛、销售奖 励和其它激励措施。
处于商品流通的最终环节。
2
第一节 中间商购买行为分析
二、中间商的功能
促销策划
（一）经销商的主要功能
1．购买功能 2．销售功能 3．分销功能
4．运输功能
5．储存功能
6．融资功能 7．服务功能
（二）零售商的主要功能
1．服务功能 2．沟通功能
3
第一节 中间商购买行为分析
三、中间商的购买特点
促销策划
1．购买规模较大 2．购买的理智性较强 3．重视商品的获利能力 4．购买的专业性较强 5．非常注重购买时机
9
第二节 对中间商的促销方法
促销策划
3．附加赠送
厂商根据客户的购买数量，向其赠送一定数量的 相同产品，比如买100件产品送2件产品。 4．季节折扣 对在销售淡季购买或提前购买产品的客户，给予 价格折扣优惠。
10
第二节 对中间商的促销方法
5．职能折扣
促销策划
当经销商或零售商愿意为厂商执行一定销售渠道中的 职能时，厂商将向他们提供一定比例的价格折扣。 6．协作力度折扣
23
促销策划
[思考题]
1．为什么现在厂商越来越重视对中间商的促销？ 2．如何理解进货折扣促销对产品销售带来的危害？ 3．为什么许多厂商开始改变以现金或产品返奖的方式，而代之以培训、旅游、 考察等非有形物品的奖励方式？ 4．在中间商的销售竞赛中，哪些是专门针对零售商的？哪些是针对中间商的店 员的？ 5．在对中间商的补贴中，哪些补贴措施可以促进中间商进货？ 6．厂商开展内部销售人员的销售竞赛，在组织方式、竞赛项目、奖励形式和奖 励面等方面应注意什么问题？
2．阶段销售奖励
为了实现某一段时间内的销售目标，厂商也会进行阶段 性的奖励促销。
15
第二节 对中间商的促销方法
（二）销售奖励的优点和局限
促销策划
1．销售奖励的优点： 对完成销售目标有直接效果
2．销售奖励的局限：
易受大型经销商的控制
16
第二节 对中间商的促销方法
四、销售竞赛
促销策划
（一）常见的促销形式
4
第一节 中间商购买行为分析
四、中间商的购买程序
促销wenku.baidu.com划
1．制定采购计划 2．确定订货对象 3．订货、签约和付款
5
第二节 对中间商的促销方法
第二节
现金折扣
促销策划
对中间商的促销方法
销 售 奖 励 年度销售奖励
数量折扣 进 货 折 扣
附加赠送 提前采购折扣
职能折扣 协作力度折扣
阶段销售奖励
销售量竞赛
12
第二节 对中间商的促销方法
二、随货赠送
促销策划
（一）常见的促销形式
1．箱外赠送 厂商按照经销商进货数量的多少赠送一定数量的物品， 这些赠品是放在箱外随货送出的，叫做箱外赠送。 2．箱内赠送 箱内放置有形赠品，也可以放置用来抽奖的“奖券”， 或能够直接兑现的“刮刮卡”。
13
第二节 对中间商的促销方法