变废为宝的柑橘营销策略

变废为宝的柑橘营销策略

一、概说：

表面光滑，色泽鲜艳、光泽度高的柑橘是消费者的最爱。但是部分柑橘果面会存在病斑、蚧及药迹等附着物，极大地影响了果实的销量。

二、病斑及附着物产生的原因。

1、病斑是由柑橘黑斑病，及黑星病引起

黑斑型果面上形成圆形或不规则形的黑色大病斑，直径1～3厘米。中部稍凹陷，擞生许多黑色小粒点。严重时很多病斑相互联合，甚至扩大到整个果面。

黑星型在果面上形成边缘略隆起，呈红褐色至黑色，中部灰褐色，略凹陷，其上生有少量黑色小粒点状的病斑。病斑不深入果内。

2、蚧附着物是柑橘蚧虫的分泌物及虫体。蚧虫吸吮叶片及果实汁液，导致叶片早落及果品失去商品价值。

3、药迹大多由农药残留引起。

三、柑橘饮食文化

柑橘品种繁多，有甜橙、南橘、无核蜜橘、柚子等。它们都具有营养丰富、通身是宝的共同优点。其汁富含柠檬酸、氨基酸、碳水化合物、脂肪、多种维生素、钙、磷、铁等营养成分，是孕妇喜欢吃的食品。500克橘子中含有维生素C250毫克，维生素A2.7毫克、维生素B1的含量居水果之冠。柑橘中所含的矿物质以钙为最高，磷的含量也超过大米。柑橘的皮、核络都是有名的中药。常吃柑橘可以预防坏血病及夜盲症。

最传统的柑橘食用方法就是剥皮食用其果肉。然而在博大精深的中华饮食文化中，柑橘的食用方式多种多样。

1、柑橘汁

柑橘具有顺气、止咳、健胃、化痰、消肿、止痛、疏肝理气等多种功效，所以是很好的中药材。临床上常用来治疗坏血病、夜盲症、皮肤角化、呕吐胃寒、胸闷胁痛、肋间神经痛、疝气、乳汁不通、睾丸肿痛等病症。其汁富含柠檬酸、氨基酸、碳水化合物、脂肪、多种维生素、钙、磷、铁等营养成分。柑和橘都含有丰富的叶酸。柑橘汁比单一的柑汁或橘汁营养更丰富，既好喝又可补充叶酸。是孕妇及准备怀孕的女性最理想的饮品。

2、蜜橘

蜜橘味甘酸、性凉，入肺、胃经；具有开胃理气，止渴润肺的功效；主治胸膈结气、呕逆少食、胃阴不足、口中干渴、肺热咳嗽及饮酒过度。一般人群均可食用，是极好的健康休闲食品。

3、柑橘果汁与牛奶的搭配

牛奶富含优质蛋白质、钙和维生素A、维生素B族等，柑橘类水果富含糖类、钾、微量元素、维生素C、膳食纤维等。两者的搭配堪称绝佳。同样地，柑橘果汁与牛奶的搭配也非常好。人胃内液体本来就是酸性的，牛奶进入胃后，其所含蛋白质一定要被胃酸变性凝固，这是蛋白质消化吸收的必然过程。因此，在牛奶中加入酸味物质（或同时食用），如柑橘水果或果汁，刚好有利于牛奶（其他食物也一样）的消化吸收。

4、柑橘茶

柑橘具有理气解鬱、化痰的功效，柑橘茶可以改善感冒引起的咳嗽或老人的咳嗽。柑橘茶洋溢着浓浓的柑橘香味，口感清新爽口，舒爽、怡人。

5、药用

柑橘的皮、肉、核、络、叶都有良好的药用价值，但是一般柑橘皮用量最大。将柑橘果皮包下，经晒干或人工干燥即可入药，中医上称其为陈皮。具理气降逆、调中开胃、燥湿化痰之功。主治脾胃气滞湿阻、胸膈满闷、脘腹胀痛、不思饮食、呕吐秽逆、二便不利、肺气阻滞、咳嗽痰多，亦治乳痈初起。对消化系统、心血管系统、泌尿系统都有显著作用。

柑橘的食用及用途不一而足，不单单只能鲜食，故其销售存在很大的前景。

四、营销策略

发展柑橘加工业。

1、柑橘汁、蜜橘是良好的保健养生食品，开发潜力巨大。

2、牛奶与柑橘汁混合饮品。牛奶具有很大的营养价值，但许多人不喜欢单独饮用牛奶。柑橘汁具有良好的口感，同时又可以帮助牛奶消化，口感与营养二者兼得。也具有很大的市场开发潜力。

3、柑橘茶。具有良好的保健功效，口感也不错。但是目前市场上还很少出现，故具有很大的市场潜力。

4、药用加工。柑橘的皮、肉、核、络、叶都有良好的药用价值，故可以发展药材加工。

对于加工业来讲，柑橘外观没有影响，甚至于病果，残果也可以选取其优良的部分进行加工利用，减少浪费，也是对柑橘产业强而有力的促进。

四、进一步拓展

柑橘滞销的原因：

1、只重视生产不重视销售，销售渠道单.一

2、橘农知识结构及年龄老化大量青年人流失到城市。

3、消费者挑选余地愈来愈大，当前随着市场化的加深，国内外越来越多的柑橘品种进入到市场，此外经济发展人民收入增加，消费者的需求层次提升很大。

4、去年金融危机经济大环境受到影响，很多企业商人陷入资金难，橘商数量减

少很多。

5、橘子并不是生活必需品，没有橘子还可以吃其他许多水果。

改善方法：

1、政府引导多元化解决之道：柑橘、旅游等多行业整合行销，目前就已经有地区将柑橘产业园和乡村游相结合，采桔、游船、回归乡村游览，挖掘都市休闲一族的乡村情结，所谓农家乐形式。

2、建立全国性柑橘交易市场，掌握柑橘定价权。开展全国性柑橘研讨会议，时机成熟创建中国柑橘产业指数，就像义乌小商品指数。今天的市场经济，谁有定价权，谁就是主宰市场，就能将财富握集于一身。

柑橘产业发展前景展望

（一）目前，世界人均柑橘占有量为１７．２公斤，其中发达国家人均年消费量３５公斤，发展中国家人均占有量仅为８．９公斤，消费增长的空间很大。

（二）鲜果贸易仍将占主体地位。全世界柑橘以鲜果形式消费的占６０％，用于加工的占３０％。但是全球柑橘鲜果贸易量仅占鲜销果总量的１／５左右，占世界柑橘产量的１０．６％，说明目前柑橘鲜果仍以自产自销为主。中国柑橘出口量约占世界的２％。目前，甜橙仍是世界主要柑橘鲜果的贸易品种，但是宽皮柑橘增长迅速，从今后发展趋势来看，鲜果仍将是国际间柑橘贸易的主体，“易剥皮、无核、有香味、风味浓”的鲜食柑橘品种以其良好的品质和更加适宜贮藏运输，将成为柑橘鲜果贸易的重要品种。

（三）加工业发展势头强劲。全世界１／３的柑橘用于加工，其中甜橙和葡萄柚加工比例为３７％，宽皮桔的９．１％以及柠檬的２２．１％用于加工，加工产品主要是果汁和罐头。我国目前只有３％的柑橘用于加工，主要加工品是桔瓣罐头。进一步巩固我国在桔瓣罐头上的优势，加快其他加工品种发展，是我国柑橘加工业的主要发展思路。

（四）周年供应、全球一体化的趋势更加明显。柑橘果实耐贮藏，可以远距离运输，是世界大宗水果中为数很少的几个能通过品种实现周年供应的类型，在美国、巴西等国，利用品种的成熟期，在品种布局上合理搭配，基本上实现了鲜果的周年供应，而且很少进行贮藏，使加工厂和包装厂能充分利用设备，市场供应稳定。今后，进一步调整早中晚熟品种结构、完善贮藏技术、合理发展设施栽培，实现鲜果周年供应，是我国柑橘发展的主要目标之一。

（五）加强病虫害防治成为国际贸易的重要前提。近十几年来，溃疡病、“突然死亡（ＳＵＤＤＥＮＤＥＡＴＨ）”病、杂色花叶病、潜叶蛾等新的病虫害不断发现，愈来愈成为柑橘产业发展的主要障碍。因此，在稳定发展生产的同时，加大病虫害防控力度，推广生物防治，加快非疫区建设，将成为我国柑橘保障国际贸易的重要前提。