漫谈家装咨询常见问题三十六计

家装咨询常见问题三十六计以下三十六个问题，是客户在咨询时，常常会向您提出的问题，希望公司所有客户部人员和设计师都能熟练掌握这些问题的回答方法，以利于工作的顺利开展。

这些问题和答案，也许还不够完善和典型，但却是公司花费较大精力归纳、总结出来的，希望您在日常工作中注意。

如果您针对这些问题有更好的答案或者有新的问题，希望以最快的速度报到总部来，以便我们不断调整、完善《家装咨询常见问题三十六计》的容。

如果客户在咨询时提的问题超出了这三十六计的围：那请您牢记以下原则，您的回答将永远不会发生错误：在咨询时，请您切勿对您不同观点的客户直接加以反驳，应认真听取并仔细记录客户的意见。

有时，愉快的交流比辨别真理更有助于您开展工作。

让我们为客户提供更多超乎他们期望的服务吧，让我们的每一次回答都变成令人难以忘怀的享受！1、当客户只讲出大概要做出什么东西，就询问笼统报价时，应该怎样回答？答：（如果客户对公司了解不够全面或第一次到公司时，可着重介绍公司以下几点，即：公司的承包方式、用材、做工、设计和服务）是这样的，我所估的价格是在公司的标准上估价，因为我们公司的承包方式是半包：即磁地砖，木地板，洁具五金灯笼头和锁，这些需要花费你精力看的主材不含，而我们提供服务。

我们做的有：门，套，家具，吊顶，造型，磁地砖的铺贴，油漆，乳胶漆，水路电路都是我们的。

这些材料我们都是定点定品牌的，合同附言中都有。

根据你所讲的，按公司的情况，您家要花万，（这时靠经验估价，看客户的反应）是这样的，一般情况下，我们所做的100-120平方米的房子约在4万-4万5左右，含基本家具和厨柜，如果家具多时价格靠上限，如家具少时4万向下。

同时由于设计的不同也会有上下10%的浮动。

您可根据您的实际情况，把您的想法告诉我，我们来规划一下。

（引导客户的话题）（如客户来过公司，对公司有一定的了解时）我来给您细估一下，可以在一纸上列出装修的基本项目，估算出数量和面积，在此时算每项和报价时，更细一步地讲解公司的用材和做工，细至小材料的名称和工艺做法等，包括拿出我们的水电路草图给客户看，不但材料明明白白，做工精细而且管理正规，客户保障大，我们的服务好。

这时的估价已十分接近合同价了，有无优惠和有多大幅度心中早已有数。

如果客户有时间两步同时做，允许与客户沟通，如客户顺便问一下，以讲公司情况和毛估为主，最主要的给客户留一个好印象。

2、当客户觉得我公司的报价比其他公司高时，应该怎样回答？答：每家装饰公司的报价系统不一样，而我们公司在做报价系统时可能也不参照其它公司的做法，而是根据我们公司的具体情况来定的，包括做工、用材和服务，高与不高，主要看它是否合理。

您家装修的费用划不划算，不能简单的以价格的高低来衡量，比较准确的衡量标准应该是价格性能比。

装修报价由材料、人工和利润构成，影响报价的主导因素是材料和人工。

我们在材料的选用上实施就高不成低不就的原则，如木工板用的是阊林或百源牌，完全达到环保标准，每价格比一般木工板要高出约30元左右；在家具制作上我们要求所有的家具都采用家具结构板制作，同时所有的抽屉都采用实木线条收边；就乳胶漆来说，我们要求必须是三底三涂，并且严禁过量兑水。

我们所选用的材料，大到木工板、乳胶漆，小到铰链，都是正规的品牌产品，再一个我们的工人用的是熟练工人，他们手艺高，每天的工价达到160元，这比其它地区的工人工资高出了一倍。

另外，我们的服务也非常细致周到，每年我们从有限的利润中提取一部分，作为对老客户的服务费用。

让选择我们的客户有放心的售后服务保障。

3、当客户提到为什么某一装修项目中的主材价格并不高，而我公司的报价却较高时，应该怎样回答？答：您看到的价格只是主材的价格，您可能忽略了该项目中包含的辅料、工费、运费、二次搬运费、机具磨损费、税收、公司的合理利润等诸多因素。

有些项目中的工费比材料价格高许多，这样把所有的费用加起来，报价自然显得比主材价格高许多。

如果单纯比材料价格，由于我公司与许多名牌建材厂商有着长期固定的合作关系，进的货恐怕比您个人购买的还要便宜一些。

4、当客户询问为什么由厂商铺地板价格较低，而由我公司来铺则价格较高时，应该怎样回答？答：是这样的。

木地板厂商主要是靠销售产品来获取利润的，为了售出产品，铺设地板的工人只是配合的一部分，木地板厂商往往雇用工费及技术水平都很低的工人进行铺装，其价格虽然低廉，但质量不能完全保证，象一些比较正规和有信誉的公司，铺设地板的费用一样高。

5、当客户询问为什么在不同级别的报价中，有时某一施工项目（如铺墙地砖）使用的主材、辅料都相同，但工程报价却不相同时，应该怎样回答？答：是这样的。

不同的公司做法不一样，虽然其它装饰公司都说与君炫装饰一样。

其实在细节上还是存在差异的，我们除了是统一的熟练工人施工外，在做工中原墙面处理和检查也很重要，我们并不是按原墙面粘贴，根据砖的尺寸，先排版，计算，小到细处。

如瓷砖的45度对角，顶部以整砖为宜等，还有厨卫门口挡水板的尺寸，都考虑到地板如何收边，你说容同不同。

6、当客户询问“你们公司的广告做的这么多，是不是把费用都摊在了我们客户身上”时，应该怎样回答？答：这方面请您完全放心。

我公司走的是“品牌化、规模化”的经营道路，由于我们公司的规模大，2个分部，外地二个分公司，有几百家工程在做，广告费摊销下来所占的比例却比小公司低，这就是规模化的优势之一。

另外，我们广告并不多，我们公司是靠口碑营销，我们有几千家老客户资源在给我们做宣传。

因此，您不必担心承担我们的广告费用。

7、当客户询问报价中材料、人工和利润的比例时，应该怎样回答？答：直接材料费和直接人工费大概要占到总造价的80%左右，而毛利润在15-20%左右也是正常的。

管理出效益，如果施工环节和材料合理利用，利润就会高些，到达20%，否则就低。

8、当客户询问我们是否能提供更多价格优惠时，应该怎样回答？答：我们一般情况下是不优惠的，因为装饰公司自从进入装饰市场后，也遵循了“市场”的普遍规律，即：由于市场上多家公司在一起激烈的竞争，价格越来越低，服务及质量越来越高，各家公司的利润也越来越低并且趋向一致。

我们公司在价格不动的情况下，提高了材料质量和服务成本，利润空间已经很小了，很难提供价格优惠。

如，油漆改为华润漆，乳胶漆改为立邦超哑5和一，随着市场的竞争，其它不规的公司为了承包工程而纷纷降价，甚至进行大幅度的优惠、促销活动，业人士都很清楚，企业要生存，必须有利润，过多的让价势必影响你家的工程质量。

而我们公司给客户提供的首先是优质工程的质量，其次是良好的服务，最后才是价格的适当优惠。

如有优惠也是公司减少广告投入，并让给客户，通过客户的口碑来达到营销的目的。

目前我们尚不具备优惠的条件。

9、当客户询问“你们现在做出的工程预算，今后是否会有大的变动”时，应该怎样回答？答：当您确定的装修项目今后没有变动时，我们的报价一般是不会变的，但有时通过图纸做出工程预算，会与实际情况存在一定偏差，当然这种偏差不应超过实际花费的10%，此外，还有一些项目，如水电的改造等，只有在预决算完毕后才能得出具体的施工量和报价。

当然，如果您在工程施工过程中对原设计进行修改或增减，我们会以变更单的形式把价格变化报给您认可、签字。

10、当客户对“首期付60%，中期付35%，验收后付5%”的付款方式持有异议时，应该怎样回答？答：是这样的。

我们是省正规的家装公司，给我们装修的基础就是在认可我们的前提下进行。

而且我们给客户提供的质保金远不止你家的这些，而是30万在装饰协会。

况且，如果你家出了什么大问题，你留的这点质量金能管什么用呢，其实也不会有什么大问题出现，因为我们要保修两年，水电5年，终身维修呢！如果不做好，不是给我们自己找麻烦吗？11、当客户询问“为什么物业管理部门已经收取垃圾清运费，你们还要收取垃圾清运费”时，应该怎样回答？答：是这样的。

我公司收取的垃圾清运费，是指从您的家中运至小区由物业管理部门指定的垃圾堆放点的费用，其中包括人工和垃圾包装袋等多种费用，而物业管理部门收取的垃圾清运费，则是指将已运至小区堆放点的垃圾再运至城外指定垃圾倾倒场的费用。

这两点是不一样的。

12、当客户询问为什么物业管理费和物业管理押金一定要由客户承担时，应该怎样回答？答：物业收取装修押金是物业公司为了防止不规的装饰公司、马路游击队在施工过程中对物业公共设施造成损坏，但无法向责任人追要的情况而设立的，实际上是一种自我保护的行为。

我公司在发展过程中，也遇到一些不规的物业公司，手握押金，对我们百般刁难，因此公司不交物业押金也是一种商家自我保护行为。

然而由于业主与物业间的特殊关系，如果由业主交物业装修押金，您、物业、我公司就形成了一种相互制约的模式，物业相对来说就会较公平的处理问题。

当然，在施工中，确实是由于我公司的原因（如违反物业管理规定等）造成的押金损失，当然由我公司承担。

我希望您能坚信的是，我公司作为家装市场的龙头企业，已在的家装消费者当中树立起了相当高的品牌知名度，决不会为了这一点点的小利，而伤害企业好不容易建立起来的品牌形象和长远利益。

13、当客户询问为什么收设计定金，应该怎样回答？答：为了确保你家的设计质量和效果，我们设计师除了和你充分沟通，还要到实地感受现场光线，外围环境等空间概念，才能给设计出较为完美和个性化的方案。

设计师要花心思的。

如果客户均要免费设计，一是设计师没有那么多精力，二是不知哪个是我们的目标客户，反而对真正想在我们这做的客户没法提供优质的服务。

这样也耽误了你的时间和精力，您说是吧。

如果你对设计的方案不能认可时，我们可以调整方案，直到你满意为止，而且，这个定金最终打入工程款中，你也没有什么损失的（收取设计费的设计师例外）。

14、当客户询问什么是报价中的“另计”部分时，应该怎样回答？答：“另计”就是某一项目“说明”中的某一部分的费用未计入该项目的报价。

15、当客户询问为什么税还要我们来交，交的是什么税？答：我们交的是营业税。

之所以要交税，因为我们是一个纳税公司，不过这也只是一种报价方式，分直接费、管理费和税金三部分，还有一种定额报价法，分的更细，分直接费、间接费、计划利润和税金等。

不要说是税金，其实我们的人员工资也是通过我们提供好的产品和服务由您发给的，只不过没列出来而已。

16、当客户询问雨季施工会不会影响施工质量时，应该怎样回答？答：说实话，任何天气对装修均有一定的影响。

可是天气（包括梅雨季节）对施工质量没有多大影响的，只是对油漆有起雾发白现象和墙面干燥慢等，有一些不负责任的装修公司油漆没有干就进行下一步很容易造成开裂、脱落、反碱，而我们公司会采取多种方法处理可能出现的问题，一种是在油漆中加入化白水，另一种就是在天气潮湿或下雨时，暂时不刷漆，这样对工期有一定的影响，但不会影响质量。