决策心理学

决策心理学

让我们从一个很有力的例子开始，这个例子说明了心理因素是如何影响人们决策的方式。考虑表A部分l 给出的问题。看一下指导语，然后在地点A 和地点B 之间做出你的选择。现在看一下部分2 给出的问题版本．你愿意改变你的选择吗？

在一个实验中，学生们阅读这个问题的一个版本。当问他们在部分l 中他们喜欢哪一个选项时，67 ％的学生选择了地点B 。然而，当要求学生们在部分2 中取消一个选项时，这个数字降到了52 % （也就是说，48 ％的学生说他们将取消地点B ）。为什么这个变化这么奇怪？如果你彻底地看一下这个问题的“喜欢”和“取消”两个版本，你会发现两种情形中可用的信息并没有差异：第一遍看上去，你可能期望同样的信息将导致同样的决策。但是，人们不是那样做的。看起来，“喜欢”问题把人们的注意集中在选项的一些正面的特征上——你收集证据支持某些东西，而“取消”问题把人们的注意集中在选项的负面的特征上——你收集证据反对某些东西。你的决策可以发生转变。

这个直接的例子证明，问题措辞的方式对你所将要做的决策可以产生很大影响。这是为什么你需要理解决策的心理方面的原因：你有必要能够检验自己的一些决策，看看它们是否得到了仔细分析二在这种情形中，你可以问自己，“如果我被要求拒绝而不是选定一个选项，我的选择会有怎样的变化？”如果你发现你头等喜欢的也是你头一个拒绝的候选项，你就会知道这个选项既有许多正面的特征，也有许多负面的特征。现在问一下自己，“那是可接受的吗？”这是发展你的批判性思维技能的一个关键步骤。

形成决策框架

做决策的一个最自然的方法是，判断哪个选项会带来最大的收益或哪个选项会带来最少的损失。这样，如果我们给你 5 美元或10 美元，那么毫无疑问，较好的选项是10 美元。然而．使得情形更复杂一点的是，对收益或损失的知觉，经常依赖于形成决策框架的方式。所谓的框架是指对一个选择的一个特定的描述。例如，假设问你得到1000 美元的加薪，你会有多高兴。如果你根本没有指望加薪，那么，这个加薪看起来会如同一笔很大的收益，你可能会非常高兴。但是，假设你己经被告诉过几次预期会有一个10 000 美元的加薪。现在．你的感觉如何？突然间，你可能感到似乎你失去了钱，因为l000 美元少于你的预期。你一点都不会高兴！两种情形中，你都是一年多挣1000 美元——客观土看，你确实处于同样的位置——但是心理效应完全不同。那就是为什么在决策中参照点很重要的原因。看起来像是收益或损失的东西，将部分地由期望一一0美元或10 000 美元的加薪——来决定，决策者会参考这种期望。（在这种情形中，决策可以是是否继续这份工作。)

表A 心理因素对决策的影响

现在，让我们看一个稍微复杂一些的例子，其中，形成框架对人们所做的决策有相当大的影响。在表B中，要求你想象在手术和放射治疗肺癌两者之间做出选择。首先看一下这个问题的幸存框架，选出你更喜欢的治疗方法，然后看一下死亡率框架，看看你是否想要改变你的偏好。值得注意的是，客观上，两种框架中的数据是相同的。惟一的差别是，关于每种治疗结果的统计信息，是从幸存率还是从死亡率的角度来呈现。当向被试呈现这一决策时，对相对的收益和损失的密切注意显著地影响了治疗方法的选择：只有18％的接受幸存框架的被试选择放射治疗，但是在接受死亡率框架的被试中，这个数字是44％。这种形成框架效应对临床病人、统计学方面富有经验的商业专业学生，以及有经验的医师，同样地有效。

这个例子之所以很重要．是因为它显示了你在现实生活中经常经历的不确定性。

关于不道德的商业策略的判断假设要求你作为惩戒性陪审团的一员，你需要确定对一家从事欺骗性广告的公司进行罚款的金额。形成这个案件框架的方式会影响你的建议吗？在一个实验中，对一个公司的行为或者进行正面的讲述（例如，“有20％的可能性，这个机构不知道它的广告具有欺骗性”)，或者进行负面的讲述（例如，“有80％的可能性，这个机构知道它的广告具有欺编性”）。你看到两种陈述如何精确地传

达了相同的支承信息吗？虽然如此，看了正面框架的被试建议罚款的平均数是 40 153 美元，而看了负面框架的那些被试，建议罚款的平均数是 78 968美元。几个词竟然产生了这么大的影响！

你如何把像这样的结果应用到你自己的生活中？在现实世界中，你必须经常性地在你自己或别人对可能的结果会是什么所做出的最好的猜测基础上，做出一个决策。在这些情形中，你应该尽量既在收益框架，也在损失框架中考虑问题。例如，假设你想要购买一辆新汽车。推销员会倾向于把所有东西都作为收益形成框架：“78％的Xenon 第一年不需要修理！”你可以重新形成框架：“22 ％第一年要求一些修理！”新的框架改变了你对这个情形的感觉吗？它是现实生活中值得尝试的一种应用。

在一种情形中，某人会尽力以一种会对你的决策产生他或她想要的影响的方式，形成信息框架，汽车推销员是这种情形的一个很好的例子。当然，这种情形是你生活的一个固定的部分。例如，当每次选举临近时，两个对立的候选人互相竞争，力争让他们所形成的关于他们自己的以及关于争议的框架在投票者中流行。一个候选人可能会说，“我信仰坚持已经成功的政策”。他的对手可能这样还击，“他害怕新的思想”。一个候选人可能会说，“那个政策将带来经济的增长”：他的对手可以还击说，“那个政策将带来环境的破坏”。两个主张常常都是正确的——同一项政策往往既能带来经济上的好处，也能带来环境上的害处。照这样．哪个框架似乎更引人注目．很大程度上可能与个人经历有关。这样，你的关于形成框架效应的知识能够帮助你理解，当人们面对确实相同的证据时，他们如何能做出根本不同的决策。如果你想要理解其他人的行为，那么，你应该尽力思考那些人是如何形成决策框架的。

决策规避

让我们假设，为了从不同框架的角度评价一个选择，你努力工作。接着会发生什么？你可能发现，你已经为自己创设了一种情境，其中，你会经历决策规避：你可能发现．你会努力设法避免做出任何决策。在表C中，我们提供一个例子来说明一种能够引起逐渐增加的不愿做决策的情形。考虑A部分中的情节。你会选哪一个？研究者发现，只有34％的被试说他们会等待更多的信息。现在考虑B部分中做过一点改变的情节：你想改变你的选择吗？事实上，46%的看了这个版本的被试说他们会等待新的信息。怎么会是这样？平常．你会期望加进一个选项会导致其他选项份额的减少。例如．如果第三个候选人进入政治竞选，那么，你会期望那个候选人会从最初的那一对候选人那里拉走选票。然而，这里，加进第三种可能性使得最初的一个选择的份额增加了12％。到底发生了什么？

表C 决策规避

获得这种效应的关键是让决策变得困难当研究者在提供低质最CD 播放器作为额外选项的问题版本上测验被试时。只有24％的被试说他们会等待更多的信息——减少而不是增加——反映了被试容易选择索尼。然而，在并不昂贵的索尼与高质量的爱华之间做出决策，就困难了。推迟困难的决策，等待更多的信息，这是合适的。

尽管存在一些个体差异，但是，在大多数人中，避免困难决策的一般倾向非常强。几股心理力在起作用：

◆人们不喜欢做出使某些人得到较多的好处，另一些人得到较少好处的决策。

◆如果人们所选择的选项，结果不如他们没有选择的选项，那么，他们会感到后悔。人们能够预见到这种后侮的感觉。